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1、增员来源大搜索增员来源大搜索主讲：许乔祥主讲：许乔祥1学员能够：学员能够：确认增员来源对获取名单的重要性确认增员来源对获取名单的重要性明确五种可控增员来源及四种不可控明确五种可控增员来源及四种不可控增员来源增员来源掌握各种增员来源的好处及受限处掌握各种增员来源的好处及受限处说明理想增员来源的特征说明理想增员来源的特征确认目前适合自己营业部的增员来源确认目前适合自己营业部的增员来源课课 程程 目目 标标1.8-增员来源增员来源2销销 售售 流流 程程介绍名单服务接触陌生拜访电话约访电话约访拜访拜访发现需要发现需要销售说明销售说明促成促成佣金佣金准主顾名单准主顾名单增增员员选选择择流流程程个人接触
2、业务员推荐影响力中心客户推荐电话约访电话约访初次面谈初次面谈性向测验性向测验发现事实面谈发现事实面谈代理人考试代理人考试聘用聘用准增员名单准增员名单1.8-增员来源增员来源3个人直接接触个人直接接触推介人推介人保户保户缘故缘故内勤人员推介内勤人员推介报纸广告报纸广告职业介绍所职业介绍所其他其他增增 员员 来来 源源1.8-增员来源增员来源4朋友朋友亲戚亲戚同学同学邻居邻居准主顾准主顾从前工作同事从前工作同事曾经有过接触的人曾经有过接触的人缘缘 故故 增增 员员1.8-增员来源增员来源5缘故增员缘故增员1.8-增员来源增员来源61 1、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户 如：对寿险、平安有兴
3、趣的客户、准客户；常说买不起保险如：对寿险、平安有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。的客户。2 2、亲戚朋友、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。友等。3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。父母亲友等。4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人 如：他如：他/她的亲友、同学、单位同事等。她的亲友、同学、单位同事等。缘故市场大搜索缘故市场大搜索1.8-增员来源增员来源75 5、同学、校
4、友、战友、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6 6、由个人爱好、运动而认识的人、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。7 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在
5、家门如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。口碰到的人等。1.8-增员来源增员来源88 8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。切消费的地方的人等。1010、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、如
6、：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。教会等。1111、其他、其他1.8-增员来源增员来源9推介人推介人个人观察个人观察影响力中心影响力中心保户保户内勤人员推介内勤人员推介可可控制的增员来源控制的增员来源1.8-增员来源增员来源10报纸广告报纸广告职业介绍所职业介绍所自己上门者自己上门者直接邮递直接邮递Classifieds不可控制的增员来源不可控制的增员来源11理想增员来源的特征理想增员来源的特征在提供稳定的对象的量之前，只需投入在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间少量的时间培育培育能够提供能够提供高品质的高品质的准业务员人选准业务员人选只需投资只需投资少量
7、的金钱少量的金钱只需投注只需投注较少的个人时间较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供出短期之内便能提供出大量的大量的合格名单合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些潜在的潜在的客户名单客户名单能提供增员对象的能提供增员对象的相关资讯相关资讯作甄选作甄选持续不断持续不断高品质的增员对象名单高品质的增员对象名单1.8-增员来源增员来源12报纸广告的好处报纸广告的好处前期投入的准备时间很少前期投入的准备时间很少增员者不需投注太多时间增员者不需投注太多时间产生大量增员对象名单产生大量增员对象名单广告信息可传
8、达给大量人群广告信息可传达给大量人群平均成本不高平均成本不高接触大量人群接触大量人群1.8-增员来源增员来源13报纸广告的受限处报纸广告的受限处可能相当费时可能相当费时对象广泛，不能提供高素质的增员对象对象广泛，不能提供高素质的增员对象几乎不能产生增员以外的各种附加效益几乎不能产生增员以外的各种附加效益不能提供选择准增员对象所需的资料不能提供选择准增员对象所需的资料不了解寿险业或营业部的确切需求不了解寿险业或营业部的确切需求筛选量大，相当费时筛选量大，相当费时1.8-增员来源增员来源14职业介绍所的好处职业介绍所的好处几乎不需要投入前期准备时间几乎不需要投入前期准备时间能提供选择增员对象所需的
9、资料能提供选择增员对象所需的资料部经理无需投入过多时间部经理无需投入过多时间人才市场人力丰富人才市场人力丰富人才市场求职者确定要找工作，并人才市场求职者确定要找工作，并非别人想当然非别人想当然1.8-增员来源增员来源15职业介绍所的受限处职业介绍所的受限处一般说来，不能产生高素质增员名单一般说来，不能产生高素质增员名单需要自付较高费用需要自付较高费用准增员对象可能需要付一定费用准增员对象可能需要付一定费用政府人才市场要求无工作者接受面试政府人才市场要求无工作者接受面试1.8-增员来源增员来源16推介人的好处推介人的好处能够产生高素质增员名单能够产生高素质增员名单能够创造各种增员以外附加效益能够
10、创造各种增员以外附加效益能提供相当的合格增员对象资料能提供相当的合格增员对象资料能够持续不断地提供高素质的增员对象能够持续不断地提供高素质的增员对象对寿险业及营业部需求有一定程度的了解对寿险业及营业部需求有一定程度的了解1.8-增员来源增员来源17推介人的受限处推介人的受限处需要投入相当前期准备时间需要投入相当前期准备时间增员者本人需投入较多时间增员者本人需投入较多时间启动较缓慢启动较缓慢对准增员对象的判断可能不够客观对准增员对象的判断可能不够客观如邀请推介人进餐，可能费用较高如邀请推介人进餐，可能费用较高如被推荐人选将来不成功，推介人可能对增员如被推荐人选将来不成功，推介人可能对增员者的努力
11、不满意而停止推介者的努力不满意而停止推介1.8-增员来源增员来源18公司内勤公司内勤/业务员业务员/业务主任业务主任推介的好处推介的好处几乎不需要花时间做前期准备几乎不需要花时间做前期准备增员者仅需投入少量时间增员者仅需投入少量时间能够创造各种增员以外的附加效益能够创造各种增员以外的附加效益能提供选择增员对象所需的资料能提供选择增员对象所需的资料对寿险业及营业部增员需求及准增员对象轮廓有一定程度对寿险业及营业部增员需求及准增员对象轮廓有一定程度的了解的了解可接触到大量增员对象可接触到大量增员对象凝聚团队士气凝聚团队士气可挑选增员绩效突出的业务员进入增员评判委员会可挑选增员绩效突出的业务员进入增
12、员评判委员会1.8-增员来源增员来源19公司内勤公司内勤/业务员业务员/业务主任业务主任推介的受限处推介的受限处可能增来并不适应推销工作的推介人的朋友可能增来并不适应推销工作的推介人的朋友过多时间用于增员可能影响销售业绩过多时间用于增员可能影响销售业绩业务员或内勤人员可能因得不到切身利益而不予合作支持业务员或内勤人员可能因得不到切身利益而不予合作支持推介人可能依照自己认定的增员标准进行推荐，而这个标推介人可能依照自己认定的增员标准进行推荐，而这个标准不一定正确准不一定正确推介人可能担心因推荐了别人而不如以前得到重视和关心推介人可能担心因推荐了别人而不如以前得到重视和关心可能影响目前配对的共同展
13、业。可能影响目前配对的共同展业。1.8-增员来源增员来源20个人观察的好处个人观察的好处能够产生高素质准增员名单能够产生高素质准增员名单一般说来，只需很少的成本一般说来，只需很少的成本能够创造增员以外的附加效益能够创造增员以外的附加效益可提供相当的合格增员对象信息可提供相当的合格增员对象信息对寿险业及营业部的需求有一定程度的理对寿险业及营业部的需求有一定程度的理解解部经理拥有第一手资料部经理拥有第一手资料树立以身作则的榜样树立以身作则的榜样1.8-增员来源增员来源21l l增员者自己需要花费相当的时间增员者自己需要花费相当的时间l l部经理可能不会严格选才部经理可能不会严格选才l l可能影响业务主任的增员意愿可能影响业务主任的增员意愿l l增员数量有限增员数量有限个人观察的受限处个人观察的受限处1.8-增员来源增员来源22晚晚 间间 指指 定定 作作 业业23