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1、第九章第九章 物流服务分销渠道策略物流服务分销渠道策略n 学习目标n 主要内容n 重点内容网络图1 1学习目标学习目标l l掌掌握握物物流流服服务务分分销销渠渠道道的的概概念念及及特特点点，理理解解物物流流服服务务分分销销渠渠道道的的功功能。能。l l掌掌握握物物流流服服务务分分销销渠渠道道的的类类型型；掌掌握握直直接接渠渠道道的的优优缺缺点点及及应应注注意意的的问题。问题。l l理解中介在物流服务分销渠道中的职能。理解中介在物流服务分销渠道中的职能。l l掌握特许经营的特点，理解特许经营渠道的优缺点。掌握特许经营的特点，理解特许经营渠道的优缺点。l l理解共同生产的概念；了解网络营销渠道。理
2、解共同生产的概念；了解网络营销渠道。l l掌握三种物流服务分销渠道系统的结构掌握三种物流服务分销渠道系统的结构l l了解物流服务分销渠道的设计与管理了解物流服务分销渠道的设计与管理返回返回1.1.具有初步的物流服务分销渠道的分析能力；具有初步的物流服务分销渠道的分析能力；2 2.具有初步的物流服务分销渠道的设计能力。具有初步的物流服务分销渠道的设计能力。2 2主要内容主要内容第一节物流服务分销渠道概述 第二节物流服务分销渠道的类型 第三节物流服务分销渠道的设计与管理 返回返回3 3第一节第一节 物流服务分销渠道概述物流服务分销渠道概述 n n本节点睛 n n课堂讲授n n课堂讨论 n n单元小
3、结 n n思考与训练返回返回 4 4分分分分销销销销渠渠渠渠道道道道是是是是产产产产品品品品从从从从生生生生产产产产向向向向消消消消费费费费转转转转移移移移的的的的整整整整个个个个过过过过程程程程，涉涉涉涉及及及及参参参参与与与与这这这这个个个个过过过过程程程程起起起起点点点点到到到到终终终终点点点点的的的的个个个个人人人人和和和和机机机机构构构构。分分分分销销销销渠渠渠渠道道道道可可可可以以以以作作作作为为为为信信信信息息息息传传传传递递递递的的的的途途途途径径径径，对对对对企企企企业业业业广广广广泛泛泛泛、及及及及时时时时、准准准准确确确确地地地地搜搜搜搜集集集集市市市市场场场场情情情情报
4、报报报和和和和有有有有关关关关销销销销售售售售、消消消消费费费费的的的的反反反反馈馈馈馈信信信信息息息息起起起起着着着着重重重重要要要要作作作作用用用用。企企企企业业业业如如如如果果果果能能能能正正正正确确确确选选选选择择择择销销销销售售售售渠渠渠渠道道道道，采采采采用用用用适适适适合合合合的的的的分分分分销销销销渠渠渠渠道道道道策策策策略略略略，使使使使销销销销售售售售畅畅畅畅通通通通无无无无阻阻阻阻，不不不不仅仅仅仅能能能能保保保保证证证证市市市市场场场场占占占占有有有有率率率率，而而而而且且且且能能能能加加加加速速速速企企企企业业业业资金周转，降低销售费用，提高企业的经济效益资金周转，降
5、低销售费用，提高企业的经济效益资金周转，降低销售费用，提高企业的经济效益资金周转，降低销售费用，提高企业的经济效益。返回返回5 5课堂讲授课堂讲授一、物流服务分销渠道的概念物流服务分销渠道的概念物流服务分销渠道的概念物流服务分销渠道的概念 二、物流服务分销渠道的特点物流服务分销渠道的特点物流服务分销渠道的特点物流服务分销渠道的特点 三、物流服务分销渠道的功能三、物流服务分销渠道的功能三、物流服务分销渠道的功能三、物流服务分销渠道的功能 返回返回6 6一、物流服务分销渠道的概念一、物流服务分销渠道的概念 返回返回物流服务分销渠道物流服务分销渠道是指物流服务通过交换从生产者手中转移到消费者手中所经
6、过的路线。物流分销渠道涉及的是物流服务从生产向消费转移的整个过程过程。在这个过程中，起点为生产者出售物流服务，终点为消费者或用户购买、使用物流服务，位于起点和终点之间的为中间环节。中间环节中间环节包括参与从起点到终点之间物流服务流通活动的个人和机构，主要包括车站、码头、和机场等站场组织，航运代理、货运代理、航空代理、船务代理以及受物流公司委托建立 7 7（一）层次少（一）层次少（一）层次少（一）层次少在在分分销销渠渠道道层层次次上上，物物流流服服务务的的分分销销渠渠道道大大多多数数为为零零渠渠道道，即即直直接接分分销销渠渠道道。同同时时，即使存在中间商，其作用也是非常有限的。即使存在中间商，其
7、作用也是非常有限的。（二二二二）可可可可控控控控性性性性强强强强。由由于于物物流流服服务务分分销销渠渠道道有有层层次次少少的的特特点点，所所以以在在日日常常的的运运作作过过程程，物物流流企业可对自身产品的营销进行直接地控制。企业可对自身产品的营销进行直接地控制。二、物流服务分销渠道的特点二、物流服务分销渠道的特点 返回返回8 8三、物流服务分销渠道的功能三、物流服务分销渠道的功能 1 1 1 1提供方便的销售网络提供方便的销售网络提供方便的销售网络提供方便的销售网络当当消消费费者者对对物物流流服服务务产产品品产产生生购购买买欲欲望望时时，他他们们需需要要在在某某个个特特定定的的地地点点方方便便
8、地地购购买买到到这这些些产产品品。物物流流服服务务分分销销渠渠道道能能发发挥挥这这样样的的作作用用，让顾客及时购买到产品。让顾客及时购买到产品。2.2.2.2.发布有关物流服务产品的信息发布有关物流服务产品的信息发布有关物流服务产品的信息发布有关物流服务产品的信息顾顾客客对对于于服服务务产产品品的的认认识识和和了了解解需需要要部部分分地地借借助助于于服服务务分分销销渠渠道道来来实实现现；同同时时，渠渠道道也也可可将将顾顾客客对对产产品品的的反反映映和和感感受受反反馈馈回回来来，供供企企业参考，做出适当的策略调整。（桥梁作用）业参考，做出适当的策略调整。（桥梁作用）3.3.3.3.进行咨询和协助
9、购买进行咨询和协助购买进行咨询和协助购买进行咨询和协助购买 销售渠道可以为顾客提供关于产品的知识，促进其购买行为的发生。销售渠道可以为顾客提供关于产品的知识，促进其购买行为的发生。4.4.4.4.其他辅助活动其他辅助活动其他辅助活动其他辅助活动 除除上上述述功功能能外外，物物流流服服务务分分销销渠渠道道还还能能帮帮助助企企业业进进行行一一些些促促销销活活动，如受理并协助解决顾客投诉等动，如受理并协助解决顾客投诉等。返回返回9 9n n讨论内容：物流服务分销渠道的作用是什么？物流服务分销渠道有何特点？课堂讨论返回返回1010 介绍物流服务分销渠道的概念、特点和功能。重点介绍物流服务分销渠道的概念
10、及其功能。返回返回1111思考与训练思考与训练n n 理解物流服务分销渠道的含义。n n 掌握物流服务分销渠道的特点、功能。返回返回1212第二节第二节物流服务分销渠道的类型物流服务分销渠道的类型 n n本节点睛n n课堂讲授n n课堂讨论 n n单元小结 n n思考与训练返回返回1313一般而言，分销渠道是指服务从生产一般而言，分销渠道是指服务从生产一般而言，分销渠道是指服务从生产一般而言，分销渠道是指服务从生产者移向消费者转移所涉及到的一系列公者移向消费者转移所涉及到的一系列公者移向消费者转移所涉及到的一系列公者移向消费者转移所涉及到的一系列公司和中间商。分销渠道的类型即分销渠司和中间商。
11、分销渠道的类型即分销渠司和中间商。分销渠道的类型即分销渠司和中间商。分销渠道的类型即分销渠道的基本类别和形态，可以从不同的角道的基本类别和形态，可以从不同的角道的基本类别和形态，可以从不同的角道的基本类别和形态，可以从不同的角度按不同的标准进行分析和区分，一般度按不同的标准进行分析和区分，一般度按不同的标准进行分析和区分，一般度按不同的标准进行分析和区分，一般按企业在其分销活动中是否通过中间商按企业在其分销活动中是否通过中间商按企业在其分销活动中是否通过中间商按企业在其分销活动中是否通过中间商来划分，可分为直接渠道、间接渠道和来划分，可分为直接渠道、间接渠道和来划分，可分为直接渠道、间接渠道和
12、来划分，可分为直接渠道、间接渠道和其它渠道。其它渠道。其它渠道。其它渠道。返回返回1414课堂讲授课堂讲授一、直接渠道直接渠道二、间接渠道间接渠道 三、其他渠道其他渠道四、物流服四、物流服务务分分销销渠道系渠道系统统 返回返回1515一、一、直接渠道直接渠道 直直直直接接接接渠渠渠渠道道道道就就是是服服务务从从生生产产领领域域转转移移到到消消费费领领域域不不经经过过任任何何中中间间商商转转手手的的分分销销渠渠道道。这这是是一一种种最最简简单单、最最直直接接、也也最最能能反反映映服服务务的的基基本本特特点点的的一一种种渠道。渠道。（一）直接渠道的有利因素（一）直接渠道的有利因素（一）直接渠道的有
13、利因素（一）直接渠道的有利因素 1 1、企业较好地控制对物流服务的供应和质量、企业较好地控制对物流服务的供应和质量 2 2、实行个性化物流服务方式，提供差异化的特色服务、实行个性化物流服务方式，提供差异化的特色服务 3 3、可以减少佣金折扣，便于企、可以减少佣金折扣，便于企业业控制服控制服务务价格。价格。4 4、便于与顾客的双向沟通、便于与顾客的双向沟通 下一页下一页1616（二）直接渠道的不利因素（二）直接渠道的不利因素（二）直接渠道的不利因素（二）直接渠道的不利因素 下一页下一页1 1、对于大多数物流服务企业来说，公、对于大多数物流服务企业来说，公司必须承担全部财务风险。司必须承担全部财务
14、风险。2 2、公司很少是当地市、公司很少是当地市场场的的专专家，它家，它们们知道其知道其业务业务，但是不知道其全部，但是不知道其全部顾顾客市客市场场。1717（三）直接渠道应注意的问题（三）直接渠道应注意的问题（三）直接渠道应注意的问题（三）直接渠道应注意的问题1 1、员工的培训、员工的培训 2 2、内部营销、内部营销 3 3、动作设计、动作设计返回返回1818二、间接渠道（一）中介在物流服务分销渠道中的职能（一）中介在物流服务分销渠道中的职能1 1 1 1、中介在物流服务分销中的有限作用、中介在物流服务分销中的有限作用、中介在物流服务分销中的有限作用、中介在物流服务分销中的有限作用2 2 2
15、 2、中介在物流服、中介在物流服、中介在物流服、中介在物流服务营销务营销务营销务营销中的中的中的中的职职职职能能能能 进进进进入服入服入服入服务务务务的的的的时间时间时间时间和地点和地点和地点和地点 信息的信息的信息的信息的传递传递传递传递 产产产产品品种品品种品品种品品种 信任信任信任信任 风险风险风险风险和投和投和投和投资资资资 后勤管理后勤管理后勤管理后勤管理 售后服售后服售后服售后服务务务务 上一页上一页下一页下一页1919（二）中介机构的基本形态（二）中介机构的基本形态（二）中介机构的基本形态（二）中介机构的基本形态 1 1代理人代理人指代表服务主供商的利益，有权签订顾客指代表服务主
16、供商的利益，有权签订顾客和委托人之间协议的中间商和委托人之间协议的中间商。2 2经纪人经纪人经纪经纪人在市人在市场场上上为为服服务务提供者和提供者和顾顾客双方客双方提供信息，并帮助提供信息，并帮助谈谈判。他判。他们们向雇佣其的向雇佣其的一方收取佣金，很少卷入一方收取佣金，很少卷入财务财务和担保和担保风险风险，不作不作为买为买方或方或卖卖方的方的长长期代表。期代表。返回返回 2020三、其他渠道三、其他渠道一、特许经营一、特许经营二、协作物流二、协作物流三、网络营销三、网络营销返回返回 2121三、其他渠道三、其他渠道（一）特许经营（一）特许经营（一）特许经营（一）特许经营特许经营是指特许者将自
17、己所拥有的服务商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。下一页下一页2222（一）特许经营（一）特许经营1 1、特许经营的特征、特许经营的特征、特许经营的特征、特许经营的特征1 1）特特许许人人对对一一个个名名称称、一一项项创创意意、一一种种秘秘密密工工艺艺或或一一种种特特殊殊设设备备及及其其相相关关联联的的商商誉誉拥拥有有所所有权。有权。2 2）特特许许人人将将一一种种许许可可权权授授予予受受许许人人，允允许许其其使使用该名称、创意、秘密工艺及其关联的商誉。用该名称、创意、
18、秘密工艺及其关联的商誉。3 3）包包括括在在特特许许合合同同中中的的种种种种规规定定，可可对对受受许许人人的经营进行监督和控制。的经营进行监督和控制。4 4）受受许许人人应应支支付付权权利利或或者者为为已已获获得得的的权权利利而而付付出某种补偿。出某种补偿。下一页下一页2323（一）特许经营（一）特许经营2 2 2 2、特许经营必备条件、特许经营必备条件、特许经营必备条件、特许经营必备条件1 1）必须订立包括所有双方条款的合同。）必须订立包括所有双方条款的合同。2 2）特特许许人人在在企企业业开开张张之之前前，必必须须给给予予受受许许人人各各方方面面的的指指导导与训练，协助其业务开展。与训练，
19、协助其业务开展。3 3）业业务务开开张张之之后后，特特许许人人必必须须在在经经营营上上持持续续提提供供有有关关事事业业营运的各方面支持。营运的各方面支持。4 4）在在特特许许人人的的控控制制下下，允允许许受受许许人人使使用用特特许许人人所所拥拥有有的的经经营营资资源源，包包括括商商业业名名称称、定定型型化化业业务务或或程程序序、以以及及特特许人所拥有的商誉及其相关利益。许人所拥有的商誉及其相关利益。5 5）受许人必须从自有右进行实质的资本性投资。）受许人必须从自有右进行实质的资本性投资。6 6）受许人必须拥有自有的企业。）受许人必须拥有自有的企业。下一页下一页24243 3、特许经营的好处、特
20、许经营的好处 1）对特许方来说 能够使企业实现低成本的扩张，摆脱资金及人才资源缺乏对规模的制约。特许人可利用自身的无形资产，使企业尽快在空间上多方布局，实现连锁规模经营，减少特许企业投资的风险。保持服务的一致性。2）对受许人来说 可以利用特许人无形资产的优势及其良好的社会影响，成功地进入某一物流服务市场，避免投资失败。受许人可以得到系统的管理培训和指导。受许人可获得质量稳定、可靠的品牌和产品服务。（一）特许经营（一）特许经营下一页下一页2525（一）特许经营（一）特许经营享有知名品牌、商标带来的利润。由于统一的技术和经营运作模式，受许人可极大地降低成本、保证顺利运 可根据特许人已成功的经验来降
21、低经营风险。附属于特许人品牌的大旗下，特许人进行整体广告宣传，受许人可广告宣传费用。获得现成的市场营销方案，可使企业快速发展。可得到持续不断的技术支持和售后服务。对对客客户户来来说说，特特许许经经营营使使其其能能够够获获得得高高质质量量的物流服的物流服务务。下一页下一页26264 4、特、特许经营许经营所面所面临临的挑的挑战战 1）保留和激励被特许人困难。激激励励独独立立的的经经营营者者根根据据委委托托人人建建立立的的标标准准定定价价、送送货货、促促销销和和雇雇佣佣员员工工是是一一项项困困难难的的工工作作，特特别别是是业务状况不好时。业务状况不好时。2）不一致的服务会损坏公司声誉。一一些些被被
22、特特许许人人的的绩绩效效比比另另一一些些更更差差，这这将将侵侵蚀蚀公公司司的名称和商誉。的名称和商誉。3）中间商而不是服务主供商控制了顾客关系。返回返回2727(二二)协协作物流作物流 若干企业将自己的物流业务拿出来建立基于互联网技术的协作物流联盟体系。一方面实现物流业务运作和服务能力资源的共享，在节约自身物流成本的同时获取规模经济效益，另一方面又掌握着对物流运作的实际控制权。协协作作物物流流(collaborative collaborative Logistics)Logistics)反反映映了了通通过过改改变变物物流流方方式式、物物流流途途径径挖挖掘掘物物流流新新利利润润新新源源泉泉的的
23、趋趋势势，它它通通过过综综合合供供应应者者到到消消费费者者的的供供应应链链运运作作，使使物物流流、信信息息流流和和资资金金流流的的流流动动达达到到最最优优化化，并并追追求求全全面面的的、系统的综合效果。系统的综合效果。返回返回2828（三）网络营销（三）网络营销利用网络营销分销服务的利益利用网络营销分销服务所面临的挑战顾客是主动的而非被动的，并且必须被诱导顾客是主动的而非被动的，并且必须被诱导价格价格竞竞争争 网网络营销络营销本身的限制本身的限制 返回返回2929四、物流服务分销渠道系统四、物流服务分销渠道系统 （一）垂直分销渠道系统 公司式垂直分销渠道系统公司式垂直分销渠道系统 合同式垂直分
24、销渠道系统合同式垂直分销渠道系统 管理式垂直分销渠道系统管理式垂直分销渠道系统 （二）水平分销渠道系统 （三）网络化分销渠道系统返回返回3030垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统是指由物流企业及其代理商所组是指由物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力的成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。成的冲突，进而提高
25、成员各方的效益。公司式垂直分销渠道系统公司式垂直分销渠道系统公司式垂直分销渠道系统公司式垂直分销渠道系统是同同一家物流公司拥有是同同一家物流公司拥有和统一管理若干个分公司和中间商来控制整个分和统一管理若干个分公司和中间商来控制整个分销渠道。在这个系统中，通过正规的组织进行渠销渠道。在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。道成员间的合作与冲突控制。下一页下一页3131垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统合同式垂直分销渠道系统合同式垂直分销渠道系统合同式垂直分销渠道系统合同式垂直分销渠道系统是由不同是由不同层层次的独立的物次的独立的物流企流企业业和中和中间间商在物流商在物流过过程中
26、程中组组成的，以合同、成的，以合同、契契约约等形式等形式为为基基础础建立的建立的联联合合经营经营形式，目的在形式，目的在于于获获得比其独立行得比其独立行动时动时能得到的更大的能得到的更大的经济经济和和销销售效果。售效果。管理式垂直分销渠道系统管理式垂直分销渠道系统管理式垂直分销渠道系统管理式垂直分销渠道系统是指不通是指不通过过共同所有共同所有权权或或契契约约而是以渠道中而是以渠道中规规模大、模大、实实力力强强的物流企的物流企业业来来统统一物流一物流销销售售过过程中渠道成程中渠道成员员各方利益的各方利益的营销营销系系统统。返回返回3232（二）（二）水平分销渠道系统水平分销渠道系统水平分销渠道系
27、统是由两个或两个以上的物流企业联合、利用各自的资金、技术、运力、线路等优势共同开发和利用物流市场机会。这些公司或缺乏资本、或缺乏技能、或缺乏运力、或缺乏营运线路，无力独自进行市场开发和承担商业风险；或者发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。公司间的联合可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。返回返回3333（三）网络化分销渠道系统（三）网络化分销渠道系统 网络化分销渠道系统是垂直分销渠道系统和水平分网络化分销渠道系统是垂直分销渠道系统和水平分销渠道系统的综合体。销渠道系统的综合体。当某一企业物流系统的某个环节同时又是其他物流当某一企业物流系统的某个环节同时又是其他物流系统
28、的组成部分时，以物流为联系联系的企业关系统的组成部分时，以物流为联系联系的企业关系就会形成一个网络关系，即为物流网络。这是系就会形成一个网络关系，即为物流网络。这是一个开放的系统，企业可以自由加入或退出，尤一个开放的系统，企业可以自由加入或退出，尤其在业务最忙的季节最有可能利用到这个系统。其在业务最忙的季节最有可能利用到这个系统。物流网络能发挥规模经济作用的条件就是物流运物流网络能发挥规模经济作用的条件就是物流运作的标准化、模块化。作的标准化、模块化。返回返回3434课堂讨论课堂讨论n n讨论内容：1直接销售的优点是什么？2什么是特许经营？你认为它的优缺点表现在哪些方面？返回返回3535n直接
29、渠道与间接渠道的优缺点及采用这两种不同的渠道应注意的问题。n物流服务分销渠道系统：垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统及网络化分销渠道系统。返回返回3636思考与训练思考与训练1 1.什么是物流服务销售渠道？主要有哪几什么是物流服务销售渠道？主要有哪几种类型？种类型？返回返回3737第三节第三节物流服务分销渠道的设计与管理物流服务分销渠道的设计与管理 返回返回本节点睛 课堂讲授课堂讨论单元小结 思考与训练3838影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身的
30、特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的，的特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的，的特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的，的特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的，也有企业外部的。也有企业外部的。也有企业外部的。也有企业外部的。物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及竞争等品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及竞争等品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及竞争等品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及
31、竞争等影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选择、激励与评价以及对分销渠道的调整。择、激励与评价以及对分销渠道的调整。择
32、、激励与评价以及对分销渠道的调整。择、激励与评价以及对分销渠道的调整。返回返回3939课堂讲授课堂讲授一、物流服一、物流服一、物流服一、物流服务务务务的性的性的性的性质质质质决定分决定分决定分决定分销销销销渠道的渠道的渠道的渠道的设计设计设计设计二、影响物流服务分销渠道的因素二、影响物流服务分销渠道的因素二、影响物流服务分销渠道的因素二、影响物流服务分销渠道的因素 三、物流服务营销渠道设计的基本原则三、物流服务营销渠道设计的基本原则三、物流服务营销渠道设计的基本原则三、物流服务营销渠道设计的基本原则 四、物流服务分销渠道的设计四、物流服务分销渠道的设计四、物流服务分销渠道的设计四、物流服务分销
33、渠道的设计 五、物流服务分销渠道的管理五、物流服务分销渠道的管理五、物流服务分销渠道的管理五、物流服务分销渠道的管理 返回返回4040一、物流服务的性质决定分销渠道的设计一、物流服务的性质决定分销渠道的设计 物流服务的生产过程与消费过程具有不可分离物流服务的生产过程与消费过程具有不可分离性性 n n物流服务具有不可储存性 n n物流服务具有差异性 n n消费者参与物流服务生产过程的程度 返回返回4141二、影响物流服二、影响物流服务务分分销销渠道的因素渠道的因素 产品因素产品因素产品因素产品因素 产品的性质和种类产品的档次或等级产品的性质和种类产品的档次或等级 市场因素市场因素市场因素市场因素
34、 消费者市场的规模消费者市场的规模 客源市场的远近客源市场的远近 消费者市场的集中程度消费者市场的集中程度 竞争状况竞争状况 企业因素企业因素企业因素企业因素 本企业的经营实力本企业的经营实力 物流企业品牌知名度物流企业品牌知名度 物流企业的营销能力物流企业的营销能力物流企业控制渠道的愿望物流企业控制渠道的愿望 政策因素政策因素政策因素政策因素 返回返回4242三、物流服务营销渠道设计的基本原则三、物流服务营销渠道设计的基本原则 畅畅通高效的原通高效的原则则 适度覆盖的原适度覆盖的原则则 稳稳定可控的原定可控的原则则 协调协调平衡的原平衡的原则则 综综合合权权衡的原衡的原则则 返回返回4343
35、四、物流服务分销渠道的设计四、物流服务分销渠道的设计（一）分销渠道模式的确定（二）中间商数目的确定客户服务 广泛分销渠道 专有分销渠道 选择性分销渠道（三）明确渠道成员的权利和义务（四）对渠道设计方案进行评估 经济性 可控性 适应性 返回返回4444五、物流服务分销渠道的管理五、物流服务分销渠道的管理（一）中间商的选择（一）中间商的选择 （二）激励分销渠道成员（二）激励分销渠道成员 （三）评价渠道成员（三）评价渠道成员 （四）分销渠道的调整（四）分销渠道的调整 返回返回4545（一）中间商的选择一）中间商的选择 中间商选择得是否得当会直接影响物流企业的营销效果，因此物流企业应根据自身的情况，慎
36、重决定对中间的选择。要考虑：中间商的销售能力 中间商的财务能力 中间商的经营管理能力 中间商的信誉 此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件 返回返回4646（二）激励分销渠道成员（二）激励分销渠道成员 中间商选定之后，还需要进行日常中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高业务经营的监督和激励，使之不断提高业务经营水平。水平。必必须须尽量避免激励尽量避免激励过过分的激励不足分的激励不足 。处处理好生理好生产产商和中商和中间间商的关系非常重要商的关系非常重要 ：与中与中间间商建立合作关系商建立合作关系 与中与中间间商建立一种合伙关系，达成商建立一种合伙关系，达成
37、一种一种协议协议 经销规经销规划划 返回返回4747n n物流企业必须遵循一定的标准，定期检查和物流企业必须遵循一定的标准，定期检查和评价中间商的销售业绩，对渠道的经济效益评价中间商的销售业绩，对渠道的经济效益进行评估。评价的内容通常有销售额完成情进行评估。评价的内容通常有销售额完成情况、平均库存及交货时间、今后服务以及与况、平均库存及交货时间、今后服务以及与本企业的合作状况等。对于达不到标准的，本企业的合作状况等。对于达不到标准的，则应寻找原因及补救的方法。物流企业有时则应寻找原因及补救的方法。物流企业有时需要做出让步，因为若断绝与某中间商的关需要做出让步，因为若断绝与某中间商的关系或用其他
38、中间商取代，可能造成更严重的系或用其他中间商取代，可能造成更严重的后果。但若存在着比使用该中间商更为有午后果。但若存在着比使用该中间商更为有午的方案时，物流企业就应要求中间商在所规的方案时，物流企业就应要求中间商在所规定的时间内达到所要求的标准，否则就要将定的时间内达到所要求的标准，否则就要将其从分销渠道中剔除。其从分销渠道中剔除。（三）评价渠道成员（三）评价渠道成员 返回返回4848（四）分销渠道的调整（四）分销渠道的调整 n n物流企业对分销渠道进行设计后，随着营销环境的变化，还须对整个渠道系统或部分渠道成员加以调整。n n增减部分分销渠道成员 n n增减部分分销渠道 n n调整整个渠道
39、返回返回4949课堂讨论课堂讨论讨论内容：服务企业如何处理与中介的关系？如何设计物流服务分销渠道？返回返回5050n n设设计计物物流流服服务务分分销销系系统统时时要要考考虑虑服服务务本本身身性性质质的的影影响响，此此外外还还要要考考虑虑到到产产品品因因素素、市市场场因因素素、企企业业自自身的因素以及政策因素等因素。身的因素以及政策因素等因素。n n进进行行物物流流服服务务分分销销渠渠道道设设计计时时，首首先先要要确确定定分分销销渠渠道道的的模模式式，然然后后确确定定中中间间商商的的数数目目、第第三三要要明明确确渠渠道道成成员员的的权权利利和和义义务务，最最后后要要对对渠渠道道设设计计方方案案
40、进进行行评估，包括评估其经济性、适用性和可控性。评估，包括评估其经济性、适用性和可控性。n n物物流流企企业业对对各各影影响响因因素素进进行行分分析析选选择择了了渠渠道道模模式式后后，就就要要对对渠渠道道实实施施管管理理。渠渠道道工工作作包包括括对对中中间间商商的的选选择、激励与评价以及对分销渠道的调整。择、激励与评价以及对分销渠道的调整。返回返回5151思考与训练思考与训练实践训练题考察某物流企业的分销渠道，分析这些渠道的类型及策略，并分析这些渠道的合理性和存在的问题，提出适当的改进措施。返回返回5252重点内容网络图重点内容网络图 返回返回掌掌握握：物物流流服服务务分分销销的的方方式式物流
41、服务分销物流服务分销渠道概述渠道概述物流服务分销物流服务分销渠道的类型渠道的类型 物流服务分销渠道物流服务分销渠道的设计与管理的设计与管理物流服务分销渠道的概念物流服务分销渠道的概念 物流服务分销渠道的特点物流服务分销渠道的特点 直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道物流服务分销物流服务分销渠道的设计渠道的设计 物流服务分销物流服务分销渠道的管理渠道的管理物流服务分销渠道的功能物流服务分销渠道的功能 代理人、经纪人代理人、经纪人其他渠道其他渠道水平分销渠道系统水平分销渠道系统物流服务分销渠道系统物流服务分销渠道系统特许特许经营经营协作物流协作物流网络营销网络营销网络化分销渠道系统网络化分销渠道系统中间商的选择中间商的选择评价渠道成员评价渠道成员垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统激励分销渠道成员激励分销渠道成员分销分销渠道的调整渠道的调整5353