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1、顾问式营销一位老太太到市场买李子，她碰到一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。三个小商贩。小商贩小商贩A：我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。老太太摇了摇头走了。老太太摇了摇头走了。小贩小贩B：我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。来一斤吧。小贩小贩C：旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？
2、我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。小贩顿时赞美太太对儿媳妇小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。说得很高兴，便又买了两斤。小贩小贩C又建议：又建议：孕妇特别需要补充维生素，猴桃的一种桃含有多孕妇特别需要补充维生素，猴桃的一种桃含有多种维生素，特别合适孕妇种维生素，特别合适孕妇。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。最后小贩最后小贩C说：说：我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃
3、好了，您再来我跟您优惠。来我跟您优惠。传统式的销售场景传统式的销售场景 s:先生想买手机啊？先生想买手机啊？c:是的是的 s1：那您随便看看吧，有喜欢的我帮您介绍：那您随便看看吧，有喜欢的我帮您介绍(c1：好的谢：好的谢 谢谢)s:先生您看起来很大气，我帮您介绍款手机非常符合您先生您看起来很大气，我帮您介绍款手机非常符合您的气的气 质，您看我们这款手机，外壳很漂亮拿起来很有面子质，您看我们这款手机，外壳很漂亮拿起来很有面子很符合很符合 您的气质，并且还有视频头、音乐、电子书、游戏、您的气质，并且还有视频头、音乐、电子书、游戏、功能功能 c:噢噢 s:您看我们这外壳还是用的您看我们这外壳还是用的
4、24k镀金镀金 c:哦哦 挺不错的多少钱？挺不错的多少钱？s:1500 c:太贵了太贵了 s:我们店里现在正在促销您要是要了可以优惠、可以送。我们店里现在正在促销您要是要了可以优惠、可以送。谢谢，我想再转转谢谢，我想再转转 顾问式营销场景顾问式营销场景 s:先生您是想买手机么先生您是想买手机么 c:是的是的 s:您现在用的手机您对她的功能有什么不满意的地方么？您现在用的手机您对她的功能有什么不满意的地方么？(引导并挖掘需求点引导并挖掘需求点)C:主要是拍出的照片不清晰主要是拍出的照片不清晰 S:那您一般用您的相机拍些什么？是人物还是风景？（挖掘顾客需求）那您一般用您的相机拍些什么？是人物还是风
5、景？（挖掘顾客需求）C:是这样的，我刚有个宝宝，想在宝宝乐的正开心的时候想来个抓拍保存下是这样的，我刚有个宝宝，想在宝宝乐的正开心的时候想来个抓拍保存下 来没事儿自己看看也让朋友也看看高兴高兴。（发掘出两个需求点，一个来没事儿自己看看也让朋友也看看高兴高兴。（发掘出两个需求点，一个 是拍照，一个是面子）是拍照，一个是面子）S:拍出的照片不清晰对您影响很大吧（暗示）拍出的照片不清晰对您影响很大吧（暗示）C:是啊是啊 这让我很不满意这让我很不满意 老是让我很遗憾所以就想过来看看（强化）老是让我很遗憾所以就想过来看看（强化）S:是挺遗憾的错过一些经典镜头可能以后你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你
6、是挺遗憾的错过一些经典镜头可能以后你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你 最关心的问题？最关心的问题？(引导并放大问题引导并放大问题)c:是的（强化）是的（强化）S:哦，我明白您的意思了，您看看我们这款手机用的是哦，我明白您的意思了，您看看我们这款手机用的是500万像素摄像头（特万像素摄像头（特 征），是带微距抓拍的可以看清人最近的面目细节。（优点）征），是带微距抓拍的可以看清人最近的面目细节。（优点）C:哦哦 挺不错的挺不错的 多少钱啊？多少钱啊？S:这个比别一般的要贵。这个比别一般的要贵。1500（埋下为自己解释的伏笔）（埋下为自己解释的伏笔）C:嗯嗯 是挺贵的是挺贵的 比隔壁的卖的贵了几
7、百块，为什么你们那么贵？比隔壁的卖的贵了几百块，为什么你们那么贵？s:我们这款视频头用的是索尼的原装探头，在微距状态下效果是行业最好的，这款手我们这款视频头用的是索尼的原装探头，在微距状态下效果是行业最好的，这款手 机机 相当于一个手机加一个索尼相机。（利益）相当于一个手机加一个索尼相机。（利益）C:。基本流程A、寻找客户的痛处、寻找客户的痛处(背景问题背景问题)B、揭开伤口，指出客户的困难、揭开伤口，指出客户的困难(难点问题难点问题)C、往伤口上撒盐，指出这些困难可能造成、往伤口上撒盐，指出这些困难可能造成的严重后果的严重后果(暗示问题暗示问题)D、给伤口抹药，提出用自己的产品为客、给伤口抹
8、药，提出用自己的产品为客户解决困难户解决困难(示益问题示益问题)一次百科全书的销售一次百科全书的销售伍德夫妇是一对年轻夫妇，他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。随着孩子的长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。于是她打电话给当地代理商，约他们见面谈一谈。伍德夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些特点？销售人员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封、烫金字的装帧，摆在您的书架上，感觉一定好极了。伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？销售人员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于您查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比
9、如这幅南美洲各国的国旗图，颜色多逼真。伍德夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是销售人员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对于你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人：我要为我的孩子着想。销售人员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书籍，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您也知道，这的确是一笔很有价值的投资，即便以后想出卖也决不会赔钱的，何况随着时间的流逝收藏价值还可能会增加。此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算是我们赠送的。现在我可以填写您的订单了吗？伍德夫人：哦，我得考虑
10、考虑。你是否留下其中的某部分，如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？销售人员：我真的没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。伍德夫人：哦，不必了，我已经没兴趣了，多谢。产品的特征、优点以及利益特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求三者区别这个系统的另一个功能是它可以平稳电压这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有它可以使您不受电流波动的影响，那么，
11、即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据失有价值的数据优点：如何帮助客户优点：如何帮助客户基本核心系统的价值基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息特征：产品价格是产品的信息不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足
12、您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？特征的例子：这药片治感冒这款笔记本体积小施乐复印机复印速度快这款内衣薄这款衣服保暖性能高这款衣服款式时尚这款衣服面料易洗这件衣服的面料是棉的。我们的顾问精通财务和审计方面的知识。这个系统有512K的存储缓冲器。这本书包括上、中、下三篇，八个章节，共计十二万字。优点：这款布料的透
13、气性很好，夏天穿起来一点都不热。我们的通信网络覆盖全球，盲区少，话音质量好，接通率高 利益：您说您需要一种不用费力揉搓就可以除渍的洗衣粉。这个品牌的洗衣粉只需要浸泡十分钟就可去除污渍。这是您所要的一次性纸杯，价格便宜，材料环保。我们的设备质量达到了国家部委的检验标准，完全符合贵公司的质量要求。使用这款新型涂料每平方米可节省成本15元，总费用可以满足你们压缩成本后的预算开支的要求。练习：判断下面的话表达的是产品的特性、优点还是利益？（1）“这台手提电脑配置是奔腾4处理器，20GB的硬盘。”（2）“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净。”（3）“这就是最新的登山辅助装置，很符合您轻巧、受力面积大的要求。”（4）“我们这款汽车采用了ABS技术。”（5）“考虑到您对从业年限方面的要求，我郑重向您推荐我们所的经济法资深大律师Mr.Wang，他在本行业领域纵横20多年，接案无数，他是剑桥大学法学硕士。”（6）“这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老。”（7）“我们的系统可以使公司财务统计的成本降低15%。”（8）“我们的特别服务计划有三个月的随意使用期。”