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1、提升店铺销售业绩提升店铺销售业绩!主讲：郭凤主讲：郭凤前言：店铺营业额从何来？前言：店铺营业额从何来？形成营业额的系统思考方法：形成营业额的系统思考方法：营业额营业额=（客流数（客流数 X 进店率进店率 X 成交率成交率 X X销售数量）销售数量）X X平均单价平均单价 分析分析（客流数（客流数 X 进店率进店率 X 成交率成交率 X X 销售数量）销售数量）X X平均单价平均单价商圈商圈商圈商圈店铺选址店铺选址店铺选址店铺选址店招形象、店招形象、店招形象、店招形象、橱窗陈列橱窗陈列橱窗陈列橱窗陈列灯光灯光灯光灯光商品组合、商品组合、商品组合、商品组合、店内陈列店内陈列店内陈列店内陈列销售技巧
2、销售技巧销售技巧销售技巧附加推销附加推销附加推销附加推销店铺客流量分析表：店铺客流量分析表：内容内容内容内容时间时间时间时间客流数客流数客流数客流数（门口）（门口）（门口）（门口）高峰波段高峰波段高峰波段高峰波段主客流主客流主客流主客流方向方向方向方向进店数进店数进店数进店数周周周周1 1周周周周2 2周周周周3 3周周周周4 4周周周周5 5周周周周6 6周周周周7 7合计：合计：合计：合计：店铺成交率与成交波段分析表：店铺成交率与成交波段分析表：日期：日期：11月月26日日星期：六星期：六天气：阴天气：阴时段时段10-1212-141414-161616-181818-202020-222
3、2备注备注进进 店店 人人数数203744584627232实实 际际 销销售金额售金额15202497422133991911113514740实实 际际 销销售售 件件 数数（人）（人）106人人1812人2720人人2516人人1612人人105人人109每日每日总数总数第一节第一节 商品的有效管理是销售的商品的有效管理是销售的关键关键!店铺的库存从何来？店铺的库存从何来？是否测算过店铺是否测算过店铺“动销比率动销比率”？服装库存的服装库存的5大环节：大环节：oo订货订货oo铺货铺货oo销售销售oo补货补货oo调货调货某一类商场，某一类商场，53平米经营面积，平米经营面积，700万万/年
4、销售，曾突破过年销售，曾突破过140万万/月月 （9月月13日记录）日记录）类别类别款式数量款式数量货品数量货品数量平均价格平均价格陈列出样陈列出样数量数量裤8 22%92 21%96034 23%衬衫7 19%95 22%165820 14%T恤3 8%45 10%144023 16%套西1 3%8+11 4%27558 3%单西3 8%36 8%321616 11%夹克4 11%53 12%218514 8%毛T10 29%101 23%144432 25%合计：合计：364411951143订货的误区订货的误区:1）爱上自己的创意）爱上自己的创意 把自己喜欢的认为是顾客的需要把自己喜欢的
5、认为是顾客的需要2）害怕有库存）害怕有库存 卖好了再补货卖好了再补货3）关注别人的订货）关注别人的订货4)关注单款单色关注单款单色;忽略货卖忽略货卖“整盘整盘”5)忽略上市波段忽略上市波段6)自己说了不算自己说了不算7)走走形式走走形式尊重顾客购物习惯、服饰文化尊重顾客购物习惯、服饰文化根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推介产品介产品达到达到“事半功倍事半功倍”的效果的效果q订货前的准备工作订货前的准备工作q订货时应注意的事项订货时应注意的事项你订货时，带什么？你订货时，带什么？2005年秋冬产品销售分析表：年秋冬产品销售分析表：类类类类别别别别销销销销
6、售售售售库库库库存存存存价价价价格格格格销销销销售售售售库库库库存存存存色色色色彩彩彩彩销销销销售售售售库库库库存存存存码码码码型型型型销销销销售售售售库库库库存存存存款款款款式式式式销销销销售售售售库库库库存存存存备备备备注注注注毛毛毛毛衫衫衫衫裤裤裤裤风风风风衣衣衣衣T T恤恤恤恤外外外外套套套套合合合合计计计计 上下比例上下比例上下比例上下比例 针梭比例针梭比例针梭比例针梭比例 内外比例内外比例内外比例内外比例 款式风格比例款式风格比例款式风格比例款式风格比例 色彩搭配比例色彩搭配比例色彩搭配比例色彩搭配比例 面料材质搭配比例面料材质搭配比例面料材质搭配比例面料材质搭配比例产品组合结构中
7、产品组合结构中,需考虑需考虑:单品订单样稿单品订单样稿款号：款号：款号：款号：订货时间：订货时间：订货时间：订货时间：总类别总类别总类别总类别：XSXSS SMML LXLXL单价单价单价单价（元）（元）（元）（元）数量数量数量数量（件）（件）（件）（件）合计合计合计合计金额金额金额金额备备备备注注注注红红红红色色色色481412812504657500蓝蓝蓝蓝色色色色合合合合计计计计汇总：汇总：2006年秋季产品类别比例年秋季产品类别比例夹夹夹夹克克克克羊羊羊羊毛毛毛毛衫衫衫衫休休休休闲闲闲闲裤裤裤裤单单单单西西西西套套套套西西西西长长长长T T 休休休休闲闲闲闲长长长长衬衬衬衬正正正正统统
8、统统长长长长衬衬衬衬西西西西裤裤裤裤风风风风衣衣衣衣30%9%18%6%5%10%3%5%9%5%再针对单类别进行分析：再针对单类别进行分析：夹夹夹夹克克克克主推款主推款主推款主推款价位价位价位价位330330380380元元元元380450元元450450550550元元元元550550700700元元元元合计合计合计合计款式数量款式数量货品数量货品数量辅助款辅助款辅助款辅助款价位价位300300380380元元元元380380450450元元元元450450550550元元元元550550600600元元元元款式数量款式数量货品数量货品数量精品款精品款价位价位500500600600元元元
9、元600600900900元元元元款式数量款式数量货品数量货品数量色彩色彩颜色颜色黑色黑色黑色黑色藏青藏青藏青藏青咖啡咖啡咖啡咖啡卡其卡其卡其卡其款式数量款式数量货品数量货品数量颜色颜色米色米色米色米色驼色驼色驼色驼色红色红色红色红色白色白色白色白色款式数量款式数量货品数量货品数量面料面料面料面料面料面料纯棉纯棉纯棉纯棉纯毛纯毛纯毛纯毛仿毛仿毛仿毛仿毛羊绒羊绒羊绒羊绒款式数量款式数量货品数量货品数量面料面料条绒条绒条绒条绒牛仔牛仔牛仔牛仔皮类皮类皮类皮类混纺混纺混纺混纺款式数量款式数量货品数量货品数量成功买手的四大基本功成功买手的四大基本功o看款看款判断款式判断款式/色彩的能力色彩的能力o组货
10、组货确定商品结构的能力确定商品结构的能力o下单下单掌握货品订量的能力掌握货品订量的能力o上市上市安排货品上市的能力安排货品上市的能力如何科学铺货？如何科学铺货？该店铺的上货有问题吗？该店铺的上货有问题吗？店铺分级别铺货:o形象店形象店-精品款30%;主推款40%;辅助款20%;基本款10%o主力销售店主力销售店-精品款5%;主推款50%;基本款20%;辅助款20%;促销款5%o促销店促销店-主推款20%;辅助款20%;基本款20%;促销款40%o培训网络店培训网络店-主推款10%;辅助款10%;基本款15%;促销款65%服装产品生命周期的分析服装产品生命周期的分析服装产品生命周期的分析服装产品
11、生命周期的分析补货的时间测算与技巧补货的时间测算与技巧补货的时间测算与技巧补货的时间测算与技巧“订订订订销销销销补补补补存存存存”过程的控制过程的控制过程的控制过程的控制流行型产品生命周期曲线流行型产品生命周期曲线试销试销旺销旺销平销平销滞销滞销在在“销销补补存存”中监控货品：中监控货品：试销（试销（5天）天）旺销（旺销（10天）天）平销平销（15天）天）滞销（滞销（10天）天）控制库存补货期控制库存补货期控制库存补货期控制库存补货期常规补货期常规补货期常规补货期常规补货期库存预算：o旺销期：5件/天*5天=25件o平销期：2.5件/天*15天=37.5件o滞销期:0.75件/天*10天=7.
12、5件o合计合计:70件件o按此销售趋势预计库存量按此销售趋势预计库存量:30件件顾客购买的顾客购买的5个心理阶段：个心理阶段：男性的消费心理特征男性的消费心理特征o怕麻烦的购物心理o目标明确，选择果断o注重品牌效应，具备潜在的虚荣心o相对价格的敏感低顾客消费心理特征（按性格分类）顾客消费心理特征（按性格分类）o主导型o犹豫型o潮流型o分析型潮流型潮流型喜爱新货品喜爱新货品喜欢追求潮流喜欢追求潮流对对时尚品牌注重时尚品牌注重犹豫型犹豫型得到导购员注重及礼貌对得到导购员注重及礼貌对待待希望与人分享自己开心事希望与人分享自己开心事容易与人熟落容易与人熟落主导型主导型自己作主自己作主要求其他人认同她的
13、说话要求其他人认同她的说话支配一切支配一切分析型分析型详细的了解货品详细的了解货品要物要物有所值有所值关注所付出的价格关注所付出的价格要一些时间做出购买决定要一些时间做出购买决定应对策略：应对策略：潮流型潮流型介绍新货及与别不同之处介绍新货及与别不同之处表现冲动及狂热表现冲动及狂热说话要有趣味性说话要有趣味性交换潮流意见及表示尊重交换潮流意见及表示尊重犹豫型犹豫型殷勤款待及多了解其需要殷勤款待及多了解其需要关注他人所分享的事情关注他人所分享的事情关注她关心的人，如子女关注她关心的人，如子女多加建议，加快决定多加建议，加快决定主导型主导型在在适当时才打招呼适当时才打招呼不要与她们不要与她们“硬磕
14、硬磕”听从指示听从指示不要催促不要催促分析型分析型强调货品的物有所值强调货品的物有所值详细介绍货品的好处详细介绍货品的好处要有耐性要有耐性货品知识准确货品知识准确 如何观察顾客看看的技巧 如何拉近与顾客的关系听听的技巧 如何提供微笑服务笑笑的技巧 顾客更在乎你怎么说说说的技巧 如何运用身体语言动动的技巧对进店顾客的观察：对进店顾客的观察：观察的时间在观察的时间在观察的时间在观察的时间在5 5 5 5秒中以内，不能上下打量秒中以内，不能上下打量秒中以内，不能上下打量秒中以内，不能上下打量这种观察能力这种观察能力这种观察能力这种观察能力“办公室主任办公室主任办公室主任办公室主任”的细致与敏的细致与
15、敏的细致与敏的细致与敏锐锐锐锐观察的目的观察的目的观察的目的观察的目的对顾客准确定位，推介合适的对顾客准确定位，推介合适的对顾客准确定位，推介合适的对顾客准确定位，推介合适的服饰服饰服饰服饰问询顾客的七不问：问询顾客的七不问：不问年龄不问年龄不问婚姻不问婚姻不问收入不问收入不问住址不问住址不问经历不问经历不问信仰不问信仰不问身体不问身体FABEFABE法则：法则：Feature-Feature-特点特点Advantage-Advantage-优点优点Benefit-Benefit-好处好处EE证据证据专业解说技巧：专业解说技巧：FABEFABE特性特性优点优点利益利益它是什么？它是什么？它能做
16、什么？它能做什么？它能为顾客带它能为顾客带来什么利益？来什么利益？FAB句式图解专业销售技巧：专业销售技巧：FABFAB法则详解法则详解证据证据具体的具体的佐证说明？佐证说明？特性、优点、利益分配方式特性、优点、利益分配方式:CK某款牛仔裤问自己问自己特特 性性它是什么？它是什么？优优 点点它有什么用？它有什么用？利利 益益它对顾客带来什么好它对顾客带来什么好处？处？它它由由什什么么制制成成？（选选择择一一个个或或几几 个个方方面）面）这这款款牛牛仔仔裤裤采采用用的的是是经特别处理全棉面料经特别处理全棉面料所所以以它它有有舒舒适适、自自然然、柔韧。柔韧。耐穿耐看耐脏耐穿耐看耐脏哪哪里里生生产产
17、的的？（品品牌牌名或是哪里制造的）名或是哪里制造的）它它是是在在美美国国生生产产与与设设计计的的。它它是是美美国国的的一一个著名品牌。个著名品牌。美美国国是是牛牛仔仔裤裤的的发发源源地地，无无论论在在面面料料的的采采用用上上、设设计计上上或或是是做做工上都堪称一流。工上都堪称一流。有有流流行行性性与与质质量量的的保保证。证。其其他他的的重重要要特特性性是是什什么？么？它它是是今今年年最最流流的的修修身身低腰款式。低腰款式。穿穿上上时时有有极极强强时时代代感感与时髦感。与时髦感。更更显显身身材材完完美美与与个个性性张扬。张扬。水水洗洗处处理理的的怀怀旧旧效效果果所所以以能能感感觉觉到到一一种种沦桑与经典沦桑与经典。让让人人重重新新回回味味逝逝去去的朋克时代。的朋克时代。这种款式刚上市。这种款式刚上市。穿穿着着人人群群少少，可可独独领领风采。风采。更更显显独独特特酷酷呆呆和和与与众众不同。不同。该店铺的货品结构分析：该店铺的货品结构分析：o女装上下和套装比例：45%：18%：37%厚薄比例：18%：82%针梭织比例：30%：70%内外比例：19%：81%o男装上下、套装比例：32%：20%：48%厚薄比例：29%：71%针梭织比例：18%：82%内外比例：20%：80%你的店铺秋季产品结构?o风格比例-o类别比例-o色彩比例-o码型比例-o结构比例-o面料比例-