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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何提升店铺销售业绩2007 年 11 月 30 日 星期五 上午 11:41 一、提升店铺销售业绩的关键 第一,我们需要明白：谁是我们店铺最重要的人？顾客是我们最重要的人！为什么说顾客是我们最重要的人？我们的业绩（收入）来源于哪里？当然是来源于顾客！只有顾客对我们销售的商品和供应的服务中意,才会心甘愿意的购买；因此,提升店铺销售业绩的关键是要让顾客中意；什么是顾客中意呢？第一,顾客在购买商品之前, 会有一个价值判定或是一种期望,并以此来打算是否购买某公司的商品（服务）；当顾客在购买某公司商品之后, 他会进行一个比较, 他是否中意是取决于他在购
2、买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值；当顾客在购买后所得到的价值名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 低于预先的期望, 顾客就会感到不中意； 当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出,顾客就会中意或特别中意；因此,顾客中意应当是： “ 顾客通过对一个产品可感知的成效与他的期望值相比较后所形成的感觉状态；”二、店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩 = 来客数 客单价（来客数 =进店人数 成交率）（客单价 =购买件数 平均单价）以 10000 元营业额构成为例,是当日进店人数是 来客数就是
3、5 人,他们客单价是 2000 元；20 人,成交率为 25%,从上述构成因素来看, 我们只要提高这四顶因素中的其中一项,就可以提高店铺的销售业绩；（一） 提高进店人数1、店铺选址专卖店选址应选在当地很繁华的地段,客流量较大； 并且应选在竞争对名师归纳总结 手集中的地方, 由于竞争对手越集中的地方越有市场,同时相对于顾客第 2 页,共 15 页而言品牌多的地方在选购商品的时候便于挑选和比较,因此进店的人就- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 会多；2、广告、传播媒介的宣扬力度顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程,这些信息的来源许多,一方面来源于生
4、活中的常识,周边人群的介绍,在周边人群的介绍中可以形成“ 法派” 的良好口碑；网络等媒体；另一方面来源于电视、 报刊、杂志、因此加强广告媒体的推广力度,有助于顾客的信息收集； 在广告媒体投放时要留意, 我们品牌的消费群的定位,针对这类特定的消费群他们平时喜爱看什么电视节目、 报刊、杂志及看的时间段、 地点（活动场合） ；媒体与时间段的挑选要符合我们的目标,志；3、店铺形象媒体主要以电视台、 报刊、杂站在顾客的角度来看,当顾客经过一家专卖店时,店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光,同时与他的需求相符是顾客进店的关键；4、顾客良好的口碑通过导购良好的服务,换来顾客的口碑,一传十,十传百；就会让
5、更多的人知道法派,明白法派,钟情法派；5、促销活动的开展名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 店铺的招牌,店铺的（二）提高成交率POP,条幅、海报、吸引顾客进店；1、 服务专业、到位；2、 产品吸引人；3、 购物环境高雅、舒服；4、 较其它竞争对手、我们更有优势；5、 促销活动开展；（三）提高平均单价1、 附加推销；2、 服饰搭配适当,导购应具有肯定的审美眼光；3、 促销活动的开展；（四）提高购买件数（量）1、 产品配置合理,补货准时、货源充分；2、 服务到位；3、 促销活动的开展；名师归纳总结 - - - - - -
6、 -第 4 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、如何提升店铺的销售业绩？要想提升店铺的销售业绩,我们需要站在顾客中意的角度来分析：（一）提升产品让顾客对产品中意产品中意是顾客中意的前提,顾客和企业的关系第一表达在产品细节上,要作到产品中意必需作好以下 3 方面的工作：1、明白顾客需求2、适应顾客需求为了适应顾客需求, 企业不仅要留意观看正在发生的顾客需求变化,并且要先于竞争对手把握变化,精确把握变化的情形；3、供应中意的产品1）对产品功能的中意包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等,一般顾客对产品的质量、价格等最为敏锐,严把产品质量关,决不能把不合格的产品流入
7、市场,让顾客买的放心；2）对产品品位的中意产品的设计风格、定位是关键；当顾客走进一家专卖店时,他不是看某名师归纳总结 一件产品, 而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店,这时他会快速第 5 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 的扫视一下专卖店里的陈设,摆放的产品, 并打算是否在这家店里停留或进行购买； 因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、面料、尺码等, 它在很大程度上打算该区域顾客是否购买该品牌,因此对公司而言必需要加强产品开发,多开发与市场定位相符的产品；（二） 提升店铺的服务水平让顾客对服务中意我们店铺在服务水平的提升显得尤
8、为重要,由于公司从产品开发选购生产店铺销售；在前期做了大量的工作,到了终端店铺时,可能 就由于导购员的一句话、 一个不经意的动作、 或一个表情而使顾客掉头 就走,使前面的工作前功尽弃； 当今服装品牌之间的竞争并不是产品的 竞争,而是服务的竞争；实施服务中意的方法：1、服务意识的训练服务意识是经过训练才能逐步形成,作为一种意识, 他不能有规章来保持,他必需内化在员工的人生观里,成为一种自觉的思维意识；2、建立完整的服务指标服务指标是企业内部为顾客供应全部服务的行为规范,仅有服务意识并不能保证有中意的服务, 企业仍要建立一套完整的服务指标；作为服务工作的指导和依据；名师归纳总结 - - - - -
9、 - -第 6 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、服务中意度考察员工对顾客的服务是否使顾客中意,必需进行考察；1）调查方法a、按时间分定期考察和进行性考察；b、按对象分全面、典型、抽象考察；c、按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察；2）服务考察内容（员工、顾客看法考察）4、 服务中意的行为强化（称赞、奖赏、参加、职务提升）5、 服务中意主要表达在：1）售前：拜访竞争对手a、确定竞争对手是谁b、拜访竞争对手 产品结构主推产品、帮助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色名师归纳总结 产品价格第 7 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 -
10、- - - - - - - - 销售情形平常来客数、客单价、假日来客数、客单价； 促销活动 购物环境,商品陈设 待客方式 找出竞争对手的优点并进行仿照,为自己所用；2）售中：3）售后： 建立和完善顾客档案（法派真情男人网） 建立投诉和建议制度（三） 提升店铺的形象让顾客对形象中意站在顾客的角度来看, 顾客对一个品牌的熟悉除了广告宣扬外,仍应当包括该品牌在视觉上是否引起他很大的留意,也就是我们平常说的“ 第一印象” , 店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键,假如我们从一开头就没有给顾客留下深刻的印象,那如何才能激发起顾客的购买欲望；这点对于销售价位高的服饰专卖店,铺外部形象和店铺内部形象：显得尤为
11、重要； 店铺的形象可分为店名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 店铺外部形象主要包括：1、店招店招就是店铺的招牌, 从品牌推广的角度来看, 在繁华的地段一个好的店招不公是店铺坐落地的标志,更是起到户外广告的作用；好的店招要求主要是有规范色（字）、宽度、长度、清洁、光明、灯光要求是亮度、灯的间隔距离、打灯的时间；2、橱窗橱窗是最为有效的广告形式,不管是路过的人仍是开车经过的人,好的橱窗陈设总能起到吸引顾客的目光,让人停下脚步观赏、观望；橱窗陈设起到二个作用： 一是品牌形象和风格的展现,二是展现产品的作用；好的橱窗陈设应具
12、备以下几点：1）橱窗陈设应当要吸引人；2）橱窗陈设要以展现商品,服务顾客的原就；（要考虑橱窗陈设的高度和它能够带给顾客的信息）3）橱窗陈设要有主题；4）橱窗陈设时,模特之间要有内在的联系；5）橱窗陈设时要有新奇感；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6）橱窗陈设是要留意灯光,颜色和清洁；店铺的内部形象主要包括：1、灯光、颜色店铺的灯光要求光明而且要始终打灯,有些店铺为了节约电费常常在白天不开灯或只开一部分灯,影响店铺的形象；店铺的灯光有二种,次色光和暧色光, 冷色光主要是金卤灯到照明的成效,到一种烘托卖场气氛的作用；
13、2、装璜、道具3、摆设暧色光主要是聚光起与店铺风格相符,并随着季节变化而转变；春、夏、秋、冬各式象征性植物,在卖场最好能放几盆绿色植物,给顾客一种自然清爽的感觉；4、音乐与店铺风格相符,应播放舒绶的音乐,如钢琴等高雅音乐,不要放一些街头歌谣,另类音乐；5、空气店铺的空气应给人一种清爽感觉,店员应外出用餐以免产生异味；在店铺的各个角落放一些空气清爽剂；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、温度卖场应有空调,特殊是严冬和炎夏,保持卖场的合理温度；7、清洁度包括橱窗、地面、吸顶、陈设货架、玻璃柜、服饰、配件的清洁,要求
14、做到没有一丝灰尘和指印, 在玻璃柜和货柜上不能堆放任何杂物和各种衬衫、鞋子的纸盒保持清爽洁净；8、员工仪容外表、降服,言谈举止9、更衣室要求有椅子、拖鞋、挂钩、垫子、保持清洁、宽畅、无异味,在更衣室不能堆放杂物和其它物品；10、 顾客等候区要求有沙发、 茶几、茶水、糖果、报刊、杂志、烟灰缸（洁净、无烟头） ；11、 洗手间气味清爽、地面干燥、有手纸；12、 营业气氛营造协作节庆, 促销活动, 活用待机时间, 导购员不能离开商品, 口离商品,名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 尽量多向员工传授一些商品学问,（扩展学问
15、面）13、 商品陈设（四） 提升店铺的经管水平或好的感爱好的着装学问, 流行趋势,1、经管人员对员工经管（培训、授权、鼓励）作为一名店铺的经管者,除了自身应以身作就外,仍肩负培训的职责,提高员工的业务水平, 专业技能和确立员工明确的服务意识,让每一个员工都学会站在顾客的立场来考虑问题,我们供应服务的唯独目标：顾客中意； 特殊是处理顾客投诉的情形时,店铺的经营者应适当的下放权力,尽力让一线的员工或经管者处理,不要事无巨细事必躬亲,由于一线的员工比你更明白当时的情形,你会发觉并不是他们不会或者没有能力做,而是他们没有权力做,员工不是不敢做,而是怕做错了受批判,因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们
16、进行嘉奖；2、店铺销售经管销售方案制定、执行和检查1）销售方案制定的目的是要让每一个员工每天都有目标；2）销售方案的制定应结合市场的竞争情形、以往的销售情形、品牌的 推广力度、广告力度；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3）销售方案制定后,应分解到每一个月,每一天,同时要制定货品的需求方案；4）每周销售会议分折；5）每天销售推广早会；3、开展各种形式的促销活动促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客,同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩； 1 ）先确定目标 2 ）促销对象 3 ）促销时间 （特殊的时间
17、 / 商场周年庆 / 新闻和流行话题之热潮/ 竞争对手促销策略打算） 4 ）促销主题（激发消费者的购物冲动 费大众的留意）/ 让促销活动更易引起消 5 ）促销方式与讨论 （优惠券 / 赠品 / 积分点券 / 嘉奖 / 销售现场陈 列和时装秀 / 供应保险或以旧换新 / 抽奖） 6 ）媒体的挑选与分析名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 平面媒体 a 、报纸是正确的平面媒体,因其宣扬区域广而深,渗透力强,时效佳；但报纸的费用相对高, 不同种类、 不同的版面的报纸有不同的层次的读者,应针对此次促销目标消费群,挑选合适的版
18、面； b 、杂志如是做形象广告,提升品牌知名度而言,杂志是正确的利器；特殊是特地性杂志,因读者群有肯定划分,针对性强、成效佳； c 、海报 DM要想达到“ 最少费用, 正确成效” 的, 海报应当有正确的成效；海报应有吸引力和美观有用的作用,让顾客不会随便丢弃； d 、POP中文的含义是：“ 购买点的广告场” 直接吸引顾客进店,诱发顾客冲动性购买；卖场要吸引顾客进店、购买,气氛很重要,试想一个喧闹缤纷的卖场和一个寂静平淡的卖场,对消费者的吸引力谁大？ e 、户外看板、骑楼及橱窗立面媒体：名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - -
19、 - a 、电视 b 、电台 7 ）卖场的商品陈设 8 ）促销成效的评估这是检验促销活动是否达到预期目标及促销花费是否合算的唯独途径；同时事后的评估也可以为将来促销活动的策划参考；促销评估的依据是消费者对促销活动的反映；典型的衡量方法是折扣券的回报率、赠品的偿付情形、竞赛和抽奖的参加人数等；而短期的销量变化幅度就是衡量其成效的最好依据；最常见的评估方法是比较促销活动前后及其过程中销售额的变动情形4、加盟商与总部的关系加盟商和总部本身就是同坐一条船的,利润,就无法拥有对于总部而言, 假如加盟商没有长期稳固的客户, 公司也不行能有好的进展：所以公司必需加强对加盟商的经管和扶持力度,而对加盟商而言,假如公司没有进展,加盟商也同样不能进展；由于公司的扶持和加盟商的协作是紧密相连的名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 15 页