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1、谈判技巧张锦贵教授授 主讲第一部分 认识谈谈判第一节 认识谈判判认识谈判：1、 谈判是一种种艺术、一一种交易行行为，是需需要相互洽洽商来寻求求共同利益益为着眼点点的。2、 谈判是与对对方共同解解决问题，不不是增加问问题，要将将谈判对方方当成共同同解决问题题的伙伴才才能化解问问题为利益益。（兼顾顾双方利益益，不能只只是坚持己己见）谈判不是辩辩论：1、 谈判之前最最重要的是是对自己真真诚，对对对方信任。2、 辩论是一种种训练、一一种能力的的培养，目目的是要追追求真理，也也是学术训训练的一环环。3、 谈判是解决决问题，不不是在解释释真理，拉拉近双方的的交易底线线。4、 辩论是求攻攻不求退，而而谈判是
2、一一种协商。5、 谈判不是一一张利嘴而而是用一颗颗带耳的心心倾听对方方的需要与与理由。6、 谈判就是在在找出双方方利益最大大共同点，找找出来双方方利益最小小损害点，也也就是各自自站在自己己的利益点点，划出各各自利益方方向的交叉叉点，整平平自己的利利益点，也也就是所谓谓双赢政策策。（只是是一方赢多多一方赢少少而已，追追求对自己己最有利，对对对方最小小损失）谈判与人际际关系的重重要关系：1、 谈判立场不不能不表明明，但也不不必坚持，谈谈判不能没没底线，但但未必绝对对保密。2、 谈判不是不不能让步，让让步是基于于包容及让让对方了解解自己解决决问题的诚诚意，并要要说明让步步的理由。3、 谈判是在争争取
3、更多对对自己有利利的协商，它它含有互惠惠，协商是是施与受、要要与给的互互动关系。4、 谈判重知己己也重知彼彼，不可高高估自己更更不可低估估对方。5、 谈判要有目目标，而目目标也非一一成不变。 绝对目目标非达成成不可 次等目目标尽可能能得到附加目标可有可可无目标分等主主要为使谈谈判柔性化化6、 谈判不只求求目的也更更注意到人人际关系，否否则影响双双方关系就就得不偿失失。互相尊重利利益至上：1、 谈判最大的的公平点为为双方均有有否决权。2、 错误谈判注注意过去与与现在的利利益上，若若能在追求求未来的共共同利益上上，才是最最有利的谈谈判方式。3、 让步不代表表示弱，逞逞强更非和和谐，相互互尊重必能能
4、达成。4、 爱拼才会赢赢不如改为为爱才会赢赢。第二节 异议和冲冲突的处理理（情绪管管理）浅谈冲突1、 冲突是沟通通不良的结结果2、 冲突是人类类本来的人人性3、 冲突是利害害之争4、 冲突是成长长的过程5、 冲突是解决决问题的一一种方式人生最大的的影响“疑心和情情绪”的破坏何谓EQ，简简称为情绪绪智商，其其为个人自自我管理能能力及与人人相处互动动圆融的能能力，简单单讲就是“如何做人人”EQ五大定定义1、 认识自我情情绪的能力力2、 妥善管理自自己情绪的的能力3、 了解别人情情绪的能力力4、 自我启发及及激励的能能力5、 人机关系互互动管理的的能力谈判最重要要的三点：认识谈判懂得情绪管管理与人沟
5、通第三部分 与人沟沟通如何与人沟沟通的秘诀诀1、 以情为先2、 刻意倾听3、 说明要明确确异议的形态态1、 真实真真的存在的的问题2、 假象借借口3、 嘲弄开开玩笑的，故故作错误的的判断面对异议之之基本态度度1、 是自然现象象不必刻意意回避2、 不是阻碍而而是“需要”3、 常是认知不不足所产生生4、 处理应以共共同解决问问题为导向向5、 某些不一定定要处理而而是容许存存在的不同意见（异异议）处理理四步骤：1、 尊重与认同同2、 确认与履行行3、 沟通与协调调4、 缔结与感谢谢谈判中常见见的非正派派经营手法法：1、 制造生理上上的不适2、 引进假的权权威人士3、 贿赂4、 假的消息之之传播5、
6、假的诱因之之提供6、 伪造的数据据或证据7、 故意扭曲证证据或解说说耐性所能发发挥的效果果1、 有助于掌握握谈判的全全面状况2、 有助于测知知对手对达达成协议的的迫切程度度3、 可降低对手手之想象水水准4、 有足够的时时间找出彼彼此所能接接纳的协议议条件5、 避免对手被被迫做决策策6、 让对手得以以充分表达达意见第二部分 谈判之之策略与技技巧谈判是什么么呢？谈判简单的的说，就是是一种妥协协或分配的的交易。特点：施与受合作与冲冲突互惠但不不平等公平谈判策略略“赢赢赢”策略“赢输输”策略“输赢赢”策略“输输输”策略谈判前的准准备工作(一) 规划策略并并沙盘推演演确立目标标搜集有关关资料评估自身身之
7、实力设法了解解谈判对手手规划策略略借假想敌敌演练借假想敌敌演练之好好处：1、 能尽量尝试试各种策略略及技巧2、 能发觉准备备之欠周全全处3、 扮演自己及及对手之角角色，更能能知己知彼彼4、 在团队谈判判中培植成成员之默契契(二) 谈判时间之之选择能令自己获获致最佳谈谈判效果之之任何时间间都是适当当的时间(三) 谈判地点之之选择热身谈判判：最好是是在对手之之根据地程序谈判判及实质谈谈判：最好好是在自己己之根据地地，次好是是在中立地地点，最差差是在对方方之根据地地在自己的的根据地谈谈判之好处处：1、 生理上较舒舒爽2、 心理上占优优势3、 较易获得支支援4、 对环境拥有有较大的掌掌握力理想的谈谈判
8、场地1、 安静，不受受干扰2、 无窗或看不不到窗的房房间3、 方便回家或或回办公室室的地方4、 秘书或助理理人员可随随时召唤得得到的地方方(四) 谈判人员之之选择1、 “联合作战战”注重默契契2、 原则上不要要让当事人人、律师在在谈判现场场3、 尽可能不要要跟没有实实权的人进进行谈判本身不具具实权的好好处1、 方便你拒绝绝对手的要要求2、 令对手在足足以维持自自尊心的前前提下让步步3、 令你获致更更多的思虑虑时间4、 增加成交的的诱因为别人谈判判比为自己己谈判更加加有利别人为你谈谈判比你为为自己谈判判更加有利利日常工作生生活中常需需谈判场合合1、 异议处理2、 杀价处理3、 交货与收款款4、
9、退货与退票票杀价处理场场合运用：讨价还价中中的价是何何所指？价格、数量量、折扣、付付款条件、交交货条件、规规格、品质质保证、售售后服务、包包装条件、退退货条件、再再度订货条条件、赠品品套装较易谈判中辨别别谁先喊价价：1、 通常上，有有发起谈判判者先喊价价；2、 如对手是外外行，自己己先喊价；3、 想减少抗拒拒时自己先先喊价；4、 在含高度冲冲突的谈判判场合中，自自己先喊价价；5、 如果对手是是行家，让让对手先喊喊价；6、 对对手之情情况不甚了了解时，让让对手先喊喊价；7、 当你需要更更多时间去去推断事物物时，让对对手先喊价价；如何喊价：1、 先设定最低低可接纳水水准2、 喊价要高或或低3、 态
10、度要坚定定4、 要让对手确确切了解喊喊价之内容容5、 喊价过程中中不应附加加理由为自自己价格辩辩护喊价对谈谈判结果设设定了一个个无法超越越的上（下下）限首次之喊喊价足以影影响对手对对我们之评评价为自己保保留余地想望水准准越高或低低，成就水水准也就越越高或低谈判技巧倾听听和讲不不能并存不说话并并不等于倾倾听创造有利利与倾听之之环境克制自己己避免分心心观察对手手的“无声的语语言”主动向对对手提供回回馈澄清喊价价之内涵答复技巧巧答复之前前应令自己己获得充分分的思考时时间答复的艺艺术在于知知道什么应应该说，什什么不应该该说，而不不在答案之之对错让步的诀诀窍1、 不要做太多多与太快的的让步，一一面提高对
11、对手的想望望水准2、 自己可对细细微的问题题先做让步步3、 设法让对手手在重要问问题先做让让步4、 相对于自己己的没一次次让步，要要求对手也也做相应让让步5、 不要怕说不不，你说多多了，对方方会以为你你煞有介事事6、 尽量做毫无无损失的让让步，比如如认真倾听听对方讲话话，或好好好招待对方方7、尽量给对手手最最好的的说明说我会考虑虑他指出这样的的谈判结果果何以能令令对手感到到满意说服技巧巧先浇冷炉炉灶分析你提提议之利弊弊简化接纳纳提议的手手续先谈论容容易取得协协议的问题题将富有争争议性的问问题与易于于取得协议议的问题挂挂钩先传达好好消息，再再传达坏消消息向对手要要求的越多多，对手可可能给予的的也
12、越多强调立场场之一致性性强调达成成协议之好好处最能打动动对手之讯讯息是：足足以鼓起他他的需要，有有足以提供供途径去满满足他的需需要的那种种讯息当一种问问题的正反反两面都被被讨论到的的时候，自自己所喜欢欢的观点最最好是最后后才提出讯息之一一再重复将将可增进对对手对讯息息本身之了了解与接纳纳交谈的结结论应该由由你明白指指出怎么样来结结束谈判：1、 以摆事实、讲讲道理之态态度要求对对手结束谈谈判；2、 以点到为止止的方式提提出上述之之要求；3、 问对手如达达不成协议议会有什么么结果；4、 强调协议达达不成的话话，对方将将会有什么么损失；5、 重复告诉对对手，达成成协议对他他会有什么么好处，但但需陈述理理由；6、 不要犹豫地地假设协议议已经达成成；7、 提供达成协协议之特别别诱因；8、 签订草约及及协议书。谈判最重要要的三点：认识谈判懂得情绪管管理与人沟通注：法律是是靠辩论的的