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1、1部门 文件名重庆龙湖销售技巧汇总重庆龙湖销售技巧汇总成交高于一切！成交高于一切！重庆龙湖营销部2009.3.102部门 文件名20082008金融海啸席卷全球金融海啸席卷全球20082008中国房地产市场风云突变中国房地产市场风云突变20092009市场前景不容乐观市场前景不容乐观重庆龙湖销售目标直指重庆龙湖销售目标直指4343亿亿不论市场如何变幻，我们希望不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切成交高于一切”浸透浸透每个营销人的骨髓。每个营销人的骨髓。通过此分享和总结，我们希望看到更多通过此分享和总结，我们希望看到更多“9 9分钟下单分钟下单”，“多人组合逼单多人组合逼单”、“半年客户起死
2、回生半年客户起死回生”的故事。的故事。前言前言3部门 文件名目录目录1、销售技巧之规定动作、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧、多情形下销售技巧3 3、实战分析、实战分析销售技巧十销售技巧十四招四招4部门 文件名规定动作规定动作商务礼仪标准商务礼仪标准自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话名和电话5部门 文件名第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下
3、的销售方式二次回访二次回访有意向有意向但非常理但非常理性性多次到访多次到访屡不成交屡不成交来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边喜欢听旁边人的意见人的意见首次来访首次来访购房意向购房意向强烈强烈6部门 文件名情景一：情景一：首次到访便表现出强大的购房意向首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们我们应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态7部门 文件名促成成交的关键点促成成交的关键点1 1、现场气氛的烘气氛的烘托托2、决不决不放放过今天今天1、首次来访、首次来访购房意
4、向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见n 现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚n 放大客户需求放大客户需求n 放大产品优势放大产品优势n 趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快8部门 文件名逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。技巧二技
5、巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员让客户感觉工作人员的忙碌。的忙碌。技巧四技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房
6、或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神语言、眼神）9部门 文件名逼定技巧逼定技巧2、决不放过今天决不放过今天技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了明天很有可能没有了。技巧二：协作配合技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢置业顾问之间
7、相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”10部门 文件名情景二：情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们
8、的帮手。会成为我们的帮手。11部门 文件名1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点1 1、探清客、探清客户疑疑虑以退以退为进2 2、用其它人、用其它人正言正言打消疑打消疑虑1 1、换位思考，位思考，以退以退为进2 2、利用、利用专业，从，从身身边人入手人入手12部门 文件名销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思
9、考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下案例如下1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见逼定技巧逼定技巧1 1 换位思考，以退为进换位思考，以退为进1
10、3部门 文件名例例1 1：客户：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑物业的增值空间。并且，我们
11、在规划时也对建筑做了很多考虑”例例2 2：客户：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降现在市场不好，担心房价还会再降”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”换位思考，以退为进（案例）换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异、先认同客户异议议2、“我很认同，同时我们得承认我很认同，同时我们得承认/看到看到”（以退为进句式）（以退为进句式）3、阐述项目优势、阐述项目优势14部门
12、文件名逼定技巧逼定技巧2 利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手1 1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。观点等。例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”2 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”3 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”4 4、设
13、法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见15部门 文件名情景三：情景三：多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交客户解析：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨
14、慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到而是没找到“兴奋点兴奋点”。16部门 文件名1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户
15、想不买都不好意思了。1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人17部门 文件名利用优惠政策利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。定要让客户先定房或先交钱再申请。对于这种多
16、次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。心。1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见1 1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）、苦肉计（行之有效，屡试不爽）18部门 文件名当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这当客户提出要求时，故意做出为难的样子，
17、让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身被挨骂或舍弃自身利益利益”的风险去给客户争取，让客户的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情欠你一次人情”。例如：例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2二次回二次回访有意有意向，但非常理向，但非常理性性3 3多次到多次到访屡不成交屡
18、不成交4 4来来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见2 2、舍弃自身利益、舍弃自身利益19部门 文件名情景四：情景四：已来访已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家
19、多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。人在场时，一定要说服朋友和家人。20部门 文件名1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2二次回访有二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4 4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客户。求客户。耍点技巧让客耍点技巧让客户感到来之不户感到来之不易，让客户感易，让客户感觉不买放不下觉不买放不下面子，激一激面子，激一激客户非常凑
20、效客户非常凑效1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法21部门 文件名需要团队的协作才能达到极好的效果。需要团队的协作才能达到极好的效果。1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1 1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2 2二次回访有二次回访
21、有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4 4来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见1、欲擒故纵、欲擒故纵22部门 文件名在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候决的客户，但注意一定要把握火候例如：例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心
22、说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定1、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈2二次回访有意二次回访有意向，但非常理向，但非常理性性3多次到访多次到访屡不成交屡不成交4来访多次来访
23、多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见2、激将法、激将法23部门 文件名附录：附录：销售现场实战案例解析销售现场实战案例解析第三部分、第三部分、实战分析实战分析销售技巧销售技巧之十四招之十四招24部门 文件名1、人物扫描、人物扫描十四招！十四招！销售现场经验总结销售现场经验总结2、礼仪之邦、礼仪之邦3、望闻问切、望闻问切4、暖场造氛、暖场造氛5、学会赞美、学会赞美6、引蛇出洞、引蛇出洞7、换位思考、换位思考 8、声东击西、声东击西9、一石二鸟、一石二鸟10、以假乱真、以假乱真11、巧借东风、巧借东风12、对号入座、对号入座13、苦肉计、苦肉计14、临门一脚、临门一脚25部
24、门 文件名人物扫描人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多也许这时客户很多在这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力有购房实力的的此时此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！想进攻的对象！n人物扫描人物扫描 综述综述 抓准客户的抓准客户的重要利器重要利器案例案例 1 1、人物扫描、人物扫描26部门 文件名3 3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。否有购
25、买实力，有一定作用，但不完全准确。n人物扫描人物扫描 综述综述 抓准客户的抓准客户的重要利器重要利器案例案例 1 1、人物扫描、人物扫描1 1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。标。2 2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句边的人窃窃私语或讨论几句27部
26、门 文件名2、礼仪之邦、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇暇“照顾照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。n礼仪之邦礼仪之邦目的目的为为了不流失每了不流失每一组到访客一组到访客户户销售中心实销售中心实战案例战案例人物背景人
27、物背景销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话 28部门 文件名销售中心实战案例：销售中心实战案例：人物背景人物背景：客户客户A A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。客户客户B B、C C夫妇夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问置业顾问A A，置业顾问，置业顾问B Bn礼仪之邦礼仪之邦目的目的为为了不流失每了不流失每一组到访客一
28、组到访客户户销售中心实销售中心实战案例战案例人物背景人物背景销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话 2、礼仪之邦、礼仪之邦29部门 文件名客户客户A A：请问置业顾问置业顾问A A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户客户A A：我想看看你们的房子。置业顾问置业顾问A A：哦，欢迎参观龙湖*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户客户A A：啊？我没带名片！置业顾问置业顾问A A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户客户A A：13883883888，江*。置业顾问A用笔记在了本子上测试成功率：测试成功率：85%85%周六销售中心现场门庭若市，所有置
29、业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李 n礼仪之邦礼仪之邦目的目的为为了不流失每了不流失每一组到访客一组到访客户户销售中心实销售中心实战案例战案例人物背景人物背景销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话 2、礼仪之邦、礼仪之邦30部门 文件名望望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的
30、交流了解到客户的初步意向问问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。一步判断。切切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门心理命门”3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切综述综述初初步判断客户步判断客户意向的秘诀意向的秘诀销售中心实销售中心实战案例战案例背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2 成交的关键在于问话，成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解理解+
31、反反问才构成一剑封喉的销售攻势。问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。31部门 文件名背景介绍背景介绍此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市
32、场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看天路过来看看春森实战案例春森实战案例n望闻问切望闻问切综述综述初初步判断客户步判断客户意向的秘诀意向的秘诀销售中心实销售中心实战案例战案例背景介绍背景介
33、绍人物对话人物对话P1P1 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀32部门 文件名置业顾问置业顾问：你好！欢迎参观龙湖*项目客户客户：你好！我过来了解一下置业顾问置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里
34、窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会非常难得的机会3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切综述综述初初步判断客户步判断客户意向的秘诀意向的秘诀销售中心实销售中心实战案例战案例背景介绍背景介
35、绍人物对话人物对话P1P1 33部门 文件名4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的销售团队之间的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如：（1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！（2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人气，利用人气，制造热销氛制造热销氛围围销售中心实销售中心实战案例战案例人物
36、对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 34部门 文件名销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P1P1销售中心案例：接销售中心案例：接29P29P置业顾问置业顾问A A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户客户A A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问置业顾问A A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户客户A A：没有，我一般都是投资股票的，基
37、本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人气，利用人气，制造热销氛制造热销氛围围销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 35部门 文件名置业顾问置业顾问B B上场，走到置业顾问上场，走到置业顾问A A身边身边置业顾问置业顾问B B：3131楼六号房刚刚定了，不要推荐了楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问置业顾问A A点头置业顾问置业顾问A A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万
38、，非常划算，很适合投资。置业顾问置业顾问B B上场，走到置业顾问上场，走到置业顾问A A身边身边置业顾问置业顾问B B：3333楼楼7 7号房刚刚定了，不要推荐了号房刚刚定了，不要推荐了客户客户A A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问置业顾问A A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人气，利用人气，制造热销氛制造热销氛围围销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 销售中心实战
39、案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P2P236部门 文件名客户客户A A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问置业顾问A A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户客户A A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。客户客户A A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天
40、一早，江先生再次来到售房部，项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇但是身边多了一对夫妇4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围n暖场造氛暖场造氛综述综述利用人气，利用人气，制造热销氛制造热销氛围围销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2人物对话人物对话P3P3 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P3P337部门 文件名与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方更容易获得对方的信
41、任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞同。5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为主先入为主赞美的要赞美的要点点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典赞美经典语句语句 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。接、及时的原则。38部门 文件名1 1、要发自内心的、要发自内心的真诚的真诚的去赞美客户；去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面2 2、
42、赞美对方的、赞美对方的闪光点闪光点（任何人身上都有闪光点）；（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美3 3、赞美客户某一个比较、赞美客户某一个比较具体的地方具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为主先入为主赞美的要赞美的要点点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典赞美经典语句语句 39部门 文件名4、使用、使用间接的赞美间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；（赞美与他相关联的
43、人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力5、借、借第三者第三者赞美赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。好）。如：（1）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为主先入为主赞美的要赞美的要点点真诚
44、的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典赞美经典语句语句 40部门 文件名赞美中最经典的四句话赞美中最经典的四句话.你真不简单你真不简单.我很欣赏你我很欣赏你.我很佩服你我很佩服你.你很特别你很特别.5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主n学会赞美学会赞美综述综述先入为主先入为主赞美的要赞美的要点点真诚的赞美真诚的赞美赞美闪光点赞美闪光点赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美赞美第三者赞美第三者赞美经典赞美经典语句语句 41部门 文件名牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“
45、牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并制造挖掘并制造需求需求销售中心销售中心实战案例实战案例 挖掘挖掘需求需求销售中心销售中心实战案例实战案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差
46、异很大，会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如例如：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行42部门 文件名通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会非常难得的机会置业顾问置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象客户客户：我已经在*项目定
47、了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下客户客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美
48、女一样，难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并制造挖掘并制造需求需求销售中心销售中心实战案例实战案例 挖掘挖掘需求需求销售中心销售中心实战案例实战案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 销售中心案例：接销售中心案例：接34P34P43部门 文件名客户客户A A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但
49、是身边多了但是身边多了 一对夫妇一对夫妇客户客户A A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业顾问置业顾问A A：你好，我先给两位介绍一下置业顾问置业顾问A A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍客户客户B B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。客户客户C C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业顾问置业顾问A A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，置业顾问引导至休闲椅处的
50、路上，置业顾问A A拉住江先生拉住江先生6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞综述综述挖掘并制造挖掘并制造需求需求销售中心销售中心实战案例实战案例 挖掘挖掘需求需求销售中心销售中心实战案例实战案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 销售中心案例：接销售中心案例：接36P36P44部门 文件名置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问这时，置业顾问A A已经看出江先生是比较想买的