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1、英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 2023年1月10日顾问式营销与体验式营销顾问式营销与体验式营销英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 什么是顾问式销售？什么是顾问式销售？客客户户需需求求提提出出问问题题解决解决问题问题顾问式销售顾
2、问式销售可以使客户说更多表现更多可以使客户说更多表现更多可以使客户更能理解你说的内容可以使客户更能理解你说的内容可以使客户遵循你的逻辑去思考可以使客户遵循你的逻辑去思考可以使客户做出有利于你的行动可以使客户做出有利于你的行动所谓顾问式销售技巧就是建立在问题模式上的解决客户销售中所谓顾问式销售技巧就是建立在问题模式上的解决客户销售中“需求需求”、“满足需求满足需求”等所有问题的一种实战销售技巧。等所有问题的一种实战销售技巧。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子
3、目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 2023/1/103顾问式销售的特点顾问式销售的特点传统销售流程传统销售流程顾问销售流程顾问销售流程了解说明了解说明10%10%20%20%30%30%40%40%说明产品说明产品处理客户异议处理客户异议结束销售结束销售40%40%30%30%20%20%10%10%建立信赖建立信赖澄清需要澄清需要做产品说明做产品说明澄清异议，成交澄清异议，成交英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt
4、字体:细黑体 案例：贾二卖杏案例：贾二卖杏没有解决问题没有解决问题错误错误以产品为中心以产品为中心错误错误英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 2023/1/105A、“您的工作真是太辛苦了，那我不打扰了，您先忙，您的工作真是太辛苦了，那我不打扰了，您先忙，有什么需要和帮助我很乐意为您服务。有什么需要和帮助我很乐意为您服务。”B、“您的工作真是高效移动办公，现在的网速还能支持您的工作真是高效移动办公，现在的网速还能
5、支持到您的需求吧？到您的需求吧？”C、“您的电脑您的电脑真真是不错，可以看电影吧？我们服营厅也是不错，可以看电影吧？我们服营厅也可以帮您下载一些您需要的图铃影片，方便您在忙碌之余休可以帮您下载一些您需要的图铃影片，方便您在忙碌之余休闲娱乐，先生您感兴趣吗？闲娱乐，先生您感兴趣吗？”D、“您工作辛苦了，欢迎您来到您工作辛苦了，欢迎您来到山东山东，山东电信山东电信竭诚为竭诚为您服务。我是服营厅您服务。我是服营厅008号营业员，我叫艾思妮。号营业员，我叫艾思妮。”E、“您带着电脑外出工作的确方便了许多，请问您有没您带着电脑外出工作的确方便了许多，请问您有没有有了解我们的手机邮箱服务，能让您在交通工具
6、上、过程中了解我们的手机邮箱服务，能让您在交通工具上、过程中都能随时收发邮件都能随时收发邮件。”上午刚刚开业不久，您发现一位客户在服营厅休上午刚刚开业不久，您发现一位客户在服营厅休息区里玩起了手提电脑。见状后您便奉水上前，主动息区里玩起了手提电脑。见状后您便奉水上前，主动询问客户需求。经了解得知，该客户在利用服营厅覆询问客户需求。经了解得知，该客户在利用服营厅覆盖的无线网络收发邮件，因为刚刚接电话有重要的邮盖的无线网络收发邮件，因为刚刚接电话有重要的邮件处理。件处理。此时，您接下来恰当的行动此时，您接下来恰当的行动会会是：是：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字
7、体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 顾问式销售特点总结顾问式销售特点总结以客户以客户需求为需求为中心中心以销售以销售目的为目的为导向导向有限的有限的时间时间英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 什么是体验营销？什么是体验营销？体验营销就是指企业以体验营销就是指企业以客户为中心客户为中心，通过对事件、情
8、景的，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙产生美妙而深刻的印象而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。简，并获得最大程度上的精神满足的过程。简言之就是满足消费者体验消费需要的营销活动。言之就是满足消费者体验消费需要的营销活动。关关联感官感官情感情感思考思考行行动体体验营销五要素五要素英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 英文标题:20
9、-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 案例：果农卖李子案例：果农卖李子英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 体验式营销的特点体验式营销的特点客户感客户感知为中知为中心心销售目销售目的为导的为导向向精心服精心服务务英文标题:20-30pt 字体:Ari
10、al中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 营造宽松的体验氛围，营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功促使客户体验产品功能和特性能和特性体验销售的体验销售的行为模式行为模式根据客户的需求及类型，构建情境，升根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验感体验吸引客户注意力，激发吸引客户注意力
11、，激发客户参与体验的兴趣客户参与体验的兴趣在美好的体验感在美好的体验感受中促进客户的受中促进客户的消费冲动，达成消费冲动，达成销售销售引发兴趣引发兴趣AttractAttract引导参与引导参与LeadLead激发共鸣激发共鸣InspireInspire促进成交促进成交PromotePromote英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 营业厅具体销售案例营业厅具体销售案例:增值业务增值业务-爱游戏爱游戏英文标题:20
12、-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 3G与与2G的区别的区别消费认知消费认知服务产品服务产品销售模式销售模式更快速的网络，更快速的网络，更多种媒体的更多种媒体的信息服务信息服务语音业务，简语音业务，简单的信息服务单的信息服务市场需求有待市场需求有待进一步引导和进一步引导和开发开发比较明确服务比较明确服务内容，形成长内容，形成长期的消费习惯期的消费习惯以体验式营销以体验式营销为主要手段，为主要手段，通过营造品牌通过营造品牌及差异化战略，及差异化战略，帮助客户更快帮助客户更快的选择的选择传统销售习惯，传统销售习惯，通过同质化产通过同质化产品产生规模效品产生规模效应，通过低成应，通过低成本本3G3G业务业务2G2G业务业务