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1、如何挖掘产品的卖点如何挖掘产品的卖点尚客茶品：林玉成尚客茶尚客茶业业林玉成林玉成 厦门B2C协会副会长 厦门山国饮艺茶业有限公司 创始人之一 厦门尚客茶业有限公司 创始人兼CEO 曾于DELL担任多年的SCM物流及供应链管理，有过茶业线下管理运营经验。2008年底涉足电子商务，创办尚客茶业有限公司。以打造茶时尚生活馆为目标，以“最大的不变就是变”为人生信条，执着于时尚新茶道文化理念的传播。三年来，凭着不怕死的精神，使尚客茶业旗下拥有了尚客茶品、福村梅记、师道茗茶三大品牌。前言：“快生产”下的复制年代，几乎再难见垄断式产品，哪怕有，用不了多久，所谓的新品也会成为别人的复制品。因此行业饱和、产品同
2、质化现象越来越严重，面对同款同式同质的海量商品：如何能让顾客在众多的产品中选择自已？为什么很多顾客在浏览完页面后还是选择离开？为什么同样的商品别人就卖得好？挖掘产品最佳卖点是重中之中 何为产品卖点？产品卖点，就是能够吸引消费者眼球，诱发消费者购买的独特利益点，也可以 说是广告最有力的宣传诉求点。你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你的产品是什么？其实，产品是满足消费者某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是要满 足他的利益或需求。哪些元素可作为产品卖点？【1】材料卖点：就是产品原材料所具有的优势。【2】功能卖点：产品的创新性功能，如其它同类产品所不具有的独特功效。【
3、3】包装卖点：包装卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。【4】价格卖点：同质的情况下你的产品比别人的更优惠。【5】工艺卖点：新的工艺或者生产技术。产品的物理性卖点 产品的精神性卖点卖“文化”现在是个创意的时代，我们只有赋予产品某种新的文化新的概念，其附加值才能得到更大的提升。商品物理性之外的开发几乎成为一种新的时尚和新的潮流。卖蔬菜讲健康 卖水果讲美容 卖房子讲品味 卖手机讲身份 卖奶粉讲天才 卖“感觉”所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。比如：1999年可口可乐公
4、司在中国发动的新一轮广告促销大战，就是一个典型的“感觉促销”大战：张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”。创造感觉已成为可口可乐公司的核心。卖“情感”如乐百氏纯净水“爱像水一样的纯净，情像水一样的透明”的音乐不断在受众耳边响起，其情感诉求（卖点）攻势丝丝入扣地渗入消费者心田，在那心田中慢慢养育着忠诚；丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许许多多中国男人和女人的心，引发了社会话题，孔府家酒的“孔府家酒，叫人想家”，叫海外游子闻音生情；南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”，比直接宣传产品功能要感人得多；养生堂龟鳖丸“献给父母的爱”，也起到了不言促销而促销的妙用。卖“故事”有故事的产品就意味
5、着有历史，有说法，所以许多商家除了会为自已的品牌编撰故事外，还总不忘为自已的产品编写个故事。比如国际知名品牌香奈儿，其创办人可可香奈儿(Coco Chanel)小姐的创业传奇，生活经历就是香奈儿产品背后耐人寻味的故事，也是吸引消费者的有力武器，当然也是商家宣传一大卖点。比如云南过桥米线，产品中秀才与贤妻的爱情故事，就是商家宣传推广的重要手段，也是令许多消费者对云南过桥米线心生向往，并忍不住去品尝的触动点。实例分享：这是一款柴烧铁观音，我们可以从哪些方面去挖掘它的卖点？采自安溪西坪铁观音生态茶园的茶青 口感醇厚、有观音韵、有木柴香，含丰富的茶多酚，具有利于人体健康的多种矿物质和维 生素等原材料功
6、 能包 装精美的手提袋、礼盒、内盒，沉稳大方的黑色，自喝送礼两相宜。工 艺古法手工炒制，采用红砖起灶、百年铁鼎炒制、上等相思木为燃料，资深老茶师亲自手工炒制。首先解剖柴烧铁观音，分析它的物理卖点？采自安溪西坪铁观音生态茶园：如何解析柴烧铁观音原材料？尚客自有生态茶园 经严格出口认证 800 1000米 海拔 肥沃酸性红壤 施有机肥 如何解析柴烧铁观音包装？【手提袋】170g黄牛皮纸 专黑印刷，烫亚金、红金 裱三层瓦楞。【包装盒】黄色牛皮纸，烫亚金和红金，黑色为主色调，手绘图，沉稳大气，显档次，宜送礼。【内盒】包装内设隔层，为6盒装，并配个柴烧杯。整体细数有七层保护，精致于每个细节，但使用的均是
7、可回收的环保材料。起。如何解析柴烧铁观音的工艺？如何解析柴烧铁观音的功效？【功效】从茶粒茶汤叶底铁观音的养身功效进行详细的论述 基于柴烧铁观音以上物理特性的分析，可知柴烧铁观音的“工艺”具备了其它铁观音所不具有的特性，即【古法手工炒制】，因此该特性可提炼出产品的核心诉求点：柴烧铁观音，像280年前那样做茶卖点确定后，还得从多个角度来论证这个卖点，从而使它更具说服力！种浇杀青揉捻首先，明确告诉消费者280年前怎么制茶？280年前的制茶方式有什么与众不同之处？纯天然、传统、味正 柴烧之人：资深老茶师柴烧之木：相思树木柴烧之鼎：百年铁鼎然后，明确告诉消费者如今的柴烧铁观音，如何延续古法？再者，直观对
8、比柴烧铁观音与普通铁观音有哪些不同，以强化卖点？颗 粒茶汤最后，将茶与人结合，倡导都市茶生活美学，提升茶的精神与文化价值!都市茶生活第一主泡 解剖产品找对人说对话坚持一个说法多方论证这个说法把产品的材质、功能、做功、攻效、颜色、款式等等所有能说得出的元素全部列出来。然后从中选出一个最具说服力的点。明确这款产品的主力消费人群，以及这类人群的消费习惯、消费心理等用这类人群能听得懂的话将你产品的好处告诉他们。不断的重复这个说法，让消费者牢牢的记住你所说的话。从不同的角度去论证这个说法，让消费者相信你说的话。卖点的挖掘可以归结为以下几点结语结语 卖点是打动消费者内心的触点，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点，只有将产品的卖点提炼得更精彩，营销才会更精彩。谢谢聆听谢谢聆听!Thanks