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1、寿险行销的命脉寿险行销的命脉主顾开拓主顾开拓朱钦琦抹兵励马简阳决战寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。抹兵励马简阳决战“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！抹兵励马简阳决战 “准主顾是我们最大的资产。他们准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。根本。”主顾开拓的重要性抹兵励马简阳决战美国寿险管理协会统计显示：美国寿险管理协会统计显示：有有95%以上的寿险业务
2、员因以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落；没有准主顾而脱落；业务员业绩的业务员业绩的80%来源于主来源于主顾开拓顾开拓抹兵励马简阳决战 一、意义解释一、意义解释:（一）何谓主顾开拓（一）何谓主顾开拓 是用一个有系统的方法，主动地，不断去是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。发掘有潜质的准客户。（二）主顾开拓的重要性（二）主顾开拓的重要性1 1、主顾是业务员的宝贵资产、主顾是业务员的宝贵资产2 2、主顾决定寿险推销事业的成败、主顾决定寿险推销事业的成败3 3、主顾开拓是持续性工作、主顾开拓是持续性工作抹兵励马简阳决战(三三)主顾应具备的条件主顾应具备的条件 1 1、有寿险需要的人
3、、有寿险需要的人 2 2、有继续缴纳保费能力的人、有继续缴纳保费能力的人 3 3、身体健康能通过公司核保的人、身体健康能通过公司核保的人 4 4、易于接近的人、易于接近的人抹兵励马简阳决战（四）主顾开拓的方法与来源（四）主顾开拓的方法与来源（1 1）缘故法）缘故法 （2 2）介绍法）介绍法（3 3）直接开拓法）直接开拓法 （4 4）目标市场）目标市场（5 5）团体开拓）团体开拓 （6 6）社区发展）社区发展目目标标市市场场缘缘故故社区社区介绍介绍团团 体体直接直接开拓开拓抹兵励马简阳决战二、主顾开拓缘故法二、主顾开拓缘故法缘故的来源缘故的来源缘故的优点缘故的优点接触话术接触话术缘故开拓遇到的最
4、大的障碍缘故开拓遇到的最大的障碍缘故转移话题缘故转移话题处理缘故转移话题时的话术处理缘故转移话题时的话术抹兵励马简阳决战1 1、来源：、来源：（1 1）亲戚）亲戚 （5 5）同事）同事 （2 2）朋友）朋友 （6 6）同学）同学 （3 3）同乡）同乡 （7 7）社团）社团 （4 4）同好）同好 （8 8）消费）消费何谓缘故法：利用即有人脉关系，何谓缘故法：利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。开拓准主顾的一种方法。抹兵励马简阳决战2 2、缘故法的优点、缘故法的优点 （1 1）比较容易取得对方信任）比较容易取得对方信任 （2 2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要）主顾资料易于收集，易于判断主
5、顾需要 （3 3）累积推销经验）累积推销经验 （4 4）成功机会较大）成功机会较大抹兵励马简阳决战人际网络八角图同学同学亲戚亲戚同好同好同乡同乡朋友朋友同事同事消费消费社团社团求学或求学或进修所进修所认识者认识者家族亲戚家族亲戚认识且有认识且有 交情者交情者邻居邻居或同乡或同乡 工作认识工作认识的对象的对象业务或生意业务或生意往来的对象往来的对象有组织之有组织之团体团体休闲旅游休闲旅游之伙伴之伙伴我我抹兵励马简阳决战我的人际网络之建立我我同学同学亲戚亲戚同好同好同乡同乡朋友朋友同事同事消费消费社团社团求学或求学或进修所进修所认识者认识者家族家族亲戚亲戚认识且有认识且有交情者交情者邻居或邻居或同
6、乡同乡工作所认工作所认识的对象识的对象业务或生意业务或生意往来的对象往来的对象有组织有组织之团体之团体休闲旅游休闲旅游之伙伴之伙伴抹兵励马简阳决战人际网络经营的方法参加具有团队性质的运动：如羽毛球、瑜珈班等参加具有团队性质的运动：如羽毛球、瑜珈班等参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等参加服务性质的小区团体：如业主委员会等参加服务性质的小区团体：如业主委员会等参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等参加社会的志愿活动参加社会的志愿活动参加休闲旅游类的活动参加休闲旅游类的活动抹兵励马简阳决战3 3、缘故法的接近话术：、缘故法的接近
7、话术：小小吴吴，象象保保险险这这么么好好的的东东西西，我我连连陌陌生生人人都都可可以以为为他他们们服服务务了了，更更何何况况我我们们这这么么深深的的交交情情呢呢？如如果果我我没没有有把把这这么么好好的的保保险险计计划划提提供供给给你你做做参参考考，我我会会觉觉得得很很对对不不起起你你，至至于于要要不不要要买买你你可可以以听听我我说说明明后后，自自己己做做决决定定”抹兵励马简阳决战4 4、缘故法开拓遇到的最大障碍、缘故法开拓遇到的最大障碍 （1 1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2 2）怕被缘故看不起）怕被缘故看不起 （3 3）觉得赚亲友的钱）觉得
8、赚亲友的钱 （4 4）期望值过高）期望值过高抹兵励马简阳决战5、缘故转移话题、缘故转移话题你不适合做保险你不适合做保险你怎么去做保险了你怎么去做保险了你不该扔掉原来的工作你不该扔掉原来的工作转移话题时，客户的心理是转移话题时，客户的心理是他是在帮助你，不是在拒绝你他是在帮助你，不是在拒绝你抹兵励马简阳决战6、缘故转移话题时的处理话术、缘故转移话题时的处理话术“也许我确实该向你所说一样，不该进入这也许我确实该向你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？定会感到高兴的，不是吗？抹兵励马简阳决战要知后事如何？明天请继续听朱经理的转介绍的方法！抹兵励马简阳决战