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1、 1 执行总结2 公司3 产品与服务务4 行业与市场场分析4.1 目的通过对汽车车零部件件流通行行业及市市场的分分析，除除了可以以了解其其发展现现状、市市场规模模及增长长率外，更更可以针针对其竞竞争特性性和市场场特征来来制定万万向市场场渠道的的业务模模式和切切入策略略：A) 为何选择品品牌加盟盟连锁的的业务模模式，是是否符合合本行业业的发展展趋势，为为何更有有竞争力力？B) 如何顺利切切入市场场，确定定怎样的的产品线线组合？4.2 汽车零部件件流通市市场的概概述4.2.1 市场现状汽车零部件件的流通通市场是是汽车售售后市场场的一个个重要的的组成部部分，是是汽车售售服务务产业链链的中间间环节，因
2、因此同汽汽车零部部件的制制造业、汽汽车维修修业等行行业甚至至最终用用户的消消费特性性都密切切相关，因因此在对对流通市市场进行行分析时时，也必必须了解解其上下下游的行行业的市市场结构构和竞争争状况。而而汽车零零部件流流通市场场上的产产品，除除了汽车车配件外外还有如如机油、音音响、饰饰件等汽汽车用品品。2001年年，国内内的汽车车保有量量超过118000万辆，平平均车龄龄约6年年，20001年年汽车零零部件的的需求量量约6000亿元元。我国国的各类类汽车生生产厂家家约有1110家家，因此此，国内内的汽车车品牌（含含进口车车）约有有2000多个。如如果除去去机油、轮轮胎及其其它用品品，各种种车型每每
3、年在售售后市场场上的配配件需求求量平均均约为22亿元，最最小的甚甚至不到到20000万元元。根据我国汽汽车工业业的十五五规划，我我国的汽汽车保有有量在220100年将增增加到440000万量，年年平均增增长率在在10%以上，其其中轿车车的增长长率最高高，将达达到200%到440%。汽汽车零部部件的需需求增长长率将达达到100%115%以以上（用用品等增增长率高高）。所所以，汽汽车零部部件的流流通市场场将是一一个持续续快速增增长的市市场。4.2.2 DIY市场场与DIIFM市市场汽车零部件件市场又又可以分分为DIIY（DDo IIt YYourrsellf）市市场DIIFM（DDo IIt FF
4、or Me）市市场。前前者指最最终消费费者自己己购买汽汽车零部部件用品品，自己己动手安安装，不不需要专专业的维维修企业业的服务务。这类类消费者者往往有有一定的的车辆维维修技能能，是高高度的价价格敏感感型用户户，只要要价格便便宜就购购买。而而DIFFM市场场的消费费，是指指车辆的的维修到到专门的的车辆的的维修服服务企业业，由其其决定修修理内容容和更换换配件。这这类消费费者虽然然也关心心价格，但但是，更更信赖于于维修企企业的判判断。当当然这两两类消费费者不是是绝对分分开的，许许多的消消费者在在部分维维修项目目上自己己动手，而而复杂的的维修上上就到专专业维修修机构。根据国外的的经验，连连锁汽车车用品
5、的的零售店店的目标标客户是是DIYY用户，销销售的产产品也是是相对容容易维修修的，如如AUTTOZOONE。而而连锁配配送（分分销）店店则主要要是DIIFM市市场的供供应商，因因为维修修企业对对产品的的质量和和及时的的配送服服务有更更高的要要求（如如NAPPA）。在国内，目目前的DDIY市市场还所所占的比比例还很很小，预预计不超超过5%，而且且主要集集中在用用品上。DDIY市市场能否否发达成成熟目前前还很难难判断，从从全球的的趋势来来看，DDIY市市场在美美国和欧欧洲都呈呈下降的的趋势。因因为车辆辆的技术术含量在在增加，自自己诊断断和维修修的难度度在增大大。综合上述分分析，远远卓认为为，在国国
6、内建立立连锁配配送体系系更适合合目前的的市场状状况。4.2.3 OES市场场及独立立售后市市场在DIFMM市场上上，又可可以分为为OESS（Orrigiinall Eqquippmennt SServvicee）市场场和独立立的售后后市场。前者指整车车厂的售售后服务务体系，主主要特征征是，整整车厂建建立自己己的特许许经营网网络，所所有的加加盟店为为客户提提供整车车销售、维维修、零零部件销销售和信信息反馈馈服务（44S），由由整车厂厂提供品品牌、技技术支持持、人员员培训和和零部件件供应。整整车厂一一般要求求所有的的加盟店店维修所所使用的的配件都都必须从从整车厂厂的售后后服务部部采购。独立售后市市
7、场，是是指由游游离于OOES服服务之外外的修理理、养护护及零部部件的流流通。其其主要的的特征是是，维修修企业为为客户服服务的价价格便宜宜，更加加便利，但但服务技技术水平平、质量量和管理理都比OOES渠渠道差。但但却满足足了不同同类型的的消费者者的需求求。一般地，一一个国家家的OEES市场场处于主主要地位位时，其其零部件件的社会会流通量量就较小小。因为为OESS市场主主要由整整车厂来来满足零零部件的的服务需需求。在在国外，美美国OEES市场场只占有有不到220%的的份额，在在欧洲除除德国（占占55%）之外外，其他他的国家家独立的的售后市市场约占占60%以上。而而日本则则因为平平均车龄龄仅4.7年
8、，而而且有严严格的检检测制度度而得OOES成成为主要要的市场场，但目目前也有有下降的的趋势。我国目前的的OESS市场所所占的比比例约为为15%200%，以以独立的的售后市市场为主主。从以以后的发发展趋势势来看，我我国将更更接近美美国的情情况。因因为中国国平均车车龄将越越来越长长，另外外，中国国地缘辽辽阔，整整车厂的的服务能能力有限限，而且且国内的的用户大大多数都都是价格格敏感型型的。综合以上分分析，远远卓认为为，万向向市场渠渠道以连连锁配送送作为切切入点，进进入国内内的汽车车售后服服务市场场，有较较大的发发展空间间。4.2.4 OEM产品品及非OOEM产产品在国内的汽汽车零部部件流通通市场上上
9、，主要要有两大大类产品品。一类类是用于于整车生生产，同同时也提提供售后后服务的的OEMM产品，这这种产品品价格高高，质量量好。在在OEMM产品中中有进口口产品也也有国产产的产品品。另一一类是非非OEMM产品，由由非配套套厂家生生产，这这类产品品一般价价格低，但但质量较较差。这这类产品品又可以以分为三三种类型型，一种种为进口口的非OOEM产产品，质质量较好好；一种种为国产产的品牌牌件，质质量一般般，价格格较低；另一种种假冒伪伪劣件，质质量很差差，价格格很低。目前，国内内的零部部件流通通市场上上，非OOEM产产品的比比例约占占75%以上，而而在非OOEM产产品中，假假冒伪劣劣品的比比例也较较高，但
10、但这些产产品的流流通利润润也比较较高。综合上述，远远卓认为为，国内内的零部部件流通通市场还还比较复复杂，在在组织产产品线时时，应既既关注赢赢利性，又又关注服服务品牌牌构建对对质量的的要求。4.3 目标市场细细分 国内的的汽车零零部件流流通市场场，从产产品线的的组织类类型角度度，可以以分为四四大类流流通市场场：A） 以产品以基基础组织织产品线线的市场场：这类市市场的特特点是流流通服务务商所经经营的产产品具有有明显的的相似性性，所经经营的产产品可以以满足所所有的车车型的需需要，主主要有以以下五个个细分市市场i. 轮胎：专门门经营轮轮胎的流流通商也也有两种种类型，一一类是单单一品牌牌轮胎的的连锁专专
11、卖店。如如米其林林、固特特异、上上海回力力等，以以生产商商的品牌牌为主；另一类类是经营营各种品品牌的轮轮胎的综综合批发发零售商商。轮胎胎流通服服务商的的下游客客户有三三类，直直接的车车主、维维修商和和小零售售商（JJobbber）。一一般而言言，连锁锁轮胎专专卖店都都有更换换轮胎的的服务，所所以有更更多的最最终用户户，利润润率也更更高。ii. 油品：以机机油为主主，也有有其它如如转向液液压油、齿齿轮油等等。同轮轮胎流通通服务商商一样，油油品服务务商也有有两种类类型，即即连锁专专卖店和和综合分分销服务务商。下下游客户户一般也也有车主主、维修修商和小小零售商商（Joobbeer）。油油品向车车主销
12、售售时无需需技术服服务。iii. 轴承：这是是一类很很特殊的的流通服服务商，由由于轴承承所有机机械设备备上都需需要，所所以这个个市场不不仅是汽汽车零部部件市场场，而是是包括工工程机械械、工业业设备等等售后和和OEMM市场在在内的一一个综合合的市场场。国内内的流通通市场上上，大型型轴承流流通商所所销售的的产品结结构中，用用于汽车车售后市市场的比比例不到到1/44（如厦厦门广业业轴承贸贸易公司司），并并且库存存周转率率很低，年年周转率率仅为22.5，远远低于一一般汽车车零部件件分销的的周转率率。iv. 汽车玻璃：汽车玻玻璃的车车型的属属性并不不强，即即不同的的车型，其其产品的的加工难难度没有有明显
13、的的差异，只只有产品品的质量量差异和和安装技技术的差差异。所所以汽车车玻璃的的流通商商一般都都有较强强的玻璃璃制作和和安装能能力。其其下游客客户主要要是维修修商，也也有少量量的直接接用户，有有较高的的利润率率。v. 通用件：这这是一个个与轴承承类似的的市场，如如各种螺螺丝等坚坚固件的的流通服服务市场场，各种种灯泡等等照明件件的流通通服务市市场。它它们面对对不同的的行业领领域的不不同类型型的客户户，以批批发为主主。B） 制造商产品品代理分分销和零零售市场场：这类类市场的的典型特特点是只只分销某某一个制制造企业业的所有有产品，其其产品线线宽度和和深度因因制造商商的制造造产品线线而变化化。依流流通商
14、的的性质也也可以分分为两种种类型：i. 制造商自营营：流通通商自己己就是制制造商，如如上海汇汇众的SSPAPP，顺航航、TOOK、豹豹等。这这类流通通商，以以前只是是制造商商的销售售部门，现现在开始始向流通通商角度度转型。ii. 代理市场：这种类类的流通通市场主主要是国国外的某某些强势势品牌的的中国或或亚太地地区的总总代理，由由其负责责这种品品牌的所所有产品品（或某某个系列列）的产产品在全全国的流流通服务务。如博博世全国国总代理理、SAACH全全国总代代理等。另另外，也也有一些些专门经经营国内内品牌制制造商的的产品的的流通服服务商，如如长春的的一家经经销商就就专门经经销万向向的产品品。C） 以
15、车型为基基础组织织产品线线的市场场：这是是最大的的一类流流通市场场。并且且这也不不是一个个独立的的流通市市场，而而是与其其他的市市场交汇汇在一起起的市场场，不过过在形式式上表现现出一定定的独立立性。如如这个市市场的流流通服务务商就往往往是产产品代理理商的客客户。这这类流通通服务商商从业务务性质上上可以分分为三类类，即分分销零售售商以分销销为主；分销零零售商以零零售主；纯零售售商。以以分销为为主的分分销零售售商的特特征为，有有部分产产品（常常用件）是是这个车车型的零零部件制制造商的的一级经经销商，拥拥有较强强的价格格优势，而而其它的的产品处处于作完完整车型型产品线线的目的的，大多多其它产产品代理
16、理商处采采购。从从车型来来分，可可以分为为三大类类：i. 轿车：分为为国外品品牌和国国内品牌牌。国外外品牌中中以日本本车最多多，主要要品牌有有丰田、本本田、日日产、马马自达等等；国内内的轿车车约有十十多种品品牌，但但流通市市场上规规模较大大的有上上海大众众系列（桑桑塔纳为为主）、一一汽大众众系列（主主要是捷捷达和奥奥迪）、神神龙富康康、夏利利、红旗旗、奥拓拓；还有有如更小小规模的的云雀、吉吉利、秦秦川等。其其中以上上汽大众众和一汽汽大众的的保有量量最大，配配件流通通量也最最大。ii. 货车：分为为重型、中中型和微微型，共共有约550家制制造企业业，约660多种种品牌，其其中以一一汽车集集团的解
17、解放、二二汽集团团的东风风为，其其它如重重汽、五五菱、哈哈飞、昌昌河、春春兰等属属于第二二集团。但但解放和和东风的的车型种种类很多多，解放放就有约约10多多系列，880多种种车型。东东风也有有约300种车型型。各种种车型之之间的配配件有差差异，也也有部分分车型之之间可通通用的配配件，整整个配件件系统比比较复杂杂。（见见附录）iii. 客车：分为为大型客客车、中中型客车车、微型型客车、轻轻型客车车，约有有近1000家制制造企业业，1000多种种品牌，其其中以金金杯、依依维柯、昌昌河、松松花江、解解放面包包、东南南得利卡卡、金龙龙、五菱菱和长安安居多。其其中大型型客车很很少有超超过10000台台的
18、年产产量。从目前前的流通通市场看看，有流流通服务务商同时时经营几几个车品品牌的同同一类车车型的配配件，但但很少有有经营不不同车型型的流通通服务商商，这是是由管理理的复杂杂性和下下游客户户的差异异性决定定的。D） 以车用相关关品为基基础组织织产品线线的市场场：主要要是汽车车用品市市场和汽汽车随车车保修工工具市场场。目前前在国内内的市场场规模并并不大，约约只占汽汽车零部部件市场场的5%以下。在在汽车用用品市场场上，还还需要流流通服务务商有安安装的技技能（如如CD或或中央门门锁），因因为安装装的原因因而导致致客户不不满意的的情况在在目前比比较多。 4.4 市场竞争分分析及行行业发展展趋势我们将通过过
19、五种力力量模型型（见图图）这个个工具来来进行市市场竞争争的分析析。行业业竞争对对手、购购买者、供供应商、潜潜在进入入者和替替代品这这五种力力量构成成了一个个行业的的竞争情情况。分分析过程程如下：潜在进入者行业竞争对手购买者替代者供应商新进入者的威胁供方议价能力买方议价能力替代品的威胁现有公司间的竞争行业竞争对对手：国内的的各种汽汽车零部部件流通通商约660万家家，大多多数都是是单个的的汽配商商店，近近似于完完全竞争争状态，业业内的竞竞争十分分激烈。虽虽然整个个零部件件流通业业的细分分市场非非常多，同同一细分分市场内内一般也也都有大大、中、小小三种不不同规模模层次的的流通商商，但是是即使在在一个
20、小小区域，只只要有一一定汽车车保有量量，就有有大量的的流通商商进来，导导致竞争争白热化化。又由由于不同同的细分分市场或或不同规规模流通通商之间间有交叉叉竞争（各各种流通通商都有有可能向向同一个个最终客客户销售售），使使得竞争争的局面面更加的的复杂。在在竞争方方式上，除除了销售售外，还还会提供供如送货货、铺货货、维修修咨询等等服务，甚甚至有回回扣等不不正当竞竞争手段段。购买者：买买方在国国内主要要是维修修商，DDIY用用户很少少。国内内约有222万家家的维修修商，竞竞争也日日趋激烈烈，因此此，维修修商将竞竞争的成成本压力力转移到到上游，因因此，从从整体上上说，买买方的议议价能力力较强。但但维修商
21、商之间的的差距较较大，包包括特约约维修站站在内的的优质的的维修商商中占较较小的比比例，约约不到330%，它它们的议议价能力力非常高高，常常常要求零零部件流流通商提提供增值值服务，如如及时送送货、三三个月以以上的铺铺货、异异议时无无理退货货等；而而一些实实力、资资质较差差的维修修商（路路边店）的的议价能能力就小小的多。供应商：将将供应商商按进口口产品供供应商、国国产OEEM产品品供应商商、国产产品牌非非OEMM产品供供应商和和国产杂杂牌非OOEM产产品供应应商来分分类，不不同类型型的供应应商的议议价能力力有所不不同。一一般而言言，进口口产品的的议价能能力最强强，国产产OEMM产品的的供应商商议价
22、能能力其次次，品牌牌非OEEM产品品的议价价能力一一般，而而杂牌的的非OEEM产品品的议价价能力最最弱。即即使同一一类型的的供应，议议价能力力也有差差异，一一般地，品品牌影响响力越强强的供应应的议价价能力越越强。这这也是导导致国内内零部件件的流通通和消费费市场上上非OEEM产品品盛行的的一个原原因。新进入者：汽车零零部件流流通行业业的进入入门槛很很低，每每天都有有新的进进入者。但但由于现现在各个个细分市市场的平平均利润润已经很很低，进进入门槛槛有所提提高，新新进入者者的增加加速度在在下降。替代者：在在此处指指，有新新的流通通业态出出现，与与现在流流通业态态呈现出出替代的的关系。目目前已经经出现
23、了了小范围围内的萌萌芽状态态的连锁锁经营的的业态，并并且有不不错的很很好的发发展（如如天津民民政）。品品牌连锁锁经营业业态的出出现将对对现有的的流通商商产生较较大的冲冲击。通过上述分分析，可可以发现现，国内内现在的的零部件件流通市市场上，正正在产生生一股内内在的产产业驱动动力，决决定着这这个行业业的发展展方向：以大规规模采购购、更加加靠近终终端及打打构建服服务品牌牌为特征征的业态态将出现现，并逐逐渐成为为行业的的力量主主导。万万向市场场渠道在在这个时时机切入入，是一一个不错错的选择择。4.5 产品渠道利利润率及及万向市市场渠道道起步阶阶段的细细分市场场选择4.5.1 产品的渠道道利润率率渠道利
24、润是是指产品品从生产产厂家卖卖出到最最终的用用户之间间存在于于流通渠渠道的利利润率，一一般也可可以分成成批发利利润率和和零售利利润率（本本报告不不再在批批发利润润率中分分成多个个层级，也也不考虑虑维修环环节的利利润率）。本本报告先先从四大大细分市市场来对对比分析析，再在在不同车车型之间间进行对对比分析析。表：按细分市场的渠道利润率细分市场类别批发利润率率零售利润率率产品为基础础的市场场轮胎例：油品例：轴承例：汽车玻璃例：通用件（喇喇叭）例：以制造商为为基础的的市场制造商自营营/代理商/按车型的市市场货、客、轿轿车的均均值车用相关产产品的市市场汽车用品随车工具细分市场的的对比可可以发现现两个规规
25、律：A） 在零售环节节的利润润率明显显高于批批发环节节的利润润率。这这是多个个方面作作用的结结果：首首先，零零售环节节一般会会给最终终用户提提供更多多的增值值服务，如如送货、咨咨询及其其他；其其次，最最终用户户对配件件市场的的及时价价格的信信息了解解不多；再次，最最终用户户对价格格的敏感感度稍低低；最后后，零售售商还可可能有一一些诸如如回扣在在内的其其它手段段来提高高售价。B） 单纯提供产产品的利利润率低低，提供供产品同同时提供供服务或或其它价价值的利利润率高高。如单单纯的油油品，利利润率最最低，因因为专业业化低，采采购（销销售）难难度小，而而汽车玻玻璃，因因为需要要提供产产品选型型、安装装等
26、服务务，销售售难度稍稍大，所所以利润润率高。以以车型为为基础比比单纯产产品的利利润率高高，也是是因为同同时销售售多种产产品的复复杂性大大，销售售难度大大，提供供的价值值也大。所以，在万万向市场场渠道的的建设过过程中，需需要不断断积累销销售能力力，才有有可能有有更高的的赢利，并并确立竞竞争优势势。但是是，在起起步阶段段，由于于销售能能力也刚刚起步，所所以在选选择细分分市场时时需要有有清楚的的判断。表：车型间的同种产品在批发环节的比价分析产品名称车型进口产品P/ROEM产品品P/R品牌副厂产产品P/RR一般副厂产产品P/RR水泵桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/10
27、0气缸垫桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100活塞桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100减震器桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100刹车片桑塔纳（普普）刹车片解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100离合器片桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100发电机桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100大灯桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100点火开关桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美
28、）富康（普）依维柯400/100前保险杠桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100注：1、PP/R价格/利润率率2、选选择的配配件分别别为发动动机、底底盘、电电器和车车身四大大系的常常用配件件3、选择的的车型为为，货车车、面包包车、进进口轿车车及国产产轿车中中大保有有量的车车型和较较大保有有量车型型从表中中可以发发现，进进口车的的OEMM产品利利润率最最高，保保有量最最大的桑桑车和解解放的OOEM产产品的利利润率最最低，面面包车处处于中等等水平；而品牌牌件副厂厂件和一一般副厂厂件的利利润率水水平则相相差不大大，桑塔塔纳的利利润率水水平甚至至仅次于于进口车车而居较较
29、高的水水平，这这是由于于副厂件件的生产产厂家小小而零散散，批发发流通商商较大规规模采购购就可以以获得很很低的价价格，而而价格透透明度又又不高所所致。4.5.2 起步阶段的的细分市市场选择择4.5.2.1 细分市场与与产品线线如前所述，汽汽车零部部件流通通领域的的细分市市场非常常多，不不同的细细分市场场的经营营又有一一定的专专业性，所所以，万万向市场场渠道项项目启动动的时，为为了能顺顺利切入入到零部部件流通通领域中中，应考考虑选择择其中的的一到二二个细分分市场进进入，降降低进入入的难度度。如果果项目推推进顺利利，可以以在第二二年后，迅迅速切入入到其他他细分市市场上。所以，本报报告所指指的选择择细
30、分市市场，只只是时间间先后顺顺序的选选择，而而不是排排斥性的的选择！其核心心是，选选择的细细分市场场能否保保证第一一年内万万向就能能建立起起一个初初步的品品牌配送送网络构构架。选择了细分分市场，就就可以确确定产品品线，即即这个细细分市场场里所配配送的配配件就是是我们要要选择的的产品线线。4.5.2.2 选择的原则则起动进细分分市场选选择的原原则主要要有：a） 业务模式相相适应的的原则：只选择择能推行行独立的的品牌加加盟店模模式的细细分市场场。b） 有较好的盈盈利性原原则：细细分市场场中应有有一定的的利润率率水平。c） 避免强大的的竞争对对手原则则：细分分市场中中是否有有巨头存存在。d） 建立品
31、牌形形象原则则：应能能保证品品牌的形形象。e） 低切入难度度原则：经营的的复杂性性、技术术性要求求不能很很高。实现业务规规模的迅迅速扩张张原则：能否支支撑起全全国的规规模，能能否为后后期切入入的细分分市场建建立起基基础性作作用。4.5.2.3 选择的结结果按照上述的的选择原原则，对对各个细细分市场场分别进进行筛选选，过程程如下：A） 业务模式相相适应的的原则：由于最最靠近最最终用户户的零售售商，绝绝大多数数是以车车型为基基础的组组织产品品线的流流通商和和汽车用用品商店店，如果果吸引他他们加盟盟，必然然要求万万向提供供他们所所经营的的产品线线中的绝绝大部分分。所以以以产品品为基础础的细分分市场和
32、和以制造造商的产产品为基基础的细细分市场场都不适适合万向向市场渠渠道业务务模式的的推进。结结果：选选择以车车型为基基础的细细分市场场和汽车车用品市市场。B） 较好的盈利利性：以以产品经经基础的的细分市市场中，油油品和轮轮胎的利利润率最最低，在在启动阶阶段可以以排除。C） 避免强大的的竞争对对手：在在以车型型为基础础的细分分市场中中，日本本的三大大车型（丰丰田、本本田、日日产）均均有强大大的竞争争对手，每每一车型型均有22到3家家左右的的巨头，几几乎垄断断了批发发细分市市场，并并且有诸诸如走私私在内的的采购优优势，很很难在启启动期就就与其比比肩。桑桑塔纳细细分市场场中，也也有一些些巨头，但但，相
33、对对于整个个细分市市场的总总规模而而言，并并不大，只只是区域域性的巨巨头，在在DC的的设计时时避免与与其正面面冲突即即可。结结果：排排除启动动时选择择日本三三大车型型的细分分市场。D） 品牌形象的的建立：车型为为基础的的细分市市场中，卡卡车（如如东风和和解放）、中中低档的的面包车车和轿车车，由于于其OEEM产品品的质量量也经常常存在很很大问题题，副厂厂件质量量更差，所所以很可可能在启启动阶段段因无法法控制质质量而建建立不起起品牌优优势。结结果：初初步排除除以卡车车、中低低档的面面包车和和轿车（如如奥拓）细细分市场场。E） 切入的难度度：汽车车用品市市场需要要有一定定的安装装、识别别、技术术咨询
34、的的要求，另另外卡车车（如东东风和解解放），由由于车型型太复杂杂（解放放共有约约1000种车型型，分别别安装了了汽油发发机和柴柴油发动动机，发发动机又又可能来来自不同同的制造造厂，如如大柴、锡锡柴、朝朝柴、玉玉柴、锡锡柴、上上柴等），经经营的复复杂性较较大。另另外，从从制造商商对流通通商的资资质要求求的角度度，进口口产品的的代理商商、油品品及轮胎胎、汽车车玻璃的的制造商商，一般般会选择择在业内内已经有有一定影影响力的的流通商商作为其其总经销销。结果果：排除除汽车用用品、东东风解放放和轮胎胎等。F） 规模基础：能支撑撑起全国国规模的的车型只只有卡车车中的解解放、东东风，轿轿车中的的桑塔纳纳。其中
35、中解放、东东风约占占和卡车车总保有有量的一一半以上上，但以以单一车车型来看看，桑塔塔纳是在在所有车车型中比比例最高高，全国国车辆的的总保有有量20001年年约为118000万辆，而而上海大大众系列列占到110%，1180万万辆，其其中桑塔塔纳这一一种车型型就占上上海大众众的800%左右右的保有有量。另另外，一一汽大众众的捷达达约有440多万万辆的保保有量，且且同属于于大众的的技术，在在配件的的编号上上是同一一种方式式，并且且其副厂厂件生产产商往往往相同，所所以在经经营上可可以将桑桑塔纳和和捷达视视作同一一类型。而而神龙富富康系列列仅200万左右右的保有有量，仅仅占其约约10%，且只只集中在在5
36、个省省份，难难以支撑撑起全国国规模。另另外，轮轮胎和油油品的市市场规模模也很大大，基本本能支撑撑起全国国的规模模，但从从以轮胎胎（油品品）为基基础的网网络向以以车型为为基础的的网络过过渡，难难度远大大于以车车型为基基础加上上轮胎（油油品）的的网络构构建。结结果：排排除富康康等小规规模的客客车、面面包车、轿轿车，及及轮胎、油油品、轴轴承等产产品细分分市场。总结论：按按以上各各条原则则分别进进行筛选选，可以以看出总总的结论论是，在在启动的的第一年年，选择择桑塔纳纳和捷达达是适当当的结果果。在万万向市场场渠道的的基础网网络构架架建立起起来以后后（甚至至可以在在第二年年），任任何一个个细分市市场都可可
37、以有选选择性地地部分地地进入，具具体的进进入顺序序取决于于集团对对万向市市场渠道道的增长长规模、盈盈利性的的要求及及其自身身的销售售能力的的提高上上。如果果要求规规模迅速速扩张，则则可以选选择轮胎胎、油品品等对销销售技术术能力不不高，市市场规模模巨大的的细分市市场；而而要求盈盈利性迅迅速提高高，可以以考虑进进入进口口车型或或其它盈盈利性较较高的车车型（如如富康、金金杯）。表一：汽车零零部件价价格结构构分析（入入世前） 配件分分类 出出厂加价价率 一一级分销销加价率率 二级级分销加加价率 维修加加价率关关税 进进口配件件 5%110%5%100%5%110%225%30%550% 国产配配件 55%10% 55%10% 3%5%200% 0% 伪劣劣配件 300%100%15%115%255%500%0%11.21.202219:0719:07:3622.11.217时7分7时7分36秒11月. 21, 2221 十一月 20227:07:36 下午19:07:362022年11月21日星期一19:07:36