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1、老年客户心理分析老年客户心理分析老年客户心理分析老年客户心理分析主讲：潘永华日期：2009-5-12E-mail:课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 老年人的心理特征 老年人的心理需求 老年人的健康与疾病特征 影响老年人幸福生活的因素 老年人消费行为特点 销售沟通切入点 讨论与分享老年人老年人 与国际上将65岁以上的人确定为老年人的通常做法不同，我国界定60岁以上的公民为老年人。我国老年人权益保障法第二条规定：“本法所称老年人是指60周岁以上的公民。”老年人的心理特征老年人的心理特征小心谨慎小心谨慎固执固执爱爱“唠叨唠叨”怀旧情绪怀旧情绪返老还童返老还童 依赖心理依赖心理 重视准确、忽视速度不会
2、轻易冒险 经济上的依赖生理上的依赖社交上的依赖 老年人的心理需求老年人的心理需求依存需求依存需求自尊需求自尊需求求助需求求助需求 家庭、老年活动室易产生失落感和孤独感 在同老人进行交往中言行举止都应该敏感地注意到老年人的这种态，免挫伤他们的自尊心 随着年龄的增大，健康状况的退步，活动和生活自理能力都逐步下降，这时候越来越需要别人的帮助与照顾 老年人健康状况与疾病特征老年人健康状况与疾病特征 1、老年人的健康状况 老年人因为机体衰老，各种疾病明显增多。据对中国某城市65岁以上的老年人进行健康调查，证明老年人的疾病状况是很普遍的。2、老年人的疾病特征 从以上调查又可以看出，老年人几乎完全没有健康的
3、，他们几乎都受一种或几种疾病缠身的捆扰。因此，做为市场营销人员要充分了解每一位老年人的疾病状况和特征，通过服务为老年人进行健康咨询或健康理疗，从而为老年人带来身体和心理方面的健康。老年人的疾病特征老年人的疾病特征疾病多样化；潜在性疾病众多；症状不典型易严重和恶化；慢性疾病多且易牵移转化；影响老年人幸福生活的心理因素影响老年人幸福生活的心理因素 健康健康幸福幸福祥和祥和晚年生活晚年生活.影响因素2.社会心理社会心理晚年生活的精神寄托和追求 1.生理心理生理心理生理和心理两方面所造成的痛苦 目标老年人晚年生活中的精神寄托和追求老年人晚年生活中的精神寄托和追求1、自我尊重2、人际交往3、亲密而忠诚的
4、关系4、独创性5、安静的生活环境6、内在的精神活动和受人尊重7、爱抚和关怀老年人消费行为特点老年人消费行为特点一、消费品的种类和结构有特殊的需求二、比较稳定的消费习惯和品牌忠诚三、购买商品讲求方便四、部分老人具有补偿性的消费行为老年人消费时考虑因素老年人消费时考虑因素老年人消费时考虑因素老年人消费时考虑因素25.8%29.8%18%26.4%25.8 经济合理、舒适安全质量可靠质量可靠29.8%商品的品牌、款商品的品牌、款式、颜色、包装式、颜色、包装装潢装潢 方便实用方便实用 26.4 25.8%29.8%26.4%18%我们产品的销售难度在哪？我们产品的销售难度在哪？产品的特殊性备用市场的竞
5、争事前规划的引导事前规划事前规划1.生命本来是充满欢乐的，但是，事实上真的是这样吗？为什么这样说呢？因为在人的一生中，往往会有难以预料的事件而影响了原本生活节奏。人本来就应好好地享乐，但往往会因一些事未妥善安排，而感到心烦意燥。2.譬如丧事，许多人遇到此事皆感到手忙脚乱，在伤心难过之余，还要面对不同的意见，如决定殡仪与葬礼的烦琐细节和一连串的开支等等。其实，这一切事务都可交由专业人员全盘料理。事前的规划好处多减少压力 它可减少压力，化解手忙脚乱的局面共同决定 一家人彼此有商量，做出明智的决定自主权 有自主权来进行理想的福地、殡仪等选择家庭理财 早做决定可以抵抗通货膨胀和节省金钱销售沟通切入点销
6、售沟通切入点了解老年人生理、心理后从以下角度引导：为何提前买？提前购买墓地的优劣势；讲一些感兴趣的知识性话题他们，并引导他们事前规划，满足心理比什么都重要！老年人最感兴趣老年人最感兴趣趣味性、游戏互动经典老歌、民歌；古诗词、古文化、传统民俗文化、故事、传说；提前购买的心理满足提前购买的心理满足许多老年人的消费都是一种心理消费提前购买，冲喜，一种心理的满足只有了解老年人的心理，不断满足其心理需求，才能最终赢得他们的芳心与忠爱！讨论与分享讨论与分享针对老年人以上心理分析 应采取哪些积极有效的展业办法？了解其心理，有针对性与之沟通合作具体个案不一，不可套用Thank You!Thank You!Thank You!Thank You!