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1、广州市机电技师学院 广州市天河金领技工学校教 案 本教师姓名：伍靖琳授课班级：1324课程名称：营销管理教 案编号： 11版本：流水号:科目营销管理班级1324授课日期第11周课题第九章分销渠道策略分销渠道结构与中间商类型、选择分销渠道，分销渠道 新变化课时4授课方式讲授辅助教具多媒体学 习 目 标掌握分销渠道结构与中间商类型、选择分销渠道， 分销渠道新变化作业布置重点分销渠道结构与中间商类型、选择分销渠道，分销渠道新变化难点分销渠道结构与中间商类型、选择分销渠道，分销渠道新变化教学回顾分销渠道的作用授课教师：审阅签名：李少霞提交日期：审阅日期：2014年5月3日教学过程教学环节教师活动学生活
2、动资源准备课前准备准备PPT、课本联想相关知识多媒体、课本导入任务什么是分销渠道结构与中间商类 型、选择分销渠道，分销渠道新变 化？学生通过回答问题进入 本节学习分析任务分销渠道结构与中间商类型、选择分 销渠道，分销渠道新变化学生在老师引导下开始 学习本节关知识相关知识分销渠道结构与中间商类型、选择 分销渠道，分销渠道新变化学生通过PPT、书本，学 习本节相关内容任务实施讲解分销渠道结构与中间商类型、选 择分销渠道，分销渠道新变化学生通过听取教师讲解、 观看实物图片学习本节 知识师生评议教师组织进行本节习题练习学生通过练习巩固所学 知识小结反思教师对回答问题的情况进行总结，强调 重点、难点和考
3、点学生复习本节课重点、难 点和考点教学过程教学环节与时间分配教学内容第二节分销渠道结构与中间商类型 一、分销渠道结构1 .直接渠道2 .间接渠道二、批发商1、商业批发商2、代理商和经纪人3、制造商的销售机构4、大宗商品的专业批发商三、零售商1、百货公司2、专卖店3、超级市场4、特级市场和购物中心5、折扣商店6、自动售货7、连锁商店8、专业店四、创新与创收.真正了解客户的需要1 .运作流程.品牌创造第三节选择分销渠道一、分销渠道的选择因素1 .产品特性.市场条件2 .生产企业状况二、分销渠道管理和决策（一）企业对分销渠道的管理.确定中间商的要求1 减少企业与中间商矛盾.定期评估渠道成员工作（二）实体分销决策.实体分销只能1 .实体分销运作三、渠道模式创新1 .利益捆绑2 .成长捆绑3 .情感捆绑第四节分销渠道新变化 一、渠道体制二、渠道运作 三、渠道建设（-）厂家与经销商合作的形式 1.联合促销4 .专门产品5 .信息共享与培训（二）厂家与经销商组合的关系1 ,合同式体系2 .管理式体系3 .所有权式体系 四、市场重心 五、渠道激励 六、渠道网络1 .DELL渠道改革2 .晓通网络理念