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1、售前项目管理流程一、总则制定售前项项目管理流流程的主要要目的一是是为了在出出现项目机机会和有项项目信息时时能够对下下面几个方方面的问题题做出正确确的回答, 对销售售项目的整整个情况有有比较全面面和准确的的分析, 从而有利利于我们的的销售管理理人员和公公司领导对对是否开始始项目的销销售和合理理有效地调调配公司资资源做出正正确的和及及时的决策策。这几个个方面的问问题主要包包括: 项项目是真是是假? 我我们能够赢赢吗? 赢赢得项目后后我们能够够做好吗? 项目将将来有市场场和推广价价值吗? 制定售前项项目管理流流程的另一一个主要目目的是提高高项目在售售前阶段的的可控制性性, 使销售售管理人员员和公司领
2、领导对项目目销售的进进展情况和和存在的问问题有及时时和准确的的了解, 更有效地地调动公司司的整体资资源, 从从而提高项项目的“命中率”, 降降低公司项项目销售的的总体成本本。 在此, 我我们所说的的项目是为为了和用户户及合作伙伙伴签订销销售合同, 以销售售软件产品品/解决方案案/服务为为目的, 为公司创创造利润的的项目。二、售前项项目管理的的几个阶段段我们将售前前项目划分分为立项/销售方案案策划/销销售策划方方案实施/销售项目目总结等几几个阶段，以以明确在各各个阶段所所要进行的的重点工作作。在项目立项项阶段，重重点工作是是项目相关关信息的收收集和分析析，主要包包括项目的的基本信息息/竞争信信息
3、/合作作伙伴信息息/客户信信息/公共共关系信息息/自身能能力信息等等几个方面面。同时, 应对项项目根据其其预计毛利利额度和所所在市场的的重要性评评定项目的的重要性等等级(售前前项目分为为N-Noormall/I-IImporrtantt/VI-Veryy Impportaant/NNI-Noot Immporttant级级别)，对对重要或极极其重要的的售前项目目需及时上上报公司领领导。确认认立项的项项目填报项项目立项申申请表，完成立项项手续。在确定销售售项目立项项后，由销销售负责人人召集销售售人员/项项目经理等等项目相关关人员，在在重要或极极其重要的的项目上邀邀请公司领领导出席，举举行售前项项
4、目销售方方案策划会会，形成销销售策划方方案。销售售策划方案案在阐述工工作方案(包括攻关关/解决方方案和合作作伙伴等层层面的工作作和要求)的同时，要要明确每项项工作的负负责人，以以及该项工工作要达到到的目的。此此外， 要要充分分析析导致项目目不能按时时签约或不不能签约的的风险，订订立及时撤撤出标准; 同时，组建售前前项目组，售售前项目组组由项目经经理/PPPTL(PPropoosal Teamm Leaader)和销售人人员共同组组成(在售售前阶段，项项目经理可可以由PPPTL担任任)，原则则上项目经经理为项目目组的最高高领导，负负责协调和和安排项目目组成员的的工作，并并对项目销销售负责人人(销
5、售总总监/行业业销售总监监/事业部部分管销售售的副总经经理)和事事业部总经经理负责。 技术方案案(包括工工程计划)和报价需需在报出之之前经事业业部总经理理和销售负负责人确认认，签署确确认意见。在销售策划划案实施阶阶段，由销销售人员根根据项目的的预期毛利利额和公司司规定与项项目经理协协商制定售售前项目费费用额度，并并参照项目目策划方案案，结合售售前项目在在实施阶段段的里程碑碑划分解剖剖售前项目目费用，填填报售前项项目任务书书，并报请请事业部总总经理和销销售负责人人确认签署署，对费用用额度超过过一定界限限的需由事事业部总经经理和销售售负责人报报公司领导导审批。在在项目实施施过程中，销销售负责人人定
6、期或应应公司领导导要求召开开项目进展展分析会(War Roomm Meeetingg)，了解解和控制项项目的进展展情况，分分析项目存存在的问题题，并根据据销售策划划案中对项项目风险的的分析和临临时出现的的突发情况况决定是否否继续项目目的销售，如如果决定不不继续项目目的销售，需需报请销售售负责人主主管领导批批准。同时时，销售负负责人定期期对项目费费用进行控控制审核。对对项目没有有按里程碑碑划分的计计划进行或或费用超出出计划的情情况，需由由销售人员员填报项目目任务书调调整表，事事业部总经经理和销售售负责人审审批，费用用或计划调调整超过一一定限度的的由事业部部总经理和和销售负责责人报公司司领导审批批
7、。在项目成功功签署合同同或项目销销售失败后后，对属于于I或VI级别的的项目要求求由销售人人员和项目目经理提交交案例分析析报告。对对N级别的项项目不做必必须规定。三、售前项项目管理流流程图项目信息表项目信息收收集项目分析报告项目分析项目立项申请表项目立项成立项目组 项目策划报告项目策划项目任务表项目任务及及费用计划划签署合同或项目失败定期项目实实施控制案例分析报告项目终止申请表进度/费用/风险项目任务费用调整申请表调整项目任任务及费用用计划四、附表项目信息表表;项目重要性性评估表;项目立项申申请表;项目策划报报告;项目任务书书;项目任务费费用变更申申请表;WRM(WWar RRoom Meett
8、ing)报告;项目终止申申请表;案例分析报报告 项目信信息表 编号号：项目名称所属行业项目性质预计毛利信息来源及及准确性目前状态预计RFPP日期预计签约日日期要求完工日日期项目用户单单位名称 法人资格上级主管单单位出资方预计投资额额用户项目领领导小组成员员姓名职务所属单位用户项目工工作小组成员姓名职务所属单位和和部门用户原有系系统的情况主要竞争对对手及其竞竞争优势和和弱势我方的主要要竞争优势和和弱势其 他我方销售人人员直接客客户关系(领导小组组和工作小小组成员)姓名关系密切程程度一般较好很好间接客户关关系有无关系项项目领导小小组成员公公关顾问或或公司有无填表销售人人员销售负责人人或事业部部总经
9、理填表日期项目重要性性评估表 编号：项 目 名名 称所 属 行行 业项 目 性性 质预 计 毛毛 利预计RFPP日期预计签约日日期项目用户单单位名称 销 售 人人 员评 估估 人 H ML毛利项目重要性 I市场 N NI PRM VI I I PDM SM VIL: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT VI VI 销售负责人人意见事业部总经理意见总经理意见
10、见 项项目立项申申请表 编号：项目名称所属行业项目性质预计毛利预计RFPP日期预计签约日日期项目用户单单位名称 预计项目销销售费用销售人员项目经理销售负责人人意见 事业部总经经理意见 总经经理 意意见备注 立项日期项目销售策策划案 编编号： 日日期:项目名称所属行业预计RFPP日期预计签约日日期项目用户单单位名称 销售人员三方面：一、对项目目的客户关关系、技术术能力、合合作伙伴、行行业业务知知识、商务务条款和资资质六部分分内容及竞竞争对手做做详细分析析；二、形成策策划案（具具体操作办办法、人员员配置方案案及相应的的要求）；三、风险控控制。销售负责人人事业部总经经理总经理项目任务书书 编号: 日
11、期期:项目名称用户单位预计RFPP日期预计签约日日期预计毛利额额项目经理项目销售项目达标指指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：0.4项目目标实实现情况毛利额0.6重大里程碑碑里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：截止时间考核目标备注:项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经
12、理WRM报告告 编号: 项目名称用户单位项目经理项目销售总结日期 年 月 日- 年年 月 日 项目目主要进展展 项项目目前存存在的各方方面问题项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理项目任务费费用变更申申请表 编号: 日期:项目任务原原始信息项目名称用户单位预计RFPP日期预计签约日日期预计毛利额额项目经理项目销售项目达标指指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：0.4项目目标实实现情况毛利额0.6项目任务目目前所处里里程碑阶段段和费用情情况目前费用总总计(项目目开始至本本里程碑)： 固定工资： 差旅费： 办公费费：交际费： 会议议费：培训费： 运输输费：里程碑截止止时间:考核目标: 任任务费用变变更原因说说明及要求求变更内容容项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理项目终止申申请表 编号号: 日期:项目名称用户单位预计RFPP日期预计签约日日期预计毛利额额项目经理项目销售 项项目终止原原因项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理项目案例分分析报告 编号号: 日期:项目名称用户单位项目经理项目销售签约日期出局日期 案案例分析项目经理项目销售销售负责人人事业部总经经理总经理