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1、天城环保材料科技有限公司Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第三届“创青春”四川青年创新创业大赛暨第七届高校毕业生创业大赛创业计划书“创造愉愉悦，享享受生活活”天城环保保材料科科技有限限公司类别： 大学学生创业业计划竞竞赛 创业业实践挑挑战赛 公益益创业赛赛二一六六年四月月目录1执行总总结11.1公公司概述述11.2市市场11.3生生产与营营销21.4投投资与财财务21.5组组织与人人力资源源22项目背背景42.1产产业背景景42.2产产品分析析42.2.1产品品介绍662.2.2 成成本估计
2、计62.3研研究与开开发产品品层次772.4 未来产产品的研研发与服服务73市场机机会83.1目目标市场场83.2产产品价值值83.3产产品销量量预测993.4竞竞争分析析94.公司司战略1114.1总总体战略略114.2发发展战略略114.2.1初期期114.2.2中期期124.2.3长期期124.3国国际市场场总体战战略1224.3.1国际际化动因因124.3.2进入入方式1134.3.3进入入战略1135市场营营销1445.1营营销策略略与目标标145.2 价格策策略1445.3 分销策策略1555.3.1战略略联盟1155.3.2销售售渠道1155.3.3销售售队伍1165.3.4网络
3、络销售1165.4促促销策略略175.4.1短期期促销策策略1775.4.2长期期促销策策略1885.5 SWOOT分析析186生产管管理2006.1厂厂址选择择与布局局206.1.1选址址206.1.2布局局206.2生生产工艺艺流程2216.2.1主要要工艺流流程2116.2.2生产产设备与与人员安安排2226.3产产品包装装与储运运237投资分分析2447.1股股本结构构247.2资资金来源源与运用用247.3未未来三年年费用列列支预算算257.4投投资收益益与分析析267.4.1投资资净现值值267.4.2内含含报酬率率278财务分分析2888.1主主要财务务假设2288.2损损益表2
4、288.3现现金流量量表2998.4资资产负债债表2999管理体体系3009.1公公司性质质309.2组组织形式式319.3部部门职责责319.4公公司管理理3110风险险资本的的退出33210.11撤资方方式33310.11.1上上市3310.11.2重重组3310.11.3分分红33附录355附件一 未来来全球水水型涂料料添加剂剂趋势表表35附件二 涂料料市场覆覆盖率统统计表336附录三 社会会问卷调调查表337附录四 调查查结果统统计表3381执行总总结1.1公公司概述述天城环保保材料科科技有限限公司是是一个正正在组建建的公司司，以某某大学材材料研究究所为技技术依托托。公司司秉承“精益求
5、求精，服服务社会会”的精神神，以提提倡科技技为本的的绿色生生活为理理念，坚坚持为人人类的健健康提供供优质的的产品，为满足足客户的的需求不不懈努力力。我们公司司以光催催化可降降解有害害物在室室内环保保方面的的应用为为突破点点，主攻攻室内装装修产品品。通过过大量实实验研究究，我们们公司成成功研制制出可降降解室内内有害气气体的环环保产品品-美邦特特。最终终实现了了美邦特特与涂料料的完美美融合，可以在在涂料装装饰方面面大规模模使用。我们的的环保产产品力争争于五年年内在国国内市场场占有一一席之地地，涉足足装修涂涂料、室室内盆栽栽、办公公器械等等领域，创立以以光催化化降解材材料为核核心的多多元化经经营公司
6、司。最终终生产出出可以处处理汽车车尾气和和工厂排排放废气气的环保保产品。同时，我我们公司司管理团团队已经经制定出出了一整套套科学有效效的发展展计划，注注重短期期目标与与长远战战略相结合。积积极推进进优质品品牌战略略的实施施，力求求以榜样样的力量量打造行行业品牌牌，推动动环保行行业的快快速发展展。1.2市市场我们公司司的目标标群体主主要定位位于涂料料生产商商、涂料料添加剂剂经销商商、涂料料添加剂剂代售公公司等。我们研研发的产产品已经经能够很好地地应用在在涂料中。在自然然光照射射下，将将室内有害害气体降降解为二二氧化碳碳、二氧氧化氮等等无毒无无害的气气体。中国经济济的繁荣荣，以及及中产阶阶级数量量
7、的上升升，拉动动房地产产、汽车车和基础础设施建建设等产产业迅速速增长，促使涂涂料需求求进一步步增加，添加剂剂市场也也随之增增长。促促使涂料料添加剂剂市场发发展的另另一个动动力是人人们越来来越重视视环保，我们政政府即将将出台限限制家具具和内饰饰品中挥挥发性有有机物（VOCC）排放量量的法规规，这些些都促使使室内环环保净化化产品成成为趋势势。而我我们生产产的环保保产品-美美邦特恰恰符合这这样的市市场需求求。产品品一经认认可，销销量将非非常可观观。1.3生生产与营营销天城公司司具有成成熟的研研发技术术，我们们将在成都市市某国家家科技园园设立加加工生产产基地。产品的的加工工工艺简单单，且设设备容易易操
8、作。主要加工工设备为为搅拌机机、离心心机、干干燥机、马沸炉炉等。产产品加工工成本约约为11009.55元/千千克，售售价50000元元/千克克。随着着生产规规模的不断扩扩大，成成本将逐逐步降低低。美邦特环环保产品品属于长长期生活活必需品品的范畴畴，所以以在营销销上我们们采用精、准的销销售方式式。利用用自身优优势，迅迅速占领领涂料添添加剂市市场，形成良良好的产产品形象象，促使使购买商商及时获获取我们们的产品品。产品品投放初初期我们们将进行行一定量量的派送送试用，且且投入一一定的资资金做宣宣传，通过多种种媒体广广告推广广和促销销活动增增加产品品知名度度。在市市场上先先立足四四川，然然后有计计划、分
9、分步骤的的将我们们的环保保产品推推向全国国。由于公司司成立前前两年资资金、知知名度、人员等等方面的的限制。我们综综合分析析预算：第一年年预计销售售30千千克；第第二年预预计销售售50千千克；从从第三年年开始销销售额和和利润都都将大幅幅提高。1.4投投资与财财务我们公司司属于国国家支持持的中小小型高科科技企业业范畴。享受“三免三三减半”的税收收优惠政政策，即即在公司司成立的的前三年年免征所所得税，第四年年至第六六年所得得税率为为7.55%（正正常税率率为155%）。公司成成立初期期需资金金10万万。其中中风险投投资7万万，天城城科技股股份有限限公司投投资(管管理层人人员投资资) 3万。其中用用于
10、固定定资产投投资4万万，流动动资金66万。股本规模模及结构构定为：公司注注册资本本 100万元人人民币。其中：外来风风险投资资入股77万(770%)；技术术入股11万(110 %)；资资金入股股2万(20 %)。公司从从第三年开始始盈利，到第三三年后利利润开始始大幅增增长，总总收益率率达600%。风险险投资可可通过分分红和整整体出让让的形式式收回。1.5组组织与人人力资源源公司成立立初期采采用直线线型的组组织结构构，由总经经理直接接向董事事会负责责。公司司发展壮壮大后，引进董董事会决决策制，对公司司的管理理制度做做进一步步优化。公司初初创期间间主要团团队成员员分别来来自某大学4个个不同的的学院
11、，各成员员专业优优势互补补。与此此同时，本公司司还得到到了所在在大学材材料科学学与工程程学院优优秀博士士生导师师周教授授的大力力指导及及技术支支持，具具有极强强的技术术背景。公司成立立初期为为降低公公司支出出费用，各成员员将担负负起日常常管理工工作，负负责公司司的实际际运营。随着公公司的发发展，我我们会邀邀请相关关的专业业人员和和高级技技术人才才的加盟盟。2项目背背景2.1产产业背景景随着科技技的进步步，互联联网的发发展，人人类传统统的生活活方式逐逐渐被改改变。现现在足不不出户，便可安安排所有有事情，因而人人们呆在在封闭环环境的时时间自然然也大幅幅度增加加。据统统计，目目前人类类至少770以以
12、上时间间是在室室内度过过。城市市人口在在室内度度过的时时间高达达90，至于于婴幼儿儿和老弱弱残疾者者在室内内的时间间则更长长。但是是大部分分人都不不知道，室内污污染物的的浓度一一般是室室外污染染物的225倍。在某些些情况下下是室外外污染物物的几十十甚至几几百倍。从700年代以以来，发发达国家家出现了了所谓的的“不良建建筑综合合征（SSickk Buuildd Syyndrromee，SBBS）”。室内内空气污污染潜在在问题逐逐步被人人们认知知。其已已成为继继18世世纪工业业革命以以来的煤煤烟污染染（第一一次污染染）和119世纪纪石油和和汽车工工业发展展带来的的光化学学烟雾污污染（第第二次污污染
13、）之之后，从从20世世纪中叶叶开始，21世世纪还将将继续的的第三代代污染。近年来，随着人人们的生生活品质质不断提提高，房房地产业业的蓬勃勃发展，建筑装装饰业迎迎来了又又一春天天。但由由于我国国对建筑筑装饰材材料卫生生质量的的监督与与管理制制度的不不够完善善，市场场上的产产品鱼龙龙混杂。与西方方发达国国家相比比，还有有很长的的一段距距离。据据一份来来自世界界银行的的调查研研究显示示，目前前我国每每年因室室内空气气污染造造成的损损失，如如果按支支付意愿愿价值估估计，约约为1006亿美美元。室室内污染染引发的的各种健健康问题题日益成成为突出出的公共共卫生问问题。面对室内内环境污污染严重重的现状状，以
14、及及室内环环保产品品方面的的匮乏，目前市市场急需需能够降降低或解解决这一一现状的的环保产产品。最最严环保保法已经经实施，环保节节能将是是以后的的大趋势势。所以以我们生生产的绿绿色环保保涂料添添加剂很很好的满满足了这这一需求求，能更更快速的的融合市市场。2.2产产品分析析1）产品品的基本本情况：美邦特的的产品原原料是一一种非金金属可见见光催化化剂，其其有一个个低的禁禁带宽度度（Egg=2.7eVV）,高高的比表表面积，对可见见光能够够很好地地响应，在空气气污染物物分子降降解方面面表现出出优异的的性能。目前制制备的成成品都是是成块状状的，一一般通过过缩聚反反应得到到，具有有可见光光响应且且稳定性性
15、好，在水中中具有一一定的溶溶解性和和分散性性。若能能提高其其在水中中的溶解解度，将将会得到到更加广广阔的应应用。2）产品品功能：主要将室室内污染染气体如如甲醛、苯类、氨气等等降解成成为水、二氧化化碳和二二氧化氮氮，起到到净化空空气的作作用。3）产品品特点：它是一类类非金属属的半导导体材料料，有比比较低的的禁带宽宽度，在在可见光光的照射射下有很很好的响响应。降降解室内内有害气气体的效效率较高高，制备备简单，可以由由尿素制制取，前前躯体廉廉价易得得，可进进行大规规模的生生产。4）产品品外观：图2-11 粉末末状成品品图2-22 流体体状成品品2.2.1产品品介绍外观：该该产品为为浅黄色色的固体体粉
16、末，在水中中具有一一定的溶溶解性和和分散性性。性能：可可见光下下具有降降解室内内有害气气体的性性能，降降解的活活性较好好。使用方法法：将粉粉末状的的颗粒作作为涂料料的添加加剂，将将其按00.4%的比例例均匀的的分散到到涂料浆浆液中，调制成成墙面漆漆，木器器漆和塑塑胶漆等等即可使使用。2.2.2 成成本估计计制备200g成品品所需要要费用：表2-11 生产产成本分析药品，仪仪器价格/元元浓硫酸1.044氧化剂12.116最开始的的原料0.900马弗炉耗耗电1.600离心机1.400冷冻干燥燥机4.522人工0.577总费用22.119 1平方方米所需需涂料约约1.88Kg，所需需美邦特特14.4
17、g，所需添添加费用用为155.988元。2.3研研究与开开发产品品层次 核心利益益：无毒毒、环保保、可降降解室内内有害气气体； 有形产品品：固体体粉末； 期望产品品：涂料料添加剂剂； 潜在产品品：可以以应用于于各种室室内装修修材料。短期目标标：研发发部门已已经开发发出具有有很强活活性的降降解室内内有害气气体的非非金属半半导体材材料。市市场一经经开发，获得充充分的反反馈之后后，拟将将该技术术延伸到到其他的的室内装装修材料料领域。比如树树脂、玻玻璃、纤纤维等。中长期目目标：公公司研发发部门致致力于就就该材料料的溶解解性、氧氧化等方方面做更更深一步步的研究究。并将将产品涉涉足领域域扩大至至汽车尾尾气
18、、工工厂排污污等方面面。2.4 未来产产品的研研发与服服务如上所述述，本公公司持有有的高溶溶解度非非金属半半导体材材料将掀掀起一场场新的“绿色环环保材料料”浪潮。产品一一经市场场认可，为消费费者所信信任，我我们将进进一步推推出一系系列其他他的产品品和项目目，丰富富本公司司产品的的组合，为公司司股东带带来更稳稳定、更更丰厚的的利润。本材料能能够吸收收可见光光，化学学稳定性性和热稳稳定性强强，此外外还具有有无毒、来源丰丰富、制制备工艺艺简单等等特点。主要应应用于内内墙涂料料、木器器漆、塑塑胶漆等等装饰涂涂料，达达到在可可见光催催化下降降解室内内有害气气体的目目的。调调配美邦邦特后的的新型涂涂料不仅
19、仅能够大大面积净净化空气气，还可可以优化化空气，在现代代室内装装修材料料市场中中前景广广阔。3市场机机会3.1目目标市场场天城环保保材料科科技有限限责任公公司目前前主要客客户是涂涂料生产产企业,主要集集中在内内墙涂料料、木器器漆、塑塑胶漆生生产厂家家。主要要区域集集中在珠珠三角、长三角角和西南南地区，北方市市场也在在开发中中。1) 内墙涂料料生产市市场中小型内内墙涂料料生产公公司。我我国涂料料市场约约有300%的份份额被外外资占领领，800%高端端市场被被外资垄垄断。在在低端市市场生存存的国内内涂料企企业同质质化严重重，多数数细分行行业的国国内龙头头年销售售收入不不足亿元元。我们们瞄准市市场现
20、状状，对中中小型涂涂料生产产公司，通过资资源的再再整合，进行转转型升级级。在坚坚持环保保的前提提下，实实现可持持续发展展。2) 木器漆市市场木器漆厂厂商。据据相关数数据统计计,国内内木器涂涂料生产产的企业业不少于于一千家家,总产产能每年年超过六六十万吨吨，居我我国各种种涂料产产量第三三位（不不包括建建筑涂料料），占占涂料总总产量的的15%（不包包括建筑筑涂料）。3) 塑胶漆市市场国内大中中型塑胶胶漆生产产厂商。国内大大中型塑塑胶漆生生产企业业产品种种类多，对美邦邦特应用用也相对对较多，我们希希望能够够拥有更更高端的的涂料添添加剂从从而使得得顾客拥拥有更好好的使用用感受,这就成成为了生生产者的的
21、售点。3.2产产品价值值经过测试试，我们们公司生生产的产产品有如如下优点点：1) 无毒无害害（环保保无公害害）；2) 价格低廉廉；3) 生产制造造工艺简简单；4) 高效（在在可见光光的条件件下就能能降解室室内有害害气体）；5) 使用方便便（混合合于各种种涂料中中都能使使用）；6) 稳定性强强，不易易失效。3.3产产品销量量预测表3-11未来三三年销售预预期计划划表 销售渠渠道计划年限限经销商代理商批发商大型零售售商总销量/Kg第一年896.57.530第二年1416101050第三年283020221003.4竞竞争分析析在环保行行业市场场方面，充分考考虑了现现有市场场的各种种情况，总体以五五
22、方面作作竞争分分析:潜在竞争争原材料厂商供应商现现有竞争争者顾客客传统涂料未来的新技术替代品图3-11 竞争争市场分分析图l 现有竞争争者目前市场场上存在在的室内内装饰涂涂料大部部分为溶溶剂型涂涂料，小小部分为为水性涂涂料。一一方面，以美邦邦特作为为添加剂剂的新型型环保涂涂料，与与具有环环保优势势的水性性涂料有有直接的的销售冲冲突，一一开始就就面临强强大的竞竞争对手手；另一一方面，美邦特特在技术术上处于于领先地地位，能能与各种种涂料浆浆液调制制，尤其其是价格格更低廉廉的溶剂剂型涂料料，具备备无毒无无害、制制取工艺艺简单、净化、优化空空气效果果更好，涂层效效果更好好等诸多多特点。l 潜在竞争争者
23、现在市场场上一些些公司提提供的甲甲醛清除除剂、装修除除味剂、吸味活活性炭等等都可能是美邦特特的竞争对象象，但是是产品都不不能高效效完整地地除去室室内有害害气体。性价比比不高，这使美美邦特在在这一行行业具有有充分的的竞争力力。此外外，我们们面临的的潜在竞竞争对手手是一些些新型的材材料公司司。从目目前市场场来看，由于技技术上的的原因，迄今为为止还没没有大批批量的类类似产品品出现。l 供应商美邦特原原料是一一种非金金属光催催化材料料，这些些原材料料都属于于大众市市场化化化产品，选购原原料渠道道多且价价格低廉廉。在生产产时大批量量采购，能很好好地降低低成本。l 顾客目前，该该产品在在市场上上没有其其它
24、的替代代品，所所以顾客客的选择择空间不不大。初期主主要的销销售对象象为涂料料生厂商商，主要要包括内内墙涂料料、木器器漆、塑塑胶漆等等涂料生生产公司司。这类人人群对价价格的敏敏感性不不大但对对产品的的需求量量却极高高。l 替代品目前国际际上虽然然有降解解室内有有害气体体的工具具和设备备，但是是这些需需要与其其他设备备和产品品配合使使用，导导致其成成本相当当高。从从这一方方面来讲讲，短期期内美邦邦特的竞竞争优势势明显。由于美美邦特的的技术含含量高，所以在在该领域域进入的的壁垒也也就较高高，这就就限制了了一些企企业的进进入。而且公公司还在不断断的开发发新产品品，争取取尽快推推出该项项目的其其他产品品
25、。达到到从室内内涂料到到其他附加加值产品品的飞跃跃。4.公司司战略4.1总总体战略略我们以为为社会提提供优质质高效的的可降解解室内有有害气体体的产品品为使命命，服务务社会，成就自自我！天城以“诚实守守信，创创业为民民”为企企业宗旨旨，不断断地推进进科技产产品的研研发，快快速将科科学技术术转化为为实用产品品。坚持持推出安全全、环保、优质、高效的产品，并在使使用过程程中，不断升升级。努努力缩短短科技产产业化的的周期，这是天城城不懈的的追求。天城环保保材料科科技有限限公司将将以精湛湛的技术术、丰富的经验和和优质高高效的产产品，不不断地满满足用户户需要。我们将将努力改改善产品品质量，创造良好好的商业业
26、和社会会价值，为股东东提供稳稳定增长长的利润润，为员员工提供供发展的的平台与与空间。4.2发发展战略略4.2.1初期期天城环保保材料科科技有限限公司是是以某大大学材料料研究所所为技术术依托的的创新性性创业公公司。于20016年年3月成成立于成成都市，注册资资金100万元。公司总总部设在在某国家家科技创创业园区区。在公司成成立初期期，我们们主要的的产品为为美邦特特，产品品定位于于降解室室内有害害气体涂涂料添加加剂，快速占领领室内环环保产品品这个新新兴市场场，建立自自己的品品牌，积积累资产产；收回投投资，扩扩大生产产规模，着手研研究新产产品。第一年：l 产品导入入市场，提高产产品知晓晓度，树树立品
27、牌牌形象；l 进入成都都以及周周边的城城市；l 以该产品品为主打打占领相相关环保保领域；l 统计各片片区销售售量和销销售收入入；l 继续进行行产品改改性和测试研研究。第二年：n 提升产品品质量，扩大产产品影响响力；n 向全国各各大城市市扩张；n 实现销售售量500千克，销售收收入255万。第三年：u 提高品牌牌形象，增加无形形资产；u 购置新设设备，扩扩大生产产规模；u 年销量1100kkg，实实现销售售收入445万元元。4.2.2中期期v 将该材料料很好地地与纤维维，玻璃璃，树脂脂融合，完善产产品类型型；v 完善与健健全生产产和销售售网络，向全国国中小城城市发展展，继续续拓宽新新市场；v 生
28、产可降降解壁纸纸，除害玻璃璃等；v 占据室内内环保市市场的660%，处于主主导地位位。4.2.3长期期利用公司司的产品品优势，研发出出多功能能一体化化的产品品，拓展展市场空空间，扩扩大市场场占有率率，不仅仅成为室室内环保保品牌的的领先者者，更要涉足其他他领域，拓宽市市场。4.3国国际市场场总体战战略4.3.1国际际化动因因1. 成本动因因：由于美邦邦特属于于装饰材材料添加加剂，且存存在明显显的规模模效应，有计划划地进入入国际市市场，不不仅可以以扩大销销量，享享受规模模效应的的收益，还能够够利用国国外市场场检验和和改进新新产品，促进公公司的进进一步发发展。另另外，对对于环保保类产品品，还可可以享
29、受受政府的的出口退退税政策策，获得得更多优优惠。2. 市场动因因：该技术在在市场上上的应用用范围很很广，能能够覆盖盖大部分分室内装装饰涂料料，而且且环保类类产品在在全球市市场的差差异性较较小，具具有全球球市场的的特征，可以在在其他国国家和地地区得到到较快的的推广。3. 技术动因因：现在我们们公司掌掌握的该该项技术术和产品品在室内内装饰涂涂料方面面具有明明显优势势，但在在不久的的将来，该领域域可能会会出现类类似功能能的产品品，因此此要尽早早占领市市场。公公司越早早进入海海外市场场，就越越能利用用海外的的技术力力量来提提升国内内研发能能力，提提升公司司的整体体实力。总之，我我们要通通过开辟辟海外市
30、市场，扩扩大产品品销售规规模，获获得规模模经济优优势，进进一步降降低生产产成本。同时树树立口碑碑，给其其他竞争争对手设设立更高高的门槛槛。4.3.2进入入方式进入海外外市场的的方式有有出口、投资办办厂和寻寻找战略略合作伙伙伴等。虽然我我们公司司拥有先先进的技技术、成成熟的产产品、丰丰富的廉廉价劳动动力、良良好的政政策扶持持。但是是公司尚尚处于起起步阶段段，资金金实力不不强、管管理水平平都不够够高。因因此，目目前应采采用出口口和寻找找合作伙伙伴的形形式进入入市场。4.3.3进入入战略就目前公公司的整整体实力力而言，还不能能直接进进入国际际市场。公司应应该在国国内逐步步开拓市市场，等等国内市市场稳
31、定定以后再再试探性性的进入入文化相相近的国国家市场场，稳定定和完善善这些市市场。最最后有选选择性的的进入发发达国家家和发展展中国家家市场。5市场营营销5.1营营销策略略与目标标美邦特作作为新产产品进入入市场，针对传传统涂料料的缺点点，填补补不足。希望以以其独特特的性能能和优异异的品质质吸引目目标顾客客的目光光，从而而在市场场上占据据一定的的份额。根据对对添加剂剂行业的的分析以以及公司司理念，制定以以下短、中、长长期三种种销售目目标，先先在西南南地区辐辐射然后后再向全全国辐射射，更长长远的还还可以涉涉足海外外市场。集中企企业的重重点资源源，长期期专注于于某一区区域市场场，或几几个大的的区域市市场
32、，把把区域市市场做透透、做宽宽。短期销售售目标：通过营营销手段段树立品品牌。中期销售售目标：以质取取胜。产产品的品品质介绍绍，让涂涂料生产产商产生生对产品品的忠诚诚度。长期销售售目标：涉足高高档涂料料添加剂剂市场。通过产产品的市市场探路路，逐步步过渡到到涂料市市场中去去。5.2 价格策策略定价法法首先，美美邦特技技术含量量相当高高。我们们追求高高品质以以满足顾顾客需求求，这正正是定价价的依据据和基础础。同时时，作为为一种新新产品，合理的的定价也也有助于于在顾客客心中树树立高品品质的形形象及品品牌效应应。其次，尽尽管美邦邦特的生生产成本本并不是是很高，但是还还要考虑虑到前期期投入的的研发成成本、
33、宣宣传推广广费用，以及今今后进行行的研发发活动所所需资金金。最后，作作为一种种新产品品进入到到市场，可能在在销售成成本和销销售教育育上花费费较多，而且一一旦成功功后会有有很多模模仿者，这样会会影响我我们的产产品在市市场上的的份额。所以，一定要要先一步步达到平平衡点，然后才才能有足足够的资资金来支支持之后后的研发发工作。定价依依据兼顾成本本的定价价策略采取中高高档的定定价，旨旨在获得得较为丰丰厚的利利润，在在短期内内收回投投资成本本，使资资金回笼笼及时，有利于于更好的的进行研研发和投投资。而而且在产产品新生生期阶段段，采用用多种营营销手段段，可以以使美邦邦特被市市场接受受，从而而打开销销路，增增
34、加销量量，使成成本在生生产发展展的过程程中进一一步下降降。另外外，由于于要新建建销售渠渠道打开开市场，前期在在这方面面会有很很多投入入。并且且，从长长远来看看，高品品质必然然吸引更更多人的的目光。基于市场场的定价价策略作为新产产品进入入市场，传统涂涂料行业业竞争者者对美邦邦特基本本不构成成威胁，定价主主要考虑虑市场的的需求和和消费者者可以接接受的价价格范围围。通过过对市场场需求、真实成成本以及及向客户户提供的的价格进进行详细细分析后后，运用用相关软软件得出出了使利利润最大大化的定定价：表5-11美邦特特定价清清单销售方式式加盟代理价批发价直销出售金额额/元3500030000350005000
35、0注：销售售成本包包括给经经销商的的20%折扣以以及推广广费用等等。5.3 分销策策略我们公司司为了使使美邦特特进入目目标市场场进行了了一系列列路径选选择活动动和管理理过程的的设定。这直接接关系到到企业在在什么地地点、什什么时间间、由什什么组织织向消费费者提供供商品和和劳务。为此策策划经济济、合理理的分销销渠道，把商品品送到目目标市场场。分销销渠道因因素包括括渠道的的长短、宽窄决决策，中中间商和和选择以以及分销销渠道的的分析评评价和变变革等内内容。5.3.1战略略联盟除了一些些常规渠渠道外，针对目目前国内内涂料添添加剂市市场的特特点，制制定了一一套预期期的战略略联盟计计划，如如图中下下方虚线线
36、所示。现在国国内涂料料添加剂剂市场需需求大。所以，美邦特特的优惠惠活动很很可能得得到客户户的接受受，开展展进一步步合作。后期则则可以利利用他们们的销售售网点进进行美邦邦特销售售。5.3.2销售售渠道美邦特产产品的研研制理念念是环保保、健康康，所以以选择合合适的销销售网点点很重要要。一定定要让有有需要的的客户能能及时买买到。结结合以上上对涂料料及添加加剂市场场分销渠渠道的分分析，我我们在初初期进入入市场的的时候，为了新新产品尽尽快投入入市场，扩大销销路，可可组织自自己的推推销队伍伍或者委委派关系系良好的的分销商商，推介介新产品品，同时时收集客客户意见见。与涂涂料分销销商联系系，订立立买卖合合同，
37、同同时与一一些涂料料厂，装装修公司司建立长长期合作作伙伴关关系。针对四川川市场，天城公公司的市市场销售售方式主主要是经经销商代代理和直直销两种种。天城城公司在在开拓华华东，华华西及东东北市场场阶段,尽管可可以参考考四川市市场的销销售方式式,但应应考虑到到不同市市场的不不同需求求。因此此,公司司为了尽尽快打开开并适应应市场,选择了了具有快快速进入入环境不不熟悉的的市场以以及规避避公司存存货压力力优点的的销售代代理方式式。主要要是选择择中小型型涂料零零售商作作为区域域经销商商。5.3.3销售售队伍为了谋求求长期发发展以及及达到更更好的销销售效果果，我们们将培养养自主销销售队伍伍。销售售队伍主主要负
38、责责：与涂涂料生产产公司、涂料添添加剂分分销商等等沟通，建立长长久合作作关系。目的在在于找到到大型工工程，为为以后更更好的进进行产品品销售打打下基础础。同时时，我们们也会四四处出击击，寻找找可能的的便利销销售形式式。通过过精良的的销售策策划与团团队协作作，将我我们的研研发产品品充分的的推向市市场，服服务大众众。5.3.4网络络销售随着人们们生活水水平的日日益提高高,Innterrnett网已成成为了城城市家庭庭生活中中必不可可少的一一部分。消费者者可以从从网上获获得更多多的信息息。越来来越多的的人喜欢欢网上冲冲浪,各各行各业业的论坛坛也应运运而生,网上购购物也逐逐渐被大大多数人人接受。因此，天
39、城公公司应该该抓住目目前消费费者的心心理,去去挖掘网网络上隐隐藏的巨巨大商业业潜力,建立自自己公司司的中英英文网站站,在网网页上发发布公司司产品广广告,对对公司进进行宣传传包装。具体来讲讲，天城城公司应应该建立立并完善善自己公公司的专专门网站站,用于于展示公公司的形形象和宣宣传产品品品牌。在涂料料、涂料料添加剂剂以及与与涂料相相关的论论坛上,定期发发表有关关公司新新产品以以及公司司促销活活动等情情况，以以达到扩扩大公司司产品销销售量的的目的。此外在在网页上上设置购购买平台台，直接接降低了了公司的的销售成成本。但但是我们们同时注注意到：网络作作为推广广渠道，给传统统渠道提提供新的的经销商商客户，
40、但如果果销售流流程全部部是通过过网络完完成，客客户的体体验和产产品的可可信度也也会大大大降低，这也是是为什么么人们总总是认为为网络只只能卖低低价产品品，卖不不了高价价产品的的原因。我们在在网上销销售的同同时还必必须配合合更加个个性化的的互动渠渠道，如如电话客客服、直直邮、短短信，甚甚至经销销商实体体店的参参与到成成交过程程。靠新新客户的的一次性性销售就就赚钱，这个时时代已经经过去，客户关关系维护护和重复复销售是是电子商商务盈利利的基础础。5.4促促销策略略5.4.1短期期促销策策略考虑到初初期资金金有限，我们在在开始的的一至三三年导入入期内的的促销方方式将避避开昂贵贵的电视视、报纸纸等宣传传方
41、式，而通过过更加具具有针对对性的宣宣传方式式进行促促销。这这种战略略营销模模式也有有几条路路线，一一些涂料料添加剂剂企业从从开始就就走了“广撒网网”的道路路，在经经销商、专卖店店、专业业市场、工程、装修公公司、家家具公司司等多个个销售渠渠道都投投入了人人力物力力，建立立起了通通达四面面八方的的销售网网络，而而且一直直以此为为准，然然后通过过订货会会、产品品推广会会等形式式促进销销售，基基本上各各环节的的工作都都围绕这这个主题题在做;也有一一些涂料料添加剂剂企业以以某一类类别的独独特渠道道为目标标，建立立起适合合涂料产产品营销销的渠道道模式，比如以以工程为为主、以以专卖店店为主、以经销销商为主主
42、等等。1) 具体宣传传促销方方式有：派送活动动我们将产产品以偏偏低价销销售给涂涂料生产产厂商。另外，我们将将在大型型涂料城城开展主主题营销销活动，派送赠赠品，预预计第一一年派送送5000千克。我们也也计划在在教育环环境，医医疗环境境等公共共环境对对此无污污染的绿绿色涂料料进行推推广。大型露天天推广活活动以健康康环保，乐享生生活为主题题，开展展一系列列大型推推广活动动。如选选取合适适地点开开展名为为“绿色空空间”的活动动，进行行本产品品的宣传传。推广广活动预预计第一一年投入入6万元元。在传统节节假日期期间,更更多的采采用人工工促销方方式。其其它采用用包括公公共关系系和营业业推广等等。在制制定促销
43、销策略时时,应注注意以下下两个方方面的因因素:2) 明确促销销目标：按月、季季、年制制订相应应的促销销计划,调动生生产公司司的购买买欲望,影响其其购买行行为,针针对不同同公司、销售商商等采用用不同的的营销手手段进行行推销。3) 宣传产品品性质：从人们对对室内空空气污染染的关注注度来看看，我国国室内空空气净化化产品具具有较大大的发展展潜力，且符合合安全高高效的绿绿色发展展理念。目前针针对国内内已初步步形成的的室内涂涂料环保保市场。我们可可结合不不同的空空气净化化产品与与美邦特特串联在在一起,采用联联动的销销售方式式，扩大大影响力力。4) 扩大产品品的影响响力：通过订货货会、产产品推广广会等形形式
44、促进进销售，扩大产产品的影影响力。 5.4.2长期期促销策策略（1）电电视媒体体宣传方方面天城公司司在开拓拓市场的的初期,为了节节省广告告投入的的成本,在电视视台收视视率较高高的栏目目中,采采取电视视图标的的形式进进行宣传传。这种种图标广广告成本本低,发发布时间间长,让让电视观观众有更更多的时时间了解解和认识识公司以以及产品品。同时时，公司司应当根根据当地地经销商商开发市市场的需需要,积积极配合合目标群群体的关关注范围围较高的的地方电电视台，如经济济、信息息、室内内涂料装装修频道道等加播播公司广广告,为为公司的的品牌形形象进行行宣传。（2）报报刊宣传传方面在新开拓拓的涂料料市场,公司应应当配合
45、合经销商商在其当当地的地地方报刊刊,如商商业报和和晚报上上刊登公公司形象象、产品品相关知知识以及及产品促促销广告告等；在在建筑指指南、时时尚家居居等报刊刊上刊登登公司的的宣传文文章;在在当地的的专业报报纸、杂杂志,如如中国涂涂料、涂涂料工业业、涂料料技术与与摘要、现代涂涂料以及及经济类类报纸上上发布产产品广告告。(3)户户外媒体体宣传方方面在交通流流量大的的繁华商商业区，设计精精美的路路牌和灯灯箱广告告,引起起目标客客户的高高度关注注,进一一步加深深其从电电视和报报刊上对对天城公公司以及及产品的的印象。在大型型涂料市市场发布布户外广广告,尽尽管费用用比较高高,但有有利于吸吸引市场场内购买买性比较较强的顾顾客。5.5 SWOOT分析析表5-22 SWWOT分析优势劣势1.技术术好，研研发能力力强1.资金金不充足足2.营销销渠道多多，营销销费用低低2.缺乏乏管理经经验3.原料料来源渠渠道广，成本低低.4.生产产工艺简简单5.绿色色环保机会挑战1.国家家政策好好，创业业有优惠惠1.知名名度不高高2.市场场需求大大2.研发发拓展困困难3.涉足足领域广广.4.前景景广阔6生产管管理6.1厂厂址选择择与布局局6.1.1选址址美邦特生生产工厂厂的厂址址选择应应根据下下列原则则，并经经技术经经济方案案比较后后确定。把厂址址选择在在一个交交通便利利，且居居住人群群相对稀稀疏的