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1、第一章：经销商重塑市场定位话题一、经经销商到底底是不是搬搬运工在大多多数企业的的新品上市市计划中，通通路促销是是必不可少少的主要内内容，怎样样在上市之之初充分调调动经销商商和各级批批发商的经经销意愿成成了产品能能否上市成成功的关键键之着。 考查一一下国内制制造商的销销售费用会会发现，企企业每年投投入于通路路的促销费费用(进货货奖励、价价格折扣、返返利等)远远远高于企企业对消费费者的促销销投入，厂厂家一再让让利、费尽尽心机的也也是如何确确保产品的的价格秩序序让各级老老板都能赚赚到钱只要每位位通路老板板都愿意卖卖我的产品品，销售量量就会节节节上升！ 某世界界领先饮料料企业初进进入中国，按按照以往的
2、的营销经验验，在大笔笔投入市场场推广费用用的同时跳跳过国内的的流通主渠渠道批发市市场，迅速速斥巨资组组建直销队队伍，将产产品直接从从厂家分销销至零售店店和卖场，意意图贯彻“通路扁平平化，增加加厂方市场场掌控力”的营销思思路。市场场教育了这这些洋专家家，在亏损损多年之后后该企业不不得不调整整营销方向向，将主要要精力放至至批发市场场上去。通通过广泛设设立经销点点来扩大产产品的覆盖盖面，最终终取得成功功。至于厂厂方的直销销队伍，依依然设立，不不过这支队队伍的任务务不再是以以销售产品品为主导，而而是以提高高铺货率，增增强产品的的终端陈列列、生动化化表现为主主要目标。据据统计，在在饮料的销销售旺季，该该
3、企业斥巨巨资组建的的厂方直销销队伍所销销售的产品品占该企业业整体销售售额的5%弱，经销销、批发环环节的建设设，使该企企业增加了了95%的的销量！ 为什么么中国的批批发通路如如此重要？ 受经济济、文化、商商业机制导导入时限等等因素的制制约，中国国的消费者者不够成熟熟理性，品品牌忠诚度度不高，容容易受炒作作现象的影影响市场上上流行什么么(实际是是商家流行行卖什么)我就买什什么！这一一行的“老法师”都明白，想想一个产品品快速上市市成功，一一是要迅速速形成有视视觉震撼效效果的铺货货率创造流流行气氛；二是要维维持着这种种铺货率，维维持流行趋趋势。 但是，在在中国，公公路运输成成本高，地地域广阔，真真正有
4、消费费能力的消消费群并不不集中，超超市量贩等等大型卖场场才刚刚诞诞生，很大大一块销量量来自于数数以千万计计的小零售售店。靠厂厂家的力量量去对这么么多售点铺铺货，并维维持物流，一一定会“赔死”。没有各各级批发商商的踊跃参参与，厂家家不可能创创造流行、维维持流行！ 这也就就是国内市市场(尤其其是消费品品市场)的的特点。 1、消消费者不够够理性，市市场上流行行卖什么就就买什么。 2、售售点分散，不不靠批发环环节的力量量没办法覆覆盖销量的的主要来源源，数以千千万计的终终端售点，更更无法创造造流行来引引导消费者者。 制造厂厂想立足于于市场，必必须将产品品通过经销销商、批发发商分销，扩扩大产品的的覆盖面，
5、能能否有效于于通路合作作调动各级级经销商、批批发商的积积极性，很很大程度上上决定了企企业能否生生存在中国国，批发通通路的力量量不可回避避，不可阻阻挡，无法法替代！ 正是由由于制造商商的这种需需求奠定了了批发商、经经销商的生生存基础和和商业价值值。 批发商商的价值其其实并非销销售，产品品从厂仓搬搬到批发商商仓库、搬搬到终端售售点仓库，实实际上只是是一个库存存的转移，并并未形成实实际销售。批批发商的职职责正是物物流的拓展展，实现终终端售点的的配送、分分流过程。 有些批批发商抱怨怨经销利润润低时说：“我们这些些人出的是是牛马力，挣挣的是分分分钱，做的的是搬运工工的活，赚赚的也只是是一点可怜怜的搬运费
6、费”。 不幸言言中！从社社会分工的的角度来看看，批发商商也正是商商业流通中中的搬运工工，价值在在于分流而而非销售，所所谓分销，分分是目的，销销是形式。话题二、为为什么批发发商的日子子越来越难难过？时势造造英雄。 不少商商户凭当年年胆子大、下下手早、吃吃苦多进入入批发领域域，在计划划经济体制制下享受差差价利润，很很快脱贫变变成大户，到到了今天手手上有几百百万上千万万的资金，十十几个品牌牌的代理权权，有人、有有车、有钱钱，却发现现生意一天天比一天难难做，钱一一天比一天天难赚。 什么原原因？ 其一，制制造商的需需求已经发发生了变化化。 80年年代，制造造商对经销销商的要求求只有三点点：接货、回回款、
7、把货货发给下游游的大批户户。随着市市场经济的的成熟，尤尤其是国际际知名企业业的进入，导导入了高水水平的市场场竞争手段段，制造商商纷纷开始始强调终端端销售，密密集分销也也成了大家家“追捧”的营销改改革方向。从从最早的代代理制到后后来的经销销制、助销销制再到密密集分销、设设经销户，乃乃至最后厂厂方直接设设办事处和和销售分公公司，制造造商的手越越伸越长，经经销商的垄垄断经销区区域越来越越小，垄断断经销的优优势越来越越弱，厂方方的密集经经销思路抢抢走了经销销商的财路路！ 其二，流流通行业的的结构发生生了变化。 多年来来，中国市市场的销售售主渠道是是批发市场场、大型商商厦和零售售店。 而批发发市场在流流
8、通渠道的的上游，各各大商厦、终终端售点在在这里拿货货，消费者者的计划性性消费整箱购买买也在这里里实现。 批发市市场商品品品种多、价价格低，但但信誉差，服服务差、环环境差、产产品质量无无保障。 大商厦厦有质量保保证、环境境好、服务务水平相对对较高，但但品种不全全、价格高高，柜台营营业员的怠怠慢和喋喋喋不休的热热情同样让让人恼火。 超市就就是在消费费者这种爱爱恨交织的的情绪中诞诞生了。既既有好的购购物环境、服服务和质量量保证，又又有低价格格、多品种种的特点，而而且商品明明码标价、开开架售货，便便于选择。是是顺时而生生的产物。 一个大大卖场火起起来，方圆圆几里地的的零售店老老板叫苦连连天：“它的售价
9、价比我们进进价还便宜宜，又是开开架售货，我我的生意全全被它抢了了”。于是十十几平方米米的小店也也“揭竿而起起”、砸门卸卸窗、买自自选货架、延延长营业时时间便利店店如雨后春春笋，自发发成长。 受商品品价格高、品品种不全、柜柜台式销售售等劣势所所限，988年以来，全全国各大城城市大商厦厦的倒闭已已不再是新新闻，转型型成为超市市似乎成了了大商厦的的改革方向向。 自选式式大卖场提提供充足的的货品和低低价优质服服务，244小时便利利店深入居居民区提供供生活便利利，两者结结合一统零零售业天下下已成不可可阻挡之趋趋势。 超市量量贩快速成成长，成了了批发商的的另一个竞竞争对手！ 大型型超市量贩贩根本不会会理会
10、批发发商，他们们在制造商商面前也霸霸气十足。 精明明的消费者者以前是去去批发市场场整箱购买买的方便面面、卫生纸纸等，现在在都跑到了了超市。 零售售店、小超超市老板也也开始转移移进货渠道道，大超市市、量贩店店的价格也也很便宜，品品种又齐全全。 更有有麦德在等等超级量贩贩直接打出出会员制销销售，整箱箱贩卖，超超低价格，规规格之大，价价格之廉，品品种之多，管管理之严格格，服务水水准之高，批批发市场毫毫无竞争优优势！ 批发市市场再不是是风景这边边独好的龙龙头老大，把把握流通渠渠道最上端端的优势逐逐渐消失，市市场地位岌岌岌可危。 制造商商“过河拆桥桥、背信弃弃义”、量贩店店“来势汹汹汹、横刀夺夺爱”！
11、新的市市场游戏规规则给批发发商提出了了新的生存存课题。 前有强强敌（制造造商的密集集分销直营营政策），后后有追兵（异异军突起的的超市渠道道），我们们以后怎么么办？话题三、批批发商请反反省自己的的健康状态态！在营销销界摸爬滚滚打了这么么多年，看看到很多批批发商从兴兴盛到衰落落，而另一一部分批发发户却日渐渐兴旺的例例子，奥妙妙何在？ 为什么么有些大户户已有十几几年的经销销历史、资资金充裕，生生意却一天天比一天萧萧条？ 为什么么有些商户户入市时间间短，资金金相对薄弱弱，却做的的有声有色色，财源滚滚滚？ 差别只只有一个：意识！不不同的经营营理念、经经营思想就就会产生不不同的经营营状态，不不同经营状状态
12、的商户户在遇到市市场风暴时时自然会有有不同的命命运。 目前批批发商的经经营状态大大致分为以以下几种： 一、按按经营理念念分类 1、当当年之勇型型 我入这这一行当经经销商已经经十几年了了，这么多多年下来，现现在手里有有人、有车车、有钱，我我的网络很很大（实际际上是在周周边各县各各市认识几几个大户）。前前几年生意意做的轻松松，厂里货货来了，打打几个电话话，周边市市场的大户户就能开着着车上门提提货。由于于资金大(一次提货货量大)手手中大客户户多(入行行早)，曾曾倍受厂家家青睐！这这几年厂里里把我的下下线市场客客户都挖走走了。让我我做超市？不去！他他们不现结结，压钱太太多。送零零店？不去去！跑半天天路
13、卖一箱箱货，不够够工本钱！咳！生意意越来越难难做，大厂厂家纷纷跟跟我拜拜，我我只能去找找到些实力力不够，不不能精耕市市场要靠大大区代理商商卖货的厂厂家合作了了，反正钱钱我有的是是，还怕没没人找我？ 2、被被动接受型型。 现在不不一样啦！厂家要的的不仅是销销量，还有有铺货率、生生动化，还还要开发外外围市场扩扩大覆盖面面！ 说实话话，我知道道做超市、做做零店能促促进市场成成长。 但我得得算算自己己的帐啊！ 跑零店店！做超市市？可以！你厂家得得给支持啊啊！说到底底产品是你你的，不是是我的，超超市三费你你厂家要掏掏，要我给给超市赊销销你也得给给我赊销才才行！零售售店我可以以送货，但但一次要不不够五箱我
14、我划不来去去送除非你你给我配送送补助！我我出力不怕怕，但我做做生意为的的是赚钱不见兔兔子不撒鹰鹰，算盘子子一拨拉，没没利润的买买卖坚决不不做！ 不过要要想在批发发市场上立立足，还就就得代理厂厂家的牌子子，在这一一行想做大大必须靠厂厂家扶持，所所以有时候候厂家追的的紧了我也也得铺铺货货，送送货货做做样子子，过的去去就行了！没必要那那么实在！ 3、主主动进取型型 现在不不一样啦！厂家的手手越伸越长长，靠以前前走批发走走大户是不不行啦，现现在你必须须手里有几几千家零售售店的网络络，再跟当当地的大超超市、大餐餐饮都有固固定业务来来往，才有有筹码跟厂厂家讨价还还价，这一一方面我已已经下了不不少功夫，专专
15、门招人跑跑不同渠道道：有零售售业务组、有有批发业务务组、还有有商超餐饮饮业务组、还还有专门跑跑外县的！识时务者者为俊杰，厂厂家越来越越重视终端端表现已成成定局了，只只要下个狠狠心哪怕赔赔上一两年年，把这些些售点网络络都抓到手手里，再不不断维护，以以后这个市市场老大可可就是我了了，现在苦苦点儿，赔赔点没关系系，要紧的的是以后有有饭吃，想想做的更稳稳更大，就就得下点本本钱打基础础！ 另外，超超市这几年年可是越来来越厉害，我我手里有这这么多品牌牌，这么多多产品，在在库里放着着也是放着着，过一段段只要经销销店的生意意上了正轨轨，我也筹筹钱开个超超市，不过过这可不是是个简单活活，到时得得请专业人人士当经
16、理理！二、按管理理状态分 1、夫夫妻店型 根本没没有库存管管理，库房房也乱七八八糟，过几几天一看库库存，哎哟哟！空了一一半了，好好！去进货货！进什么么货？进多多少？也没没个准数儿儿！反正做做了这么多多年生意，心心里大概有有了谱，跟跟着感觉走走！货进回回来往库里里一扔，然然后就卖货货！一清理理库房，啊啊呀！康师师傅绿茶都都断货好几几天啦！糟糟糕！这还还有三十箱箱前年的可可口可乐已已过期了！哎！下次次注意，下下次注意！ 卖的怎怎么样？就就那样儿啦啦！一天大大概卖多少少钱我知道道，但每天天每个品种种卖多少？利润率是是多少？就就不知道！反正钱都都是我们两两口子管，卖卖货收钱往往抽屉里一一扔，月底底盘账
17、看是是赚是赔就就行了！谁谁有功夫天天天算细帐帐。帐款？有！但不不多，我很很少给别人人赊销，宁宁可少做生生意，我也也懒得冒那那个险，费费那个心思思，就这还还白扔了好好几万呢？ 业务员员？有两个个，一个是是我侄子，一一个是我外外甥，请别别人不放心心，但这两两个家伙也也不老实，出出去送货净净跟人家吵吵架，还拿拿我的货换换烟抽，唉唉，头痛！ 2、事事心躬亲型型 累呀！这么大的的生意就忙忙了我们俩俩，我老婆婆是库管，兼兼会计，兼兼出纳，我我天天坐店店，联系业业务招呼客客户。 库管管管什么？招招呼厂家的的车下货，留留心库房断断货呀！平平时从仓库库往店头拿拿货谁去？有时是我我们自已去去，有时让让店里的伙伙计
18、去，丢丢货？他敢敢！偷也也只敢偷一一两件，多多了我肯定定能发现！出库单？入库单？没有，咱咱不搞那些些虚套子。 会计管管什么？管管钱呀，每每天卖货记记流水帐，晚晚上点钱存存起来，进进货时拿钱钱记大帐。收收支两条线线？利润报报表？唉，哪哪有那功夫夫。 我干什什么？联系系业务呀，四四邻八乡的的客户都认认我，给谁谁多少价我我最清楚，别别人不行，我我老婆更不不行，这家家伙老跟人人吵架，人人家不认她她。 业务员员？有！好好几个呢！有亲戚也也有招来的的，我对他他们可不错错，管吃管管住，有底底薪，另外外卖1千元元钱我给提提成5元，不不拿钱来刺刺激不行！这帮家伙伙就见了钱钱跑的快。 帐款，别别提了，前前几年贪功
19、功冒进，放放出去几十十万的帐，现现在只剩一一堆欠条了了，帐款追追讨？哪有有那么容易易呀！帐款款分析？唉唉！欠条一一大堆，具具体哪个人人欠的长哪哪几个人欠欠的短，我我也记不住住了。反正正要一分是是一分吧，哎哎，以后决决不办这傻傻事了。 为啥这这么累，不不雇人干呢呢？唉，咱咱这么小个个店摆什么么谱吗？再再说了，钱钱呀，货呀呀的，交到到外人手里里，能放心心？ 3、企企业化管理理型 我跟厂厂家打交道道一是做生生意，二是是跟人家学学，学人家家怎么开拓拓市场，怎怎么管人，怎怎么管货、怎怎么管钱。 我店不不算大，可可是总有一一天要把他他做大。 我早就就开始企业业化运作了了。 我这儿儿有库管、有有财务、有有销
20、售经理理，每项制制度健全、报报表系统严严密、嘿嘿嘿！都是慢慢慢学的。为为这我还专专门从厂家挖了了一个人过过来。 现在我我干什么？ 当老板板啊！大事事我参与，平平时他们就就自己运作作了，销售售有销售经经理，出货货有库管，当当天营业额额当天交给给出纳，会会计有帐，给给哪个客户户放欠款，财财务先找我我批，然后后按我批的的欠款最高高额和最长长时间给他他批赊销出出货单我出去一一两个月店店里出不了了大乱子。 我出去去干什么？学习呀，拓拓展其它市市场啊！全全国走走看看还有没有有什么新产产品，新项项目可以做做啊！ 问我感感到最主要要的是什么么？管理！不管你是是大公司还还是小企业业，管理是是关健，管管理是生存存
21、问题也是是发展问题题，我的心心思一半在在寻找新的的商机，另另一半还在在加强管理理上！ 以上几几种类型，谁谁优谁劣显显而易见。 扪心自自问，对号号入座看看看自己的经经营、管理理处于哪种种状态，再再对照一下下同行中的的领先者，差差距不难找找到。 想知道道自己的批批发部三年年五年以后后是逐渐兴兴旺还是被被淘汰吗？审视一下下自己现在在的经营管管理现状，反反思一下自自己的经营营思路在向向哪个方向向发展结果其实实已经昭然然，未来之之路决定于于今年明年年做的事情情。 营销永永远是有因因有果的行行为，思路路不同出路路就不同。 浑浑噩噩噩过日子子，走一步步看一步不不行。坐忆忆当年风流流，牢骚满满腹，怨天天尤人也
22、没没用。游戏戏规则的转转变，市场场发展的趋趋势谁也阻阻挡不了，逃逃避不了。想想有饭吃，想想做大，想想做好，要要害的是你你能否真的的接受这些些观念，改改变自己的的意识并付付诸于行动动。话题四、搞搞清楚自己己是谁？想想想自己该该往哪里去去！首先让让我们回顾顾一下上面面的内容： 批发商商是什么？从社会会分工的角角度来讲，批批发商就是是搬运工，其其工作目的的在于分流流配送而非非销售。 批发商商的职责是是什么？是将产产品从制造造商仓库搬搬到方便消消费者购买买的地方。 批发商商的生存基基础是什么么？中国通通路特有的的售点分散散的特点，以以及制造商商要将产品品“搬运”至售点实实现实际销销售的需求求。 批发商
23、商的生存基基础发生了了什么变化化？通路特特点发生了了变化，超超市量贩等等异军突起起，其销量量和市场占占有率迅速速飚升。制制造商的需需求也发生生了变化，纷纷纷执行密密集分销直直营政策，取取消大户代代理制，同同时对终端端建设的重重视程度日日渐加强。 批发商商的经营现现状如何？一部分分商户积极极响应生存存环境变化化，走出店店堂做行商商，构建终终端销售网网络并提升升自身管理理素质，内内部深挖潜潜力，外部部寻找商机机。另一部部分被动接接受环境对对自己的驱驱动。还有有一部分客客户仍躺在在以往的老老黄历里，满满腹心酸、两两泡泪水、指指责市场不不公平。 身为批批发商户，面面临生存环环境的变化化，首要任任务是搞
24、清清楚自己是是谁（自己己的经营现现状），自自己打算往往哪里去（市市场环境的的分析和自自己的重新新定位）。出出路何在、机机遇何在，其其实市场已已经指明。 1、终终端建设 密集分分销已成为为各厂家市市场角逐的的必经之路路，产品终终端表现将将是各厂家家以后的长长期竞争焦焦点。制造造商将不再再需要批发发商做大区区代理，而而更多的希希望寄托在在广设经销销户、密集集分销、强强化终端管管理、争夺夺终端市场场空间（铺铺货、陈列列）的方向向上。批发发商靠垄断断经营、走走大户、吃吃差价的生生存方式已已成历史，而而对终端市市场的直接接掌控能力力，将成为为经销商和和制造商谈谈判的必备备筹码。经经销商欲在在明天的市市场
25、上不被被制造商抛抛弃，不被被同行淘汰汰，自身终终端网销建建设是必经经之路。 终端建建设，从开开发到管理理到形成固固定的网络络需要很大大的投入和和较长的时时间，这个个过程中也也许经济效效益不佳，但但这是对企企业未来核核心竞争力力提升的一一种投资，是是一个必然然经历的过过程，在这这个过程中中需要勇气气、需要恒恒心、更需需理智和决决心因为这这是市场环环境发展的的要求，无无法回避。 2、正正视周边市市场的开发发 批发商商不能局限限于自己所所在的城市市，也不能能把拓展周周边市场理理解为找几几个大户做做下线。厂厂方是在奉奉行深度分分销政策，但但能够全面面精耕市场场，在所有有二三级城城市、农村村市场都执执行
26、深度分分销，广开开经销户，甚甚至设直营营办事处、分分公司的企企业毕竟不不多，大多多数厂家还还是需要经经销商来覆覆盖农村市市场。所不不同的是厂厂家现在要要求的已经经不仅是销销量，更多多的是终端端表现！所所以，对周周边市场的的开拓，要要做到： 1)寻寻找当地的的合作伙伴伴做固定的的下线分销销商，帮自自己管理市市场； 2)自自己的业 务人员对对该市场形形成固定拜拜访； 3)对对该市/县县各渠道重重点客户熟熟悉； 4)能能协助该下下线分销商商管理市场场，掌握终终端。 真能做做到这几点点你才算掌掌握了周边边商场。也也许因此你就能能更多的保保留（或争争取到新的的）大区代代理权。 3、超超市渠道的的竞争力
27、超市将将成为重要要的零售业业态，国外外市场和国国内的发达达城市已经经验证了这这一规律。能能否在超市市渠道拥有有自己稳定定强大的客客户网络，良良好客情关关系和有力力的业务部部队，对于于批发商以以后的销售售成长会产产生深远影影响。 4、前前向发展与与后向发展展 前向发发展：走郎郎酒、金利利来等品牌牌的道路，经经销商自己己创立品牌牌（贴牌生生产）淡化化制造商的的功能使其其降格为生生产加工车车间。（注注：需注意意的是此举举有一定的的投资风险险和实力要要求，无充充分把握不不可轻为。） 后向发发展：建立立自己的终终端销售店店，（如：乳品经销销商设奶站站、售奶亭亭；消费品品大批商开开超市）是是一个不错错的想
28、法，但但这种做法法势必分散散你的注意意力，而且且会带来新新的经营管管理难度，执执行要点是是首先要摆摆正主副关关系，其二二要在自己己的确有余余力的情况况下实施。 市场风风浪之中能能未雨绸缪缪，及时调调整竞争方方向顺应市市场潮流的的方为赢家家，在流通通领域内成成为积极适适应市场变变化，不断断革新、不不断进步的的“搬运公司司”、“搬运企业业”，当为新新一代批发发商的市场场定位！强强化终端网网络，扩大大销售覆盖盖区域，增增强自己在在超市渠道道的竞争力力，考虑可可否前/后后发展，当当为新一代代批发商在在生存环境境巨变之时时的战略方方向！ 商场变变化多端，身身为商人，因因循守旧就就会坐以待待毙。闻风风而动
29、，自自我剖析，努努力改进才才是精明之之举。 批发商商面对生存存环境的变变化，动比比不动好，早早动比晚动动好，主动动比被动好好！第二章：经经销商如何何在厂商交交易中立于于不败之地地话题一、为为什么厂家家要执行经经销制经销商商都希望获获得一个知知名厂家的的独家经销销权，而且且经销区域域越大越好好，时间越越长越好。 深度分分销喊了这这么多年，可可是厂家为为什么还执执行大区经经销制？为为什么厂家家不一步到到位，振臂臂一呼年薪薪百万招销销售总监，年年薪20万万招销售主主管招上三三五千人全全面铺开，广广开经销户户，乃至设设直营办事事处、分公公司？为什什么还要隔隔着代理商商、经销商商、批发商商多层环环节做市
30、场场呢？ 钱不是是问题，发发工资的钱钱对很多企企业来讲还还是拿的出出来的。 问题是是能否招到到这么多销销售精英。即即使招得到到，厂家本本身的管理理能力能否否管得了这这么大的销销售队伍。 因盲目目扩张致死死的例子太太多了。 企业没没有足够的的能独立开开发、管理理市场的业业务队伍是是企业执行行经销制的的首要原因因。 试想一一个北方企企业，冒然然在南方城城市成立分分公司，他他的销售人人员对当地地人文、地地理、文化化环境一无无所知。当当地方言也也听不懂，当当地批发市市场门向哪哪边开也不不知道，怎怎么会不心心存恐惧。 开发一一个新市场场，没有成成熟的销售售网络，注注定了要承承担较长期期的“预赔”过程，这
31、这个费用厂厂家可否承承担。 那么多多知名品牌牌靠代理制制、经销制制起步，最最终获得成成功，榜样样的力量对对众多厂家家也产生了了巨大影响响。 如前文文所述，厂厂家的竞争争焦点已转转移到终端端表现上，可可国内市场场售点数量量之多，分分布之稀散散，让人质质疑：厂家家直营是否否有赢利的的可能？ 种种因因素制约着着厂家。 制造商商经过一番番盘算，凭凭现在的实实力（人力力、物力、财财力、管理理能力、市市场熟悉程程度等）直直接在新市市场执行密密集分销、直直营的销售售方式不划划算：风险险太大！成成本太高！这时企业业就想到了了经销商。 经销同同拥有什么么资源？ 经销商商在当地市市场有较好好的经营实实力，有人人、
32、有车、有有门点、有有资金。 经销商商对当地的的市场充分分熟悉，在在当地拥有有成熟的客客户网络。 如果给给予经销商商独家经销销权，他会会有比较好好的品牌忠忠诚度。 经销商商可以让我我的产品迅迅速在市场场上铺开，产产生销量，而而不需要我我冒太大风风险或花费费太多投入入。 当我实实力不足时时，当我对对这块市场场还不够熟熟悉时，我我就选择大大户代理独独家经销制制！话题二、厂厂家和经销销商到底是是什么关系系？厂家真真正想从经经销商身上上得到那些些东西？ 每一位位批发商、经经销商都知知道厂家现现在的竞争争方向是什什么！ 直直营也许只只有一部分分大企业才才能做到，但但密集分销销是势在必必行，靠大大户代理销销
33、售的厂家家是不可能能在市场上上长久立足足的。 于是：代理制经销制深度分销销、广开经经销户直营 从厂方方业代不定定期拜访代代理商（洽洽谈供货结结款事宜） 厂方长驻驻业代（协协助经销商商开拓市场场）厂方直营营销售办事事处、分公公司成立。 制造商商的市场直直控力量越越来越强！经销商的的垄断经营营地位日渐渐下降，垄垄断经销区区域日渐缩缩小。 用批发发商的话讲讲“深度分销销就是灭大大户！就是是断我的财财路！”仅从结果果上看，的的确如此！ 批责厂厂方背信弃弃义吗？愤愤愤不平吗吗？ 没什么么意义。 存在的的就是合理理的。 制造商商和批发商商本来就是是两个独立立的经济个个体，利益益不同，想想法自然不不同。 制
34、造商商和厂商关关系到底是是什么？ 鱼水关关系吗？没没那么简单单！ 对制造造商而言，经经销商的网网络、人力力、资金可可以给厂家家带来“产品低成成本进入市市场创造销销量和利润润”的效益，在在此期间经经销商就是是厂家的销销售经理。 经销商商是一个独独立的经济济实体，经经销商的想想法往往和和厂家相悖悖。 厂家希望经经销商经销商希望望厂家先款后货先货后款，赊赊销铺底经销独家给我独家经经销权但我我不会经销销独家以低利润高高销量形成成更大的市市场占有率率更高经销利利润绝对配合厂厂家促销活活动往往想侵吞吞促销利润润全品项推广广只销有赚钱钱把握的产产品从这个个角度讲，经经销商又是是制造商的的对手，是是坐在谈判判
35、桌前的甲甲乙方。 厂家在在不同的市市场阶段，会会有不同的的市场策略略，深度分分销是绝大大多数厂家家的必走之之棋，在产产品刚刚进进入新市场场时，厂家家迫于种种种因素制约约，选择了了大户代理理，而随着着当地销量量和利润的的成长及厂厂家在当地地业务队伍伍的逐渐成成熟，大代代理商注定定成为阻碍碍厂方市场场发展的“绊脚石”。 总结一一下，对厂厂家而言： 经销销商是一块块敲门砖：因为他可可以让我的的产品低成成本入市，所所以新到一一块市场大大经销商代代理制必不不可少。 经销销商是销售售经理：市市场开发培培养阶段，经经销商和厂厂家并肩作作战，共同同的利益使使大家齐心心协力，没没有经销商商的努力，厂厂方的销售售
36、策略无法法推行，没没有厂方支支持经销商商也无法壮壮大，这时时的厂商之之间就是“鱼水关系系”，厂方必必须对经销销商大力支支持，使经经销商成功功，然后自自己成功，所所谓厂商双双赢。 经销销商是对手手：经销商商有他自己己的利益和和想法，其其中不乏与与厂方利益益相悖者。厂厂家的任务务是如何协协调和牵制制经销商的的力量向有有利厂方的的方向发展展，于是，鱼鱼水关系之之中又掺杂杂了一幕幕幕斗智斗勇勇的故事。 大经经销商终究究是跳板：出于市场场环境所迫迫、企业生生存发展的的需要，大大户代理终终究要废除除，密集分分销势在必必行，否则则企业将无无法长远立立足于市场场。 这就是是厂商关系系的实质。 厂家期期望从经销
37、销商身上得得到的也正正是如上内内容。话题三、批批发商在厂厂商交易之之中能得到到什么？了解了了厂商之间间的关系实实质，再谈谈这个问题题就更客观观。 首先不不要抱希望望象以前一一样，做大大区代理，接接大货、走走大户安安安稳稳日进进斗金赚差差价。 如果你你手头正有有这个产品品，恭喜，但但那一定是是暂时的。 厂家不不再需要坐坐商大户。 他们需需要经销商商走出门去去，强化产产品终端表表现，开拓拓市场疆域域。 这就是是批发商能能从厂家身身上得到的的第一件东东西网络。 网络并并不意味着着你认识几几个外地大大客户。 仅靠利利润差价和和酒肉之交交维系的客客户也不能能称之为网网络，有奶奶就是娘，是是他们对你你的回
38、报。 网络形形成靠你对对网点详细细背景资料料的充分熟熟悉，靠你你纯熟的销销售管理技技术，靠你你的信誉和和服务创造造的客户忠忠诚度。具具体表现为为以下三点点： 1、能能否对所在在区域内可可能多的终终端售点，形形成固定周周期性拜访访，掌握各各终端售点点的分布图图、地址、电电话、重点点人物（联联系人、仓仓管、会计计）等基基础资料。在在与这些售售点的长期期交易、服服务中逐渐渐掌握他们们的进货量量、进货周周期、信誉誉情况、付付款能力相关信息息。 2、建建立你的批批发部在各各售点中的的知名度、美美誉度： 这家家批发部的的产品质量量有保证，偶偶尔出现什什么问题老老板也会负负责更换赔赔偿。 这家家批发部的的价
39、钱很公公道，没有有欺生客，宰宰人现象。 这家家批发部的的服务很好好，打个电电话货立即即送到，还还帮我们上上架、陈列列、整理库库存。 这家家批发部守守诺言，说说每周五来来拜访我，不不管刮风下下雨一定会会来，来了了就帮我们们做陈列、点点库存、写写订单、送送货上门，我我们只需要要卖货收钱钱就行了。 这家家批发部老老板很有眼眼光，他们们推的新产产品一般都都能卖起来来，这几年年跟着他赚赚了不少的的钱，偶尔尔个别产品品滞销，他他们也能帮帮忙退货或或促销消化化，很让人人放心。 这家家批发部的的老板很义义气，我们们超市每年年帮他卖了了不少货，可可我们店里里搞活动，他他总是慷概概解囊。 3、在在自己企业业内部操
40、练练出一支出出色的售点点拜访、售售后服务及及客户管理理队伍，通通过长期的的实践总结结和不断学学习摸索自自己的人员员培训、人人员管理、销销售结算、售售点配送等等体系化的的市场运作作方法。 未来的的市场谁真真正拥有了了稳定的销销售网络，谁谁就掌握了了通路，谁谁就是赢家家。 厂家往往往是你构构建自己销销售网络最最有力的支支持者。 制造商商也许会淘淘汰你的经经销权，也也许会缩小小你的经销销区域，但但在合作过过程中，出出于自身的的利益要求求，有实力力的厂家会会不遗余力力帮你建立立终端销售售网络：厂厂方业代替替你拜访零零店拿订单单、和你合合作开发酒酒店超市客客户并作促促销、合作作搞批发户户进货奖励励、厂方
41、业业代和你的的业务人员员一起开拓拓周边空白白市场，乃乃至提供资资金支持（赊赊销）等等等。厂方的的种种市场场投入，都都是在你的的协助之下下执行，在在此期间如如果你真是是有心人的的话，当充充分利用厂厂方的资源源去提升自自己批发部部的知名度度、客情、客客户资料、销销售网络。 即使仅仅从厂商交交易的角度度看，网络络实力也可可使你在谈谈判桌上更更主动： 如果果在共拓市市场网络的的过程中，你你很主动，把把网络牢牢牢抓到自己己手中，厂厂方即使想想有所动作作也会心存存忌惮。 如果果你真的能能在自己的的市场内积积极配合厂厂方做的有有声有色，就就更有可能能保住自己己的经销权权（厂家想想密集分销销无非是想想要更好的
42、的市场效果果） 即使使合作一段段时间之后后，厂方和和你分手（也也可能是你你淘汰了厂厂家），你你借助厂家家力量给自自己构建的的销售网络络，可以帮帮你争取到到更多更诱诱人的经销销权，提升升自己企业业的竞争力力。这比你你售卖产品品得到的利利润更实在在。 真的的有实力、有有恒心的话话，有一天天你的销售售网络足够够成熟，足足以独立完完成市场开开发管理工工作，到时时自创品牌牌让厂家代代加工，将将厂方降格格为生产加加工车间也也未必不可可能。 批发商商能从制造造商身上得得到的第二二件东西销售管管理经验。 不管怎怎么讲，制制造商在规规模、销售售能力、人人力资源、管管理能力各各方面优于于批发商是是一个事实实。 大
43、多数数批发商在在物流、资资金管理、销销售队伍建建设上是凭凭直觉做事事，由于所所付薪资有有限，各位位员工的专专业素质也也有待提升升。 制造商商的经验不不能照搬，适适合他的未未必适合你你！但可以以借鉴。 自己有有这个能力力更好。否否则，最好好求助于制制造商的工工作人员。 不少厂厂企现在把把“给客户做做专业顾问问”作为一项项客户服务务内容提出出来，这又又是一个机机会。 请厂家家的销售主主管给你的的员工培训训不同渠道道的客户开开发管理技技巧。 请厂家家的销售经经理帮你建建立库房管管理制度、销销售结算制制度、销售售管理制度度。 可能未未必完全适适用，还需需自己慢慢慢摸索、校校正。 聘请一一位知名厂厂家资
44、深人人员加盟你你的企业帮帮你建立一一套体系也也许见效更更快！ 要紧的的是你自己己真正吸收收这一套管管理体系的的内容，有有朝一日你你的企业完完全可以抛抛开外聘人人员，独立立运作这些些体系并对对其修正改改良。批发商从制制造商身上上得到的第第三件东西西不同产产品不同收收益。 批发商商都知道，产产品分为两两种： 知名品品牌销量大大，利润薄薄 不知名名品牌销量量相对小，但但利润高。 知名品品牌带给批批发商的是是什么？ 1、资资信度：你你代理了可可口可乐和和宝洁的产产品，你就就会发现其其他同类品品牌厂家纷纷纷上门找找你谈合作作事宜。 2、客客源：对于于旺销品牌牌，如可口口可乐几乎乎家家批发发点、零售售店都
45、在卖卖，做这些些产品的总总经销你会会发现自己己的客户网网络在不断断增大，而而这个网络络中的你可可以销售的的产品却不不只是可口口可乐。 3、强强大的市场场支持，安安全感：知知名品牌不不会给你大大额赊销，更更不会长期期让你做大大区代理，但但他有强大大的市场推推广力量和和良好的信信誉。经销销这种产品品你不但可可以从中学学习更多的的市场经验验，而且风风险不大，不不会出现积积压几百箱箱货过期的的结果。 客源、资资信度、风风险小、知知名品牌带带给经销商商的都是间间接利益。 有了这这种想法才才不会为利利润低所困困扰，更好好的利用知知名品牌给给你带来的的价值！ 不知名名品牌带给给你的是什什么？ 1、利利润：
46、这种产产品一般都都有较高的的单位利润润，只是在在市场上影影响较小，流流速较慢。 首先在在接手这个个产品之前前应该了解解他的产品品特性、品品牌个性、价价格、包装装等要素。并并和同类产产品做到对对比，看是是否有机会会在当地市市场立足。（行行销是在地地行为！一一个产品在在甲地滞销销、乙地旺旺销是常事事）。根据据自己的市市场分析(必要时可可请专业人人员协助讨讨论)找出出它可能在在本地市场场成功的理理由、细构构上市方案案，真能做做起来，利利润自然可可观。 2、支支持 实力越越小的厂家家越要仰仗仗经销商的的力量来开开发市场，知知名企业对对经销商的的支持多为为广告投入入、售点助助陈物投放放，陈列买买位费等市市场推广费费用。而不不知名厂家家对经销商商的支持会会更多的是是二批订货货会、进货货奖励、高高额折扣、赊赊销、铺底底等。 对经销销商而言，与与小企业合合作弊在于于产品知名名度不高，推推广难度较较大，但一一旦产品选选择合适，推推广得当往往往可获得