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1、哈佛管理技能培训教程：第十单元 哈佛经理谈判能力与技巧 第二章 哈佛经理谈判技巧第二章哈哈佛经理理谈判技技巧 一、适时时反击 反击能否否成功，就要看看提出反反击的时时间是否否当掌握握得准确确。反击击只有在在对方以以“恐怖战战术”来要胁胁你时方方能使用用，所以以，它也也可以说说是一种种以退为为进的防防卫战。汤姆成成功的例例子，就就足以显显示反击击正是所所谓的“借力使使力”，就是是利用对对方的力力量，再再加上自自己的力力量，发发挥“相乘效效果”，一举举获得成成功。 其次要注注意的是是，使用用反击法法时，如如果对方方不认为为你是个个“言行一一致”的人，那效果果就要大大打折扣扣了。强强生相信信汤姆是是
2、个“说到做做到”的人，所以在在汤姆尚尚未正式式宣战前前，便作作了让步步。情况况如果恰恰巧相反反，结果果也自然然大不相相同了。所以，在使用用反击法法之前，你必须须先行了了解，在在谈判对对手眼中中，你是是否是个个言行一一致、说说到做到到的人。 二、攻击击要塞 谈判，尤尤其是有有关公务务的谈判判，参加加者通常常不止一一人。在在这种“以一对对多”或“以多对对多”的谈判判中，最最适合采采用的，就是“攻击要要塞”。 谈判对手手不止一一人时，实际上上握有最最后决定定权的，不过是是其中一一人而已已。在此此，我们们姑且称称此人为为“对方首首脑”，称其其余的谈谈判副将将们为“对方组组员”。“对方首首脑”是我们们在
3、谈判判中需要要特别留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“对方组组员”的存在在。 谈判时，有时你你无论再再怎么努努力也无无法说服服“对方首首脑”，在这这种情况况下，就就应该转转移目标标，向“对方组组员”展开攻攻势，让让“对方组组员”了解你你的主张张，凭借借由他们们来影响响“对方首首脑”。其过过程也许许较一般般谈判辛辛苦，但但是，不不论做任任何事，最重要要的就是是要能持持之以恒恒，再接接再厉，始能获获得最后后的成功功。 当你无法法说服“对方首首脑”时，就就要另辟辟蹊径，把攻击击的矛头头指向“对方组组员”。这正正如古时时候的攻攻城掠地地一般，只要先先拿下城城外的要要塞，就就可以长长驱直入入了
4、。 攻占城池池，要先先拿下对对城池具具有保护护作用的的要塞，如此一一来，就就能如入入无人之之境了。同理，在无法法说服时时，便应应改弦易易辙，设设法通过过“对方组组员”来动摇摇“对方首首脑”的立场场。 使用“攻攻击要塞塞”战术时时，关键键在于“有变化化地反复复说明”。很显显然地，“对方首首脑”已经不不止一次次地听过过了你的的主张，而现在在，如果果要再拿拿同样的的说词对对“对方组组员”展开游游说，“对方首首脑”自然感感觉兴味味索然。而“对方组组员”也一样样，对你你一成不不变陈述述方式，也不可可能专心心聆听的的。所以以，目的的虽然相相同，但但是，在在反复说说明的过过程中，就要特特别留意意其中的的变化
5、性性，以免免收到反反效果。另外应应注意的的是，纵纵然你已已经认真真地说服服了“对方组组员”，但是是，这却却无法保保证“对方组组员”也会像像你认真真地说服服他们般般的去说说服“对方首首脑”。要是是“对方组组员”不肯这这么做，即使你你用尽了了全力，“攻击要要塞”战术还还是难奏奏其效的的。 三、“白白脸”“黑脸”有一回，传奇人人物亿万富富翁休斯斯想购买买大批飞飞机。他他计划购购买三十十四架，而其中中的十一一架，更更是非到到手不可可。起先先，休斯斯亲自出出马与飞飞机制造造厂商洽洽谈，但但却怎么么谈都谈谈不拢，最后搞搞得这位位大富翁翁勃然大大怒，拂拂袖而去去。不过过，休斯斯仍旧不不死心，便找了了一位代代
6、理人，帮他出出面继续续谈判。休斯告告诉代理理人，只只要能买买到他最最中意的的那十一一架，他他便满意意了。而而谈判的的结果，这位代代理人居居然把三三十四架架飞机全全部买到到手。休休斯十分分佩服代代理人的的本事，便问他他是怎么么做到的的。代理理人回答答：“很简单单，每次次谈判一一陷入僵僵局，我我便问他他们你们到到底是希希望和我我谈呢?还是希希望再请请休斯本本人出面面来谈?经我这这么一问问，对方方只好乖乖乖的说说算了了算了，一切就就照你的的意思办办吧!”要使用“白脸”和“黑脸”的战术术，就需需要有两两名谈判判者，两两名谈判判者不可可以一同同出席第第一回合合的谈判判。两人人一块儿儿出席的的话，若若是其
7、中中一人留留给对方方不良印印象的话话，必然然会影响响其对另另一人的的观感，这对第第二回合合的谈判判来说，是十分分不利的的。 第一位出出现谈判判者唱的的就是“黑脸”，他的的责任，在激起起对方“这个人人不好惹惹”、“碰到这这种谈判判的对手手真是倒倒了八辈辈子霉”的反应应。而第第二位谈谈判者唱唱的是“白脸”，也就就是扮演演“和平天天使”的角色色，使对对方产生生“总算松松了一口口气”的感觉觉。就这这样，二二者交替替出现，轮番上上阵，直直到谈判判达到目目的为止止。 第一个谈谈判者只只需要做做到使对对方产生生“真不想想再和这这种人谈谈下去了了”的反感感便够了了，不过过，这样样的战术术，只能能用在对对方极欲
8、欲从谈判判中获得得协议的的场合中中。当对对方有意意借着谈谈判寻求求问题的的解决时时，是不不会因对对第一个个谈判者者的印象象欠佳，而中止止谈判的的。所以以，在谈谈判前，你必须须先设法法控制对对方对谈谈判所抱抱持的态态度，如如果是“可谈可可不谈”，那么么“白脸”与“黑脸”战术便便派不上上用场了了。 前面已经经提过，谈判以以在自己己的地盘盘上进行行较为有有利，但但是，在在使用“白脸”与“黑脸”战术时时，却反反而以在在对方的的阵营中中进行谈谈判为佳佳。不管管第一位位上阵的的谈判者者用什么么方式向向对方“挑战”，如果果谈判是是在对方方的阵营营中进行行的话，基于一一种“反正这这儿是我我的地盘盘”的安全全感
9、，对对方通常常不会有有过度情情绪化的的反应。因此，当第二二名谈判判者出现现时，他他们的态态度自然然也不至至于过份份恶劣了了。 相反地，若谈判判是在自自己的地地盘进行行，而对对方又被被第一位位上阵的的谈判者者激怒了了的话，便很可可能拒绝绝再度前前来，或或者干脆脆提出改改换谈判判地点的的要求。一旦谈谈判地点点变更，对方便便可能因因此而摆摆脱掉上上回谈判判所带来来的不悦悦，重新新振奋起起来，以以高昂的的斗志再再度面对对你的挑挑战。果果真如此此，那么么“白脸”与“黑脸”战术的的效果就就要大打打折扣了了。 “白脸”与“黑脸”战术的的功效是是源自第第一位谈谈判者与与第二谈谈判者的的“联线作作业”上。第第二
10、位谈谈判者就就是要利利用 对对方对第第一位谈谈判者所所产生的的不良印印象，继继续其“承前启启后”的工作作。第一一位谈判判的“表演”若未成成功，第第二位谈谈判者自自然也就就没戏可可唱了。 四、“转转折”为先 “不过”这这个“不过”，是经经常被使使用的一一种说话话技巧。有一位位著名的的电视节节目主持持人在访访问某位位特别来来宾时，就巧妙妙地运用用了这种种技巧。“我想你你一定不不喜欢被被问及有有关私生生活的情情形，不不过”。这这个“不过，等于一一种警告告，警告告特别来来宾”，“虽然你你不喜欢欢”，“不过我我还是要要”。在日日常用语语中，与与“不过”同义的的，还有有“但是”、“然而”、“虽然如如此”等
11、等，以这些些转折词词做为提提出质问问时的“前导”，会使使对方较较容易作作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不过”具具有诱导导对方回回答问题题的作用用。前面面所说的的那位主主持人，接着便便这么问问道：“不过，在电视视机前面面的观众众，都热热切地的的希望能能更进一一步的了了解有关关你私生生活的情情形，所所以”。被被如此一一问，特特别来宾宾即使不不想回答答，也难难以拒绝绝了。 缓和和紧张气气氛 在谈判时时，当问问题本身身颇为复复杂，叫叫人难以以启口，但却又又非问不不可时，通常便便得使用用“缓动”的技巧巧。说话话的缓动动技巧，具有防防止对方方发怒，使谈判判得以顺顺利进行行的作用用。 在谈判过过程中
12、，我们有有时难免免会变得得情绪化化，有时时则不得得不提出出某些涉涉及人身身攻击的的问题，有时又又不可避避免地必必须与曾曾是你手手下败将将的谈判判对手再再度会面面。在这这样的情情况下，你应该该如何处处置呢?这里举举个例子子说明。假设你你现在的的谈判对对手，在在不久之之前，才才和你谈谈过一件件有关土土地买卖卖的问题题，当时时对方觉觉得他所所提出的的价格非非常合理理，但事事后却愈愈想愈不不 对，愈想想愈觉得得价格太太低，自自己吃了了个大亏亏。在这这种情况况下，当当这位谈谈判对手手再度与与你面对对面，讨讨论另一一件有关关土地买买卖的问问题时，必然是是心不平平、气不不和的。所以，不论你你开出的的价格再再
13、怎么合合理，对对方一定定不肯轻轻易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非价格格合不合合理的问问题，而而是他已已打定了了主意，要以更更高的价价格把土土地卖出出，以强强补上一一次的损损失。 类似这样样的例子子经常发发生。所所以，当当你发现现眼前的的谈判对对手对你你心存不不平时，就不得得不慎重重处理，小心应应付。而而化干戈戈为玉帛帛的最好好方式，便是一一开始便便诚恳、开门见见山地向向对方提提出解释释，以消消除其蓄蓄积于心心中的不不满与怨怨气，让让一切能能重新开开始。 也许你可可以这么么说：“上一次次土地买买卖的事事已经过过去了，现在想想来，我我确实有有些抱歉歉，不过过”。接着着便要设设法让对对方明
14、白白，心中中也不再再怨恨不不平，谈谈判便可可以顺利利地进行行了。这这就是所所谓说话话的缓动动技巧。 话中中插话 “话中插插话”的说话话缓动技技巧，具具有改变变整个谈谈判情势势的力量量。 若男曾承承办过一一件已经经由法院院判定的的诉讼案案件。但但谈判双双方对于于法院裁裁决的有有效性却却还有所所争议，而经过过数次的的讨论，仍无具具体结果果。不过过，若男男已看出出对方的的信心有有了些细细微的动动摇迹象象。 法院判决决的有效效与否，对谈判判结果具具有重大大的影响响。因此此，虽然然对方觉觉得此一一议题已已无再谈谈下去的的必要，但若男男仍旧再再三地使使用“话中插插话”的缓动动技巧，努力地地把话题题拉回判判
15、决有效效与否的的问题上上。若男男一再告告诉对方方“虽然我我们已就就法院判判决的问问题充分分地讨论论过，再再重新提提出的话话，确实实是有些些煞风景景。不过过”，接着着便说明明自己对对判决的的看法。就这样样，一有有机会，若男便便反复陈陈述对法法院判决决的看法法。最后后，对方方的信心心终于完完全动摇摇，而反反过来接接受若男男的主张张了。 五、文件件战术 一家金融融公司举举行董事事会议，十二名名董事围围坐在椭椭圆型的的会议桌桌前激烈烈地讨论论着。有有十一名名董事面面前摆着着纸和笔笔，而另另外的一一位呢?除了纸纸笔外，还堆满满了一叠叠叠的文文件资料料，每一一叠几乎乎都厚达达十公分分。董事事们对该该次会议
16、议的中心心议题有关关公司经经营方针针的变更更，均勇勇跃发言言，各抒抒己见，一时之之间，争争论四起起，难达达结论。在混乱乱当中，那位携携带了大大批文件件资料的的董事，却一直直保持沉沉默，而而每一位位起来发发言的董董事，都都会不约约而同地地以充满满敬畏的的眼光，向那堆堆文件资资料行注注目礼。待在座座人士都都发言过过后，主主席遂请请那名似似乎是有有备而来来的董事事说几句句话。只只见这位位董事站站起来，随手拿拿起最上上面的一一叠资料料，简要要地说了了几句话话，便又又坐了下下来。之之后，经经过一番番简短的的讨论，十一名名董事均均认为那那最后发发言的董董事“言之有有理”，而一一致同意意他的意意见，纷纷乱而
17、冗冗长的争争论遂告告结束。 散会之后后，主席席赶忙过过来与这这位一锤锤定音的的董事握握手，感感谢他所所提供的的宝贵意意见，同同时也对对其为收收集资料料所下的的工夫表表示敬意意。 “什么?这些文文件资料料和今天天开的会会根本是是两回事事嘛!这这些东西西是秘书书整理出出来的，先交给给我看看看，如果果没有保保存的必必要，就就要烧毁毁了。而而我正打打算开完完会便外外出度假假，所以以顺便把把它们也也带到了了会场。至于我我发表意意见时手手上拿的的字条，不过是是刚刚边边听各位位发言边边随手记记下的摘摘要。老老实说，对这一一次的会会议，我我事前根根本就没没做什么么准备。”这位被“误解”了的董董事做了了如此解解
18、释。 任何事情情，都不不能光看看表面。平常的的董事会会议，除除了纸笔笔之外，大家什什么也不不带。而而这一回回，突然然出现了了一名携携带了大大堆资料料与会的的董事，除令在在座人士士惊呀之之余，自自然也会会叫人联联想到他带带了这么么多参考考资料出出席会议议，想必必在事前前已做了了充分地地准备。正因为为有这种种联想，所以，不论这这位董事事说了些些什么，都会使使大家觉觉得“有份量量”、“言之有有理”，从而而毫无异异议地采采纳了。 与开会不不同的是是，在谈谈判时若若要使用用“文件战战术”，那么么，你所所携带的的“工具”，也就就是各种种文件资资料，一一定要与与谈判本本身有关关。如果果你带了了大批与与谈判无
19、无关的资资料前去去谈判，想“混”的话，一旦被被发现，谈判信信用便将将破产，而前面面已再三三强调过过，谈判判信用一一旦失去去，便将将再难挽挽回，也也无法弥弥补了。因此，在谈判判时，你你必须千千万小心心，绝对对不要为为图一时时之便，而犯下下招致“信用破破产”的错误误，这是是谈判的的原则。 参加任何何谈判，都要留留意自己己所使用用的战术术或技巧巧是否适适用于谈谈判的内内容，这这是非常常重要的的。所使使用的战战术或技技巧要是是不够高高明、不不适合于于谈判内内容，都都将使谈谈判难以以顺利地地展开。 “文件战战术”的效果果，多半半产生在在谈判一一开始，也就是是双方隔隔着谈判判桌一坐坐下来时时。为什什么呢?
20、试想，如果等等谈判已已进行至至某一阶阶段，才才突然搬搬出大批批文件资资料的话话，对方方能不起起疑吗?携带大大堆文件件资料前前往谈判判的目的的，是要要让对方方知道自自己事前前的准备备有多么么周到，对谈判判内容的的了解又又是何等等的深入入。但如如果中途途才搬出出大批文文件资料料，对方方就不会会如此认认为了。 其次要注注意的是是，一旦旦采用了了“文件战战术”，就要要有始有有终，在在每一次次的谈判判中，都都不要忘忘了把所所有的文文件资料料带在身身边，否否则，将将会引起起对方的的怀疑，甚至蔑蔑视。如如果有可可以不再再携带文文件资料料的理由由，则要要向对方方详细说说明，使使其了解解。 当谈判已已进行至至某
21、一阶阶段，所所有重要要的问题题均已谈谈妥，仅仅仅剩下下二三个个次要问问题时，就可以以结束你你的“文件战战术”了。不不过，在在撤走所所有的文文件资料料之前，还是有有必要向向对方提提出说明明“重要的的问题都都谈过了了”!这些些资料已已经用不不着了”，以免免令人起起疑。还还有，如如要谈判判场所改改变，使使你不方方便携带带大批文文件资料料前往时时，也必必须向对对方照会会一声“那些东东西实在在太笨重重了，带带起来不不方便”。总之之，当你你觉得再再也没有有必要使使用“文件战战术”时，不不管理由由为何，最重要要的，是是不要使使对方心心生疑窦窦。 谈判自然然是以在在自己的的“地盘”上举行行较为有有利。但但是，
22、有有时候，却又不不得不深深入虎穴穴，到对对方的阵阵营中展展开谈判判。 若是到对对方的阵阵营中谈谈判时，就不得得不考虑虑文件资资料的携携带问题题。搭乘乘公共汽汽车不便便携带大大批文件件资料，乘坐计计程车，也有遗遗失之虞虞。而当当对方见见到你费费尽千辛辛万苦，“搬”来了堆堆起来有有如一座座小山似似的文件件资料时时，头一一个想到到的便是是这一一定是用用“文件战战术”来对付付我了。 所以，在在对方的的阵营中中谈判时时，除了了必要的的，以及及在谈判判中将使使用到的的文件资资料外，最好什什么都不不要携带带。这么么做，除除了乐得得轻松以以及不致致让对方方起疑外外，对信信用的提提升，也也有无形形的帮助助。 而
23、信用，正是谈谈判成功功的关键键所在。 六、期限限效果 从统计数数字来看看，我们们发现，有很多多谈判，尤其较较复杂的的谈判，都是在在谈判斯斯限即将将截止前前才达成成协议的的。不过过，未设设定期限限的谈判判也为数数不少。 谈判若设设有期限限，那么么，除非非期限已已到，不不然的话话，谈判判者是不不会感觉觉到什么么压力存存在的；所谓“不见棺棺材不掉掉 泪”就是这这种道理理。 譬如，人人平常都都不怕死死，虽明明知每一一个人终终将难逃逃一死，但总觉觉那还是是“遥遥无无期”的事。然而，若有一一天，医医生突然然宣布，你只有有一个月月好活了了，这样样的打击击，是谁谁可以忍忍受的呢呢? 由此可见见，当谈谈判的期期
24、限愈接接近，双双方的不不安与焦焦虑感便便会日益益扩大，而这种种不安与与焦虑，在谈判判终止的的那一天天，那一一时刻，将会达达到顶点点这也也正是运运用谈判判技巧的的最佳时时机。 还记得美美国总统统卡特在在戴维营营与埃及及前总统统沙达特特、以色色列前首首相比金金所举行行的长达达十二天天的会议议吗?此此一首脑脑会议的的目的，是想解解决以、埃之间间对立三三十年来来的一切切悬而未未决的问问题。这这些问题题十分复复杂，因因此谈判判从一开开始便进进行得非非常缓慢慢，经常常中断，没有人人有把握握能谈出出什么结结果来。于是，主事者者便不得得不为谈谈判设定定一个期期限就在下下个礼拜拜天。果果然，随随着截止止期限一一
25、天天的的接近，总箕有有一些问问题获得得了解决决。而就就在礼拜拜天将到到前的一一两天，谈判的的气氛突突然变得得前所未未有地顺顺利，更更多的问问题迎刃刃而解，以、埃埃双方也也达成了了最后的的协议。 在如此重重大谈判判的过程程中，谈谈判的“截止期期限”依然能能产生令令人惊异异的效果果，所以以，如果果你也能能将此心心理运用用在各种种谈判中中，自然然也可获获得预期期的效果果。 美国西部部一名牛牛仔闯入入酒店喝喝酒，几几杯黄汤汤下肚之之后，便便开始乱乱搞，把把酒店整整得一塌塌糊涂。这不不不算，到到后来，他居然然又掏出出手枪朝朝着天花花板乱射射，甚至至对酒店店中的客客人。就就在大伙伙儿一筹筹莫展之之际，酒酒
26、店老板板一个个瘦小而而温和的的好人，突然一一步步的的走到那那牛仔身身边，命命令他道道：“我给你你五分钟钟，限你你在五分分钟之内内离开此此地。”而出乎乎意料之之外的是是，这名名牛仔真真的乖乖乖收起手手枪，握握着酒瓶瓶，踏着着醉步离离开酒店店，扬长长而去了了。惊魂魂未定，有人问问老板“那名流流氓如果果不肯走走，那你你该怎么么办?”老板回回答：“很简单单，再延延长期限限，多给给他一些些时间不不就好了了。”以上的故故事只能能证明洒洒店老板板的“运气不不错”，但是是，在谈谈判中，这位老老板的行行为却大大有参考考的价值值。为了了能使谈谈判的“限期完完成”发挥其其应有的的效果，对于谈谈判截止止前可能能发生的
27、的一切，谈判者者都必须须负起责责任来，这就是是“设限”所应具具备的前前提条件件。只有有在有新新的状况况发生或或理由充充足的情情况下，才能“延长期期限”。如果果对方认认为你是是个不遵遵守既定定期限的的人，或或者你会会有过随随意延长长期限的的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈谈判对手手就发挥挥不了什什么作用用。即使使期限已已到，也也不会有有人感觉觉到不安安与焦虑虑，因为为他们早早已算准准了你“不把期期限当作作一回事事”。 你的谈判判对手或或许会在在有意无无意中透透露一个个“截止谈谈判”的期限限来，譬譬如“我必须须在一个个小时内内赶到机机场”、“再过一一个小时时，我得得去参加加一个重重要的会会议
28、”，这样样的“自我设设限”，不正正给了你你可乘之之机吗?。在这这种情况况下，你你只须慢慢慢地等等，等着着那“最后一一刻”的到来来便行了了。当距距离飞机机起飞或或开会的的时间愈愈来愈近近，对方方的紧张张不安想想必也愈愈来愈严严重，甚甚至巴不不得双方方就在一一秒钟内内达成协协议。此此时此刻刻，你就就可以慢慢条斯理理地提出出种种要要求“怎么样样呢?我我觉得我我的提议议相当公公平，就就等你点点个头了了，只要要你答应应，不就就可以放放心地去去办下一一件事了了!”由于时时间迫切切，对方方很可能能便勉为为其难地地同意你你的提议议，不敢敢有任何何异议。 以上所举举的，是是谈判对对手为自自己设定定了一个个不利于
29、于己的期期限的例例子。这这也是想想同时提提醒你，千万不不要犯了了相同的的错误。这种错错误，是是绝对不不会发生生在一名名谈判高高手身上上的。 在谈判时时，不论论提出“截止期期限”要求的的是哪一一方，期期限一旦旦决定，就不可可轻易更更改。所所以，无无论如何何，你都都必须倾倾注全力力，在期期限内完完成所有有准备工工作，以以免受到到期限的的压力。如果对对方提出出了不合合理的期期限，只只要你抗抗议，期期限即可可获得延延长。不不过，若若对方拒拒绝了你你延长斯斯限的提提议，或或者自认认为所设设定的期期限相当当合理的的话，那那就麻烦烦了。在在这种情情况下，你唯一一能做的的，就是是加倍努努力，收收集资料料，拟定
30、定策略，如果还还一味地地因对方方的“不讲理理”而生气气，以致致浪费了了原本有有限的时时间，这这就落入入对方的的圈套了了。不论论你有多多少时间间，冷静静地拟定定应付措措施、仔仔细地检检查对策策，才是是最聪明明的做法法。 譬如你想想购买一一批不动动产，而而对方只只给了你你十天的的时间，要你在在十天内内决定是是否以其其所开出出的价钱钱买下这这批不动动产。这这时，你你就应该该先从各各种不同同的角度度来检查查对方的的提议。如果觉觉得价钱钱不甚合合理，最最好能在在期限截截止前，尽早向向对方说说明你的的看法。可能的的话，还还可以依依照自己己的意愿愿，再重重新订立立一个期期限，这这么做，将使你你免于成成为对所
31、所设定的的期限下下的牺牲牲品。 七、调整整议题 有一回，我乘坐坐卡车通通过一条条蜿蜒曲曲折的道道路。路路上的急急斜坡很很多，上上上下下下，下下下上上，使得坐坐在助手手座位的的我看得得心惊胆胆跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡车车司机的的换档技技术着实实巧妙到到了极点点。他似似乎完全全是凭着着直觉换换档的，上坡时时速度并并没有减减慢，而而下坡时时，也不不至于急急速的往往前猛冲冲。总之之，坐在在车上的的人始终终是平平平稳稳的的，没有有半点不不舒服的的感觉 那么，谈谈判中的的所谓“换档”又是什什么呢?谈判中中的所谓谓“换档”，就是是在谈判判进行时时设法改改变中心心议题。而“换档”的技术术如能象象那位卡卡车
32、司机机那般的的娴熟，那么，不管任任何谈判判，主导导权都将将操纵在在你手中中。 苏联的谈谈判专家家便是“换档”的能手手。在限限制武器器的谈判判中，他他们便一一再使出出以改变变、转移移论点的的“换档”技术，纵横全全场。 以限制武武器谈判判来说，美、苏苏双方都都急欲达达成限制制武器的的协议，也就是是说，不不管谈判判遭遇到到何种困困难，还还是必须须坐在谈谈判桌前前，继续续讨论，直到有有了结果果为止。事实上上，许多多谈判，如公司司、政府府、自治治团体以以及各种种工会间间的谈判判也是如如此。即即使谈判判无法获获得一致致协议，因而演演变到怠怠工、罢罢工等最最坏的状状况，双双方仍须须继续努努力，寻寻求一合合理
33、的解解决方式式。总之之，就算算是谈判判一度中中止了，双方还还得再坐坐上谈判判桌。假假设你代代表资方方，那么么，对于于劳方接接二连三三提出工工资问题题、医疗疗问题，乃至休休假问题题这就就是一种种“换档”，随时时改变议议题的技技术，或许许会感到到不满，穷于应应付。然然而，为为了顾全全大局，无论如如何，你你都必须须做到“使谈判判继续下下去”的基本本要求。 有时候，谈判双双方或单单方会急急欲获得得某种程程度的协协议。譬譬如，你你想买进进对方所所持有的的某种颇颇具影响响力的资资产(公公司、专专利、土土地、名名画、钻钻石、古古董或马马匹等等等)，那那么，为为了使“换档”的技术术在谈判判中发挥挥效果，最重要
34、要的，就就是不让让对方察察觉到你你的意图图。你可可以顾左左右而言言他，可可以装作作漠不关关心的样样子，也也可以声声东击西西。总之之，如果果被对方方察觉到到你“购买欲欲极强”的意图图，他必必然会想想尽办法法来对付付你，使使你难遂遂所愿。 对方如果果有意中中止谈判判，便不不可能眼眼睁睁地地听任你你采取随随意改变变话题的的“换档”技术，除非此此一话题题他甚感感兴趣，或者对对谈判本本身非常常重要。当然，如果你你的谈判判对手是是个经验验不足或或缺乏动动力的人人，那就就另当别别论了。 在非重要要的谈判判中，当当你想改改变话题题时，应应事先向向对方说说明之所所以改变变话题的的理由，以取得得其谅解解，进而而毫
35、无异异议地接接受你的的提议。 我曾经参参加过一一件牵涉涉极为复复杂难的的谈判，其内容容大多有有关证券券与不动动产，也也有一部部分涉及及信托财财产的文文字解释释。为了了掌握谈谈判的主主导权，从谈判判一开始始，我便便充分地地运用“换档”的技术术，从价价格查估估问题到到文字解解释问题题，再从从文字解解释问题题到信用用问题，如此反反反复复复，随心心所欲地地转换议议题。不不过，在在每一次次转换议议题之前前，我总总会事先先说明之之所以转转换的理理由，以以取得对对方的谅谅解。就就这样，对方终终于拖进进了“换档”技术的的迷途中中，而退退至防卫卫线上。 在谈判中中，对方方一旦退退至防卫卫线上，你便等等于向前前迈
36、进了了一大步步，取得得优势了了。 八、打破破僵局 谈判的内内容通常常牵连甚甚广，不不只是单单纯的一一项或两两项。在在有些大大型的谈谈判中，最高纪纪录的议议题便多多达七十十项。当当谈判内内容包含含多项主主题时，可能有有某些项项目已谈谈出结果果，某些些项目却却始终无无法达成成协议。这时候候，你可可以这么么“鼓励”对方，“看，许许多问题题都已解解决，现现在就剩剩这些了了。如果果不一并并解决的的话，那那不就太太可惜了了吗?”这就是一一种用来来打开谈谈判僵局局的说法法，它看看来虽稀稀松平常常，实则则却能发发挥莫大大的效用用，所以以值得作作为谈判判的利器器，广泛泛地使用用。 牵涉多项项讨论主主题的谈谈判，
37、更更要特别别留意议议题的重重要性及及优先顺顺序。譬譬如，在在一场包包含六项项议题的的谈判中中，有四四项为重重要议题题，另两两项则不不甚重要要。而假假设四项项重要议议题中已已有三项项获得协协议，只只剩下一一项重要要议题和和两项小小问题，那么，为了能能一举使使这些议议题也获获得解决决，你可可以这么么告诉对对方：“四个难难题已解解决了三三个，剩剩下的一一个如果果也能一一并解决决的话，其他的的小问题题就好办办了。让让我们再再继续努努力，好好好讨论论讨论唯唯一的难难题吧!如果就就这么放放弃，大大家都会会觉得遗遗憾呀!听你这这么一说说，对方方多半会会点头，同意继继续谈判判。 当第四个个重要议议题也获获得了
38、解解决时，你不妨妨再重复复一遍上上述的说说法，使使谈判得得以圆满满地结束束。 打开谈判判僵局的的方法，除了上上述“只剩下下一小部部分，放放弃了多多可惜!”、“已经解解决了这这么多问问题，让让我们再再继续努努力吧!”等说话话的技巧巧外，尚尚有其他他多种做做法。不不过，无无论所使使用的是是哪一种种方法，最重要要的，是是要设法法借着已已获一致致协议的的事项作作为跳板板，以达达到最后后的目的的。 九、声东东击西 这一策略略在于把把对方的的注意力力集中在在我方不不甚感兴兴趣的问问题上，使对方方增加满满足感。 具体的运运用方法法是，如如果我方方认为对对方最注注重的是是价格，而我方方关心的的是交货货时间，那
39、么我我们进攻攻的方向向，可以以是付条条件问题题，这样样就可以以支对方方从两个个主要议议题上引引开。 这种策略略如果能能够运用用得熟练练，对方方是很难难反攻的的。它可可以成为为影响谈谈判的积积极因素素，而不不必负担担任何风风险。 十、金蝉蝉脱壳 当谈判人人员发觉觉他正被被迫作出出远非他他能接受受的让步步时，他他会声明明没有被被授予达达成这种种协议的的权力。 这通常是是谈判人人员抵抗抗到最后后时刻而而亮出的的一张“王牌”。在这这时，双双方都很很清楚，这是为为了不使使谈判破破裂。 然而，如如果用直直接了当当的方式式使用“职权有有限”，这个个策略还还是有危危险性的的。因为为，为使使谈判得得以顺利利进行
40、，就要求求双方共共同以适适当的速速度朝着着预期的的方向努努力，要要求共同同交换条条件，共共同得到到满足，共同做做出让步步。如果果一没有有足够的的权力 ，那么么就会出出现新的的问题，若是一一方认为为可能会会面临到到，即无无论与对对方的谈谈判人员员达成什什么样的的谅解，都不会会被他的的老板认认可。其其结果，一方会会不得不不做出进进一步的的让步。 某一方提提出“职权有有限”，对双双方来说说都是不不利的。它破坏坏也干涉涉了另一一方让步步的速度度和方式式，削弱弱了自己己获取利利益的可可能，使使任何谈谈判都更更趋复杂杂化。 如果一方方真是“权力有有限”，则会会降低谈谈判的效效率。如如果一方方蓄意采采取这一
41、一策略来来愚弄对对方，那那么，它它不但具具有许多多不利之之处，而而且这种种人为障障碍很可可能被发发现，而而使自己己受损。 一方如果果怕对方方使出这这一招，最好在在谈判开开始时就就弄清楚楚。在谈谈判的目目标、计计划和进进度已经经明确，亮底牌牌阶段即即将完成成之前，谈判人人员的个个性已初初步掌握握之后，可首先先提出一一个这样样的问题题：“你有最最后决定定的权力力吗?”谈判进入入中期阶阶段后，如要某某一方的的权力确确实有限限了，那那么，另另一方应应该施加加各种影影响，争争取在他他的权力力范围内内成交。权力有有限的一一方应该该利用电电话、传传真机和和其他设设施，与与老板取取得联系系，解决决因“职权有有
42、限”而造成成的问题题。 十一、欲欲擒故纵纵 在一个由由两人组组成的谈谈判小组组中，其其中一个个成员在在谈判的的初期阶阶段起主主导作用用，另一一个人在在结尾阶阶段扮演演主角。 这样做的的好处，在于洽洽谈开始始时，小小组某一一成员(硬派)则保持持沉默，寻找解解决问题题的办法法, 然然后建议议作出让让步。这这当然须须在不会会损害第第一个主主人的“面子”的原则则下。 这样做的的不利之之处，在在于使谈谈判工作作更加复复杂化。因为按按上述做做法行事事，两个个谈判人人员要密密切配合合，这是是很费力力的事情情。 这个策略略是很难难对付的的。相应应的反措措施是：首先，另一方方应该放放慢让步步速度，不要很很快就在
43、在持强硬硬态度的的人面前前让步。但是，当持温温和态度度的人上上场演主主角时，若要使使对方做做出过份份的让步步是很困困难的。 十二、扮扮猪吃虎虎 “为什么么”是一句句探求原原因的问问题，甚甚至有时时是在一一方说明明原因后后的进一一步探求求。比如如下列的的对话： “我最多多只能出出十万元元。”“为何如如此?”“如果果再多出出，就无无利可图图了。”“为什么么?”如此等等等。 这种使用用“为什么么”的提问问方式，在交涉涉阶段初初期有积积极作用用，它可可以帮助助我们了了解对方方是如何何真正评评价事物物的。 同时，这这也是我我们在某某一阶段段提出的的一系列列问题中中的一部部分问题题。 对于这一一策略的的反
44、措施施是，对对对方的的疑问“为什么么”只提供供最简要要的情况况，在直直接答案案后面不不做详细细的解释释。不过过要注意意，在交交涉初期期阶段，对方有有权迫使使我们回回答对他他们有益益的情况况。 要是对方方过于频频繁地发发问“为什么么”，比如如，在我我们试图图提出新新的建议议和准备备让步的的时候，对方就就无理要要求针对对所有细细节都加加以说明明，我们们就可以以开始进进行反击击。 十三、缓缓兵之计计 谈判进行行了一段段时间以以后，可可以休息息五至十十分钟。在休息息期间，让双方方走出会会谈大厅厅，回顾顾一下谈谈判的进进展情况况，重新新考虑自自己，或或者让头头脑清醒醒一下再再进入洽洽谈，这这些都是是有必
45、要要的。 一般情况况下，休休息的建建议是会会得到对对方积极极响应的的。休息息不仅有有利于自自己一方方，对双双方，对对共同合合作也十十分有益益。 休息是有有积极意意义的。它使双双方有机机会重新新计划甚甚至提出出新的构构想和方方案，可可以使双双方在新新的气氛氛下再聚聚一堂，使精力力和注意意力再度度集中起起来。 有人担心心休息会会有消极极作用，担心会会破坏刚刚才的谈谈判气势势，会使使良好有有效的谈谈判气氛氛受到干干扰，或或者会给给对方改改变方针针的机会会。实际际上，这这种担心心是多余余的。 其次，应应安排休休息的程程序。 (1)一一方面说说明休息息的必要要性。比比如：“ 我想想，如果果现在休休息一下
46、下，可能能有利于于我们双双方好好好地谈判判”。 (2)简简单总结结一下刚刚才进展展情况，并且提提出新的的建议。比如：“我们已已经谋求求出可以以解 决决价格与与折扣问问题的方方法。我我建议现现在大家家想想是是否还有有别的解解决途径径。”(3)确确定休息息的时间间。比如如：“十五分分钟够不不够?”(4)避免提提出新议议题。如如果对方方想提出出新的议议题来讨讨论，要要求他在在休息后后再说。在需要要休息的的时候，不要让让对方有有产生讨讨论新议议题的机机会。 在休息期期间，我我方要考考虑的问问题应该该是明确确的。应应研究怎怎样进行行下一阶阶段的谈谈判，归归纳一下下正在讨讨论的问问题，检检查我方方小组的的工作情情况或者者对以下下的谈判判提出一一些新的的构想。同时要要考虑怎怎样重新新开谈，考虑往往下的洽洽谈方案案和如何何做开场场陈述。最好能能带着新新的建议议重新步步入谈判判大厅。休息是是一种有有很大潜潜在影响响的策略略，适当当地运用用这一技技巧，可可以帮助助我们达达到共同同获利的的目的。 十四、草草船借箭箭 采取“假假定将会”的策略略，目的的是使谈谈判的形形式不拘拘泥于固固定的模模式。比比如，在在谈判中中，不断断地提出出如下种种种问题题：“如果我我再增加加一倍的的定货，价格会会便宜一一点吗?”“如果我我们自己己检验产产品质量量，你们们在技术术上会有有什