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1、 顾问式营销合肥工业大学合肥工业大学李德明李德明 序 言 森林中遇老虎的故事森林中遇老虎的故事企业生存危机？企业生存危机？高素质员工是制胜法宝高素质员工是制胜法宝中国谚语：女怕嫁中国谚语：女怕嫁.男怕入男怕入 做你喜欢做的事做你喜欢做的事 选择选择 -行业行业 选择合作伙伴选择合作伙伴 成功成功 做事业可选择：做事业可选择：体能体能 技能技能 智能智能 核能核能 写一篇值得读的文章，写一篇值得读的文章，做一番值得写的事业！做一番值得写的事业！即智力商数即智力商数,是指一个人的智力是指一个人的智力发展水平发展水平,主要表现为认识主要表现为认识.理解客观理解客观事物的能力以及运用知识和经验解决事物
2、的能力以及运用知识和经验解决问题的能力。问题的能力。即情感商数即情感商数,是指一个人是指一个人的情绪自我调节能力以及与团的情绪自我调节能力以及与团队的合作队的合作.协调能力。协调能力。即逆境商数即逆境商数,是指一个人面对是指一个人面对逆境逆境,战胜困难的能力。战胜困难的能力。即精神商数即精神商数,是指一个是指一个人追求事业的永远成功所产生人追求事业的永远成功所产生的执著信念和追求卓越的精神。的执著信念和追求卓越的精神。积极的心态决定着你的成功积极的心态决定着你的成功 人与人之间只有很小的差异，人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小
3、的差异就是所具备的心的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。就是成功与失败。拿破仑拿破仑希尔希尔态度：有趣的计算态度：有趣的计算qHARD WORK（努力工作）努力工作）=98%qKNOWLEDGE（知识）知识）=96%qLOVE（爱情）爱情）=54%qLUCK（好运）好运）=47%qMONEY（金钱）金钱）=72%qSEX（性）性）=48%qLEADERSHIP（领导能力）领导能力）=97%qATTITUDEATTITUDE（心态）心态）=100%=100%建立自信心 我是最棒的我是最棒的 我是最优秀的我是最优秀的 我是
4、成功者我是成功者17目目 录录第三节第三节第三节第三节 方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧第一节第一节第一节第一节 顾问式营销概述顾问式营销概述顾问式营销概述顾问式营销概述第二节第二节第二节第二节 需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理第四节第四节第四节第四节 项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升n 企业市场营销企业市场营销:n 1.1.企业通过销售产品或提供优质服务企业通过销售产品或提供优质服务,使几方面都获利使几方面都获利的行为的行为.n 2.2.一个企业生产经营活动
5、的全过程一个企业生产经营活动的全过程,包括包括:市场调查市场调查,市市场预测场预测,市场决策市场决策,产品研发产品研发,产品试制产品试制,投放市场投放市场,定价定价,分销分销,促销等全过程促销等全过程.n 3.1985 3.1985年美国市场营销协会定义：市场营销是关于构年美国市场营销协会定义：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现符合个人和组织目标的交换。施过程，目的是创造能实现符合个人和组织目标的交换。2007 2007年美国市场营销协会定义：年美国市场营销协会定义：营销是创造、沟通、传递、交
6、换对客户、合作伙伴和营销是创造、沟通、传递、交换对客户、合作伙伴和整个社会具有价值的提供物的一系列活动、组织、制度整个社会具有价值的提供物的一系列活动、组织、制度和过程。和过程。营营轻轻敲打你的心房轻轻敲打你的心房销销悄悄占领你的空间悄悄占领你的空间20 定义定义顾问式营销顾问式营销 的概念的概念顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。21顾问
7、式营销顾问式营销 与传统营销的区别与传统营销的区别传统销售理论客户是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品顾问式营销客户是朋友好商品是客户真正需要的产品服务本身就是商品顾问式营销的客户经理担任三个角色：客户的朋友、销售者和顾问顾问式营销的客户经理担任三个角色：客户的朋友、销售者和顾问n用户至上用户至上 延伸服务延伸服务n 20122012年年1111月份的一天，晚上大约月份的一天，晚上大约7:307:30分左右，我接到半汤人分左右，我接到半汤人行培训中心总台的电话，称其虚拟网话务台坏了，无法为客户行培训中心总台的电话，称其虚拟网话务台坏了，无法为客户开通房内电话。挂断电话，我立即
8、打电话给负责话务台的胡军开通房内电话。挂断电话，我立即打电话给负责话务台的胡军经理，接通电话，知道他正在家中吃晚饭，但他二话没说，我经理，接通电话，知道他正在家中吃晚饭，但他二话没说，我们就一起打车赶到培训中心，经查，发现并不是话务台坏了，们就一起打车赶到培训中心，经查，发现并不是话务台坏了，而是用于话务台控制的计算机坏了，根本无法开机。至此，我而是用于话务台控制的计算机坏了，根本无法开机。至此，我们的查修工作可以说是完成了，因为是客户端机器故障而导致们的查修工作可以说是完成了，因为是客户端机器故障而导致话务台不能工作。但是，考虑到培训中心无法正常为客户开通话务台不能工作。但是，考虑到培训中心
9、无法正常为客户开通电话，我们决定查修一下用户的计算机。这是一台惠普电话，电话，我们决定查修一下用户的计算机。这是一台惠普电话，据总台讲，有据总台讲，有4-54-5年的历史了，打开机箱后发现，是计算机电源年的历史了，打开机箱后发现，是计算机电源有问题。我们建议客户更换一台电脑，这时已是晚上有问题。我们建议客户更换一台电脑，这时已是晚上9:009:00左右左右了。第二天一上班，我与胡经理就赶到培训中心，将其新购的了。第二天一上班，我与胡经理就赶到培训中心，将其新购的电脑装配起来，并采取硬盘对拷的方式，将话务台资料从旧机电脑装配起来，并采取硬盘对拷的方式，将话务台资料从旧机子拷至新机子，确保了话务台
10、资料的完整性。整个工作结束，子拷至新机子，确保了话务台资料的完整性。整个工作结束，已是中午已是中午12:0012:00左右了，看到客户脸上的笑容，我们也舒心地笑左右了，看到客户脸上的笑容，我们也舒心地笑了。了。23顾问式营销的意义顾问式营销的意义 客户客户企业企业客户经理客户经理减少购买支出减少购买支出情感收入情感收入最大程度的引起消费需求最大程度的引起消费需求增加企业销售机会增加企业销售机会专业销售技巧专业销售技巧 分析能力分析能力综合能力综合能力实践能力实践能力创造能力创造能力说服能力说服能力 双赢双赢多赢多赢n就是利用各种资源与途径，主动接触客户，实现销售。主动营销主动营销q举例：举例：
11、日本有家酱菜店，生意一直很平淡，后来，店主灵日本有家酱菜店，生意一直很平淡，后来，店主灵机一动，想出了一个与众不同的营销妙招：他预先到水果机一动，想出了一个与众不同的营销妙招：他预先到水果生产地订购了一大批上等苹果，在成熟之前用标签贴在苹生产地订购了一大批上等苹果，在成熟之前用标签贴在苹果上，当苹果熟红后，摘下标签，苹果就留下一处空白，果上，当苹果熟红后，摘下标签，苹果就留下一处空白，他再从客户名录中抄出常来购物订货的客户，把他们的名他再从客户名录中抄出常来购物订货的客户，把他们的名字用油性水笔写在该空白处，然后送给客户，结果几乎所字用油性水笔写在该空白处，然后送给客户，结果几乎所有收到这份小
12、礼物的客户都异常激动，认为店家能把他们有收到这份小礼物的客户都异常激动，认为店家能把他们放在心上，把他们真正奉为放在心上，把他们真正奉为“上帝上帝”。这份看似不起眼的。这份看似不起眼的礼物，一下子拉近了客户的心，产生了巨大的市场效应，礼物，一下子拉近了客户的心，产生了巨大的市场效应，客户纷纷上门光顾，店家生意日渐兴隆起来。客户纷纷上门光顾，店家生意日渐兴隆起来。25顾问式营销的主要步骤顾问式营销的主要步骤需求挖掘与商机管理方案制定与呈现技巧谈判策略与技巧项目实施与客户价值提升26目目 录录第三节第三节第三节第三节 方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧第一节第
13、一节第一节第一节 顾问式营销概述顾问式营销概述顾问式营销概述顾问式营销概述第四章第四章第四章第四章 项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升第二节第二节第二节第二节 需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理27第二节第二节第二节第二节 需求挖掘与商机管理需求挖掘与商机管理需求挖掘与商机管理需求挖掘与商机管理 一、需求挖掘二、商机管理28一一 、需求挖掘、需求挖掘（一）了解客户的明确需求（一）了解客户的明确需求（二）发掘客户的潜在需求（二）发掘客户的潜在需求（三）如何有效挖掘客户需求（三）如何有效挖掘客户需求29（一
14、）了解客户的明确需求（一）了解客户的明确需求 欲望、需要、需求欲望、需要、需求了解客户的明确需求了解客户的明确需求了解客户的期望了解客户的期望 一个故事诠释营销一个故事诠释营销“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后着，我卖给他小号的鱼线
15、，中号的鱼线，最后着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长卖给他长卖给他长卖给他长20202020英尺有两个发动机的纵帆船。然后英尺有两个发动机的纵帆船。然后英尺有两个发动机的纵帆船。然后英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。他说他
16、的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型款豪华型款豪华型款豪华型巡洋舰巡洋舰巡洋舰巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅一个客人仅一个客人仅一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？仅来买个鱼钩
17、，你就能卖给他这么多东西？仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，不是的，不是的，不是的，”小伙子回答道，小伙子回答道，小伙子回答道，小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫他是来给他老婆买卫他是来给他老婆买卫他是来给他老婆买卫生巾的。我就说生巾的。我就说生巾的。我就说生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”31（二）发掘客户的潜在需求（二）发掘客户的潜在需求 发现客户的问题发现客户的问题发现客户的问题发现客户的问题 改变客户的观念改变客户的观念改变客户的观念改变客户的观念 32
18、（三）如何有效挖掘客户需求（三）如何有效挖掘客户需求 客户明确需求的挖掘客户明确需求的挖掘客户明确需求的挖掘客户明确需求的挖掘 客户潜在需求的挖掘客户潜在需求的挖掘客户潜在需求的挖掘客户潜在需求的挖掘营销也需要心细营销也需要心细 20122012年某天，我到一个做生意的朋友那里有事，当时年某天，我到一个做生意的朋友那里有事，当时他不在，这时来了个电话，他的秘书接过电话，对方一听他不在，这时来了个电话，他的秘书接过电话，对方一听经理不在就把电话给挂了。一会儿，朋友回来了，秘书告经理不在就把电话给挂了。一会儿，朋友回来了，秘书告诉他有电话找他，他问：诉他有电话找他，他问：“是谁？是谁？”秘书说：秘
19、书说：“对方没说。对方没说。”看到这种情况，我就对他说：看到这种情况，我就对他说：“你开个来电显示不就行你开个来电显示不就行了。了。”接着我就把来显的好处向他宣传了一番。听了我的接着我就把来显的好处向他宣传了一番。听了我的介绍，他当即就委托我替他开通来电显示。这时我在他的介绍，他当即就委托我替他开通来电显示。这时我在他的办公桌上看见一张联通公司业务员的名片，就随口问他：办公桌上看见一张联通公司业务员的名片，就随口问他：“联通找你干么？联通找你干么？”他说：他说：“让我使用他们的上网业务，让我使用他们的上网业务，我正在考虑。我正在考虑。”我马上跟他介绍了我们的我马上跟他介绍了我们的XX XX 业
20、务，他听业务，他听后很感兴趣，。事隔没几天，他就打电话给我，要我替他后很感兴趣，。事隔没几天，他就打电话给我，要我替他公司和家里各装一个公司和家里各装一个XX XX。34挖掘客户需求的工具挖掘客户需求的工具SPINSPINS SSITUATIONSITUATION 背景（现状）背景（现状）背景（现状）背景（现状）背景（现状）背景（现状）P PPROBLEMPROBLEM 难点（问题）难点（问题）难点（问题）难点（问题）I IIMPLICATIONIMPLICATION暗示（痛苦）暗示（痛苦）暗示（痛苦）暗示（痛苦）N NNEED PAYOFFNEED PAYOFF 需求需求需求需求效益（快乐）
21、效益（快乐）效益（快乐）效益（快乐）n SPIN-SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的司的,她花她花1212年的时间，耗资年的时间，耗资100100万美金，于万美金，于19881988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。售的系统化课程。1 1、重实践、重事实、重科学；、重实践、重事实、重科学；n2 2、针对大额产品（无形产品）而设计；、针对大额产品（无形产品）而设计；n3 3、曾在世界、曾在世界500500强的强的80%80%企业；企业；n4 4、SPINSPIN是缩写，是缩写，n代表
22、代表 -Situation -Situation 情况型问题情况型问题(S)(S)n -Problem -Problem 难点型问题（难点型问题（P P）-Implication -Implication 内含型问题（内含型问题（I I）-Need-pay off-Need-pay off 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收收集集事事实实、信信息息及其背景数据及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、.困难、不满困难、不满针
23、针对对影影响响.后后果果.暗示暗示解解决决买买方方难难题题，实现其价值实现其价值.用问问题用问问题的方法，的方法，了解客了解客户的需求！户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；SPIN技术关键区分客户的需求区分客户的需求需求与产品共有化需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案引导客户说出自己解决问题的方案提示提示 把把SPINSPIN模
24、式看成一个公式，你会失败的！模式看成一个公式，你会失败的！把把SPINSPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你。就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你。40SPINSPIN提问话术提问话术n nS:S:S:S:询问现状问题（摸底）询问现状问题（摸底）询问现状问题（摸底）询问现状问题（摸底）n您的意见如何？您的意见如何？n贵公司的年销售额是多少？贵公司的年销售额是多少？n贵公司贵公司灯具数量有多少灯具数量有多少？n贵公司一年贵公司一年电费电费是多少是多少？n贵公司使用贵公司使用一天用电一天用电多长时间多长时间？n nP:P:发
25、现困难问题（揭伤疤）发现困难问题（揭伤疤）发现困难问题（揭伤疤）发现困难问题（揭伤疤）n对您现在的照明及电费状况是否对您现在的照明及电费状况是否满意？满意？n你们正在使用的灯具有什么缺陷你们正在使用的灯具有什么缺陷？n您对现在使用的灯具在电费、光您对现在使用的灯具在电费、光衰、维修、美观是不是很困扰？衰、维修、美观是不是很困扰？n nI:I:引出牵连问题引出牵连问题引出牵连问题引出牵连问题 （撒把盐撒把盐撒把盐撒把盐）n您的办公场所装修这么漂亮，灯您的办公场所装修这么漂亮，灯具不够美观，与环境不协调，您具不够美观，与环境不协调，您不觉得应该改善一下吗？不觉得应该改善一下吗？n贵公司用灯时间这么
26、长，电费应贵公司用灯时间这么长，电费应该很高，在经营支出中算是比较该很高，在经营支出中算是比较大的吧？主管领导有什么意见吗大的吧？主管领导有什么意见吗？n这样下去会导致成本增加吗？这样下去会导致成本增加吗？n nN:N:明确价值问题明确价值问题明确价值问题明确价值问题 （雪中送炭雪中送炭雪中送炭雪中送炭）n用用LED灯帮您解决这些问题会给灯帮您解决这些问题会给贵公司节约不小的成本开支吧？贵公司节约不小的成本开支吧？n解决这个问题对您很重要吗？解决这个问题对您很重要吗？n您为什么觉得这个对策如此重要您为什么觉得这个对策如此重要？n还有没有其它可以帮助您的方法还有没有其它可以帮助您的方法？顾问式营
27、销顾问式营销1 1、销售人员本身是产品（服务）专家、销售人员本身是产品（服务）专家2 2、是谈判专家、是谈判专家/教育者教育者/帮助者帮助者讨论：天堂之路讨论：天堂之路 有有一一位位初初到到小小镇镇的的神神父父问问一一个个小小孩孩“小小朋朋友友，你你可可以以告告诉诉我我怎怎样样可可以以去邮政局吗？去邮政局吗？”小孩详细地告诉了神父。小孩详细地告诉了神父。神神父父说说：“小小朋朋友友，非非常常谢谢谢谢你你。对对了了，星星期期天天你你来来教教堂堂找找我我吧吧，我我可以告诉你通往天堂的路可以告诉你通往天堂的路”。小孩说：小孩说：“算了吧，你连到邮政局的路也不懂，又怎能告诉我通往天堂算了吧，你连到邮政
28、局的路也不懂，又怎能告诉我通往天堂的路呢的路呢?”42第二节 需求挖掘与商机管理 二、一、需求挖掘商机管理43 商机管理内涵商机管理内涵商机商机商机管理商机管理商机管理活动商机管理活动n商机是指客户对徽博照明产品、应用、服务商机是指客户对徽博照明产品、应用、服务潜在的或显性的需求意向，是客户经理针对潜在的或显性的需求意向，是客户经理针对目标客户进行市场营销活动的重要依据。目标客户进行市场营销活动的重要依据。n商机管理是将分散在市场中的各类商机进行商机管理是将分散在市场中的各类商机进行有效的收集、筛选、分析、应用，从而使商有效的收集、筛选、分析、应用，从而使商机转化成销售收入的过程，是从发现商机
29、到机转化成销售收入的过程，是从发现商机到将商机转变为收入合同的过程管理机制和流将商机转变为收入合同的过程管理机制和流程体系。程体系。n商机管理活动包括通过构建商机动态管理系商机管理活动包括通过构建商机动态管理系统，进行商机漏斗管理，商机启动决策，商统，进行商机漏斗管理，商机启动决策，商机跟踪，商机方案制定（含技术与报价方案）机跟踪，商机方案制定（含技术与报价方案），商机报价决策，以及商机执行评价等。，商机报价决策，以及商机执行评价等。44 商机管理的价值商机管理的价值1 12 23 34 4收入扩大收入扩大需求管理需求管理过程管控过程管控客户关怀客户关怀管理决策管理决策5 5n网罗市场机会，扩
30、大收入基础n增强客户经理了解客户、洞察现场、挖掘需求的能力，推进行业整体解决方案的运用和业务拓展，有效跟踪和管理售前营销活动；n实现商机售前营销过程的项目式管理，通过流程化的分级授权，促进售前售中售后营销过程的规范化、制度化管理。n商机管理是客户关系管理的重要内容，通过商机挖掘、商机跟踪、方案制定、团队协作、评估分析等销售活动，细化客户需求，推进客户关系管理和客户关怀精细化。n商机管理与项目管理紧密衔接，基于商机管理开展针对性营销活动，可以提升商机转化率，提高售前活动经营效率，提高决策和经营计划准确性爱她，就要让她知道爱她，就要让她知道小张和小李是好朋友有天两人在路上相遇。小张和小李是好朋友有
31、天两人在路上相遇。小张：老朋友，看你垂头丧气到底发生了什么事。小张：老朋友，看你垂头丧气到底发生了什么事。小李：唉，不要再提了。小李：唉，不要再提了。小张：有什么烦恼，告诉找，老哥哥一定尽力帮你。小张：有什么烦恼，告诉找，老哥哥一定尽力帮你。小李：唉，真想不到小玲答应了要嫁给别人。小李：唉，真想不到小玲答应了要嫁给别人。小张：小玲小张：小玲?你爱上了她你爱上了她?小李：就是嘛，就是没想到她答应嫁别人。小李：就是嘛，就是没想到她答应嫁别人。小张：那小玲爱不爱你小张：那小玲爱不爱你?小李：这我可不知道，但是我却暗恋了她四年啦。小李：这我可不知道，但是我却暗恋了她四年啦。案例讨论：案例讨论：46 商
32、机管理模式商机管理模式n商机管理模式的设计，以商机生命周期管理理念为基础，以商机漏商机管理模式的设计，以商机生命周期管理理念为基础，以商机漏斗价值分析为核心，优化管理模式，形成客户商机管理模式的斗价值分析为核心，优化管理模式，形成客户商机管理模式的6 6大特大特点。点。商机管理模式商机管理模式6 6大特点大特点规范过程管控规范过程管控实现分层分级管理实现分层分级管理实现商机漏斗价值分析实现商机漏斗价值分析售前售前售中的过程管控售中的过程管控辅助客户经理组织考核辅助客户经理组织考核提升销售管理精确化水平提升销售管理精确化水平n 有两家相对的小货铺，卖的东西差不多，可人气却有两家相对的小货铺，卖的
33、东西差不多，可人气却大不一样，问题不是出在价格、服务态度上，而在于大不一样，问题不是出在价格、服务态度上，而在于两家门前的路面上。两家门前都铺上了彩色小方砖，两家门前的路面上。两家门前都铺上了彩色小方砖，很好看，可就是这种小方砖，由于人在上面走动，雨很好看，可就是这种小方砖，由于人在上面走动，雨水冲刷，容易出现松动，在雨天，人一脚踏上去，小水冲刷，容易出现松动，在雨天，人一脚踏上去，小方砖下会有一股泥水，溅脏你的衣裤和鞋子，让你抽方砖下会有一股泥水，溅脏你的衣裤和鞋子，让你抽脚都来不及。甲店的老板注意到了这一点，每隔几天脚都来不及。甲店的老板注意到了这一点，每隔几天就对店前的路面进行检查，发现
34、松动不平的立即修整，就对店前的路面进行检查，发现松动不平的立即修整，客户到他店门，绝对不会有泥水客户到他店门，绝对不会有泥水“惊扰惊扰”之苦，就这点之苦，就这点小事，赢得客户好感；而相同产品、价格的乙店没做小事，赢得客户好感；而相同产品、价格的乙店没做到想客户之所想，人气不一样就不足为奇了。到想客户之所想，人气不一样就不足为奇了。案例讨论：案例讨论：48 商机生命周期商机生命周期n商机生命周期：根据客户关系管理和市场营销策略，从商机挖掘开始，将潜在商机生命周期：根据客户关系管理和市场营销策略，从商机挖掘开始，将潜在商机转化为有效商机，可行商机、目标商机、成功商机直到商机归档结束的全商机转化为有
35、效商机，可行商机、目标商机、成功商机直到商机归档结束的全过程，目的在于规范对客户需求的管理、跟踪和商机信息精确管控，获取最大过程，目的在于规范对客户需求的管理、跟踪和商机信息精确管控，获取最大的销售收益。的销售收益。商机培育商机培育期期商机成长商机成长期期商机成熟商机成熟期期商机收获商机收获期期商机发现商机发现期期商机筛选商机筛选可行商机可行商机n需求细化及实施机会评估，筛选出可行商机n商机分派，配备必要资源可行性方案评估可行性方案评估目标商目标商机机n制定相关解决方案，使可行商机逐步成长为目标商机n商机的需求已经明确，需要投入大量的资源进入商务阶段进入商务阶段成功商机成功商机n实施商务谈判和
36、投标策略，持续跟进促进目标商机向成功商机转变商机结束商机结束转入项转入项目管理或潜在商机目管理或潜在商机n商务谈判或招投标结果揭晓，转化为成功商机的进入合同及项目管理流程n商机成功后可以进一步挖掘新商机从而完成商机管理闭环商机收集商机收集有效商机有效商机n商机广泛收集，筛选有效商机n其他各阶段商机重新导入2 23 34 45 51 149 商机漏斗商机漏斗成功商机成功商机目标商机目标商机可行商机可行商机有效商机有效商机潜在商机潜在商机决策点决策点1 1：商机初：商机初选，决定跟进选，决定跟进决策点决策点4 4：谈判成功，签订谈判成功，签订合同合同决策点决策点2 2：需求：需求明晰，明确责明晰，
37、明确责任任决策点决策点3 3：方案：方案评审，提交客户评审，提交客户项目管理项目管理存量再扩展存量再扩展筛选、分类筛选、分类50 商机管理阶段与管理流程商机管理阶段与管理流程n对应商机生命周期，商机管理流程可划分为商机获取、需求确定、方案制定、对应商机生命周期，商机管理流程可划分为商机获取、需求确定、方案制定、合同签订、商机结束等合同签订、商机结束等5 5个阶段。个阶段。1 12 23 34 45 5商机获取商机获取需求明确需求明确方案制定方案制定商务谈判商务谈判商机结束商机结束n包括区域经理、包括区域经理、客户经理、业务客户经理、业务人员、经营分析人员、经营分析人员、管理人员、管理/决决策人
38、员在内的徽策人员在内的徽博集团员工都可博集团员工都可以提交商机，所以提交商机，所提交商机由提交商机由区域区域经理经理对潜在商机对潜在商机进行初次筛选，进行初次筛选，形成有效商机，形成有效商机，分配商机标号，分配商机标号，指派商机负责人。指派商机负责人。n客户经理持续跟客户经理持续跟进，深入了解客进，深入了解客户需求，进行商户需求，进行商机需求信息确认机需求信息确认后，由后，由区域经区域经理理根据商机等级根据商机等级进行商机方案进行商机方案/投标启动，指派投标启动，指派方案方案/投标的参投标的参与部门，批复商与部门，批复商机发展所需的售机发展所需的售前活动资源。前活动资源。n解决方案制定，解决方
39、案制定，含技术方案和商含技术方案和商务方案，并引导务方案，并引导客户制定有利于客户制定有利于商机转化的指标商机转化的指标要求。方案制定要求。方案制定完成后提交进行完成后提交进行评审，评审通过评审，评审通过后，由后，由区域经区域经理理负责商机售前负责商机售前活动任务的分发，活动任务的分发，客户经理进行商客户经理进行商机售前活动跟踪。机售前活动跟踪。n区域经理区域经理/客户客户经理将方案提交经理将方案提交给客户，持续跟给客户，持续跟进至商务谈判和进至商务谈判和招投标工作开始。招投标工作开始。n商务谈判阶段的商务谈判阶段的结束以商务谈判结束以商务谈判或招投标工作的或招投标工作的终止为标志。谈终止为标
40、志。谈判过程中如方案判过程中如方案和报价有重大变和报价有重大变化的，根据授权化的，根据授权进行必要的二次进行必要的二次报价审批。报价审批。n如商机在商务谈如商机在商务谈判或招投标中取判或招投标中取得成功，完成于得成功，完成于客户合同签订工客户合同签订工作，完成商机向作，完成商机向项目管理及合同项目管理及合同管理系统转化的管理系统转化的相关工作。如商相关工作。如商务谈判或招投标务谈判或招投标不成功，不成功，区域经区域经理理/客户经理则客户经理则需对商机进行必需对商机进行必要的总结与分析，要的总结与分析，将商机重新转化将商机重新转化为潜在商机，完为潜在商机，完成商机终止相关成商机终止相关流程。流程
41、。游戏游戏沙漠求生沙漠求生情景情景某年某年7月中旬的一天，时间为早上月中旬的一天，时间为早上10点。一架飞越美国西南沙漠的飞机失点。一架飞越美国西南沙漠的飞机失事，驾驶员不幸遇难。事，驾驶员不幸遇难。遇难地点处于沙漠中，离起飞城市遇难地点处于沙漠中，离起飞城市120公里，离最近城市公里，离最近城市100公里。公里。现在气温为摄氏现在气温为摄氏42度，地面温度为度，地面温度为摄氏摄氏54.4度。逃生人员并不懂驾驶飞度。逃生人员并不懂驾驶飞机，目前为机，目前为T恤等简单着装，身上带恤等简单着装，身上带了了500美元。美元。接下来有一系列的物品，大家按重要接下来有一系列的物品，大家按重要性来排个序，
42、看看，他们现在最需要性来排个序，看看，他们现在最需要的是什么？的是什么？物品名称：物品名称：手电筒手电筒大折刀大折刀当地航空图当地航空图胶雨衣（大码）胶雨衣（大码）磁石指南针磁石指南针薄纱布一箱薄纱布一箱点点45口径手枪（装有弹药）口径手枪（装有弹药）降落伞（红色和白色）降落伞（红色和白色）盐片一瓶（一千片）盐片一瓶（一千片）每人四公升清水每人四公升清水书一本，名为书一本，名为“沙漠中可食的动物沙漠中可食的动物”每人太阳眼镜一副每人太阳眼镜一副伏尔加酒四公升伏尔加酒四公升每人外套一件每人外套一件化妆镜一面化妆镜一面 专家答案专家答案1、化妆镜、化妆镜2、每人外套一件、每人外套一件3、每人四公斤
43、清水、每人四公斤清水4、手电筒（、手电筒（4个电池大小）个电池大小）5、降落伞（红色和白色）、降落伞（红色和白色）6、大折刀、大折刀7、塑料雨衣、塑料雨衣8、手枪、手枪9、每人太阳镜一副、每人太阳镜一副10、薄纱布一箱、薄纱布一箱11、指南针、指南针12、当地航空图、当地航空图13、书一本、书一本14、伏尔加酒、伏尔加酒4公升公升15、盐片、盐片 一位專家在沙漠研究求生問題一位專家在沙漠研究求生問題,搜集了無數事件和生還者資料搜集了無數事件和生還者資料,得出以下結論得出以下結論:1.1.化妝鏡化妝鏡:在各項物品中在各項物品中,鏡子是獲救的關鍵鏡子是獲救的關鍵.鏡子在太陽下可產生相等於七萬支燭光
44、鏡子在太陽下可產生相等於七萬支燭光;如反射太陽光線如反射太陽光線,地平線另一端也可看見地平線另一端也可看見.只要有一面鏡只要有一面鏡,獲救機會有獲救機會有80%80%2.2.外套外套1 1件件:人體內有人體內有40%40%是水份是水份,流汗和呼吸會使水份消失流汗和呼吸會使水份消失,保持鎮定可減低脫水速度保持鎮定可減低脫水速度.穿外套能減低皮膚表面的水份蒸發穿外套能減低皮膚表面的水份蒸發.如沒有外套如沒有外套,維持生命的時間便減少一日維持生命的時間便減少一日.3.3.四公升水四公升水:如有以上兩項物品如有以上兩項物品,可生存三天可生存三天.水有助減低脫水速度水有助減低脫水速度.口渴時口渴時,飲水
45、可使頭腦清醒飲水可使頭腦清醒.但身體開始脫水時但身體開始脫水時,飲水也沒有多大作用了飲水也沒有多大作用了.4.4.手電筒手電筒:電筒是在晚上最快最可靠的工具電筒是在晚上最快最可靠的工具.有了化妝鏡和手電筒有了化妝鏡和手電筒,24,24小時都可發出訊號小時都可發出訊號;而且可用電筒作反光鏡和玻璃做訊號而且可用電筒作反光鏡和玻璃做訊號,亦可作引火點燃之用亦可作引火點燃之用.5.5.降落傘降落傘:可用作遮蔭和發出訊號可用作遮蔭和發出訊號,用仙人掌做營桿用仙人掌做營桿,降落傘做營頂降落傘做營頂,可減低可減低2020度度.6.6.大摺刀大摺刀:可切碎仙人掌或切割營桿可切碎仙人掌或切割營桿,也有其他用途也
46、有其他用途,可排於較前位置可排於較前位置.7.7.膠雨衣膠雨衣:可做可做(集水器集水器),),在地上掘一個洞在地上掘一個洞,用雨衣蓋在上面用雨衣蓋在上面,再在中間放一小石塊再在中間放一小石塊,使之成漏斗形使之成漏斗形.日夜溫度差距可使空氣的水份附在雨衣上日夜溫度差距可使空氣的水份附在雨衣上:將雨衣上的水滴在將雨衣上的水滴在 電筒中儲存電筒中儲存.這樣做一天可提取這樣做一天可提取500500毫升的水毫升的水,但也可消耗兩倍可收集的水份但也可消耗兩倍可收集的水份.8.8.手槍手槍:第二天之後第二天之後,說話和行動已很困難說話和行動已很困難.彈藥有時要做起火之用彈藥有時要做起火之用,而國際求救訊號而
47、國際求救訊號 是連續三個短的符號是連續三個短的符號.無數事件是因為求生者不能作聲而沒有給發現無數事件是因為求生者不能作聲而沒有給發現.還有槍柄可作槌仔用還有槍柄可作槌仔用.9.9.太陽眼鏡太陽眼鏡:在猛烈陽光下會有光盲症在猛烈陽光下會有光盲症.用降落傘遮蔭可避免眼睛受損用降落傘遮蔭可避免眼睛受損,但用太陽眼鏡更舒適但用太陽眼鏡更舒適.10.10.紗布一箱紗布一箱:沙漠濕度低沙漠濕度低,是最少傳染病的地方是最少傳染病的地方.,.,但身體脫水會使血液凝結但身體脫水會使血液凝結.有事例紀錄有事例紀錄,有一男子身體內失去水份有一男子身體內失去水份,而身上的衣服已撕破而身上的衣服已撕破,倒在仙人掌和石上
48、倒在仙人掌和石上.滿身傷口但無流血滿身傷口但無流血.後來獲救後來獲救,飲水後傷口再度流血飲水後傷口再度流血,紗布可當繩子或包紮保護之用紗布可當繩子或包紮保護之用.11.11.指南針指南針:除用其反射面作發訊外除用其反射面作發訊外,它並無用處它並無用處,反而引誘了人離開失事地點的危機反而引誘了人離開失事地點的危機.12.12.航空圖航空圖:可用作起火或廁紙用可用作起火或廁紙用,亦會引誘人走出沙漠亦會引誘人走出沙漠.13.13.書一本書一本:最大問題是脫水而非饑餓最大問題是脫水而非饑餓,打獵所得相等於失去水份打獵所得相等於失去水份,沙漠中也沒什麼動物可見沙漠中也沒什麼動物可見.進食亦需要大量的水以
49、幫助消化進食亦需要大量的水以幫助消化.14.14.伏特加酒伏特加酒:劇烈的酒精會吸去人體水份劇烈的酒精會吸去人體水份,更可致命更可致命,它只能用作暫時降低體溫之用它只能用作暫時降低體溫之用.15.15.鹽片千片鹽片千片:人們過分高估鹽的用途人們過分高估鹽的用途.如血液內鹽份增加如血液內鹽份增加,同時也需要大量的水以降低身體內的含鹽量同時也需要大量的水以降低身體內的含鹽量.54 目目 录录第三节第三节第三节第三节 方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧方案制定和呈现技巧第一节第一节第一节第一节 顾问式营销概述顾问式营销概述顾问式营销概述顾问式营销概述第五节第五节第五节第五节 项目
50、实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升项目实施和客户价值提升第二节第二节第二节第二节 需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理需求挖掘和商机管理55第三节第三节 方案制定与呈现技巧方案制定与呈现技巧 一、怎样写出好解决方案二、用方案呈现影响客户56 怎样能写好解决方案怎样能写好解决方案 u 解决方案的提交目的u 客户的消费心理分析u 解决方案的编写方法u 解决方案的标准框架57(一一)解决方案的提交目的解决方案的提交目的 项目推进的基础项目推进的基础 引发客户兴趣 获取见面机会 间接接触高层 体现专业化的素质体现专业化的素质 体现我们对客户的了解 体现我们