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1、广州市机电技师学院 广州市天河金领技工学校教 案 本教师姓名：伍靖琳授课班级：1324课程名称：营销管理授课教师:提交日期:授课教师:提交日期:审阅签名：李少霞审阅日期：2014年4月23日编号：版本：流水号:科目营销管理班级1324授课日期第9周课题第九章分销渠道策略 分销渠道的作用课时4授课方式讲授辅助教具多媒体学 习 目 标掌握分销渠道的作用作业布置重点分销渠道的作用难点分销渠道的作用教 学 回 顾影响企业定价的因素，定价程序、定价策略与目标教学过程教学环节教师活动学生活动资源准备课前准备准备PPT、课本联想相关知识多媒体、课本导入任务什么是分销渠道的作用？学生通过回答问题进入 本节学习
2、分析任务分销渠道的作用学生在老师引导下开始 学习本节关知识相关知识分销渠道的作用学生通过PPT、书本，学 习本节相关内容任务实施讲解分销渠道的作用学生通过听取教师讲解、 观看实物图片学习本节 知识师生评议教师组织进行本节习题练习学生通过练习巩固所学 知识小结反思教师对回答问题的情况进行总结，强调 重点、难点和考点学生复习本节课重点、难 点和考点教学过程教学环节与时间分配教学内容第九章分销渠道策略一、分销渠道的含义与职能分销渠道，是指某种,产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一 切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。（二）分销渠道的职能分销渠道的功能商流制造商 中间商顾客物流
3、制造商 仓库 中间商 运输商顾客货币流顾客制造商 银行,一中间商 银行信息流顾客制造商中间商广告公司促销流顾客分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次是指产品从生产者转移到消费者的过程中，所经过的中间机构层次。1、消费品分销渠道类型直接r奉屋）生产者一渠道：7 一层渠道：生产考者费一 一-零售商f 一L二级炖发音 商蝮 一诙一级批发育者费一 一-零售商f 一L二级炖发音 商蝮 一诙一级批发育间接渠道/ 二层渠道：生产者 生三层渠道： 声-/ 、中间商1中间商2中间商3/目标市场制造商中间商1 中间商2中间商n（n有限）J目标市场制
4、造商a中间商目标市场分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素1、产品因素（产品特性）2、市场因素（顾客特性）3、企业自身因素（企业特性）4、中间商因素（特性）：各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、 训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。5、竞争因素（特性）：视竞争者采用的分销渠道选择本企业渠道，若想与竞争者产品抗衡, 则可使用与竞争者类似的渠道，反之，则避开竞争者使用的渠道。6、社会环境因素（环境特性）（1）经济形势。整个社会经济形势好，发展快，分销渠道的选择余地较大；而经济萧条衰 退时，市场需求下降，企业就必须减少不必要的流通环节，使用较短渠道。（2）有关法律、法规、国家政策。如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法等，都影 响分销渠道选择。如医药、烟酒、种子等专卖制度，大大影响分销渠道的选择。二、分销渠道的设计1、确定渠道的模式，即决定渠道的长度。2、确定中间商的数量：即决定渠道的宽度。3、对渠道形式的评估。