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1、2022年-2023年最新2022年1月中央电大本科商务谈判策略期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考(纸考、比例50%)；终考：(纸考、比例50%)一、单项选择题.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的)。A.最低价格B.合理要求C.最高要求D.最低要求1 .商务谈判是(C)的一种。A.外交谈判B.政治谈判C.经济谈判D.军事谈判2 .国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过(C)。A. 7人 B. 3人C. 4 人 D. 10 人4.一般来说,(A)适用于那些交易条件比拟规范、明确，谈判双方比拟了解的谈判。A.
2、书面谈判B. 口头谈判C.个人谈判D.小组谈判. 一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。A.商品品质B.价格C.交货条件D.售后服务5 .商务谈判的最低要求指的是(A)。A.最低限度目标B.合理目标C.最高期望目标D.可接受的目标. (C)适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通 过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略6 . 一般而言，(B)适用于小型的、常规性的商务谈判。A.全景模拟法 B.列表模拟法2022年-2023年最新C.讨论会模拟法 D.以上选项
3、都适用.通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而2022年-2023年最新到达营造气氛的目的，这种方法指的是(0。A.感情攻击法B.幽默法C.称赞法D.诱导法7 .谈判者的衣着打扮主要依据(A)。A.个人的兴趣B.对方的爱好C.场合、年龄、身体、气质 D.个人的习惯二、多项选择题. 一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。A.全景模拟法 B.讨论会模拟法C.列表模拟法 D.头脑风暴法8 .主场谈判的特点是(ACD)。A.谈判底气足 B.客随主便C.内外线谈判 D.以礼压客9 .以下几项，属于对抗策略的有(BC)。A.声东击西策略B.先例控制策略C.疲劳策略
4、D.摸底策略10 .还价时，所依据的内容包括(ABCD)。A.对方的报价B.己方的目标价格C.己方准备还价的次数D.交易目标的实际本钱15.影响开局气氛的因素包括(ABC)。A.谈判双方的关系及实力的比照情况B.表情、眼神、气质C.服饰、风度D.参加会议的人数三、配伍题.商务谈判(C)16 .模拟谈判(B).协商式开局策略(D)2022年-2023年最新19.沟通(A)2022年-2023年最新.火力侦查法（E）A.是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的 复杂的信息传递过程。B.是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分
5、为 二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。 C.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。D.是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满 “一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。E.是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反响判断虚实。四、 问答题. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？ 参考答案：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最 后通牒策略。其分别适用的情况（略）。20
6、 .请阐述合同合法性审核的内容。参考答案：审查商务合同的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查：（1）主体。（2）内容。（3）意思表示。（4）文字表述。（5）签订手续和形式。 五、案例分析题 23. 23.案例背景；华纳传播公司（后来开展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人史蒂夫罗 斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所 采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈 判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的 停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅
7、尔提成租车 费。谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅 尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些。赛马的事， 因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫罗斯2022年-2023年最新经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的2022年-2023年最新一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去，打量了一会儿，然后故作惊讶地喊到：” 这场比赛的2号马是莫蒂罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)(罗斯的寒戚)的！”听了这话，基 梅
8、尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的 实体最终开展成为罗斯的首家上市公司。问题：(1)此次谈判得以成功的原因是什么？(2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？ 参考答案：(1)此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即对谈 判关键人物个人及其公司情况的摸底。在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。24.案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买 主。其中一个买主在挑选的过程中，发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地 说：“伙计，
9、你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家 吧。”农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来 没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施 用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！ ”接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃 的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧 瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从 来没有见过像他这么说话的虫子呢！ “农夫的一席话，
10、把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达 出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会夫，农夫的玉米销售空。问题：(1)在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的？(2)根据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。参考答案：(1)在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利 的。农夫面对买主的攻击，巧妙地从买主方面取得反驳的证据，反守为攻，化被动为主动， 使买主欲辩无辞。2022年-2023年最新根据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、听、 问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的：一个优秀的 销售者应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密；而且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局 面，摆脱困境，以便在谈判中以不变应万变。