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1、售前项目管理流程一、总则制定售前项项目管理理流程的的主要目目的一是是为了在在出现项项目机会会和有项项目信息息时能够够对下面面几个方方面的问问题做出出正确的的回答, 对销销售项目目的整个个情况有有比较全全面和准准确的分分析, 从而有有利于我我们的销销售管理理人员和和公司领领导对是是否开始始项目的的销售和和合理有有效地调调配公司司资源做做出正确确的和及及时的决决策。这这几个方方面的问问题主要要包括: 项目目是真是是假? 我们能能够赢吗吗? 赢赢得项目目后我们们能够做做好吗? 项目目将来有有市场和和推广价价值吗? 制定售前项项目管理理流程的的另一个个主要目目的是提提高项目目在售前前阶段的的可控制制性
2、, 使销售售管理人人员和公公司领导导对项目目销售的的进展情情况和存存在的问问题有及及时和准准确的了了解, 更有效效地调动动公司的的整体资资源, 从而提提高项目目的“命中率率”, 降低公公司项目目销售的的总体成成本。 在此, 我我们所说说的项目目是为了了和用户户及合作作伙伴签签订销售售合同, 以销销售软件件产品/解决方方案/服服务为目目的, 为公司司创造利利润的项项目。二、售前项项目管理理的几个个阶段我们将售前前项目划划分为立立项/销销售方案案策划/销售策策划方案案实施/销售项项目总结结等几个个阶段，以以明确在在各个阶阶段所要要进行的的重点工工作。在项目立项项阶段，重重点工作作是项目目相关信信息
3、的收收集和分分析，主主要包括括项目的的基本信信息/竞竞争信息息/合作作伙伴信信息/客客户信息息/公共共关系信信息/自自身能力力信息等等几个方方面。同同时, 应对项项目根据据其预计计毛利额额度和所所在市场场的重要要性评定定项目的的重要性性等级(售前项项目分为为N-NNormmal/I-IImpoortaant/VI-Verry IImpoortaant/NI-Nott Immporrtannt级别别)，对对重要或或极其重重要的售售前项目目需及时时上报公公司领导导。确认认立项的的项目填填报项目目立项申申请表，完成立立项手续续。在确定销售售项目立立项后，由由销售负负责人召召集销售售人员/项目经经理等
4、项项目相关关人员，在在重要或或极其重重要的项项目上邀邀请公司司领导出出席，举举行售前前项目销销售方案案策划会会，形成成销售策策划方案案。销售售策划方方案在阐阐述工作作方案(包括攻攻关/解解决方案案和合作作伙伴等等层面的的工作和和要求)的同时时，要明明确每项项工作的的负责人人，以及及该项工工作要达达到的目目的。此此外， 要充分分分析导导致项目目不能按按时签约约或不能能签约的的风险，订订立及时时撤出标标准; 同时，组建售售前项目目组，售售前项目目组由项项目经理理/PPPTL(Proopossal Teaam LLeadder)和销售售人员共共同组成成(在售售前阶段段，项目目经理可可以由PPPTLL
5、担任)，原则则上项目目经理为为项目组组的最高高领导，负负责协调调和安排排项目组组成员的的工作，并并对项目目销售负负责人(销售总总监/行行业销售售总监/事业部部分管销销售的副副总经理理)和事事业部总总经理负负责。 技术方方案(包包括工程程计划)和报价价需在报报出之前前经事业业部总经经理和销销售负责责人确认认，签署署确认意意见。在销售策划划案实施施阶段，由由销售人人员根据据项目的的预期毛毛利额和和公司规规定与项项目经理理协商制制定售前前项目费费用额度度，并参参照项目目策划方方案，结结合售前前项目在在实施阶阶段的里里程碑划划分解剖剖售前项项目费用用，填报报售前项项目任务务书，并并报请事事业部总总经理
6、和和销售负负责人确确认签署署，对费费用额度度超过一一定界限限的需由由事业部部总经理理和销售售负责人人报公司司领导审审批。在在项目实实施过程程中，销销售负责责人定期期或应公公司领导导要求召召开项目目进展分分析会(Warr Rooom Meeetinng)，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准。同时，销售负责人定期对项目费用进行控制审核。对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，事业部总经理和销售负责人审批，费用
7、或计划调整超过一定限度的由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。在项目成功功签署合合同或项项目销售售失败后后，对属属于I或VI级别别的项目目要求由由销售人人员和项项目经理理提交案案例分析析报告。对对N级别的的项目不不做必须须规定。三、售前项项目管理理流程图图项目信息表项目信息收收集项目分析报告项目分析项目立项申请表项目立项成立项目组 项目策划报告项目策划项目任务表项目任务及及费用计计划签署合同或项目失败定期项目实实施控制制案例分析报告项目终止申请表进度/费用/风险项目任务费用调整申请表调整项目任任务及费费用计划划四、附表项目信息表表;项目重要性性评估表表;项目立项申申请表;项目策划报报告;项
8、目任务书书;项目任务费费用变更更申请表表;WRM(WWar Rooom MMeettingg)报告告;项目终止申申请表;案例分析报报告 项项目信息息表 编号：项目名称所属行业项目性质预计毛利信息来源及及准确性性目前状态预计RFPP日期预计签约日日期要求完工日日期项目用户单单位名称称 法人资格上级主管单单位出资方预计投资额额用户项目领领导小组成员员姓名职务所属单位用户项目工工作小组成员姓名职务所属单位和和部门用户原有系系统的情况主要竞争对对手及其其竞争优优势和弱弱势我方的主要要竞争优势和和弱势其 他我方销售人人员直接接客户关关系(领领导小组组和工作作小组成成员)姓名关系密切程程度一般较好很好间接
9、客户关关系有无关系项项目领导导小组成成员公关关顾问或或公司有无填表销售人人员销售负责人人或事业业部总经经理填表日期项目重要性性评估表表 编号号：项 目 名名 称所 属 行行 业项 目 性性 质预 计 毛毛 利预计RFPP日期预计签约日日期项目用户单单位名称称 销 售 人人 员评 估估 人 H ML毛利项目重要性 I市场 N NI PRM VI I I PDM SM VIL: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEG
10、IC MARKET NI: NOT IMPORTANT VI VI 销售负责人人意见事业部总经理意见总经理意见见 项项目立项项申请表表 编号号：项目名称所属行业项目性质预计毛利预计RFPP日期预计签约日日期项目用户单单位名称称 预计项目销销售费用用销售人员项目经理销售负责人人意见 事业部总经经理意见 总经经理 意意见备注 立项日期项目销售策策划案 编号： 日期:项目名称所属行业预计RFPP日期预计签约日日期项目用户单单位名称称 销售人员三方面：一、对项目目的客户户关系、技技术能力力、合作作伙伴、行行业业务务知识、商商务条款款和资质质六部分分内容及及竞争对对手做详详细分析析；二、形成策策划案（具
11、具体操作作办法、人人员配置置方案及及相应的的要求）；三、风险控控制。销售负责人人事业部总经经理总经理项目任务书书 编号: 日日期:项目名称用户单位预计RFPP日期预计签约日日期预计毛利额额项目经理项目销售项目达标指指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：0.4项目目标实实现情况况毛利额0.6重大里程碑碑里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资
12、： 差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：截止时间考核目标备注:项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理WRM报告告 编号: 项目名称用户单位项目经理项目销售总结日期 年 月月 日- 年年 月 日 项目主主要进展展 项项目目前前存在的的各方面面问题项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理项目任务费费用变更更申请表表 编号: 日日期:项目任务原原始信息息项目名称用户单位预计RFPP日期预计签约日日期预计毛利额额项目经理项目销售项目达标指指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：0.4项目目标实实现情况况毛利额
13、0.6项目任务目目前所处处里程碑碑阶段和和费用情情况目前费用总总计(项项目开始始至本里里程碑)： 固定工资： 差旅费： 办公公费：交际费： 会议议费：培训费： 运输输费：里程碑截止止时间:考核目标: 任务务费用变变更原因因说明及及要求变变更内容容项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理项目终止申申请表 编编号: 日期期:项目名称用户单位预计RFPP日期预计签约日日期预计毛利额额项目经理项目销售 项项目终止止原因项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理项目案例分分析报告告 编编号: 日期期:项目名称用户单位项目经理项目销售签约日期出局日期 案例分分析项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理