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1、校园市场场的特点点1.封闭性性。在校校大学生生与电视视媒体接接触不多多，信息息多来源源于广播播和互联联网，信信息的普普及和传传播主要要是靠同同学间的的口耳相相传，形形成了一一个较为为封闭但但却活跃跃的消费费市场圈圈，产品品的接受受度和知知名度主主要依赖赖于其在在高校市市场内，也也就是学学生消费费圈内的的口碑，是是利用关关系营销销手法的的重要市市场。 2.容量大大。资料料显示，随随着我国国高等教教育近年年来的连连续扩招招，规模模不断壮壮大，截截至20005年年，我国国高等教教育在校校生的人人数将超超过16600万万，如果果大学生生年平均均消费每每人50000元元，年消消费将高高达8000多亿亿，
2、对商商家和企企业来说说，也就就意味着着一个巨巨大的，高高素质的的新型消消费市场场的形成成，也将将占据未未来整个个消费市市场不可可忽视的的一大份份额 3.开发成成本低。目目前，企企业在校校园的经经营并非非相当激激烈，一一个企业业要进入入校园市市场比其其在一般般市场上上抢占份份额要容容易得多多，成本本也低得得多。 4.集中性性。校园园市场消消费集中中，企业业能够通通过各种种活动进进行有效效的宣传传，这样样花费的的成本相相对较低低些。而而且，有有效的信信息传达达也比校校园外市市场上更更迅速直直接 5.延续性性。校园园市场是是有未来来导向性性的，具具有连续续性。企企业占领领这个市市场不仅仅会带来来短期
3、的的商品效效益，而而且，当当代大学学生一代代拥有知知识资本本，以脑脑力劳动动为主，崇崇尚品质质生活，具具有鲜明明的品牌牌意识，是是形成中中国新生生中产阶阶级和引引领青年年一族消消费潮流流的重要要支柱，必必将成为为未来社社会中消消费的主主导力量量。 6.文化的的独特性性。高等等学校的的文化既既是校园园文化的的，又是是社会文文化的一一部分，具具有大众众化和独独特性综综合的特特点。新新生代的的高校学学生热衷衷于各种种时尚、潮潮流的“文文化娱乐乐”方式式，以此此作为彰彰显自身身个性的的方式，这这些都预预示着高高校市场场文化消消费的巨巨大潜力力。高校校文化在在普及的的过程中中，也将将引发新新一轮的的文化
4、消消费的热热潮，而而网络的的迅速发发展，使使得校园园文化加加速传播播与扩展展，这种种趋势将将会打破破以往校校园文化化仅作为为社会文文化的亚亚文化存存在的现现象，并并将全国国各个高高校的校校园文化化连成一一个统一一，互动动，活跃跃的整体体，使得得文化消消费成为为不可忽忽视的一一个消费费热点。校园园营销的的形式一般般说来，企企业开展展校园营营销活动动的目的的无外乎乎两个：或通过过宣传以以提升企企业形象象，提高高其品牌牌声誉；或通过过活动在在校园销销售其产产品。这这样，根根据不同同的目的的可以划划分企业业校园营营销活动动的两种种主要模模式。 编编辑以提提升形象象，扩大大知名度度为目的的 这种种营销活
5、活动既可可以影响响企业的的现实消消费者，也也可以影影响企业业的未来来消费者者。其形形式主要要有以下下几种： 1、在校校内设立立奖、教教、助学学金来加加强其形形象传播播。这种种方式对对那些力力图扩大大其知名名度的企企业来说说是一种种很好的的方式，因因为它的的影响深深刻，给给教师学学生都能能带来荣荣誉感，易易于形成成好的口口碑传播播。目前前，这种种方式已已经被很很多企业业运用。像像深圳华华为技术术有限公公司在复复旦、清清华、北北大，人人大都设设立了奖奖学金；上海宝宝山钢铁铁（集团团）公司司目前已已经在554所院院校设立立了奖教教、学金金。 2、提提供一定定的实习习培训机机会。一一些公司司在校内内指
6、定某某个社团团为其选选拔某方方面的同同学到该该企业进进行一定定时间的的实习或或培训，举举行选拔拔活动，让让学生进进入到企企业中，更更深入地地了解企企业及产产品和运运作过程程，从而而使得该该企业的的声誉在在同学间间广泛传传播，树树立起该该企业关关注大学学生素质质和能力力提高的的形象，大大大拉近近了与大大学生之之间的距距离，而而且这种种活动所所花费的的成本较较低，效效果很好好。 如220055年宝洁洁公司创创立的大大学生职职业发展展部，引引发了学学生群体体极大的的参与热热情，为为宝洁公公司形象象起到了了很好的的宣传。但但在设置置上要注注意形成成详细，具具体的，可可操作，可可实施的的计划，避避免泛泛
7、泛而谈，要要让学生生感到实实质性的的收获。 3、为为学生活活动提供供赞助。这这类企业业要么是是知名品品牌的企企业，要要么是以以大学生生为现实实或潜在在顾客的的企业，它它们提供供赞助的的主要出出发点是是提升自自身的品品牌形象象、增强强品牌美美誉度和和知名度度，或培培养学生生对其品品牌的好好感、促促进潜在在消费群群的感情情亲近，或或培养忠忠实的现现实消费费者、甚甚至直接接刺激其其购买行行为。动动感地带带不失为为一个成成功的例例子，现现在，提提到“动动感地带带”这一一品牌，人人们会自自然地把把它和“麦麦当劳”、“周杰伦”、“街舞”等年轻人的时尚新鲜事物联想到一起。而2005“动感地带”在中国人民大学
8、赞助举办的“首都高校街舞大赛”，更是将动感地带“年轻”，“活力”，“动感”，“自由”等这些最时尚、最新潮元素展示无疑，迎合了学生的消费口味，同时也使动感地带打上了 “最酷、最炫、最动感”时尚符号的烙印。 4、协办办学校的的大型活活动。一一般说来来，很多多大学每每年都要要举办一一些有影影响力的的学术会会议或者者传统的的文娱节节目。这这种大型型活动的的特点就就是普及及面广，影影响力大大，参与与人数多多，是企企业迅速速扩大知知名度，提提升自身身形象的的好机会会。如由由中国人人民大学学广播台台主办的的每年一一届的大大学生校校园音乐乐盛典“歌歌影年华华”不仅仅在校园园内部有有着广泛泛的学生生基础，而而且
9、在整整个首都都高校中中也有很很大的影影响，吸吸引了众众多企业业的协助助参与，成成为一个个知名校校园原创创音乐品品牌。 5、举举办专题题活动。一一些企业业和校内内某学生生组织合合作，举举办一些些以传播播其企业业形象或或促销活活动为目目的的活活动，有有利于企企业集中中地进行行营销传传播。 6、为为学校或或学生的的科研项项目提供供支持。如如在复旦旦大学举举办的220055第九届届挑战杯杯大学生生科技成成果转让让仪式上上，清华华大学王王晓峰同同学的科科技作品品FIYYFIRRE电子子系统设设计平台台被作价价4000万元，成成功地与与四川龙龙泰金属属有限公公司签订订了合作作协议书书，吸引引了一大大批的人
10、人的目光光。 7、到到校园里里开展一一些现场场录制节节目。这这种活动动对学生生来说具具有很大大的吸引引力，尤尤其是露露天拍摄摄时，不不仅同学学们积极极报名参参加，而而且还会会引来成成群的围围观者，对对企业可可以产生生很好的的宣传效效果。“220055百事新新星大赛赛”，从从海选、复复赛、半半决赛的的全程现现场录制制，吸引引了首都都及河北北地区997所高高校的近近1000万在校校生，超超过1330000名选手手报名参参加比赛赛，持续续3个多多月比赛赛的全方方位宣传传，极大大地提升升了百事事可乐的的品牌知知名度及及美誉度度，深化化了百事事品牌的的内涵，给给予高校校学生更更多的百百事品牌牌体验。 8
11、、争争取在校校园内的的冠名权权。这是是指对学学校建筑筑物或院院系的冠冠名权。这这对企业业来说是是持久、深深刻、最最富积极极意义的的品牌传传播手段段，也是是在学生生心目中中树立优优秀企业业形象的的最佳方方式之一一。 以促促进企业业商品在在校园里里的现场场销售为为目的 这种种营销活活动主要要是影响响企业的的现实消消费者。其其形式主主要有以以下几种种： 1、与与学校相相关部门门合作，承承接学校校针对学学生的一一些业务务。 2、通通过校方方来推广广一系列列服务。如如银行业业，很多多大学生生刚一入入校就能能拿到统统一发放放的银行行卡。此此外，向向新生介介绍推广广速汇通通、网上上银行、电电话银行行等业务务
12、。 3、通通过与校校方勤工工助学中中心合作作。如招招聘部分分学生在在校园内内代售其其产品，为为他们提提供勤工工助学的的机会。在在这样一一种方式式下，该该企业由由于前期期的招聘聘，扩大大了其在在校园里里的知名名度，而而且可以以获得在在校园里里做促销销的机会会。 4、通通过与院院系教师师合作。如如指定或或推荐某某门课程程的教材材、辅导导资料或或参考书书目为某某某出版版社出版版的或者者某位作作者的著著作，同同时辅以以折扣优优惠，从从而促进进书籍的的销售。 5、构构建校内内食堂，商商店销售售终端。 6、企企业销售售人员直直接面对对学生。三三元、光光明乳业业就有专专门的销销售人员员直接负负责学生生订购，
13、并并采取统统一配送送等方式式。 7、寻寻找校园园代理人人。一些些企业的的推销部部门或中中间商机机构，到到校园寻寻找一些些学生作作为代理理，其商商品通过过这些学学生传递递到其他他学生手手中。 校园园营销中中存在的的问题校园园营销在在中国方方兴未艾艾，还存存在着这这样那样样的问题题，有些些问题是是客观存存在的，有有些则是是由于营营销推广广的不足足引起的的。 一、客客观存在在的问题题 1、高高校有相相对的独独立性和和特殊性性，消费费没有完完全市场场化，一一般大众众媒体辐辐射不到到，这使使得有些些营销工工作难以以像大众众市场那那样充分分展开，譬譬如某些些广告限限制在校校园内发发布、某某些促销销活动不不
14、允许在在校园内内举行； 2、高高校较为为分散，开开展工作作比较繁繁琐，某某个新品品上市时时，可能能需要逐逐个学校校举行发发布会才才能产生生效果，投投入的人人力和时时间较多多； 3、大大学生一一般没有有固定收收入，消消费基本本上是自自主消费费，自掏掏腰包，一一定程度度上制约约了消费费行为，尽尽管他们们对品牌牌的消费费欲望很很高，有有时受能能力限制制，也不不得不退退而求其其次。 二、营营销推广广的问题题 1、一一般品牌牌的广告告宣传活活动主要要在校外外，没有有针对校校园市场场单独开开展，造造成品牌牌在学生生中的认认知率较较低，影影响不足足； 2、传传统的广广告公司司对如何何跟学生生打交道道不了解解
15、，很难难采取针针对性的的推广措措施，譬譬如学生生白天都都不在宿宿舍，只只有晚上上和周末末才有人人，若不不清楚这这些，要要找到他他们并不不容易，另另外学生生们喜欢欢用短信信沟通，这这个习惯惯不见得得广告公公司会放放在心上上并利用用起来； 3、在在校园中中进行的的传播大大都逃不不出传统统的营销销手段，如如散发产产品广告告、赞助助活动什什么的，企企业像打打散弹一一样地向向大学生生们发出出一些传传播讯息息，既无无章法，又又无创意意，既抓抓不住他他们的注注意力，也也抓不住住他们的的心，反反倒有可可能将他他们从自自己身边边推开； 4、专专门针对对校园市市场开发发的产品品和服务务还不多多，难以以真正贴贴近大
16、学学生的实实际需要要，这一一方面是是因为没没有开发发年轻人人市场的的观念，另另一方面面是因为为没有开开发年轻轻人市场场的能力力； 5、企企业缺乏乏长期发发展的目目光和战战略，在在开展校校园活动动时，大大多数企企业只注注重单纯纯的促销销产品，活活动与活活动之间间各自为为战，对对品牌积积累几乎乎毫无助助益。校园园营销的的技巧一、开开展校园园市场调调研。首首先要做做的是，开开展校园园市场调调研。在在校园营营销中，我我们没有有多少成成功案例例或固定定的模式式可以借借鉴。对对于希望望在这一一块有所所作为的的企业来来说，一一定要深深入研究究和分析析校园市市场，了了解和把把握学生生的消费费特点，分分析他们们
17、的消费费习惯，例例如他们们更加容容易受到到周围朋朋友和同同学的影影响，他他们的消消费观念念还未完完全角成成，具有有一定的的感性等等，而不不能凭借借在大众众市场上上的经验验和主观观臆断来来进行营营销决策策。 二、产产品开发发要有针针对性。在在产品开开发过程程中要充充分考虑虑大学生生的特性性，多推推出一些些品质好好、价格格适中的的新产品品。产品品设计要要有针对对性，从从外形到到功能，不不断融入入大学生生的文化化元素，如如手机内内置单词词查询、外外观新颖颖炫酷等等。如果果选对了了产品，校校园里的的接受程程度让人人吃惊。 三、进进行市场场细分和和定向推推广。在在校园市市场上也也需要进进行市场场细分，从
18、从而使得得企业可可以根据据不同的的目标市市场进行行产品差差异化定定位和营营销，如如通过数数据采集集，了解解某个学学校有多多少个寝寝室，男男女生比比例多少少，大一一多少人人大二多多少人这些些细分数数据都被被掌握在在手里，就就可以进进行校园园定向推推广,确确保营销销的准确确性和高高效率。 四、价价格、付付款方式式要考虑虑大学生生的承受受力。强强烈的消消费欲望望受到现现有购买买能力的的限制，价价格对于于大学生生来讲是是一个非非常敏感感的营销销工具，进进入校园园市场的的产品定定价应该该倾向于于中低档档价格。另另外，企企业可以以针对大大学生市市场制定定相应的的付款方方式，比比如电脑脑、数码码相机等等价值
19、较较高的产产品，允允许分期期付款。 五、充充分利用用互联网网的力量量。传统统媒体对对年轻人人的吸引引正在下下降，互互联网现现在是对对大学生生们来说说是最具具吸引力力的媒介介。研究究数据表表明，目目前中国国的网络络用户有有1亿人人，其中中有40000万万是宽带带上网，并并且这个个数字每每天都在在增加，大大学生在在其中占占相当大大的比例例。这一一切都说说明，大大学生对对网络的的重视和和依赖程程度在攀攀升。因因此，应应该更多多地利用用网络在在大学生生群体中中的的亲亲和力，在在各种虚虚拟社区区和网络络游戏中中强化网网络传播播的力度度，加强强企业、品品牌和大大学生间间的联系系。 六、发发挥高校校社团的的
20、作用。高高校社团团是校园园营销特特别值得得关注的的一个环环节，企企业在高高校的营营销活动动如果能能够得到到学生会会或学生生社团的的支持与与配合，结结合学生生的特点点和社团团活动计计划来完完成宣传传活动和和引导消消费导向向，将会会取得事事半功倍倍的效果果。如果果有可能能的话，企企业甚至至可以组组建自己己的高校校活动社社团，利利用社团团达到自自己的目目的。 七、寻寻找“意意见领袖袖”。几几乎每一一所学校校，都会会有一小小群人，他他们的消消费比较较超前，什什么东西西都第一一个用，这这些人会会在第一一时间带带动整个个学校的的潮流。这这些人就就是所谓谓的“意意见领袖袖”。可可以设法法建立一一个“意意见领
21、袖袖”网络络，把这这些人掌掌握在手手中，通通过给他他们一些些优惠或或者赠送送，带动动新品的的推广。这这个办法法成本很很低，但但是效果果很好，这这些学生生在引领领身边潮潮流方面面，甚至至比找明明星代言言还有说说服力。 八、用用大学生生熟悉的的方式“说说话”。贴贴近校园园环境，以以大学生生更加容容易接受受的语言言和文化化去展现现企业的的产品和和品牌。改改变品牌牌和产品品推广的的方式，通通过更加加软性的的广告，或或者公益益活动等等公关活活动来减减少大学学生规避避的心理理，通过过非商业业性质的的宣传活活动，学学生的参参与，最最终达到到学生与与学生互互动、学学生与厂厂商互动动的目的的，达成成品牌与与消费
22、群群体的共共鸣。 九、明明确活动动的目的的。在企企业把营营销活动动延伸到到校园内内部之前前，企业业应该明明确开展展这样一一个活动动最根本本的目的的是为了了提升企企业或产产品的形形象，还还是仅为为了搞一一次促销销。即便便是二者者兼顾时时，也要要划出其其中的一一个偏重重点，这这样才能能使得活活动的形形式更能能完好地地符合活活动目的的的要求求。侧重重扩大知知名度、提提升形象象的可做做产品展展示或者者知识讲讲座，尽尽量淡化化商业氛氛围，以以免引起起学生的的规避行行为；侧侧重推销销产品的的，要加加大活动动前期的的宣传，以以吸引学学生对当当天活动动的足够够关注，并并且在促促销方式式上应该该力求多多样化。企
23、企业加强强对校园园营销活活动的认认识是很很重要的的，要有有一套系系统的如如何利用用学生社社团开展展企业校校园营销销活动的的方案。找找出适合合企业自自身的结结合点和和切入点点。 十、通通过巧妙妙方式，突突破进入入障碍。企企业的校校园营销销活动能能否进入入校园是是其成功功开展的的基本前前提。面面对学校校规章制制度的限限制时，企企业可依依靠与校校方业已已建立的的良好合合作关系系，或依依靠校园园内大型型的全员员性活动动，或以以赞助的的形式获获得“准准许进入入”这样样的一个个“意外外收获”来来谋求进进入校园园的渠道道。总之之，在进进入管制制较严的的学校时时，要想想方设法法使活动动变得“重重形象轻轻销售”
24、。至至于提供供相应的的资金也也是很有有必要的的。倘若若是那些些禁止一一切商业业性活动动的学校校，企业业只得选选择放弃弃。 十一一、采用用俱乐部部营销的的方式，并并结合必必要的关关怀度。我我国以往往的该种种营销方方式有趋趋于贵族族化的倾倾向，实实际可以以针对学学生消费费群，将将其发展展为平民民化的方方式，为为会员提提供产品品的优惠惠，或最最新信息息的发送送，并以以购买产产品累计计作为保保留会员员资格的的途径之之一，以以此达到到对产品品品牌持持久有效效的宣传传并形成成固定的的购买群群。可以以定期派派发（不不同于以以往促销销分散的的派发形形式，具具有一定定的规模模性，集集中性）新新产品，发发放印有有
25、本产品品品牌的的生活用用品，如如学生较较青睐的的便签本本、文具具、生活活小贴士士等，采采用POOP的广广告单、海海报等时时尚元素素，总之之，从细细节入手手培育品品牌意识识。校园园市场主主要营销销模式分分析：以上上观点中中，我们们列举了了校园营营销工作作中的主主要元素素，那么么当这些些元素相相互组合合，就形形成了一一些在校校园里主主要的营营销模式式，大体体包括：校园体体验式营营销、多多元化的的直接营营销（校校园直销销、数据据库营销销）、整整合营销销以及在在高校市市场上成成功率较较高的新新兴营销销模式：口碑营营销和网网络营销销方式，这这些营销销模式之之间其实实并没有有很明显显的区别别和界限限，使用
26、用的营销销元素也也不会有有很大的的不同，我我们主要要是根据据营销模模式本身身的侧重重点和所所追求的的效果来来区分这这些营销销模式的的，下面面我们来来分别讨讨论一下下这些营营销模式式的特点点：1、校校园体验验式营销销。这是是目前校校园推广广工作中中最为常常见的一一种营销销模式，所所谓体验验营销是是指企业业以客户户为中心心，通过过对事件件、情景景的安排排以及特特定体验验过程的的设计，让让客户在在体验中中产生美美妙而深深刻的印印象，并并获得最最大程度度上的精精神满足足的过程程。在消消费需求求日趋差差异性、个个性化、多多样化的的今天，客客户已经经不仅仅仅关注产产品本身身所带来来的“机机能价值值”，更更
27、重视在在产品消消费的过过程中获获得的“体体验感觉觉”。这种种方式落落实到校校园中，我我们就可可以动用用所有的的营销元元素来向向目标客客户，也也就是大大学生，展展示自己己的产品品或者服服务，从从DM到到POPP到最复复杂的大大型活动动，这一一类的营营销模式式的优点点在于方方式本身身简单而而且直接接，能很很好的起起到推广广的作用用，帮助助企业在在校园内内树立品品牌，提提高美誉誉度，但但作为单单纯的体体验方式式，这样样的模式式在销售售方面不不能顾及及很多，否否则在面面对大学学生时，不不仅不能能提升品品牌，反反而两头头不塌实实。2、多多元化的的直接营营销（校校园直销销、数据据库营销销）。从从概念上上来
28、讲，直直接营销销，英文文为“DDireect Marrkettingg”，是是近二十十年来在在美国逐逐渐形成成并迅速速发展的的一种营营销方式式，由于于日益增增多的企企业和机机构将这这种方式式作为与与消费者者沟通的的渠道并并向消费费者销售售产品或或服务的的途径，直直接营销销作为一一个行业业已成长长为极具具发展前前景的新新兴行业业。在校校园当中中，我们们将直接接营销的的概念进进行引申申，其实实就是将将产品跨跨越了多多层面，直直接面对对大学生生消费者者的一种种概念。直直接营销销在校园园中最主主要分为为两种，一一种是以以校园直直销工作作为主的的，一种种是利用用大学生生市场的的特殊性性，进行行数据库库营
29、销的的。校园园直销工工作目前前从渠道道上来讲讲主要分分为三种种：校园园店铺铺铺货销售售、校园园展示销销售、校校园代理理销售，根根据不同同的产品品，我们们可以选选择不同同的销售售方式。销销售方式式的选择择很重要要，同时时还要注注重队伍伍的管理理。校园园数据库库营销方方面，简简言之，就就是通过过某种形形式，将将客户的的资料收收集起来来，进行行系统的的分析，例例如购买买行为、购购买习惯惯，同时时利用这这发个系系统，和和客户之之间保持持着联系系，可以以最直接接的和目目标客户户形成沟沟通。系系统的主主要形式式以网络络为主。3、整整合营销销。从目目的上来来讲，校校园整合合营销也也可以称称为联合合营销，在在
30、校园市市场上进进行整合合营销时时，不同同的厂商商可以根根据同一一个产品品产生合合作，共共同推广广某个概概念。4、口口碑营销销、网络络营销。在在上文中中，我们们已经讨讨论了，作作为大学学生市场场的重要要特点，情情绪性和和从众行行为很突突出，这这也决定定了在大大学生市市场上，可可以把口口碑传播播作为一一种重要要的或者者说主要要的营销销方式，那那怎样才才能利用用这样一一种口碑碑营销的的概念呢呢？首先先，在这这个理论论的指导导下，在在大学校校园做推推广活动动的，活活动的效效果不一一定在于于现场有有多少人人，而是是他们回回去之后后把它传传播给了了多少人人。其次次，还有有一个概概念“意意见领袖袖”，在在这
31、个概概念下，学学校中存存在着这这么一种种学生，他他的消费费习惯和和看法甚甚至可以以影响整整个所处处的校园园，所以以称之为为意见领领袖，正正在这种种概念的的延伸下下，口碑碑营销走走得比校校园直销销更远，同同时有更更大的市市场和收收获。至于于网络营营销，其其实并不不是只属属于校园园市场的的，但在在校园市市场上运运作往往往更成功功，同时时可以利利用网络络的资源源，实现现大面积积的传播播，配以以合适的的落地活活动，网网络营销销所能取取得的效效果不容容小看。数数，为自自己宣传传拉票，使使自己成成为人气气之王！这是近近年来这这类选秀秀活动的的新形式式，涉及及了更多多的网络络元素，可可称之网网络营销销的精品品。11.18.202219:1819:18:2522.11.187时18分7时18分25秒11月. 18, 2218 十一月 20227:18:25 下午19:18:252022年11月18日星期五19:18:25