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1、 1 执行总结2 公司3 产品与服务务4 行业与市场场分析4.1 目的通过对汽车车零部件流流通行业及及市场的分分析，除了了可以了解解其发展现现状、市场场规模及增增长率外，更更可以针对对其竞争特特性和市场场特征来制制定万向市市场渠道的的业务模式式和切入策策略：A) 为何选择品品牌加盟连连锁的业务务模式，是是否符合本本行业的发发展趋势，为为何更有竞竞争力？B) 如何顺利切切入市场，确确定怎样的的产品线组组合？4.2 汽车零部件件流通市场场的概述4.2.1 市场现状汽车零部件件的流通市市场是汽车车售后市场场的一个重重要的组成成部分，是是汽车售服务产业业链的中间间环节，因因此同汽车车零部件的的制造业、
2、汽汽车维修业业等行业甚甚至最终用用户的消费费特性都密密切相关，因因此在对流流通市场进进行分析时时，也必须须了解其上上下游的行行业的市场场结构和竞竞争状况。而而汽车零部部件流通市市场上的产产品，除了了汽车配件件外还有如如机油、音音响、饰件件等汽车用用品。2001年年，国内的的汽车保有有量超过11800万万辆，平均均车龄约66年，20001年汽汽车零部件件的需求量量约6000亿元。我我国的各类类汽车生产产厂家约有有110家家，因此，国国内的汽车车品牌（含含进口车）约约有2000多个。如如果除去机机油、轮胎胎及其它用用品，各种种车型每年年在售后市市场上的配配件需求量量平均约为为2亿元，最最小的甚至至
3、不到20000万元元。根据我国汽汽车工业的的十五规划划，我国的的汽车保有有量在20010年将将增加到44000万万量，年平平均增长率率在10%以上，其其中轿车的的增长率最最高，将达达到20%到40%。汽车零零部件的需需求增长率率将达到110%115%以上上（用品等等增长率高高）。所以以，汽车零零部件的流流通市场将将是一个持持续快速增增长的市场场。4.2.2 DIY市场场与DIFFM市场汽车零部件件市场又可可以分为DDIY（DDo Itt Youursellf）市场场DIFMM（Do It FFor MMe）市场场。前者指指最终消费费者自己购购买汽车零零部件用品品，自己动动手安装，不不需要专业业
4、的维修企企业的服务务。这类消消费者往往往有一定的的车辆维修修技能，是是高度的价价格敏感型型用户，只只要价格便便宜就购买买。而DIIFM市场场的消费，是是指车辆的的维修到专专门的车辆辆的维修服服务企业，由由其决定修修理内容和和更换配件件。这类消消费者虽然然也关心价价格，但是是，更信赖赖于维修企企业的判断断。当然这这两类消费费者不是绝绝对分开的的，许多的的消费者在在部分维修修项目上自自己动手，而而复杂的维维修上就到到专业维修修机构。根据国外的的经验，连连锁汽车用用品的零售售店的目标标客户是DDIY用户户，销售的的产品也是是相对容易易维修的，如如AUTOOZONEE。而连锁锁配送（分分销）店则则主要
5、是DDIFM市市场的供应应商，因为为维修企业业对产品的的质量和及及时的配送送服务有更更高的要求求（如NAAPA）。在国内，目目前的DIIY市场还还所占的比比例还很小小，预计不不超过5%，而且主主要集中在在用品上。DDIY市场场能否发达达成熟目前前还很难判判断，从全全球的趋势势来看，DDIY市场场在美国和和欧洲都呈呈下降的趋趋势。因为为车辆的技技术含量在在增加，自自己诊断和和维修的难难度在增大大。综合上述分分析，远卓卓认为，在在国内建立立连锁配送送体系更适适合目前的的市场状况况。4.2.3 OES市场场及独立售售后市场在DIFMM市场上，又又可以分为为OES（OOrigiinal Equiipm
6、ennt Seervicce）市场场和独立的的售后市场场。前者指整车车厂的售后后服务体系系，主要特特征是，整整车厂建立立自己的特特许经营网网络，所有有的加盟店店为客户提提供整车销销售、维修修、零部件件销售和信信息反馈服服务（4SS），由整整车厂提供供品牌、技技术支持、人人员培训和和零部件供供应。整车车厂一般要要求所有的的加盟店维维修所使用用的配件都都必须从整整车厂的售售后服务部部采购。独立售后市市场，是指指由游离于于OES服服务之外的的修理、养养护及零部部件的流通通。其主要要的特征是是，维修企企业为客户户服务的价价格便宜，更更加便利，但但服务技术术水平、质质量和管理理都比OEES渠道差差。但却
7、满满足了不同同类型的消消费者的需需求。一般地，一一个国家的的OES市市场处于主主要地位时时，其零部部件的社会会流通量就就较小。因因为OESS市场主要要由整车厂厂来满足零零部件的服服务需求。在在国外，美美国OESS市场只占占有不到220%的份份额，在欧欧洲除德国国（占555%）之外外，其他的的国家独立立的售后市市场约占660%以上上。而日本本则因为平平均车龄仅仅4.7年年，而且有有严格的检检测制度而而得OESS成为主要要的市场，但但目前也有有下降的趋趋势。我国目前的的OES市市场所占的的比例约为为15%20%，以以独立的售售后市场为为主。从以以后的发展展趋势来看看，我国将将更接近美美国的情况况。
8、因为中中国平均车车龄将越来来越长，另另外，中国国地缘辽阔阔，整车厂厂的服务能能力有限，而而且国内的的用户大多多数都是价价格敏感型型的。综合以上分分析，远卓卓认为，万万向市场渠渠道以连锁锁配送作为为切入点，进进入国内的的汽车售后后服务市场场，有较大大的发展空空间。4.2.4 OEM产品品及非OEEM产品在国内的汽汽车零部件件流通市场场上，主要要有两大类类产品。一一类是用于于整车生产产，同时也也提供售后后服务的OOEM产品品，这种产产品价格高高，质量好好。在OEEM产品中中有进口产产品也有国国产的产品品。另一类类是非OEEM产品，由由非配套厂厂家生产，这这类产品一一般价格低低，但质量量较差。这这类
9、产品又又可以分为为三种类型型，一种为为进口的非非OEM产产品，质量量较好；一一种为国产产的品牌件件，质量一一般，价格格较低；另另一种假冒冒伪劣件，质质量很差，价价格很低。目前，国内内的零部件件流通市场场上，非OOEM产品品的比例约约占75%以上，而而在非OEEM产品中中，假冒伪伪劣品的比比例也较高高，但这些些产品的流流通利润也也比较高。综合上述，远远卓认为，国国内的零部部件流通市市场还比较较复杂，在在组织产品品线时，应应既关注赢赢利性，又又关注服务务品牌构建建对质量的的要求。4.3 目标市场细细分 国内的的汽车零部部件流通市市场，从产产品线的组组织类型角角度，可以以分为四大大类流通市市场：A）
10、 以产品以基基础组织产产品线的市市场：这类市场场的特点是是流通服务务商所经营营的产品具具有明显的的相似性，所所经营的产产品可以满满足所有的的车型的需需要，主要要有以下五五个细分市市场i. 轮胎：专门门经营轮胎胎的流通商商也有两种种类型，一一类是单一一品牌轮胎胎的连锁专专卖店。如如米其林、固固特异、上上海回力等等，以生产产商的品牌牌为主；另另一类是经经营各种品品牌的轮胎胎的综合批批发零售商商。轮胎流流通服务商商的下游客客户有三类类，直接的的车主、维维修商和小小零售商（JJobbeer）。一一般而言，连连锁轮胎专专卖店都有有更换轮胎胎的服务，所所以有更多多的最终用用户，利润润率也更高高。ii. 油
11、品：以机机油为主，也也有其它如如转向液压压油、齿轮轮油等。同同轮胎流通通服务商一一样，油品品服务商也也有两种类类型，即连连锁专卖店店和综合分分销服务商商。下游客客户一般也也有车主、维维修商和小小零售商（JJobbeer）。油油品向车主主销售时无无需技术服服务。iii. 轴承：这是是一类很特特殊的流通通服务商，由由于轴承所所有机械设设备上都需需要，所以以这个市场场不仅是汽汽车零部件件市场，而而是包括工工程机械、工工业设备等等售后和OOEM市场场在内的一一个综合的的市场。国国内的流通通市场上，大大型轴承流流通商所销销售的产品品结构中，用用于汽车售售后市场的的比例不到到1/4（如如厦门广业业轴承贸易
12、易公司），并并且库存周周转率很低低，年周转转率仅为22.5，远远低于一般般汽车零部部件分销的的周转率。iv. 汽车玻璃：汽车玻璃璃的车型的的属性并不不强，即不不同的车型型，其产品品的加工难难度没有明明显的差异异，只有产产品的质量量差异和安安装技术的的差异。所所以汽车玻玻璃的流通通商一般都都有较强的的玻璃制作作和安装能能力。其下下游客户主主要是维修修商，也有有少量的直直接用户，有有较高的利利润率。v. 通用件：这这是一个与与轴承类似似的市场，如如各种螺丝丝等坚固件件的流通服服务市场，各各种灯泡等等照明件的的流通服务务市场。它它们面对不不同的行业业领域的不不同类型的的客户，以以批发为主主。B） 制
13、造商产品品代理分销销和零售市市场：这类类市场的典典型特点是是只分销某某一个制造造企业的所所有产品，其其产品线宽宽度和深度度因制造商商的制造产产品线而变变化。依流流通商的性性质也可以以分为两种种类型：i. 制造商自营营：流通商商自己就是是制造商，如如上海汇众众的SPAAP，顺航航、TOKK、豹等。这这类流通商商，以前只只是制造商商的销售部部门，现在在开始向流流通商角度度转型。ii. 代理市场：这种类的的流通市场场主要是国国外的某些些强势品牌牌的中国或或亚太地区区的总代理理，由其负负责这种品品牌的所有有产品（或或某个系列列）的产品品在全国的的流通服务务。如博世世全国总代代理、SAACH全国国总代理
14、等等。另外，也也有一些专专门经营国国内品牌制制造商的产产品的流通通服务商，如如长春的一一家经销商商就专门经经销万向的的产品。C） 以车型为基基础组织产产品线的市市场：这是是最大的一一类流通市市场。并且且这也不是是一个独立立的流通市市场，而是是与其他的的市场交汇汇在一起的的市场，不不过在形式式上表现出出一定的独独立性。如如这个市场场的流通服服务商就往往往是产品品代理商的的客户。这这类流通服服务商从业业务性质上上可以分为为三类，即即分销零售售商以分销销为主；分分销零售商商以零售售主；纯零零售商。以以分销为主主的分销零零售商的特特征为，有有部分产品品（常用件件）是这个个车型的零零部件制造造商的一级级
15、经销商，拥拥有较强的的价格优势势，而其它它的产品处处于作完整整车型产品品线的目的的，大多其其它产品代代理商处采采购。从车车型来分，可可以分为三三大类：i. 轿车：分为为国外品牌牌和国内品品牌。国外外品牌中以以日本车最最多，主要要品牌有丰丰田、本田田、日产、马马自达等；国内的轿轿车约有十十多种品牌牌，但流通通市场上规规模较大的的有上海大大众系列（桑桑塔纳为主主）、一汽汽大众系列列（主要是是捷达和奥奥迪）、神神龙富康、夏夏利、红旗旗、奥拓；还有如更更小规模的的云雀、吉吉利、秦川川等。其中中以上汽大大众和一汽汽大众的保保有量最大大，配件流流通量也最最大。ii. 货车：分为为重型、中中型和微型型，共有
16、约约50家制制造企业，约约60多种种品牌，其其中以一汽汽车集团的的解放、二二汽集团的的东风为，其其它如重汽汽、五菱、哈哈飞、昌河河、春兰等等属于第二二集团。但但解放和东东风的车型型种类很多多，解放就就有约100多系列，880多种车车型。东风风也有约330种车型型。各种车车型之间的的配件有差差异，也有有部分车型型之间可通通用的配件件，整个配配件系统比比较复杂。（见见附录）iii. 客车：分为为大型客车车、中型客客车、微型型客车、轻轻型客车，约约有近1000家制造造企业，1100多种种品牌，其其中以金杯杯、依维柯柯、昌河、松松花江、解解放面包、东东南得利卡卡、金龙、五五菱和长安安居多。其其中大型客
17、客车很少有有超过10000台的的年产量。从目前前的流通市市场看，有有流通服务务商同时经经营几个车车品牌的同同一类车型型的配件，但但很少有经经营不同车车型的流通通服务商，这这是由管理理的复杂性性和下游客客户的差异异性决定的的。D） 以车用相关关品为基础础组织产品品线的市场场：主要是是汽车用品品市场和汽汽车随车保保修工具市市场。目前前在国内的的市场规模模并不大，约约只占汽车车零部件市市场的5%以下。在在汽车用品品市场上，还还需要流通通服务商有有安装的技技能（如CCD或中央央门锁），因因为安装的的原因而导导致客户不不满意的情情况在目前前比较多。 4.4 市场竞争分分析及行业业发展趋势势我们将通过过五
18、种力量量模型（见见图）这个个工具来进进行市场竞竞争的分析析。行业竞竞争对手、购购买者、供供应商、潜潜在进入者者和替代品品这五种力力量构成了了一个行业业的竞争情情况。分析析过程如下下：潜在进入者行业竞争对手购买者替代者供应商新进入者的威胁供方议价能力买方议价能力替代品的威胁现有公司间的竞争行业竞争对对手：国内的各各种汽车零零部件流通通商约600万家，大大多数都是是单个的汽汽配商店，近近似于完全全竞争状态态，业内的的竞争十分分激烈。虽虽然整个零零部件流通通业的细分分市场非常常多，同一一细分市场场内一般也也都有大、中中、小三种种不同规模模层次的流流通商，但但是即使在在一个小区区域，只要要有一定汽汽车
19、保有量量，就有大大量的流通通商进来，导导致竞争白白热化。又又由于不同同的细分市市场或不同同规模流通通商之间有有交叉竞争争（各种流流通商都有有可能向同同一个最终终客户销售售），使得得竞争的局局面更加的的复杂。在在竞争方式式上，除了了销售外，还还会提供如如送货、铺铺货、维修修咨询等服服务，甚至至有回扣等等不正当竞竞争手段。购买者：买买方在国内内主要是维维修商，DDIY用户户很少。国国内约有222万家的的维修商，竞竞争也日趋趋激烈，因因此，维修修商将竞争争的成本压压力转移到到上游，因因此，从整整体上说，买买方的议价价能力较强强。但维修修商之间的的差距较大大，包括特特约维修站站在内的优优质的维修修商中
20、占较较小的比例例，约不到到30%，它它们的议价价能力非常常高，常常常要求零部部件流通商商提供增值值服务，如如及时送货货、三个月月以上的铺铺货、异议议时无理退退货等；而而一些实力力、资质较较差的维修修商（路边边店）的议议价能力就就小的多。供应商：将将供应商按按进口产品品供应商、国国产OEMM产品供应应商、国产产品牌非OOEM产品品供应商和和国产杂牌牌非OEMM产品供应应商来分类类，不同类类型的供应应商的议价价能力有所所不同。一一般而言，进进口产品的的议价能力力最强，国国产OEMM产品的供供应商议价价能力其次次，品牌非非OEM产产品的议价价能力一般般，而杂牌牌的非OEEM产品的的议价能力力最弱。即
21、即使同一类类型的供应应，议价能能力也有差差异，一般般地，品牌牌影响力越越强的供应应的议价能能力越强。这这也是导致致国内零部部件的流通通和消费市市场上非OOEM产品品盛行的一一个原因。新进入者：汽车零部部件流通行行业的进入入门槛很低低，每天都都有新的进进入者。但但由于现在在各个细分分市场的平平均利润已已经很低，进进入门槛有有所提高，新新进入者的的增加速度度在下降。替代者：在在此处指，有有新的流通通业态出现现，与现在在流通业态态呈现出替替代的关系系。目前已已经出现了了小范围内内的萌芽状状态的连锁锁经营的业业态，并且且有不错的的很好的发发展（如天天津民政）。品品牌连锁经经营业态的的出现将对对现有的流
22、流通商产生生较大的冲冲击。通过上述分分析，可以以发现，国国内现在的的零部件流流通市场上上，正在产产生一股内内在的产业业驱动力，决决定着这个个行业的发发展方向：以大规模模采购、更更加靠近终终端及打构构建服务品品牌为特征征的业态将将出现，并并逐渐成为为行业的力力量主导。万万向市场渠渠道在这个个时机切入入，是一个个不错的选选择。4.5 产品渠道利利润率及万万向市场渠渠道起步阶阶段的细分分市场选择择4.5.1 产品的渠道道利润率渠道利润是是指产品从从生产厂家家卖出到最最终的用户户之间存在在于流通渠渠道的利润润率，一般般也可以分分成批发利利润率和零零售利润率率（本报告告不再在批批发利润率率中分成多多个层
23、级，也也不考虑维维修环节的的利润率）。本本报告先从从四大细分分市场来对对比分析，再再在不同车车型之间进进行对比分分析。表：按细分市场的渠道利润率细分市场类别批发利润率率零售利润率率产品为基础础的市场轮胎例：油品例：轴承例：汽车玻璃例：通用件（喇喇叭）例：以制造商为为基础的市市场制造商自营营/代理商/按车型的市市场货、客、轿轿车的均值值车用相关产产品的市场场汽车用品随车工具细分市场的的对比可以以发现两个个规律：A） 在零售环节节的利润率率明显高于于批发环节节的利润率率。这是多多个方面作作用的结果果：首先，零零售环节一一般会给最最终用户提提供更多的的增值服务务，如送货货、咨询及及其他；其其次，最终
24、终用户对配配件市场的的及时价格格的信息了了解不多；再次，最最终用户对对价格的敏敏感度稍低低；最后，零零售商还可可能有一些些诸如回扣扣在内的其其它手段来来提高售价价。B） 单纯提供产产品的利润润率低，提提供产品同同时提供服服务或其它它价值的利利润率高。如如单纯的油油品，利润润率最低，因因为专业化化低，采购购（销售）难难度小，而而汽车玻璃璃，因为需需要提供产产品选型、安安装等服务务，销售难难度稍大，所所以利润率率高。以车车型为基础础比单纯产产品的利润润率高，也也是因为同同时销售多多种产品的的复杂性大大，销售难难度大，提提供的价值值也大。所以，在万万向市场渠渠道的建设设过程中，需需要不断积积累销售能
25、能力，才有有可能有更更高的赢利利，并确立立竞争优势势。但是，在在起步阶段段，由于销销售能力也也刚起步，所所以在选择择细分市场场时需要有有清楚的判判断。表：车型间的同种产品在批发环节的比价分析产品名称车型进口产品P/ROEM产品品P/R品牌副厂产产品PP/R一般副厂产产品PP/R水泵桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10气缸垫桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10活塞桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10减震器桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10刹车片桑塔纳（普普）刹
26、车片解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10离合器片桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10发电机桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10大灯桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10点火开关桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10前保险杠桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10注：1、PP/R价价格/利润润率2、选选择的配件件分别为发发动机、底底盘、电器器和车身四四大系的常常用配件3、选择的的车型为，货货车、面包包车、进口口轿车及
27、国国产轿车中中大保有量量的车型和和较大保有有量车型从表中中可以发现现，进口车车的OEMM产品利润润率最高，保保有量最大大的桑车和和解放的OOEM产品品的利润率率最低，面面包车处于于中等水平平；而品牌牌件副厂件件和一般副副厂件的利利润率水平平则相差不不大，桑塔塔纳的利润润率水平甚甚至仅次于于进口车而而居较高的的水平，这这是由于副副厂件的生生产厂家小小而零散，批批发流通商商较大规模模采购就可可以获得很很低的价格格，而价格格透明度又又不高所致致。4.5.2 起步阶段的的细分市场场选择4.5.2.1 细分市场与与产品线如前所述，汽汽车零部件件流通领域域的细分市市场非常多多，不同的的细分市场场的经营又又
28、有一定的的专业性，所所以，万向向市场渠道道项目启动动的时，为为了能顺利利切入到零零部件流通通领域中，应应考虑选择择其中的一一到二个细细分市场进进入，降低低进入的难难度。如果果项目推进进顺利，可可以在第二二年后，迅迅速切入到到其他细分分市场上。所以，本报报告所指的的选择细分分市场，只只是时间先先后顺序的的选择，而而不是排斥斥性的选择择！其核心心是，选择择的细分市市场能否保保证第一年年内万向就就能建立起起一个初步步的品牌配配送网络构构架。选择了细分分市场，就就可以确定定产品线，即即这个细分分市场里所所配送的配配件就是我我们要选择择的产品线线。4.5.2.2 选择的原则则起动进细分分市场选择择的原则
29、主主要有：a） 业务模式相相适应的原原则：只选选择能推行行独立的品品牌加盟店店模式的细细分市场。b） 有较好的盈盈利性原则则：细分市市场中应有有一定的利利润率水平平。c） 避免强大的的竞争对手手原则：细细分市场中中是否有巨巨头存在。d） 建立品牌形形象原则：应能保证证品牌的形形象。e） 低切入难度度原则：经经营的复杂杂性、技术术性要求不不能很高。实现业务规规模的迅速速扩张原则则：能否支支撑起全国国的规模，能能否为后期期切入的细细分市场建建立起基础础性作用。4.5.2.3 选择的结结果按照上述的的选择原则则，对各个个细分市场场分别进行行筛选，过过程如下：A） 业务模式相相适应的原原则：由于于最靠
30、近最最终用户的的零售商，绝绝大多数是是以车型为为基础的组组织产品线线的流通商商和汽车用用品商店，如如果吸引他他们加盟，必必然要求万万向提供他他们所经营营的产品线线中的绝大大部分。所所以以产品品为基础的的细分市场场和以制造造商的产品品为基础的的细分市场场都不适合合万向市场场渠道业务务模式的推推进。结果果：选择以以车型为基基础的细分分市场和汽汽车用品市市场。B） 较好的盈利利性：以产产品经基础础的细分市市场中，油油品和轮胎胎的利润率率最低，在在启动阶段段可以排除除。C） 避免强大的的竞争对手手：在以车车型为基础础的细分市市场中，日日本的三大大车型（丰丰田、本田田、日产）均均有强大的的竞争对手手，每
31、一车车型均有22到3家左左右的巨头头，几乎垄垄断了批发发细分市场场，并且有有诸如走私私在内的采采购优势，很很难在启动动期就与其其比肩。桑桑塔纳细分分市场中，也也有一些巨巨头，但，相相对于整个个细分市场场的总规模模而言，并并不大，只只是区域性性的巨头，在在DC的设设计时避免免与其正面面冲突即可可。结果：排除启动动时选择日日本三大车车型的细分分市场。D） 品牌形象的的建立：车车型为基础础的细分市市场中，卡卡车（如东东风和解放放）、中低低档的面包包车和轿车车，由于其其OEM产产品的质量量也经常存存在很大问问题，副厂厂件质量更更差，所以以很可能在在启动阶段段因无法控控制质量而而建立不起起品牌优势势。结
32、果：初步排除除以卡车、中中低档的面面包车和轿轿车（如奥奥拓）细分分市场。E） 切入的难度度：汽车用用品市场需需要有一定定的安装、识识别、技术术咨询的要要求，另外外卡车（如如东风和解解放），由由于车型太太复杂（解解放共有约约100种种车型，分分别安装了了汽油发机机和柴油发发动机，发发动机又可可能来自不不同的制造造厂，如大大柴、锡柴柴、朝柴、玉玉柴、锡柴柴、上柴等等），经营营的复杂性性较大。另另外，从制制造商对流流通商的资资质要求的的角度，进进口产品的的代理商、油油品及轮胎胎、汽车玻玻璃的制造造商，一般般会选择在在业内已经经有一定影影响力的流流通商作为为其总经销销。结果：排除汽车车用品、东东风解放
33、和和轮胎等。F） 规模基础：能支撑起起全国规模模的车型只只有卡车中中的解放、东东风，轿车车中的桑塔塔纳。其中中解放、东东风约占和和卡车总保保有量的一一半以上，但但以单一车车型来看，桑桑塔纳是在在所有车型型中比例最最高，全国国车辆的总总保有量22001年年约为18800万辆辆，而上海海大众系列列占到100%，1880万辆，其其中桑塔纳纳这一种车车型就占上上海大众的的80%左左右的保有有量。另外外，一汽大大众的捷达达约有400多万辆的的保有量，且且同属于大大众的技术术，在配件件的编号上上是同一种种方式，并并且其副厂厂件生产商商往往相同同，所以在在经营上可可以将桑塔塔纳和捷达达视作同一一类型。而而神
34、龙富康康系列仅220万左右右的保有量量，仅占其其约10%，且只集集中在5个个省份，难难以支撑起起全国规模模。另外，轮轮胎和油品品的市场规规模也很大大，基本能能支撑起全全国的规模模，但从以以轮胎（油油品）为基基础的网络络向以车型型为基础的的网络过渡渡，难度远远大于以车车型为基础础加上轮胎胎（油品）的的网络构建建。结果：排除富康康等小规模模的客车、面面包车、轿轿车，及轮轮胎、油品品、轴承等等产品细分分市场。总结论：按按以上各条条原则分别别进行筛选选，可以看看出总的结结论是，在在启动的第第一年，选选择桑塔纳纳和捷达是是适当的结结果。在万万向市场渠渠道的基础础网络构架架建立起来来以后（甚甚至可以在在第
35、二年），任任何一个细细分市场都都可以有选选择性地部部分地进入入，具体的的进入顺序序取决于集集团对万向向市场渠道道的增长规规模、盈利利性的要求求及其自身身的销售能能力的提高高上。如果果要求规模模迅速扩张张，则可以以选择轮胎胎、油品等等对销售技技术能力不不高，市场场规模巨大大的细分市市场；而要要求盈利性性迅速提高高，可以考考虑进入进进口车型或或其它盈利利性较高的的车型（如如富康、金金杯）。表一：汽车零部部件价格结结构分析（入入世前） 配件分类类 出厂加加价率 一一级分销加加价率 二二级分销加加价率 维维修加价率率关税 进进口配件 5%10%5%10%5%100%25%30%50% 国产配配件 5%100% 55%110% 3%5%220% 0% 伪劣配件件 300%10%15%155%225%50%00%11.28.202201:3401:34:2722.11.281时34分1时34分27秒11月. 28, 2228 十一月 20221:34:27 上午01:34:272022年11月28日星期一01:34:27