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1、客户关系管理客户关系管理(CRM)内容内容n n什么是客户关系管理什么是客户关系管理什么是客户关系管理什么是客户关系管理n nCRMCRM机制下的销售管理机制下的销售管理机制下的销售管理机制下的销售管理n nCRMCRM机制下的客户服务机制下的客户服务机制下的客户服务机制下的客户服务n nCRMCRM机制下的市场营销机制下的市场营销机制下的市场营销机制下的市场营销 n nCRMCRM机制下的决策分析机制下的决策分析机制下的决策分析机制下的决策分析 n nCRMCRM与与与与ERPERP的整合的整合的整合的整合n n典型典型典型典型CRMCRM系统的体系结构系统的体系结构系统的体系结构系统的体系
2、结构 n n成功实施成功实施成功实施成功实施CRMCRM的九个步骤的九个步骤的九个步骤的九个步骤n n企业成功实施企业成功实施企业成功实施企业成功实施CRMCRM的案例的案例的案例的案例内容内容n n什么是客户关系管理什么是客户关系管理什么是客户关系管理什么是客户关系管理n nCRMCRM机制下的销售管理机制下的销售管理机制下的销售管理机制下的销售管理n nCRMCRM机制下的客户服务机制下的客户服务机制下的客户服务机制下的客户服务n nCRMCRM机制下的市场营销机制下的市场营销机制下的市场营销机制下的市场营销 n nCRMCRM机制下的决策分析机制下的决策分析机制下的决策分析机制下的决策分
3、析 n nCRMCRM与与与与ERPERP的整合的整合的整合的整合n n典型典型典型典型CRMCRM系统的体系结构系统的体系结构系统的体系结构系统的体系结构 n n成功实施成功实施成功实施成功实施CRMCRM的九个步骤的九个步骤的九个步骤的九个步骤n n企业成功实施企业成功实施企业成功实施企业成功实施CRMCRM的案例的案例的案例的案例什么是什么是CRM？n nCRM（客户关系管理）是英文客户关系管理）是英文CustomerRelationshipManagement的的缩写，是正在兴起的一种旨在缩写，是正在兴起的一种旨在健全、改善企健全、改善企业与客户之间关系的新型管理系统业与客户之间关系的
4、新型管理系统。CRM指的是企业利用信息技术，通过有意义的交指的是企业利用信息技术，通过有意义的交流来流来了解并影响客户的行为了解并影响客户的行为，以，以提高客户招提高客户招揽率、客户保持率、客户忠诚度和客户收益揽率、客户保持率、客户忠诚度和客户收益率率。n nCRM不仅仅是一套管理软件、一个系不仅仅是一套管理软件、一个系统，更是一种管理理念，统，更是一种管理理念，一种把客户信息转一种把客户信息转化成良好的客户关系的可重复性过程化成良好的客户关系的可重复性过程。CRM的目标的目标n n通过合适的通过合适的渠道渠道，n n将合适的将合适的产品和服产品和服务务，n n在合适的在合适的时间时间，n n
5、提供给合适的提供给合适的客户客户。满足客户的满足客户的需求需求,降低企业的降低企业的成本成本,增加企业的增加企业的利润利润。CRM的目标的目标l l合适的客户合适的客户l l现有客户、目标客户、潜在客户现有客户、目标客户、潜在客户现有客户、目标客户、潜在客户现有客户、目标客户、潜在客户目标客户的定位目标客户的定位目标客户的定位目标客户的定位消费者消费者消费者消费者B2BB2B渠道、分销商和特许经营者渠道、分销商和特许经营者渠道、分销商和特许经营者渠道、分销商和特许经营者用户用户用户用户(企业内部的个人和业务部门企业内部的个人和业务部门企业内部的个人和业务部门企业内部的个人和业务部门)实行终身制
6、的客户关系管理实行终身制的客户关系管理实行终身制的客户关系管理实行终身制的客户关系管理通过增加通过增加通过增加通过增加“购买份额购买份额购买份额购买份额”来挖掘客户的购来挖掘客户的购来挖掘客户的购来挖掘客户的购买能力买能力买能力买能力CRM的目标的目标l l合适的产品和服务合适的产品和服务恰如其分地向客户介绍您的企业、产品恰如其分地向客户介绍您的企业、产品恰如其分地向客户介绍您的企业、产品恰如其分地向客户介绍您的企业、产品和服务和服务和服务和服务为每个客户定制产品和服务为每个客户定制产品和服务为每个客户定制产品和服务为每个客户定制产品和服务CRM的目标的目标l l合适的渠道合适的渠道尽量通过各
7、种渠道，与客户进行沟通和交流尽量通过各种渠道，与客户进行沟通和交流尽量通过各种渠道，与客户进行沟通和交流尽量通过各种渠道，与客户进行沟通和交流通过客户最喜爱的渠道，与客户进行交流通过客户最喜爱的渠道，与客户进行交流通过客户最喜爱的渠道，与客户进行交流通过客户最喜爱的渠道，与客户进行交流善于收集并分析通过交流得来的信息，以便不善于收集并分析通过交流得来的信息，以便不善于收集并分析通过交流得来的信息，以便不善于收集并分析通过交流得来的信息，以便不断学习改进断学习改进断学习改进断学习改进l l合适的时间合适的时间根据时间根据时间根据时间根据时间“相关性相关性相关性相关性”，与客户进行有效的交流，与客
8、户进行有效的交流，与客户进行有效的交流，与客户进行有效的交流能够实时或近似实时地与客户进行交流，或采能够实时或近似实时地与客户进行交流，或采能够实时或近似实时地与客户进行交流，或采能够实时或近似实时地与客户进行交流，或采用传统的市场营销手段与客户交流用传统的市场营销手段与客户交流用传统的市场营销手段与客户交流用传统的市场营销手段与客户交流CRM的核心1.伸出企业触角，吸引尽可能多的客户伸出企业触角，吸引尽可能多的客户FacetoFaceFacetoFace，CallCenterCallCenter，EmailEmail，WebWeb，Fax/MailFax/Mail，WAPWAP，PDAPDA
9、等紧密集成，相互作用，等紧密集成，相互作用，等紧密集成，相互作用，等紧密集成，相互作用，构成构成构成构成产品和服务通达客户的快捷通道，成为企业产品和服务通达客户的快捷通道，成为企业产品和服务通达客户的快捷通道，成为企业产品和服务通达客户的快捷通道，成为企业级协作平台级协作平台级协作平台级协作平台。2.企业与客户互动，提升客户满意度，抓住一企业与客户互动，提升客户满意度，抓住一切销售机会切销售机会客户、机会、活动、产品、订单、合同、任务、客户、机会、活动、产品、订单、合同、任务、客户、机会、活动、产品、订单、合同、任务、客户、机会、活动、产品、订单、合同、任务、时间、工作流、时间、工作流、时间、
10、工作流、时间、工作流、销售渠道、服务请求、外勤服务、销售渠道、服务请求、外勤服务、销售渠道、服务请求、外勤服务、销售渠道、服务请求、外勤服务、标准答案、客户投诉、市场活动、竞争对手、伙标准答案、客户投诉、市场活动、竞争对手、伙标准答案、客户投诉、市场活动、竞争对手、伙标准答案、客户投诉、市场活动、竞争对手、伙伴渠道等企业商务过程集成在一起，形成伴渠道等企业商务过程集成在一起，形成伴渠道等企业商务过程集成在一起，形成伴渠道等企业商务过程集成在一起，形成以客户以客户以客户以客户为中心跨越部门的协作与互动为中心跨越部门的协作与互动为中心跨越部门的协作与互动为中心跨越部门的协作与互动。CRM的核心3.
11、客户资源的智能化分析，指导企业业务过客户资源的智能化分析，指导企业业务过程，捕捉更多的市场机会程，捕捉更多的市场机会统计统计/报表、在线查询、数据挖掘、模型分析报表、在线查询、数据挖掘、模型分析等，以及它们的定制与组合，达到交叉销售、等，以及它们的定制与组合，达到交叉销售、向上销售，完成向上销售，完成企业与客户互动信息的智能化企业与客户互动信息的智能化企业与客户互动信息的智能化企业与客户互动信息的智能化分析分析分析分析，制定正确的，制定正确的市场策略市场策略市场策略市场策略，指导企业业务过，指导企业业务过程，进一步改善企业与客户关系，捕捉更多的程，进一步改善企业与客户关系，捕捉更多的市场机会市
12、场机会 。谁会使用谁会使用CRM？n n客户客户n n潜在客户潜在客户n n合作伙伴合作伙伴n n高级管理层高级管理层n n中级管理层中级管理层n n销售人员销售人员n n客服人员客服人员n n市场人员市场人员n nCallcenter坐席坐席实现实现CRM的三要素的三要素n n管理理念管理理念n n业务流程重组业务流程重组n n系统支撑系统支撑CRM为企业带来的价值为企业带来的价值n n提高效率提高效率n n拓展市场拓展市场n n保留客户保留客户CRM为企业带来的价值为企业带来的价值l l对成功实现对成功实现CRM的企业的调查：的企业的调查：客户满意度增加客户满意度增加客户满意度增加客户满意
13、度增加20%20%；销售和服务的成本降低销售和服务的成本降低销售和服务的成本降低销售和服务的成本降低20%20%；销售周期减少了三分之一；销售周期减少了三分之一；销售周期减少了三分之一；销售周期减少了三分之一；每个销售人员的销售额增加每个销售人员的销售额增加每个销售人员的销售额增加每个销售人员的销售额增加51%51%；利润增加利润增加利润增加利润增加20%20%。CRM导入的背景导入的背景l l1.传统企业客户管理的混乱传统企业客户管理的混乱(1)(1)在传统的企业结构中，要真正和客户建立在传统的企业结构中，要真正和客户建立在传统的企业结构中，要真正和客户建立在传统的企业结构中，要真正和客户建
14、立起持续、友好的个性化联系并不容易。原因在于技起持续、友好的个性化联系并不容易。原因在于技起持续、友好的个性化联系并不容易。原因在于技起持续、友好的个性化联系并不容易。原因在于技术上无法达到，观念上无法想像。术上无法达到，观念上无法想像。术上无法达到，观念上无法想像。术上无法达到，观念上无法想像。(2)(2)一些常见的一些常见的一些常见的一些常见的“企业病企业病企业病企业病”都是由于企业的运都是由于企业的运都是由于企业的运都是由于企业的运作流程没有按照作流程没有按照作流程没有按照作流程没有按照“以客户为中心以客户为中心以客户为中心以客户为中心”的宗旨去设计实的宗旨去设计实的宗旨去设计实的宗旨去
15、设计实施，而是各个部门从自身的利益出发，多头出击的施，而是各个部门从自身的利益出发，多头出击的施，而是各个部门从自身的利益出发，多头出击的施，而是各个部门从自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得订单，却损害了与客结果，在短期内即使可以赢得订单，却损害了与客结果，在短期内即使可以赢得订单，却损害了与客结果，在短期内即使可以赢得订单，却损害了与客户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来弥补。时间和金钱来弥补。时间和金钱来弥补。时间和金钱来
16、弥补。CRM导入的背景导入的背景l l2.技术的推动技术的推动客户信息是客户信息是客户信息是客户信息是CRMCRM的基础。数据仓库、数据挖的基础。数据仓库、数据挖的基础。数据仓库、数据挖的基础。数据仓库、数据挖掘、知识发现、商业智能等技术的发展，使得收集、掘、知识发现、商业智能等技术的发展，使得收集、掘、知识发现、商业智能等技术的发展，使得收集、掘、知识发现、商业智能等技术的发展，使得收集、整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。l l3.管理理念的更新管理理念的更新企业的重
17、点正在经历着从以产品为中心向以企业的重点正在经历着从以产品为中心向以企业的重点正在经历着从以产品为中心向以企业的重点正在经历着从以产品为中心向以客户为中心的转换。客户为中心的转换。客户为中心的转换。客户为中心的转换。互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企业组织架构、业务流程重组（业组织架构、业务流程重组（业组织架构、业务流程重组（业组织架构、业务流程重组（BPRBPR）以及整个社会以及整个社会以及整个社会以及整个社会管理思想的变革。管理思想的变革。管理思想的变革。管理思想的变革。C
18、RM导入的背景导入的背景l l4.企业关注重点的转移企业关注重点的转移 企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部客户转移，客户转移，客户转移，客户转移，CRMCRM的概念就是由此而提出的。的概念就是由此而提出的。的概念就是由此而提出的。的概念就是由此而提出的。ERPERP的运用可带来企业内部运作效率的提高，的运用可带来企业内部运作效率的提高，的运用可带来企业内部运作效率的提高，的运用可带来企业内部运作效率的提高，CRMCRM通过管理企业与客户间的互动，努力减少销通过管理企业与客户间的
19、互动，努力减少销通过管理企业与客户间的互动，努力减少销通过管理企业与客户间的互动，努力减少销售环节，降低销售成本，发现新的市场和渠道，提售环节，降低销售成本，发现新的市场和渠道，提售环节，降低销售成本，发现新的市场和渠道，提售环节，降低销售成本，发现新的市场和渠道，提高客户价值、客户满意度、客户忠诚度，实现最终高客户价值、客户满意度、客户忠诚度，实现最终高客户价值、客户满意度、客户忠诚度，实现最终高客户价值、客户满意度、客户忠诚度，实现最终利润的提高。利润的提高。利润的提高。利润的提高。导入导入CRM的技术要求的技术要求l l信息分析能力信息分析能力l l对客户互动渠道进行集成的能力对客户互动
20、渠道进行集成的能力l l支持网络应用的能力支持网络应用的能力l l建设集中的客户信息仓库的能力建设集中的客户信息仓库的能力l l对工作流集成的能力对工作流集成的能力l l与与ERP功能的集成功能的集成如何评价企业的CRM能力？l l1.企业是不是把客户的信息作为战略性企业是不是把客户的信息作为战略性的资产来管理？的资产来管理？l l2.企业是否评估客户持续的价值？企业是否评估客户持续的价值？l l3.企业如何满足和定义客户的期望？企业如何满足和定义客户的期望？l l4.企业的发展战略是否与客户的价值相企业的发展战略是否与客户的价值相匹配？匹配？l l5.企业是否进行了跨部门或跨分支机构企业是否
21、进行了跨部门或跨分支机构的集成？的集成？l l6.企业是否主动地管理客户体验？企业是否主动地管理客户体验？CRM应用发展阶段应用发展阶段n n(销售以销售以产品为导向产品为导向)n nCRMCRM无意识无意识无意识无意识n n阶段阶段阶段阶段n n(客户资客户资料完整齐全料完整齐全)n n客户信息集客户信息集客户信息集客户信息集中管理中管理中管理中管理 阶段阶段阶段阶段n n(实现个实现个别关键应别关键应用用)n n核心业核心业核心业核心业务务务务n n管理管理管理管理 阶阶阶阶段段段段n n(实现所实现所有关键应用有关键应用)n nCRMCRM整整整整合合合合n n阶段阶段阶段阶段n n(与
22、与ERPERP等管理系等管理系统集成应统集成应用用)n n企业集企业集企业集企业集成成成成n n阶段阶段阶段阶段电子化企业示意图电子化企业示意图供应供应链链管理管理企业企业资资源制源制造造客户客户关关系管系管理理致使管理致使管理商业智能商业智能电子商务服务电子商务服务使能服务使能服务战略流程战略流程Web+ITWeb+IT整合整合商业价值商业价值技术价值技术价值供供应应链链客客户户内容内容n n什么是客户关系管理什么是客户关系管理什么是客户关系管理什么是客户关系管理n nCRMCRM机制下的销售管理机制下的销售管理机制下的销售管理机制下的销售管理n nCRMCRM机制下的客户服务机制下的客户服
23、务机制下的客户服务机制下的客户服务n nCRMCRM机制下的市场营销机制下的市场营销机制下的市场营销机制下的市场营销 n nCRMCRM机制下的决策分析机制下的决策分析机制下的决策分析机制下的决策分析 n nCRMCRM与与与与ERPERP的整合的整合的整合的整合n n典型典型典型典型CRMCRM系统的体系结构系统的体系结构系统的体系结构系统的体系结构 n n成功实施成功实施成功实施成功实施CRMCRM的九个步骤的九个步骤的九个步骤的九个步骤n n企业成功实施企业成功实施企业成功实施企业成功实施CRMCRM的案例的案例的案例的案例客户购买决策的类型客户购买决策的类型n n新任务型购买新任务型购
24、买n n直接购买直接购买n n更改型购买更改型购买客户购买过程的阶段客户购买过程的阶段n n存在需求存在需求n n意识需求意识需求n n认识问题认识问题n n收集资料收集资料n n评价信息评价信息n n选择选择n n合同合同n n购买评价购买评价CRM之之销售管理管什么？销售管理管什么？n n销售流程销售流程n n销售机会销售机会n n客户信息客户信息n n销售活动销售活动n n产品报价产品报价n n销售报表销售报表n n销售自助销售自助CRM之销售流程服务请求服务请求 机会线索机会线索市场营销市场营销 WebWeb接入接入 电话接入电话接入 邮件接入邮件接入上门采购上门采购电话电话机会活动机
25、会活动提供解决方案提供解决方案拜访拜访 演示演示建建立立机机会会销售订单销售订单/销售合同销售合同销售代表销售经理销售代表销售经理谈判谈判CRM之销售管线从销售线索到客户订单是一个按阶段发从销售线索到客户订单是一个按阶段发展的过程，每一个阶段的升迁都需要一定的展的过程，每一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失，形成一个销售发展的漏斗时间、并有损失，形成一个销售发展的漏斗图。图。销售漏斗销售线索销售线索项目实施项目实施销销售售管管线线：机机会会按按阶阶段段升升迁迁机会建立方案提供方案评估商务谈判合同签定CRM之销售管线分析根据销售管线可了解不同人员的销售进程根据销售管线可了解不同人员的销售进程
26、并可进行销售预测；通过管线的时间变化可并可进行销售预测；通过管线的时间变化可进行阶段升迁和阶段耗时分析、以发现销售进行阶段升迁和阶段耗时分析、以发现销售中存在的问题、并可进行销售预测。中存在的问题、并可进行销售预测。CRM销售计划管理vv销售计划销售计划根据销售计划和销售周期以及销售阶段的转化根据销售计划和销售周期以及销售阶段的转化情况（销售漏斗）来制定销售计划和客户发展与推情况（销售漏斗）来制定销售计划和客户发展与推动计划。动计划。vv阶段升迁计划阶段升迁计划通过销售漏斗分析，来判断客户在各阶段的停通过销售漏斗分析，来判断客户在各阶段的停留时间，同时设置阶段时间段滞留时间过长的报警，留时间，
27、同时设置阶段时间段滞留时间过长的报警，以制定阶段升迁计划。以制定阶段升迁计划。vv销售资源计划销售资源计划制定在不同的销售阶段调配不同的资源来服务制定在不同的销售阶段调配不同的资源来服务各阶段的客户。各阶段的客户。CRM之销售机会n n机会题目机会题目机会题目机会题目n n机会描述机会描述机会描述机会描述n n机会对象：机会对象：机会对象：机会对象：n n客户客户客户客户n n分销商分销商分销商分销商n n合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴n n机会联系人机会联系人机会联系人机会联系人n n机会影响力：机会影响力：机会影响力：机会影响力：n nn n竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手vv销售机会要
28、素n n机会产品机会产品机会产品机会产品n n销售方法销售方法销售方法销售方法n n机会阶段：机会阶段：机会阶段：机会阶段：n n销售漏斗销售漏斗销售漏斗销售漏斗n n成功率成功率成功率成功率n n预计销售额预计销售额预计销售额预计销售额n n机会工作组机会工作组机会工作组机会工作组n n预计结束时间预计结束时间预计结束时间预计结束时间n n机会来源机会来源机会来源机会来源n n机会报价机会报价机会报价机会报价n n机会订单机会订单机会订单机会订单n n机会合同机会合同机会合同机会合同n n机会附件机会附件机会附件机会附件n n机会模板机会模板机会模板机会模板n n机会报表机会报表机会报表机会
29、报表n n成败原因成败原因成败原因成败原因CRM销售机会之CUTEvv机会影响力：经济影响力经济影响力(决策人决策人)EconomicEconomic n n作用：最后决策作用：最后决策作用：最后决策作用：最后决策(可以是一个人可以是一个人可以是一个人可以是一个人,也可以是一群人也可以是一群人也可以是一群人也可以是一群人,如如如如:董事会董事会董事会董事会)n n他们做什么？他们做什么？他们做什么？他们做什么？控制经费、拨款、决定经费使用、表决权控制经费、拨款、决定经费使用、表决权控制经费、拨款、决定经费使用、表决权控制经费、拨款、决定经费使用、表决权n n关注的问题关注的问题关注的问题关注的
30、问题:购买对公司发展的影响？购买对公司发展的影响？购买对公司发展的影响？购买对公司发展的影响？从这个购买投资中从这个购买投资中从这个购买投资中从这个购买投资中,我们能得到什么我们能得到什么我们能得到什么我们能得到什么?CRM销售机会之CUTEvv机会影响力：使用者影响力使用者影响力User n n作用作用作用作用:评价产品的好坏，对其工作效率的影响评价产品的好坏，对其工作效率的影响评价产品的好坏，对其工作效率的影响评价产品的好坏，对其工作效率的影响 n n他们做什么？他们做什么？他们做什么？他们做什么？n n使用或管理使用你产品使用或管理使用你产品使用或管理使用你产品使用或管理使用你产品/服务
31、服务服务服务n n与产品使用相关的人员与产品使用相关的人员与产品使用相关的人员与产品使用相关的人员n n关注的问题关注的问题关注的问题关注的问题:工作能否完成、产品的功能怎样、使用是否方工作能否完成、产品的功能怎样、使用是否方工作能否完成、产品的功能怎样、使用是否方工作能否完成、产品的功能怎样、使用是否方便便便便CRM销售机会之CUTEvv机会影响力：技术选型人影响力技术选型人影响力TechnicalTechnicaln n作用作用作用作用:挑选，辅助决策挑选，辅助决策挑选，辅助决策挑选，辅助决策n n他们做什么？他们做什么？他们做什么？他们做什么？n n衡量你的方案衡量你的方案衡量你的方案衡
32、量你的方案n n提出推荐方案提出推荐方案提出推荐方案提出推荐方案n n不能说不能说不能说不能说“YES“YES“，但但但但 可以说可以说可以说可以说 NONOn n关注的问题：关注的问题：关注的问题：关注的问题：产品性能指标、技术的先进性、可扩展性、兼产品性能指标、技术的先进性、可扩展性、兼产品性能指标、技术的先进性、可扩展性、兼产品性能指标、技术的先进性、可扩展性、兼容性、是否符合企业整体技术标准和体系容性、是否符合企业整体技术标准和体系容性、是否符合企业整体技术标准和体系容性、是否符合企业整体技术标准和体系CRM销售机会之CUTEvv机会影响力：教练（内线）影响力教练（内线）影响力Coac
33、hCoachn n作用作用作用作用:指导销售指导销售指导销售指导销售(至少发展一名至少发展一名至少发展一名至少发展一名)n n他们是谁他们是谁他们是谁他们是谁n n他能被发现他能被发现他能被发现他能被发现n n在买方的组织结构中在买方的组织结构中在买方的组织结构中在买方的组织结构中n n在你自己的结构中在你自己的结构中在你自己的结构中在你自己的结构中n n以上两者之外以上两者之外以上两者之外以上两者之外n n提供和解释如下有关信息提供和解释如下有关信息提供和解释如下有关信息提供和解释如下有关信息:n n当前情况当前情况当前情况当前情况n n各种影响力各种影响力各种影响力各种影响力n n各方可怎
34、样取胜各方可怎样取胜各方可怎样取胜各方可怎样取胜n n关注重点关注重点关注重点关注重点:你怎样取胜你怎样取胜你怎样取胜你怎样取胜n n常问问题常问问题常问问题常问问题:我们怎样能嬴我们怎样能嬴我们怎样能嬴我们怎样能嬴?CRM之销售机会阶段n n初次接触初次接触初次接触初次接触n n表示兴趣表示兴趣表示兴趣表示兴趣n n会见项目决策者会见项目决策者会见项目决策者会见项目决策者n n导出需求导出需求导出需求导出需求n n提交解决方案提交解决方案提交解决方案提交解决方案n n演示演示演示演示n n评价、修改方案评价、修改方案评价、修改方案评价、修改方案n n客户口头答应客户口头答应客户口头答应客户口
35、头答应n n合同谈判合同谈判合同谈判合同谈判n n签订合同签订合同签订合同签订合同vv销售机会阶段vv销售成功的可能性n n5%5%n n15%15%n n30%30%n n40%40%n n50%50%n n60%60%n n70%70%n n80%80%n n90%90%n n100%100%CRM之销售活动要素n n活动类型活动类型活动类型活动类型n n优先级优先级优先级优先级n n状态状态状态状态n n活动描述活动描述活动描述活动描述n n客户客户客户客户n n联系人联系人联系人联系人n n机会机会机会机会n n预定开始日期预定开始日期预定开始日期预定开始日期n n预定结束日期预定结束
36、日期预定结束日期预定结束日期n n实际开始日期实际开始日期实际开始日期实际开始日期n n实际结束日期实际结束日期实际结束日期实际结束日期n n周期周期周期周期n n成本成本成本成本n n评价评价评价评价CRM之销售活动类型n nToDoToDon nCallOutboundCallOutboundn nCallInboundCallInboundn nMeetingMeetingn nCorrespondenceCorrespondencen nFaxOutboundFaxOutboundn nPresentationPresentationn nDemonstrationDemonstrat
37、ionn nAppointmentAppointmentn nMilestoneMilestonen nEventEventn nResearchResearchCRM之销售机会（竞争对手）n nStrengthsStrengthsn nWeaknessesWeaknessesn nOpportunitiesOpportunitiesn nThreatsThreatsvv竞争对手SWOT分析法 n n优势优势优势优势n n劣势劣势劣势劣势n n机会机会机会机会n n威胁威胁威胁威胁 CRM之销售机会（竞争对手）vv竞争对手SWOT分析法 分别从很多方面分析竞争对手与自己的比较：分别从很多方面分
38、析竞争对手与自己的比较：分别从很多方面分析竞争对手与自己的比较：分别从很多方面分析竞争对手与自己的比较：优势优势优势优势劣势劣势劣势劣势机会机会机会机会威胁威胁威胁威胁 品牌品牌品牌品牌产品质量产品质量产品质量产品质量服务服务服务服务客户关系客户关系客户关系客户关系产品功能产品功能产品功能产品功能 CRM之销售报表vv报表类型n n依据不同线索：依据不同线索：n n客户报表客户报表n n机会报表机会报表n n活动报表活动报表n n销售代表报表销售代表报表n n依据时间：依据时间：n n日工作报表日工作报表n n周工作报表周工作报表n n月工作报表月工作报表 CRM之销售报表vv日、周、月、季度
39、工作报表n n EMAILEMAILEMAILEMAIL给销售经理、给销售经理、给销售经理、给销售经理、主管副总裁主管副总裁主管副总裁主管副总裁 n n 所所所所有有有有管管管管辖辖辖辖范范范范围围围围内内内内员员员员工工工工一一一一天天天天、一一一一周周周周、一一一一月月月月的的的的机会情况、活动情况、定单、合同情况机会情况、活动情况、定单、合同情况机会情况、活动情况、定单、合同情况机会情况、活动情况、定单、合同情况 vv目的n n 使经理、主管副总裁随时了解销售情况使经理、主管副总裁随时了解销售情况使经理、主管副总裁随时了解销售情况使经理、主管副总裁随时了解销售情况CRM之销售自助vv自助
40、内容n销售流程模板销售流程模板n产品的销售问题解答模板产品的销售问题解答模板 关关于于产产品品的的介介绍绍、性性能能、特特点点、功功能能等等的的标标准准问题解答问题解答n客户需求调查表模板客户需求调查表模板n典型的销售案例典型的销售案例n典型的解决方案典型的解决方案n销售人员素质培训信息销售人员素质培训信息n公司企业文化、公司介绍等公司企业文化、公司介绍等CRM之销售自助vv目标n完成对销售人员的自助培训完成对销售人员的自助培训n提高销售人员素质提高销售人员素质n在销售时有统一的口径在销售时有统一的口径n提高销售质量提高销售质量n一劳永逸，不需要总是培训销售人员一劳永逸，不需要总是培训销售人员
41、n企业销售知识库企业销售知识库呼叫中心之销售机会管理呼叫中心之销售机会管理n n客户基本信息客户基本信息n n销售机会生成销售机会生成n n产品信息产品信息n n产品报价产品报价n n销售模板销售模板CRM之销售人员视图n n我的客户我的客户我的客户我的客户n n我的机会我的机会我的机会我的机会n n我的活动我的活动我的活动我的活动n n我的订单我的订单我的订单我的订单n n我的合同我的合同我的合同我的合同n n销售自助（销售自助（销售自助（销售自助（FAQFAQ）n n机会模板机会模板机会模板机会模板n n员工通讯录员工通讯录员工通讯录员工通讯录n n待办事务待办事务待办事务待办事务n n事
42、务提醒、报警事务提醒、报警事务提醒、报警事务提醒、报警CRM能帮销售人员干什么？l l跟踪机会跟踪机会查询客户、联系人、机会详细记录查询客户、联系人、机会详细记录查询客户、联系人、机会详细记录查询客户、联系人、机会详细记录活动安排与调整活动安排与调整活动安排与调整活动安排与调整了解竞争对手了解竞争对手了解竞争对手了解竞争对手l l活动管理活动管理活动详细记录（已执行、过期、未执行）活动详细记录（已执行、过期、未执行）活动详细记录（已执行、过期、未执行）活动详细记录（已执行、过期、未执行）活动结果的记录，后续活动的安排活动结果的记录，后续活动的安排活动结果的记录，后续活动的安排活动结果的记录，后
43、续活动的安排定期、周期性的活动提醒定期、周期性的活动提醒定期、周期性的活动提醒定期、周期性的活动提醒活动费用的管理活动费用的管理活动费用的管理活动费用的管理CRM能帮销售人员干什么？l l日程安排日程安排根据活动计划自动生成活动日程表根据活动计划自动生成活动日程表根据活动计划自动生成活动日程表根据活动计划自动生成活动日程表l l客户管理客户管理l l联系人管理联系人管理l l销售机会模板销售机会模板l l销售自助销售自助CRM之销售经理视图n n部门客户部门客户部门客户部门客户n n部门机会部门机会部门机会部门机会n n部门活动部门活动部门活动部门活动n n部门订单部门订单部门订单部门订单n
44、n部门合同部门合同部门合同部门合同n n销售自助（销售自助（销售自助（销售自助（FAQFAQ）n n机会模板机会模板机会模板机会模板 n n销售报表销售报表销售报表销售报表n n绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核n n员工通讯录员工通讯录员工通讯录员工通讯录n n部门待办事务部门待办事务部门待办事务部门待办事务n n部门事务提醒、报警部门事务提醒、报警部门事务提醒、报警部门事务提醒、报警CRM能帮销售经理干什么？l l1.销售团队管理销售团队管理(1)(1)实现标准销售规范的有效导入实现标准销售规范的有效导入实现标准销售规范的有效导入实现标准销售规范的有效导入n n(a)a)销售阶段划分销售阶段
45、划分销售阶段划分销售阶段划分n n(b)b)销售区域和片区的设置销售区域和片区的设置销售区域和片区的设置销售区域和片区的设置n n(c)c)人员权限管理人员权限管理人员权限管理人员权限管理n n(d)d)基础信息统一基础信息统一基础信息统一基础信息统一(2)(2)实现对人员活动的管理实现对人员活动的管理实现对人员活动的管理实现对人员活动的管理(a)“a)“活动活动活动活动”规范设置规范设置规范设置规范设置(b)b)人员活动计划列表人员活动计划列表人员活动计划列表人员活动计划列表(c)c)人员活动历史详细记录人员活动历史详细记录人员活动历史详细记录人员活动历史详细记录(d)(d)人员活动效果分析
46、人员活动效果分析人员活动效果分析人员活动效果分析(e)e)日程安排日程安排日程安排日程安排CRM能帮销售经理干什么？(3)(3)综合性的绩效管理综合性的绩效管理综合性的绩效管理综合性的绩效管理n n(a)a)销售额统计销售额统计销售额统计销售额统计n n(b)b)销售费用统计销售费用统计销售费用统计销售费用统计n n(c)c)机会成功率分析机会成功率分析机会成功率分析机会成功率分析n n(d)d)销售周期分析销售周期分析销售周期分析销售周期分析l l2.对销售过程的监控对销售过程的监控(1)(1)检查人员跟踪计划检查人员跟踪计划检查人员跟踪计划检查人员跟踪计划(2)(2)实时查询每个机会的进程
47、与跟踪历史实时查询每个机会的进程与跟踪历史实时查询每个机会的进程与跟踪历史实时查询每个机会的进程与跟踪历史(3)(3)机会列表与变动分析机会列表与变动分析机会列表与变动分析机会列表与变动分析(4)“(4)“异常机会异常机会异常机会异常机会”分析分析分析分析(5)(5)机会分配与动态调整机会分配与动态调整机会分配与动态调整机会分配与动态调整CRM能帮销售经理干什么？l l3.客户管理客户管理(1)(1)动态、丰富的客户信息动态、丰富的客户信息动态、丰富的客户信息动态、丰富的客户信息n n(a)360a)360度的客户信息度的客户信息度的客户信息度的客户信息n n(b)b)基于活动的动态业务记录基
48、于活动的动态业务记录基于活动的动态业务记录基于活动的动态业务记录n n(c)c)多种文件格式的导入、导出多种文件格式的导入、导出多种文件格式的导入、导出多种文件格式的导入、导出(2)(2)强大的客户管理功能强大的客户管理功能强大的客户管理功能强大的客户管理功能n n(a)a)按人员权限来管理客户按人员权限来管理客户按人员权限来管理客户按人员权限来管理客户n n(b)b)客户间的商业关系管理客户间的商业关系管理客户间的商业关系管理客户间的商业关系管理n n(c)c)客户分配与调整客户分配与调整客户分配与调整客户分配与调整n n(d)d)针对客户针对客户针对客户针对客户/联系人可以建立和执行活动联
49、系人可以建立和执行活动联系人可以建立和执行活动联系人可以建立和执行活动n n(e)e)客户事件的管理客户事件的管理客户事件的管理客户事件的管理CRM能帮销售经理干什么？(3)(3)统计分析统计分析统计分析统计分析n n(a)a)客户分类统计分析（按价值、状态分类）客户分类统计分析（按价值、状态分类）客户分类统计分析（按价值、状态分类）客户分类统计分析（按价值、状态分类）n n(b)b)客户购买分析客户购买分析客户购买分析客户购买分析n n(c)c)客户费用分析客户费用分析客户费用分析客户费用分析n n(d)d)客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析n n(4)(4)联系人管理联系人管
50、理联系人管理联系人管理n n(a)a)联系人的完整信息联系人的完整信息联系人的完整信息联系人的完整信息n n(b)b)联系人接触历史联系人接触历史联系人接触历史联系人接触历史n n(c)c)联系人对机会的态度联系人对机会的态度联系人对机会的态度联系人对机会的态度n n(5)(5)订单管理订单管理订单管理订单管理n n(6)(6)竞争对手管理竞争对手管理竞争对手管理竞争对手管理n n产品、对比优势、与客户产品、对比优势、与客户产品、对比优势、与客户产品、对比优势、与客户CUTECUTE的关系的关系的关系的关系CRM能帮销售经理干什么？l l4.销售统计销售统计按时间、地区、客户、销售人员、产品等