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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销 售 技技 巧 手 册册 广东步步高高电子工工业有限限公司本手册所载载内容为为广东步步步高电电子工业业有限公公司财产产，性质质机密，一一切版权权归步步步高所有有。未经经步步高高书面批批准，不不得以任任何方式式进行翻翻印或复复印。否否则，将将可能受受到民事事或刑事事诉讼。本手册的目目标和宗宗旨帮助销售人人员明确确工作职职责，掌掌握向不不同类型型的客户户推销的的技巧，提提高推销销的胜率率，并向向专业化化销售的的成长道道路迈出出坚实的的一步。通过循序渐渐进的专专
2、业销售售技能的的培训，使使步步高高销售体体系内的的销售人人员从整整体上获获得提高高，取得得与竞争争对手的的相对竞竞争优势势，并将将这种优优势扩大大为全面面的、持持久的优优势。引入规范化化的销售售技能培培训体制制，以此此来推进进销售队队伍的专专业化建建设，帮帮助各地地将这种种销售技技能的培培训融入入日常工工作中。适用对象及及范围：广东步步步高电电子工业业有限公公司业务务发展部部队长、队队员；各各厂营销销部销售售人员；各级代代理商销销售人员员注意事项：本手册册严禁直直接发放放给促销销员、营营业员、业业务员和和零售商商以及无无关人员员私自流流通和传传阅，其其使用应应由销售售经理或或培训主主管通过过系
3、统培培训的方方式逐渐渐将手册册的主旨旨和内容容传授给给步步高高电器专专业促销销员（直直接发放放给促销销员的部部分有专专门标准准及规定定）。目 录前言第一部分 基础础信息.11 你要要做什么么12 你够够专业吗吗13 你了了解他们们吗第二部分 专业业销售技技巧21 准备备：身心心具备22 心诀诀：卖利利益而非非卖产品品23 套路路： 开场白 了解需求 说服 处理异议 达成协议第三部分 专专题 311 尊从顾顾客的基基本法则则 322 倾听 333 处理异异议 前言致步步高所所有销售售人员欢迎加入步步步高公公司销售售人员的的行列，成成为这个个大家庭庭中的成成员。作作为步步步高的销销售人员员，希望望
4、你们热热爱本职职工作，执执着于这这一事业业，成为为步步高高事业前前进的排排头兵。在这里，有有必要让让大家了了解我们们这个企企业的理理念和精精神。做企业最根根本的东东西，就就是本分分。说话要算数数，是一一种本分分。守信信誉不是是给人看看的，为为了一个个承诺去去赔钱，可可能很多多企业家家会赖帐帐，但我我会毫不不犹豫地地践诺。我我曾经为为一个承承诺赔了了18000多万万元。客客观地讲讲，信誉誉是一笔笔巨大的的无形资资产，守守信誉能能带来巨巨大的收收获，步步步高发发展到今今天，正正是得益益于良好好的信誉誉得到股股东的支支持。我我觉得好好汉应能能吃眼前前亏，吃吃了眼前前亏将来来才不会会吃亏，有有的人看看
5、上去很很聪明，算算得很精精，甚至至能骗钱钱，但他他赚不着着大钱。只只有智慧慧的人才才能挣大大钱，他他不会去去玩手腕腕，不会会去骗人人，而这这种企业业家往往往能将企企业做大大。企业不要什什么钱都都赚，这这是一种种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比
6、如为社会创造财富，提供就业机会等。企业不是什什么事都都做，这这是一种种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。
7、要老老实实实做事，是是我们做做企业的的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜。 要要处理好好
8、企业的的利益链链。一个个企业都都有一个个利益链链，供应应商也好好，批发发商、零零售商也也好，消消费者也也好，都都是利益益链中的的一环。就就企业内内部来说说，从高高层管理理人员、中中层管理理人员一一直到基基层的工工人，都都有其利利益要求求。俗话话说，有有钱大家家赚。各各方面的的利益处处理得好好，这利利益链就就会运转转正常，如如果某一一个环节节出了问问题，那那么就会会一损俱俱损，因因此每一一个环节节都不能能忽视。要敢为天下下后。我我觉得敢敢为天下下后对较较小的企企业尤其其重要。我我们实力力本来就就不强，很很难跟世世界级的的大公司司相比，因因此，我我先看人人家国外外大企业业做什么么产品，而而且要看看
9、它什么么产品好好卖，然然后我再再做什么么，这样样成功的的机率要要大得多多。其实实，先与与后是相相对的，暂暂时的。进进入市场场有先后后之分，这这只是竞竞争的开开始，后后来者确确有不利利之处，但但超越前前人本身身就是巨巨大的动动力和目目标，而而且在更更后面看看清对手手和市场场，更容容易看到到，自己己的差距距，也更更容易少少走弯路路，只要要能找到到突破口口，就可可以集中中优势兵兵力，快快速切入入，快速速跟进，后后来居上上。不攻击对手手。我觉觉得互相相攻击是是种不健健康的行行为，做做企业要要有点风风度，攻攻击对手手恰恰是是没有自自信的表表现。心心态上要要沾染这这些东西西，纵然然一时得得手，将将来总是是
10、要摔交交的。靠靠攻击别别人过日日子，是是得不偿偿失。其其实，每每个企业业都有自自己的长长处，也也有自己己的短处处，宣传传自己的的长处就就行了。我一直这么么认为，一一个企业业的失败败，企业业家要负负主要责责任；一一个企业业的成功功，功劳劳肯定是是大家的的。我们们的企业业的成功功与发展展需要各各方面的的人才，给给大家提提供充分分施展才才华的舞舞台,提高我我们的专专业化水水平和企企业的素素质。市市场竞争争的背后后其实是是人才素素质的竞竞争。企企业的发发展，需需要我们们的人才才队伍不不断壮大大。我们正在处处在一个个竞争日日趋国际际化的时时代，我我们的企企业面临临更为严严峻的挑挑战。与与跨国公公司这些些
11、重量级级的企业业相比，我我们还是是一个弱弱者，我我们在资资金、技技术、管管理、经经验及产产品开发发能力上上都必然然要逊一一筹。我我们要不不断努力力缩小与与他们的的差距，提提高我们们的专业业化水平平和整体体素质；我们要要把企业业做大，把把它培养养成为世世界级和和重量级级的选手手。为此此，需要要大家励励精图治治，共同同努力，共共同奋斗斗。 第一部分 基础础信息1-1 你你要做什什么1. 销售人员的的使命工作使命的的确定有有助于销销售人员员明确工工作的努努力方向向和目标标，明白白需要做做到什么么？达到到何种目目标？如如何去努努力等。销销售人员员的工作作目标主主要是：1、提高销销售量和和及时回回收货款
12、款；2、建立良良好的战战略伙伴伴式的客客商关系系，帮助助客户销销售我们们的产品品，发展展和巩固固销售网网络；3、规范售售点终端端的产品品展示，达达到第一一注目率率，树立立良好的的品牌形形象；4、售后服服务。2.销售人人员的职职责身为一名步步步高产产品的销销售人员员，你的的目标就就是在所所负责的的区域市市场内，提提升步步步高产品品的销售售量和市市场份额额，并维维持销售售网络的的长期稳稳定。为为此，你你必需长长期不断断的做好好下面的的工作：1、 销售。是通通过帮助助我们的的客户来来达到他他们的目目标和增增加他们们的生意意，来获获得订单单，提高高我们的的销售量量。2、 回款。3、 分销。在我我们的生
13、生意中，当当我们某某个型号号或类型型的产品品被某个个客户库库存，并并且可供供顾客购购买时，我我们就说说这个这这个产品品或型号号正被分分销。如何提高我我们产品品的分销销，同时时维护整整体网络络的相对对稳定，这这是我们们在销售售工作中中随时都都会遇到到的问题题。4、 上柜组合。针针对不同同产品在在不同零零售终端端的特性性和销售售差异，提提出根据据公司整整体推广广策略并并结合销销售经验验的产品品和主推推组合。5、 营业主推。指品牌和产品被优先和重点向消费者推荐并予以好评的过程。在提高营业业主推的的过程中中，要学学会确定定和把握握营业主主推的若若干力量量：a、 经销商主推推。主要要在私营营的电器器店和
14、商商场的承承包柜台台。b、 商场主推。指商场对所经营的多种产品中的某个品牌及其产品的重点推荐及销售以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台等。主要在商场、超市以及国际大卖场。c、 柜组主推。指商场的柜组对某个品牌以及其产品的重点推荐和销售以及其它支持，如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。主要在商场、超市以及国际大卖场。d、 营业员主推推。在商商场、超超市、国国际大卖卖场、专专营店、一一般零售售店等。6、 产品陈列展展示。促促进和帮帮助零售售终端将将我们的的产品陈陈列于最最佳的展展示位置置，占据据尽可能能大的陈陈列空间间，以达达成产品品在终端端的第一一注目率率。7、 售点广告助助
15、销、PPOP。在零售售终端合合理、规规范、有有效的使使用步步步高公司司所提供供的各种种广告宣宣传品，提提供给消消费者足足够的产产品信息息和知识识信息，树树立和维维护品牌牌形象，提提升品牌牌价值。创创造一种种强烈的的购买气气氛，吸吸引消费费者，促促进产品品销售，形形成与我我们的市市场份额额相匹配配的竞争争优势。8、 价格管理。在我们的销售体系中，销售人员对价格的管理集中在批发价格和零售价格上。代理商的批发价格应遵循公司的统一规定，在零售价格管理上，我们遵循的原则是“禁止低价，不鼓励高价”。9、 促销。通过过信息传传播和说说服活动动，与个个人、组组织或群群体沟通通，以直直接或间间接的促促使他们们接
16、受某某种产品品。促销分为针针对经销销商的促促销和针针对消费费者的促促销。在在商场、国国际大卖卖场，我我们主要要是针对对消费者者设计促促销活动动。在一一般的零零售店，我我们多采采取一些些针对经经销商的的促销活活动。1-2 你够专专业吗或许您说：“我接接受过许许多的销销售训练练，我对对产品的的特性也也很清楚楚。”的的确，大大多数的的销售人人员都接接受过公公司的业业务训练练，或参参加外部部举办的的销售讲讲座，这这很好，表表示您真真的有心心成为一一位销售售高手。 下面有211个问题题，能帮帮您回顾顾一下，您您进行销销售时，这这些问题题是否会会困扰着着您，同同时，您您可评估估一下，您您是否接接受过正正确
17、的专专业销售售训练。1、您进行行销售时时，是否否畏惧直直接去见见客户的的高层关关键人士士（指有有钱、有有权决定定、有需需要的人人）。 （ ）yees ( )noo 2、你是否否经常发发生还没没有来得得及做任任何推销销话语（sales talk）就被客户请出门了。 （ ）yees ( )noo 、当您与与准客户户（prrosppectt）初次次面对面面的那一一刻，您您是否能能迅速地地清除彼彼此间的的一道墙墙而迅速速引起准准客户的的兴趣？ （ ）yees ( )noo 、您是否否对不同同类型的的客户做做新拜访访（neew ccalll）时都都能选择择适当的的接触话话语（aapprroacch tt
18、alkk）? （ ）yyes ( )nno 、您面对对初见面面的客户户，是否否能迅速速引起客客户的兴兴趣？并并能主导导会谈过过程？ （ ）yees ( )noo 、您对于于解读客客户的举举止、话话语，判判断客户户的需求求、性质质及态度度，是否否让自己己觉得满满意？ （ ）yees ( )noo 、您是否否能技巧巧地引导导客户说说出他的的需求，而而不让客客户感受受被质询询不悦的的压力？ （ ）yees ( )noo 、您介绍绍产品时时是否能能依循特特性（ffeatturee）、优优点（mmeriit）及及特殊利利益（sspeccifiic bbeneefitt）的方方式？（ ）yees ( )n
19、oo 、您是否否能运用用询问的的技巧找找出客户户的隐藏藏问题（hidden problem）及未满足的需求（dissatisfaction）？ （ ）yyes ( )nno 10、 您是否懂得得过用“+”“-”“*”“”的技技巧，进进行提升升品质的的推销技技巧？ （ ）yyes ( )nno 11、 您是否很容容易区别别真的拒拒绝及假假的拒绝绝（faalsee obbjecctioon）？ （ ）yees ( )noo 12、 当客户提出出异议（objection）时，您是否能很高兴地将客户的异议当成是探求客户需求的大好机会？ （ ）yees ( )noo 13、 当客户指出出您产品品真正缺缺
20、点的异异议（oobjeectiion）时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？ （ ）yes ( )no 14、当客客户提出出“不需需要”、“没没有钱”、“没没有决定定”时，是是否仍让让您感到到处理很很困难？ （ ）yees ( )noo 15、您是是否善于于利用建建议书（proposal）以达到缔结的目的？ （ ）yees ( )noo 16、您是是否能充充分利用用试探性性缔结（testing closing）及中途缔结（inter closing）以达成最后的缔结（final closing）? （ ）yees ( )noo 17、当客客户不愿愿立刻接接受缔结结（cllosiing）而而有
21、意延延迟时，您您是否有有时因此此而终止止了对谈谈，而无无法立刻刻从另一一个方向向引导它它缔结？ （ ）yees ( )noo 18、您对对不同性性格的客客户，（独独占性、分分析型、人人际型、务务实型）都都能有效效地进行行推销？ （ ）yees ( )noo 19、您是是否随时时注意不不要让客客户感到到有被强强迫推销销的感觉觉？（ ）yees ( )noo 20、您是是否能被被客户看看成是能能替客户户解决问问题的销销售人员员？ （ ）yees ( )noo 21、您过过去所接接受的销销售业务务，是否否能有效效地协助助您处理理每日推推销时所所面临的的问题与与压力？ （ ）yees ( )noo 上
22、面这211个问题题，让您您反省您您每日销销售时的的实际状状况，若若是您对对这些问问题，都都已能随随心所欲欲地应对对，那您您必然是是一位杰杰出的业业务人员员，若是是您觉得得仍有些些问题会会困扰着着您或做做得不好好，相信信一定的的培训对对您会有有很大帮帮助。 1-3 你了解解他们吗吗1. 销售体系步步高公司司整个通通路设计计上基本本采取“一一级代理理二级级代理零售商商”的模模式，实实行区域域总代理理制，即即每个区区域设立立代理（经经销）商商。全国国共划分分若干个个销售区区域（一一个区域域相当于于一个省省），每每个区域域只设一一个一级级代理。一一级代理理以下又又划分若若干的区区域（一一般为行行政区划
23、划中的地地区或地地级市），每每个区域域下设二二级经销销商。一一级、二二级代理理全权负负责步步步高产品品在当地地的销售售工作，包包括市场场开发、售售后服务务等。一一级代理理负责管管理和控控制各地地区的二二级代理理，并对对其提供供销售支支持和其其他服务务。销售体系结结构图 步步高一级代理 一一级代理理 一级代代理二级代理 二二级代理理 二级代代理 零售终终端 批批发商 三级级代理 零零售终端端 零售终终端 销售体系的的策略1、步步高高的一级级代理是是一个统统一的整整体。2、二级代代理、三三级代理理和批发发等渠道道的客户户是步步步高的战战略合作作伙伴。3、零售终终端是销销售体系系的重心心，是企企业赢
24、得得竞争优优势的关关键。2. 销售渠道1、销售渠渠道按产产品分为为：一、AV产产品1）百货商商场。2）超级市市场。3）电器专专营店。4）专营店店。二、通讯产产品1） 百货商场。2） 超级市场。3） 电器专营店店。4） 专营店。三、电脑电电玩产品品1） 百货商场。2） 超级市场。3） 书店。4） 电器专营店店。5） 专营店。 22、按销销售政策策分：1） 一级代理。2） 二级代理。3） 三级代理。4） 批发市场。5） 县级级客户6） 零售售客户。定义1、 百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场的售货员服务，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。2、 超级市场。固定场所，商品开架陈
25、列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。3、 电器专营店店。专门门经营AAV产品品（影碟碟机、功功放）或或通讯器器材（电电话、手手机等）或或电教娱娱乐产品品，店面面较小，商商品展示示面较狭狭窄，店店面数量量多，集集中在一一条街或或一个区区域，形形成大规规模经营营情形，是是我们各各产品销销量的最最大渠道道。4、 专门店。步步步高自自有或与与代理商商合作的的固定经经营场所所，有专专业促销销人员，统统一店面面设计和和陈列，专专门单一一销售步步步高产产品。5、 书店。展销销书籍及及文化用用品的固固定场所所，是复复读机的的主要零零售场所所，来此此的消费费者以大大、中学学生居多多，而
26、复复读机的的售点多多以独立立的柜台台为主。6、 批发市场。大宗产品交易的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。7、 集团购买。以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费群体组成。各种渠道的的组织机机构 领导决决策层：总经理理 业务决决策层：业务部部 财务部部 仓储部部 实地操操作层：采购层层 组长、柜柜长 营业员员零售客户零售客户包包括零售售终端的的经营者者，同时时也包括括零售的的中间商商或经纪纪人，我我们的既既可以采采取直接接向零售售商店直直接供货货的直营营方式，也也可以通通过中间间商向零零售商店店供货的的代理或或经销方方式。零售渠道按按客户性性质分为为： 11、国营营：由政政府所有有
27、。 22、集体体：由一一批投资资者，政政府和私私人，私私人和私私人所有有。 33、私营营：由私私人本身身的资金金投资。零售渠道的的关键人人物在使客户中中人人对对你的产产品产生生兴趣的的同时，你你要弄清清其中谁谁是拿主主意做决决定的人人。通常常，做决决定的人人是有一一定权威威的，从从这点可可以将他他识别出出来。你你访问客客户并对对他们做做销售说说明时，能能够的话话，尽可可能观察察人们听听从谁的的指挥。年年龄、看看东西的的神态、动动作或谈谈话方式式，这些些常常会会帮助你你辨认出出谁是做做决定的的人。对于我们所所访问的的客户，关关键人物物可能包包含在下下面： 11、负责责进货：商场经经理、家家电商场
28、场主任、采采购经理理、采购购员、店店主。 22、店内内支持：家电商商场主任任、家电电组长、柜柜长、营营业员。 33、购买买活动：柜台营营业员。3. 不同渠道的的关键人人物百货商场超级市场电器专营店店专门店书店批发市场集团购买新客户电器经理电器经理店主店主经理店主单位领导采购采购经理采购经理店主店主采购经理店主采购员销售电器经理营业员电器经理店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员单位领导回款财务经理财务经理店主店主财务店主财务陈列营业员营业员营业员营业员营业员营业员促销家电组长营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员第二部分 专业业销售技技巧2-1 准准备:身心具具备任何事物都都一样，基
29、基础的好好坏，左左右着将将来是否否能成为为一流的的专家。高高尔夫球球是否能能精进，在在于您基基本动作作的好坏坏；各项项田径运运动选手手训练的的铁则，在在于足、腰腰的基本本训练。专专业销售售人员的的基础动动作就是是首先将将自己推推销出去去。如何将自己己推销出出去呢？您可从从身、心心及技巧巧训练三三方面着着手。4. 穿着打扮 1. 头发一流的业务务人员必必有一头头梳洗整整齐的头头发，头头发最能能表现出出一个人人的精神神。2. 耳耳朵内须清清洗干净净。3. 眼眼屎绝不可可留在眼眼角上。4. 00鼻毛照镜子时要要注意鼻鼻毛是否否露出鼻鼻孔。5. 口牙齿要刷洁洁白，口口中不可可残留异异味6. 胡子胡子要
30、刮干干净或修修整齐。7. 手指甲要修煎煎整齐，双双手不可可不清洁洁；手脏脏的话，您您握着的的任何商商品都会会贬低了了它的价价值。8. 衬衫领带要及时更换换衬衫，注注意袖口口及领口口是否有有污垢；衬衫必必须要和和西装、领领带协调调。9. 西装最好西装及及西裤同同一花色色，和人人谈话及及打招呼呼时，尽尽可能西西装的第第一个钮钮扣要扣扣住，西西装上口口袋不要要插着笔笔，两侧侧口袋注注意不要要因放香香烟、打打火机而而鼓出来来。10. 鞋袜鞋袜须搭配配平衡，两两者都不不要太华华丽，鞋鞋子上若若沾有泥泥土去拜拜访客户户是相当当失礼的的。11. 名片夹最好使用品品质良好好的名片片夹，能能落落大大方的取取出名
31、片片12. 笔记用具准备商谈时时可能会会用的各各项文具具，能随随手即可可取得。5. 礼仪好的妆扮，若若能加上上好的礼礼仪，将将更能赢赢得客户户的好印印象。礼礼仪表示示对客户户的尊重重，您能能尊重客客户，客客户也必必能尊重重您。（1）站立立商谈的的姿势当您站着与与客户商商谈时，两两脚平行行打开约约10公公分左右右时，这这种姿势势不易疲疲劳，同同时当头头前后摆摆动时较较能保持持平稳，气气氛也能能较缓和和。（2） 站立等待的的姿势当某些站立立等待的的场合时时，您可可将脚打打开，双双手握于于小腹前前，视线线可维持持较水平平微高的的幅度，气气度安详详稳定，表表现出自自信的态态度。（3） 椅子的座位位方法
32、多半从椅子子的左侧侧入座，臀臀部紧靠靠椅背，上上身不要要靠着椅椅背，身身微向前前倾，双双手可轻轻握于腿腿上或两两手分开开于膝前前，两脚脚的脚后后根靠拢拢，膝盖盖可分开开一个拳拳头宽，平平行放置置；若是是坐在较较深而软软的沙发发椅上时时，应坐坐在沙发发的前端端；若往往后仰靠靠在沙发发椅上则则下颚将将向上抬抬，而鼻鼻孔内的的鼻毛容容易被对对方看到到，将显显得不入入流，这这种做法法应尽量量避免。（4）视线线的落点点法平常面对面面交谈时时，当听听对方谈谈话时，两两眼视线线可落在在对方的的鼻尖，偶偶尔可以以注视对对方双目目，当诚诚心诚意意想要恳恳请对方方时，两两眼可注注视对方方双目，虽虽然双目目一直望望
33、着对方方的眼睛睛能表现现您的热热心，但但也会出出现过于于针锋相相对的情情景。（5）商谈谈的距离离当您接近客客户时，对对较熟悉悉的客户户自然较较靠近，反反之则会会保持较较远的距距离。通通常与较较熟悉客客户间的的距离约约7080公公分，与与较不熟熟悉的客客户的谈谈话距离离约10001120公公分。（6）递交交名片的的方法一般名片都都放在衬衬衫的左左侧口袋袋或西装装的内侧侧口袋，名名片最好好不要放放在裤子子口袋。业业务主管管出门前前，要养养成检查查名片夹夹内是否否还有名名片的习习惯；名片的递交交方法，将将各个手手指并拢拢，大拇拇指夹着着名片的的右下，使使对方对对接拿，以以弧状的的方式递递交于胸胸前，
34、拿拿取名片片时要用用双手去去拿，拿拿到名片片时轻轻轻地念出出对方的的名字，以以让对方方确认无无误；拿拿到名片片后，可可放置于于自己名名片的上上端夹内内。同时时交换名名片时，可可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。（7）座位位的入座座方法会客室的入入座方法法往往没没有一定定的常规规可循，因因此，最最好是先先站立于于会客室室内，等等循主人人的指示示入座，通通常若会会客室是是三个椅椅子，客客人通常常坐在面面向门口口最里面面的位置置。（8）手的的指示方方法当您要用手手指引样样品或模模型或接接引客人人指示方方向时，食食指以下下靠拢，拇拇指向内内侧轻轻轻弯曲，指指示方向向。内心：要坚信您的的产品或
35、或服务能能给客户户带来贡贡献，否否则您将将很难真真正的认认同您的的工作销售工工作。因因此，成成为一位位专业销销售人员员的第一一步，就就是相信信经由自自己销售售过程的的努力，能能带给客客户极大大的利益益，例如如一位杰杰出的保保险经纪纪人曾说说：“我我若不能能确定我我的工作作能带给给我所认认识的朋朋友或不不认识的的朋友莫莫大的保保障，我我怎么能能在无数数的NNo下下，仍能能秉持我我的信念念；我坚坚信保险险是每一一个人都都需要的的，透过过我的努努力能让让客户更更早认清清自己的的需要。我我现在有有令绝大大多数人人羡慕的的收入，金金钱对我我来说，只只是个数数字，我我仍然热热爱我的的工作，当当客户能能接受
36、我我对他们们保险的的建议时时，让我我感到能能对别人人贡献一一己之力力，这是是我最大大的欣慰慰。”作为一位专专业的销销售人员员，您在在内心深深处是否否有一股股力量，让让你能坚坚持：.以成为TTop Salles为为期许。.以专业的的销售为为荣：有有意志力力及责任任感达成成公司的的目标。.对自己做做好的计计划一定定彻底执执行。.今天的目目标一定定今天完完成。.目标未达达成不诿诿过于外外部环境境或他人人。.具有只要要努力去去做就能能成功的的挑战精精神。.随时能掌掌握市场场状况。.每次的客客户拜访访都有明明确的目目标。.随时保持持高度的的热诚及及诚意。.具有开放放乐观的的心胸。.能让不同同的对象象，容
37、易易接受你你。.你的事业业销售技技巧能让让您顺利利的处理理销售以以外的沟沟通、谈谈判、人人际关系系、处事事、做人人等。22 心诀：卖利益益而非卖卖产品谨记：“能能满足客客户的需需要即给给客户带带来利益益，从而而也给我我们自己己创造利利益”是是对我们们工作的的阐释：货物配送及窜货管理促销支持产品实体售点形象建设支持需要 /利益品牌价格广告售后服务保障销售的核心心：满足足客户的的需求即即给客户户带来利利益1. 目标：你与与客户达达成双赢赢互利的的生意决决定2. 需要：改进进或达成成某些事事情的愿愿望3. 流程：以满满足客户户的需求求为中心心，让你你和客户户达成双双赢互利利的决定定的销售售拜访过过程
38、。识别客户户的需求求客户的需求求是不能能通过眼眼睛来看看到的，你你要发现现和找到到客户的的需求，通通常需求求从客户户与你的的沟通的的过程中中把握机机会。如果你听到到客户使使用以下下的言辞辞，例如如：“我需要”“我要”“我希望”“这非非常重要要”“我们正在在找”“我们对很感感兴趣。”“我们的目目的是”这就是客户户表达需需求的信信号你你可以根根据客户户的言辞辞来确定定他/她她有某一一个需求求。23 套套路满足需求的的销售过过程： 开场白 了解需求 客户需需求 说服 处理异议 处理异议 达成协议 开场白 目的：与客客户就拜拜访中将将要讨论论的内容容和达成成的事项项达成共共识实机：你和和客户都都准备好
39、好谈生意意时技巧：提出出议程陈述议程对对客户的的价值询问是否接接受开场白的技技巧提出议程，就是说明你想要在拜访中讨论或达成的事项。提出议程可以使你与客户之间的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上。你可以这样样说：“我我今天想想来了解解您目前前的生意意状况，以以及您对对下一步步发展的的要求。”陈述议程对对客户的的价值，提提出议程程之后，你你要向客客户解释释议程对对他/她她的价值值。这可可让客户户明白会会议对他他/她的的好处，增增强他/她对你你的好感感。你可以这样样说：“这这样我才才能针对对您的需需求，提提出最佳佳的建议议供您作作选择。”询问是否接接受，你你向客户户提出了了议程，也也
40、说明了了议程对对他她的的价值，就就应该弄弄清楚客客户是否否接受你你的议程程。你可以这样样问：“你觉得怎怎么样？”“你还有没没有什么么补充呢呢？”客户接受了了你的议议程后，他他/她也也可能会会说：“好的，我我还想了了解一下下关于你你们售后后服务的的情况。做好这一步步，可使使用获得得客户对对你推出出议程的的反馈以以及补充充，能更更有效地地使用你你和客户户的时间间，并且且确保你你们可以以继续谈谈下去。练习：在下面开场场白的陈陈述中：把业务代表表提出议议程的部部分，划划上横线线；把业务代表表陈述议议程对客客户价值值的部分分，加上上括号（）；把业务代表表询问是是否接受受的部分分圈出。1.“我想想花点时时间来了了解你是是怎样寻寻找潜在在客户的的，这我我才能知知道，我我怎样才才能帮助助你做得得更好，不不知你觉觉得如何何？”2.“我想想了解你你们目前前