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1、淡季营销销管理很多产品品存在销销售淡旺旺季，例例如，空空调是季季节特点点比较明明显的产产品，每每年一进进入8月月份，各各空调厂厂家纷纷纷裁员、减减产，甚甚至半停停产以免免生产过过剩，避避免造成成空调库库存积压压；而一一到了第第二年的的3月份份，他们们又开始始重新招招兵买马马，加班班加点生生产以赶赶上即将将到来的的空调旺旺季。这这种存在在明显销销售淡旺旺季的企企业应如如何管理理好淡季季营销呢呢？1.淡季季营销管管理的工工作重点点淡季营销销管理方方面的工工作分为为两类，第第一类工工作是一一些例行行的营销销管理工工作，这这些工作作通常都都是放在在淡季的的，例如如：总结结旺季营营销工作作，拟订订新的营
2、营销计划划做好好前期销销售结算算、销售售回款和和后期的的销售服服务工作作，抓紧紧时间兑兑现客户户的销售售返利，解解决旺季季销售时时的遗留留问题，消消除客户户、经销销商的顾顾虑。与与此同时时，企业业应对旺旺季的营营销工作作做全面面总结，找找出不足足之处，对对营销人人员以及及经销商商作出评评估，并并制定出出下一个个旺季的的改进计计划和营营销计划划。与经经销商沟沟通利用用淡季，企企业中高高层经理理应该集集中拜访访客户或或者经销销商，或或者召开开经销商商会议，总总结旺季季的营销销工作，倾倾听他们们对企业业产品、各各种营销销政策和和企业业业务人员员的建议议，作为为企业制制定今后后营销政政策和人人员调整整
3、的依据据；同时时，通过过这种沟沟通来密密切双方方的关系系。如果果企业要要在下一一个旺季季推出新新产品、推推行新政政策，更更应该在在淡季中中与主要要经销商商协商、获获取他们们支持，这这对下一一个旺季季工作成成败影响响很大。营销销人员培培训淡季季时，公公司应根根据下一一个阶段段营销计计划的需需要调整整营销人人员，并并对所有有的业务务人员进进行各种种层次的的培训，全全面加强强营销人人员工作作能力。但但是很多多企业的的培训流流于形式式，效果果不好，原原因在于于安排培培训的往往往是人人力资源源部门，他他们并不不真正了了解营销销人员需需要加强强哪方面面的能力力，所以以在聘请请培训师师、以及及课程安安排上就
4、就不能到到位，使使培训不不能达到到应有效效果。成成功的培培训往往往和企业业业务直直接相关关，不仅仅能够帮帮助业务务人员更更好地总总结以往往的工作作，还能能使业务务人员提提高在未未来旺季季中需要要的能力力。加强强内部部部门之间间的沟通通我国国企业部部门之间间普遍缺缺乏沟通通，即使使销售部部与市场场部之间间也经常常存在沟沟通障碍碍，更不不要提营营销部门门和其他他职能部部门之间间了，这这种沟通通不畅经经常给销销售造成成很大负负面影响响。例如如某啤酒酒厂的产产品在旺旺季时经经常出现现断货，可可是这个个啤酒厂厂的生产产能力完完全能够够满足销销售能力力，那原原因何在在呢？具具体了解解断货的的特点，发发现一
5、般般是某些些规格的的啤酒脱脱销，而而其他很很多规格格的啤酒酒又大量量积压，属属于典型型的“结构性性断货”。脱销销的根本本原因在在于销售售部门和和生产部部门之间间信息沟沟通不畅畅。原来来，该公公司销售售部门往往往提前前122月提交交销售预预测，销销售部门门在提交交销售预预测时仅仅仅根据据往年的的销售情情况，有有时还掺掺杂了一一些个人人因素，却却没有把把市场上上的新情情况及时时反馈到到生产部部门，所所以，销销售预测测与实际际销售之之间误差差很大，造造成生产产部门总总是在按按照过时时的销售售预测来来安排现现在的生生产。在在后来的的淡季总总结中，这这个企业业的生产产和销售售两个部部门经过过认真研研究，
6、决决定建立立起沟通通机制，把把销售预预测和当当期销售售结合在在一起，在在旺季时时两个部部门以定定期沟通通的方式式及时交交流销售售信息，最最后成功功地避免免了结构构性断货货。除了了第一类类例行的的营销管管理工作作，第二二类营销销管理工工作是某某些特定定的、牵牵连较广广、影响响较大的的变革行行为，这这些工作作如果放放在旺季季做，一一旦没有有做好，则则损失会会非常大大，而放放在淡季季做，即即使也发发生一些些波折，损损失会相相对小得得多，例例如：重大大人事变变动：人事事任免总总会造成成一定波波动，对对高级销销售经理理或重要要地区销销售经理理的任免免造成的的波动有有可能会会很大。AA公司是是一家生生产保
7、健健品的公公司，每每年3月月份到110月份份是销售售旺季。这这个公司司内部发发生了一一场权力力斗争，原原来负责责营销的的副总在在4月份份离职，这这时，AA公司本本应该采采取措施施控制住住局势，但但是却选选择了最最不理性性、最错错误的做做法，AA公司决决心把该该副总招招聘进来来的155位省销销售经理理在旺季季结束之之后全部部解聘。当当这些省省销售经经理认识识到无论论工作业业绩多好好、都会会被解聘聘时，就就开始消消极怠工工。这个个公司的的销售部部门的组组织结构构是内轻轻外重，省省经理的的权力很很大，对对经销商商的影响响力也很很大，当当经销商商发现省省经理不不象以往往那样要要求他们们提货时时，终于于
8、认识到到了公司司内部的的变化，为为了避免免风险，绝绝大多数数经销商商都不敢敢轻易提提货，或或只是少少量进货货。A公公司的销销量急剧剧下降到到去年同同期的11/100，而主主要竞争争对手的的销量却却稳中有有升，AA公司因因此而元元气大伤伤。A公公司的情情况是一一种极端端现象，但但是企业业应该预预见到有有可能发发生这种种风险并并努力避避免才是是明智的的经营之之道。重大大业务流流程重组组成功功的业务务流程重重组可以以提高系系统的运运营效率率使流程程中涉及及到的各各个主体体更方便便地工作作，但是是业务流流程重组组的初期期不可避避免地会会出现短短暂的混混乱，特特别当业业务流程程涉及到到客户时时，更是是如
9、此，例例如订单单相应流流程、退退换货流流程、返返利流程程等，所所以，企企业应该该尽可能能把这种种流程重重组放在在业务量量较少的的淡季，这这样，即即使出现现混乱，损损失也能能小一些些。营销销信息系系统“上线”需要要建立营营销信息息系统的的企业，都都是因为为业务数数据量非非常大，需需要营销销系统支支持才能能更好地地开展业业务；但但是，也也正因为为业务数数据量大大，当营营销信息息系统“上线”时，如如果不成成功或出出现失误误，就会会给业务务造成重重大损失失，特别别是企业业原来就就有营销销信息系系统，要要把老系系统升级级到新系系统时，风风险更大大。企业业必须明明智地选选择上线线的时机机，如果果有销售售淡
10、季，则则淡季当当然就成成为“首选”。渠道道变革渠道道包括渠渠道结构构调整和和渠道成成员调整整，这种种变革有有可能带带来不可可控制的的震动，这这种震动动一旦出出现，往往往会持持续一段段时间，如如果这种种渠道震震动发生生在销售售旺季，可可以想象象其负面面作用会会有多大大，这就就是应该该把渠道道变革放放在淡季季推行的的原因。2.淡季季营销操操作的注注意事项项企业的营营销管理理工作内内容，在在销售淡淡季与销销售旺季季是有所所区别的的。首先先，企业业在销售售旺季所所做的主主要是市市场服务务性工作作，诸如如区域广广告发布布，有效效销售渠渠道的整整理，保保障需求求信息的的及时反反馈，督督促经销销商及时时回款
11、等等。在淡淡季，也也需要保保持营销销管理的的持续性性，首先先应该保保留旺季季营销管管理工作作的基本本内容：把握握区域市市场的特特殊性区域域市场的的淡旺季季特点有有时存在在很大差差别，例例如“春秋装装”，当东东北进入入冬季的的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。加大大促销力力度和主主推中高高档产品品企业业应在淡淡季出台台更优惠惠的销售售政策，对对重点
12、市市场、渠渠道成员员和重点点客户加加大促销销力度。之之所以对对重点市市场和重重点客户户加大促促销力度度，而不不是对所所有市场场和客户户加大促促销力度度，原因因在于重重点市场场和重点点客户能能够贡献献较多的的销量，从从而消化化促销成成本。民民航在淡淡季都要要推出高高折扣的的机票，这这种高折折扣主要要集中在在最密集集的几条条航线上上，例如如北京至至上海，航航班密集集，两抵抵往返人人员数量量多，高高折扣机机票可以以吸引更更多人选选择飞机机，所以以出现了了飞机票票比火车车票更便便宜的现现象。在加加大促销销力度的的同时，企企业要选选择好促促销产品品，一般般淡季促促销的产产品应该该是中高高端产品品，这些些
13、产品毛毛利高，虽虽然总体体销量小小，仍然然能够使使企业盈盈利。如如果选择择低端产产品，本本来毛利利就低，再再大力促促销，就就可能亏亏损，成成了赔本本传吆喝喝，很不不明智。广告告投放的的时机选选择旺季季总是要要做广告告的，问问题是：在淡季季，广告告如何做做？淡季季广告如如何与旺旺季广告告衔接好好？淡季季广告投投放时机机的把握握，主要要有两种种做大。第第一种做做法是，在在旺季开开始前的的淡季多多投入广广告；第第二种做做法是，在在旺季结结束后的的淡季继继续做广广告。两种种做法都都有成功功的案例例。例如如海尔、格格力和美美的，这这三大品品牌是在在旺季之之前的淡淡季做广广告。而而格兰仕仕空调则则是在旺旺
14、季之后后的淡季季做广告告。具体体选择哪哪种方法法，关键键是根据据企业自自身的资资源和产产品特性性，做有有针对性性地投放放。大多数企企业在选选择广告告时机时时，不妨妨这么来来考虑：如如果企业业的渠道道能力比比较弱，不不妨选择择在旺季季前的淡淡季多做做广告，这这样既可可以预热热市场，又又可以激激励经销销商提货货，弥补补自己渠渠道的劣劣势；如果果在旺季季快结束束时，还还有很大大库存，不不妨再做做一段时时间的广广告，一一直延伸伸到通常常的旺季季后的淡淡季，目目的是争争取延长长旺季，消消化库存存，减少少渠道压压力，避避免成为为下一个个旺季的的负担。淡旺旺季价格格应有所所区别，以以鼓励淡淡季购买买价格格是
15、调节节购买的的重要杠杠杆，在在销售淡淡季做促促销，或或降低价价格；对对经销商商或零售售商，企企业也有有必要在在淡季的的时候，相相对压低低价格或或者给予予更好的的价格折折扣，鼓鼓励他们们在淡季季多提货货。例如如，很多多空调企企业把每每年9月月1日至至下年33月311日为淡淡季政策策，4月月1日到到8月331日为为旺季政政策。很很多空调调企业一一般在淡淡季以种种种优惠惠鼓励经经销商提提货。一一个目的的是可以以保证今今后销售售渠道，按按量生产产；另外外，可以以减少厂厂家自己己的资金金压力。很很多空调调企业还还实行淡淡季贴息息打款，也也就是在在空调淡淡季时，鼓鼓励经销销商打款款进货，对对于在淡淡季进的
16、的这批货货，到了了年终时时会返还还比旺季季更高比比例的金金额，一一般在销销售淡季季有高达达7%8%的的返利。苏苏宁、国国美等资资金富裕裕的公司司都曾经经在某些些产品的的销售淡淡季以现现金提货货，享受受到非常常大的折折扣，这这成为他他们在经经营上的的一种成成功模式式。还有一一种相反反的定价价策略，产产品价格格在淡季季不仅不不降，反反而微幅幅上升。220044年111月，正正是空调调、电风风扇等产产品销售售的淡季季，但是是，这些些产品的的价格却却都不同同程度上上升，例例如美的的电风扇扇全面提提价，平平均每台台上调了了10元元至300元不等等，科龙龙、春兰兰等产品品也都有有类似的的涨价，按按照厂家家
17、的解释释，涨价价的原因因是由于于原材料料涨价所所致。但但真正的的原因恐恐怕不在在于此，而而是一种种寡头市市场的默默契。淡淡季小幅幅涨价，不不会影响响想要购购买的消消费者的的购买决决策，厂厂家却可可以增加加收入，同同时也把把整个价价格水平平抬高，为为下一个个旺季的的降价留留出更大大的操作作余地。淡淡季总量量较小，决决定了各各个厂家家之间以以降价相相对抗必必将得不不偿失，相相反，以以涨价作作为市场场默契对对大家都都有好处处。我国国的寡头头企业经经过多年年损人误误己的价价格战之之后，终终于在营营销策略略上走向向成熟。结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但
18、是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。适当当开展逆逆市销售售行业业的销售售淡旺季季的规律律会因为为行业本本身的变变化而发发生变化化，淡旺旺季规律律会发生生变化，另另一方面面，由于于中国市市场辽阔阔，各地地市场特特点不一一样，城城市市场场与农村村市场不不一样，当当某些地地方出现现淡季时时，其他他地方的的市场不不一样处处于淡季季，企业业应该根根据行业业发展状状态，区区域市场场特点，及及时发现现淡季中中新出现现的市场场机会，通通过在淡淡季加大大销售力力度，有有时能够够获得出出人意料料
19、的收获获。例如，电电脑市场场的一般般规律，每每年的暑暑假和寒寒假是家家用电脑脑的两个个销售旺旺季，两两者中间间是漫长长的淡季季，很多多厂商已已经习惯惯按照这这种节奏奏发布产产品和市市场推广广，而对对国内家家用电脑脑市场已已经发生生的深刻刻变化缺缺乏真切切体验和和应对部部署。但是是20002年春春天，方方正电脑脑及时抓抓住了市市场机遇遇，在淡淡季销售售不“淡”。方正正电脑决决策来源源于真实实的数据据以及敏敏锐的洞洞察力。早早在20002年年初，来来自方正正电脑公公司市场场第一线线的统计计数据就就表明了了一个趋趋势正在在发生：近年来来随着家家用市场场逐渐走走向成熟熟，家用用电脑用用户大多多根据需需
20、求随时时采购，并并不仅仅仅拘泥于于寒假或或暑假。因因此，方方正电脑脑认为：家用电电脑的营营销战略略需要调调整，春春季促销销将能够够满足市市场涌动动的需求求。同时时，方正正公司还还发现，国国内中心心大城市市电脑普普及率高高达300，而而广大中中小城市市才不过过10左右，市市场潜力力十分惊惊人，方方正电脑脑开发了了针对地地区市场场需求的的区域型型家用电电脑，制制定了适适宜的市市场价格格，为充充分满足足当地区区域的市市场需求求打下了了坚实的的基础。2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电
21、脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。规划划产品战战略，规规避企业业的季节节性经营营风险如果果一个企企业的产产品季节节性太强强，企业业经营的的风险就就会升高高，这种种企业的的产品战战略的核核心应该该是开发发季节性性弱的产产品来使使产品结结构趋于于合理，至至少，应应该使产产品的销销售淡旺旺季错开开，从而而使企业业能够弹弹性均衡衡地使用用营销资资源。广广东集味味村公司司起家时时的主要要产品是是月饼，后后来，他他们有意意识地开开发出“错季节节”的产品品，和无无明显季季节性的的产品，通通过丰富富产品结结构，既既降低
22、了了企业的的经营风风险，又又促成企企业快速速做大。最不不应该在在淡季做做的工作作是在淡淡季推出出新产品品在淡淡季最不不应该做做的事是是：推出出新产品品。由于于淡季销销量小，而而新产品品上市必必然伴随随有较大大量的市市场推广广活动，这这会对财财务上形形成很大大压力。当当销量比比较小时时，企业业甚至无无法辩明明，到底底是由于于淡季造造成销量量低，还还是由于于新产品品不成功功造成销销量低。此此外，由由于过早早亮出了了底牌，给给了竞争争对手充充分的时时间去采采取补救救措施，他他们可以以在下一一个旺季季开始前前的这段段时间，也也研发出出类似的的新产品品或者采采取其他他的营销销策略来来抵消企企业新产产品的影影响力。11.18.202223:5323:53:1422.11.1811时53分11时53分14秒11月. 18, 2218 十一月 202211:53:14 下午23:53:142022年11月18日星期五23:53:14