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1、2023年淡季营销管理 第一篇：淡季营销管理 1.淡季营销管理的工作重点 淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如： 总结旺季营销工作，拟订新的营销支配 做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消退客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出缺乏之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改良支配和营销支配。 与经销商沟通 利用淡季，企业中高层经理应当集中探望客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种
2、营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的根据；同时，通过这种沟通来亲热双方的关系。假如企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应当在淡季中与主要经销商协商、获得他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。 营销人员培训 淡季时，公司应根据下一个阶段营销支配的需要调整营销人员，并对全部的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作实力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，缘由在于支配培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的实力，所以在聘请培训师、以及课程支配上就不能到位，使培训不能到达应有效果。胜利的培训往往和企业业务干脆相关，不仅能够
3、关心业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在将来旺季中需要的实力。 加强内部部门之间的沟通 除了第一类例行的营销管理工作，其次类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作假如放在旺季做，一旦没有做好，则损失会特殊大，而放在淡季做，即使也发生一些曲折，损失会相对小得多，例如： 重大人事变动： 人事任免总会造成确定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应当实行措施限制住局势，但是却选择了最不理性、最
4、错误的做法，A公司决心把该副总聘请进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理相识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就起先消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商觉察省经理不象以往那样要求他们提货时，最终相识到了公司内部的转变，为了避开风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的状况是一种极端现象，但是企业应当预见到有可能发生这种风险并努力避开才是明智的经营之道。 重大业务流程重组 胜利的业务流程重组可以提
5、高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更便利地工作，但是业务流程重组的初期不行避开地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应当尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。 营销信息系统“上线 需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量特殊大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线时，假如不胜利或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必需明智地选择上线的时机，假如有销售淡季，
6、则淡季当然就成为“首选。 渠道变革 渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不行限制的振动，这种振动一旦出现，往往会持续一段时间，假如这种渠道振动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应当把渠道变革放在淡季推行的缘由。 2.淡季营销操作的留意事项 企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区分的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广揭发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的刚好反馈，催促经销商刚好回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应当保存旺季营销管理工作的基本内容： 把握区域市场的特殊性 区域市场的淡旺季特点有时存在很大差异
7、，例如“春秋装，当东北进入冬季的时候，“春秋装也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区照旧还是“春秋装的好季节，并没有进入淡季。 当区域市场存在这种巨大差异时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应接着执行“非淡季的营销策略，广告改做还是要做。 加大促销力度和主推中高档产品 企业应在淡季出台更实惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对全部市场和客户加大促销力度，缘由在于重点市场和重点客户能够奉献较多的销量，从而消化促销本钱。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种
8、高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵来回人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更廉价的现象。 在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应当是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，照旧能够使企业盈利。假如选择低端产品，原来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传叫卖，很不明智。 广告投放的时机选择 旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告连接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季起从前的淡季多投入广告；其次种做法是，在旺季结束后的淡季接着做广告。
9、两种做法都有胜利的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。 大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑： 假如企业的渠道实力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势； 假如在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，始终延长到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，削减渠道压力，避开成为下一个旺季的负担。 淡旺季价格应有所区分，以激励淡季购置 价格是调整购置的重要杠杆，在销售淡季做
10、促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者赐予更好的价格折扣，激励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种实惠激励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以削减厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，激励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%8%的返利。苏宁、国美等资金富有的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到特殊大的折扣，这成为他们在
11、经营上的一种胜利模式。 还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。 2023年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，依据厂家的说明，涨价的缘由是由于原材料涨价所致。但真正的缘由生怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购置的消费者的购置决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，确定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。
12、我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，最终在营销策略上走向成熟。 结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格确定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要担当更多的经营风险。 适当开展逆市销售 行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的转变而发生转变，淡旺季规律会发生转变，另一方面，由于中国市场宽敞，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应当根据行业进展状态，区域市场特点，刚好觉察淡季中新出现的市场
13、机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。 例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯依据这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻转变缺乏真实体验和应对部署。 但是2023年春天，方正电脑刚好抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2023年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就说明白一个趋势正在发生：近年来随着家用市场慢慢走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时选购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促
14、销将能够满意市场涌动的需求。同时，方正公司还觉察，国内中心大城市电脑普及率高达30，而宽阔中小城市才不过10左右，市场潜力特别惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了相宜的市场价格，为充分满意当地区域的市场需求打下了坚实的基础。 xiexiebang 范文网 2023年第一季度，在全国范围绽开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，踪迹普及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，觉察了逆市销售的良机。 规划产品战略，规避企业的季节性经营风险
15、 假如一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会上升，这种企业的产品战略的核心应当是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应当使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地运用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。 其次篇：淡季营销管理 淡季营销管理 卢强 很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产以免生产过剩，避开造成空调库存积压；而一到了其次年的3月份，他们又起先重新招兵买马
16、，加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢？ 1.淡季营销管理的工作重点 淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如： 总结旺季营销工作，拟订新的营销支配 做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消退客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出缺乏之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改良支配和营销支配。 与经销商沟通 利用淡季，企业中高层经理应当集中探望客户或者经销商，或者召开经销商会
17、议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种 营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的根据；同时，通过这种沟通来亲热双方的关系。假如企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应当在淡季中与主要经销商协商、获得他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。 营销人员培训 淡季时，公司应根据下一个阶段营销支配的需要调整营销人员，并对全部的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作实力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，缘由在于支配培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的实力，所以在聘请培训师、以及课程支配上就不能到位，使培训不能到达应
18、有效果。胜利的培训往往和企业业务干脆相关，不仅能够关心业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在将来旺季中需要的实力。 加强内部部门之间的沟通 我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时经常出现断货，可是这个啤酒厂的生产实力完全能够满意销售实力，那缘由何在呢？具体了解断货的特点，觉察一般是某些规格的啤酒脱销，而其他很多规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货。 脱销的根本缘由在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。原来，该公司销售部门往往提前12月提
19、交销售意料，销售部门在提交销售意料时仅仅根据往年的销售状况，有时还掺杂了一些个人因素，却没有把市场上的新状况刚好反馈到生产部门，所以，销售意料与实际销售之间误差很大，造成生产部门总是在依据过时的销售意料来支配如今的生产。在后来的淡季总结中，这个企业的生产和销售两个部门经过认真探讨，确定建立起沟通机制，把销售意料和当期销售结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式刚好沟通销售信息，最终胜利地避开了结构性断货。 除了第一类例行的营销管理工作，其次类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作假如放在旺季做，一旦没有做好，则损失会特殊大，而放在淡季做，即使也发生一些曲折，损失会
20、相对小得多，例如： 重大人事变动： 人事任免总会造成确定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应当实行措施限制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总聘请进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理相识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就 起先消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商觉察省经理不象以往那样要求他们提货时，最终相识
21、到了公司内部的转变，为了避开风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的状况是一种极端现象，但是企业应当预见到有可能发生这种风险并努力避开才是明智的经营之道。 重大业务流程重组 胜利的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更便利地工作，但是业务流程重组的初期不行避开地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应当尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。 营销信息
22、系统“上线 需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量特殊大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线时，假如不胜利或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到 新系统时，风险更大。企业必需明智地选择上线的时机，假如有销售淡季，则淡季当然就成为“首选。 渠道变革 渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不行限制的振动，这种振动一旦出现，往往会持续一段时间，假如这种渠道振动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应当把渠道变革放在淡季推行的缘由。2.淡季营销操作的留意事项 企业的营销管
23、理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区分的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广揭发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的刚好反馈，催促经销商刚好回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应当保存旺季营销管理工作的基本内容： 把握区域市场的特殊性 区域市场的淡旺季特点有时存在很大差异，例如“春秋装，当东北进入冬季的时候，“春秋装也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区照旧还是“春秋装的好季节，并没有进入淡季。当区域市场存在这种巨大差异时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然 要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应接着执行“非淡季的
24、营销策略，广告改做还是要做。 加大促销力度和主推中高档产品 企业应在淡季出台更实惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对全部市场和客户加大促销力度，缘由在于重点市场和重点客户能够奉献较多的销量，从而消化促销本钱。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵来回人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更廉价的现象。 在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应当是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，照旧能够使企业盈利
25、。假如选择低端产品，原来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传叫卖，很不明智。 广告投放的时机选择 旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告连接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季起从前的淡季多投入广告；其次种做法是，在旺季结束后的淡季接着做广告。 两种做法都有胜利的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌 是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。 大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑： 假如企业的渠道实力比较弱，不妨选择在旺季前
26、的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势； 假如在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，始终延长到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，削减渠道压力，避开成为下一个旺季的负担。 淡旺季价格应有所区分，以激励淡季购置 价格是调整购置的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者赐予更好的价格折扣，激励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种实惠激励经销商提货。一个目的是可以保证今后销
27、售渠道，按量生产；另外，可以削减厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，激励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%8%的返利。苏宁、国美等资金富有的公司都曾经在某些产品 的销售淡季以现金提货，享受到特殊大的折扣，这成为他们在经营上的一种胜利模式。 还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。2023年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，依据厂家的说明
28、，涨价的缘由是由于原材料涨价所致。但真正的缘由生怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购置的消费者的购置决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，确定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，最终在营销策略上走向成熟。 结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格确定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者
29、在淡季要担当更多的经营风险。 适当开展逆市销售 行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的转变而发生转变，淡旺季规律会发生转变，另一方面，由于中国市场宽敞，各地市场特点 不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应当根据行业进展状态，区域市场特点，刚好觉察淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。 例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯依据这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻转变缺乏真实体验和应对部署。 但是2023年春天，
30、方正电脑刚好抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2023年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就说明白一个趋势正在发生：近年来随着家用市场慢慢走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时选购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满意市场涌动的需求。同时，方正公司还觉察，国内中心大城市电脑普及率高达30，而宽阔中小城市才不过10左右，市场潜力特别惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了相宜的市场价格，为充分满意当地区域的市场需求打下了坚实的基础。 2023年第一季度，在全国范围绽
31、开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，踪迹普及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的 优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，觉察了逆市销售的良机。 规划产品战略，规避企业的季节性经营风险 假如一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会上升，这种企业的产品战略的核心应当是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应当使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地运用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品
32、结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。 最不应当在淡季做的工作是在淡季推出新产品 在淡季最不应当做的事是：推出新产品。由于淡季销量小，而新产品上市必定伴随有较大量的市场推广活动，这会对财务上形成很大压力。当销量比较小时，企业甚至无法辩明，到底是由于淡季造成销量低，还是由于新产品不胜利造成销量低。此外，由于过早亮出了底牌，给了竞争对手充分的时间去实行补救措施，他们可以在下一个旺季起从前的这段时间，也研发出类似的新产品或者实行其他的营销策略来抵消企业新产品的影响力。 第三篇：葡萄酒淡季营销 台州基宏潘太育 葡萄酒淡季营销 商品市场总有旺季和淡季之分，旺季当然是红酒销售的“黄金期。但我个
33、人认为，淡季的工作更加不容忽视，决胜终端确定不是一句空话，渠道建设是企业赢得市场、开拓蓝海、决胜终端的关键。如今渠道下沉的趋势信任大家都是有目共睹，作为一线的业务人员，经过近期的市场调研和长期的工作体验，一下是几点见解。 任何一个产品的销售，品牌优势当然很重要，但是不管是什么品牌，最终都要通过自己的渠道来到达各自的终端，所以我的第一个见解就是淡季市场的营销渠道的建设。 淡季市场营销渠道的建设：淡季应当是完善营销网络的最好时机，相对于旺季市场我们将销量放在第一位考量，往往会忽视营销网络的建设和管理。在淡季市场，我们拥有更多的时间和精力投入到渠道的建设和完善中。目前椒江老城区营销渠道模式是以优质B
34、C类直供酒店为主，三大核心经销商并存,蔡永华，施加斌，庄保国，下属多家BC类酒店排挡，多元化小二批进展包括婚庆.团购渠道.下一步的工作重点是加强整合力度，努力完善营销网络，包括核心经销商的筛选和重新确定，江北市场前所一代核心经销商的建立。 重置销售方案：市场在不断转变，几个月以来，各大经销商的库存不断下降，但是销售的主动性没有上升，反倒在下降，淡季市场是一个缘由，深层缘由还是各大经销商不盼望自己在淡季压货，占用资金。公司下面经销商绝大部分个体户出身，自身开发实力严峻缺乏，管理实力不够，思想比较传统，从某种意义来说，只能算是二批，二批的一个重要特征就是利润恒久是他们的动力，有奶便是娘，我们必需保
35、证他们的利润空间，他们才会考虑在淡季运用有限的资金进公司产品。以下是针对传统经销商的实行的措施 在淡季市场赐予传统经销商实惠政策，优化配置产品结构，销刺激经商进货，可以实行买赠的方式，既不破坏原有的价格体系，有效地抑制串货现象，藉此机会开发一些以利润为着重点的小二批，让经销商觉得有利可图，最重要的是我们在淡季市场可以尽可能多的挤占经销商的资金资源。 产品卖出去以后必需然产品下沉到终端，刚好跟进，了解经销商的库存。 传统经销商也需要生动化建设，尽管公司的产品80%以上是通过餐饮渠道最终形成销售的，但是这并不代表我们传统渠道就不需要生动化建设，以点带面当然是好的，但是我们不能不重视经销商的建设。为
36、什么竞品在传统渠道二批的量一次动则几十箱上百箱，产品定位当然是一个缘由，但是另一个方面证明我们在传统渠道的生动化建设做的还是不到位，我们可以实行堆头，货架陈设，室内KT板，户外喷绘广告，车体广告等手法。 第四篇：超市淡季营销 超市淡季营销 l 销售淡季中的市场 n 刺激消费的节日或事务较少 商家在淡季时创建出各种各样的主题促销假以刺激销售，如各类抽奖、竞赛等，而一个好的创意往往在淡季时能发挥更大的作用 n 季节性转变不大 季节性转变使特色食品、服装、家纺等商品销量上升，一般来说，季节性销售对一个超市的影响越小，则说明该超市的商品结构越合理。n 流淌与集团购置力减速弱 集团购置一般集中在春节、国
37、庆中秋等时间，而在非旅游季节，流淌人口削减也导致销售下滑 n 旺季促销的负效应 国庆、中秋的促销力度越大，这种负效应在十一月表现的越明显。因此在旺季时对耐用商品或如日用消耗品调味品、订上用品、锅、洗发水、卫生巾等的促销应把握确定尺度，否则进入淡季时，这类商品会进入一段时间的销售低谷。 l 销售淡季中的超市 n 商品更新频率明显降低 生产厂家在淡季推出的新品较少； 卖场中有大量旺季遗留库存南非要促销清理； 旺季促销负效应使你无法推出新品 n 促销力度减弱、效果不明显 顾客的库存天数很可能比超市还大； 供应商给不到与旺季同等的支持； 促销商品很多是旺季的滞销库存 n 非食品占比削减，毛利、客单价同
38、比下降 顾客似乎只选购生鲜、粮油等生活必需品 软百货销售下降，干脆影响毛利 n 库存增大、周转率降低 滞销品无法有效清理，同时不得不引进新品刺激销售 l 淡季销售中常见的误区 n 以低价倾销的方式处理库存 严峻破坏商品和商场的价格形象 以前购置过这些商品的顾客认为自己上当了 供应商损失更大 n 大量引进廉价商品、盲目追求销售额 由于非食品在淡季中销售下降趋势更为明显，选购为了保持销售而盲目引进廉价商品，导致整体商品结构遭到破坏，失去应有的弹性 廉价商品吸引来的低消费人群迫使你为了追求低价位而不断的降低质量的标准； 顾客群中的中高消费群体被竞争对手拉走 n 过度压缩营运本钱 服务标准的降低令你失
39、去忠实顾客 裁员导致卖场管理混乱 n 目标模糊的大型活动 强行制造卖点，却觉察顾客并不买账 l 淡季促销方案 n 针对库存的促销 举例： 1、跨部门的捆绑、赠品销售 2、交叉陈设、变更包装 3、集团购置 n 提高人气的促销 举例： 1、消遣购物：捞鱼竞赛、猴子促销 2、制造惊喜：毛绒老虎 3、连续积分促销 4、特色群体促销：生日礼物、特殊搜寻 n 表达服务质量的活动 举例： 1、买商品，送服务 2、参加社区建设 3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务 n 为核心目标顾客量身打造DM 举例： 1、某大型超市以一家三口的生活故事贯穿开业DM 2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列
40、高档商品DM n 反季销售 举例： 1、羽绒服夏季促销 2、外贸T恤三月份促销 n 利用时间差的促销 举例： 1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销 n 特色商品促销 举例： 1、特色食品一条街 2、进口食品专卖 3、学生小电器展 4、供应商品牌促销 l 淡季竞争策略 n 强调差异化经营时最正确时机 无论如保，淡季都不行能变成旺季，利用淡季突出自己的特点，形成与竞争对手的差异化经营明显更平安 淡季时的特色促销不会被大量的常规商品促销漂浮，更简洁引起目标顾客的留意 n 比质量、比信誉、比服务 销售下降时，商品质量应当提高 对顾客和供应商的承诺始终如一 旺季中供应的全部服务淡季时也应坚持 n
41、商品结构确定下一轮胜败 淡季中为了刺激销售而破坏商品结构的均衡将在旺季到来时付出代价 利用淡季调整商品结构，沉着应对下一轮的竞争 n 创意独特、步调领先 任何广告或大型商业活动的胜利与否都取决于创意 学习、仿照别人先进的东西，绝不是机械的照搬 n 拥有自己的忠实顾客 l 差异化经营 n 特性化经营是将来生存进展的必由之路 外表上大而全的商品结构难以适应越来越高的特性化要求 没有特色会使你陷入无休止的价格竞争 新的经营理念淘汰旧的理念，而单一的价格竞争只能两败俱伤 n 核心目标顾客的共性确定超市的特性 了解你的顾客，为他们选择合适的商品 坚持特色，不因一时一事而变更 培育自己的顾客群，让他们觉察
42、你 n 以局部优势带动整体进展 特色不必四平八稳，但需要有足够的优势 假如顾客再来的缘由只有一个：有一样他宠爱的东西只有你有或你的最好 第五篇：浅谈白酒淡季营销策略 浅谈白酒淡季营销策略 出处：泸州老窖在线酒类销售有限公司 小胖 没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不简洁的。企业可以转换思维，以市场持续进展为导向，以“淡季不淡的努力来换得“旺季更旺的增量。 很多白酒企业比较留意如何解决“淡季销量不淡的问题，想尽方法，如新品开发、大力度促销、渠道压货等，投入大量人力、物力、财力在增加产品销量上下功夫，但往往是吃力不讨好，销量的增加与费用的投入是不成正比的，得不偿失，“
43、冰冻三尺，非一日之寒，没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不简洁的。我们可以转换一下思维，以市场持续进展为导向，在产品销售淡季做好市场营销的“淡季不淡，以“淡季不淡的努力来换得“旺季更旺的增量，比我们在销售淡季强求销量更简洁实现，对企业也更有意义。 要想做到“市场营销的淡季不淡，来实现“产品销售旺季销量更旺的目标，可以从以下四方面进行考虑： 1、接着进行适当的、持续的市场宣扬 销售淡季来临，很多企业因为销量下降而实行缩减策略，大幅度削减高空广告宣扬和低端终端宣扬的费用投入，使品牌建设的持续性受到较大影响，而往往又需在销售旺季投入大力度的宣扬支撑销量，是比较功利的，不
44、符合品牌建设的基本原则。而应根据全年的销量，合理支配宣扬费用，不能简洁地有销量就做，没销量就不做或少做，要根据品牌建设的需要进行系统筹划，销售淡季也要进行适当的、持续的市场宣扬。 2、抓住刚性需求，阶段性做销量 白酒的销售淡季并不是全部渠道的产品销售都很淡，仍存在刚性需求，产品的销售弧线转变不是很大，如：高档白酒和低档白酒的市场需求；北方商务宴请与红白喜事对白酒的需求；送礼对白酒的需求；忠实消费者的需求等。企业可以加大促销力度，集中人力，针对仍存在的刚性需求市场进行重点冲击，阶段性做销量，可从确定程度上实现“淡季销量不淡突破。 3、认真对帐清货，抓好销售服务工作 旺季一来，企业就会乱成麻，销售
45、管理服务工作往往会被忽视，各级帐目要梳理、业务员手中票据要所销，客户看法一大堆。企业正好可以利用淡季与各级市场部门、销售部门、业务人员、客户认真进行对帐清货，该理的帐目理清，该报销的费用报销掉，该回的款刚好催收，集中精力处理好客户的看法，解决好业务员与客户所关切的问题，扎实做好销售服务工作，保证公司销售过程的通畅性，使各级人员在新的旺季来临之前轻装上阵，为新旺季销售的快速推动打好基础。 4、分析市场表现，进行市场的系统整合与优化 企业在销售旺季时是对市场的全方位推动，也是企业在市场上的最大力度的表现，在这个过程中，最能充分表达出企业在市场上存在的问题，旺季忙着抓销量无暇顾及，淡季时就要集中各级人员针对企业在市场表现上结合竞争对手进行优劣分析，对各级业务人员、经销商、分销商、零售终端的选择与分布进行合理性评价，在此基础上，对市场网络和相关政策进行系统整合与优化，从而为新的旺季实现增量供应有力地保证。