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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.会议营销销操作方方法和技技巧一、会议议营销的的分类1）科普普营销科普营销销是指企企业以关关爱健康康、普及及健康知知识以及及提供体体验服务务等为主主旨，以以讲座的的形式来来销售产产品的一一种营销销活动。通通过科普普讲座既既可以销销售产品品，又可可以获取取顾客的的详细数数据，如如姓名、地地址、电电话等个个人及家家庭详细细资料。科普形式式可细分分为：a)普通通科普主要是以以科普知知识宣传传与健康康检测为为由头来来收集顾顾客资源源的一种种形式。这这种方式式可以树树立
2、企业业良好的的形象，为为以后销销售产品品作铺垫垫。b) 公公益科普普：利用大型型的社会会公益活活动，进进行健康康、保健健知识的的宣传，树树立企业业良好的的形象。c) 社社会团体体科普：主要是针针对与企企事业单单位通过过赞助等等活动形形式对企企业、健健康知识识、产品品进行宣宣传，同同时来收收集顾客客资源的的一种活活动。d) 家家庭科普普：主要是针针对重点点及具有有购买意意向的顾顾客，保保健意识识强但行行动不便便的顾客客，根据据其所需需及嗜好好，满足足顾客对对于精神神、情感感、健康康等需求求，提供供上门讲讲解与检检测服务务的一种种营销活活动。e) 特特殊人群群科普：主要是针针对有特特殊情况况的顾客
3、客（如：患有某某种疾病病的人群群），且且又符合合产品的的定位人人群的顾顾客群体体，通过过专一的的医学人人员携带带仪器设设备等为为顾客直直接提供供一种超超值服务务的营销销活动。2）旅游游营销旅游营营销是指指企业通通过以健健康旅游游为由头头，用车车将目标标顾客送送到事先先选定安安排好的的旅游景景点游玩玩，在游游玩的过过程中，培培养营销销员与顾顾客之间间的感情情，然后后通过健健康讲座座、咨询询等形式式来达到到销售产产品的一一种营销销活动。3）联谊谊会营销销联谊会营营销是指指企业通通过举办办以联谊谊会为手手段，在在丰富多多彩的节节目表演演中，穿穿插健康康知识讲讲座，达达到销售售产品一一种营销销活动。3
4、）餐饮饮营销主要是是指企业业通过为为顾客提提供健康康饮食为为主题，运运用健康康知识、产产品讲座座、检测测咨询等等方式进进行营销销的一种种活动。4)爱心心营销所谓的爱爱心营销销就是企企业通过过一系列列的爱心心体验活活动，在在公众心心中树立立起企业业良好、健健康、热热心社会会等形象象，从而而让品牌牌深入民民心的一一种营销销活动。5)顾客客答谢会会是指企业业为了答答谢广大大客户长长期以来来对公司司的支持持与厚爱爱。用会会议做载载体，以以回报社社会、回回报顾客客为宗旨旨，通过过抽奖、有有奖问答答等系列列活动来来促销产产品的一一种销售售活动。6)数据据库营销销是指企业业或专业业机构利利用自身身积累的的客
5、户信信息资源源、消费费者数据据库、潜潜在市场场目标人人群资料料进行相相关市场场营销分分析等多多种方式式来销售售企业产产品的一一种推广广手段。7)综合合式营销销以上多种种营销方方式的综综合。二、会议议营销的的三个阶阶段一般而言言，会议议营销分分为会前前营销、会会中营销销、会后后营销三三个阶段段，操作作流程包包括从参参会人员员的邀请请，到会会议的组组织、会会议议程程的安排排，会后后回访与与服务等等。会前前营销主主要是指指收集准准顾客名名单，然然后通知知目标准准顾客到到会议现现场等；会中营营销主要要是指在在会议现现场运用用各种促促销手法法，进行行促销活活动，尽尽最大的的努力去去激发准准顾客购购买欲望
6、望，促成成会中销销售；会会后营销销是指会会后将到到会准顾顾客进行行再次筛筛选，确确定顾客客名单的的有效性性，做好好会后顾顾客回访访、售后后服务、重重复销售售等工作作。 1）会前前营销会前部分分是产品品销售前前进行的的一系列列吸引顾顾客、亲亲近顾客客、使其其关注你你并对你你的为人人、你的的产品和和你的企企业产生生足够兴兴趣的过过程。顾顾客在联联谊会上上是否购购买，有有80%的因素素取决于于会前沟沟通工作作做得是是否扎实实和到位位。因此此，会前前部分是是联谊会会销售的的重点部部分。a) 会会前策划划通过对确确定的准准顾客的的了解，进进行系统统的会前前策划。会会前策划划是会议议成功与与否的根根本，没
7、没有好的的会前策策划也就就没有好好的会议议成绩。会会前策划划主要包包括企业业形象、产产品包装装、会议议主题、会会议程序序、会议议管理、会会议中可可能出现现问题的的应急解解决方法法等。会会前策划划要尽量量提前，要要考虑到到整个会会议的每每一个细细节。 b) 数数据搜集集通过各种种渠道收收集准顾顾客信息息，这些些信息包包括准顾顾客姓名名、年龄龄、家庭庭住址、联联系电话话、家庭庭收入、健健康状况况等，建建立准顾顾客档案案，并对对这些档档案进行行分析整整理。根根据准顾顾客需求求状况，对对准顾客客档案进进行分类类，分析析哪些准准顾客是是我需要要的，是是对我有有用的，确确定目标标消费人人群，并并且用适适当
8、的方方法进行行会前电电话沟通通与上门门沟通。c）会前前邀请在确定会会期后，先先将目标标顾客进进行筛选选，然后后进行电电话邀约约、上门门送函和和电话确确定。邀邀约顾客客之前一一定要将将顾客情情况掌握握清楚，考考虑顾客客需求，给给顾客提提供理由由，让顾顾客到会会。同时时及时送送函，确确定顾客客一定会会到。打打邀约电电话时要要注意语语气，要要处处体体现自己己是在为为顾客着着想。d）预热热与调查查顾客到会会后，员员工并不不知道哪哪些顾客客会在现现场购买买产品，因因此在会会前对顾顾客的调调查和预预热就显显得十分分重要，如如果在会会前能充充分预热热，当会会议进行行到售货货环节时时，员工工便可以以直接提提出
9、要求求准顾客客购买的的信息。e) 会会前模拟拟为了确保保联谊会会每个环环节都能能顺利进进行，会会议组（包包括策划划、主持持人、专专家、音音响师、检检查人员员、销售售代表）等等应在会会前进行行模拟演演练，发发现漏洞洞及时调调整。比比如，销销售代表表应何时时配合主主持人鼓鼓掌？何何时音乐乐响起？何时专专家出场场？如何何激励顾顾客互动动等细节节。f) 会会前动员员会前动员员也是联联谊会之之前的预预备会，主主要动员员内容有有：（1）员工工激励，让让员工在在联谊会会中积极极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。g) 会会场布置置把体现企企业文化化、
10、产品品文化、产产品价值值以及其其他有利利于企业业及产品品宣传的的要素通通过展板板、挂旗旗、易拉拉宝、条条幅、投投影等手手段充分分体现出出来，以以烘托会会场的氛氛围。h) 签签到和迎迎宾登记准顾顾客详细细资料，员员工与顾顾客间并并不认识识或熟悉悉时最好好登记两两次电话话，以便便核准。同同时也要要利用语语气、态态度和肢肢体语言言加深与与准顾客客的交流流，尽快快熟悉。j) 引引导入场场就是将准准顾客领领到指定定位置上上。因为为，在会会前邀约约时就已已经提到到会为准准顾客留留一个位位置，所所以在准准顾客到到达会场场后，一一定要根根据准顾顾客邀请请函上销销售代表表的名字字，由专专人将准准顾客领领到该代代
11、表负责责的座位位上。22）会中营营销a）会前前提醒正式开场场前注意意提醒顾顾客去洗洗手间，并并且再次次确认麦麦克风、音音响、VCD是否好好用。开开场时间间一般不不宜超过过规定时时间15分钟。b) 推推荐专家家对专家包包装要得得当，一一般主推推专业医医师或心心理咨询询师。c) 情情绪调动动包括两个个方面：（1）员工工情绪调调动。主主要是在在会前以以激励为为手段，进进行员工工情绪调调动，员员工情绪绪高了才才会带动动顾客情情绪。（2）顾客客情绪调调动。主主持人通通过场景景布置、游游戏设计计和语言言刺激等等带动顾顾客情绪绪。d) 游游戏活动动主持人在在会中一一般会设设计多个个游戏，包包括原地地不动的的
12、、站立立的、活活动局部部的等。主主要目的的是通过过游戏来来缓解顾顾客因听听讲座而而带来的的困倦感感，拉近近与顾客客的距离离，以促促进销售售。e) 专专家讲座座这个环节节可以通通过专家家的专业业知识来来解决顾顾客心中中的疑问问，突出出产品的的专业性性和科技技含量。员员工要注注意听，注注意观察察顾客的的反应，配配合专家家讲解进进行销售售工作。f) 产产品讲解解由主持人人借助专专家讲座座中提到到的专业业知识，结结合实际际功效，提提出本品品牌与其其他品牌牌有何不不同，有有何优势势。g) 有有奖问答答针对顾客客关注的的问题和和希望顾顾客记住住的问题题，提出出一些简简单明了了的问题题，以加加深顾客客对产品
13、品的印象象。h) 顾客发发言这是联谊谊会中的的一个重重要环节节，目的的是让顾顾客现身身说法，顾顾客的话话比销售售代表更更有说服服力。一一般要求求销售代代表与发发言顾客客事先做做好沟通通，确认认发言顾顾客可以以到会，并并且把发发言顾客客介绍给给主持人人认识和和了解。发发言顾客客的发言言要求简简单、质质朴，不不要有过过多的修修饰，时时间最好好控制在在三分钟钟左右。在在会场准准备三四四个发言言顾客为为宜。i) 宣宣布喜讯讯具体的好好消息主主要是现现场的检检测及优优惠政策策。主持持人的语语言要重重点放在在检测的的重要性性和优惠惠政策的的难得上上。j) 区区分顾客客员工可对对A类顾客客直接进进行促销销，
14、B类顾客客加紧沟通通，不浪浪费顾客客资源，C类顾客客可暂不不考虑。k) 销销售产品品销售产品品的过程程要注意意造势。如如将已经经购买产产品的顾顾客留住住，并将将他们所所购买的的产品高高高举起起，放在在桌上显显著位置置，以制制造场效效。l）开单单把关对于陌生生顾客销销售，这这是个最最重要的的环节。单单据最好好以三联联单为宜宜，上面面必须有有顾客、员员工的签签名，对对于订货货的顾客客要在单单据上注注明回款款时间、家家庭住址址、电话话等相关关信息。如如果订货货的顾客客已经交交完订金金，要让让顾客把把所得的的赠品拿拿走。m) 结结束送宾宾这是体现现服务的的环节，不不可轻视视。在这这个环节节中，对对已买
15、产产品和不不买产品品的顾客客要一致致对待。如如果是在在酒店，应应该要求求员工将将顾客送送至电梯梯口。n) 会会后总结结总结的内内容包括括：通报报销量、到到会人数数、销售售冠军、到到会率最最高的销销售代表表，将好好的经验验总结推推广，并并给予一一定的鼓鼓励。会会议尽量量简短，以以先表扬扬、后建建议和批批评为好好。0) 送送货回款款按顾客指指定的时时间送货货上门并并及时收收回货款款。3）会后后营销对已购购买产品品的顾客客一定要要进行售售后跟踪踪服务，指指导他们们使用，并并对使用用前后的的效果进进行比较较，形成成良好的的口碑宣宣传。对对没有购购买产品品的顾客客也要继继续进行行跟踪，通通过一对对一的沟
16、沟通，找找出他们们不买的的原因，消消除他们们的顾虑虑，促成成他们下下次购买买。售后后服务的的重要性性还在于于，通过过老顾客客良好的的转介绍绍去发展展新顾客客，同时时维护好好老顾客客，让他他们成为为会员，长长期购买买。做完以上上三个步步骤，只只是销售售的刚刚刚开始，此此后的工工作是打打回访电电话、上上门拜访访、解决决顾客投投诉、培培养忠诚诚顾客、挖挖掘新顾顾客新一轮轮会议营营销开始始！会议营销销的销售售工作是是循序渐渐进的，通通过以上上三个步步骤的运运作和新新的一轮轮销售重重复运作作，将会会使顾客客经历以以下思维维转变：会前部分分：陌生生顾客 意向顾顾客 重点顾顾客会中部分分：观望望顾客 带动顾
17、顾客 购买顾顾客会后部分分：使用用顾客 忠诚顾顾客员工顾顾客三、 如何利用用电话营营销电话邀请请的目的的是激起顾顾客的需需求，从而而产生购购买力。1、电话话邀请的的托词：受中国国XXX协会委委托，开开展科普普推广活活动、强强调权威威性。知识就就是健康康，国家家级教授授的讲座座，引导导健康新新潮流、使使接受健健康教育育的每个个顾客都能能受益匪匪浅。现场有有知名专专家讲座座、咨询询，检测测等，能对自自己身体体健康有有一个很很深的了了解，机机会难得得、莫失失良机。主主题诉求求要有悬悬念，要要有吸引引力，突突出科技技诉求。同时，告告知顾客客我们将将有一些些针对性性的健康康手册或或资料送送上门，以以供参
18、考考。2、邀约前前的准备备：作为电电话邀约约人，不不但要熟熟悉出售售的产品品或服务务、邀约约或回访访的目的的，还需需要丰富富的产品品知识，应应意识到到采取积积极态度度的重要要性你你的态度度积极，那那么别人人的态度度一般会会更积极极，同时时也应该该学会应应付拒绝绝。电话话沟通者者必须能能够解释释产品，设设身处地地的为对对方着想想声音音和语言言技巧是是很重要要的，语语言和声声音不仅仅传递你你的信息息，而且且帮助你你与顾客客建立友友好的关关系，并并帮助你你树立一一种良好好的形象象，你的的声音代代替了有有力的握握手、得得体的着着装、友友好的微微笑和其其它面对对面推销销所要求求的那些些可见的的表示。每每
19、次你在在电话里里，你就就在描绘绘你自己己、描绘绘你的个个人魅力力和公司司的形象象。3、电电话预约约的口径径：新顾客客从健康康入手，引引导顾客客的健康康观念，增增强其健健康意识识，了解解顾客对对产品的的评价及及感性认认识，判判断性格格类型，评评估到会会的概率率。与顾客有有针对性性的沟通通，说明明产品的的价位、质质量保证证、康复复效果等等。确定顾顾客是否否到店或或会场(征求顾顾客需要要送函的的时间，问问清送邀邀请函的的地点、行行走路线线等)。以良好的的倾听使使顾客感感到尊重重，了解解顾客的的个性化化情况及及健康心心理需求求。以赞美缩缩短与顾顾客间的的距离，赞赞美要恰恰到好处处，要诚诚心诚意意的一一
20、一服务源源自真诚诚。4、邀约约方法：新：说说明邀约约的前提提条件(为什么么邀约)老：借借回访发发出邀请请。5、电话话邀约时时间：上午：88：3011：30下午午：3：005：30晚上：118：00199：00(老顾客)一般最最好提前前23天打邀邀约电话话，以便便使顾客客有时间间安排家家庭事务务、提高高到会率率。6、登登门送函函：目的：表表示公司司的诚意意及优质质的服务务，展示示公司的的良好形形象。以服务获获得顾客客的赏识识、以勤勤劳付出出赢得顾顾客心，倾倾听使顾顾客感到到尊重，增增进感情情，用深深厚的知知识缩短短与顾客客的距离离。作详细细的家庭庭个性调调查，了了解顾客客相关信信息，运运用心理理
21、战术，加加强产品品的口碑碑宣传，作作好活动动前的预预热工作作进门问好好：“阿姨，您您好!我是*公司的的*，专程程为您送送请柬来来的!我可以以进门吗吗?”“谢谢!”(说明来来由)。进门后后，一定定要真诚诚的赞美美顾客本本人或相相关方面面，如室室内干净净、摆放放合理、墙墙上书法法或内容容有意境境，能陶陶冶人的的情操等等，以便便顾客产产生好感感。以聊天的的方式，寻寻求与顾顾客的共共鸣点，投投其所好好。说话掌握握与顾客客同频率率的原则则，让顾顾客感到到一种“错觉”，你与与他是同同类型人人，增进进好感，以以产生共共振的效效果。借机多多了解顾顾客的家家庭背景景及时补补进顾客客的个性性化档案案。把有奖奖问答
22、的的答案讲讲给顾客客听，叮叮嘱其在在会上积积极参与与、拿奖奖，对典典型顾客客可以事事前确定定一些题题目，届届时安排排其回答答并巧妙妙引出发发言。告告知对方方，机会会难得突突出其荣荣誉感。 耐心、详详细的为为每一个个顾客介介绍一些些公司情情况、产产品机理理、现场场优惠政政策，选选择合适适的切入入点引导导顾客的的购买欲欲望，确保顾顾客对内内容有一一个透彻彻的了解解。对迟疑疑的新顾顾客，不不可过分分强调产产品，应应以促进进其对微微循环、健健康知识识的了解解为侧重重点。对一些仍仍未下决决心的顾顾客，千千万不可可勉强此说明明火候未未到，可可以先冷冷却一会会儿，然然后沟通通或当作作一般顾顾客回访访以便下下
23、次再邀邀请。送邀请请函时，态态度要真真诚，亲亲近、得得体、大大方自然然，不能能给顾客客造成不不舒服的的感觉。在在顾客家家里未经经顾客同同意、不不准乱动动家中物物品、进进洗手间间、使用用家中电电话、不不准吸烟烟、喝水水、就餐餐。尽量邀约约夫妇到到会，加加大力度度沟通夫夫妇中有有家庭地地位的一一方。详细告告诉顾客参参加活动动时间。地地点、乘乘车路线线、活动动内容。将顾客的的详细资资料：经经济情况况、了解解情况，本本人的性性格、准准备推销销几盒，如如实填写写参会会顾客分分析交交予部长长，并汇汇报该顾顾客的全全面情况况，以方方便分桌桌。7、送邀邀请函的的注意事事项：在确定定顾客参参加后，详详细记录录地
24、址、行行走路线线。与对对方确定定好送邀邀请函时时间，送送函人一一定要守守时、事事关公司司的形象象。要求求平时要要作好顾顾客资源源积累，增增强沟通通技巧，捕捕捉顾客客意向、建建立详细细个人档档案，为为联谊会会作好准准备。11、送函函前的准准备：清清楚与顾顾客电话话沟通时时情形，对对顾客性性格作出出初步分分析，选选好沟通通切入点点，计划划推销产产品的数数量，最最好打电电话、送送函、沟沟通一条条龙服务务。2、准备备送函时时的配套套资料：邀请函函、有奖奖问答题题、产品品说明书书(标注价价格)、报纸纸。3、被邀邀请者姓姓名一定定写准确确，最好好同时填填写夫妇妇姓名，并并写清会会议时间间、地点点、乘车车路
25、线、公公司联系系电话等等。4、要求求请柬一一定送到到顾客家家中，交交至本人人，以保保证有前前期的预预热交流流时间，前前期工作作是联谊谊会现场场售货成成功的一一大半。切切记!因此，保保证在会会前与顾顾客沟通通是重中中之重。四、拜拜访方法法与步骤骤1、家访访的十分分钟法则则开始十分分钟：我我们与从从未见过过面的顾顾客之间间是没有有沟通过过的，但但“见面三三分情”！因此此开始的的十分钟钟很关键键。这十十分钟主主要是以以消除陌陌生感而而进行的的一种沟沟通。重点十分分钟：熟熟悉了解解顾客需需求后自自然过渡渡到谈话话重点，为为了避免免顾客戒戒心千万万不要画画蛇添足足超过十十分钟。这这十分钟钟主要是是以情感
26、感沟通了了解顾客客是否是是我们的的目标顾顾客。离开十分分钟：为为了避免免顾客反反复导致致家访失失败，我我们最好好在重点点交谈后后十分钟钟内离开开顾客家家。给顾顾客留下下悬念，使使其对活活动产生生兴趣。2、第第一次家家访的七七个步骤骤第一步进门准备备敲门：进进门之前前应先按按门铃或或敲门，然然后站立立门口等等候。敲敲门以三三下为宜宜，声音音有节奏奏但不要要过重。话术：“XX叔叔在在家吗？”“我是XX公司的的小X！”主动、热热情、亲亲切的话话语是顺顺利打开开顾客家家门的金金钥匙。态度：进进门之前前一定要要让显示示自己态态度-诚实大大方！同同时避免免傲慢、慌慌乱、卑卑屈、冷冷漠、随随便等不不良态度度
27、。注意：严严谨的生生活作风风能代表表公司与与个人的的整体水水准，千千万要记记得带鞋鞋套、用塑料料带包住住雨伞等等小细节节。第二步赞美观观察家访过程程中会遇遇到形形形色色的的顾客群群，每一一个顾客客的认知知观和受受教育程程度是不不同的，但但有一件件事要强强调没有不不接受产产品和服服务的顾顾客，只只有不接接受推销销产品和和服务的的营销人人员的顾顾客，顾顾客都是是有需求求的，只只是选择择哪一种种品牌的的产品或或服务的的区别而而已！赞美：人人人都喜喜欢听好好话被奉奉承，这这就叫“标签效效应“。善用用赞美是是最好的的销售武武器。话术：“您家真真干净！”“您今今天气色色真好！”房间干干净房间布布局房间布布
28、置气色气质穿着等。层次：赞赞美分为为直接赞赞美（阿阿姨您看看上去真真年轻）、间间接赞美美（阿姨姨，墙上上那照片片是您儿儿子吧，看看上去真真英俊，一一定是个个知识分分子，相相信阿姨姨一定是是个教育育有方的的好妈妈妈。）、深深层赞美美（阿姨姨，您看看上去真真和蔼，就就像我妈妈妈一样样善良、温温和）三三个层次次，赞美美的主旨旨是真诚诚，赞美美的大敌敌是虚假假。观察例举举：（1） 如果这这位顾客客家装饰饰精美，房房屋面积积很大，家家里很干干净，还还有一个个保姆等等。可以以确定这这位顾客客是一个个有钱的的人。营营销人员员可以充充分地与与其沟通通。（2） 如果这这位顾客客家装饰饰普通，房房屋又小小，地面面
29、又不干干净，几几个子女女与其住住在一起起，充分分可以说说明这位位顾客并并不是一一个有钱钱人，营营销员可可以适当当围绕重重点沟通通。（3） 如果这这位顾客客房屋装装饰是一一种以古古代文化化为装饰饰的，可可以说明明这位顾顾客是一一个很有有修养的的人，素素质较高高，文化化底蕴丰丰富，营营销员可可以与其其充分的的沟通。观察：你你站在一一户人家家门前的的时候就就会对这这户人家家有种自自己的感感觉，这这种感觉觉被称为为“家庭的的味道”，这种种味道不不是用嘴嘴来品尝尝的，而而是用眼眼睛来观观察的！通过我我们的观观察可以以了解顾顾客的身身份、地地位、爱爱好等，从从而确信信是否是是目标顾顾客。观察六要要素：门门
30、前的清清扫程度度、进门门处鞋子子排放情情况、家家具摆放放及装修修状况、家家庭成员员及气氛氛明朗程程度、宠宠物、花花、鸟、书书画等爱爱好状况况、屋中中杂物摆摆放状况况。注意事项项：赞美美是一个个非常好好的沟通通方式，但但不要夸夸张的赞赞美，夸夸张的赞赞美只能能给人留留下不好好的印象象。如：“叔叔您您真帅，就就像周杰杰伦一样样。”第三步有效提提问营销人员员是靠嘴嘴巴来赚赚钱的，凡凡是优秀秀的销售售人员都都拥有一一副伶牙牙俐齿，但但“顾客不不开口，神神仙难下下手”。我们们的目的的是让顾顾客来主主动讲话话和我们们进行有有效沟通通，因此此有效的的提问就就尤为重重要！提问的目目的，就就是通过过我们的的沟通
31、了了解我们们的顾客客不是我我们所要要找寻找找的目标标顾客。提问注意意：确确实掌握握谈话目目的，熟熟悉自己己谈话内内容，交交涉时才才有信心心。预预测与对对方的面面谈状况况，准备备谈话的的主题及及内容。努努力给对对方留下下良好的的第一印印象，即即努力准准备见面面最初1545秒的开开场白提提问。寻找话题题的八种种技巧：仪表、服服装：“阿姨这这件衣服服料子真真好，您您是在哪哪里买的的？”顾客回回答：“在百货大大楼买的的”。营销销员就要要立刻有有反应，顾顾客在这这个地方方买衣服服，一定定是有钱钱的人。乡土、老老家：“听您口口音是湖湖北人吧吧！我也也是”营销员员不断以以这种提提问拉近近关系。气气候、季季节
32、：“这几天天热的出出奇，去去年”家家庭、子子女：“我听说说您家女女儿是”营销员员了解顾顾客家庭庭状况是是否良好好。住住宅、摆摆设、邻邻居：“我觉得得这里布布置得特特别有品品位，您您是搞这这个专业业的吗？”了解顾顾客以前前的工作作性质并并能确定定是不是是目标顾顾客。兴兴趣、爱爱好：“您的歌歌唱得这这样好，真真想和您您学一学学。”营销员员可以用用这种提提问技巧巧推销公公司的企企业文化化，加深深顾客对对企业的的信任。我我们公司司最近正正在举办一个个活动，其其中有让让顾客歌歌唱这个个节目，不不知阿姨姨有没有有兴趣参参加呢？线索、侦侦察：从从蛛丝马马迹中就就可以了了解到顾顾客喜欢欢的一些些话题。五、第二
33、二次拜访访营销工作作想提高高到新的的层次，单单凭一次次简单的的拜访是是远远不不够的。要要想更有有效率地地达到这这个目的的，顾客客第二次次拜访技技巧就非非得好好好研究一一下不可可！再访的七七条理由由：1）资资料：第第一次拜拜访不成成功，留留下的任任何资料料会被扔扔进垃圾圾筒，所所以精明明的营销销人员会会故意少少留下一些些宣传资资料。2）信信息：当当一位资资料收集集员，发发现报刊刊书籍上上有各类类顾客感感兴趣的的信息就就立即收收集起来来，给顾顾客送过过去。3）设设计：视视情况将将资料留留下给顾顾客参考考，并约约定下次次取回的的时间，切切记下次次见面时时间间隔隔不要过过长。4）借借口：借借口路过过此
34、地，说说是来拜拜访顾客客、来送送货等借借口都可可以，但但千万不不要说是是顺道过过来的，也也不要刻刻意找借借口！5）尊尊重：了了解顾客客的专长长，找一一个顾客客力所能能及的问问题来请请教顾客客，但千千万不要要找太难难的问题题。6）礼礼物：非非常有希希望的顾顾客应该该送上一一份小礼礼物，也也可送上上公司新新的促销销工具和和书籍、资资料、刊刊物。7）活活动：提提供新的的活动或或产品优优惠信息息，信息息要具有有吸引力力，让顾顾客产生生强烈的的参与感感。六、会议议营销资资顾客的的邀约对已经进进行了预预热的顾顾客邀请请其参加加联谊会会，是在在联谊会会销售前前做的最最后一项项工作，因因此邀请请的成功功与否，
35、直直接意味味着前一一段的工工作是否否有效，是是否一段段辛勤的的工作将将化为乌乌有。因因此一定定要对邀邀请工作作进行细细致的研研究，以以确保邀邀请的成成功率。邀请参会会的四大大原则：原则一：不到火火候不邀邀请资源没有有经过预预热过程程或者没没有预热热到位，就就不能够够进行邀邀请，邀邀请没有有预热好好的资源源，相当当于浪费费资源，浪浪费自己己的辛勤勤劳动。原则二：没有把把握不邀邀请非顾客原原因一次次邀请如如果没有有成功，就就证明你你的邀请请方式存存在着一一定的问问题，对对于资源源来说，如如果第一一次没有有邀请成成功那就就意味着着第二次次也不会会成功，将将失去这这个资源源，对于于公司和和业务人人员来
36、说说都将是是一个莫莫大的损损失。因因此，一一定要选选择好邀邀请的时时机来邀邀请，选选择妥当当的邀请请方式和和运用合合理的邀邀请技巧巧。原则三：按计划划邀请原原则联谊会销销售现场场，需要要的是一一种热烈烈而有序序的、可可控的环环境。只只有达到到会议要要求的最最佳状况况才能使使会议成成功，产产生我们们期望的的销售结结果，因因此参加加联谊会会的人数数，是根根据场地地、器械械、人员员安排、内内容等综综合因素素紧密相相连的。因因此，每每一场会会议所邀邀请的资资源数量量都是严严格控制制的，不不按计划划邀请，就就会使会会议出现现冷场或或混乱，造造成整个个会议的的失败。原则四：上门邀邀请上门邀请请消费者者参加
37、联联谊会是是因为：上门邀邀请会增增加邀请请的正式式性、准准确性，使使成功的的比例增增加到最最大。并并且能够够更深层层的了解解顾客、把把握顾客客，更好好的实施施亲情服服务。增增加会中中成功的的机会。并并且，在在上门后后我们敢敢赊货给给顾客，降降低买卖卖的难度度，使顾顾客感觉觉我们相相信他。两个电话话：电话一：登门前前要打电电话预约约；电话二：会议前前要打提提示电话话确认。顾客选择择的原则则1已使使用过该该公司产产品（或或公司其其它产品品）并且且效果较较好的老老顾客。这这些老顾顾客对该该公司已已有认识识，再通通过现场场讲解和和感受，接接受产品品概念快快，容易易达成购购买。2夫妻妻同时到到会，也也是
38、形成成现场购购买的重重点。同同时邀请请夫妻到到会，让让夫妻二二人感受受现场气气氛，有有助于现现场商量量，拍板板购买。3保健健品做会会议营销销的产品品目标人人群是：三多一一低人群群(保健意意识多、收收入多、病病多、负负担少)，挑选选顾客时时要注意意购买能能力，没没有购买买能力的的顾客即即使认为为产品再再好，也也不能达达成销售售。4不能能超过既既定的与与会人数数，超过过会产生生以下后后果：(1)使使会议现现场局面面失控、造造成与顾顾客的沟沟通不充充分、不不到位，这这样会使使成交率率低下；(2)带带来现场场的混乱乱，照顾顾不周，会会在顾客客中留下下后遗症症，使到到会的顾顾客产生生负面印印象。应准确的
39、的了解第第二天的的天气情情况，一一方面提提醒他不不要忘了了，做一一些亲情情服务，如如：带上上花镜、多多穿衣服服、什么么车人少少好走加深与与顾客之之间的感感情。另另一方面面，也能能准确了了解顾客客是否能能参加，如如不能还还有最后后的补救救措施。七、对不不同的顾顾客如何何进行讲讲解针对老老年顾客客应针对对老年人人重视健健康、害害怕生病病的心理理特点进进行讲解解。如：随着年年龄的增增长身体体各方面面机能处处于明显显的生理理退行性性变，出出现血粘粘度的自自然升高高，血管管壁的硬硬化及骨骨质疏松松、钙化化等。所所以注意意身体健健康才是是最重要要的，辛辛苦了一一辈子，现现在是该该为自己己考虑和和享受的的时
40、候了了。询问顾客客平常采采用什么么方法来来治疗和和保健，巧巧妙提出出公司产产品。配配合药物物来治疗疗，使用用起来十十分方便便。（同同时可辅辅助用一一些身体体语言，如如拍拍老老人的腰腰，按按按其不舒舒服的区区域，以以增进亲亲切感）。对老年顾顾客讲话话速度要要慢，语语气要真真诚、自自然，尽尽可能推推销大件件产品，强强调其改改善全身身健康、功功效最强强，对老老年人最最适合。理智型型顾客：关键是运运用科学学证据，向向顾客展展现，讲讲解要有有凭有据据，有说说服力，同同时具有有一定的的具有专专业水平平。诉说型型顾客：首先就要要耐心的的倾听，给给予关心心，形成成共鸣，站站在顾客客的角度度为其考考虑。爽快型型
41、顾客：关键是表表达清晰晰，言语语简练、准准确，多多着眼于于产品的的功效与与适用范范围。犹豫型型顾客：首先讲解解健康的的重要性性，强调调健康无无价。早早用产品品早受益益，促使使其下决决心。其其次要向向他展示示其他顾顾客使用用产品后后的反馈馈效果，增增强其购购买信心心。八、如何何介绍产产品力求引起起顾客对对产品的的兴趣，这这是实现现销售目目的的关关键。如如果顾客客对你销销售的产产品没有有兴趣，那那么很难难想象你你能够把把产品推推销出去去。诱导导顾客对对产品的的兴趣应应该遵循循一个循循序渐进进的原则则。也就就是说，顾顾客的兴兴趣是慢慢慢地成成长起来来的，因因此，诱诱导顾客客的兴趣趣也要一一步一步步地
42、来，决决不可性性急。引引导顾客客的兴趣趣首先要要展示你你所推销销的产品品，并尽尽力使顾顾客对你你的产品品产生兴兴趣。那那么，在在向顾客客介绍产产品的过过程中，营营销员应应注意哪哪些问题题和技巧巧呢？进行产品品解说的的秘诀在会议营营销过程程中，当当营销员员面对陌陌生顾客客时，进进行产品品解说是是必不可可少的一一个环节节，也是是关键的的一步，但但是产品品解说也也得讲究究技巧，也也有秘诀诀。要是是你掌握握了这些些秘诀，你你的产品品推销起起来肯定定会顺利利，因为为“好的开开始是成成功的一一半”。要做做好产品品解说，必必须把握握下面这这两条秘秘诀：一一是要多多强调产产品价值值而少谈谈价格；二是多多作示范
43、范而别光光说不练练。（1）强调调产品的的价值有些营销销员总是是大力强强调价格格，说明明自己产产品是如如何便宜宜，却从从不注重重强调产产品自身身的价值值。作为为营销人人员，你你必须强强调产品品的安全全性、优优质性、合合法性以以及满意意保证。一一般的会会议营销销产品多多由独特特材料与与配方制制造而成成，或属属于新发发明，或或有专利利权，市市场上买买不到。而而越是市市场上买买不到的的产品，肯肯定越是是受欢迎迎。一旦旦这种产产品多了了，推销销起来就就不那么么容易了了，而且且有些顾顾客会认认为价格格过高。现现在市场场上其他他同类产产品越来来越多。人人们的生生活水平平越来越越高，价价格已经经不是顾顾客考虑
44、虑的唯一一因素，品品质才是是最重要要的。（2）多多做产品品使用示示范在会议营营销过程程中，多多做示范范也是非非常重要要的。俗俗话说得得好，“百闻不不如一见见”。营销销员向顾顾客推荐荐产品，一一定要让让顾客不不仅听到到，而且且还要看看到，甚甚至要摸摸到，因因此老顾顾客现身身说法就就相当重重要了。介绍产品品的方法法营销员在在推销产产品时，不不仅仅靠靠“能说会会道”，还要要靠营销销员的诚诚心，靠靠产品本本身的效效用。任任何一位位顾客预预购一件件产品时时首先考考虑的都都是产品品有何用用处和效效果如何何。营销销人员向向顾客介介绍产品品时可以以有以下下几种方方法。（1）直直接讲解解法这种方法法节省时时间，
45、很很符合现现代人的的生活节节奏，很很有优越越性。在在讲解时时要注意意重点，讲讲解的内内容应易易于顾客客了解。营营销员直直接明了了地向顾顾客介绍绍产品，会会让顾客客觉得这这个营销销员的工工作很有有效率，还还懂得替替顾客着着想，节节省顾客客的时间间和精力力，于是是很容易易被顾客客接受。（2）举举例说明明法可以举些些使用产产品的实实例，说说明它体体现了哪哪些效用用、优点点和特点点。不直直接向顾顾客讲解解，可以以使顾客客感到轻轻松和容容易接受受，所以以间接的的办法得得到了广广泛的应应用。虽虽然是间间接介绍绍产品的的效用、优优点及特特点，但但营销员员应该记记住，介介绍时始始终不能能乱说一一通，要要真实、
46、实实事求是是。和直直接介绍绍相比，间间接介绍绍产品会会花费更更多一点点时间和和精力，但但是可能能会被顾顾客接受受。所以以，间接接介绍产产品也不不失为一一种很好好的方法法。（3）借借助名人人法运用这种种方法时时一定要要是真人人实事，否否则后果果不堪设设想。利利用一些些有名望望的人来来说明产产品，事事实上就就是利用用一种“光环效效应”。当人人们觉得得某个人人有威望望时，就就会相信信他所做做的决定定、所买买的产品品。但是是，如果果营销员员在运用用这个办办法时不不尊重事事实，自自己胡编编乱造，那那不仅会会让顾客客觉得你你是在欺欺骗他，从从此在也也不去信信任你了了。（4）激激将法俗话说：“挑剔买买主”。
47、你越越帮他挑挑剔，他他就越是是理智地地考虑购购买，正正所谓“请将不不如激将将”。有些些顾客在在心里接接受了营营销员的的产品，但但在心头头上还在在挑三拣拣四。也也许他只只是想通通过挑剔剔的语言言来让营营销员感感到心虚虚，从而而在价格格上给自自己一些些更大的的优惠。所所以营销销员不要要怕顾客客挑剔，当当遇到这这种情况况时，可可以采用用激将法法。例如如可以对对顾客说说：“如果您您觉得不不能接受受，那您您就再考考虑一下下，不过过就没有有今天的的优惠的的政策了了。”这样，顾顾客可能能被激将将，从而而促使自自己立即即购买。（5）实实际示范范法使购买者者一目了了然，看看到它好好用，自自然就会会愿意购购买。实实际上运运用这个个方法等等于直接接向顾客客介绍了了产品的的效用、优优点及特特性，有有时效果果会更好好，因为为它符合合顾客的的心理。（6）文图图展示法法当有些产产品不便便于直接接演示时时，最好好使用这这种方法法。因为为这种方方法既方方便又生生动、形形象，给给人以真真实感。这这里不但但要注意意展示的的真实性性艺术性性，还要要尽量使使展