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1、SsShanghai Novartis Animal Health诺华销售技巧培训SsShanghai Novartis Animal Health购买动机购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是产品背后所提供的某种功能是 满足个人需求。满足个人需求。获得利益获得利益，害怕损失害怕损失享受愉快，享受愉快，避免痛苦避免痛苦社会认可社会认可，引以自豪引以自豪SsShanghai Novartis Animal Health获得利益获得利益，害怕损失害怕损失获得利益获得利益增加产量或金钱的回报增加产量或金钱的回报例如：股票、饲料、邮票、广
2、告例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失害怕损失保护投资不致受损失保护投资不致受损失例如：兽药、保险、防弹车、黄金例如：兽药、保险、防弹车、黄金SsShanghai Novartis Animal Health享受愉快享受愉快，避免痛苦避免痛苦享受愉快享受愉快例如：水床、伟哥、香波、空调例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦除去身体上或精神上的痛苦例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉SsShanghai Novartis Animal Health社会认可社会认可，引以自豪引以自豪社会认可社会认可受他人影响或反应而购买受他人影
3、响或反应而购买例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪引以自豪内心的快感内心的快感例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链SsShanghai Novartis Animal Health总结本章总结本章6 6种购买动机种购买动机利用利用问题问题发掘客户真正的购买动机。发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的确定我们产品的各种效益各种效益来迎合客户的来迎合客户的六种六种购买动机购买动机。若找到客户的若找到客户的真正购买动机真正购买动机并迎合之，我们并迎合之，我们将会成功。将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品让客户以他自
4、己的理由来购买我们的产品。SsShanghai Novartis Animal Health通过询问通过询问发掘客户发掘客户购买动机购买动机产品效益产品效益(访前准备访前准备)产品产品效益效益与与客户客户购买动购买动机机相符相符SsShanghai Novartis Animal Health销售拜访的步骤销售拜访的步骤销售拜访的目的就是为了销售拜访的目的就是为了获得承诺获得承诺（订单订单）。）。销售拜访中，我们的目标必须是销售拜访中，我们的目标必须是“双赢双赢”-”-客户满意客户满意，我们满意。我们满意。SsShanghai Novartis Animal Health销售拜访步骤销售拜访步
5、骤客户摸底客户摸底访前准备访前准备接近要领接近要领简介简介客户回应客户回应缔结缔结访后追踪访后追踪SsShanghai Novartis Animal Health客户摸底客户摸底销售拜访步骤第一步亦是销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分最重要一部分。可通过可通过CPMCPM（客户档案管理客户档案管理）进行分析。）进行分析。有购买潜力的有购买潜力的目标客户目标客户SsShanghai Novartis Animal Health客户摸底客户摸底通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户12341.1.购买潜力购买潜力购买潜力购买潜力2.2.增长率增长
6、率增长率增长率3.3.财务状况财务状况财务状况财务状况4.4.思想开放程度思想开放程度思想开放程度思想开放程度1.1.我们对客户的熟识度我们对客户的熟识度我们对客户的熟识度我们对客户的熟识度2.2.与客户的关系与客户的关系与客户的关系与客户的关系3.3.购买我司产品的数量购买我司产品的数量购买我司产品的数量购买我司产品的数量4.4.购买金额购买金额购买金额购买金额SsShanghai Novartis Animal Health访前准备访前准备了解客户后，作出适当的策略了解客户后，作出适当的策略包括：包括：接近要领接近要领简介简介 -公司产品的特征及带出的效益公司产品的特征及带出的效益 -不同
7、的问题不同的问题 -估计客户的反应及问题估计客户的反应及问题准备工作准备工作90%90%，见面时间只占见面时间只占10%10%SsShanghai Novartis Animal Health访前准备访前准备设定设定设定设定目标目标目标目标及及及及计划拜访计划拜访计划拜访计划拜访卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖目标必须是目标必须是目标必须是目标必须是SMARTSMARTSMARTSMARTS S S Specificpecificpecificpecific具体具体具体具体M M M Measurableeasurableeasurableeasurable可测量可测量
8、可测量可测量A A A Ambitiousmbitiousmbitiousmbitious积极积极积极积极R R R Realisticealisticealisticealistic真实真实真实真实T T T Triggering-positiveriggering-positiveriggering-positiveriggering-positive正面行动正面行动正面行动正面行动SsShanghai Novartis Animal Health计划拜访计划拜访目标客户是否存在目标客户是否存在准备接近要领准备接近要领发掘客户的需要发掘客户的需要客户所需要的效益客户所需要的效益可能的反应可
9、能的反应缔结方法缔结方法SsShanghai Novartis Animal Health接近要领接近要领-引起客户引起客户正面兴趣正面兴趣三部分：三部分：介绍自己及代表的公司。介绍自己及代表的公司。拜访目的拜访目的，已知与未知客户需求，客户已知与未知客户需求，客户 效益。效益。一个问句来引发客户进入简介。一个问句来引发客户进入简介。SsShanghai Novartis Animal Health举例说明举例说明利用拜访目的利用拜访目的利用拜访目的利用拜访目的 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是陈先生，我这一次来是为了帮助
10、促销我们的强化料，不知是陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？客户的要求客户的要求客户的要求客户的要求（不知或未知）（不知或未知）（不知或未知）（不知或未知）高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数
11、量的预混料，您是否感兴趣？能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？产品效益产品效益产品效益产品效益 李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润
12、，您觉得怎样？SsShanghai Novartis Animal Health接近要领接近要领目标客户目标客户面对面面对面的时刻的时刻目的为吸引客户目的为吸引客户注意力注意力并对我们的服务或产并对我们的服务或产品品感兴趣感兴趣。递上名片并作简单接近要领的介绍递上名片并作简单接近要领的介绍不要超过不要超过30 30秒秒SsShanghai Novartis Animal Health简介简介拜访的拜访的中心中心所在所在通过通过发问发问来获取信息来获取信息最终为发掘客户最终为发掘客户真正的需求真正的需求将产品的将产品的特征特征、效益效益陈述给客户陈述给客户让客户知道我们的产品能帮他让客户知道我们
13、的产品能帮他获得利益获得利益SsShanghai Novartis Animal Health特征与效益特征与效益特征特征-它是什么？它是什么？效益效益 -它可为客户做什么？它可为客户做什么？SsShanghai Novartis Animal Health如何将产品特征发展为如何将产品特征发展为人性化人性化效益？效益？建立建立建立建立：将产品的：将产品的：将产品的：将产品的特征特征特征特征列出列出列出列出我们的包装为我们的包装为我们的包装为我们的包装为5 5 5 5公斤一包公斤一包公斤一包公斤一包发展发展发展发展：将产品的特征化为：将产品的特征化为：将产品的特征化为：将产品的特征化为效益效益
14、效益效益我们的包装为我们的包装为我们的包装为我们的包装为5 5 5 5公斤，方便运输，减少公斤，方便运输，减少公斤，方便运输，减少公斤，方便运输，减少资金积压资金积压资金积压资金积压发展发展发展发展：人性化效益人性化效益人性化效益人性化效益我们的包装为我们的包装为我们的包装为我们的包装为5 5 5 5公斤，除了方便运输，更可减少公斤，除了方便运输，更可减少公斤，除了方便运输，更可减少公斤，除了方便运输，更可减少您您您您在搬运过程中的受伤机会。在搬运过程中的受伤机会。在搬运过程中的受伤机会。在搬运过程中的受伤机会。SsShanghai Novartis Animal Health询问询问OEQ
15、OEQ 开放式问句开放式问句谁、什么、哪里、何时、哪个、如何谁、什么、哪里、何时、哪个、如何 可诱发客户向您表白他的可诱发客户向您表白他的需求需求可查证您原先所假设可查证您原先所假设是不是正确是不是正确避免用避免用“为什么为什么”千万别逼他站在千万别逼他站在防卫的立场防卫的立场SsShanghai Novartis Animal Health举例举例例如：例如：关于关于 （产品、服务、计划），您最喜欢（产品、服务、计划），您最喜欢的的是什么是什么？对于一个好的对于一个好的（产品），（产品），您的期望是什您的期望是什么？么？我们我们要怎样要怎样，才最能协助您，才最能协助您?SsShanghai
16、Novartis Animal Health询问询问CEQCEQ：闭锁式问句，选择式问句闭锁式问句，选择式问句回答会回答会“是是”、“不是不是”或或“不知道不知道”，二，二者选一。者选一。能提供能提供快速快速信息信息可要求可要求信息信息或或提供信息提供信息SsShanghai Novartis Animal Health举例说明举例说明例子：这对您有帮助吗？例子：这对您有帮助吗？这样会使您的工作容易些吗？这样会使您的工作容易些吗？您对它有兴趣吗？您对它有兴趣吗？这是您的客户所要的吗？这是您的客户所要的吗？这个您赞同吗？这个您赞同吗？这样能改善您的收入吗？这样能改善您的收入吗？SsShangha
17、i Novartis Animal Health询问询问BTQBTQ：效益附加问句效益附加问句一个效益一个效益+CEQ+CEQ效益效益+效益效益+效益效益+CEQ+CEQ，真会做成混淆，真会做成混淆证实效益是否使客户感兴趣证实效益是否使客户感兴趣SsShanghai Novartis Animal Health询问摘要询问摘要通过通过通过通过2 2 2 2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否万多次的销售拜访后，学者发现销售是否万多次的销售拜访后，学者发现销售是否万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。成功与发问次数有直接相关性。成功与发问次数有直接相关性。成功与发问次数
18、有直接相关性。70%80%70%80%70%80%70%80%问句问句问句问句20%30%20%30%20%30%20%30%陈述句陈述句陈述句陈述句业务人员和目标客户间理想的对话比例是：业务人员和目标客户间理想的对话比例是：业务人员和目标客户间理想的对话比例是：业务人员和目标客户间理想的对话比例是：60%60%60%60%目标客户目标客户目标客户目标客户40%40%40%40%业务人员业务人员业务人员业务人员SsShanghai Novartis Animal Health问句的主要用途问句的主要用途找出目标客户的找出目标客户的找出目标客户的找出目标客户的真正需要真正需要真正需要真正需要取得
19、信息取得信息取得信息取得信息提供信息提供信息提供信息提供信息引发成功的承诺引发成功的承诺引发成功的承诺引发成功的承诺控制销售拜访控制销售拜访控制销售拜访控制销售拜访 询问要保持正面性和将来性，与您的销售询问要保持正面性和将来性，与您的销售 拜访的目的有关，简单明了。拜访的目的有关，简单明了。SsShanghai Novartis Animal Health809010060%80%100%50%使用问句百分率使用问句百分率使用问句百分率使用问句百分率销销销销售售售售成成成成功功功功百百百百分分分分比比比比SsShanghai Novartis Animal Health开放式问句（开放式问句（
20、开放式问句（开放式问句（OEQOEQ）闭锁式问句（闭锁式问句（闭锁式问句（闭锁式问句（CEQCEQ）BTQ缔结（要求订单）缔结（要求订单）缔结（要求订单）缔结（要求订单）如果答案是如果答案是如果答案是如果答案是否定的，再否定的，再否定的，再否定的，再问一个问一个问一个问一个OEQOEQ探索阶段：探索阶段：探索阶段：探索阶段：发掘客户发掘客户发掘客户发掘客户需求需求需求需求/购买购买购买购买动机动机动机动机核对特定效核对特定效核对特定效核对特定效益是不是符益是不是符益是不是符益是不是符合客户需要合客户需要合客户需要合客户需要SsShanghai Novartis Animal Health视觉辅
21、助材料视觉辅助材料如何抓住如何抓住如何抓住如何抓住目标客户目标客户目标客户目标客户？他如何记住信息？他如何记住信息？他如何记住信息？他如何记住信息？要鼓励目标客户，就必须首先引起他的要鼓励目标客户，就必须首先引起他的要鼓励目标客户，就必须首先引起他的要鼓励目标客户，就必须首先引起他的注意注意注意注意。一般成年人注意力只有一般成年人注意力只有一般成年人注意力只有一般成年人注意力只有2 2 2 2分钟分钟分钟分钟。因为客户的因为客户的因为客户的因为客户的脑子吸收信息的速度比您说的快脑子吸收信息的速度比您说的快脑子吸收信息的速度比您说的快脑子吸收信息的速度比您说的快。使用使用使用使用口头口头口头口头
22、与与与与视觉视觉视觉视觉的输入，可增加注意力到将近的输入，可增加注意力到将近的输入，可增加注意力到将近的输入，可增加注意力到将近3 3 3 3分钟分钟分钟分钟。SsShanghai Novartis Animal Health视觉辅助材料视觉辅助材料目标客户所记得的约有目标客户所记得的约有75%75%是通过视觉记下来是通过视觉记下来的。的。听觉只能记听觉只能记25%25%，2 2天后将忘掉天后将忘掉80%80%，1 1星期后只星期后只有有5%5%。但是听但是听+看在看在1 1星期后还能记得星期后还能记得60%60%以上。以上。SsShanghai Novartis Animal Health视
23、觉辅助材料视觉辅助材料必须只表明一个重点必须只表明一个重点必须只表明一个重点必须只表明一个重点实际性实际性实际性实际性客户需求有关客户需求有关客户需求有关客户需求有关简单简单简单简单您一定要问一个问题，当客户看的时候，请您一定要问一个问题，当客户看的时候，请 Shut-upShut-up。SsShanghai Novartis Animal Health记忆程度记忆程度（一个星期后）（一个星期后）所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简单明了的说明书。单明了的说明书。
24、单明了的说明书。单明了的说明书。SsShanghai Novartis Animal Health购买过程购买过程注注 意意感兴趣感兴趣分分 析析尝尝 试试购购 买买SsShanghai Novartis Animal Health客户回应客户回应通过简介，客户会有通过简介，客户会有正面正面和和负面负面回应回应必须首先必须首先仔细聆听仔细聆听什么是什么是正面正面，什么是，什么是负面负面可确实知道客户是否明白可确实知道客户是否明白您所说的是什么您所说的是什么SsShanghai Novartis Animal Health客户回应客户回应心理学家的理论是，大部分人会继续做心理学家的理论是，大部分
25、人会继续做“重重说的说的”事，事，而对没有被理会的事就停下来不而对没有被理会的事就停下来不再做。再做。所以从现在开始，我们要确信，所以从现在开始，我们要确信，客户不会反客户不会反对您的意见。对您的意见。SsShanghai Novartis Animal Health三种客户回应三种客户回应正面正面正面正面/负面负面似负面似负面SsShanghai Novartis Animal Health正面的客户回应正面的客户回应“老陈，我对您们的产品老陈，我对您们的产品老陈，我对您们的产品老陈，我对您们的产品非常满意非常满意非常满意非常满意。”“您们的产品我用过，您们的产品我用过，您们的产品我用过，您
26、们的产品我用过，效果还可以效果还可以效果还可以效果还可以。”客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心来看您的资料并来看您的资料并来看您的资料并来看您的资料并点头点头点头点头，非常，非常，非常，非常用心用心用心用心来听您所说的话。来听您所说的话。来听您所说的话。来听您所说的话。当客户用当客户用当客户用当客户用“我想我想我想我想”，“我不认为我不认为我不认为我不认为，这不代，这不代，这不代，这不代表负面反应，应转换另一项效益。表负面反应，应转换另一项效益。表负面反
27、应，应转换另一项效益。表负面反应，应转换另一项效益。当客户一直在当客户一直在当客户一直在当客户一直在谈您的产品时谈您的产品时谈您的产品时谈您的产品时，客户其实已经在感兴，客户其实已经在感兴，客户其实已经在感兴，客户其实已经在感兴趣，是一种正面反应。趣，是一种正面反应。趣，是一种正面反应。趣，是一种正面反应。SsShanghai Novartis Animal Health总结正面反应总结正面反应客户的声调变化客户的声调变化客户在客户在做什么做什么显示犹豫的显示犹豫的陈述陈述对您的建议或产品并不表示没有兴趣。对您的建议或产品并不表示没有兴趣。SsShanghai Novartis Animal
28、Health正面正面/负面负面的反应的反应“是的是的，但是但是”。“我喜欢那样我喜欢那样，但是但是”。“那是个好产品那是个好产品，但是但是”。我们必须截取正面，不理负面。我们必须截取正面，不理负面。SsShanghai Novartis Animal Health截取正面，不理负面的方法截取正面，不理负面的方法当当当当第一次第一次第一次第一次听到负面反应，听到负面反应，听到负面反应，听到负面反应，不理它不理它不理它不理它，但要记注但要记注但要记注但要记注。使用一个使用一个使用一个使用一个OEQOEQOEQOEQ或或或或BTQBTQBTQBTQ，引导客户谈另一个与产品或，引导客户谈另一个与产品或
29、，引导客户谈另一个与产品或，引导客户谈另一个与产品或拜访目的有关的问题。拜访目的有关的问题。拜访目的有关的问题。拜访目的有关的问题。例如，例如，例如，例如，客户：客户：客户：客户：“您的产品很好，但很贵您的产品很好，但很贵您的产品很好，但很贵您的产品很好，但很贵”代表：代表：代表：代表：“王总，我知道您去年一直使王总，我知道您去年一直使王总，我知道您去年一直使王总，我知道您去年一直使 用我们的产品，哪一方面是您用我们的产品，哪一方面是您用我们的产品，哪一方面是您用我们的产品，哪一方面是您 最满意的？最满意的？最满意的？最满意的？”SsShanghai Novartis Animal Healt
30、h似负面的客户回应似负面的客户回应当似负面的回应当似负面的回应当似负面的回应当似负面的回应第一次出现第一次出现第一次出现第一次出现，不要理它不要理它不要理它不要理它，但要记但要记但要记但要记住住住住，使用，使用，使用，使用OEQOEQOEQOEQ或或或或BTQBTQBTQBTQ。当客户当客户当客户当客户第二次重新提出第二次重新提出第二次重新提出第二次重新提出，再次不理它再次不理它再次不理它再次不理它，再用，再用，再用，再用OEQOEQOEQOEQ或或或或BTQBTQBTQBTQ。但如果在但如果在但如果在但如果在第二次提出后第二次提出后第二次提出后第二次提出后，并加上更多的意见并加上更多的意见并
31、加上更多的意见并加上更多的意见，那，那，那，那么我们必须回应。么我们必须回应。么我们必须回应。么我们必须回应。如关于价格、包装标签、容器大小问题，如关于价格、包装标签、容器大小问题，如关于价格、包装标签、容器大小问题，如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只我们只我们只我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。能真诚地表示歉意，我们无能为力。能真诚地表示歉意，我们无能为力。能真诚地表示歉意，我们无能为力。SsShanghai Novartis Animal Health似负面的客户回应似负面的客户回应60%60%为为为为“烟幕烟幕烟幕烟幕”不理它不理它不理它不理它，记，记，记，记注，注，注，注，
32、OEQOEQ或或或或BTQBTQ40%40%仍为仍为仍为仍为负面负面负面负面 出局出局30%30%为为为为“烟幕烟幕烟幕烟幕”10%10%增加更增加更增加更增加更多资料多资料多资料多资料，重，重，重，重新再提新再提新再提新再提接受关心，接受关心，接受关心，接受关心，表达歉意表达歉意表达歉意表达歉意下次拜访的下次拜访的下次拜访的下次拜访的准备工作准备工作准备工作准备工作100100个似负面个似负面个似负面个似负面回应回应回应回应再次不理它再次不理它再次不理它再次不理它，记注，记注，记注，记注，OEQOEQ或或或或BTQBTQ10%10%是真正所关心的是真正所关心的是真正所关心的是真正所关心的Ss
33、Shanghai Novartis Animal Health简介简介提供产品提供产品特征特征及带来的及带来的效益效益两个因素：两个因素：-找出客户需求找出客户需求 -对客户所需也愿意付款的效益作对客户所需也愿意付款的效益作 一个细心的简介一个细心的简介找出客户需求找出客户需求找出客户需求找出客户需求 使用问句使用问句使用问句使用问句 获取客户的需求获取客户的需求获取客户的需求获取客户的需求 澄清您所想象的是否对澄清您所想象的是否对澄清您所想象的是否对澄清您所想象的是否对 获取客户更进一步的意见获取客户更进一步的意见获取客户更进一步的意见获取客户更进一步的意见 掌握整个销售拜访掌握整个销售拜访
34、掌握整个销售拜访掌握整个销售拜访我们不是去卖，我们是帮客户去买我们不是去卖，我们是帮客户去买我们不是去卖，我们是帮客户去买我们不是去卖，我们是帮客户去买SsShanghai Novartis Animal Health购买信号购买信号“是的，我喜欢您们的产品，是的，我喜欢您们的产品，是的，我喜欢您们的产品，是的，我喜欢您们的产品，”“听起来很不错，听起来很不错，听起来很不错，听起来很不错，”“它的确能解决问题，它的确能解决问题，它的确能解决问题，它的确能解决问题，”“我不知道，我不知道，我不知道，我不知道，”“包装不错，包装不错，包装不错，包装不错，”“效果还可以效果还可以效果还可以效果还可以
35、.”.”.”.”这个时候就应该缔结，要求订单。这个时候就应该缔结，要求订单。SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结必须缔结必须缔结 要求订单要求订单代表客户是否需要您的产品或服务代表客户是否需要您的产品或服务缔结就是缔结就是推动客户下决心购买推动客户下决心购买SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结 要求订单要求订单直接法直接法直接法直接法例如：例如：例如：例如：“您要订多少我们的强化料？您要订多少我们的强化料？您要订多少我们的强化料？您要订多少我们的强化料？”二择一法二择一法二择一法二择一法例如：例如：例如：例如：“您要星
36、期二送到还是星期四？您要星期二送到还是星期四？您要星期二送到还是星期四？您要星期二送到还是星期四？”逐步法逐步法逐步法逐步法例如：例如：例如：例如：“您养多少猪？每头用您养多少猪？每头用您养多少猪？每头用您养多少猪？每头用1 1 1 1公斤，那么您需要公斤，那么您需要公斤，那么您需要公斤，那么您需要，我，我，我，我下星期三送来下星期三送来下星期三送来下星期三送来公斤，可以吗？公斤，可以吗？公斤，可以吗？公斤，可以吗？”SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结摘要法摘要法摘要法摘要法把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求把客户在简介中经时谈但产品的效
37、益，作一总结，再要求把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。订单。订单。订单。例如：例如：例如：例如：“我们的强化料不单可以减少死亡率，并且可达到我们的强化料不单可以减少死亡率，并且可达到我们的强化料不单可以减少死亡率，并且可达到我们的强化料不单可以减少死亡率，并且可达到促生长效果。这样您今年的利润一定比去年高，我明天送促生长效果。这样您今年的利润一定比去年高，我明天送促生长效果。这样您今年的利润一定比去年高，我明天送促生长效果。这样您今年的利润一定比去年高，我明天送300300300300公斤一号强化料给您，好吗？公斤一号强化
38、料给您，好吗？公斤一号强化料给您，好吗？公斤一号强化料给您，好吗？”利诱法利诱法利诱法利诱法例如：例如：例如：例如：“如果您今年下订单，我们可以给您如果您今年下订单，我们可以给您如果您今年下订单，我们可以给您如果您今年下订单，我们可以给您5%5%5%5%折扣。折扣。折扣。折扣。”SsShanghai Novartis Animal Health访后追踪访后追踪最后步骤为最后步骤为追踪追踪必须注意：必须注意：对客户所做的承诺对客户所做的承诺评估一次拜访是否成功评估一次拜访是否成功获得新信息作下一次拜访准备获得新信息作下一次拜访准备 帮助您做客户摸底帮助您做客户摸底SsShanghai Novar
39、tis Animal Health总结总结购买动机有六种购买动机有六种获得利益获得利益害怕损失害怕损失销售愉快销售愉快避免痛苦避免痛苦引以为豪引以为豪社会认可社会认可SsShanghai Novartis Animal Health总结总结客户摸底客户摸底 -在认识她之前对她的了解在认识她之前对她的了解访前准备访前准备-见到她的时间，要说点什么，送见到她的时间，要说点什么，送 什么礼物什么礼物接近要领接近要领-真的见到她的时间，怎样介绍自真的见到她的时间，怎样介绍自 己，让她有兴趣与您交谈。己，让她有兴趣与您交谈。简介简介-通过交谈，了解她心目中理想的白马通过交谈，了解她心目中理想的白马 王子
40、是怎样的，并介绍自己的优点。王子是怎样的，并介绍自己的优点。SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结客户回应客户回应-仔细聆听她喜欢的和不喜欢的。仔细聆听她喜欢的和不喜欢的。缔结缔结-是否愿意一起吃饭？是否愿意一起吃饭？访后追踪访后追踪 -对她的承诺，准备下一次的约对她的承诺，准备下一次的约 会。会。SsShanghai Novartis Animal Health拜访七个步骤拜访七个步骤SsShanghai Novartis Animal Health此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢