《怎样提升店铺销售业绩10393.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎样提升店铺销售业绩10393.docx（16页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、如何提升升店铺销销售业绩绩20077年111月300日 星星期五 上午 11:41一、提升升店铺销销售业绩绩的关键键首先，我我们需要要了解：谁是我我们店铺铺最重要要的人？顾客是我我们最重重要的人人！为什么说说顾客是是我们最最重要的的人？我们的业业绩（收收入）来来源于哪哪里？当然是来来源于顾顾客！只有顾客客对我们们销售的的商品和和提供的的服务满满意，才才会心甘甘情愿的的购买。因因此，提提升店铺铺销售业业绩的关关键是要要让顾客客满意。什么是顾顾客满意意呢？ 首先，顾顾客在购购买商品品之前，会会有一个个价值判判断或是是一种期期望，并并以此来来决定是是否购买买某公司司的商品品（服务务）。当当顾客在在购
2、买某某公司商商品之后后，他会会进行一一个比较较，他是是否满意意是取决决于他在在购买之之前的期期望值与与购买商商品（服服务）后后所获得得的价值值。当顾顾客在购购买后所所得到的的价值低低于预先先的期望望，顾客客就会感感到不满满意；当当顾客在在购买后后所得到到的价值值与预先先的期望望与预先先的期望望相同或或超出，顾顾客就会会满意或或非常满满意。因此，顾顾客满意意应该是是：“顾顾客通过过对一个个产品可可感知的的效果与与他的期期望值相相比较后后所形成成的感觉觉状态。”二、店铺铺销售业业绩受哪哪些因素素的影响响销售业绩绩= 来来客数客单价价（来客数数=进店店人数成交率率）（客单价价=购买买件数平均单单价）
3、以100000元元营业额额构成为为例，是是当日进进店人数数是200人，成成交率为为25%，来客客数就是是5人，他他们客单单价是220000元。从上述构构成因素素来看，我我们只要要提高这这四顶因因素中的的其中一一项，就就可以提提高店铺铺的销售售业绩。（一） 提高进进店人数数1、店铺铺选址专卖店选选址应选选在当地地很繁华华的地段段，客流流量较大大。并且且应选在在竞争对对手集中中的地方方，因为为竞争对对手越集集中的地地方越有有市场，同同时相对对于顾客客而言品品牌多的的地方在在选购商商品的时时候便于于选择和和比较，因因此进店店的人就就会多。2、广告告、传播播媒介的的宣传力力度顾客在进进行购买买行为之之
4、前都会会有一个个信息收收集的过过程，这这些信息息的来源源很多，一一方面来来源于生生活中的的常识，周周边人群群的介绍绍，在周周边人群群的介绍绍中可以以形成“法法派”的的良好口口碑。另另一方面面来源于于电视、报报刊、杂杂志、网网络等媒媒体。因此加强强广告媒媒体的推推广力度度，有助助于顾客客的信息息收集。在在广告媒媒体投放放时要注注意，我我们品牌牌的消费费群的定定位，针针对这类类特定的的消费群群他们平平时喜欢欢看什么么电视节节目、报报刊、杂杂志及看看的时间间段、地地点（活活动场合合）。媒媒体与时时间段的的选择要要符合我我们的目目标，媒媒体主要要以电视视台、报报刊、杂杂志。3、店铺铺形象站在顾客客的角
5、度度来看，当当顾客经经过一家家专卖店店时，店店铺的形形象、风风格、定位位是否能能吸引他他的目光光，同时时与他的的需求相相符是顾顾客进店店的关键键。4、顾客客良好的的口碑通过导购购良好的的服务，换换来顾客客的口碑碑，一传传十，十十传百。就就会让更更多的人人知道法法派，了了解法派派，钟情情法派。5、促销销活动的的开展店铺的招招牌，店店铺的PPOP，条条幅、海海报、吸吸引顾客客进店。（二）提提高成交交率1、 服服务专业业、到位位。2、 产产品吸引引人。3、 购购物环境境高雅、舒舒适。4、 较较其它竞竞争对手手、我们们更有优优势。5、 促促销活动动开展。（三）提提高平均均单价1、 附附加推销销。2、
6、服服饰搭配配适当，导导购应具具有一定定的审美美眼光。3、 促促销活动动的开展展。（四）提提高购买买件数（量量）1、 产产品配置置合理，补补货及时时、货源源充足。2、 服服务到位位。3、 促促销活动动的开展展。三、如何何提升店店铺的销销售业绩绩？要想提升升店铺的的销售业业绩，我我们需要要站在顾顾客满意意的角度度来分析析：（一）提提升产品品让顾客客对产品品满意产品满意意是顾客客满意的的前提，顾顾客和企企业的关关系首先先体现在在产品细细节上，要要作到产产品满意意必须作作好以下下3方面面的工作作：1、了解解顾客需需求2、适应应顾客需需求为了适应应顾客需需求，企企业不仅仅要注意意观察正正在发生生的顾客客
7、需求变变化，并并且要先先于竞争争对手掌掌握变化化，准确确掌握变变化的情情况。3、提供供满意的的产品1）对产产品功能能的满意意 包括产产品质量量、使用用性能、品品牌的知知名度等等，一般般顾客对对产品的的质量、价价格等最最为敏感感，严把把产品质质量关，决决不能把把不合格格的产品品流入市市场，让让顾客买买的放心心。2）对产产品品位位的满意意产品的设设计风格格、定位位是关键键。当顾顾客走进进一家专专卖店时时，他不不是看某某一件产产品，而而是确定定他是否否走进一一家适合合自己的的专卖店店，这时时他会迅迅速的扫扫视一下下专卖店店里的陈陈列，摆摆放的产产品，并并决定是是否在这这家店里里停留或或进行购购买。因
8、因此在各各区域市市场的适适应程度度如风格格、款式式、颜色色、面料料、尺码码等，它它在很大大程度上上决定该该区域顾顾客是否否购买该该品牌，因因此对公公司而言言必须要要加强产产品开发发，多开开发与市市场定位位相符的的产品。（二） 提升店店铺的服服务水平平让顾客客对服务务满意我们店铺铺在服务务水平的的提升显显得尤为为重要，因因为公司司从产品品开发采购生产店铺销售。在在前期做做了大量量的工作作，到了了终端店店铺时，可可能就因因为导购购员的一一句话、一一个不经经意的动动作、或或一个表表情而使使顾客掉掉头就走走，使前前面的工工作前功功尽弃。当当今服装装品牌之之间的竞竞争并不不是产品品的竞争争，而是是服务的
9、的竞争。实施服务务满意的的方法：1、服务务意识的的训练服务意识识是经过过训练才才能逐渐渐形成，作作为一种种意识，他他不能有有规则来来保持，他他必须内内化在员员工的人人生观里里，成为为一种自自觉的思思维意识识。2、建立立完整的的服务指指标服务指标标是企业业内部为为顾客提提供全部部服务的的行为标标准，仅仅有服务务意识并并不能保保证有满满意的服服务，企企业还要要建立一一套完整整的服务务指标。作作为服务务工作的的指导和和依据。3、服务务满意度度考察员工对顾顾客的服服务是否否使顾客客满意，必必须进行行考察。1）调查查方法a、按时时间分定定期考察察和进行行性考察察。b、按对对象分全全面、典典型、抽抽象考察
10、察。c、按方方式分为为直接考考察、谈谈话考察察、问卷卷考察。2）服务务考察内内容（员员工、顾顾客意见见考察）4、 服服务满意意的行为为强化（赞赞许、奖奖赏、参参与、职职务提升升）5、 服服务满意意主要体体现在：1）售前前：访问竞竞争对手手a、确定定竞争对对手是谁谁b、访问问竞争对对手 产品品结构主主推产品品、辅助助性产品品、畅销销产品的的面料、风风格、款款式、颜颜色 产品品价格 销售售情况平平时来客客数、客客单价、假假日来客客数、客客单价。 促销销活动 购物物环境，商商品陈列列 待客客方式 找出出竞争对对手的优优点并进进行模仿仿，为自自己所用用。2）售中中：3）售后后： 建立立和完善善顾客档档
11、案（法法派真情情男人网网） 建立立投诉和和建议制制度（三） 提升店店铺的形形象让顾顾客对形形象满意意站在顾客客的角度度来看，顾顾客对一一个品牌牌的认识识除了广广告宣传传外，还还应该包包括该品品牌在视视觉上是是否引起起他很大大的注意意，也就就是我们们平常说说的“第第一印象象”，店店铺形象象是否吸吸引人是是顾客进进店的关关键，如如果我们们从一开开始就没没有给顾顾客留下下深刻的的印象，那那如何才才能激发发起顾客客的购买买欲望。这这点对于于销售价价位高的的服饰专专卖店，显显得尤为为重要。店店铺的形形象可分分为店铺铺外部形形象和店店铺内部部形象：店铺外部部形象主主要包括括：1、店招招店招就是是店铺的的招
12、牌，从从品牌推推广的角角度来看看，在繁繁华的地地段一个个好的店店招不公公是店铺铺坐落地地的标志志，更是是起到户户外广告告的作用用。好的的店招要要求主要要是有标标准色（字）、宽 度、长度、清洁、明亮、灯光要求是亮度、灯的间隔距离、打灯的时间。2、橱窗窗橱窗是最最为有效效的广告告形式，不不管是路路过的人人还是开开车经过过的人，好好的橱窗窗陈列总总能起到到吸引顾顾客的目目光，让让人停下下脚步欣欣赏、观观望。橱窗陈列列起到二二个作用用：一是是品牌形形象和风风格的展展示，二二是展示示产品的的作用。好好的橱窗窗陈列应应具备以以下几点点：1）橱窗窗陈列应应该要吸吸引人。2）橱窗窗陈列要要以展示示商品，服服务
13、顾客客的原则则。（要要考虑橱橱窗陈列列的高度度和它能能够带给给顾客的的信息）3）橱窗窗陈列要要有主题题。4）橱窗窗陈列时时，模特特之间要要有内在在的联系系。5）橱窗窗陈列时时要有新新鲜感。6）橱窗窗陈列是是要注意意灯光，色色彩和清清洁。店铺的内内部形象象主要包包括：1、灯光光、色彩彩店铺的灯灯光要求求明亮而而且要始始终打灯灯，有些些店铺为为了节省省电费经经常在白白天不开开灯或只只开一部部分灯，影影响店铺铺的形象象。店铺铺的灯光光有二种种，次色色光和暧暧色光，冷冷色光主主要是金金卤灯到到照明的的效果，暧暧色光主主要是聚聚光起到到一种烘烘托卖场场气氛的的作用。2、装璜璜、道具具3、摆设设与店铺风风
14、格相符符，并随随着季节节变化而而改变。春春、夏、秋秋、冬各各式象征征性植物物，在卖卖场最好好能放几几盆绿色色植物，给给顾客一一种自然然清新的的感觉。4、音乐乐与店铺风风格相符符，应播播放舒绶绶的音乐乐，如钢钢琴等高高雅音乐乐，不要要放一些些街头歌歌谣，另另类音乐乐。5、空气气店铺的空空气应给给人一种种清新感感觉，店店员应外外出用餐餐以免产产生异味味。在店店铺的各各个角落落放一些些空气清清新剂。6、温度度卖场应有有空调，特特别是严严冬和炎炎夏，保保持卖场场的合理理温度。7、清洁洁度包括橱窗窗、地面面、吸顶顶、陈列列货架、玻玻璃柜、服服饰、配配件的清清洁，要要求做到到没有一一丝灰尘尘和指印印，在玻
15、玻璃柜和和货柜上上不能堆堆放任何何杂物和和各种衬衬衫、鞋鞋子的纸纸盒保持持清爽整整洁。8、员工工仪容仪仪表、制制服，言言谈举止止9、更衣衣室要求有椅椅子、拖拖鞋、挂挂钩、垫垫子、保保持清洁洁、宽畅畅、无异异味，在在更衣室室不能堆堆放杂物物和其它它物品。10、 顾客等等候区要求有沙沙发、茶茶几、茶茶水、糖糖果、报报刊、杂杂志、烟烟灰缸（干干净、无无烟头）。11、 洗手间间气味清新新、地面面干燥、有有手纸。12、 营业气气氛营造造配合节庆庆，促销销活动，活活用待机机时间，导导购员不不能离开开商品，口口离商品品，尽量量多向员员工传授授一些商商品知识识，或好好的感兴兴趣的着着装知识识，流行行趋势，（扩
16、扩展知识识面）一三、 商品陈陈列（四） 提升店店铺的管管理水平平1、管理理人员对对员工管管理（培培训、授授权、激激励）作为一名名店铺的的管理者者，除了了自身应应以身作作则外，还还肩负培培训的职职责，提提高员工工的业务务水平，专专业技能能和确立立员工明明确的服服务意识识，让每每一个员员工都学学会站在在顾客的的立场来来考虑问问题，我我们提供供服务的的唯一目目标：顾顾客满意意。特别别是处理理顾客投投诉的情情况时，店店铺的经经营者应应适当的的下放权权力，尽尽力让一一线的员员工或管管理者处处理，不不要事无无巨细事事必躬亲亲，因为为一线的的员工比比你更了了解当时时的情况况，你会会发现并并不是他他们不会会或
17、者没没有能力力做，而而是他们们没有权权力做，员员工不是是不敢做做，而是是怕做错错了受批批评，因因此应尽尽量放权权给一线线的员工工并不忘忘对他们们进行奖奖励。2、店铺铺销售管管理销售计划划制定、执执行和检检查1）销售售计划制制定的目目的是要要让每一一个员工工每天都都有目标标。2）销售售计划的的制定应应结合市市场的竞竞争情况况、以往往的销售售情况、品品牌的推推广力度度、广告告力度。3）销售售计划制制定后，应应分解到到每一个个月，每每一天，同同时要制制定货品品的需求求计划。4）每周周销售会会议分折折。5）每天天销售推推广早会会。3、开展展各种形形式的促促销活动动 促销活活动的开开展目的的：短期期的促
18、销销可以吸吸引一部部分新顾顾客，同同时也可可提高市市场占有有率和店店铺的销销售业绩绩。 1）先先确定目目标 2）促促销对象象 3）促促销时间间（特殊殊的时间间/商场场周年庆庆/新闻闻和流行行话题之之热潮/竞争对对手促销销策略决决定） 4）促促销主题题（激发发消费者者的购物物冲动/让促销销活动更更易引起起消费大大众的注注意） 5）促促销方式式与研究究（优惠惠券/赠赠品/积积分点券券/奖励励/销售售现场陈陈列和时时装秀/提供保保险或以以旧换新新/抽奖奖） 6）媒媒体的选选择与分分析 平平面媒体体 a、报报纸 是最佳佳的平面面媒体，因因其宣传传区域广广而深，渗渗透力强强，时效效佳。但但报纸的的费用相
19、相对高，不不同种类类、不同同的版面面的报纸纸有不同同的层次次的读者者，应针针对此次次促销目目标消费费群，选选择合适适的版面面。 b、杂杂志 若是做做形象广广告，提提升品牌牌知名度度而言，杂杂志是最最佳的利利器。尤尤其是专专门性杂杂志，因因读者群群有一定定划分，针针对性强强、效果果佳。 c、海海报DMM 要想达达到“最最少费用用，最佳佳效果”的的，海报报应该有有最佳的的效果。海海报应有有吸引力力和美观观实用的的作用，让让顾客不不会随意意丢弃。 d、PPOP 中文的的含义是是：“购购买点的的广告场场”直接接吸引顾顾客进店店，诱发发顾客冲冲动性购购买。卖卖场要吸吸引顾客客进店、购购买，气气氛很重重要
20、，试试想一个个热闹缤缤纷的卖卖场和一一个安静静平淡的的卖场，对对消费者者的吸引引力谁大大？ e、户户外看板板、骑楼楼及橱窗窗 立立面媒体体： a、电电视 b、电电台 7）卖卖场的商商品陈列列 8）促促销效果果的评估估 这是是检验促促销活动动是否达达到预期期目标及及促销花花费是否否合算的的唯一途途径。同同时事后后的评估估也可以以为将来来促销活活动的策策划参考考。 促销销评估的的依据是是消费者者对促销销活动的的反映。典典型的衡衡量方法法是折扣扣券的回回报率、赠赠品的偿偿付情况况、竞赛赛和抽奖奖的参与与人数等等。而短短期的销销量变化化幅度就就是衡量量其效果果的最好好依据。最最常见的的评估方方法是比比较促销销活动前前后及其其过程中中销售额额的变动动情形4、加盟盟商与总总部的关关系加盟商和和总部本本身就是是同坐一一条船的的，对于于总部而而言，如如果加盟盟商没有有利润，就就无法拥拥有长期稳定定的客户户，公司司也不可可能有好好的发展展：所以以公司必必须加强强对加盟盟商的管管理和扶扶持力度度，而对加盟盟商而言言，如果果公司没没有发展展，加盟盟商也同同样不能能发展。因因为公司司的扶持持和加盟盟商的配配合是紧紧密相连连的