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1、顾问式营销技巧顾问式营销技巧顾问式营销技巧顾问式营销技巧顾问式营销技巧顾问式营销技巧顾问式营销技巧顾问式营销技巧1销售是销售是.识别潜在顾客的需求识别潜在顾客的需求 并满足这些需求并满足这些需求双双 赢赢顾客顾客顾客顾客产品产品产品产品销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问2销售三要素销售三要素v信心信心信心信心v需求需求需求需求v购买力购买力购买力购买力3永续经营企业的思维永续经营企业的思维v不断开发新的潜在客户不断开发新的潜在客户不断开发新的潜在客户不断开发新的潜在客户v持续创造保有客户的热情持续创造保有客户的热情持续创造保有客户的热情持续创造保有客户的热情4点、线、面立体战略点、线、面立体战略
2、行销战略定位行销战略定位企划行销组合企划行销组合销售企划销售企划市场企划市场企划售后企划售后企划整合与协调整合与协调拟定计划拟定计划检讨修正与核准检讨修正与核准分配与执行分配与执行 目标市场（顾客）行为目标市场（顾客）行为 People Behavior 购买客体（产品）购买客体（产品）-Object 购买目的（动机）购买目的（动机）-Objectives 购买组织（人员）购买组织（人员）-Organization 购买作业（方式）购买作业（方式）-Operations 产品线之范围产品线之范围品质、产品功能品质、产品功能材料、规格材料、规格品牌、式样、包装品牌、式样、包装服务及保证服务及保证
3、 广告广告 人员推销人员推销 一般促销一般促销 新闻报道新闻报道1.1.产品组合产品组合2.2.(Product)Product)2.2.价格组合价格组合(Price)Price)成本成本（Costs)Costs)竞争竞争(Competi-Competi-tions)tions)基本价格差异价格血本定价折扣赠奖信用条件运送条件3.3.推广组合推广组合(Promotion)Promotion)4.4.通路组合通路组合(Place)Place)通路类型通路类型 通路密度通路密度 通路地点通路地点 市场市场 后勤仓储后勤仓储 储运储运 销售地区销售地区整整体体行行销销架架构构5 产品产品 质量质量
4、服务服务 售前售前 售中售中 售后售后1.1.需求需求2.2.价值价值 购买成本购买成本 使用成本使用成本3.3.便利便利4.4.信息信息 讯息传达讯息传达 讯息反馈讯息反馈顾顾客客主主权权论论67MOT(Moment of Truth MOT(Moment of Truth 关键时刻关键时刻关键时刻关键时刻)c我们和客户的互动过程中所有小小的一刻期望值期望值期望值期望值c在客户和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么实际值实际值实际值实际值c客户实际从我们这里得到了什么MOTMOT关键时刻关键时刻8109876543210客户的客户的期望值期望值是是实际值实际值是是客户的反应是客户的
5、反应是109876543210!9顾客的行为类型顾客的行为类型分析型DDetached主宰型DDominant友善型S Social自己作决定自己作决定跟随，看别人作决定跟随，看别人作决定OOP PE EN NC CL LO OS SE Ev客户喜欢与个性类别相同的人交往v客户因购买商品不同，行为类别可能会改变v个性行为由销售人员调整来更接近客户则成交机会将增加10交车交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪标准销售流程介绍标准销售流程介绍接待接待潜潜在在客客户开发户开发11交车交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求
6、分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发准备的重要性准备的重要性己己 方方 的的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况v建立自信建立自信v建立顾客的信任建立顾客的信任12交车交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发接待接待v表达热忱表达热忱v导入舒适区导入舒适区13交车交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发需求分析需求分析v提问提问v辨识客户需求辨识客户需求14交车
7、交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发产品介绍产品介绍v针对性介绍针对性介绍v扬长避短扬长避短15交车交车报价成交报价成交产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发产品展示产品展示v情境塑造情境塑造v鼓励参与鼓励参与产品展示产品展示16交车交车报价报价成交成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发报价成交报价成交v三明治报价法三明治报价法v不断尝试引导签约不断尝试引导签约17交车交车报价成交报价成交
8、产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发交车交车v举办一场隆重的婚礼举办一场隆重的婚礼v兑现承诺兑现承诺18交车交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜潜在在客客户开发户开发售后跟踪售后跟踪v创造客户持续热情创造客户持续热情v收集购车讯息收集购车讯息19交车交车报价成交报价成交产品展示产品展示产品介绍产品介绍需求分析需求分析准备准备售后跟踪售后跟踪接待接待潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发v永续经营的要务永续经营的要务v培养敏锐的观察力与正确判断力培养敏锐
9、的观察力与正确判断力v随时开发潜在客户随时开发潜在客户v记住化学连锁反应记住化学连锁反应v表报管理表报管理20有望客户升级示意图有望客户升级示意图确度确度H级级A级级B级级潜在客户潜在客户可能来源可能来源A级提升级提升VIP效应效应同行同行来访来访保有客户介绍保有客户介绍B级提升级提升来访来访内部情报内部情报自销保有自销保有服务站客户服务站客户来访来访自自/他销保有他销保有行业开拓行业开拓促销活动促销活动访问目的访问目的促进成交促进成交提升确度提升确度提升确度提升确度收集购车信息收集购车信息交朋友交朋友 收集的潜在客户数量收集的潜在客户数量从开发潜从开发潜在客户到在客户到成交所投成交所投入的时
10、间入的时间成交数成交数建立品牌建立品牌知名度知名度信心建立信心建立成交成交漏斗原理漏斗原理2122客户属性分析客户属性分析长期关系长期关系长期关系长期关系短期关系短期关系短期关系短期关系刻意追求刻意追求刻意追求刻意追求自然而来自然而来自然而来自然而来 内部情报内部情报内部情报内部情报 V IP V IP 展示会展示会展示会展示会 特定开拓特定开拓特定开拓特定开拓 来访来访来访来访 来电来电来电来电 保有基盘保有基盘保有基盘保有基盘vv愈向右关系愈稳固愈向右关系愈稳固vv愈往下营业活动愈可着力愈往下营业活动愈可着力基盘维护要点是建立在客户之满意度上,并请其提供购买讯息 销售管理应每月规划基盘维护
11、计划，并由干部带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立：1.除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护数应列册，以方便维护管理2.对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问，并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败之客户，保修客户：应列为经销商基盘保有地区及经销商活动：为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造经销商知名度，提升来访/电户数1.辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）客户开发计划客户开发计划基盘汰换，增购，推介基盘汰换，增购，推介开发开发情报情报提供提供内部情报内部情报
12、地方士绅/关系企业/对于经销商好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象,由干部亲自建立关系以达到情报站之效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及经销商内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其促销期间运用之配合合肥客车促销活动展开地区及经销商辖区基盘保有客户与潜在客户的告知特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会自销保有自销保有他销保有他销保有整整体体面面经经销销商商面面VIP潜在客户潜在客户来电来电来访来访2324客户开发计划（一）客户开发计划（一
13、）自销保有自销保有他销保有他销保有潜在客户潜在客户 基盘维护要点建立在客户满意度之上基盘维护要点建立在客户满意度之上,并请其提供购买讯息并请其提供购买讯息 经销商应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行经销商应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立：由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立：1.除建立保有客户管理卡外，对于每位业代的维护数应列册，除建立保有客户管理卡外，对于每位业代的维护数应列册，以方便维护管理以方便维护管理2.对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触访问，访问，并
14、提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的客户，他销：为非本公司销售或战败的客户，保修客户：应列为经销商基盘保有保修客户：应列为经销商基盘保有基盘汰换，增购，推介基盘汰换，增购，推介25地区及经销商活动：地区及经销商活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的知名度，项活动，塑造经销商的知名度，提升提升来访来访/电客户数电客户数1.1.辖区性广告宣传（电台，电视台，辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸）地方性刊物、报纸）2.2.夹车夹车
15、/夹报夹报/投递投递/扫街（逐户访问）扫街（逐户访问）来访来访来电来电配合合肥客车促销活动，展开地区配合合肥客车促销活动，展开地区及经销商辖区内基盘保有客户与潜及经销商辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作在客户的告知动作整整体体面面经经销销商商面面潜在客户潜在客户客户开发计划（二）客户开发计划（二）26开发开发特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击针对辖区内行业别或职业针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓别选择适当车型进行开拓（DM/电话电话/拜访）拜访）对辖区内各类利益或休闲对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓团体进行开拓在辖区内人群集中或占有在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）率
16、较低的区域（乡、镇）举办展示会举办展示会潜在客户潜在客户客户开发计划（三）客户开发计划（三）27情报情报提供提供地方名士地方名士/关系企业关系企业/对经销商对经销商好意度高的客户好意度高的客户/二手车行二手车行/坊坊间修理厂等特定对象间修理厂等特定对象,由主管亲由主管亲自建立关系，以达到情报站的自建立关系，以达到情报站的效果，效果，尤其可运用在偏远乡镇尤其可运用在偏远乡镇内内部部情情报报VIP潜在客户潜在客户发挥地区及经销商内各同仁发挥地区及经销商内各同仁的亲属关系以达成情报推介的亲属关系以达成情报推介效果效果尤其可在促销期间运用尤其可在促销期间运用客户开发计划（四）客户开发计划（四）28举办
17、展示会举办展示会v刺激客户刺激客户v建立客户的认同感建立客户的认同感v提高知名度提高知名度v创造交易的机会创造交易的机会v有适时性有适时性29v 潜在客户潜在客户v 推荐顾客推荐顾客v 基盘客户基盘客户目标顾客群目标顾客群30购买周期购买周期改变选择方案需求带来的益处满意31无需求阶段无需求阶段v没有兴趣与销售人员会面v满足现状v不原意说话或谈判v谈到生意时没有逻辑性客户客户客户客户32无需求阶段无需求阶段v找出建立顾客信心的方法v让客户讲话v熟悉对方的行业v只介绍几个能带给对方的益处v使用事实与证明销售代表销售代表销售代表销售代表33具有购买意识阶段具有购买意识阶段v有兴趣听取计划书v考虑除
18、了购买以外的解决方案v想了解产品特征v还要分析改变以后的影响客户客户客户客户34具有购买意识阶段具有购买意识阶段v建立顾客对你的产品和公司的信心v向顾客表现出支持和理解v展示出益处，使用证据、证明v说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买销售代表销售代表销售代表销售代表35想要购买阶段想要购买阶段v有兴趣听取多种方案v想了解产品特征及带来的益处v与其它竞争者比较v没有购买标准，不清楚确切的需求客户客户客户客户36想要购买阶段想要购买阶段v创造出多个关键时刻，建立起顾客的信心v给顾客一个概述v了解顾客的需求v找到适合他/她的解决方案v针对顾客的益处，面向顾客的介绍销售代表销售代表销售代表销售
19、代表37设定购买标准阶段设定购买标准阶段v清楚自身的需求v提问时更自信v对一些关键时刻留有印象v对一些供应商建立起信心v就价格与条款进行谈判客户客户客户客户38设定购买标准阶段设定购买标准阶段v熟悉顾客及他的行业v了解产品、服务、交货、付款方式、保修步骤、价格、折扣政策等v完全理解隐藏着的需求与购买动机v证明产品适合顾客的益处v坦诚的回答一些细节问题v讨论交货时间的最后期限销售代表销售代表销售代表销售代表39成交阶段成交阶段v表露出一些购买信号v就一些最后的细节进行谈判v对所有的选择方案与可能性都有兴趣v对交货与售后追踪的步骤感兴趣客户客户客户客户40成交阶段成交阶段v准备好合同与订购单v提供
20、额外服务v理解顾客的疑虑，提供解决方案v告诉客户细节及所有步骤销售代表销售代表销售代表销售代表41v很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访v根据所处的阶段调整自己的行为v遵循各项原则销售的过程销售的过程42决策群体决策群体v看门人看门人收集、过滤、掌握信息v购买人购买人与你接触的人v使用者使用者使用这项产品或服务的人v决策者决策者对是否购买作最后决定的人v影响者影响者公开的或在幕后影响决策的人43致胜的策略致胜的策略v严守每个决策群体v寻找你的教练v了解竞争对手v提出最佳方案销售人员营业活动销售人员营业活动相关服务相关服务手续及作业手续及作业有望客户促进有望客户促进基盘维系基盘维系开发潜在客户
21、开发潜在客户对象对象成交客户成交客户HH、A A、B B级客户级客户VIPVIP他销他销自销自销“新朋友新朋友”工作工作内容内容车款作业车款作业领牌作业领牌作业保险作业保险作业配件工作配件工作交车作业交车作业商品信心强化商品信心强化抗拒处理抗拒处理答疑答疑促进成交促进成交购车作业说明购车作业说明需求分析需求分析相关产品资讯提供相关产品资讯提供相关活动资讯提供相关活动资讯提供关系维护关系维护售后服务售后服务建立信心建立信心介绍公司、产品介绍公司、产品介绍自己介绍自己搜集客户资料搜集客户资料对有望客户、订定对有望客户、订定下次再访时间下次再访时间时间时间每次每次每次每次每次每次每次每次4445行为科学结果论行为科学结果论结果结果结果结果方法方法方法方法习惯习惯习惯习惯行为行为行为行为态度态度态度态度观念观念观念观念谢谢！谢谢！