经销商管理手册8543.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗洗发露经销商管理理手册洗涤项目部部2005年年2月目 录内容1 总则1.1 运运作模式式简介1.2 宗宗旨1.3 基基本策略略2 经销商商管理流流程图3 经销商商甄选及及审批3.1 甄甄选流程程3.2 参参考项目目及核定定标准3.3 填填写经销销商申请请表3.4 审审批流程程4 签订经经销合同同4.1 条条款要求求4.2 合合同传递递流程5 公司支支援5.1 人人力支援援5.2 宣宣传及促促销支援援5.3 费费用支援援6

2、建构营营销队伍伍6.1 营营销队伍伍的架构构图6.2 人人员职责责7 人员招招聘及培培训7.1 人人员的招招聘7.1.11 人员员招聘流流程图7.1.22 招聘聘信息范范本7.1.33 聘用用人员登登记表7.2 人人员的培培训7.2.11 培训训流程7.2.22 培训训内容7.2.33 培训训评估表表8 经营规规划8.1 市市场划分分8.2 销销售计划划制定8.3 价价格制定定8.4 货货物运输输8.5 货货款回笼笼8.6 库库存管理理9 经营考考评及控控制9.1 经经销商考考核标准准9.2 安安全应收收款管理理9.3 价价格管理理10 信息息反馈10.1 信息反反馈流程程图10.2 信息汇汇

3、总表11 经销销商奖励励及惩罚罚11.1 经销商商的奖励励11.1.1 年年终回款款奖11.1.2 终终端工作作奖11.1.3 奖奖励的实实施11.2 经销商商的惩罚罚11.2.1 惩惩罚项目目11.2.2 惩惩罚的实实施名词定义本经销商商管理手手册中中所出现现的名词词定义如如下：1 经销商商：指从从生产厂厂家购买买整批产产品后，仍仍以整批批货物转转售给零零售商或或下级批批发商为为主，拥有较多客客户及一一定深度度与广度度销售网网络，协协助生产产厂家进进行产品品分销的的合法批批发经营单位位。2 零售店店：以将将产品销销售给最最终使用用者为主主要业务务范围与与收入来来源的经经营组织织，包括括商场、

4、超市、量贩贩店、中中小店等等。3 大 店：具具有较大大经营面面积、经经营品种种丰富，销销售额较较高，在在当地零零售业或或洗发水水销售处于主导地地位的商商场、购购物中心心、超市市、量贩贩店和拥拥有较多多分店的的大型连连锁超市市集团。4 中 店：介介于大店店与小店店之间的的，没有有固定批批发稳定定供货的的中小型型商场、超超市、化化妆品营销等中型型零售点点。5 小 店：凡凡非主渠渠道（大大商场、超超市、量量贩店、平平价商场场、大型型批发）的的小型销销售点都都可以列为小小店范畴畴。主要要有食杂杂店、小小型超市市、小型型专卖店店、发廊廊、浴池池（桑拿拿店）、旅馆馆（招待待所）、发发具店等等。6 市场生生

5、动化：指在售售点进行行的一切切能够影影响消费费者购买买产品的的活动，如如产品陈陈列、终终端宣传、促销销活动等等。1 总则1.1 运运作模式式简介 面对风风云变幻幻的日用用消费品品市场，新新的营销销方式层层出不穷穷，通过过我们对对各种营营销手段段的鉴别别和比较较，结合合我们的的实战经经历以及及充分考考虑企业业实际的的资源，我我们寻求求到一种种行之有有效的新新的营销销运作模模式战略联联盟配销销系统。 定义：战略略联盟配配销系统统即以生生产企业业的资源源为推动动力，引引导、利利用、整整合经销销商和零零售商的的资源来来刺激和和满足消消费者需需求的系系统。 系统运作图图经销商企业 送货获取订单市场生动化

6、市场开拓仓储收款终端市场说明：A 在市市场规模模较大的的城市，由由企业派派人主要要负责市市场开拓拓、产品品生动化化和获取取订单，经经销商协协助企业业进行市市场开拓拓、产品品生动化化并主动动承担送送货、收收款和仓仓储的工工作。B 在市市场规模模较小的的城市，企企业负责责市场开开拓和产产品生动动化，其其余工作作由经销销商负责责。1.2 宗宗旨 充分调动经经销商积积极性，挖挖掘其最最大潜力力，在不不损害公公司利益益的基础础上实现现双赢。 积极引导经经销商向向公司期期望的方方向发展展，并成成为公司司希望的的角色战略略联盟。1.3 基基本策略略 通过与经销销商签订订协议，在在一定方方面控制制主要终终端客

7、户户，调控控市场。如如在分销销、促销销、货架架、价格格、回款款、库存存、渠道道等方面面； 通过建立合合理的价价格体系系来全面面的管理理经销商商下游客客户； 通过加强对对经销商商营销队队伍的管管理，全全面拓展展市场，力力争实现现产品最最大分销销； 将经销商客客户资源源逐步转转化为厂厂家真正正资源，增增强厂家家对网络络资源的的调控力力度。2 经销商商管理流流程图经销商甄选签订经销合同公司支援建构营销队伍人员招聘及培训经营规划销售计划及销售任务库存管理市场划分价格制定货款回笼货物运输经营考评及控制信息反馈价格管理安全应收款管理经销商考核标准经销商奖励及惩罚措施3 经销商商甄选及及审核3.1 甄甄选流

8、程程参考项目及核定标准进入正式审批程序初步确认了解目标市场流通格局了解目标批发市场访问批发商或产品代理公司3.2 参参考项目目及核定定标准参考项目核 定 标标 准经营状况 有正规的经经营证明明文件，如如企业法法人登记记表、营营业执照照、税务务登记证证等 资金丰富。核核定标准准： 一级市场经经销商经经营日化化产品或或经营与与日化类类产品有有同类渠渠道的产产品年销售额额达4000万元元以上； 二级市场经经销商经经营日化化产品或或经营与与日化类类产品有有同类渠渠道的产产品年销售额额达2000万元元以上； 三级市场经经销商经经营日化化产品或或经营与与日化类类产品有有同类渠渠道的产产品年销售额额达100

9、0万元元以上 有至少2年年以上经经营日用用消费品品的丰富富经验 连续近2年年营业收收入保持持稳步增增长财务状况 有专门的财财务人员员，完善善的财务务制度 有一定比例例的赊销销客户，但但不超过过50% 有稳定的营营业收入入商誉 与所经销产产品的厂厂家保持持良好的的合作关关系，无无较大纠纠纷或大大量欠款款发生 在当地批发发业的口口碑较好好，无贩贩卖假货货或伪劣劣记录 和下游客户户（零售售商或批批发商）保保持着良良好的客客情关系系仓储状况 有固定的专专门用于于日化产产品屯积积的仓库库，且有有专人管管理 仓库地理位位置优越越，便于于运货运输能力 有能用于终终端及批批发客户户送货的的运货车车 能充分保证

10、证我司产产品及时时送达到到客户手手中客户网络 与当地终端端市场至至少5家家以上的的商场或或超市有有良好的的业务往往来 有丰富的中中小店及及批发资资源；一一级市场场与至少少5000家中小小店及批批发客户户保持正正常业务务往来；二级市市场与至至少3000家中中小店及及批发客客户保持持正常业业务往来来；三级级市场与与至少1100家家中小店店及批发发客户保保持正常常业务往往来 产品能辐射射到周边边地区3.3 填填写经销销商申请请表申请单位名名称：业务负责人人：联系地址：联系电话：传真：法人代表：账号：税号：营业执照：该单位销售售情况分分析2000年年销售额额2001年年销售额额最近连续33个月销销售额

11、洗发类所占占比重覆盖区域业务员人数数仓库面积（MM2）仓库地址运输工具类类型及数数量银行信用等等级给下级客户户授信额额度 元元/月销售渠道分分析洗化类零售售渠道客客户数量量A 大店B 中店C 小店（以上部分分由经销销商填写写，公司司派驻代代表核实实）申请人签字字：（经销商代代表）经手人签字字：（我公司派派驻代表表）公司会计审审核：公司营销总总部负责责人签字字：3.4审批批流程洗涤项目部公司财务部会计审计派驻代表初审并签字经销商填写完整的申请表主管副总 交备备附案附相关企业法人登记证、营业执照等相关证明4 签订经经销合同同4.1 条条款要求求（表格格附本小小节后）4.2 合合同传递递流程 授权派

12、派驻代表表公司财务部公司营销总部洽谈合同条款符合经销资格A B C DD注明：A 即申请请表符合合要求；B 由公司司派驻人人员与经经销商洽洽谈，主主要把握握住4.1中的的细节；C 主要审审核经销销商资信信状况；D 主要审审核经销销商经营营状况及及最终核核决。附：条款要要求条款所涉及及名词明细具 体体 要 求单位名称1 经销商商单位名名称要写写详细的的全称，不不可以简简称代替替，单位位名称要要与所盖公章的名名称完全全一致；2 我方名名称为：广州市市诗维娅娅化妆品品有限公公司3 凡是要要注明双双方单位位名称的的地方，必必须填写写价格1 我司所所有产品品给经销销商的供供应价格格不得低低于零售售价倒扣

13、扣40%2 供应价价的正确确表述是是：“按供方方全国统统一零售售价倒扣扣40%”，而不不能是“批发价价”“出厂厂价”“离岸岸价”或“到岸价价”等3 同一合合同中出出现的多多品牌时时，要分分品牌注注明价格格付款方式及及结算时时间1 必须明明确注明明对方付付款方式式，如汇汇票（包包括银行行承兑汇汇票）电电汇等；2 采用“月结”形式结结算的（包包括周结结、旬结结、月结结等），必必须在合合同中明确结算日日期年终返利1 完成全全年销售售任务可可追加不不超过33%的返返利，并并且保持持返利总总水平不不超过8%，对对不能完完成任务务的情况况，必须须在协议议条款中中规定处处罚内容容2 任何对对商家返返利的兑兑

14、现，均均不允许许采用在在货款中中“内扣”的办法法有效期限1 每份合合同必须须注明有有效期限限2 合同有有效期不不可与回回款任务务的期限限矛盾，要要保持完完全一致致3 签订的的时间应应在合同同有效期期起时间间之前或或相同其他注意1 每份合合同书上上必须有有双方当当事人的的亲笔签签名，不不得使用用私人印印章；只只有“公章”与“合同章章”为有效效印章，其其余印章章无效，并并且所盖盖必须清晰，合同同中如有有需要双双方认可可的附件件（如价价格表等等），双双方要盖盖印章。2 签订合合同时，必必须验看看对方的的营业执执照、税税务登记记证，并并将复印印件附合同后3 尽可能能要求仲仲裁地或或诉讼地地为我方方所在

15、地地仲裁机机构或法法院5 公司支支援5.1 人人力支援援职 务配 备 标标 准准业务代表以年销售任任务500万元人人民币配配一人礼仪人员以月平均销销售任务务50000元人人民币配配一人5.2 宣宣传及促促销支援援支援项目支 援 内内 容宣传品提供各种宣宣传用品品,如吊吊旗、横横幅、吊吊牌、眉眉贴、宣宣传单张张、POOP、货货架卡等等宣传制作提供灯箱、看看板、户户外广告告、站牌牌广告、车车身广告告等大型型宣传的的设计及及制作宣传设计应经销商的的需求、按按照当地地的要求求提供相相应的设设计方案案媒体宣传1 电视媒媒体：提提供中央央台或地地方台的的电视广广告支持持2 报刊媒媒体：在在相关的的报纸、杂

16、杂志等媒媒体提供供广告支支持促销1 提供全全国性的的促销活活动支持持，如“五一”、“十一”等大型型促销活活动2 根据当当地的实实际提供供一定政政策，给给予促销销支持5.3 费费用支援援费用项目用 途进场费用于新产品品在当地地大中店店的进场场小店、促销销人员工工资、奖奖金用于小店代代表、礼礼仪促销销人员的的工资、奖奖金发放放陈列费在大、中店店内指定定货架陈陈列及货货架外指指定地点点的堆码码、端头头陈列所所发生费费用宣传费用于大、中中店内指指定宣传传位或户户外其他他进行产产品宣传传所发生生的费用用小店挂靠费费因小店代表表挂靠经经销商进进行公司司产品的的销售，从从而给予予经销商商一定的的挂靠经经营费

17、用用6 建构营营销队伍伍6.1 营营销队伍伍架构图图销售主管经销商衔接人员终端批发业务代表礼仪主管小店主管礼仪促销小店代表6.2 人人员职责责工作岗位工 作 职 责销售主管 协助制定经经营方针针及经营营政策 协助制定销销售目标标及销售售计划 指导设置经经销商组组织结构构,包括括人员录录用及定定岗 协助制定日日常业务务工作的的规章制制度 负责对业务务人员进进行培训训,包括括公司概概况,产产品基本本知识,销售技技巧,产产品陈列列,宣传传单张 定期检查业业务人员员的工作作日志及及访问报报告 及时传达我我方给予予的销售售政策及及市场讯讯息等 初步拟定业业务人员员工资及及奖金方方案,报报公司财财务部门门

18、审核 监控区域内内价格体体系 指导区域内内促销活活动,保保证活动动按时保保质完成成 督促经销商商及时回回款终端批发发业务代表 完成每月分分配的销销售铺铺货及回回款额 建立并健全全区域内内所有大大店中中店及批批发客户户资料 严格执行公公司价格格体系 每人每天至至少拜访访8家客客户 严格执行有有关品牌牌陈列及及宣传要要求 认真填写工工作日志志和访问问报告 关注竞争者者的动态态 督促商家及及时回款款小店代表 完成每月分分配的铺铺货销销量及回回款额 每人每月巡巡查店面面数不少少于2000家 做好店面陈陈列工作作 严格执行公公司价格格政策 认真填写工工作日志志及访问问报告礼仪主管 完成每月的的销量及及回

19、款额额 维护卖场内内产品陈陈列工作作 维护卖场内内的产品品宣传 严格执行公公司价格格策略 执行公司的的促销活活动 积极向顾客客推荐公公司产品品 认真填写销销售记录录 注重仪表,树立并并维护公公司形象象经销商衔接接人员 与公司相关关业务代代表的工工作衔接接 终端批发发的送货货 终端批发发的结款款7 人员招招聘及培培训7.1 人人员的招招聘7.1.11 人员员招聘流流程图用人需求招聘计划 信信息 发布张贴/介绍报纸广告招聘会填写招聘登记表面 试笔 试 通过过 不通过过谢绝应聘人 不不通过录用通知 通过 不通过过三个月试用正式聘用 通过注意事项：1 用用人需求求要求提提前一个个月提交交 22 招聘聘

20、计划的的制定及及招聘信信息的发发布需提提前三周周进行 33 面试试和笔试试间隔不不能超过过一周,笔试和和录用通通知的发发放间隔隔不能超超过一周周 44 面试试提问可可侧重与与品质团队合作精精神等反反映个人人素质方方面的问问题,笔笔试则侧侧重于考核个个人能力力,如写写算等等方面 55 对于于未通过过的应聘聘人拒绝绝应该委委婉,莫莫伤害应应聘者的的自尊心心7.1.22 招聘聘信息范范本现因业务发发展需要要，经 市市劳动局局或人才才交流中中心批准准，广州州市诗维维娅化妆妆品有限限公司需需招聘市市场礼仪仪促销人人员/市市场销售售人员，负负责广州州市诗维维娅化妆妆品有限限公司在在当地的的销售工工作。应应

21、聘者应应具备以以下条件件。（礼礼仪导购购人员需需注明女女性） 本市户口，高高中或以以上学历历 18-300岁 刻苦耐劳，能能适应长长期户外外工作，最最好有户户外日用用品销售售经验 诚实正直，有有积极生生动的工工作态度度 良好人际沟沟通和相相处能力力 有一定的分分析和解解决问题题的能力力如果你对自自身的能能力充满满自信，如如果您愿愿意不断断挑战自自我，挑挑战未来来，诗维维娅公司司将为您提供一一个无限限的空间间，给您您一个没没有天花花板的舞舞台！报名时间： 地 点： 电 话： 联 系 人人： 7.1.33 聘用用人员登登记表人员应聘登登记表填表日期： 年 月姓名性别出生年月身高米照片（一寸彩照照）

22、政治面貌婚否择业优势文化程度身份证号码码民族工作单位现月收入期望收入单位地址单位电话职务职称家庭住址住宅电话通讯地址单位电话毕业学校所学专业 系 专专业学制 年年工作经历 年 月月至 年 月月 单位： 任任职： 年 月月至 年 月月 单位： 任任职： 年 月月至 年 月月 单位： 任任职： 年 月月至 年 月月 单位： 任任职： 年 月月至 年 月月 单位： 任任职：家庭成员关系姓名出生年月日日工作单位联系电话联系亲属： 通通信地址址： 邮政编编码：与本公司职职员有无无亲朋关关系：有有（姓名名： 关关系： ） 无（ ）对工作分配配有何要要求：如被录用，何何时能到到任： 与原单单位有何何离职手手

23、续：注：此表系系个人的的人事档档案资料料，请您您详细、真真实、全全面的填填写表中中的每一一栏目以以利我们们对您有有一个全全面、正正确的考考核和评评价，关关系到聘聘用后对对您的合合理安排排与使用用。7.2 人人员的培培训培训计划7.2.11 培训训标准流流程理论培训(一)实地培训(一)培训小结理论培训(二)实地培训(二)培训总结及回顾7.2.22 培训训内容1 理论培培训 小店代代表理论论培训(另见小小店代表表培训手手册) 礼仪促促销理论论培训(另见礼礼仪人员员培训手手册)2 实地培培训 小店代表实实地培训训 礼仪促销实实地培训训7.2.33 人员员培训表表现评价价表1 礼仪促促销表现现评价表表

24、操作活动技技能得 分评语5分4分3分2分1分产品推介1 产品知识的的熟悉程程度2能识别主要要反对意意见3能使用聆听听和沟通通技巧去去理解反反对意见见4能将反对意意见转化化为可处处理问题题库存管理5了解产品销销售、库库存数6帮助业务员员下订单单7及时补货上上柜账目管理8账目的完整整、清楚楚9销售的及时时登录客情关系10能了解商店店有关规规章制度度11熟悉商店相相关部门门运作流流程工作热情12能主动向顾顾客推荐荐产品13能收集相关关信息反反馈公司司助销14保持产品的的陈列，不不断货15能帮助商店店负责人人认识助助销对促促进销售售的重要要性16保持产品的的整洁17助销品的管管理、使使用18促销活动能

25、能按规定定完成结束全天工工作19能总结当日日销售结结果20能准备第二二天工作作总得分总评培训人： 受培培训人： 2 小店代代表培训训表现评评价表操作活动技技能得 分评语5分4分3分2分1分准备1 能回顾每日日反馈目目标2能准备合适适的产品品3能准备合适适的助销销材料4能准备的销销售工具具商店检查5能运用存、补补货记录录有效检检查库存存6能运用存补补货记录录快速检检查促销销和助销销销售介绍7能运用存补补货记录录进行有有效补货货8能运用说服服性推销销模式9能运用销售售工具卖卖出新产产品及促促销交货及收款款10能快速准确确计算出出产品金金额11能快速准确确交货及及收款助销12能发现促销销机会13能有

26、效使用用助销材材料达到到助销标标准记录与报告告14能现场按时时记录和和报告15所有记录和和报告准准确无误误结束当天工工作16能当天及时时上交货货款17能汇总当天天生意结结果18能总结生意意进展19能制定下一一天访问问目标20能制定每月月覆盖计计划总得分总评培训人： 受培培训人： 8 经营规规则8.1 市市场划分分划分依据市场级别市场范围年销售任务务(万元元) 日用消费品品市场成成熟状况况 洗发水市场场容量 人口密度 人均社会消消费额一级市场北京市、上上海市（含含郊县）二级市场天津、重庆庆及除内内蒙、山山西、江江西、新新疆、甘甘肃、云云南、青青海、西西藏、贵贵州以外外的省会会城市（含含郊县）三级

27、市场内蒙、山西西、江西西、新疆疆、甘肃肃、云南南、青海海、西藏藏、贵州州之省会会城市和和除此之之外其余余各省内内地级市市（以上上地级市市含周边边所属县县级市场场）8.2 销销售计划划制定8.3 价价格制定定产品名称规格供应价零售价祖丝清爽去去屑洗发发露200mll400mll6ml祖丝多效滋滋润洗发发露200mll400mll6ml祖丝局油护护理洗发发露200mll400mll6ml注：1 一一、二、三三级市场场经销价价相同2 建议大大店供价价：出厂厂价+110%3 建议中中店供价价：出厂厂价+115%4 建议小小店供价价：出厂厂价+115%8.4 货货物运输输经销商验收并签字公司生产部门经销

28、商下订单公司审核经销额度及价格公司运输部门 开开提货单单注： 经审核核经销商商库存及及欠款未未超标才才发货 提货单必须须有经销销商指定定验收人人管理 货到经销商商仓库前前的一切切运费由由公司负负责 经销商每次次订货应应提前77天以书书面订单单方式下下单8.5 货货款回笼笼 督促经销商商按合同同规定按按时回款款 协助经销商商人员到到其下游游客户中中催款，诸诸如联系系客户，传传送结款款信息等等，但不不直接经经手货款款。8.6 库库存管理理 保持经销商商月库存存不少于于月均销销售量的的60%，且品品种规格格齐全 建立动态发发货及库库存管理理制度（主主要针对对经销商商下游客客户）9 经营考考评及控控制

29、9.1 经经销商考考核标准准项目考 核 要要 求备 注回款任务1 严格执执行现款款现货或或在每月月规定时时限内完完成回款款任务2 按合同同规定完完成全年年回款任任务市场份额1 销售区区域内大大店覆盖盖率达1100%2销售区域域内中店店覆盖率率达800%3销售区域域内小店店覆盖率率达800%终端形象1 销售区区域内各各零售点点供货及及时，品品种、规规格齐全全2 销售区区域内排排名前十十名的商商场超市市中产品品陈列面面不低于于洗发水水区域第第一品牌牌排面的的1/333 销售区区域内大大中型商商场超市市的产品品陈列严严格遵守守本品牌牌陈列规规范的要要求4 销售区区域内排排名前十十名的商商场超市市内有

30、一一种以上上的硬件件包装宣宣传形式式5 销售区区域内各各大中型型商场每每年可安安排场地地供开展展大中型型促销活活动达220场次次硬件包装宣宣传指：挂牌、看看板、灯灯箱等，在在合同有有效期内内能持续续存在的的宣传形形式经营规范1 严格遵遵守“区域销销售”的规定定，不得得超出指指定范围围进行销销售2 严格维维护产品品的价格格体系，不不得低价价销售货货物合作精神1 业务人人员配备备及时、齐齐全，专专职投入入本品牌牌的业务务工作2 及时反反馈当地地市场信信息，零零售户及及消费者者对本品品牌产品品的态度度、建议议3 协调当当地税务务、工商商、质检检、消协协等部门门的关系系4 在市场场方面、消消费者方方面

31、、当当地管理理部门方方面维护护本品牌牌产品的的品牌形形象9.2 安安全应收收款管理理经营现状管理办法已结款、货货未销、库库存大另外建立其其库存考考核制度度，及时时了解库库存产品品的时效效性未结款、货货已销、库库存小加大回款力力度，缩缩小应收收款未结款、货货未销、库库存大立即收回产产品，减减少应收收款隐患患注：原则：经销商商应收款款不得超超过平均均回款量量的1倍倍。.9.3 价格管管理价格混乱现现象管理措施公司人员违违反价格格规定，擅擅自低价价供货按规定严肃肃处理，直直至辞退退经销商不按按规定价价格向外外发货按合同有关关规定进进行警告告处罚从其他区域域流入低低价格的的公司产产品1 采取必必要措施

32、施，稳定定价格2 收集证证据，上上报公司司处理因促销活动动引发价价格混乱乱1 促销活活动要严严格，按按公司要要求执行行2 注重促促销活动动的时效效性10 信息息反馈10.1 信息反反馈流程程图信息的收集相关信息追踪信息传递回公司筛选有用信息信息分类信息的整理10.2 信息汇汇总表信息类别品牌信息内容责任人宣传电视广告公司品牌销售代表竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三报刊传媒公司品牌销售代表竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三其他宣传（如如户外广广告、卖卖场内广广告等）公司品牌销售代表竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三销售及网络络销售状况公司品牌销售代表竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三铺

33、货率公司品牌小店代表竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三促销公司品牌礼仪促销竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三其他公司品牌销售代表竞争品牌一一竞争品牌二二竞争品牌三三11 经销销商奖励励及惩罚罚11.1 经销商商的奖励励11.1.1 年年终回款款奖 公司依依据经销销商年回回款任务务完成情情况，按按以下标标准给予予经销商商年终回回款奖励励： 1 未完成成年回款款任务660%的的经销商商，不得得享受此此项奖励励； 2 完成年年回款任任务600%（不不含600%）以以上，按按实际年年回款金金额返利利4%； 3完完成年回回款任务务1000%（不不含1000%）以以上，其其应完成成的年回回款任务务部分

34、返返利6%，其超额部分返返利8%；11.1.2 终终端工作作奖 经销销商积极极维护公公司产品品的品牌牌形象宣宣传，使使其销售售区域内内排名前前十位的的商场和和超市内内均实现现陈列面面至少占占店内第第一品牌牌排面的的1/33，且维维持一种种以上的的硬件包包装宣传传形式，公公司可按按经销商商年终实实际回款款额追加加返利11%。11.1.3 奖奖励的实实施主管副总总经理主管业务员区域负责人洗涤项目部负责人申报 审审核后 申申报 审核并与 财财务部 确认后后申报 批批复经销商财务部 审审核惩罚罚项目书面要求返返利 支付付净返利利金额11.2 经销商商的惩罚罚11.2.1 惩惩罚项目目 1 经经销商在在合同规规定的时时间内不不能按任任务回款款，公司司将取消消一切奖奖励； 2 经经销商违违反区域域销售政政策，进进行跨区区销售，公公司将取取消一切切奖励；