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1、某装饰材料营销计划书第一局部:全年计划完成目标主目标：1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长2、借助“某某”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并完成 “某某”品牌初期的“4S”运作,形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。（1、市 场预热阶段2、市场培育阶段3、市场推广阶段）3、通过开发、健补、调整、优化等手段整合现有渠道资源,形成稳定的优质客户 网络。4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。 运用P、D、C、A循环管理系统，力求打造一支专业性强、市场反响快速、执行力高、 责任心强的高效销售团队。辅目标：1、从技术、包装、VI形象层面对专卖
2、店推广产品系列进行全面的从新定位，提升 品牌形象和附加值。2、加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市场，形 成销售造势。3、规范起草“某某”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产品和 形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。4、内务管理:建立快速的市场反响及物流配送机制，调整不良库存产品进行及时消 化及安排合理生产库存。5、建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。第二局部:建立4P营销体系核心市场开展核心：受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将力气 花在：1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价
3、值，创造更高利润空间、形 成深远影响。重点市场运营拗工福建省重点市场:福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门外围重点市场:安徽、浙江、上海、武汉、云南运营核心:重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡镇。产品策略核心：1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和 促销政策2、从新设计塑造“某某”品牌形象（包括：产品包装、技术改良、VI形象推 广手册等）支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销售3、将局部产品分等定 级，分别控制供应不同的销售渠道。价格策略核心：1、定价:一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。2、将渠 道销售供价与
4、装修公司、网络团购价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在 促销价格及年终返利上做少量区分。渠道策略核心：1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以 代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销 模式:直供与经销制共存;人员密集全程服务式分销。2、福建省内市场的老客户重点在 于维护及调整，并逐步引导优质客户加盟“某某”品牌专卖，并协助这局部人先富起来, 作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域,并引导 客户走向公司规范化管理。4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理（主要 开发福州市场装修公司
5、、猎房网定期团购工程推广、与其他涂料公司配套合作、装饰 工程、师傅的配合工程等）5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点 销售人员的管理方法。促销策略核心：核心：采用推式+拉式营销相结合的促销方式：主要促销形式：1、油工、土工推广会+（“某某”俱乐部会员推广+礼品）2、赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销（买油漆送辅 料）3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销4、商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。“315质量万里行品质见证-推广活动”第三局部某某品牌推广方案市场定位：“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌品
6、牌核心：金牌品质、真正大师”产品延伸增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。设计理念：1、突出产品卖点并与品牌名称呼应2、表达高品质、高档次“某某”形象3、 lOugou设计成卡通动漫的金色师傅形象4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档 次为主要设计核心5、色彩设计主要根据产品系列分为：浅粉红通用系列、浅蓝色全功 能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。设计VI形象推广手册：（含公司某某品牌的文化底蕴筹划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖店 形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、某某俱乐部推广等）建立样板专卖：在福州建立公司某某系列辅材直营专卖店3-5家（可考虑：金山、五里
7、亭、达道、 化工城、仓山、黎明等区域），并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴，以点 带面向全省、全国推广。客户合同类型：分小客户合同及大客户合同。1、产品返利：产品细分为普通产品 （辅助小工具）、形象产品（主打利润产品）采用不同的首批、季度、年终返利支持。完 成销量越高的公司取利越少为原那么。2、店租补贴:根据合同销量完成情况、有无竞争 对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴3、市场管控体系建设（考虑收取市场 保证金）4、首批进货支持（达量的）以返点或组织推广会或广告的形式兑现5、终端推广: 组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。6、某某俱乐部推广计划:协助并培训各经 销商组织运营
8、操作师傅资源。加盟店运营：直营专卖成功运营后，挑选省内局部优质的渠道加盟商谈判，引导和扶持其加盟 “某某”，前期并给予大力的终端及促销支持，务必先让局部的专卖加盟商先富起来。实现前期利益上的双赢：“加盟商赚钱，公司赚品牌效应”实现扩充省内专卖店数量。 重点市场必须建立专卖，战略布局核心地区采用公司垂直管理直接设立办事点进行驻点 管理。其他的外围市场可考虑设立总代理制并给予开展分销授权和协助。并根据实际 考核受信铺货额度。重点开发、全面招商：通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发发动会、合理网络战略布局、有条 理的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。第四局部市场宣传推广投入1、市场宣传时机：在
9、省内专卖体系基础建立基本成型后，先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。2、宣传拉动原那么：1、借助外力或经销商2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原那么。3、宣传形式：主要考虑：1、福州海峡都市报的软文广告2、各大建材卖场附近的户外小广告3、 重点外围区域的车体广告4、某某俱乐部的持续推广5、网络推广等造势。4、预计宣传投入:控制在10万以内。备注：除空中宣传以外，地面的开发招商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动第五局部团队建设管理L组织构架:全国营销中心分 销 拓 展 部市 场 企 划 部品 牌 运 营 部行 政 监 察 部后 勒 综 合 部2、职责及人员配置：分销拓展部：10人以内（辅材
10、销售渠道的开发与维护）市场企划部：1人（1、设计公司的VI形象手册、包装等2、完成所有企划文字编排）品牌运营部：5人以内（1、直营专卖店的日常管理2、加盟专卖的开发维护3、终端 活动的执行4、工程及装修公司销售管理）行政监察部：1人（1、行政考核2、业务活动监察3、配合总监管理业务人员）后勤综合部:假设干（1、安排送货2、保障公司的各项活动及业务的正常开展）3、绩效体系：静态工资+动态奖金+提成+福利静态工资：1500-2000元（含所有补贴）动态奖金：500-1000元（1、视业绩完成情况，按比例发放2、根据工作态度表现由 总监考核签字后发放。）提成：按公司原规定执行福利：按公司原规定执行。
11、增加员工生日补贴。4、管理手段：1、通过绩效奖金、销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性；2、实行周报及日报制度，并由行政监察对报表的真实性予以抽查核实。3、给各渠道分配合理销量，要求渠道经理拿出确保销售量的计划和数据分析及确 保手段。4、实行晨会制度，早晨8：00-8：30,销售人员必须在9： 00前进入各自的工作岗位， 开展工作。5、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养;和战斗力、执行力6、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情和凝聚力7、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和稳定感8、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。有原那么和底线。第六局部执行计划总表执行计划总表
12、:执行时间执行事项执行人配备及目的备注9. 20-10. 1业务沟通摸底会议解、小丁共餐、整顿纪律作风9. 20-10.8土工、油工推广会解、张总套装礼品、筹划案前期准备9. 30-10. 30专业销售培训会议解书文技术资料、销售资料结合实际10. 10-10. 20某某品牌包装、VI形象设计解书文、企 划产品资料、电脑硬件根据需要调 整10. 10-10. 20某某合同、促销方案出台解书文、张 总细节与张总沟通严谨、吸引 力强10. 20-11.20某某直营店3-5家建成解书文、张 总选址、租店、形象堆头跟踪反响管 理11.20-12. 20某某加盟店5-8家建成解、品牌部培训、规划、预热1
13、0. 20-12. 30终端促销捆绑促销、解、品牌部促销预算及准备、礼品与涂料知名品牌联动促销解、品牌部合作方式谈判10. 10-11.30省内分销渠道优化整合解、张总质量最大化，转型大客 户沟通扶持10. 10-11.30空白区域辅材第一次市场预执小、解、拓展部寻找潜在优质客户、11. 30-12. 10空白区域辅材第二次市场预执小、解、拓展部筛选客户并达成初步共 识12. 10-12. 30签定新开辅材代理合同解、拓展部合同签定、供货10. 10-1.30穿插安排直营终端工程推广 装修公司、网络团购、工程解、小丁供价沟通、方式沟通12. 30-1.30公司年终销售总结大会解、张总发现缺乏，即时调整10. 20-1.30外省市场开拓（含云、贵省）解、张总12. 30-2. 10年终代理经销商大会解、张总新合同签定、推广玉龙