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1、销售经理管理手册(第一部分) 销售方针的确立与贯彻(一)销售售方针的的内容11.销售售方针是是销售经经理在自自己所辖辖的业务务范围以以内，订订定促销销及营运运方面的的方针。2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何何订立销销售方针针1.明明确公司司业务的的经营目目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以以此为依依据， 订定适适合的销销售方针针。2.销售部部对于各各方面的的问题(例如：市场开开发、利利润的提提高、广广告宣传传、 回回 收管管理等等等)，都都必须制制定方针针。3.配合当当年
2、的营营运重点点，及公公司的经经营方针针，来订订定销售售方针。(三)销售售方针的的贯彻11.除了了以口头头发表或或说明之之外，还还要发布布文件，以以期方针针能正确确并彻底底地实施施。2.尽量避避免自自己(上上司)认认为有关关人员(属下及及其他人人)已经经明白，而而实际上上并未彻彻底了解解的情形形发生生。3.销售方方针公布布后，仍仍需反复复地加以以说明。 销售计计划的要要点(一)销售售计划的的内容11.销售售经理所所拟定的的销售计计划，不不能仅包包括以销销售额为为主体的的预算数数值， 和计划划的实施施步骤而而已。22.应包包括销售售组织、商商品、消消费者、售售价、销销售方法法、促销销(包括括广告和
3、和宣传、销销售预算算等)的的广义计计划。(二)拟定定销售计计划时的的应注意意事项11.配合合已拟定定的销售售方针与与政策，来来订定计计划。22.拟定定销售计计划时，不不能只注注重特定定的部门门(或人人)。33.销售售计划的的拟定必必须以经经理为中中心，全全体销售售人员均均参与为为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销售售计划的的实施与与管理11.经理理对于销销售计划划的彻底底实施，必必须负完完全的责责任。22.拟定定计划后后，要确确实施行行，并达达成目标标，计划划才有意意义。所所以，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。3.计划切
4、切勿随便便修正，除除非遇到到情势的的突变，或或尽了一一切努力力，仍无无法达成成目标时时，方可可更改。销售经理理管理手手册(第第二部分分) 销售部内部部组织的的营运要要点(一)销售售组织与与业务效效率1.销售部部内的(a)组组织和推推销人员员的关系系，(bb)组织织的编成成方式和和业务效效率及销销售有密密切的关关系。22.销售售经理对对于自己己所辖部部门的组组织形态态和有效效率的营营运，应应经常留留意。33.不可可忽略组组织管理理的研究究。(二)组织织营运的的重点11.销售售组织有有效率地地营运，首首要关键键在于销销售经理理的作法法，尤以以销售经经理的领领导能力力的发挥挥最为重重要。22.对于于
5、推销人人员，要要训练其其团队精精神。33.在销销售组织织里，要要特别注注意?销销售的分分担与配配置?使使命、报报告系统统?责任任与权限限的明确确划分。(三)权限限内组织织的修正正1.销销售组织织的大纲纲，应由由董事会会或董事事长裁决决；至于于其细节节，乃属属于销售售经理的的权责。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项(一)根据据自己公公司的实实际情形形1.对对于业界界、自己己公司在在业界里里的立场场、商品品、资本本、地理理条件等等，要有有客观的的认识，以以采取适适当的销销售途径径政策。2.独自的系统化?参与
6、其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。(二)应以以效率性性为本位位1.不不要以过过去的情情面、私私情、上上司的偶偶发意向向，或仿仿效其他他公司，来来决定销销售途径径。2.不要仅仅凭借负负责的推推销员或或顾客(代理商商或消费费者)等等的意见见或批评评来下判判断；必必须根据据客观而而具体的的市场调调查，来来决定销销售途径径。3.效率不不高的销销售途径径，应果果断地废废止，重重新编制制新的销销售途径径。关于于这一点点，销售售部的经经理，必必须向上上司进言言。4.交易条条件和契契约的订订定必须须格外地地小心，一一切都要要以书面面形式。(三)寻求求与试行行新的销销
7、售途径径1.销销售经理理必须调调查研究究，并努努力企划划更有效效率的销销售途径径。2.纸上谈谈兵是无无法知道道确实的的效果的的。所以以，应该该在危险险性较小小的范围围内，先先试行看看看。销售经理理管理手手册(第第三部分分) 市场调调查的注注意事项项(一)计划划与策略略必须详详尽1.不管调调查的目目的和规规模如何何，实施施的方法法一定要要有细密密的计划划。2.尽量以以最少的的费用、时时间、人人数来完完成调查查。3.在预备备调查或或正式调调查期间间，如发发觉没有有继续调调查下去去的必要要时，应应即停止止调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。4.尽量利利用既有有资料和和实地调调查的资资料。(二)调查查
8、结果的的有效运运用1.必须确确实地整整理调查查的内容容与严守守提出报报告的日日期。22.负责责调查者者应使调调查的结结果能够够有效地地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。(三)公司司外的专专门机构构负责调调查时11.不要要轻易地地完全相相信对方方所说的的话，必必须先调调查该机机构的能能力、实实绩、 信用等等问题；负责市市场调查查的销售售经理，应应亲自去去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新设设立或撤撤消均要要慎重考考虑1.分公司司、营业业处的存存在，对对于经营营及销售售方面
9、，有有利亦有有弊。22.若利利多于弊弊时，即即应设立立新的分分公司或或维持现现状；当当弊多于于利时，即即应缩小小编制或或撤消分分公司。3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩小小、撤消消时的注注意事项项1.不不要受对对内、对对外的面面子问题题所拘束束。2.无论对对内
10、或对对外，均均要有充充分的理理由，才才可缩小小或撤消消。3.撤消的的分公司司、营业业处，若若为自己己公司所所有的土土地和建建筑物，其其后应充充分有效效地利用用。销售经理理管理手手册(第第四部分分) 开发新新产品的的注意事事项(一)不要要委任其其它部门门1.供供给商品品的计划划部门、制制造的开开发部门门等，在在组织上上隶属其其他单位位时，也也不可以以完全委委任对方方。2.若商品品的开发发部门，在在自己的的管辖范范围内时时，也不不可以委委任对方方。3.最重要要的是，要要与企划划部门及及开发部部门共同同研究。(二)构想想、情报报的提供供与协助助1.任任何构想想及情报报，都要要毫不遗遗漏地提提供给开开
11、发部门门。2.代理商商与消费费者的意意见特别别重要。3.大规模的公司要有制度地收集情报。4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。(三)市场场开发与与销售11.如果果没有得得到销售售部门的的协助，无无论商品品多么优优良，仍仍难有较较高的销销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。 适当人人选的配配置(一)适当当人选的的配置11.并非非每个人人都适合合市场开开发的工工作，故故要选用用挑战意意欲较强强的推销销员。 2.以以兼职的的性质来来从事市市场开发发，是收收不到效效果的；故组织织需
12、重新新编制，设立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选，可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)销售售经理应应有的态态度1.销售经经理应身身为表率率，去对对付更强强的竞争争者。22.当部部属求援援时，要要即时行行动。33.若市市场开拓拓的情况况未见好好转(或或趋向不不利)，切切莫沮丧丧，要有有信心及及魄力，经经常与部部属接触触。销售经理管管理手册册(第五五部分) 信用调调查的注注意事项项(一)信用用调查的的方法11.信用用调查的的方法分分为两种种由公公司内的的专业部部门或销销售负责责人去从从事调查查借助助公司外外的专门门机关进进行调查查。2.均均有优、缺缺点，故故尽量合
13、合并两者者来调查查，最为为理想。(二)销售售部门实实行调查查时的注注意事项项1.编编制信用用调查的的说明书书，根据据说明书书来教导导部属。2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助助公司以以外的机机构时11.选择择信用调调查能力力卓越的的机构；切不可可以只依依靠人事事关系或或贪求收收费低廉廉。2.不要完完全采用用信用调调查报告告书，销销售经理理应培养养正确地地了解报报告书内
14、内容的能能力。 估价的的注意事事项(一)估价价方式的的决定11.不管管估价内内容的粗粗浅繁杂杂，都要要决定固固定的方方式。22.新产产品、改改良品，应应由制造造部门、设设计部门门或其他他部门累累计成本本后，再再予以慎慎重地估估价。33.估价价的方式式，必须须请教有有关人员员，以求求彻底的的了解。4.销售经理一定要仔细看估价单。(二)充分分了解有有关的情情报1.估价单单提出以以前，必必须尽量量正确地地收集顾顾客及同同灶者(有估价价竞争时时)的情情报。22.要积积极地使使用各种种手段来来收集情情报。33.必须须慎重考考虑有无无洽谈的的必要及及洽谈的的方式。(三)估价价单提出出后的追追踪1.估价单单
15、提出后后，必须须收到迅迅速而正正确的回回馈。22.根据据估价单单的存根根，作定定期或重重点式的的研讨。3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。销售经理理管理手手册(第第六部分分) 契约的注意意事项(一)订定定契约时时愈慎重重愈有利利1.交交易开始始时的契契约，不不论是以以书面或或口头约约定，都都要格外外地慎重重。2.设想双双方的财财力关键键，及随随着交易易所发生生的一切切条件，将将之列入入契约里里。3.要有耐耐性地交交涉，尽尽量争取取有利的的条件。(二)拟定定交易规规定或契契约书11.契约约应尽量量根据规规定或文文件，尤尤以签定定重要的的交易或或大批交交易的契契约时，应应更加慎慎重。22.
16、共同同的、基基本的交交易，必必须依交交易规定定来决定定(如代代理商的的交易规规定等)。3.重要的的和交易易内容复复杂的契契约书，必必须请专专家(公公司内、外外的)过过目。44.任何何一种契契约书，经经理都必必须过目目，对于于特约事事项，更更需特别别留意。(三)违反反契约或或发生纠纠纷时11.销售售经理必必须亲自自想好对对策加以以处理，不不可完全全交予部部属去处处理。22.不管管是由那那一方所所引起，不不可轻易易地放弃弃或随意意处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 顾客管管理的注注意事项项(一)顾客客总帐的的作法和和活用11.根据据一定的的格式，作作成顾客客总帐(或卡片片)。22.顾客客
17、很多时时，只要要作重要要的或大大客户的的总帐即即可。33.顾客客的卡片片往往容容易被忽忽略，因因此，关关于如何何有效地地活用，经经理应充充分加以以指示和和指导。4.应随着顾客情况的变化，加以记录。(二)与顾顾客保持持良好的的关系11.通过过广告宣宣传、销销售计划划的综合合对策及及推销员员的个别别接触，与与顾客保保持良好好关系。2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指导导顾客的的方法11. 积积极地将将有利的的情报提提供给顾顾客。22.对于于改善销销售及
18、经经营等问问题，要要经常地地指导顾顾客。33.顾客客提出意意见时，要要坦诚、热热心地接接受。销售经理管管理手册册(第七七部分)对于代理商商、特约约商的注注意事项项(一)代理理商制度度是否适适切1.目前的的代理商商、特约约商制度度，对于于目前的的情势是是否恰当当，必须须经常加加以分析析、检讨讨。2.也要经经常不断断地研究究代理商商的增减减、编制制和变更更交易条条件等问问题。33.新订订定代理理商制度度时，必必须特别别慎重，若若处理不不当，将将来会造造成行销销通路上上的困扰扰。(二)把握握各代理理商的实实况1.销售经经理对于于各代理理商、特特约商的的实况，应应有详细细的了解解。2. 作代代理商总总
19、帐(卡卡片亦可可)，对对方的销销售或变变更事项项，应随随时加以以记录。3. 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。(三)与代代理商保保持良好好的关系系1. 不但要要与代理理商维持持良好的的关系，同同时，要要尽一切切努力，让让代理商商协助自自己的公公司。22. 对对于代理理商的请请求，亦亦应尽量量予以协协助(但但要衡量量自己公公司的力力量)。3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。 促进销销售的重重点(一)一般般的重点点1.公公司及销销售部门门必须具具有综合合性的促促销计划划和实施施方法。2.在决定销售方
20、针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。(二)直销销部门应应注意的的事项11.不要要做出与与自己公公司的营营业和销销售实情情不合的的推销方方法。22.倘若若销售不不佳，不不可只责责备推销销员(直直销部门门)，应应视为大大家共同同的责任任，而加加以反省省与检讨讨。3.不可太太固执于于自己的的企划；应随着着情势的的变化，迅迅速地修修正企划划。(三)销售售部门应应注意事事项1.关于销销售的促促进，不不可以完完全依赖赖销售企企划部门门。2.让各科科实行独独自的销销售计划划。3.综合性性的、基基本性的的销售计计划所需需的情报报和构想想，应由由销售
21、经经理提供供。4.销售部部门是否否能够提提高销售售，这完完全是经经理的责责任。销售经理理管理手手册(第第八部分分) 协助经销商商的注意意事项(一)有效效的实施施方法11.有关关协助经经销商方方面，销销售部门门要订定定年度方方针和实实施计划划。2.设有专专门组织织(销售售企划科科等)时时，应该该让经办办的科长长，订定定计划和和细则。3.指导、援援助经销销商前，要要特别研研究，应应使用何何种具体体的方法法，才会会收到最最理想的的效果。4.预算必要的经费和提出这些经费的依据K。5.除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。(二)培育育指导人人员1.最重要
22、要的是，培培育专业业的指导导人员，才才能指导导经销商商，使之之增加销销售。22.不要要让经销销商以他他们个人人的经验验来经营营或求发发展，而而应有组组织、有有制度地地教导他他们。(三)与负负责的推推销员连连紧1.要与负负责的推推销员经经常洽商商，以便便密切的的交换情情报。22.适时时地测定定销售效效果。11. 教教导第一一线的推推销员有有关协助助经销商商的知识识。 广告、宣宣传的要要诀(一)宣传传、广告告政策11.应将将宣传、广广告政策策，当作作市场开开发的一一环。22.根据据营业与与销售的的基本政政策、销销售战略略，订定定与之有有密切关关系的宣宣传、广广告政策策。3.有关宣宣传、广广告方面面
23、，应同同业务部部门的干干部开研研讨会，及及调整政政策。(二)宣传传、广告告业务的的管理11.宣传传、广告告业务的的管理应应由宣传传科或销销售促进进科或销销售企划划科等专专任管理理，并且且，最好好能够予予以专门门化。22.宣传传、广告告预算要要在年度度计划中中，依广广告主题题、内容容、方法法编列预预算。33.当销销售各科科一起研研商时，不不要以个个人的构构想，或或外行人人的技术术为凭借借，应尽尽量采用用专家的的意见。(三)借助助公司外外的机构构、专家家时1.不要以以过去的的人际关关系、惯惯性等而而随便签签约。22.应该该要保持持自主性性，不可可完全依依赖他人人。3.签约时时，应毫毫不客气气地提出
24、出自己的的意见、期期望及条条件。44.对于于每一次次的广告告主题，都都要充分分地洽商商、研究究。销售经理理管理手手册(第第九部分分)展示会、旅旅行招待待会的实实施要诀诀(一)共通通的要点点1.企企划时，不不要完全全依赖高阶层层上司的的构想，经理的的构想，特定部部下的意意见，过去计计划的惯惯性，同行业业的作法法。2.要特别别重视利利润。利利润的算算法可以以采用：个别计计算各展展示会、旅旅行招待待会的利利润，以以及综合合计算一一定期间间内，所所有的展展示会、旅旅行招待待会的利利润等两两种。33.尽早早订立计计划。计计划前应应充分地地调查、分分析、研研讨。44.会场场上要用用和谐的的态度，主主动地招
25、招待顾客客。(二)展示示会的要要诀1.不可依依照销售售经理的的喜好，来来选择展展示会的的商品。2.销售经理应亲临租用的会场察看。3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。(三)旅行行招待会会的要诀诀1.事事前要确确知参加加者的姓姓名、人人数，并并特别留留意参加加者是否否携带家家眷或同同伴。22.分配配房间时时，销售售经理应应成为中中心人物物，尽量量使气氛氛热闹。 情报管理的要诀(一)情报报的内容容1.情情报越多多越好，其其内容要要彻底的的研究。2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。(二)情报报的
26、收集集法1.情报收收集的来来源，分分为公司司内部和和公司外外部。22.有关关公司内内的情报报，销售售部门应应决定，各各方情报报由各特特定的人人员负责责，及收收集情报报的方法法。3.对于公公司外的的情报的的收集法法，更应应讲究。特特别是对对于非公公开的、机机密性的的情报，要要个别研研究其收收集法。(三)情报报的活用用1.情情报应有有系统地地分类整整理，以以便随时时采用。2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。3.情报、资料应不断地新陈代谢。销售经理管管理手册册(第十十部分)销售方面计计数管理理的注意意事项(一)计数数管理的的内容计计数管理理的主要要项目如如下
27、：11.与销销售及利利润有关关的销售售额、退退货减价价、进货货、毛利利、存货货额、存存货周转转率、经经费、收收款、回回收率及及其他。2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。3.各种计划的预估与实绩间的差异。4.计数分析数值。5.其他。(二)计数数意识及及正确的的实施法法1.管管理者应应让部下下了解数数字的重重要性、计计数所产产生的计计划与行行动、根根据计数数所作的的评价等等。2.切莫捏捏造数字字或玩弄弄计数。(三)预估估、实绩绩的研讨讨与对策策1.销销售经理理果断地地研究自自己所管管部门的的科、股股、个人人(个别别的推销销员、客客户、商商品等)的预
28、估估与实绩绩。2.要查明明预估与与实绩间间产生差差异的因因素，及及时拟定定对策与与方法。 配销的实施要诀(一)销售售目标的的修订要要诀1.依分公公司、科科、个人人的努力力，编订订可能实实现的销销售目标标。2.尽量依依照利润润本位(营业利利润、毛毛利、大大概的附附加价值值等)，分分配销售售目标。3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。(二)尽量量朝着目目标管理理的方向向努力11.要将将上司分分配的销销售目标标，当作作自己(或者是是科、股股)的挑挑战目标标，努力力实行。2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。4.管理者应努力提高
29、部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。(三)分配配额的调调整与检检讨1.公司内内、外的的情势激激变时，要要慎重地地调整分分配目标标。2.不可忽忽略实绩绩与结果果的检查查，以作作为再挑挑战的参参考。销售经理管管理手册册(第十十一部分分)交货、送货货的注意意事项(一)严守守交货日日期1. 有些些推销员员或出货货、交货货的经办办人不太太重视交交货日期期，这种种观念要要改进。2.接受订订单时，对对交货日日期要有有把握方方可。33.接受受已无存存货的订订单时，需需先确定定进货的的时间。4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。(二)出货货的注意意事项11.最好好设置出出货、交交货的专专门部门门或
30、负责责人。22.交货货期较长长的，或或分期交交货的，应应依订单单的内容容作交货货管理。3.若发生迟延交货的情形，或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。(三)委托托公司外外的专门门业者时时1.欲欲决定是是否应委委托公司司外的专专门业者者时，除除了考虑虑经济因因素外，亦亦需考虑虑营业、销销售的综综合利润润。2.应对专专门业者者作必要要的教导导与指示示，以防防客户对对公司产产生不良良的印象象。 33.要与与专门业业者密切切的洽商商、联系系。 货款回回收的注注意事项项(一)最重重要的是是防止呆呆帐1.要让推推销员彻彻底的明明了收回回货款才才算完成成销售。1. 准备以信用制度交易前，应彻底作好信
31、用调查，并决定正确的信用限度。3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。5.若发现异常情况，应即采取必要措施(限制销售、促进回收货、设订担保物、其他)。(二)债权权管理及及促进回回收1.债权管管理虽然然属于推推销员及及财务经经办人所所辖，但但不可将将全部责责任委任任他们。2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。销售经理理管理手手册(第第十二部部分)减价退货的的实施要要诀(一)决定定实施
32、标标准1.不可让让推销员员依个人人的判断断，随意意决定减减价或退退货。22.应列列出减价价及退货货的限度度及其标标准。33.减价价及退货货均应获获得销售售经理的的同意始始可。(二)把握握实际的的情况11.减价价、退货货时，一一定要开开传票，以以保留确确切的记记录。22.把握握全体及及个别(经办人人类别、客客户类别别、商品品类别、季季节类别别及其他他) 减减价、退退货的金金额、比比率、件件数等。3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。(三)减价价、退货货的减少少及预防防政策11.应加加强指示示及提醒醒关系者者有关减减少、防防止减价价与退货货方面的的问题。2.彻底分析减价、退货的原因
33、，从主要原因着手处理。3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。 处理索赔问题的注意事项(一)销售售上的索索赔，大大多是有有关交易易方面的的问题，即即商品、价价格、交交货期、服服务及其其他方面面的问题题。1.对于索索赔，无无论大小小，应慎慎重处理理。2.防止索索赔问题题的发生生才是根根本的解解决问题题之道，不不可等索索赔问题题发生 时，才才图谋对对策。(二)销售售部门的的处理11.要迅迅速、正正确地获获得有关关索赔的的情报。2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)
34、。(三)要与与制造部部门等联联络1.有关商商品(制制品)方方面的索索赔，大大多与制制造部门门有关。2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。3.与制造部门保持联系，召开协议会。 标价包装的注意事项(一)销售售部的注注意事项项1. 厂商、批批发商等等，有时时会集中中在销售售商的管管辖内，做做标价、品品质检验验、包装装等工作作。2. 这是是商品的的最后作作业，对对品质及及交货日日期的管管理是相相当重要要的工作作，经办办的销售售经理切切不可忽忽视。(二)作业业效率化化1.经经常与顾顾客及制制造包装装的厂商商交涉，以以减少作作业量。2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，
35、设法提高作业效率。3.积极地采用作业者的意见及构想。4.力求作业环境的舒适(三)质量量管理的的注意事事项1.质量管管理兼具具检查的的工作，故故应订定定质量检检验的标标准。22.错误误的标价价及不良良的包装装，除了了会造成成直接的的损害以以外，公公司的营营业政策策亦会蒙蒙受不利利，故应应提高质质量意识识，彻底底地实施施管理与与监督。销售经理管管理手册册(第十十三部分分)销售事务管管理的注注意事项项(一)销售售事务的的重视与与指导11.销售售事务是是销售服服务上的的关键，切切不可有有错误发发生。22.除了了销售事事务经办办人等专专门人员员外，有有不少推推销员忽忽视事务务性的工工作，或或处理事事务的
36、能能力不足足。3.销售经经理对事事务需具具备正确确的了解解与知识识，并反反复地指指导部属属。4.务必让让所有的的关系者者遵守事事务的处处理法规规。(二)销售售事务的的组织与与制度11.销售售事务在在组织上上应专业业化，并并设立专专职的职职员。22.尽量量让推销销员专心心销售，不不要让他他们处理理事务性性的工作作。3.销售事事务是根根据询价价_估价价_接订订单_制制造(出出仓)_交货_收款_进帐等等的综合合效率所所订的事事务制度度。(三)销售售事务的的改善11.研究究效率最最高的事事务处理理法，并并经常予予以检讨讨。2.利用电电子计算算机及其其他机械械，以求求机械化化、省力力化。(四)与分分公司
37、保保持良好好的关系系1.总总公司的的销售部部主动与与分公司司竞争是是一种好好现象，但但不能导导致对立立或不协协调。22.销售售经理需需特别留留意，保保持相互互间的良良好关系系。(五)协调调与联络络1.要要密切的的实施销销售战略略上的协协调与业业务上的的联络、洽洽商及情情报交换换。2.应特别别注意彼彼此间意意见的沟沟通，以以免发生生误会或或不协调调。(六)访问问、指导导、激励励1.总总公司销销售部的的经理，应应尽量找找机会访访问分公公司，不不可总是是把分公公司的人人叫到总总公司来来。2.访问分分公司时时，需作作必要的的指示、教教导、激激励与慰慰问。33.不要要仗着总总公司的的威风，烦烦扰分公公司
38、的人人。 推销员员的活动动管理要要诀(一)推销销活动的的特征11.推销销员必需需离开公公司，远远离上司司，依自自己的责责任行动动。3. 推销销活动的的管理以以自我管管理为主主体，故故提高推推销员的的道德心心及责任任感为最最重要的的事。(二)行动动报告制制1.各各推销员员的行动动预定表表，应由由他们自自己制作作、自己己提出；以一个个月或一一个时期期为单位位，记录录每天访访问的地地点及事事项。22.按日日报告(或按周周报告)不仅达达到行动动管理的的目的，同同时，也也是情报报管理上上的重要要事项。3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。(三)出差差管理11.近距距离或住
39、住宿出差差，要让让职员提提出申请请(预定定)，并并审阅出出差内容容。2.长期性性的出差差，有关关经过与与成绩应应让部属属作定期期性的报报告与联联络(利利用文书书、电话话等)。3.应规定期限内，完成旅费的清算。 销售会会议的处处理要诀诀(一)必要要时才开开会1.必要、不不可缺的的洽商、讨讨论时，才才召开会会议。22.销售售部门的的主要会会议为销售干干部会议议，各各科、股股的洽商商会议，与制造造部门(或提供供货源的的厂商)的协调调会议等等。(二)会议议的进行行法1.议题要要在事前前通知参参加者。2.要严守时间(开始与结束的时间)。3.理该参加者，均应出席。4.设一司仪，依程序进行会议。5.不可变成
40、特定者或个人的讲演会。6.尽量让多数人发言。7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)销售售经理的的注意事事项1.不要随随便开会会，不要要变成喜喜欢开会会的人。2.不要变成销售经理个人的演讲会。3.会议中所决定的事情，要确实地施行。 销售经经费管理理的注意意事项(一)经经费有(a)销销售投资资、促销销费用(广告宣宣传费、交交际费等等)，(b)附附带经费费。(aa)及(b)应应分别处处理，尤尤其是(a)的的费用若若随便限限制、减减少的话话，销售售活动将将不能活活泼，而而益趋衰衰退。任任何投资资都要得得到效果果，因此此，必须须节
41、省不不必要的的经费。(二)独立立的会计计制度或或预算控控制制度度1.销销售经费费需依各各种科目目，编列列年、月月预算。2.除3列预算的金额外，并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。3.销售经理对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。(三)经费费管理的的办法11.要迅迅速正确确地把握握预算与与实绩的的差异。2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)与销售额间的关连。3.销售经理需不断地加强节省经费、成本意识等的教育。销售经理理管理手手册(第第十四部部分)销售统计的的处理要要诀(一)统计计内容的的决定11. 作作太多的的销售统统计，徒徒劳而无无功；故故只要把把必要的的加以统统计并迅迅速正确确地作好好
42、即可。2.应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。3.适时地检讨统计的内容，就会发觉有些统计是不必要的。(二)统计计的作法法1.尽尽量节省省手续及及时间。2.有效地利用电子计算机及其他计算机器。3.利用其他部门(如财务、企划、制造部门)所作的统计资料。4.当同一销售部门的各单位需作同样的统计时，应由一个单位作好后，再 送给有关的单位。(三)统计计资料的的有效运运用1.统计的的结果大大多与经经验或直直觉不尽尽相符，故故不可轻轻视统计计。2.能够有有效地运运用统计计于销售售促进方方面，才才是最重重要的。销销售经理理与全体体有关人人员应对对统计资资料发生生兴趣，并并运用于于销售
43、的的业务上上。 店内的的配置、陈陈列应注注意事项项(一)集思思广益11.应集集思广益益，以使使店内有有更好的的配置及及陈列。2.广益包括客户的意见、批评，从业员的意见、构想，其他公司(或其他店)的情报，专家的智慧等。3.不可按照销售经理个人的喜好或偶发的构想来配置、陈列。4.要力求简单，不必太花费功夫、费用，应作各种尝试。(二)改装装、增新新设备的的问题11.事前前需作充充分的调调查、分分析及仔仔细的企企划。22.要预预估改装装、增新新设备所所引起的的损益是是否合算算。3.尽量排排除乐观观性的预预测，要要以客观观的态度度计划与与实施。(三)请教教专家11.若公公司内有有专门的的单位或或人才，应
44、应予利用用。2.若进货货的厂商商或批发发商有专专门的机机构(或或人)，应应主动地地请求意意见。33.若欲欲利用分分公司以以外的专专家时，应应先充分分地确定定对方的的能力。 进货管管理的注注意事项项(一)指定定进货的的承办人人1.若若进货事事项归销销售部门门管辖，那那么，一一定要指指定进货货的承办办人。22.要选选用具有有商品知知识、通通晓进货货厂家、有有交涉能能力、办办事周详详、诚实实的人。3.销售经理应常留意进货业务。(二)进货货计划与与管理11. 进进货计划划以销售售计划及及存货计计划为基基础，故故应先确确立基本本的计划划方可。2. 若依各销售部、分店、营业处独立进货与存货所发生的浪费现象
45、，则必须注意总体性的控制。3.进货及付款的日期，需与财务部的经办人联络、协调。4.若有资金调动优先的情况时，要特别严守其进货管理(要与财务部保持联系)。销售经理应详查有无过度进货。(三)进货货来源的的管理11.作进进货来源源卡，以以判断各各进货来来源的动动向与成成绩。22.销售售经理应应尽量访访问进货货厂家，与与之保持持良好的的关系，并并收集促促销的情情报。 商品管管理的注注意事项项(一)适当当的存货货1.商商品应设设立适当当的存货货标准，据据以补货货(或退退货)。2.除了从销售方面检查适当的存货外，亦应从利息方面检查存货量。3.若另外设立商品中心(销售部管辖外)，应与之保持适当的联系。(二)商品品的进货货与出货货手续11.若有有正式的的存货设设备，存存货量多多时，应应设仓库库的负责责人(专专任者)。2.进货、出出货均应应按所规规定的传传票实行行。总公公司与分分公司间间的进货货、出货货亦应比比照规定定。3.进货、出出货的记记录，应应考虑记记录的利利益与记记录所需需的手续续的相关关性，应应采取利利益多的的记录方方法。44.样品品的管理理容易受受忽视，关关于这一一点，要要加以注注意。(三)盘存存的清查查1.尽尽量每个个月清查查盘存，至至少应三三至六个个月作一一次。22.清查查盘存可可明了公公司全部部营业的的正确损损益情形形，这是是公司的的盈亏管管理所必必需的手手续。