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1、第五章 组织市场和购买行为分析1/10/20231学习目标了解组织市场的类型、特点，以及组织购了解组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型买的类型理解组织购买中心的角色类型和关键问题理解组织购买中心的角色类型和关键问题掌握影响组织购买决策的因素和组织购买掌握影响组织购买决策的因素和组织购买过程过程了解非营利组织与政府市场的购买特征了解非营利组织与政府市场的购买特征1/10/20232组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。1/10/20233组织市场的类型1/10/20234组织市场的特点1购买者比较少。2购买数
2、量大。3供需双方关系密切。4购买者的地理位置相对集中。5派生需求。6需求弹性小。7需求波动大。8专业人员采购。9影响购买的人多。10直接采购。11互惠购买。12租赁。13系统购买。1/10/20235组织购买的类型修正再购直接再购供应商供应的改变客户需求的改变购买重要性的改变新任务采购1/10/20236生产者购买决策的参与者1发起者。2使用者。3影响者。4决策者。5批准者。6采购者。7信息控制者。1/10/20237受采购活动影响的成本1/10/20238影响组织购买行为的主要因素环境l需求水平l经济前景利率l技术变化率l政治与规章制度的发展l竞争发展l社会责任关注环境l目标l政策l程序l组
3、织结构l制度人际l利益l职权l地位l神态l说服力个人l年龄l收入l教育l工作职位l个性l风险态度组织购买者1/10/20239购买格子模型购买阶段购买种类新任务采购修正再购直接再购1.认定并预测需求2.确定所需3.描述所需4.寻找并认定潜在的供货渠道5.征求并分析供应商的建议6.评估建议，选择供应商7.选择订购方式8.反馈意见并评估是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否是否否否否是1/10/202310非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织。2促进群体交流的非营利组织。3提供社会服务的非营利组织。1/10/202311非营利组织的购买特点1限定总额；2价格低廉；3保证质量；4受到
4、控制；5程序复杂。1/10/202312政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者:1行政部门的购买组织。2军事部门的购买组织。1/10/202313影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督。2受到国际国内政治形势的影响。3受到国际国内经济形势的影响。4受到自然因素的影响。1/10/202314本章的主要内容组织市场的类型、特点，以及组织购买的组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型类型组织购买中心的角色类型和关键问题组织购买中心的角色类型和关键问题影响组织购买决策的因素和组织购买过程影响组织购买决策的因素和组织购买过程非营利组织与政府市场的购买特征非营利组织与政府市场的购买特征1/10/202315