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1、卷烟营销月工作方案 方案是依据党和国家的方针、政策和有关的法律、法规，针对本系统、本部门的实际状况制定的，目的明确，具有指导意义。下面是我我为您细心整理的卷烟营销月工作方案.5篇 卷烟营销月工作方案1 下半年，我们将紧盯年初既定的“确保完成上级下达的专卖打假破网任务，市场净化率96%以上;卷烟销量增长2%，结构提升8%，利税增长10%;在省、市局(公司)和地方政府考核的重要指标上，连续实现保先进位”的工作目标不放松，实行切实有效措施，狠抓各项工作落实，确保圆满完成全年各项目标任务。 (一)推动依法行政，切实履行专卖监管职能。 一是乐观开展专卖对标管理工作，激发专卖管理工作的新动力。根据泰州市烟
2、草专卖局专卖对标管理实施方案的要求，结合姜堰实际，进一步建立完善以“指标体系、工作体系、考核体系”为主要内容的专卖对标管理体系，通过专卖对标工作的开展，形成“工作目标精益求精，工作现状精确掌控，工作分析细致科学，工作执行严格规范”的科学工作机制，在专卖队伍中形成“时时找标杆、到处立标杆、人人创标杆”的良好风气，激发专卖工作的新动力，推动专卖工作创一流业绩、上一流水平。 二是深化优秀县级局和示范中队创建工作，确保顺当通过创建验收。根据“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的工作方针，把握“规范、效率、活力”三个要点、突出“基础、软件、改进”三个关键、提升“依法行政、市场监管、科学进展”三种力
3、量，进一步深化优秀县级局和示范中队创建工作。紧紧抓住全系统专卖技能竞赛的契机，加强法律法规学问和业务技能培训，着力打造“敢管、会管、能管”的专卖队伍，以组织和队伍力量的提升，促进专卖管理各项工作职能的发挥，力争今年一次性通过优秀县级局验收。 三是完善体系，严格监管，保证各项重点任务完成。连续根据“制度完善、职责明确、监管到位、奖惩到位”内部监管体系要求，切实履行好职责，乐观探究内管下沉中队的新思路、新途径，抓好突出问题治理，促进卷烟经营更加规范;根据“打击严峻、管理到位、疏导准时、服务周到”的基本要求，乐观讨论并圆满完成市局交办的APCD差异化日常监管方法课题，并通过课题的讨论，准时将理论讨论
4、成果转化为实际，建立起更加行之有效的市场监管方法，提高市场净化率水平;根据“政府领导、部门联合、多方参加、亲密协作”的基本要求，做好“1.02”案件后续工作，并乘势而上，力争打假破网取得新突破;根据“依法许可、规范高效、动态管理、进退有序”的要求，坚固确立依法行政理念，切实加强许可证管理，不断提高许可证管理科学化水平。 (二)把握市场规律，着力提升网建营销水平。 一是加强市场调控，实现稳健进展。仔细坚持“总量掌握、稍紧平衡”的指导方针，把保持良好的市场状态作为当前卷烟营销工作的首要任务。高度关注新形势下市场需求变化，扎实有效地开展市场监测、市场分析、市场猜测、市场调控工作，讨论建立起一套科学完
5、善的市场监测、分析、猜测、调控体系，提高“经营市场”的力量，强化市场调控的针对性和有效性，保持卷烟市场的健康进展。 二是履行第一要务，着力培育重点品牌。围绕品牌培育“第一要务”，加大对“532”、“461”品牌培育力度，深化工商协同，连续开展培育品牌建功立业活，提升品牌培育力量和效果。从工商协同、零售终端、.消费等三个层面入手，有针对性地制订品牌培育方案，帮助相关工业开展好营销策划活动。乐观应用现代营销手段，开展品牌营销创新。连续抓好低焦油卷烟品牌培育，优化重点品牌的市场结构。 三是推动终端建设，充分发挥职能。高度重视终端建设，以终端信息管理系统使用为切入点，促进终端职能有效发挥。将软件的使用
6、与转变客户经营方式相结合、与提升客户经营力量相结合、与提升客户服务水平相结合，努力实现客户经营的智能化、客我互动的信息化以及营销管理的现代化，激发客户应用软件的内生动力。加强对样本客户应用软件状况的指导，规范使用行为，保证数据质量。通过终端职能发挥，体现其作为重要战略资源的重要地位。 四是促进营销人员职能发挥，提升网建营销水平。围绕现代卷烟流通建设目标，仔细践行“与客户共创胜利”的服务理念，大力推广“漂亮店堂五步法”，充分利用客户经理移动工具，运用客户访问“八步法”，实施经营指导，乐观探究网上营销运作模式，发挥网上客户经理职能，拓展网上服务新内容，形成立体协调的互动营销体系。加强物流配送管理，
7、依据市公司下达的优化任务，结合TMS系统，进一步优化整合配送资源。 (三)坚持严格规范，提升工作效能，不断夯实管理基础。 一是注意行业自律，打造严格规范姜堰烟草。根据建设更加规范、更富效率中国烟草的目标要求，始终坚持严格规范是行业持续健康进展的生命线的工作理念不放松，深化落实“两项工作”，着力推动法治建设。连续加强办事公开民主管理工作，推动权力运行公开化、规范化;连续强化“三项工作”规范落实。仔细落实烟草企业选购规定，“应招尽招”、“真招实招”，完善决策机制，严格工作程序，推动“三项工作”规范到位。 二是着眼降本增效，不断夯实企业管理基础。持续深化“总成本战略”，结合“贯标、对标、目标考核”三
8、项重点，连续加强预算管理与执行、信息化建设、安全稳定等工作，不断夯实企业管理基础。严格落实财务预算管理，提高预算编制的科学性、执行的有效性;进一步提高信息化水平，根据“十二五”信息规划，围绕中心工作，充分发挥信息化的支撑、推动和引领作用;加强企业安全稳定工作。以“树意识、重基础、严管理、促规范、强素养、上水平”为重点，健全体系、落实责任，将安全标准化的各项要求落到实处，保证企业安全运营。高度关注员工思想、生活、工作状况，准时化解阻碍企业进展的冲突和问题，营造企业和谐的进展环境。 (四)坚持以人为本，促进三个文明协调进展。以学习贯彻、全面落实.精神为主线，大力弘扬江苏烟草企业精神，深化实践“阳光
9、同心”文化，切实加强思想政治建设、党风廉政建设、员工队伍建设，持续开展文明创建活动，全面提升企业形象，努力促进三个文明协调进展。 一是深化学习领悟、全面贯彻落实党的.精神，把干部职工的思想熟悉统一到党的.精神上来，并用.精神谋划工作、指导实践，不断推动“卷烟上水平”各项工作落实。 二是切实加强党的建设和反腐倡廉工作。坚持标本兼治，综合治理，惩防并举，注意预防的方针，加强廉政训练，强化制度建设。仔细落实党.关于改进作风建设，亲密联系群众的八项规定，树立良好风气。 三是加强干部队伍和员工队伍建设，坚持把领导班子建设作为重中之重，突出中层干部队伍建设，带动管理员工队伍建设，关注一线员工队伍建设。 四
10、是以企业精神和同心文化为依托，切实加强作风建设。仔细做好全系统其次届职工运动会的预备，选拔组建各项目参赛队伍，并通过竞赛训练，确保取得好的竞赛成果;不断深化文明单位创建成果，连续参加.公益活动，全面建树“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”的良好.形象。 卷烟营销月工作方案2 一、是分解月度销售方案。客户经理将月销量、结构、重点(培育)品牌、新品牌、压减品牌、促销品牌等方案合理安排给客户，对月方案不合理的客户在访问中做好记录，月底统一调整。 二、是制定合理的日，周，月客户访问方案。客户经理合理确定访问线路，制定客户经理线路销售指标方案书，指导客户合理确定库存、订单、明码标价、样品陈设等工作，做好零售
11、指导价、行业政策和电子货币结算宣扬工作。 三、是做好基础工作。在市场访问中做到市场信息收集到位.精确,并仔细记录市场信息收集本。有效的市场信息是公司经营决策和为零售客户导向的重要依据,收集市场信息成为客户经理的一项重要工作.由于不同区域内客户经营状况和品牌培育状况各不相同,而且在同一区域内不同客户之间也存在较大差异.因此,信息收集工作不能片面停留在表层,只有广泛的,深化的,全方位的了解,分析市场动态,才能猎取真实有效的全面的信息,才能了解市场进展泾渭,了解市场的真实需求,为零售客户和企业经营导航,为企业决策指明方向.客户经理应依据当日的信息收集，工作记录本完成当日工作日志，月底依据信息收集，工
12、作记录本完成本月工作总结及月度市场分析。 四、客户走访到位.客户走访是客户经理的日常性工作.依据客户的类别标准,类别客户走访次数也有明显的规定,客户经理要为自己制定月走访方案,严密部署走访流程,力求面面俱到.而且遇有新品上市,行业政策转变等重要状况时,要擅长变通,敏捷转变日程,争取在第一时间内通知到户,使零售客户有猎取信息的优先权。 五、自我介绍到位.由于零售客户的文化水平,经营素养参差不齐,对客户经理涵义的理解各有深浅.那么实行何种方式,方法来自我介绍,自我推举来加深零售客户的意识呢我觉得具备亲和力是首要的条件,由于目前较多的零售客户存在文化水平偏低,年龄偏大的现象,有板有眼的介绍方式明显不
13、是良策,针对性地介绍外加亲和力才是打动客户的,加深印象的行之有效的方式.比如说:针对客户经营存在问题和需要服务时,或是为客户供应理财,出谋划策时来自我介绍,或许会起到事半功倍的作用.其次是常常性地自我介绍,在平常走访或电话通知时,每次先自我介绍,直至客户能熟记你的名字.只有这样,客户才会意识到自已遇到问题时应当找谁解决,才会明白客户经理所演绎的角色。 六、新品宣扬到位.新品牌上市,如不能全方位的提示到户,就会使部分客户错失商机,就会降低客户满足度.而且在日常经营中有个不能忽视的问题,那就是新品抢先上市有时也是抢夺客源的先机.因此,客户经理在新品牌上市时要宣扬到位,做到家喻户晓.新品上市要制定宣
14、扬方案,要先了解新品的包装看点,口味特色,价位空间,消费层次,性价比等,再来全面的推举给客户,有促销的要重点告知,进一步提高新品上柜率。 七、客户利润提升指导。客户利润提升指导是客户经理工作的重中之重，但现行的客户利润提升指导工作流程对客户的指导存在许多的问题，我调阅了绝大部分客户经理的利润提升指导，大多是千#第1篇律，仿照金沙模式，且对客户的指导经营并不是很到位。为此我建议此项工作由原来的月度指导改为季度，半年。甚至年度指导，让客户经理有充分的时间为客户梳理出一个更为合理的利润提升指导规划。 八、随着客户经理工作机制的转变,客户经理的工作重心有了新的变化,对素养和力量的培育提出更高的要求.盼
15、望通过学习和各项技能培训,在工作中能不断地自我完善,自我提升,来不断满意客户日益增长的服务需求,从而提高客户满足度。 卷烟营销月工作方案3 一、20年度个人感悟 工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码，更重要的是通过工作赢得.的敬重和认可，从而获得工作带来的成就感和满意感。然而在这个竞争激烈的环境下，能找到一个让自己发挥力量的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来，特别感谢同事们在工作上以及生活上的关心，更离不开广阔零售户对工作的支持。然而在服务零售户方面，与其他同志相比，还有很大的一段差距;在工作任务的执行方面没有明确的侧重点;对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有敏捷的应对措施等种.种因素的影
16、响，通过深刻反思这段成长空间，我更加要摆正位置和心态，明年制造出更优异的成果。 二、20年工作回顾和总结 1、随着网上订货工作的深化开展，网订客户数也逐步上升，网订客户数为141户，占总客户数的61.1%，占的比例并不高，仍有很大的进展空间。在网订客户的选取方面，主要先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户感受到网上订货的便捷性，以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不情愿买电脑的零售户也慢慢地开头托付其他的零售户代订，有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。 2、自“135”工作法实施后，工作模式渐渐发生了转变，工作方向也逐步明确。随着“月方案”、“周支配”、“周总结”、“日访问”、“月总结”
17、的实施，工作模式慢慢固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的：在月末支配好下月的工作方案，有利于工作方案的开展;每周准时的支配、总结，有利于工作的回顾;在每次走访之前事先支配好要访问的对象，这就节省了访问时间，有针对性的关注特别客户;而月总结则可以将发觉的问题准时的归纳汇总。 然而“135”并不是一套万能公式，它需要每个人敏捷运用。通过工作让客户程度的满足，进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的的好处就是得到广阔客户的诚心支持，最终获得良好的市场效益。比如，在访问的过程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的对新品牌进行培育。否则，“135”可能会变成一套现代版的四书、五
18、经了。 3、工作中的“狄德罗效应”。比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问：“为什么有些烟别人订到，自己却订不到?”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少?”，请不要过于笼统回答道：“国家对卷烟实行方案生产”之类的话了。由于客户关怀的不是总体的市场环境，而是经过与别人比较后自己的切身利益，这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区分了(比如在卷烟销量、卷烟陈设、柜台展现等方面)，从而让客户争相做类别高的客户群了，这就是狄德罗效应了。 4、专销联动工作 目前专销结合还存在的一些问题： (1)信息反馈不准时，专销双方难以达成全面的共识，专销结合效果不抱负。三员缺少直接沟通，信息时效性不
19、能保证。在新的订货模式下，专卖难免在检查中与零售户发生摩擦，不利于维护烟草形象。 (2)专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情面，难免在日常工作中出现相互推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于专销联动工作的健康进展。 有效做好专销结合应从几方面着手： (1)市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职，而且要在日常走访中相互监督，比如每月组织一次客户经理伴同市管员进行走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发觉问题，要准时告知客户经理，以便在客户经理在货源上加以掌握。 (2)信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，
20、建立一种专销共同参加的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台准时传递，做到发觉问题传递准时，部门即时落实，责任人解决。同时专卖、营销应当共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。 5、20年片区卷烟销售分析 (1)主要指标状况：本区域总销量与去年基本持平，省产烟需求有所增加，条均价也有所提升。20年共计销售卷烟977.87箱，比去年同期相比削减了30.26箱，减幅为3.00%。其中省产烟本年度销售850.13箱，与去年同期相比上升10.18%。本年度条均价为85.66元，去年同期为73.93元，增幅为15.865%。 (2)各类烟销售状况对比：一类烟75.4
21、7箱，比去年同期增长49.18%;二类烟236.39箱，比去年同期增长21.35%;三类烟211.98箱，比去年同期相比下降1.95%;四类烟392.78，比去年同期下降7.49%;五类烟61.22箱，比去年同期下降49.782%。可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的，同时低档烟的降幅也是的。 现将低档烟的下降做如下分析： (1)健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注，低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。然而五类烟一般不包括低焦油卷烟，出于对健康的考虑，会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。 (2)零售户无利可图。现在卷烟的批发价市场透亮度过高，一般状况下无利可图，
22、大多为了吸引客户前来购买零、副食品，所以这部分客户的售烟乐观性并不高，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。 (3)消费结构在提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟，而去年用的较多的仍是10元以上价位的。 三、本年度工作中存在的问题 1、农村市场小户为大户代订货现象严峻，影响对客户真实销量的核定，建议专卖部门加大检查力度，对代订货的小户赐予取缔。 2、“三员”之间扭曲了相互监督的实际意义，情面工作时有发生，导致许多隐蔽问题的不能被发觉，影响公司整体形象。 3、由卷烟供货引起的客户满足度下降，投诉率降
23、低，但服务客户的力量有待加强。 4、低档烟销售形势仍旧严峻，未能实现时间过半任务过半。 5、绩效考核有待进一步提高。 6、未能通过初级、中级职业技能的报名。 四、来年工作方案 1、亲密留意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态，重点走访农村中小型客户，了解中小型客户的真实需求，提高核量精确率。 2、扎实开展品牌培育。以市公司品牌为主线，重点在辖区内构建面对零售客户和消费者的营销体系，提升品牌结构，拓展品牌宽度。 3、按要求逐步开展“135”工作法的一条主线，三个要点，和五个步骤进行工作，有针对性地开展服务营销工作，力量提高片区的卷烟销量。 4、做好零售户基础信息维护工作。主要做好订单指导，让零售户
24、尽快消化库存和维护卷烟标价。 5、关注零售户的销量波动状况。对卷烟销量波动较大的零售户，准时沟通，并准时与片区专卖管理员联系，防止其违规行为。 6、加强学习，重点学习卷烟职业技能相关教材，争取明年通过卷烟营销师中级考试。自觉养成勤于学习、勤于思索的良好习惯，在学习中加强自身修养，增加个人素养。 最终，由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关怀和关心，在来年的工作中笔者会加倍努力的工作，为今后烟草的可持续进展贡献一份力气。 卷烟营销月工作方案4 1、零售客户档案的日常维护。在运用客户关系管理系统建立零售客户档案的基础上，对各项数据信息进行日常维护。详细讲，就是客户的各项基础信息要清晰明白、精确
25、无误，随着客户信息的变化而准时调整网络中的基础信息。要做到这一点，要求我们客户经理在平常的访问中，留意搜集客户信息，对简单变化而影响系统运行的信息，如客户电话、经营地址、户主姓名、经营规模等，更应准时把握，并准时反馈到相关部门，以便对各系统中的相关信息进行准时维护。零售客户的基础信息精确与否，直接关系到系统的正常运行与经营成果的分析，甚至涉及规范经营。 2、制定客户服务方案。客户服务是客户经理的重要职责。客户经理应依据所分管的零售客户对应的分类及服务标准，根据零售客户在不同阶段或时段的服务需求制定有效可行的客户服务方案。客户服务一般包括： 基本服务：包括订单服务、配送服务、货源保障服务、实地访
26、问服务等。营销服务：包括经营指导服务、信息支持服务、促销支持服务等。 情感服务：包括生日祝愿、重要大事关注、赠送短信、异地引路、法律询问等。 3、制定访问方案。客户经理应当与其他服务人员进行沟通，并依据客户的分类及服务标准制定阶段性访问方案，访问方案中应明确访问的对象、需要重点解决的问题。访问方案原则上每周制定一次，如遇特别需要可做临时调整。 4、执行实地访问。实地访问是客户经理各项工作的关键，能否顺当完成各方面的工作任务，关键在于实地访问是否胜利。因此，客户经理应当依据访问方案和客户服务方案确定的内容对零售客户进行实地访问，精确收集和记录猎取的信息并反馈。在执行实地访问时，应重点征询零售客户
27、在订货方面、货源方面的看法或建议;收集卷烟销售信息、利润状况、库存信息等方面的具体数据;供应产品信息、断货预警报告、价格调整信息、促销活动方案及专业指导服务等;了解相关需求并反馈公司为其解决需求的相关结果。 5、效果跟踪。客户经理应当建立客户档案，随时记录在每一次访问过程中发生的各种状况，重点记录零售客户提出的各类需求及其解决结果的反馈。同时，要对市场信息进行搜集整理，并准时向专卖管理部门反馈，提请加强市场管理和市场掌握力度。客户经理应是市场上的侦察兵，客户经理成天穿梭于各零售店之间，常常地与零售户打交道，对市场的销售动态、走势，最为了解;对零售户关怀的热点、难点，最为了解。只要我们稍加留心，
28、并留意汇总、反馈，就能够为企业的经营管理决策供应至关重要的信息。 6、日常分析。客户经理通过访问，把握所管辖区域市场的各类信息，做好分析与汇总，基本内容包括四个方面： 客户分析。包括零售客户的增减、经营变化、类别变动、经营者的个人状况等。 市场分析。包括市场的规范状况，卷烟零售价格的执行状况、消费者的需求变动等。品牌分析。包括各卷烟品牌的销售现状、市场的接受程度、进展的趋势、推广的策略等。销售业绩分析。包括销量、销售额、毛利、单箱售价、平均单条价格等各类销售数据。上述六个方面的工作，应当就是对每一个客户经理的基本要求，也是客户经理工作的基础。只有抓好了这些基础，客户经理的工作职责才能较好地履行
29、。 卷烟营销月工作方案5 转瞬到了秋季，食品销售的旺季已经来临，公司销售团队依据之前对销售市场的把控，为产品销售的更多更好，将今年的销售制定了食品营销方案书。 一、市场分析 _食品市场营销方案书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清楚地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点。 二、营销思路 营销思路是依据市场分析而做出的指导全年
30、销售方案的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是公司销售中需要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，要坚持“商超及代理商相结合”的原则，扬长避短，体现独有的操作模式。 营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销
31、售方案中，发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。 1、依据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。 比如，依据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1
32、，从而更好地掌握产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。依据行业运作形势，结合市场运做阅历，制定如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色进展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新
33、性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“价位合理、促销增量”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征： (一)促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 (二)连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 (三)促销品的选择原则以大带小(销售大产品，带动小产品)。通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5
34、、服务策略，细节打算成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。在售前、售中、售后服务上。通过营销策略的制定，为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。 五、团队管理 在这个模块，主要有两个方面的内容： 1、人员规划，即依据年度销售工作方案，合理人员配置，制定人员聘请和培育方案，都有一个详细的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“世界有五环，生活有五源”团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施： (一)健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人
35、员市场作业流程、营销员管理手册。 (二)强化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定全年的培训方案，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训。 (三)严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓舞竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算 营销方案的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用掌握和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场进展轨道。 作销售方案时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 卷烟营销月工作方案