步步高销售人员手册.ppt

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1、业务推广部 培训学院2005-11-29课程内容课程内容第一章第一章:企业文化及部门文化企业文化及部门文化第二章第二章:行业及产品介绍行业及产品介绍第三章：工作方法论第三章：工作方法论第四章：销售体系和政策第四章：销售体系和政策第五章：销售人员的职责与工作内容第五章：销售人员的职责与工作内容第六章：销售人员的素质要求第六章：销售人员的素质要求第七章：客户第七章：客户第八章：客户访问计划和工作第八章：客户访问计划和工作课程内容课程内容第九章第九章:销售与回款销售与回款第十章第十章:分销分销第十一章第十一章:上柜组合上柜组合第十二章第十二章:营业主推营业主推第十三章第十三章:产品陈列产品陈列第十四

2、章第十四章:售点广告助销、售点广告助销、POP第十五章：价格管理第十五章：价格管理课程内容课程内容第十六章：促销管理第十六章：促销管理第十七章：售后服务第十七章：售后服务第十八章：销售人员的自我管理第十八章：销售人员的自我管理第十九章第十九章:日常管理日常管理第一章：企业文化及部门文化第一章：企业文化及部门文化 一、步步高企业文化一、步步高企业文化二、业务推广部部门文化二、业务推广部部门文化 一、步步高企业文化一、步步高企业文化（一）核心价值观：（一）核心价值观：本份（最核心）本份（最核心）诚信诚信 团队团队 品质品质 消费者导向消费者导向一、步步高企业文化一、步步高企业文化（二）企业使命：（

3、二）企业使命：n n对消费者对消费者提供优质的产品与服务提供优质的产品与服务n n对对 员员 工工营造和谐、相互尊重的工作氛营造和谐、相互尊重的工作氛围围n n对商业伙伴对商业伙伴提供公平合理、对等互利的提供公平合理、对等互利的合作平台合作平台n n对股东对股东使其投入的股本有高过于社会平使其投入的股本有高过于社会平均报酬率的合理回报均报酬率的合理回报一、步步高企业文化一、步步高企业文化（三）企业愿景：（三）企业愿景：成为更健康、更长久的企业。成为更健康、更长久的企业。二、部门文化二、部门文化（一）部门愿景：（一）部门愿景：培养优秀销售人才的黄埔军校。培养优秀销售人才的黄埔军校。二、部门文化二

4、、部门文化（二）部门使命：（二）部门使命：n n建立学习型团队，为营销体系培养、储备建立学习型团队，为营销体系培养、储备和输出营销管理人才。和输出营销管理人才。n n学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法，并持续向代理体系推广。法，并持续向代理体系推广。n n协同营销部和代理商完成阶段性、区域性协同营销部和代理商完成阶段性、区域性销售目标。销售目标。二、部门文化二、部门文化（三）核心价值观（三）核心价值观n n诚信本份诚信本份n n团队务实团队务实n n态度至上态度至上n n客户导向客户导向第二章：行业及产品介绍第二章：行业及产品介绍 一、一、视听产品（视听

5、产品（AV产品）产品）二、二、通信产品（通信产品（TEL产品）产品）三、教育电子产品（三、教育电子产品（LR产品）产品）四、目前产品市场地位四、目前产品市场地位一、一、视听产品（视听产品（AV产品）产品）步步高：步步高：VCD、DVD、影院、便携式、影院、便携式VCD、PDVD、Mini音响等；音响等；OPPO：等离子彩电，平板电视，等离子彩电，平板电视，MP3等。等。二、二、通信产品（通信产品（TEL产品）产品）有绳电话、无绳电话、信息电话、无线有绳电话、无绳电话、信息电话、无线固话、智能公话、手机等；固话、智能公话、手机等；三三、教育电子产品（教育电子产品（LR产品）产品）学习机、蓝猫、复

6、读机、电子词典、掌学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电脑上电脑(PDA)，数码随身听（如，数码随身听（如MP3）等；）等；四四、目前产品市场地位、目前产品市场地位 n nDVD全国销量第一全国销量第一n nHT全国销售额第二全国销售额第二n nVT市场占有率第一市场占有率第一n nLR市场占有率市场占有率50%以上，居市场第一以上，居市场第一n nED市场占有率市场占有率22%，居市场第一，居市场第一n nTEL市场占有率第一，主要指市场机方面市场占有率第一，主要指市场机方面第三章第三章 工作方法论工作方法论1、计划、计划2、文字形式、文字形式3、提前协调、提前协调4、承诺制、承诺制5、通知

7、、通知6、不要假设、不要假设7、细致、全面、细致、全面工作方法论工作方法论8、不断提高不断提高 9、通盘考虑通盘考虑10、团队精神、团队精神 11、焦点法则焦点法则12、今日事今日毕、今日事今日毕13、按程序工作、按程序工作14、要做就做最好、要做就做最好PDCAnP（PLAN）：计划nD（DO）：执行nC（CHECK）：检查nA（ACTION）：行动第四章：销售人员的职责与工作第四章：销售人员的职责与工作内容内容 一、使命一、使命二、二、职责职责三、销售人员每天的准备工具三、销售人员每天的准备工具一一、使命使命n n提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款提高

8、销售量和及时回收货款n n建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络售我们的产品，发展、巩固销售网络售我们的产品，发展、巩固销售网络售我们的产品，发展、巩固销售网络n n规范售点终端的产品展示，达到第一注目率规范售点终端的产品展示，达到第一注目率规范售点终端的产品展示，达到第一注目率规范售点终端的产品展示，达到第一注目率 ，树，树，树，树立良好品牌形象立良好品牌形象立良好品牌形象立良好品牌形象n n售后服务售后服务售后服务售后服务二二、职

9、责职责1 1、销售、销售、销售、销售 7 7、售点广告助销、售点广告助销、售点广告助销、售点广告助销、POPPOP2 2、回款、回款、回款、回款 8 8、价格、价格、价格、价格3 3、分销数（宽度、深度）、分销数（宽度、深度）、分销数（宽度、深度）、分销数（宽度、深度）9 9、促销、促销、促销、促销4 4、上柜率组合、上柜率组合、上柜率组合、上柜率组合 1010、反馈市场信息、反馈市场信息、反馈市场信息、反馈市场信息5 5、营业主推、营业主推、营业主推、营业主推 1111、行政工作、行政工作、行政工作、行政工作6 6、产品陈列展示、产品陈列展示、产品陈列展示、产品陈列展示 三、三、销售人员业务

10、包里必备工具销售人员业务包里必备工具1 1、公公司司简简介介。步步步步步步步步高高高高企企企企业业业业的的的的历历历历史史史史，取取取取得得得得的的的的成成成成绩绩绩绩，以以以以及及及及公司的现状等。公司的现状等。公司的现状等。公司的现状等。2 2、产产品品介介绍绍书书。包包包包括括括括所所所所有有有有主主主主推推推推机机机机型型型型的的的的功功功功能能能能介介介介绍绍绍绍、性性性性能指标、产品外观图等。能指标、产品外观图等。能指标、产品外观图等。能指标、产品外观图等。3 3、价价格格表表。批批批批发发发发价价价价、建建建建议议议议零零零零售售售售价价价价、最最最最高高高高零零零零售售售售价价

11、价价、最最最最低低低低零售价、促销品价格表等。零售价、促销品价格表等。零售价、促销品价格表等。零售价、促销品价格表等。4 4、固定拜访路线。固定拜访路线。三、三、销售人员业务包里必备工具销售人员业务包里必备工具5 5 5 5、证件。证件。证件。证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。复印件，自己的身份证明等。6 6 6 6、定货单。定货单。定货单。定货单。7 7 7 7、宣传用品宣传用品宣传用品宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8 8 8 8、每周行程表。每周行程表。每周行程表。

12、每周行程表。9 9 9 9、地图。地图。地图。地图。10101010、文具、文具、文具、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11111111、客户资料和客户档案。、客户资料和客户档案。、客户资料和客户档案。、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。每周行程表每周行程表周周一一周二周二周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日1 12 23 3早计划、晚总结早计划、晚总结早计划（早计划（）晚总结（晚总结（）计划计划1 1、完成？完

13、成？Y/NY/N计划计划2 2、完成？完成？Y/NY/N计划计划3 3、完成？完成？Y/NY/N计划细化（计划细化（）差异分析（差异分析（）计划计划1 1：a)a)1 1、b)b)2 2、c)c)3 3、第五章：销售人员素质要求第五章：销售人员素质要求一、诚实守信一、诚实守信一、诚实守信一、诚实守信二、敬业精神二、敬业精神二、敬业精神二、敬业精神三、坚持不懈三、坚持不懈三、坚持不懈三、坚持不懈四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳四、吃苦耐劳五、善于沟通五、善于沟通五、善于沟通五、善于沟通六、解决问题的能力六、解决问题的能力六、解决问题的能力六、解决问题的能力七、积极的人生态度七、积极的人生态度

14、七、积极的人生态度七、积极的人生态度八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神八、协作精神和团队精神九、注重细节九、注重细节九、注重细节九、注重细节五五 心心 平常心平常心 责任心责任心耐心耐心(恒心恒心)诚心（爱心诚心（爱心)进取心进取心 对销售人员的形象建议对销售人员的形象建议 1 1、男性销售人员的衣着规范及仪表、男性销售人员的衣着规范及仪表 u 西装：深色，最好为深蓝色。u 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。u 领带：以中色为主，不要太花或太暗。u 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。u 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。u 皮鞋：

15、最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。u 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。u 身体：要求无异味。u 头发：梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。u 眼睛：检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。u 胡子：胡须必须刮干净。u 手：不留长指甲，手心干爽清洁。对销售人员的形象建议对销售人员的形象建议2、行为要求。、行为要求。平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。对销售人员的形象建议对销售人员的形象建议3、语言要求。、语言要求。语气和缓、热情、充满自信。声音洪亮。避免语速过慢。避免发音出错。第六章：销

16、售体系和政策第六章：销售体系和政策一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系一、步步高的销售体系 步步高步步高步步高步步高 零售终端零售终端零售终端零售终端 一级代理一级代理一级代理一级代理 一级代理一级代理一级代理一级代理 二级代理二级代理二级代理二级代理 二级代理二级代理二级代理二级代理 零售终端零售终端零售终端零售终端 批发商批发商批发商批发商/三级代理三级代理三级代理三级代理 零售终端零售终端零售终端零售终端 第六章：销售体系和政策第六章：销售体系和政策二、步步高的考核政策：甲二、步步高的考核政策：甲A、甲、甲B 打分公式：打分公式：该区域出货总额该区域出货总额该区域

17、出货总额该区域出货总额 该区域得分该区域得分该区域得分该区域得分=60=60 全省出货总额全省出货总额全省出货总额全省出货总额 社商社商社商社商第七章：客户第七章：客户AV产品产品1 1、百货商场：、百货商场：、百货商场：、百货商场：砖石广场，广州百货砖石广场，广州百货2 2、超级市场：、超级市场：、超级市场：、超级市场：章业万货，沃尔马，大福源章业万货，沃尔马，大福源3 3、电器专卖店：、电器专卖店：、电器专卖店：、电器专卖店：时尚电器，兴华电器，国美时尚电器，兴华电器，国美4 4、专营店、专营店、专营店、专营店5 5、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店第七章：客户第七章

18、：客户通信产品通信产品1 1、百货商场、百货商场、百货商场、百货商场2 2、超级市场、超级市场、超级市场、超级市场3 3、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店4 4、专营店、专营店、专营店、专营店5 5、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店6 6、通讯店、通讯店、通讯店、通讯店7 7、通讯营业厅、通讯营业厅、通讯营业厅、通讯营业厅第七章：客户第七章：客户电教产品电教产品电教产品电教产品1 1、百货商场、百货商场、百货商场、百货商场2 2、超级市场、超级市场、超级市场、超级市场3 3、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店、电器专卖店4 4、专营店、专营店、专营店、专营店

19、5 5、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店、步步高专卖店6 6、书店、书店、书店、书店7 7、文具店、文具店、文具店、文具店8 8、校园营销、校园营销、校园营销、校园营销9 9、数码渠道（电脑城、电子、数码渠道（电脑城、电子、数码渠道（电脑城、电子、数码渠道（电脑城、电子城）城）城）城）1 1 1 1、百百百百货货货货商商商商场场场场：是是综综合合性性商商业业经经营营场场所所，店店面面大大，有有商商场场的的售售货货员员服服务务，划划分分不不同同品品类类集集中中售售卖卖，是是消消费费者者经经常光顾的场所。常光顾的场所。2 2 2 2、超超超超级级级级市市市市场场场场：固固定定场场所所，商商

20、品品开开架架陈陈列列，明明码码标标价价，消消费费者者自自选选商商品品，无售货员服务，出口一次付款结帐。无售货员服务，出口一次付款结帐。销售渠道销售渠道3 3 3 3、电器专营店、电器专营店、电器专营店、电器专营店：专门经营专门经营AVAV产品（影碟机、功放）产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。各产品销量的最大渠道。4 4 4 4

21、、专营店：、专营店：、专营店：、专营店：步步高自有或与代理商合作的固定经营步步高自有或与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。门单一销售步步高产品。销售渠道销售渠道5 5、步步高专卖店步步高专卖店步步高专卖店步步高专卖店:专门销售步步高系列产品的专门销售步步高系列产品的场所场所.6 6 6 6、书店、书店、书店、书店:展销书籍及文化用品的固定场所，是展销书籍及文化用品的固定场所，是复读机的主要零售场所，来此的消费者以大、复读机的主要零售场所，来此的消费者以大、中学生居多，而复读机多以独立的柜台为主。中学

22、生居多，而复读机多以独立的柜台为主。7 7、批发市场批发市场批发市场批发市场:大宗产品交易的场所，购买者一大宗产品交易的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。次购买量大，以转售为目的。销售渠道销售渠道8 8、集团购买集团购买集团购买集团购买:以机构团体为购买单位，由一以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费群体组成。次性购买量较大的消费群体组成。9 9 9 9、校园营销：、校园营销：、校园营销：、校园营销：尤其是电教产品尤其是电教产品 销售渠道销售渠道 渠道中的关键人物渠道中的关键人物1 1 1 1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采、负责进货：商场经理、家电商场主任、采、负责进货：

23、商场经理、家电商场主任、采、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。购经理、采购员、店主。购经理、采购员、店主。购经理、采购员、店主。2 2 2 2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。长、营业员。长、营业员。长、营业员。3 3 3 3、购买活动：柜台营业员。、购买活动：柜台营业员。、购买活动：柜台营业员。、购买活动：柜台营业员。第八章：客户访问计划、工作第八章：客户访问计划、工作一、访问步骤一、访问步骤二、访问目标二、访问目标三、拜访注意事项三、拜访

24、注意事项客户访问步骤客户访问步骤1 1 1 1、计划计划计划计划/设立目标设立目标设立目标设立目标2 2 2 2、回顾访问、回顾访问、回顾访问、回顾访问3 3 3 3、问好、问好、问好、问好4 4 4 4、检查货架、检查货架、检查货架、检查货架/POP/POP/POP/POP5 5 5 5、了解产品的销售和库存了解产品的销售和库存了解产品的销售和库存了解产品的销售和库存6 6 6 6、调整计划、调整计划、调整计划、调整计划7 7 7 7、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服8 8 8 8、成交、确立下一步的工作、成交、确立下一步的工作、

25、成交、确立下一步的工作、成交、确立下一步的工作9 9 9 9、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训10101010、道别、道别、道别、道别11111111、记录、报告、总结、记录、报告、总结、记录、报告、总结、记录、报告、总结客户访问目标客户访问目标n n认识n n建立客户关系n n产品知识培训n n帮助再销售n n提高产品的陈列水平n n客户服务n n进销存的掌握n n建议提高销售的方法n n进行终端助销n n建立良好的关系n n商场主推n n共同做大生意初次扫街注意事项初次扫街注意事项1 1、明确目标，作好计划、明确目标，作好计划2 2、出

26、发前检查业务包，物品是否准备齐全、出发前检查业务包，物品是否准备齐全3 3、进入售点前，回顾目标，审视自己的形象、进入售点前，回顾目标，审视自己的形象4 4、进入售点后要注意观察，、进入售点后要注意观察，“看看”是每次拜访中必是每次拜访中必有有 的步骤，而且要仔细看，带有目的性的看的步骤，而且要仔细看，带有目的性的看5 5、与老板交流时切忌侃侃而谈，而忘记了拜访目的、与老板交流时切忌侃侃而谈，而忘记了拜访目的6 6、要注意老板的反应、要注意老板的反应7 7、拜访要循序渐近、拜访要循序渐近8 8、第一次拜访要做好被、第一次拜访要做好被“踢踢”出来出来”的准备，但仍的准备，但仍然要保持微笑然要保持

27、微笑9 9、第一次扫街时切忌抄价格，切忌单刀直入问销量、第一次扫街时切忌抄价格，切忌单刀直入问销量第九章第九章 销销 售售一、定义一、定义二、二、合理销售定额的特点合理销售定额的特点三、三、提高销售量的途径提高销售量的途径什么是销售什么是销售 定义：定义：是通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得订单，提高我们的销量。合理销售定额的特点n n明确性明确性 定额应明确易理解，无歧异定额应明确易理解，无歧异定额应明确易理解，无歧异定额应明确易理解，无歧异n n可考核性可考核性 定额完成情况能够量化定额完成情况能够量化定额完成情况能够量化定额完成情况能够量化n n可行性可行性 定额在

28、经过努力后可完成定额在经过努力后可完成定额在经过努力后可完成定额在经过努力后可完成n n相关联的相关联的相关联的相关联的 与行业相关联的与行业相关联的与行业相关联的与行业相关联的n n时效性时效性 定额制定应具时效性定额制定应具时效性定额制定应具时效性定额制定应具时效性 SMARTSMART 提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径1 1、销售政策和销售人员、销售政策和销售人员n n改进销售访问计划。改进销售访问计划。改进销售访问计划。改进销售访问计划。n n增加和提高销售人员的质量和数量。增加和提高销售人员的质量和数量。增加和提高销售人员的质量和数量。增加和提高销售人员的质量和数量。n

29、 n修改对销售队伍的奖励方法。修改对销售队伍的奖励方法。修改对销售队伍的奖励方法。修改对销售队伍的奖励方法。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径 2 2 2 2、通路方面、通路方面、通路方面、通路方面n n在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。在现有通路上提供更多的产品支持和陈列。n n开发更多的售点，巩固已有售点。开发更多的售点，巩固已有售点。开发更多的售点，巩固已有售点。开发更多的售点，巩固已有售点。n n开发新类型的通路。开发新类型的通路。开发新类型的通路。开发新类型的通路。提提 高高 销销 售售 量量

30、 的的 途途 径径3 3、产品方面、产品方面n n质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商的信心。的信心。的信心。的信心。n n功能改进。强大新颖的功能可以吸引更多功能改进。强大新颖的功能可以吸引更多功能改进。强大新颖的功能可以吸引更多功能改进。强大新颖的功能可以吸引更多的消费者。的消费者。的消费者。的消费者。n n样式改进。精致新颖的外观会让消费者有样式改进。精致新颖的外观会让消费者有样式改进。精致新颖的外观会让消费者有样式改进。精致新颖的外观会让消费者有高品质的感觉。高品质的感觉。高品质

31、的感觉。高品质的感觉。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径4 4、价格方面、价格方面n n特价。特价。n n降降价。价。n n提价。提价。n n新品价。新品价。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径5 5、广告方面、广告方面n n提高广告费用。提高广告费用。提高广告费用。提高广告费用。n n修改广告内容。修改广告内容。修改广告内容。修改广告内容。n n改进媒体组合。改进媒体组合。改进媒体组合。改进媒体组合。n n变动宣传的时间，频率或规模。变动宣传的时间，频率或规模。变动宣传的时间，频率或规模。变动宣传的时间，频率或规模。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径 6 6

32、、促销方面、促销方面n n采取有效的促销方式。采取有效的促销方式。采取有效的促销方式。采取有效的促销方式。如赠品、竞赛等。如赠品、竞赛等。n n选择恰当的促销时机。选择恰当的促销时机。选择恰当的促销时机。选择恰当的促销时机。如春节、元旦、周末、如春节、元旦、周末、平时等。平时等。n n选择适合的促销场所。选择适合的促销场所。选择适合的促销场所。选择适合的促销场所。如百货商场、专卖店、如百货商场、专卖店、广场等。广场等。提提 高高 销销 售售 量量 的的 途途 径径7、服务方面、服务方面n n改善售后服务。改善售后服务。n n扩大对顾客的技术支援。扩大对顾客的技术支援。n n分销的定义分销的定义

33、n n分销计划分销计划n n分销的内容分销的内容n n分销的意义分销的意义n n分销的标准分销的标准第十章第十章 分分 销销分销的定义分销的定义 当我们某个型号或类型的产品当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分时，我们就说这个牌子或规格正被分分销。分销。分销计划分销计划 当为现有的某种型号或型号做一个初当为现有的某种型号或型号做一个初次销售演示时，必须记住两个基本点次销售演示时，必须记住两个基本点1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求客的真正需求2、你的销售演

34、示应当仔细的计划好，并且有、你的销售演示应当仔细的计划好，并且有说服力的向客户讲述出来，使得客户能了说服力的向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处解如何通过库存这种产品而得到好处分销计划分销计划 分销前的准备分销前的准备n n扫街确定目标客户（经营理念，资金实力，信用扫街确定目标客户（经营理念，资金实力，信用扫街确定目标客户（经营理念，资金实力，信用扫街确定目标客户（经营理念，资金实力，信用度）度）度）度）n n核算利润核算利润核算利润核算利润n n产品功能和企业文化和发展的培训产品功能和企业文化和发展的培训产品功能和企业文化和发展的培训产品功能和企业文化和发展的培训n

35、n不断的拜访，深入了解老板真正的需求，融洽客不断的拜访，深入了解老板真正的需求，融洽客不断的拜访，深入了解老板真正的需求，融洽客不断的拜访，深入了解老板真正的需求，融洽客商关系商关系商关系商关系n n资料的准备：彩页，部分型号样机，价格表，合资料的准备：彩页，部分型号样机，价格表，合资料的准备：彩页，部分型号样机，价格表，合资料的准备：彩页，部分型号样机，价格表，合同书，订单，其它售点的销售情况同书，订单，其它售点的销售情况同书，订单，其它售点的销售情况同书，订单，其它售点的销售情况 1 1 1 1、深深深深度度度度。指指指指某某某某一一一一品品品品牌牌牌牌的的的的产产产产品品品品及及及及其其

36、其其销销销销售售售售网网网网络络络络按按按按地地地地域等级垂直向下到达的层次。域等级垂直向下到达的层次。域等级垂直向下到达的层次。域等级垂直向下到达的层次。2 2 2 2、宽宽宽宽度度度度。指指指指某某某某一一一一品品品品牌牌牌牌的的的的产产产产品品品品及及及及其其其其销销销销售售售售网网网网络络络络到到到到达达达达同一层次的所有区域单位的程度。同一层次的所有区域单位的程度。同一层次的所有区域单位的程度。同一层次的所有区域单位的程度。3 3 3 3、上上上上柜柜柜柜组组组组合合合合。针针针针对对对对不不不不同同同同产产产产品品品品在在在在不不不不同同同同类类类类型型型型零零零零售售售售终终终终

37、端端端端的的的的特特特特性性性性和和和和销销销销售售售售差差差差异异异异，提提提提出出出出根根根根据据据据公公公公司司司司总总总总体体体体推推推推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。广策略并结合销售经验的产品和主推组合。广策略并结合销售经验的产品和主推组合。广策略并结合销售经验的产品和主推组合。分销的内容分销的内容 1 1、提高市场占有率。、提高市场占有率。2 2、扩大宣传效果。、扩大宣传效果。3 3、优化市场结构。、优化市场结构。在在在在分分分分销销销销过过过过程程程程中中中中，涌涌涌涌现现现现出出出出一一一一批批批批信信信信誉誉誉誉高高高高、销销销销售售售售好好好好的的的的网网网网点点点

38、点，显显显显露露露露出出出出一一一一些些些些信信信信誉誉誉誉低低低低、销销销销售售售售差差差差的的的的网网网网点点点点。好好好好的的的的网网网网点点点点继继继继续续续续管管管管理理理理，差差差差的的的的网网网网点点点点予予予予以以以以淘淘淘淘汰汰汰汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。最终掌握信誉好、销售好的优质网点。最终掌握信誉好、销售好的优质网点。最终掌握信誉好、销售好的优质网点。分销的意义分销的意义分销标准分销标准 AV：宽度达到宽度达到30%LR：宽度达到宽度达到70%分销的维持分销的维持 1 1、由由于于订订货货不不当当或或缺缺乏乏足足够够的的货货架架空空间间而而导致没有库存。导致没

39、有库存。2 2、货货架架空空间间或或位位置置不不佳佳，使使这这种种牌牌子子未未能能很好的展示给顾客看。很好的展示给顾客看。3 3、客户决定中止经销。、客户决定中止经销。4 4、缺乏助销。缺乏助销。DANGEROUSDANGEROUS如何维持分销如何维持分销1 1、合理库存、合理库存2 2、提高终端陈列和展示、提高终端陈列和展示3 3、产品定价合适。、产品定价合适。4 4、终端助销、终端助销5 5、销售人员培训、销售人员培训砍分销的原则砍分销的原则1、没有销量、没有销量2、没有品牌宣传作用、没有品牌宣传作用3、蓄意扰乱市场、蓄意扰乱市场 a）品牌诋毁）品牌诋毁 b）乱价）乱价n n上柜组合的概念

40、上柜组合的概念n n上柜组合的目的上柜组合的目的第十章第十章 上柜组合上柜组合上柜组合的概念上柜组合的概念 针对不同产品在不同类型零售终端的针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。策略并结合销售经验的产品和主推组合。上柜组合的目的上柜组合的目的1 1、把把消消费费者者的的注注意意力力吸吸引引到到主主推推组组合合和和产品上，从而提高销售量。产品上，从而提高销售量。2 2、提升品牌形象。、提升品牌形象。n n定义定义n n营业主推的若干力量营业主推的若干力量n n营业主推的影响因素营业主推的影响因素

41、n n如何形成营业主推如何形成营业主推第十一章第十一章 营业主推营业主推营业主推的定义营业主推的定义n营业主推营业主推 是是指指品品牌牌及及其其产产品品被被优优先先和和重重点点向向消消费费者者推推介介和和销销售售并并予予以以好好评评的的过过程。程。主推的若干力量和影响因素主推的若干力量和影响因素经销商主推经销商主推经销商主推经销商主推商场主推商场主推商场主推商场主推柜组主推柜组主推柜组主推柜组主推营业员主推营业员主推营业员主推营业员主推利润、利益利润、利益品牌、销售政策品牌、销售政策配合、支持、服务配合、支持、服务产品知识的了解程度产品知识的了解程度针对主推的影响因素分析问题、对症下药针对主推

42、的影响因素分析问题、对症下药决决策策人人n n强势的品牌强势的品牌n n厂家主推和相关服务厂家主推和相关服务n n充足的产品知识培训和营业技巧培训充足的产品知识培训和营业技巧培训如何形成营业主推如何形成营业主推n n派驻促销员派驻促销员n n保保护护合合理理的的利利益益：这这是是解解决决利利益益链链的的问问题题，任任何何一一个个利利益益环环节节处处理理不不好好，都都会会形形成成主主推推的的阻阻力力。比比如如给给商商场场合合理理的的利利润润，给给营营业业员员合合理理的的提提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益成；处理和防范窜货，保护经销商的利益n n形成良好的密切的关系形成良好的密切的关系如何形

43、成营业主推如何形成营业主推n n陈列的目标陈列的目标n n有效的产品陈列的原则有效的产品陈列的原则n n产品陈列位置产品陈列位置n n陈列方式陈列方式第十二章第十二章 产品陈列产品陈列陈列的目标陈列的目标1 1、第一、第一注注目率目率2 2、树立良好的品牌形、树立良好的品牌形象象3 3、销量最大化、销量最大化1、是否具有独立的陈列空间，陈列面积、是否具有独立的陈列空间，陈列面积不小于竞争对手不小于竞争对手2、上柜组合是否齐全，是否有主推机型、上柜组合是否齐全，是否有主推机型（颜色、功能、价格、类型、新品、（颜色、功能、价格、类型、新品、特价机特价机)3、POP是否充足，且反应主推信息是否充足，

44、且反应主推信息4、最佳陈列位置（消费者易接触）、最佳陈列位置（消费者易接触）5、是否干净整洁、是否干净整洁评价标准评价标准有效的产品陈列原则有效的产品陈列原则n n利润性利润性n n具有吸引力具有吸引力n n方便性方便性n n价格价格n n稳固性稳固性产品陈列位置产品陈列位置 1 1 1 1、产产产产品品品品应应应应陈陈陈陈列列列列于于于于消消消消费费费费者者者者进进进进店店店店时时时时所所所所能能能能看看看看到到到到的的的的最最最最佳佳佳佳位位位位置，并尽可能占据较大的陈列空间。置，并尽可能占据较大的陈列空间。置，并尽可能占据较大的陈列空间。置，并尽可能占据较大的陈列空间。2 2 2 2、产

45、产产产品品品品裸裸裸裸机机机机陈陈陈陈列列列列时时时时，两两两两机机机机之之之之间间间间保保保保持持持持一一一一定定定定的的的的距距距距离离离离，并分类按顺序陈列。并分类按顺序陈列。并分类按顺序陈列。并分类按顺序陈列。3 3 3 3、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。4 4 4 4、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一、有价格标示的售点，应尽力做到地区标价统一。

46、产品陈列方式产品陈列方式1 1 1 1、按按按按顾顾顾顾客客客客是是是是否否否否自自自自由由由由选选选选取取取取，可可可可分分分分为为为为三三三三种种种种形形形形式式式式，具具具具体体体体如如如如下：下：下：下：自自自自选选选选式式式式：产产产产品品品品以以以以顾顾顾顾客客客客容容容容易易易易拿拿拿拿到到到到的的的的方方方方式式式式，以以以以便便便便顾顾顾顾客客客客自自自自由由由由挑挑挑挑 选。选。选。选。封封封封闭闭闭闭式式式式：一一一一般般般般是是是是指指指指顾顾顾顾客客客客必必必必须须须须经经经经过过过过营营营营业业业业员员员员才才才才拿拿拿拿到到到到产产产产品品品品的的的的陈陈陈陈列列

47、列列方方方方式。式。式。式。产产产产品品品品展展展展示示示示：产产产产品品品品放放放放置置置置在在在在封封封封闭闭闭闭的的的的玻玻玻玻璃璃璃璃柜柜柜柜里里里里仅仅仅仅供供供供消消消消费费费费者者者者观观观观赏赏赏赏，作作作作为广告宣传的一种方式。为广告宣传的一种方式。为广告宣传的一种方式。为广告宣传的一种方式。产品陈列方式产品陈列方式2 2 2 2、按摆放产品所依托的附属物又可分为：、按摆放产品所依托的附属物又可分为：、按摆放产品所依托的附属物又可分为：、按摆放产品所依托的附属物又可分为：货架式。货架式。货架式。货架式。柜台式柜台式柜台式柜台式 堆放式。堆放式。堆放式。堆放式。特殊货架方式。特

48、殊货架方式。特殊货架方式。特殊货架方式。专用展柜或展台。专用展柜或展台。专用展柜或展台。专用展柜或展台。n n售点广告售点广告n n助销助销n n售点广告和助销的作用售点广告和助销的作用n n宣传广告陈列基本原则宣传广告陈列基本原则n n宣传品摆放和售点广告维护宣传品摆放和售点广告维护第十三章第十三章 售点广告售点广告/助销、助销、POPPOP 售点广告售点广告 是是指指在在售售点点发发布布的的具具有有品品牌牌视视觉觉形形象象功功能能的的广广告告，如如店店头头、门门头头广广告告，柜台广告等。柜台广告等。助销助销助销助销 是指为用于把是指为用于把消费者的注意力引消费者的注意力引向我们品牌的任何向

49、我们品牌的任何附加材料，包括吊附加材料，包括吊旗，货架说明、贴旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价墙广告、标牌、价格标签、海报等。格标签、海报等。n n统统一一规规范范视视觉觉形形象象，提提高高步步步步高高产产品在终端的第一注目率品在终端的第一注目率n n树立品牌形象，提升品牌价值树立品牌形象，提升品牌价值n n吸引消费者，促进产品销售吸引消费者，促进产品销售n n宣传产品知识宣传产品知识售点广告和助销的作用售点广告和助销的作用宣传广告陈列基本原则宣传广告陈列基本原则1 1 1 1、销销销销售售售售人人人人员员员员有有有有保保保保护护护护步步步步步步步步高高高高所所所所有有有有商商商商标标标标版版

50、版版权权权权及及及及形形形形象象象象的责任。的责任。的责任。的责任。2 2 2 2、商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。3 3 3 3、商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。4 4 4 4、广广广广告告告告品品品品必必必必须须须须贴贴贴贴于于于于售售售售点点点点显显显显眼眼眼眼的的的的地地地地方方方方，不不不不可可可可被被被被其其其其他他他他物品遮挡。物品遮挡。物品遮挡。物品