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1、销售人员使命、目标和职责销售人员使命、目标和职责培训提示培训提示l培训只需要一个讲师l培训过程中请更多关注讲师l好记性不如烂笔头l培训效果由大家决定目录l销售人员的基本使命l销售人员的工作目标l销售人员的工作职责l每个代理、售点完成该完成的销售任务l每个业务员解决该解决的问题l负责区域销量的稳定提升销售人员的基本使命销售人员使命的具体衡量指标l所在地区的业务成绩提升成超过合格水平l所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手l协助代理商建立推行各项政策l协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平销售人员的工作目标l提高销售量和及时回收货款；l建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发
2、展和巩固销售网络；l规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；l售后服务。销售人员职责 l销售人员的职务描述l销售人员的职责对代理商l销售人员的职责对零售商销售人员的职务描述 通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何分工，向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：岗位名称：销售人员 所属部门：销售部 上级主管：经理 地区：城区 位置：街道业务人员的职责对代理商1 1、协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售、协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、考核、评价等相关制度、政策。评价等相关制度、政策。2 2、培训、培养各级专
3、业性的营销人员。、培训、培养各级专业性的营销人员。3 3、协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度。、协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度。4 4、协助各级代理商在所在区域增加可管理的产品售点、协助各级代理商在所在区域增加可管理的产品售点数数数（深度、宽度）。数（深度、宽度）。5 5、协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设。、协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设。6 6、帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系、帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系及及推动作用推动作用内内 容容151520202020151525255 5权权 重重销售人员的职责对零售商l销售
4、；l回款；l分销数（深度、宽度）；l上柜组合；l营业主推；l产品陈列展示；l售点广告助销、POP；l价格；l促销；l反馈市场信息；培训游戏培训游戏此时无声胜有声业务员拜访业务员拜访目录l销售人员业务包必备物品l零售商访问目标l业务员周拜访计划表l销售人员的拜访计划与步骤销售人员业务包必备物品1、公司简介 企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。2、产品介绍 所有产品机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。3、价格表。批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）4、拜访路线。销售人员业务包必备物品5、证件。营业执照、产品合格证、质量体系证等
5、的复印件，自己的身份证明等。6、定货单。7、宣传用品。产品宣传彩色单张和软性文章等。8、每周行程表。9、地图。销售人员业务包必备物品10、文具。笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算器、抹布。11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情 况、资金实力、人际关系等。12、售后服务手册 售后服务政策、售后服务地点卡片13、年度媒体宣传计划 央视、网站、NBA、杂志、户外平面广告零售商访问目标1 1、认识；认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2 2、建立客建立客户关系；关系；先做朋友再做生意3 3、产品知品知识培培训；对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为
6、消费者服务。4 4、帮助再帮助再销售；售；在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。零售商访问目标5 5、提高提高产品的品的陈列水平；列水平；好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。6 6、客客户服服务；履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。7 7、进销存的掌握；存的掌握；对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8 8、建建议提高提高销售的方法；售的方法；9 9、进行行终端助端助销；通过POP助销品等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。1010、建立良好的关系；、建立良好的关系；和客户建立良
7、好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。1111、商、商场、ITIT市市场主推；主推；商场和IT市场是树立品牌形象的重要场所，做到主推，可以促进该区域整体销量的提升。1212、共同做大生意。、共同做大生意。让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。零售商访问目标业务员周拜访计划表业务员周拜访计划表星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010业务员周拜访计划表业务员周拜访计划表l每周周一制定本周拜访计划并上报上级主管，由主管监督执行；l各类售点的拜访频率的
8、制定与实施；l每日拜访售点数量的目标与跟进；l计划的制定与跟进拜访计划与步骤1、计划、计划/设立目标；设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查以下你的计划和目的。2、回顾访问；、回顾访问；如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。3、问好；、问好；在进入售点时，向工作人员问好。拜访计划与步骤4 4、检查货架、检查货架/POP/POP；按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP的放置是否有效、到位。5 5、了解
9、产品的销售和库存；、了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。6 6、调整计划；、调整计划；根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。拜访计划与步骤7 7、向客户决策人介绍和说服；、向客户决策人介绍和说服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。8 8、成交，确立下一步的工作；、成交，确立下一步的工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。9 9、对相关人员相应的培训；、对相关人员相应的培训；对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。拜访计划与步骤1010、道别；、道别；向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处1111、记录、报告、总结。、记录、报告、总结。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。拜访步骤实际演练拜访步骤实际演练谢谢大家！谢谢大家！