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1、销 售 技 巧巧 手 册广东步步步高电子子工业有有限公司司本手册所所载内容容为广东东步步高高电子工工业有限限公司财财产，性性质机密密，一切切版权归归步步高高所有。未经步步步高书书面批准准，不得得以任何何方式进进行翻印印或复印印。否则则，将可可能受到到民事或或刑事诉诉讼。本手册的的目标和和宗旨帮助销售售人员明明确工作作职责，掌掌握向不不同类型型的客户户推销的的技巧，提提高推销销的胜率率，并向向专业化化销售的的成长道道路迈出出坚实的的一步。通过循序序渐进的的专业销销售技能能的培训训，使步步步高销销售体系系内的销销售人员员从整体体上获得得提高，取取得与竞竞争对手手的相对对竞争优优势，并并将这种种优势
2、扩扩大为全全面的、持久的的优势。引入规范范化的销销售技能能培训体体制，以以此来推推进销售售队伍的的专业化化建设，帮帮助各地地将这种种销售技技能的培培训融入入日常工工作中。适用对象象及范围围：广东东步步高高电子工工业有限限公司业业务发展展部队长长、队员员；各厂厂营销部部销售人人员；各各级代理理商销售售人员注意事项项：本手手册严禁禁直接发发放给促促销员、营业员员、业务务员和零零售商以以及无关关人员私私自流通通和传阅阅，其使使用应由由销售经经理或培培训主管管通过系系统培训训的方式式逐渐将将手册的的主旨和和内容传传授给步步步高电电器专业业促销员员（直接接发放给给促销员员的部分分有专门门标准及及规定）。
3、目 录录前言第一部分分 基基础信息息.11 你你要做什什么12 你你够专业业吗13 你你了解他他们吗第二部分分 专专业销售售技巧21 准准备：身身心具备备22 心心诀：卖卖利益而而非卖产产品23 套套路： 开场白 了解需求求 说服 处理异议议 达成协议议第三部分分 专题 31 尊从从顾客的的基本法法则 32 倾听听 33 处理理异议前言致步步高高所有销销售人员员欢迎加入入步步高高公司销销售人员员的行列列，成为为这个大大家庭中中的成员员。作为为步步高高的销售售人员，希希望你们们热爱本本职工作作，执着着于这一一事业，成成为步步步高事业业前进的的排头兵兵。在这里，有有必要让让大家了了解我们们这个企企
4、业的理理念和精精神。做企业最最根本的的东西，就就是本分分。说话要算算数，是是一种本本分。守守信誉不不是给人人看的，为为了一个个承诺去去赔钱，可可能很多多企业家家会赖帐帐，但我我会毫不不犹豫地地践诺。我曾经经为一个个承诺赔赔了18800多多万元。客观地地讲，信信誉是一一笔巨大大的无形形资产，守守信誉能能带来巨巨大的收收获，步步步高发发展到今今天，正正是得益益于良好好的信誉誉得到股股东的支支持。我我觉得好好汉应能能吃眼前前亏，吃吃了眼前前亏将来来才不会会吃亏，有有的人看看上去很很聪明，算算得很精精，甚至至能骗钱钱，但他他赚不着着大钱。只有智智慧的人人才能挣挣大钱，他他不会去去玩手腕腕，不会会去骗人
5、人，而这这种企业业家往往往能将企企业做大大。企业不要要什么钱钱都赚，这这是一种种本分。企业应应该有道道德，有有自己的的原则。有些生生意哪怕怕再赚钱钱，如果果违背自自己做企企业的原原则，那那我肯定定不会去去做的。企业不不能不赢赢利，但但赢利应应该建立立在对市市场的准准确把握握的基础础上进行行合法经经营。如如果什么么钱都想想挣，这这种企业业永远也也长不大大。企业业挣钱固固然非常常重要，但但挣钱的的过程更更充满了了乐趣，如如果挣钱钱就是目目的，那那目光就就太短浅浅，这种种企业很很难长大大。做企企业要有有责任感感，而不不是简单单的为了了赚钱，赚赚钱只是是一个过过程。企企业存在在要有价价值，比比如为社社
6、会创造造财富，提提供就业业机会等等。企业不是是什么事事都做，这这是一种种本分。也就是是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的
7、事。要老老实实实做事事，是我我们做企企业的准准则。做做企业其其实非常常简单，没没有什么么花拳绣绣腿，最最厉害的的招数是是没有招招的招，一一拳打出出去，非非常朴实实。我觉觉得也跟跟做学问问、搞科科研一样样，勤奋奋和坚韧韧都是非非常重要要的，爱爱迪生关关于成功功的公式式：999%的汗汗水加11%的灵灵感，这这里同样样适合。必须老老老实实实做事，做做企业就就像长跑跑赛一样样，唯有有老老实实实保持持匀速前前进，不不偷懒、不投机机者才不不会被淘淘汰。一一个企业业在成长长过程中中，随时时都可能能遇到困困难和挫挫折，有有时甚至至是灾难难性的打打击，但但企业家家必须能能扛得住住，绝不不能放弃弃自己的的追求，很
8、很多人老老是埋怨怨自己的的运气不不好，在在逆境中中沮丧，甚甚至走向向颓废，这这实际上上是意志志品质不不够好。企业家家应该有有一种精精神，百百折不挠挠，方能能致胜。要处理好好企业的的利益链链。一个个企业都都有一个个利益链链，供应应商也好好，批发发商、零零售商也也好，消消费者也也好，都都是利益益链中的的一环。就企业业内部来来说，从从高层管管理人员员、中层层管理人人员一直直到基层层的工人人，都有有其利益益要求。俗话说说，有钱钱大家赚赚。各方方面的利利益处理理得好，这这利益链链就会运运转正常常，如果果某一个个环节出出了问题题，那么么就会一一损俱损损，因此此每一个个环节都都不能忽忽视。要敢为天天下后。我
9、觉得得敢为天天下后对对较小的的企业尤尤其重要要。我们们实力本本来就不不强，很很难跟世世界级的的大公司司相比，因因此，我我先看人人家国外外大企业业做什么么产品，而而且要看看它什么么产品好好卖，然然后我再再做什么么，这样样成功的的机率要要大得多多。其实实，先与与后是相相对的，暂暂时的。进入市市场有先先后之分分，这只只是竞争争的开始始，后来来者确有有不利之之处，但但超越前前人本身身就是巨巨大的动动力和目目标，而而且在更更后面看看清对手手和市场场，更容容易看到到，自己己的差距距，也更更容易少少走弯路路，只要要能找到到突破口口，就可可以集中中优势兵兵力，快快速切入入，快速速跟进，后后来居上上。不攻击对对
10、手。我我觉得互互相攻击击是种不不健康的的行为，做做企业要要有点风风度，攻攻击对手手恰恰是是没有自自信的表表现。心心态上要要沾染这这些东西西，纵然然一时得得手，将将来总是是要摔交交的。靠靠攻击别别人过日日子，是是得不偿偿失。其其实，每每个企业业都有自自己的长长处，也也有自己己的短处处，宣传传自己的的长处就就行了。我一直这这么认为为，一个个企业的的失败，企企业家要要负主要要责任；一个企企业的成成功，功功劳肯定定是大家家的。我我们的企企业的成成功与发发展需要要各方面面的人才才，给大大家提供供充分施施展才华华的舞台台,提高我我们的专专业化水水平和企企业的素素质。市市场竞争争的背后后其实是是人才素素质的
11、竞竞争。企企业的发发展，需需要我们们的人才才队伍不不断壮大大。我们正在在处在一一个竞争争日趋国国际化的的时代，我我们的企企业面临临更为严严峻的挑挑战。与与跨国公公司这些些重量级级的企业业相比，我我们还是是一个弱弱者，我我们在资资金、技技术、管管理、经经验及产产品开发发能力上上都必然然要逊一一筹。我我们要不不断努力力缩小与与他们的的差距，提提高我们们的专业业化水平平和整体体素质；我们要要把企业业做大，把把它培养养成为世世界级和和重量级级的选手手。为此此，需要要大家励励精图治治，共同同努力，共共同奋斗斗。第一部分分 基基础信息息1-1 你要做做什么1. 销售人员员的使命命工作使命命的确定定有助于于
12、销售人人员明确确工作的的努力方方向和目目标，明明白需要要做到什什么？达达到何种种目标？如何去去努力等等。销售售人员的的工作目目标主要要是：1、提高高销售量量和及时时回收货货款；2、建立立良好的的战略伙伙伴式的的客商关关系，帮帮助客户户销售我我们的产产品，发发展和巩巩固销售售网络；3、规范范售点终终端的产产品展示示，达到到第一注注目率，树树立良好好的品牌牌形象；4、售后后服务。2.销售售人员的的职责身为一名名步步高高产品的的销售人人员，你你的目标标就是在在所负责责的区域域市场内内，提升升步步高高产品的的销售量量和市场场份额，并并维持销销售网络络的长期期稳定。为此，你你必需长长期不断断的做好好下面
13、的的工作：1、 销售。是是通过帮帮助我们们的客户户来达到到他们的的目标和和增加他他们的生生意，来来获得订订单，提提高我们们的销售售量。2、 回款。3、 分销。在在我们的的生意中中，当我我们某个个型号或或类型的的产品被被某个客客户库存存，并且且可供顾顾客购买买时，我我们就说说这个这这个产品品或型号号正被分分销。如何提高高我们产产品的分分销，同同时维护护整体网网络的相相对稳定定，这是是我们在在销售工工作中随随时都会会遇到的的问题。4、 上柜组合合。针对对不同产产品在不不同零售售终端的的特性和和销售差差异，提提出根据据公司整整体推广广策略并并结合销销售经验验的产品品和主推推组合。5、 营业主推推。指
14、品品牌和产产品被优优先和重重点向消消费者推推荐并予予以好评评的过程程。在提高营营业主推推的过程程中，要要学会确确定和把把握营业业主推的的若干力力量：a、 经销商主主推。主主要在私私营的电电器店和和商场的的承包柜柜台。b、 商场主推推。指商商场对所所经营的的多种产产品中的的某个品品牌及其其产品的的重点推推荐及销销售以及及其它支支持。如如提供最最佳的场场地、位位置和柜柜台等。主要在在商场、超市以以及国际际大卖场场。c、 柜组主推推。指商商场的柜柜组对某某个品牌牌以及其其产品的的重点推推荐和销销售以及及其它支支持，如如提供最最佳的柜柜台和陈陈列位置置，要求求营业员员主推某某品牌。主要在在商场、超市以
15、以及国际际大卖场场。d、 营业员主主推。在在商场、超市、国际大大卖场、专营店店、一般般零售店店等。6、 产品陈列列展示。促进和和帮助零零售终端端将我们们的产品品陈列于于最佳的的展示位位置，占占据尽可可能大的的陈列空空间，以以达成产产品在终终端的第第一注目目率。7、 售点广告告助销、POPP。在零售售终端合合理、规规范、有有效的使使用步步步高公司司所提供供的各种种广告宣宣传品，提提供给消消费者足足够的产产品信息息和知识识信息，树树立和维维护品牌牌形象，提提升品牌牌价值。创造一一种强烈烈的购买买气氛，吸吸引消费费者，促促进产品品销售，形形成与我我们的市市场份额额相匹配配的竞争争优势。8、 价格管理
16、理。在我我们的销销售体系系中，销销售人员员对价格格的管理理集中在在批发价价格和零零售价格格上。代代理商的的批发价价格应遵遵循公司司的统一一规定，在在零售价价格管理理上，我我们遵循循的原则则是“禁禁止低价价，不鼓鼓励高价价”。9、 促销。通通过信息息传播和和说服活活动，与与个人、组织或或群体沟沟通，以以直接或或间接的的促使他他们接受受某种产产品。促销分为为针对经经销商的的促销和和针对消消费者的的促销。在商场场、国际际大卖场场，我们们主要是是针对消消费者设设计促销销活动。在一般般的零售售店，我我们多采采取一些些针对经经销商的的促销活活动。1-2 你够够专业吗吗或许您说说：“我我接受过过许多的的销售
17、训训练，我我对产品品的特性性也很清清楚。”的的确，大大多数的的销售人人员都接接受过公公司的业业务训练练，或参参加外部部举办的的销售讲讲座，这这很好，表表示您真真的有心心成为一一位销售售高手。 下面有221个问问题，能能帮您回回顾一下下，您进进行销售售时，这这些问题题是否会会困扰着着您，同同时，您您可评估估一下，您您是否接接受过正正确的专专业销售售训练。1、您进进行销售售时，是是否畏惧惧直接去去见客户户的高层层关键人人士（指指有钱、有权决决定、有有需要的的人）。 （ ）yes ( )no2、你是是否经常常发生还还没有来来得及做做任何推推销话语语（saaless taalk）就就被客户户请出门门了
18、。 （ ）yes ( )no、当您您与准客客户（pprosspecct）初初次面对对面的那那一刻，您您是否能能迅速地地清除彼彼此间的的一道墙墙而迅速速引起准准客户的的兴趣？ （ ）yyes ( )nno、您是是否对不不同类型型的客户户做新拜拜访（nnew calll）时时都能选选择适当当的接触触话语（approach talk）? （ ）yyes ( )nno、您面面对初见见面的客客户，是是否能迅迅速引起起客户的的兴趣？并能主主导会谈谈过程？（ ）yyes ( )nno、您对对于解读读客户的的举止、话语，判判断客户户的需求求、性质质及态度度，是否否让自己己觉得满满意？ （ ）yyes ( )n
19、no、您是是否能技技巧地引引导客户户说出他他的需求求，而不不让客户户感受被被质询不不悦的压压力？ （ ）yes ( )no、您介介绍产品品时是否否能依循循特性（feature）、优点（merit）及特殊利益（specific benefit）的方式？（ ）yyes ( )nno、您是是否能运运用询问问的技巧巧找出客客户的隐隐藏问题题（hiiddeen pprobblemm）及未未满足的的需求（dissatisfaction）？（ ）yyes ( )nno10、 您是否懂懂得过用用“+”“-”“*”“”的技技巧，进进行提升升品质的的推销技技巧？（ ）yyes ( )nno11、 您是否很很容易区
20、区别真的的拒绝及及假的拒拒绝（ffalsse oobjeectiion）？ （ ）yyes ( )nno12、 当客户提提出异议议（obbjecctioon）时时，您是是否能很很高兴地地将客户户的异议议当成是是探求客客户需求求的大好好机会？ （ ）yyes ( )nno13、 当客户指指出您产产品真正正缺点的的异议（objection）时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？ （ ）yes ( )no14、当当客户提提出“不不需要”、“没有有钱”、“没有有决定”时时，是否否仍让您您感到处处理很困困难？ （ ）yees ( )noo15、您您是否善善于利用用建议书书（prropoosall）以达
21、达到缔结结的目的的？ （ ）yyes ( )nno16、您您是否能能充分利利用试探探性缔结结（teestiing cloosinng）及及中途缔缔结（iinteer cclossingg）以达达成最后后的缔结结（fiinall cllosiing）?（ ）yyes ( )nno17、当当客户不不愿立刻刻接受缔缔结（cclossingg）而有有意延迟迟时，您您是否有有时因此此而终止止了对谈谈，而无无法立刻刻从另一一个方向向引导它它缔结？ （ ）yyes ( )nno18、您您对不同同性格的的客户，（独独占性、分析型型、人际际型、务务实型）都都能有效效地进行行推销？ （ ）yees ( )noo1
22、9、您您是否随随时注意意不要让让客户感感到有被被强迫推推销的感感觉？（ ）yyes ( )nno20、您您是否能能被客户户看成是是能替客客户解决决问题的的销售人人员？ （ ）yyes ( )nno21、您您过去所所接受的的销售业业务，是是否能有有效地协协助您处处理每日日推销时时所面临临的问题题与压力力？ （ ）yyes ( )nno上面这221个问问题，让让您反省省您每日日销售时时的实际际状况，若若是您对对这些问问题，都都已能随随心所欲欲地应对对，那您您必然是是一位杰杰出的业业务人员员，若是是您觉得得仍有些些问题会会困扰着着您或做做得不好好，相信信一定的的培训对对您会有有很大帮帮助。1-3 你
23、了了解他们们吗1. 销售体系系步步高公公司整个个通路设设计上基基本采取取“一级级代理二级代代理零零售商”的的模式，实实行区域域总代理理制，即即每个区区域设立立代理（经经销）商商。全国国共划分分若干个个销售区区域（一一个区域域相当于于一个省省），每每个区域域只设一一个一级级代理。一级代代理以下下又划分分若干的的区域（一一般为行行政区划划中的地地区或地地级市），每每个区域域下设二二级经销销商。一一级、二二级代理理全权负负责步步步高产品品在当地地的销售售工作，包包括市场场开发、售后服服务等。一级代代理负责责管理和和控制各各地区的的二级代代理，并并对其提提供销售售支持和和其他服服务。销售体系系结构图图
24、 步步高一级代理理 一级代代理 一级级代理二级代理理 二级代代理 二级级代理 零售售终端 批发商商 三三级代理理 零售终终端 零售售终端 销售体系系的策略略1、步步步高的一一级代理理是一个个统一的的整体。2、二级级代理、三级代代理和批批发等渠渠道的客客户是步步步高的的战略合合作伙伴伴。3、零售售终端是是销售体体系的重重心，是是企业赢赢得竞争争优势的的关键。2. 销售渠道道1、销售售渠道按按产品分分为：一、AVV产品1）百货货商场。2）超级级市场。3）电器器专营店店。4）专营营店。二、通讯讯产品1） 百货商场场。2） 超级市场场。3） 电器专营营店。4） 专营店。三、电脑脑电玩产产品1） 百货商
25、场场。2） 超级市场场。3） 书店。4） 电器专营营店。5） 专营店。2、按销销售政策策分：1） 一级代理理。2） 二级代理理。3） 三级代理理。4） 批发市场场。5） 县县级客户户6） 零零售客户户。定义1、 百货商场场。是综综合性商商业经营营场所，店店面大，有有商场的的售货员员服务，划划分不同同品类集集中售卖卖，是消消费者经经常光顾顾的场所所。2、 超级市场场。固定定场所，商商品开架架陈列，明明码标价价，消费费者自选选商品，无无售货员员服务，出出口一次次付款结结帐。3、 电器专营营店。专专门经营营AV产品品（影碟碟机、功功放）或或通讯器器材（电电话、手手机等）或或电教娱娱乐产品品，店面面较
26、小，商商品展示示面较狭狭窄，店店面数量量多，集集中在一一条街或或一个区区域，形形成大规规模经营营情形，是是我们各各产品销销量的最最大渠道道。4、 专门店。步步高高自有或或与代理理商合作作的固定定经营场场所，有有专业促促销人员员，统一一店面设设计和陈陈列，专专门单一一销售步步步高产产品。5、 书店。展展销书籍籍及文化化用品的的固定场场所，是是复读机机的主要要零售场场所，来来此的消消费者以以大、中中学生居居多，而而复读机机的售点点多以独独立的柜柜台为主主。6、 批发市场场。大宗宗产品交交易的场场所，购购买者一一次购买买量大，以以转售为为目的。7、 集团购买买。以机机构团体体为购买买单位，由由一次性
27、性购买量量较大的的消费群群体组成成。各种渠道道的组织织机构 领导导决策层层：总经经理 业务务决策层层：业务务部 财务务部 仓储储部 实地地操作层层：采购购层 组长长、柜长长 营业业员零售客户户零售客户户包括零零售终端端的经营营者，同同时也包包括零售售的中间间商或经经纪人，我我们的既既可以采采取直接接向零售售商店直直接供货货的直营营方式，也也可以通通过中间间商向零零售商店店供货的的代理或或经销方方式。零售渠道道按客户户性质分分为： 1、国国营：由由政府所所有。 2、集集体：由由一批投投资者，政政府和私私人，私私人和私私人所有有。 3、私私营：由由私人本本身的资资金投资资。零售渠道道的关键键人物在
28、使客户户中人人人对你的的产品产产生兴趣趣的同时时，你要要弄清其其中谁是是拿主意意做决定定的人。通常，做做决定的的人是有有一定权权威的，从从这点可可以将他他识别出出来。你你访问客客户并对对他们做做销售说说明时，能能够的话话，尽可可能观察察人们听听从谁的的指挥。年龄、看东西西的神态态、动作作或谈话话方式，这这些常常常会帮助助你辨认认出谁是是做决定定的人。对于我们们所访问问的客户户，关键键人物可可能包含含在下面面： 1、负负责进货货：商场场经理、家电商商场主任任、采购购经理、采购员员、店主主。 2、店店内支持持：家电电商场主主任、家家电组长长、柜长长、营业业员。 3、购购买活动动：柜台台营业员员。3
29、. 不同渠道道的关键键人物百货商场场超级市场场电器专营营店专门店书店批发市场场集团购买买新客户电器经理理电器经理理店主店主经理店主单位领导导采购采购经理理采购经理理店主店主采购经理理店主采购员销售电器经理理营业员电器经理理店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员单位领导导回款财务经理理财务经理理店主店主财务店主财务陈列营业员营业员营业员营业员营业员营业员促销家电组长长营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员第二部分分 专专业销售售技巧2-1 准备:身心具具备任何事物物都一样样，基础础的好坏坏，左右右着将来来是否能能成为一一流的专专家。高高尔夫球球是否能能精进，在在于您基基本动作作的好坏坏
30、；各项项田径运运动选手手训练的的铁则，在在于足、腰的基基本训练练。专业业销售人人员的基基础动作作就是首首先将自自己推销销出去。如何将自自己推销销出去呢呢？您可可从身、心及技技巧训练练三方面面着手。4. 穿着打扮扮 1. 头发一流的业业务人员员必有一一头梳洗洗整齐的的头发，头头发最能能表现出出一个人人的精神神。2. 耳耳朵内须须清洗干干净。3. 眼眼屎绝不不可留在在眼角上上。4. 00鼻毛毛照镜子时时要注意意鼻毛是是否露出出鼻孔。5. 口牙齿要刷刷洁白，口口中不可可残留异异味6. 胡子胡子要刮刮干净或或修整齐齐。7. 手指甲要修修煎整齐齐，双手手不可不不清洁；手脏的的话，您您握着的的任何商商品都
31、会会贬低了了它的价价值。8. 衬衫领带带要及时更更换衬衫衫，注意意袖口及及领口是是否有污污垢；衬衬衫必须须要和西西装、领领带协调调。9. 西装最好西装装及西裤裤同一花花色，和和人谈话话及打招招呼时，尽尽可能西西装的第第一个钮钮扣要扣扣住，西西装上口口袋不要要插着笔笔，两侧侧口袋注注意不要要因放香香烟、打打火机而而鼓出来来。10. 鞋袜鞋袜须搭搭配平衡衡，两者者都不要要太华丽丽，鞋子子上若沾沾有泥土土去拜访访客户是是相当失失礼的。11. 名片夹最好使用用品质良良好的名名片夹，能能落落大大方的取取出名片片12. 笔记用具具准备商谈谈时可能能会用的的各项文文具，能能随手即即可取得得。5. 礼仪好的妆
32、扮扮，若能能加上好好的礼仪仪，将更更能赢得得客户的的好印象象。礼仪仪表示对对客户的的尊重，您您能尊重重客户，客客户也必必能尊重重您。（1）站站立商谈谈的姿势势当您站着着与客户户商谈时时，两脚脚平行打打开约110公分分左右时时，这种种姿势不不易疲劳劳，同时时当头前前后摆动动时较能能保持平平稳，气气氛也能能较缓和和。（2） 站立等待待的姿势势当某些站站立等待待的场合合时，您您可将脚脚打开，双双手握于于小腹前前，视线线可维持持较水平平微高的的幅度，气气度安详详稳定，表表现出自自信的态态度。（3） 椅子的座座位方法法多半从椅椅子的左左侧入座座，臀部部紧靠椅椅背，上上身不要要靠着椅椅背，身身微向前前倾，
33、双双手可轻轻握于腿腿上或两两手分开开于膝前前，两脚脚的脚后后根靠拢拢，膝盖盖可分开开一个拳拳头宽，平平行放置置；若是是坐在较较深而软软的沙发发椅上时时，应坐坐在沙发发的前端端；若往往后仰靠靠在沙发发椅上则则下颚将将向上抬抬，而鼻鼻孔内的的鼻毛容容易被对对方看到到，将显显得不入入流，这这种做法法应尽量量避免。（4）视视线的落落点法平常面对对面交谈谈时，当当听对方方谈话时时，两眼眼视线可可落在对对方的鼻鼻尖，偶偶尔可以以注视对对方双目目，当诚诚心诚意意想要恳恳请对方方时，两两眼可注注视对方方双目，虽虽然双目目一直望望着对方方的眼睛睛能表现现您的热热心，但但也会出出现过于于针锋相相对的情情景。（5）
34、商商谈的距距离当您接近近客户时时，对较较熟悉的的客户自自然较靠靠近，反反之则会会保持较较远的距距离。通通常与较较熟悉客客户间的的距离约约7080公公分，与与较不熟熟悉的客客户的谈谈话距离离约10001120公公分。（6）递递交名片片的方法法一般名片片都放在在衬衫的的左侧口口袋或西西装的内内侧口袋袋，名片片最好不不要放在在裤子口口袋。业业务主管管出门前前，要养养成检查查名片夹夹内是否否还有名名片的习习惯；名片的递递交方法法，将各各个手指指并拢，大大拇指夹夹着名片片的右下下，使对对方对接接拿，以以弧状的的方式递递交于胸胸前，拿拿取名片片时要用用双手去去拿，拿拿到名片片时轻轻轻地念出出对方的的名字，
35、以以让对方方确认无无误；拿拿到名片片后，可可放置于于自己名名片的上上端夹内内。同时时交换名名片时，可可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。（7）座座位的入入座方法法会客室的的入座方方法往往往没有一一定的常常规可循循，因此此，最好好是先站站立于会会客室内内，等循循主人的的指示入入座，通通常若会会客室是是三个椅椅子，客客人通常常坐在面面向门口口最里面面的位置置。（8）手手的指示示方法当您要用用手指引引样品或或模型或或接引客客人指示示方向时时，食指指以下靠靠拢，拇拇指向内内侧轻轻轻弯曲，指指示方向向。内心：要坚信您您的产品品或服务务能给客客户带来来贡献，否否则您将将很难真真正的认认同您的的工
36、作销售工工作。因因此，成成为一位位专业销销售人员员的第一一步，就就是相信信经由自自己销售售过程的的努力，能能带给客客户极大大的利益益，例如如一位杰杰出的保保险经纪纪人曾说说：“我我若不能能确定我我的工作作能带给给我所认认识的朋朋友或不不认识的的朋友莫莫大的保保障，我我怎么能能在无数数的NNo下下，仍能能秉持我我的信念念；我坚坚信保险险是每一一个人都都需要的的，透过过我的努努力能让让客户更更早认清清自己的的需要。我现在在有令绝绝大多数数人羡慕慕的收入入，金钱钱对我来来说，只只是个数数字，我我仍然热热爱我的的工作，当当客户能能接受我我对他们们保险的的建议时时，让我我感到能能对别人人贡献一一己之力力
37、，这是是我最大大的欣慰慰。”作为一位位专业的的销售人人员，您您在内心心深处是是否有一一股力量量，让你你能坚持持：.以成为为Topp Saaless为期许许。.以专业业的销售售为荣：有意志志力及责责任感达达成公司司的目标标。.对自己己做好的的计划一一定彻底底执行。.今天的的目标一一定今天天完成。.目标未未达成不不诿过于于外部环环境或他他人。.具有只只要努力力去做就就能成功功的挑战战精神。.随时能能掌握市市场状况况。.每次的的客户拜拜访都有有明确的的目标。.随时保保持高度度的热诚诚及诚意意。.具有开开放乐观观的心胸胸。.能让不不同的对对象，容容易接受受你。.你的事事业销售售技巧能能让您顺顺利的处处
38、理销售售以外的的沟通、谈判、人际关关系、处处事、做做人等。22 心诀诀：卖利利益而非非卖产品品谨记：“能满满足客户户的需要要即给客客户带来来利益，从从而也给给我们自自己创造造利益”是是对我们们工作的的阐释：货物配送及窜货管理促销支持产品实体售点形象建设支持需要 /利益品牌价格广告售后服务保障销售的核核心：满满足客户户的需求求即给客客户带来来利益1. 目标：你你与客户户达成双双赢互利利的生意意决定2. 需要：改改进或达达成某些些事情的的愿望3. 流程：以以满足客客户的需需求为中中心，让让你和客客户达成成双赢互互利的决决定的销销售拜访访过程。识别客客户的需需求客户的需需求是不不能通过过眼睛来来看到
39、的的，你要要发现和和找到客客户的需需求，通通常需求求从客户户与你的的沟通的的过程中中把握机机会。如果你听听到客户户使用以以下的言言辞，例例如：“我需要要”“我要”“我希望望”“这这非常重重要”“我们正正在找”“我们对对很感感兴趣。”“我们的的目的是是”这就是客客户表达达需求的的信号你可以以根据客客户的言言辞来确确定他/她有某某一个需需求。23 套路满足需求求的销售售过程： 开场白了解需求 客户户需求 说服 处理异议 处理异议 达成协议 开场白 目的：与与客户就就拜访中中将要讨讨论的内内容和达达成的事事项达成成共识实机：你你和客户户都准备备好谈生生意时技巧：提提出议程程陈述议程程对客户户的价值值
40、询问是否否接受开场白的的技巧提出议程程，就是是说明你你想要在在拜访中中讨论或或达成的的事项。提出议议程可以以使你与与客户之之间的谈谈话有清清晰的方方向，也也可以帮帮助你将将重点放放在客户户的身上上。你可以这这样说：“我今今天想来来了解您您目前的的生意状状况，以以及您对对下一步步发展的的要求。”陈述议程程对客户户的价值值，提出出议程之之后，你你要向客客户解释释议程对对他/她她的价值值。这可可让客户户明白会会议对他他/她的的好处，增增强他/她对你你的好感感。你可以这这样说：“这样样我才能能针对您您的需求求，提出出最佳的的建议供供您作选选择。”询问是否否接受，你你向客户户提出了了议程，也也说明了了议
41、程对对他她的的价值，就就应该弄弄清楚客客户是否否接受你你的议程程。你可以这这样问：“你觉得得怎么样样？”“你还有有没有什什么补充充呢？”客户接受受了你的的议程后后，他/她也可可能会说说：“好的，我我还想了了解一下下关于你你们售后后服务的的情况。做好这一一步，可可使用获获得客户户对你推推出议程程的反馈馈以及补补充，能能更有效效地使用用你和客客户的时时间，并并且确保保你们可可以继续续谈下去去。练习：在下面开开场白的的陈述中中：把业务代代表提出出议程的的部分，划划上横线线；把业务代代表陈述述议程对对客户价价值的部部分，加加上括号号（）；把业务代代表询问问是否接接受的部部分圈出出。1.“我我想花点点时
42、间来来了解你你是怎样样寻找潜潜在客户户的，这这我才能能知道，我我怎样才才能帮助助你做得得更好，不不知你觉觉得如何何？”2.“我我想了解解你们目目前的生生意状况况以及你你们的相相关计划划，这样样我才能能够提出出更能针针对你们们需求的的建议，不不知道还还有什么么其他事事项是你你想在今今天讨论论的？” 了解需求求目的：对对客户的的需求有有清楚、完整和和有共识识的了解解时机：你你想从客客户方面面获得信信息时技巧：用用开放式式和限制制式提问问来了解解客户的的：情形和环环境需求 了解解需求：清楚的客户的具具体需求求这需求为为什么对对客户重重要 完整的的客户的所所有需求求需求的优优先次序序有共识的的你和客户户对需求求有相同同的认识识提问的方方式开放式提提问：