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1、康佳4PPRS营营销实战战纪略新世纪的的曙光即即将普照照大地，世世界需要要更多的的创造者者，而康康佳集团团在企业业界缔造造了一个个奇迹。在在历史的的长河中中，它可可能还只只是一种种新生力力量的雏雏形，但但它却代代表了一一坤方向向，并蕴蕴含了无无穷的力力量。题记记 二十年，市市场经济济狂飘千千里，大大浪淘沙沙，沧海海横流。有有的企业业沉覆商商海，有有的企业业乘风破破浪。康康佳集团团正是众众多弄潮潮儿中相相当出色色的一位位。产量量只有“彩电大大王”的一半半，却能能拔得全全国零售售市场占占有率头头筹。从从北京赛赛诺市场场研究公公司（对对全国335个中中心城市市1066家主要要商场进进行监测测统计）和
2、和国家统统计局中中治康经经济咨询询有限公公司（对对全国1122个个城市6600家家商场进进行监测测）对119988年7月月111月的零零售量统统计来看看，康佳佳市场占占有率连连续五个个月雄踞踞第一，且且l-111月累累计零售售占有率率也一举举跃居榜榜首，其其市场推推进策略略成为商商界佳话话。为窥窥一斑而而测全豹豹，我们们不妨看看看其44PRSS策略：产品策策略（PPrommotiion）、促促销策略略（Prromootioon）、价价格策略略（Prricee）、销销售渠道道策略（PPlacce）、资资源策略略（Reesouurcee）、服服务策略略（Seerviice）。 科科技，企企业制胜胜
3、的先机机 科技是是第一生生产力。 康康佳的产产品开发发贯穿着着两种思思路：开开发全新新产品和和变更产产品工艺艺技术。一一方面开开发了等等离子平平板显示示电视（PPDPTTV）、倍倍场电视视（1000Hzz双倍扫扫描）、多多媒体电电视（MMULTTIMEEDIAA）、画画中画电电视（PPIP）、丽丽音电视视(NIICAMM)、阔阔屏电视视（166：9）等等极品彩彩电；另另一方面面自主开开发和生生产工艺艺设备，已已有多项项成果在在国内外外获奖。 为了在技技术上真真正“领先国国内，赶赶超世界界”，康佳佳每年以以销售额额的5%用于技技术投入入，以330%的的速度更更新设备备，200多条现现代化生生产线
4、，均均具国际际九十年年代最先先进水平平。19997年年康佳斥斥巨资在在世界信信息技术术的神经经中枢美国国硅谷成成立了“美康公公司”，从而而成为康康佳赶超超世界一一流数码码视听产产品的前前沿工作作站。 结合自身身产品开开发，康康佳集团团未雨绸绸缪，不不断推出出新产品品，以引引导和顺顺应消费费潮流，实实现科技技、产品品和市场场的统一一。 19988年7月月，康佳佳推出七七彩小画画仙系列列彩电； 8月，推推出3441100HHz数码码彩电、CCVD、DDVD、116：99数码阔阔幕电视视； 9月，推推出福临临门系列列彩电； 10月，推推出超平平一族彩彩电； 年底，推推出166：9镜镜面电视视。 七彩
5、小画画仙彩壳壳机主要要限于114、211小小屏幂，有有蓝色、紫紫色、黄黄色、绿绿色、蓝蓝青色、红红褐色、白白色，投投放市场场后立即即引起消消费者关关注，并并迅速成成为新卖卖点。它它是依据据市场需需求变化化的多样样化走势势和日益益张扬的的个性化化需求，本本着“以人为为本”原则设设计出来来的，为为不断追追求新潮潮的广大大消费者者拓展了了色彩纷纷呈温馨馨浪澡的的空间，其其成功的的市场介介入，打打破了国国内彩电电业长期期以来固固守“黑色家家电”的思想想藩篱，为为中国彩彩电工业业的发展展带来了了全新的的设计概概念。 突破性的的康佳视视尊1000Hzz彩电，运运用先进进数码科科技，杜杜绝了图图像中水水平线
6、上上下抖动动的问题题，使画画面流畅畅稳定，彻彻底消除除画面闪闪烁不定定的现象象，看得得再久，眼眼睛也不不容易疲疲倦。 “福监门门”彩电是是康佳集集团历经经近两年年的市场场调研及及技术开开发推出出的系列列尖端产产品，因因其具宽宽电源，高高灵敏度度，防雷雷击，开开机见福福等特点点，推出出市场后后一直供供不应求求，不仅仅是康佳佳紧俏系系列之一一，更成成为启动动农村市市场的一一把金钥钥匙。 “超平一一族”彩电则则是优秀秀画质与与长寿命命的完美美结全，由由于它具具有图像像真、视视域广、色色彩艳、画画面亮、寿寿命长、反反射低六六大优势势，又成成为19998年年城市彩彩电消费费者购买买的主导导产品。 促销开
7、拓拓新领域域 促销，是是一柄双双刃剑，只只有当你你操作游游刃有余余，它才才会所向向披靡。康康佳是双双眼盯着着市场，双双手做着着促销，一一举一动动都体现现出谋划划的深远远和细密密。 电影影下乡。 19988年8月月，河南南、浙江江、山东东、湖南南、湖北北、河北北、山西西、陕西西的众乡乡村里，演演绎了一一次空前前大放映映活动，每每省近百百个放映映队深入入农村，实实施康佳佳“千村万万场送电电影下乡乡”活动。放放映的影影片是农农民爱看看的新故故事片，只只是现场场悬挂了了精美的的康佳条条幅，放放映前加加放了55分钟康康佳广告告，同时时观众能能够得到到一些关关于康佳佳的宣传传资料及及购机优优惠卡，一一轮放
8、下下来，村村民有口口皆碑。 彩彩电下乡乡。 19998年年9月，以以中原为为辐射点点，全国国各地众众多县城城开展了了形式各各异的康康佳产品品展示会会，一月月之间康康佳经销销点星罗罗棋布。展展示会开开展买康康佳彩电电，送货货上门，送送电视机机罩，送送电视柜柜等活动动，使县县乡居民民大开眼眼界。 科技下下乡。 没有村民民的脱贫贫，我们们的企业业就不可可能得到到真正意意义上的的发展。为为把科技技带到广广阔的农农村去，康康佳在全全国省城城、县城城举办家家电维修修班20000多多次，现现场举办办短期家家电维修修班，严严格考核核，合格格者可获获得康佳佳家电维维修证书书，既帮帮助村民民们脱贫贫致富，又又可解
9、决决产品维维修的保保障。 三下乡的的“诗情画画意”令人津津津乐道道，而“枪林弹弹雨般般促销更更具强劲劲扩张力力。 酬老友，谢谢新朋。 19988年9月月10日日100月100日在全全国范围围内展开开，每省省选择三三市，每每市评选选出五位位最早购购买康佳佳彩电的的顾客，各各赠送221小画仙仙彩电一一台；这这期间购购买康佳佳彩电的的顾客可可获得精精美礼品品。 以以科技赢赢得民心心。 11月55日112月55日，购购买康佳佳彩电的的顾客均均有中奖奖机会，中中奖者将将免费前前往深圳圳旅游，参参观康佳佳总部，以以此加深深消费者者对康佳佳的了解解，促进进双方沟沟通。 112月66日112月220日，呼呼应
10、亚运运会的召召开，消消费者购购亚运金金牌彩电电数码码彩电、丽丽音王均均可获惊惊喜礼品品。 康佳佳发现、运运用了大大量新的的媒体，新新的媒体体新的意意境，让让人处处处感受到到康佳的的存在和和魅力。 机场、车车站实物物广告。利利用公益益效应，能能直接扩扩大企业业、产品品知名度度，提高高企业形形象，且且广告对对象十分分广泛。不不仅广告告效果持持久，而而且投入入少，好好维护。 县城中巴巴车贴纸纸广告。利利用媒体体移动特特性，广广告对象象主要为为县镇村村消费者者，该广广告提高高了彩电电知名度度，有效效配合农农村市场场开拓。 宣传车广广告。主主要是以以送货上上门为核核心，以以建立良良好口碑碑，提高高企业美
11、美誉度，从从而占领领目标市市场。 天线广告告。主要要以提供供彩电配配套设施施服务为为切入点点，追求求售后信信誉。康康佳推出出了“康佳福福临门彩彩电专用用天线”，质量量极佳，但但价格十十分便宜宜，比市市场价低低1/22，此举举得到农农村消费费者的交交口称赞赞。 餐巾纸广广告。这这种广告告载体改改变了广广告单向向性质，即即广告主主只将信信息印在在单面或或其他纸纸张上，忽忽略了纸纸本身对对大多数数民众并并没有价价值。而而将餐巾巾纸赋予予载体价价值，提提高了广广告效率率。 墙体广告告。用普普通的媒媒体，做做高级的的广告。对对于大多多数彩电电企业来来说，恐恐怕没有有第二家家做过墙墙体广告告。康佳佳选用墙
12、墙体广告告自有道道理：媒媒体普通通，但可可精工细细做，用用高级油油漆作涂涂料，字字体、编编排协调调。事实实胜于雄雄辩，该该广告投投入以后后，立刻刻得到众众经销商商的好评评，对于于老百姓姓来讲，可可谓是把把广告做做到了自自己“家”里。 福福临门书书。告诉诉人们怎怎样致富富、购物物及用法法律保护护自己的的利益，获获得幸福福，体现现康佳对对民众的的关心，拉拉近双方方的感情情距离。这这些广告告把康佳佳“宣言”实实在在在传给给了广大大民众，为为占领市市场创造造了天时时地利人人和的条条件，市市场的扩扩张水到到渠成。 中西合壁壁共铸金金场 畅通国内内农村销销售渠道道，打开开国外城城市市场场。这是是康佳的的两
13、张金金牌。 从19996年开开始，康康佳就致致力于开开发农村村市场，对对市场进进行细分分，精耕耕细作。然然而农村村市场在在一定意意义上说说并不具具备“海阔凭凭鱼跃，天天高任鸟鸟飞”的条件件。没有有农民的的脱贫致致富，没没有农民民综合素素质的提提高，启启动农村村市场只只是纸上上谈兵。 119977年l月月，伴随随着北京京深圳圳“康佳”对开列列车的一一声长鸣鸣，康佳佳捐建的的江西吉吉安、湖湖北麻城城、安徽徽阜阳等等革命老老区“希望小小学”也敞开开了校门门，从而而与陕西西延安、黑黑龙江海海林、四四川广安安以及湖湖北永定定康佳希希望小学学相映成成辉，使使数千名名老区儿儿童走向向学堂。 就在老区区儿童重
14、重返学堂堂的同时时，康佳佳又捐资资百万元元参与中中国电视视扶贫工工程，在在贫困地地区建设设卫星电电视接收收转播站站，使成成千上万万人通过过电视与与外面精精彩的世世界连在在一起。真真正被广广大厂商商誉为康康佳启动动农村市市场奇招招的是创创建“康佳彩彩电县”，即选选定京九九沿线九九省市各各县，采采用特殊殊的优惠惠销售和和服务措措施，重重点突破破，促使使市场占占有率达达50%以上。 顺利创建建康佳彩彩电县后后，康佳佳提出“消灭彩彩电空白白县”的号召召，各分分公司在在县级以以上城镇镇全部设设立专卖卖店或专专柜。为为达到此此目标，康康佳投入入了大量量人力、物物力、财财力。销销售公司司副总赴赴销售第第一线
15、，深深入基层层组织销销售。分分公司经经理每月月至少110天到到地级市市场去做做群众工工作，做做透基础础市场。业业务经理理则至少少20天天深入市市场。同同时不断断扩大专专柜直销销员阵容容，严格格培训上上岗。为为配合营营销网络络建设，公公司在各各省增设设办事处处、经营营部、或或分公司司，增加加销售费费用和广广告费用用，全力力推进系系统管理理，严禁禁窜货，建建立起稳稳固的市市场网络络。 康佳在强强化国内内市场的的同时，分分析把握握中国市市场全球球化，世世界经济济一体化化的大形形势，提提出称雄雄国内市市场，是是为了挑挑战国际际市场。康康佳沿着着以品牌牌营销带带动产品品营销开开拓国际际市场的的思路，采采
16、取境外外投资办办厂、建建立分公公司以及及委托经经销商等等灵活多多样的方方式，稳稳扎稳打打，雷厉厉风行，抢抢占了一一个又一一个国际际市场，目目前在澳澳洲、南南美、南南亚、欧欧洲和南南非等地地的分公公司及分分厂已发发挥出强强劲的实实力，销销售日益益见长，从从而在当当地形成成与欧、日日、美、韩韩筹各国国世界名名牌家电电共同角角逐市场场的格局局。 为抢占国国外市场场制高点点，康佳佳派出一一批优秀秀管理人人员前往往美国硅硅谷安营营扎寨成立立“美国康康佳电子子公司”，聘用用当地技技术人员员，吸收收国际科科研成果果。这既既是康佳佳科技巧巧借“外脑”的策略略，更是是康佳挺挺进美国国的一个个音符，“美康”的设立
17、，为“进可攻，退可守”的营销策略提供了极为有利的条件，从而促使康佳荣登“世界名牌家电城。”价格策略略引导消消费取向向 价格策策略，康康佳做足足文章。针针对企业业自身、竞竞争对手手及市场场需求等等具体因因素，康康佳不同同系列彩彩电往往往采用不不同的定定价方法法：福临临门彩电电用成本本导向定定价法，小小画仙系系列用需需求导向向定价法法，超平平一族则则采用竞竞争导向向定价法法。1000Hzz倍场彩彩电T334988高档精精品，采采取高价价策略，零零售价超超过90000元元，比国国内一般般34彩电电价格高高出300%，而而对于像像“福临门门”这样面面向大众众的产品品，其221的市场场价才114000元
18、上下下，十分分适合普普通消费费者水平平。 国内市场场，价格格仿佛天天平的支支点，它它的轻微微变化，也也能让消消费者的的心理倾倾向产生生偏移。 “特价机机”是康佳佳19998年驰驰骋市场场的杀手手锏。“特价机机”即针对对某些销销售潜力力较大，价价格适中中的机型型重新定定价，定定到让顾顾客心动动，追求求立竿见见影的效效果。119988年6月月17日日，康佳佳首次打打出特价价机：221售13380元元，299售售29998元，一一时消费费者踊跃跃而至，全全国各地地均呈现现抢购如如潮的局局面，并并迅速带带动其他他机型销销售，成成功实现现了“淡季热热销”的目标标，从而而将康佳佳推上中中国零售售市场占占有
19、率第第一的宝宝座。 实际上早早在四月月份，康康佳就预预计到国国内彩电电必将涨涨价。当当时有人人疑虑：明知涨涨价必然然，为什什么还要要推出特特价。决决策层态态度十分分明朗：6月9月是是彩电淡淡季，购购买群少少，加上上一部分分消费者者持币观观望，现现实顾客客更少，康康佳推出出特价机机型，是是先发制制人，能能迅速扩扩大消费费市场，再再者康佳佳多年的的品牌积积累，已已经在消消费者心心目中树树立了良良好的企企业形象象，届时时市场价价位整体体上涨，康康佳不仅仅能借势势顺利实实现价格格反弹，而而且能促促进旺季季俏销。 资源后盾盾保障企企业扩张张 陕康与彩彩虹彩管管生产厂厂距离只只有100分钟车车程，安安康距
20、华华飞彩管管生产厂厂也不过过50公公里，康康佳深圳圳总部与与福地、赛赛格、日日立等彩彩管生产产厂家毗毗邻而居居。康佳佳多年来来与这些些彩管厂厂家建立立起十分分友好、密密切的合合作关系系，相互互支持，构构筑了稳稳固的资资源后盾盾。19998年年10月月，中国国彩电业业爆发彩彩管资源源大战，“彩电大王”连续大量吃进彩管，彩管市场立即告紧，价格节节上扬，而彩管厂一致表示“淡季有康佳支持，旺季更要支持康佳”。因此，康佳的彩管不仅足够国内生产，还可满足出口需要，彩电供应充足，产销两旺，南、北、东、西各大生产基地产量的日益攀升，更显示康佳“弹药充足”。自9月份以来，由于市场旺销，康佳彩电一度供不应求，五大
21、生产基地开足马力昼夜轮番冲刺年关。11月份，康佳创下了月产量历史最高记录74万台，比去年同期增长了60%，当月销售收入12亿元。 与此同时时，康佳佳顺利进进军大西西南，与与曾生产产“红岩”牌彩电电的重庆庆无线电电三厂合合作，共共同组建建了一个个新的生生产基地地重庆庆康佳，生生产能力力将超过过1000万台，开开发了康康佳营销销网络“最后一一片盲区区”。为康康佳在本本世纪末末最终完完成东北北、西北北、华东东、华南南、西南南五拳并并举四方方合力的的生产基基地战略略大布局局而布下下了最后后一颗“手筋”。 精诚诚所至金金石为开开 “精诚所所至，金金石为开开”，康佳佳引为警警世之言言。 康佳服务务网络，像
22、像其销售售网点一一样，售售后特约约维修站站遍布城城乡，其其大姆指指服务工工程及快快速反应应部队更更是深得得赞誉。 康佳以追追求百分分之百的的用户满满意为目目标，将将产品经经营与服服务经营营有机结结合，通通过建立立全套高高效有序序的电脑脑管理系系统，组组建起遍遍及全国国各地的的完善服服务网络络，推出出五星服服务。快快速反应应部队向向用户提提供及时时快速，热热情周到到的服务务。同时时，总部部开通售售后服务务监督热热线，专专人跟踪踪，将服服务承诺诺落在实实处。通通过这些些扎扎实实实的服服务措施施，解除除消费者者的后顾顾之忧，提提高企业业及产品品的美誉誉度，树树立起完完美的企企业形象象。11.18.202216:4116:41:3022.11.184时41分4时41分30秒11月. 18, 2218 十一月 20224:41:30 下午16:41:302022年11月18日星期五16:41:30