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1、糖尿病肾病、眼病专项治疗营销计划书一、计划摘要糖尿病肾病、眼病作为糖尿病病人最常见的并发症，医学上束手无策，尊然健康依托尊然医院、尊然坊诊所强大中医团队，开发出针对糖尿病肾病、眼病的中医秘方，为企业创造利润的同时造福糖尿病人，回报社会。二、营销现状分析（波特五力）供应商（产品）目前尊然坊的产品线从表面看具有一定的长度和深度，也有自己的现金流产品，但是缺少明星产品。金牛产品（增长率稳定，有一定的市场占有率）：参花消渴茶问题产品（高增长率、市场份额较少）：膳维先瘦狗产品（市场同质度较高，竞争大，份额低）虫草、越桔叶黄素、破壁料理机等。购买者（目标市场客户）尊然拥有近10W的客户资源，不过活跃的客户
2、只有6000左右，客户资源流失严重，绝大多数客户，经历过多家健康产品厂家的洗礼，已经变得相对理性。潜在的新进入者随着国家推行“治未病”、“预防医学”，大批公司入驻大健康产业，加上健康产业，门槛较低，未来竞争愈显激烈。替代品西药、胰岛素、手术治疗，在整个行业中始终处于绝对的领导地位。竞争者低门槛导致大量的竞争者存在，产品同质化、服务同质化严重。三、营销机会分析糖尿病肾病（DN），是最严重的并发症，轻者可见尿中微量蛋白尿，重者可致肾功能不全、尿毒症。糖尿病患者中，病史超过8年以上者，80%都会遭受糖尿病肾病的威胁。甚至有些2型糖尿病患者在刚刚诊断糖尿病时就发现尿中有微量白蛋白了，即已是糖尿病肾病。
3、最新统计显示，每三个尿毒症病人中就有一人是由糖尿病肾病发展而来的，糖尿病肾病已成为导致终末期肾病尿毒症的首要因素。糖尿病眼病，是糖尿病最为常见的并发症，常见有青光眼、黄斑病变、白内障、视网膜病变，严重营养糖尿病患者的生活以及健康。目前医学手段对于糖尿病的眼病以及肾病没有很少的治疗办法，只能以控制为主，尊然公司依附独家中药配方、配合其他辅助治疗手段，达到治疗糖尿病肾病、眼病的目的，为广大糖尿病患者减轻身体痛苦以及病人及其家属经济及其精神压力。尊然客户数据中有近100000名糖尿病患者，其中糖尿病眼部病变达90%以上，糖尿病肾病也达到40%，市场巨大。其中有大部门患者有一定的经济实力，同时想改变拜
4、托糖尿病肾病以及眼病的带来的危害，我们把这些客户定义为我们的目标客户群体。内部能力外部环境优势（Strength）劣势（Weakness）1、软件人才优势：大量名老中医、专业销售人才2、拥有尊然医院、尊然坊门诊独特的硬件优势3、近十万的客户资源1、客户流失过久2、人员参差不齐3、销售人员观念很难转变4、价格偏高机会（Opportunity）1. 建立健全严格的绩效考核制度，加强管理管控2. 公式化推销，增加成功率3. 加强培训，增加员工综合素质4. 深度开发产品价值，增加客户让渡价值。5. 规范化管理，突出品牌形象。1、糖尿病肾病、眼病人群基数大2、人们生活改善、经济能力提高3、西医面对糖尿病
5、肾病、眼病无能为力。威胁（Threats）1、行业不规范、客户信任感低。四、营销策略通过前期的尿微量白蛋白、眼底检测、按照检测的指标进行解读分类，有针对性的进行组方治疗，达到每个患者做到专家诊断、一人一方。方案一：目标客户糖尿病肾病轻微病变，尿微量白蛋白30300mg/gCr治疗方案每日口服虫草10粒、参花消渴茶5包、中药秘方一剂；经络调理2-3次/周糖尿病治疗仪辅助治疗疗程周期6个月（半年）疗程价格￥12600疗效说明指标：降低尿微量白蛋白指标其他：血糖、血压得到很好控制、糖尿病各种并发症得到很好的控制，生活质量明显提高。补充患者必须配合治疗、按照医嘱使用或者服用相关产品糖尿病治疗仪为尊然公
6、司免费提供给患者使用，疗程结束，公司收回仪器。治疗无效，公司可免费提供后续治疗，或者退还一定的款项。方案二：目标客户糖尿病肾病病变，尿微量白蛋白300mg/gCr治疗方案每日口服虫草15粒、参花消渴茶6包、中药秘方一剂；经络调理3-4次/周糖尿病治疗仪辅助治疗疗程周期6个月（半年）疗程价格￥15600疗效说明指标：降低尿微量白蛋白指标其他：血糖、血压得到很好控制、糖尿病各种并发症得到很好的控制，生活质量明显提高。补充患者必须配合治疗、按照医嘱使用或者服用相关产品糖尿病治疗仪为尊然公司免费提供给患者使用，疗程结束，公司收回仪器。治疗无效，公司可免费提供后续治疗，或者退还一定的款项。方案三目标客户
7、糖尿病眼病：视力模糊、干涩疲劳、青光眼、视网膜病变、黄斑病变、白内障治疗方案每日口服越桔4粒、参花消渴茶3-4包、中药秘方一剂；经络调理1-2次/周糖尿病治疗仪辅助治疗疗程周期12个月（一年）疗程价格￥10800疗效说明指标：视力模糊、干涩疲劳、青光眼、视网膜病变、黄斑病变、白内障得到明显改善其他：血糖、血压得到很好控制、糖尿病各种并发症得到很好的控制，生活质量明显提高。补充患者必须配合治疗、按照医嘱使用或者服用相关产品糖尿病治疗仪为尊然公司免费提供给患者使用，疗程结束，公司收回仪器。治疗无效，公司可免费提供后续治疗，或者退还一定的款项。五、营销目标六、行动计划停服会员，咨询未购会员大筛查在服
8、会员的宣讲，体检，加单社区开发，治病转化，维护跟踪业务执行程序开始确定新客户范围邀约客户安排体检安排就诊、开方结束是会员资料库报告分析、邀约诊断客户关系维护合格呼叫中心/各地区市场成功否各地就近体检呼叫中心/各地区市场名称营销计划作业程序及控制重点序号作业项目作业程序及控制重点依据表单资料1客户筛选一、 作业程序1、 客户类型细分2、 针对不同的客户类型，搭配不同的邀约话术3、 确定体检地点、价格二、 控制重点1、 客户类型分为活跃客户（产品在服）、停服客户、新客户2、 对邀约话术进行学习、演练3、 选择交通相对便利、价格便宜的医院I.客户资料EXCEL表格II.邀约话术（文档）*做好呼叫中心
9、以及市场人员培训工作.2客户邀约一、 作业流程1、 电话或当面邀约2、 做邀约结果进行记录二、 控制重点1、 在邀约过程中，灵活应对客户提出的问题2、 要做到专业、不卑不亢、礼貌有加1. 邀约结果记录EXCEL表格*做好结果记录，方便以后对客户进行归类整理.3体检一、 作业流程1、 确定体检时间、地点2、 联系、接待客户二、 控制重点1、 明确体检人数、做好跟医院的对接工作2、 跟客户确认好体检的时间以及地点3、 体检过程中、做好导医工作4、 明确报告解读时间以及地点I.体检签到表4报告解读一、 作业流程1、 筛选符合条件的客户2、 电联确定报告解读时间、地址3、 客户接待4、 报告解读5、
10、销售人员攻单二、 控制重点1、 每个销售人员攻单客户不要超过三人2、 报告解读要突出、肾病、眼病的对自己、家人的危害（经济、精神）3、 攻单过程中要突出尊然医院以及专家的权威性、突出只有我们能治4、 有意向就诊的缴纳一定的车费以及住宿费用（现场）I.签到单II.费用收据5安排就诊一、 作业流程1、 确定人数、联系车次2、 安排就诊、开方3、 返回二、 控制重点1、 把客户规划好来的线路以及时间2、 根据具体情况安排南京或者上海就诊3、做好接待工作1.治疗协议*签订治疗协议、告知客户这边开始配药，会安排市场人员上门送药、取款6客户关系维护一、 作业流程1、 送药、收费2、 客户跟踪二、 控制重点1. 确保收到费用2. 监督客户按医嘱服用产品及养成健康生活方式I.签收单*让客户提前准备好现金、送货收款*要做到客户维护工作，要让客户看到效果，维护其价值。