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1、动机理论一、本能论本能论力图解释动机的产生原因及其多样性。本能论认为动机的产生是因为情境激活了人固有的本能。麦独孤：逃避、拒绝、好奇、好斗、获取、自信、生殖、合理性、自卑、建设詹姆斯：生物本能（衣食住行）、社会本能（爱、社交、同情、诚实）佛洛伊德：生本能、死本能（优势转换）马斯洛：自我实现的本能（性善判断）发展趋势：本能范围逐步缩小常见应用范围：各种罪行的解释：盗抢、诈骗、强奸纵火、杀人、自杀司法劝解（促进死本能优势向生本能优势的转换）二、驱力论驱力论用以解释动机产生原因及动机强弱变化的原因。此理论用驱力代替本能，动机是驱动力，因为人们力图解除、减缓紧张状态，而紧张状态是由于生理需要匮乏而引起
2、。紧张程度随生理需要的匮乏程度所决定，匮乏减弱，驱力也减弱。P=DH常见应用范围：觅食行为进行中的动机强弱变化现象。恋爱中性行为出现前后的男女关系的转换。三、唤醒理论唤醒论力图解释动机产生与动机强弱。唤醒论认为，是否存在紧张状态和本能需求不是动机产生的决定性因素，对两者的唤醒（认知）才是决定因素，动机强弱取决于唤醒的水平。唤醒为迷途的羔羊指引了方向。适宜的唤醒水平：中等强度。常见应用：广告词对潜在需求的唤醒体育运动赛场上的激励学习动机的激发四、诱因理论诱因理论力图揭示动机产生的决定性因素。此理论认为本能、紧张状态的存在、唤醒水平仍然不能产生有效的动机，只有诱因给予了人们释放本能、解除紧张的条件
3、，动机才能形成。公式：P=DHK常见应用：学习与工作中奖励的设置广告的产品效果呈现五、期待价值理论期待价值理论解释动机产生的原因此理论认为，结果自然是诱人的，但行为是否导致结果呢？只有当人们认识到行为与其效果之间的因果关系，才会产生期待，这种期待直接导致了动机的产生。重点：因果关系、结果是有价值的。常见应用：广告展示产品应用前后的效果，以详细、具体、时尚的方式进行示范和原理解释，使人们建立逻辑关系，促使购买行为的出现。六、动机归因理论此理论揭示动机强弱变化的影响因素。此理论认为，对先期（或他人）行为成败的不同解释会影响后继行为动机的强弱变化。对成败的解释有三个维度、四个因素。常见应用：工作与学
4、习的自我总结与他人评价。产品效果的分析（化妆品、护肤品的作用分析，用明星还是普通人？）七、自我决定理论本理论包含于归因理论八、自我功效论此理论解释动机的强弱的产生原因。自我功效论认为，对自身能力的评价水平、对自身能力能否应对动机情境的判断影响了动机的强弱。自信、胜任的判断能提高动机强度，自卑、危险的判断能降低动机强度。常见应用：道德情境学习的积极性九、成就目标论本理论对成就动机的类型进行分析。本理论认为成就动机可分为掌握目标类动机、成绩目标两种，或分为求胜动机、避败动机两种。常见应用：教师领导风格的分析学生学习动机的分析与人格培养十、需要论需要论揭示动机的产生原因。需要论认为动机的产生是因为人有需要。而需要有生理的有社会的，有低层次的、有高层次的，可以划分为五级。常见应用：学生学习动机的分析（理解、引导）高尚品格的培养（正心、修身、齐家、治国、平天下，循序渐进）十一、价值论价值论揭示动机强弱的影响因素。价值论认为行为结果的价值（生理、社会）大小决定了动机的强弱程度。价值大小的判断取决于人们在社会生活中形成的各种信念、理想、兴趣。常见应用：道德品质的培养