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1、第4讲 销售准备2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理第4章 销售准备w主要内容：主要内容：n4.1 销售人员的职责销售人员的职责n4.2 销售准备销售准备2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理第4章 销售职责和准备引引 例例是不是销售部门的责任？是不是销售部门的责任？讨讨 论论2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理是不是销售部门的责任？佳华化工公司是生产销售卫生面材的，销售经济谢兵在与客佳华化工公司是生产销售卫生面材的，销售经济谢兵在与客户的接触中发现客户经常抱怨以下几种现
2、象：户的接触中发现客户经常抱怨以下几种现象：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。）时有交货不准时的现象。面对这些现象，谢兵组织了一次部门会议，征求各销售人员面对这些现象，谢兵组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。的意见。销售人员王强认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最销售人员王强认为这几个问题都
3、不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。销售人员张辉认为应该直接与生产部、多只能把情况反映上去。销售人员张辉认为应该直接与生产部、技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售人员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，谢兵因该如人员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，谢兵因该如何去做呢？何去做呢？2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理是不是销售部门的责任？w谢兵在仔细考虑后，决定以书面报告的形式直接与公司总经理汇谢兵在仔细考虑后，决定以书面报告的形式直接与公司总经理汇报。总经理李先
4、生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示谢兵与相关部门找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示谢兵与相关部门直接联系以解决这些问题。谢兵根据郑副总经理的指示先后与直接联系以解决这些问题。谢兵根据郑副总经理的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下的答复：储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下的答复：w储运部：因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。储运部：因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。w生产部：原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。生产部：原材料供应不及时
5、，影响生产进度，找供应部门去。w供应部：没有足够的资金，找财务部。供应部：没有足够的资金，找财务部。w财务部：因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。财务部：因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。w技术部；可以为客户提供技术支持。技术部；可以为客户提供技术支持。w质管部：质量控制太严，无法交货。质管部：质量控制太严，无法交货。问题饶了一圈，又回到了谢兵这里，可是谢兵也有话说：问题饶了一圈，又回到了谢兵这里，可是谢兵也有话说：“不就是这些问题，顾客才不按期付款的呀？不就是这些问题，顾客才不按期付款的呀？”问题的关键在什问题的关键在什么地方么地方?谢兵现在怎么做呢？作为销售经理，如何尽守职责？谢
6、兵现在怎么做呢？作为销售经理，如何尽守职责？2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责图图4-1 4-1 销售人员的工作流程及主要职责销售人员的工作流程及主要职责收集信息销售计划信息反馈宣传推广售后服务实际销售2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责w4.1.1 4.1.1 收集信息收集信息n企企业业销销售售目目标标、企企业业销销售售哲哲学学、经经营营方方式式和和各各项项策策略略，特特别别要要掌掌握握与与销销售售工工作作密密切切相相关关的资料，如信贷条件和交货期限等的资料，如信
7、贷条件和交货期限等n企业产品知识企业产品知识 n竞竞争争对对手手情情况况：产产品品资资料料、价价格格资资料料、对对方方产产品品与与本本企企业业产产品品的的主主要要区区别别、对对方方销销售售人人员员的的战战略略和和技技术术、对对方方产产品品的的销销售售收收益益、对对方市场销售战略和战术的变化趋势。方市场销售战略和战术的变化趋势。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责w4.1.2 4.1.2 销售计划销售计划预计可能购买预计可能购买 安排销售访问安排销售访问拟订访问计划拟订访问计划确定访问路线确定访问路线2121世纪市场营销立体化系列教
8、材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责w4.1.3 4.1.3 实际销售实际销售n引起购买者的注意和兴趣引起购买者的注意和兴趣n促进购买欲望和获得购买者信任促进购买欲望和获得购买者信任n正确处理反对意见或顾客异议正确处理反对意见或顾客异议 n达成交易达成交易2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责w4.1.4 4.1.4 售后服务售后服务n及时、勤奋地回访顾客及时、勤奋地回访顾客 n尽量接受顾客退货尽量接受顾客退货 n充分履行服务保证充分履行服务保证 2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系
9、列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责w4.1.5 4.1.5 宣传推广宣传推广n地域促销活动地域促销活动区域内的推广活动区域内的推广活动 n口碑宣传口碑宣传建立、扩大、强化口碑宣传建立、扩大、强化口碑宣传 n卖场气氛卖场气氛POPPOP、色彩、音乐以及人员、色彩、音乐以及人员2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.1 销售人员的职责w4.1.6 4.1.6 信息反馈信息反馈n丰富完善顾客档案丰富完善顾客档案l经济性质经济性质l规模规模l经营网络范围经营网络范围l主营绩效主营绩效l资信资信l经营管理者的个人背景等经营管理者的个人背景等 2121
10、世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备w主要内容：主要内容：n4.1 销售人员的职责销售人员的职责n4.2 销售准备销售准备2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备案例案例1 1 张某为什么不能成交？张某为什么不能成交？小张是北方某市一家生产特种水泥的国有企业的销售人员，前几小张是北方某市一家生产特种水泥的国有企业的销售人员，前几年我国启动三峡工程，向工地或施工单位销售水泥等建筑材料是个热年我国启动三峡工程，向工地或施工单位销售水泥等建筑材料是个热门。小张买了张飞机票，直达宜昌，并赶到某施工单
11、位，通过多方联门。小张买了张飞机票，直达宜昌，并赶到某施工单位，通过多方联系，见到了该施工单位的总经理。系，见到了该施工单位的总经理。该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出了该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出了两个条件：一是施工单位的需要量较大，特种水泥的价格应大幅度地两个条件：一是施工单位的需要量较大，特种水泥的价格应大幅度地降一降，降低到与一般水泥的价格比较接近的程度；二是由于投资额降一降，降低到与一般水泥的价格比较接近的程度；二是由于投资额较大，需要花钱的地方多，希望采取分期付款的方法。较大，需要花钱的地方多，希望采取分期付款的方法。2121世纪市场营
12、销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备案例案例1 1 张某为什么不能成交？（续）张某为什么不能成交？（续）不料这个问题把销售人员张某难住了，因为他事先没来得及准不料这个问题把销售人员张某难住了，因为他事先没来得及准备，也没有对这些问题进行过认真的思考。不过，张某还算比较灵备，也没有对这些问题进行过认真的思考。不过，张某还算比较灵活，答应马上与厂长联系。他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正活，答应马上与厂长联系。他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在北京开会，电报未能及时转给厂长。无巧不成书，就在张某焦急等在北京开会，电报未能及时转给厂长。无巧不成书，就在张
13、某焦急等待的时候，南方某水泥厂的销售人员李某也来到此地销售水泥。人家待的时候，南方某水泥厂的销售人员李某也来到此地销售水泥。人家的水泥质量较好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天的水泥质量较好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天后收到后收到“指示指示”再找到施工单位时，人家的买卖早就成交了。再找到施工单位时，人家的买卖早就成交了。思考：张某不能成交的原因思考：张某不能成交的原因?2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备w销售准备的含义：销售准备的含义：销售人员在拜访顾客之销售人员在拜访顾客之前所做的准备工作。前所做的准备
14、工作。w销售准备的内容：销售准备的内容：n自我礼仪准备自我礼仪准备n产品研究产品研究n寻找潜在顾客寻找潜在顾客n顾客资格审查顾客资格审查n潜在顾客资料的准备潜在顾客资料的准备 n制订销售访问计划制订销售访问计划 n约见顾客约见顾客2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备案例案例1 1 一个有关衣着的小试验？一个有关衣着的小试验？美国著名时装设计师约翰美国著名时装设计师约翰莫洛伊在其名著莫洛伊在其名著成功的衣着成功的衣着中讲中讲述了一个试验。一位身着一套普通的蓝绿色西服，系印花棉布领带，述了一个试验。一位身着一套普通的蓝绿色西服，系印花棉布领
15、带，脚穿一双磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司总部中的脚穿一双磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司总部中的5050名秘书替名秘书替他查找文件，其中只有他查找文件，其中只有1212人答应了他的要求。然而，当此人换了一套人答应了他的要求。然而，当此人换了一套昂贵的蓝色西服和白色衬衣，系一条圆点花样的丝绒领带，脚穿一双昂贵的蓝色西服和白色衬衣，系一条圆点花样的丝绒领带，脚穿一双名牌的多哥华皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外名牌的多哥华皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外5050名秘书为他查找文名秘书为他查找文件时，结果有件时，结果有4242人替他查找了他所需要的文件。人替他查找了他所需要的文件。试验表明：在人际
16、交往中，衣着打扮具有举足轻重的作用。试验表明：在人际交往中，衣着打扮具有举足轻重的作用。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备1.自我礼仪准备自我礼仪准备 销售人员的服饰、举止、表情以及开关门动作、走路方式、目光销售人员的服饰、举止、表情以及开关门动作、走路方式、目光流动、体姿、坐态等给他的整体感受。流动、体姿、坐态等给他的整体感受。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备 表表4.2容易造成
17、负面印象的动态视觉行为容易造成负面印象的动态视觉行为2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备2.产品研究产品研究n分析产品分析产品n掌握产品相关政策掌握产品相关政策n将产品销售给自己将产品销售给自己2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备3.寻找潜在顾客寻找潜在顾客n逐户访问法逐户访问法 销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，普遍销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人
18、或组织，从中寻找自己的顾客。找自己的顾客。n广告搜寻法广告搜寻法 利用各种广告媒体来寻找顾客。利用各种广告媒体来寻找顾客。n连锁介绍法连锁介绍法 通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客。通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备3.寻找潜在顾客寻找潜在顾客n名人介绍法名人介绍法 在某一特定的销售区域内选择一些有影响力的人物，使其成为在某一特定的销售区域内选择一些有影响力的人物，使其成为自己的顾客，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化自己的顾客，并获得其帮助和协作，将该范围内的
19、销售对象转化为目标购买对象。为目标购买对象。n会议寻找法会议寻找法 利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找顾客。利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找顾客。n电话寻找法电话寻找法 以打电话的形式来寻找顾客。以打电话的形式来寻找顾客。n信函寻找法信函寻找法 以邮寄信函的方式来寻找目标顾客。以邮寄信函的方式来寻找目标顾客。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备3.寻找潜在顾客寻找潜在顾客n资料查询法资料查询法 通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客。通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客。n市场咨询法市场咨询法 利用市场信息服务机
20、构所提供的有偿咨询服务来寻找顾客。利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找顾客。n个人观察法个人观察法 对周围环境的分析和判断来寻找顾客。对周围环境的分析和判断来寻找顾客。n代理寻找法代理寻找法 利用代理人来销售商品，寻找顾客。利用代理人来销售商品，寻找顾客。n委托助手法委托助手法 委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客。委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备3.寻找潜在顾客寻找潜在顾客n竞争插足法竞争插足法 渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客。渗透到竞争对手的销售市场中与之
21、争夺顾客的一种寻找顾客。n行业突击法行业突击法 选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找顾客。集中性销售访问来寻找顾客。n停购顾客启动法停购顾客启动法 在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购，分析停购的原因，在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购，分析停购的原因，把具有重新购买可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，把具有重新购买可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使他们成为目标顾客。使他们成为目标顾客。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备4
22、.顾客资格审查顾客资格审查专题专题 1 1销售漏斗理论销售漏斗理论2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备5.潜在顾客资料的准备潜在顾客资料的准备n个体准顾客的资料准备个体准顾客的资料准备l个人基本情况个人基本情况l家庭及其成员情况家庭及其成员情况l需求内容需求内容2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备5.潜在顾客资料的准备潜在顾客资料的准备n组织市场准顾客的资料准备组织市场准顾客的资料准备l
23、了解组织的基本情况了解组织的基本情况l了解组织购买者的生产经营情况了解组织购买者的生产经营情况l了解法人购买者的采购习惯了解法人购买者的采购习惯l了解法人购买者的组织结构和人事状况了解法人购买者的组织结构和人事状况n老顾客的资料准备老顾客的资料准备l重温老顾客的基本情况重温老顾客的基本情况l密切关注老顾客的变动情况密切关注老顾客的变动情况l掌握老顾客的反馈信息掌握老顾客的反馈信息2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备5.潜在顾客资料的准备潜在顾客资料的准备1.分析客户类型分析客户类型l内向型内向型 l随和型随和型 l刚强型刚强型 l神经质
24、型神经质型 l虚荣型虚荣型l好斗型好斗型l顽固型顽固型l 怀疑型怀疑型l 沉默型沉默型 2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备w销售方格与客户方格w20世纪70年代，美国管理学家罗伯特R布莱克(Robert R.Break)教授和.蒙顿()教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理（1，1）无所谓型）无所谓型（9，1）强硬销售型）强硬销售型（1，9）迁就客户型）迁就客户型（5，5）销售技巧型）销售技巧
25、型（9，9）解决问题型）解决问题型销售方格2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理（1，1）漠不关心型）漠不关心型（9，1）防卫型）防卫型（1，9）软心肠型）软心肠型（5，5）干练型）干练型（9，9）寻求答案型）寻求答案型客户方格2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备7.制订销售访问计划制订销售访问计划 制定销售拜访目标制定销售拜访目标1访问时间和访问路线的安排访问时间和访问路线的安排2拟订现场作业计划拟订现场作业计划3制定销售工具清单制定销售工具清单4案例：百事公司的销售人员拜访顾客前的准备2121
26、世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备8.约见顾客约见顾客n约见的内容约见的内容l确定销售访问对象确定销售访问对象l确定销售访问事由确定销售访问事由l确定销售访问时间确定销售访问时间l确定销售访问地点确定销售访问地点2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理销售人员拜访顾客的最佳时间w不少销售人员失败的原因不在于主观不努力，而是由于选择的约件不少销售人员失败的原因不在于主观不努力，而是由于选择的约件时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集顾客信息资料，时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集顾客信息资料
27、，做到知己知彼；另一方面要培养自己的职业敏感，相机行事。下面做到知己知彼；另一方面要培养自己的职业敏感，相机行事。下面几种情况，可能是销售人员拜访顾客的最佳时间。几种情况，可能是销售人员拜访顾客的最佳时间。w（1）顾客刚开张营业，正需要产品或服务的时候。）顾客刚开张营业，正需要产品或服务的时候。w（2）对方遇到喜事吉庆（如晋升提拔）的时候。）对方遇到喜事吉庆（如晋升提拔）的时候。w（3）顾客刚领导工资或增加工资级别，心情愉快的时候。）顾客刚领导工资或增加工资级别，心情愉快的时候。w（4）节日、假日之季，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程）节日、假日之季，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣
28、工之季。竣工之季。w（5）顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候。）顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候。w（6）顾客对原先的产品有意见，对销售人员的竞争对手最不满意）顾客对原先的产品有意见，对销售人员的竞争对手最不满意的时候。的时候。w（7）下雨、下雪的时候。）下雨、下雪的时候。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.2 销售准备8.约见顾客约见顾客n约见客户的四种方法约见客户的四种方法l书信约见书信约见l电子邮件约见电子邮件约见l电话约见电话约见l当面约见当面约见2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理案例分析w案例案例
29、3 客户为什么拒绝需要的产品客户为什么拒绝需要的产品.doc2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理案例案例3 客户为什么拒绝需要的产品客户为什么拒绝需要的产品w蔡虹云，北京现代广告有限公司客户经理。现代广告公蔡虹云，北京现代广告有限公司客户经理。现代广告公司主要承包中央电视台经济频道司主要承包中央电视台经济频道对话对话栏目的广告时栏目的广告时段。这些时段的广告价格在央视各个频道中是较高的。段。这些时段的广告价格在央视各个频道中是较高的。w她向我们介绍了她的一次经历：她向我们介绍了她的一次经历：w“那是那是2001年底，我去拜访北京商业银行信用卡部的主年底
30、，我去拜访北京商业银行信用卡部的主管陈主任。我是在中央电视台黄金时段广告位的招标会管陈主任。我是在中央电视台黄金时段广告位的招标会上见到陈主任的，我们约好在他的办公室见面。那时，上见到陈主任的，我们约好在他的办公室见面。那时，我在拜访客户的时候也没有什么计划，也没有明确的可我在拜访客户的时候也没有什么计划，也没有明确的可以细致描述的目的，总之就是一个大概的想法，将以细致描述的目的，总之就是一个大概的想法，将2002年北京商业银行在信用卡方面的宣传费用争取过来。年北京商业银行在信用卡方面的宣传费用争取过来。w那是个周一，下午三点，我被秘书带到了陈主任的办公那是个周一，下午三点，我被秘书带到了陈主
31、任的办公桌前。此时，陈主任正在接电话，他示意我先在旁边的桌前。此时，陈主任正在接电话，他示意我先在旁边的椅子上坐下。椅子上坐下。”2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理案例案例3 客户为什么拒绝需要的产品客户为什么拒绝需要的产品w陈主任：今天不能这样决定。再说了，现在我们要评估信用卡用户陈主任：今天不能这样决定。再说了，现在我们要评估信用卡用户经常看的一些主要报刊。经常看的一些主要报刊。w陈主任：对，我知道你们的报纸，我们办公室也有，可是，我的客陈主任：对，我知道你们的报纸，我们办公室也有，可是，我的客户不一定看啊。户不一定看啊。w陈主任：这样好吧，你将
32、有关的资料快递一份给我，我现在还有客陈主任：这样好吧，你将有关的资料快递一份给我，我现在还有客人，我们考虑一下再说。人，我们考虑一下再说。w看样子，没等对方回答，陈主任就挂断了电话，并转身向蔡虹云致看样子，没等对方回答，陈主任就挂断了电话，并转身向蔡虹云致歉。歉。w陈主任：抱歉，你看现在的媒体真是无孔不入，非要让我做广告，陈主任：抱歉，你看现在的媒体真是无孔不入，非要让我做广告，我们的预算也是有限的呀。你是？我们的预算也是有限的呀。你是？w蔡虹云：陈主任您好，我们在中央电视台黄金时段广告招标会上见蔡虹云：陈主任您好，我们在中央电视台黄金时段广告招标会上见过，我是现代广告公司的客户经理，我叫蔡虹
33、云。过，我是现代广告公司的客户经理，我叫蔡虹云。w陈主任：哦，对，记得，记得，那么你也是来谈广告的？陈主任：哦，对，记得，记得，那么你也是来谈广告的？w蔡虹云：陈主任，我们不是在电话上已经越好了，您说见面谈吗？蔡虹云：陈主任，我们不是在电话上已经越好了，您说见面谈吗？我今天将所有的资料都带过来了。这些都是以往我今天将所有的资料都带过来了。这些都是以往对话对话栏目中插栏目中插播广告的企业，以及一些样片。播广告的企业，以及一些样片。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理w蔡虹云：我们的广告安排是非常灵活的，中间可以根据您的需要按蔡虹云：我们的广告安排是非常灵
34、活的，中间可以根据您的需要按照照5秒、秒、10秒、秒、15秒来安排。如果您要一分钟我们也可以协助办到。秒来安排。如果您要一分钟我们也可以协助办到。对话对话栏目是一个收视率非常高的栏目，而且播出的时间是周日栏目是一个收视率非常高的栏目，而且播出的时间是周日晚上的黄金时段。现在要预订明年晚上的黄金时段。现在要预订明年2月份的广告已经没有了，如果月份的广告已经没有了，如果今天可以确定的话，我还可以争取为您预留一个今天可以确定的话，我还可以争取为您预留一个15秒的秒的2月份广告。月份广告。w蔡虹云非常的投入，熟练的介绍着自己广告的特点，仍然没有等陈蔡虹云非常的投入，熟练的介绍着自己广告的特点，仍然没有
35、等陈主任说一句话，她再一次接着说到。主任说一句话，她再一次接着说到。w蔡虹云：蔡虹云：2月份会播出一些有影响力的人物的对话。总之，都是社月份会播出一些有影响力的人物的对话。总之，都是社会名流，收视率会再创新高，您看，今天能确定吗？会名流，收视率会再创新高，您看，今天能确定吗？w陈主任：哦，这样啊。确定什么？怎么可能？我们确定广告是有一陈主任：哦，这样啊。确定什么？怎么可能？我们确定广告是有一个流程的，你让我一个人就这样定一个几十万的广告，这么短的时个流程的，你让我一个人就这样定一个几十万的广告，这么短的时间怎么可能呢？再说了，你怎么着也应该了解一下我们明年广告预间怎么可能呢？再说了，你怎么着也
36、应该了解一下我们明年广告预算期望达到的目的吧。你连我期望达到的目的都不知道，还谈什么算期望达到的目的吧。你连我期望达到的目的都不知道，还谈什么？你说你们？你说你们对话对话栏目有多好，那是你们自己的事情。如果无法栏目有多好，那是你们自己的事情。如果无法达到我们的目的，那投入的费用都是打水漂，你说呢？达到我们的目的，那投入的费用都是打水漂，你说呢？w蔡虹云：那，您说你们要达到什么目的吧。我们这样有影响力的栏蔡虹云：那，您说你们要达到什么目的吧。我们这样有影响力的栏目肯定可以达到你们的目的的。目肯定可以达到你们的目的的。w陈主任：明年的广告预算上个月就确定了，有陈主任：明年的广告预算上个月就确定了，
37、有50万。但是，至于这万。但是，至于这50万该怎么用，用在电视上还是其他媒体，我们都没有确定，主要万该怎么用，用在电视上还是其他媒体，我们都没有确定，主要原因就是没有明确原因就是没有明确50万要达到的目的。连我们自己都不知道目的是万要达到的目的。连我们自己都不知道目的是什么，你怎么可以保证可以达到我们的目的呢？！什么，你怎么可以保证可以达到我们的目的呢？！w蔡虹云无言以对。蔡虹云无言以对。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理案例案例3 客户为什么拒绝需要的产品客户为什么拒绝需要的产品w思考：蔡虹云都犯了哪些错误？思考：蔡虹云都犯了哪些错误？w 如果是你
38、，你会如何表达？如果是你，你会如何表达？2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理w陈主任：抱歉，你看现在的媒体真是无孔不入，非要让我做广告，陈主任：抱歉，你看现在的媒体真是无孔不入，非要让我做广告，我们的预算也是有限的呀。你是？我们的预算也是有限的呀。你是？w蔡虹云：陈主任您好，我们在中央电视台黄金时段广告招标会上见蔡虹云：陈主任您好，我们在中央电视台黄金时段广告招标会上见过，我是现代广告公司的客户经理，我叫蔡虹云。过，我是现代广告公司的客户经理，我叫蔡虹云。w陈主任：哦，对，记得，记得，那么你也是来谈广告的？陈主任：哦，对，记得，记得，那么你也是来谈广告
39、的？w蔡：其实我不是来谈广告的，我今天是特地来送给您一份我们公司蔡：其实我不是来谈广告的，我今天是特地来送给您一份我们公司的小礼品。您还记得上次招标会上，您经常询问周围的朋友，她们的小礼品。您还记得上次招标会上，您经常询问周围的朋友，她们是否有信用卡，他们会在什么情况下申请并使用信用卡吗？你问了是否有信用卡，他们会在什么情况下申请并使用信用卡吗？你问了很多人，也问过我。很多人，也问过我。w陈：对啊，我是问过，我当时在做调研，因为我们明年要大力推广陈：对啊，我是问过，我当时在做调研，因为我们明年要大力推广信用卡。信用卡是从西方引入的一个产品，如何销售、推广，目标信用卡。信用卡是从西方引入的一个产
40、品，如何销售、推广，目标客户在哪里都是问号。客户在哪里都是问号。w蔡：是啊，那么，你们现在确定了目标消费者都是哪些类型的人了蔡：是啊，那么，你们现在确定了目标消费者都是哪些类型的人了吗？吗？w陈：基本上明确了一些。首先是社会上比较有地位的人，有稳定的陈：基本上明确了一些。首先是社会上比较有地位的人，有稳定的经济收入，一般白领会比较有代表性。经济收入，一般白领会比较有代表性。w蔡：您说到这倒提醒我了。央视有一个栏目好像收拾人群就是白领。蔡：您说到这倒提醒我了。央视有一个栏目好像收拾人群就是白领。对了，央视调研公司经过调研，提交的报告就证实对了，央视调研公司经过调研，提交的报告就证实对话对话栏目收
41、栏目收视群视群86%都是都市白领。如果有这个栏目为您的产品宣传一下，是都是都市白领。如果有这个栏目为您的产品宣传一下，是否会有帮助呢？否会有帮助呢？w陈：是吗？那可以好好考虑一下的呀。陈：是吗？那可以好好考虑一下的呀。模拟再现：模拟再现：2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理小练习：在蔡虹云详细解释后，陈主任继续提问。如果你是蔡虹云，你将在蔡虹云详细解释后，陈主任继续提问。如果你是蔡虹云，你将采取什么策略来应对呢？陈主任的问题如下：采取什么策略来应对呢？陈主任的问题如下：w这个事情，我不能最后决定，我们银行体系还是比较严格的。这个事情，我不能最后决定，我
42、们银行体系还是比较严格的。w不知道其他的栏目是否也有这样的分析，如果也有就好了。我们决不知道其他的栏目是否也有这样的分析，如果也有就好了。我们决定这样的事情，总是要对比一下的。定这样的事情，总是要对比一下的。w这样，你初次来，我们并不熟悉，有机会到你们公司去看看。你们这样，你初次来，我们并不熟悉，有机会到你们公司去看看。你们公司的老总是哪里人呢？公司的老总是哪里人呢？w我倒是挺欣赏你的介绍的，如果真是这么好的话。当然了，你的资我倒是挺欣赏你的介绍的，如果真是这么好的话。当然了，你的资料也挺全的，有说服力，我安排一下，你给我们信用卡的营销部搞料也挺全的，有说服力，我安排一下，你给我们信用卡的营销
43、部搞一次讲座怎么样？你看可以讲哪些主题比较好？一次讲座怎么样？你看可以讲哪些主题比较好？w可从以上四个题中任选一个。时间可从以上四个题中任选一个。时间20分钟。分钟。2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.3 塑造自我塑造自我n成功的销售人员的外在特征成功的销售人员的外在特征 u端庄整洁的仪表u谈吐清晰，有良好的语言表达能力u待人接物真诚、热情u不急不躁，处变不惊u有广泛的兴趣和爱好u有健康的体魄，充沛的精力u保持开朗乐观的心态 2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.3 塑造自我塑造自我n成功销售人员的内在特质成功销售人员的内在特质n高度自信 n不断进取 n全力以赴 n有感召力 2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理4.3 塑造自我塑造自我n 塑造自我的方法塑造自我的方法n相信自己 n树立目标 n把握原则n创造魅力 n研究产品 n信任产品