《卷烟营销月度工作方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卷烟营销月度工作方案.docx（27页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、卷烟营销月度工作方案 制定一份合理的工作方案对于组织经济效益的提高是非常重要的。友爱的读者，下面是我给大家共享的卷烟营销月度工作方案，供大家参考，阅读。盼望大家能够喜爱! 卷烟营销月度工作方案1 一、主要工作回顾 _年以来分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作 1、强化客户经理访问力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月县强化客户经理的访问力度，要求客户经理除了日常的方案访问之外，在2月23日至28日对片区全部客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。 2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品
2、牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。 3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣扬，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的乐观性。 4、实时跟踪，保证订货胜利率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户简单忽视或者遗忘订货，对此，县分公司除了客户经理访问提示订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求掩盖面达到100%，保证客户的订货胜利率。 5、专销结合，加强市场监管。春节过
3、后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，准时向市管员供应有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，削减乱渠道卷对县市场的冲击。 二、市场现状分析 1月份县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%;条均价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%;省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%;低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。 2月1日-3月22日，县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43
4、.1箱，增长3.04%;条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%;省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%;低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于县今年制定的3.1%增长目标，分析缘由主要有以下几方面 1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量削减，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费力量和水平有所下降，
5、零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户.库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。 2、部分货源不能满意。一是省产三、四类卷烟无法满意市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满意消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。 3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，县应订客户6941户次，实订客户6809户次，
6、因库存与资金因素，订货胜利率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但假如订货胜利率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售目标可以增长3.1%;可见，订货胜利率在肯定程度上影响到县的销售提升。 4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开头回流市场，从而占据了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在肯定程度上冲击着县卷烟市场。 分析县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发觉其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有肯定差距;省内一类烟同比下降2.
7、74%，省外二类烟下降11.36%，在肯定程度上影响着县卷烟销售结构的提升。 三、下阶段卷烟销售思路 1、统一思想，明确目标于3月23日下午3点，召开“三员”信息沟通会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的营销、物流工作例会精神，分析当前卷烟市场状况，明确今后一阶段分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。 2、修订、完善现有考核方法， 转变客户经理工作重点，提高客户经理工作乐观性从四月份开头，在原有客户经理考核方案的基础上，结合当前卷烟销售工作状况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经
8、理工作乐观性。 一是转变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相全都。 二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。 3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热忱 为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，依据历史销售数据和销售趋势猜测等，确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟)，再依据各片区的实际状况(所占比重)，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最终一天下午召开部门会议，向各客户经理通报
9、下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出看法)，经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增加考核指标的透亮度，提高客户经理工作热忱，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售状况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心准时把握市场动态。 4、加强专销结合，实现信息共享 一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，准时反馈、解决辖区市场存在的特别状况和问题，净化卷烟市场，维护卷
10、烟经营秩序，经讨论打算，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必需依据各自岗位状况汇报一个月来的工作状况、收集的信息及存在问题进行沟通与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理供应有力的信息支撑和解决平台。 二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息沟通与沟通，经讨论打算，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员沟通沟通日。会上专销人员必需就一周以来市场走访状况、卷烟销售状况及收集到的各类信息、存在问题等进行沟通，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作供应保证。 三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销
11、人员工作中遇到的问题，客户经理与市管员每周至少联合访问客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。 5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航 当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。 一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。依据方案支配，3月-6月实行的主要措施有：要求专销人员每月依据片区销售状况撰写市场分析报告，准时把握市场动态;开头百日集中整治行动，以15件以上零售户、
12、违规转化户、特别场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严峻打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为_年上半年特殊是梅雨销售淡季的销售制造较大的市场增长空间;适时开展专项整治活动，于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将实行日常突击检查、夜间巡查、早晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三：车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流淌兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起，涉案卷烟133.7条，厅装双喜56厅，其中一般案件6起，无证经营案件3起，涉案卷烟22条(当场移交工商部门)，平和人到县兜售假冒卷
13、烟1起，涉案卷烟12条，已移交公安部门调查处理(拘留1天罚款17000元)。 二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点，实行抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，准时分析总结去年2月份打网工作的阅历和不足，发挥卷烟网络效应，精确地把握辖区市场动态，培育网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货特别户，二违规嫌疑户，三经营工作困难
14、户，四是其他三员(送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。 6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长 一是严格根据省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。 二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。依据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟供应销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户赐予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，削减假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农
15、村客户10户。 三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。 四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。 此外，在日常工作中还应做好客户订货状况跟踪，准时提示未订货客户，以提高客户订货胜利率，避开客户因遗忘订货而产生卷烟货源断档，同时与市管员充分沟通，对符合条件提高月供应量的客户准时审报，以满意客户的订货需求。 以上是分公司_年近阶段卷烟销售的一些思路，届时，如与市公司有冲突，将严格根据市公司要求开展卷烟销售各项工作，确保今年圆
16、满完成各项销售指标。 卷烟营销月度工作方案2 根据国家局、省局和市局(公司)卷烟营销中心及县局(分公司)关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，客户服务中心通过仔细讨论，结合本科室工作实际和工作职责，根据国家局提出的“卷烟上水平”工作和省局提出的“2332”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退出市场、有效掌握四类卷烟的前提下，乐观培育和扩大三类卷烟，主攻一、二类卷烟;严格根据“532”“461”为品牌进展战略，以“135” 工作法为指导，促进客户服务中心各项工作任务全面落实。_年，综合科工作详细规划如下： 一、_年工作目标 1、销量目标 分公司全年卷烟方案销量29732箱，其中：一二类卷烟方案217
17、0箱，三类卷烟方案销售6244箱，省外烟方案销量7879箱。 2、网建阶段性目标 1)、电话访销胜利率达到95%以上。 2)、网上订货胜利率达到100%，在线代扣结算率要达到市局规定的标准，并确保此项工作达到全市前三名。 3)、连续扩大中华烟核心商户规模，对于一些有潜力、有规模、有影响力的商户要进行重点扶植与培育。争取在年底前中华烟核心商 户要达到50户以上。 4)、加强对“村村通”工作的熟悉，同时加强对“村村通”商户的管理与服务，巩固“村村通”的成果，并做好下步规划。 5)、坚持货源公开制度，每天对销售进度进行排名，激励后进，严格监督敏感品牌，做到日日有监督、事事有备案。 6)、规范经营，警
18、钟长鸣。每位营销人员的营销工作必需以规范经营为动身点，常抓不懈。 3、客户服务 1)、每月对商户访问不低于3次，每次间隔不得超过10天。 2)、大力实施精准营销，围绕市局(公司)“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，加快建立完善精细营销体系，提高高端品牌的营销水平，把精准营销的范围扩大到300元/条以上。 3)、乐观推广“135”工作法，首先对客户经理就“135”工作法的内容及要求进行全面的培训，其次把工作引入到实际工作中，从而促进工作目标化、操作信息化、作业标准化，全面提高营销人员的素养。 4、品牌培育方案 1)、加强品牌宣扬引导力度。 在品牌的宣扬上，加大市场访问力度，了解所培育的品牌的
19、销售状况，将客户需求、市场反馈信息整理归纳，并仔细讨论，为商户供应销售建议，引导商户购进卷烟。 2)、加强品牌培育的展现力度 客户经理在走访过程中指导零售商户做好卷烟终端化陈设，提高卷烟品牌终端陈设效果，增加品牌终端消费吸引力，从而提升品牌的展现力度。 3)、加强对零售商户的的市场引导力量。 客户经理在访问过程中，要运用所把握的营销学问，结合商户所处地理位置、销售规模、消费群体等特征，有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面具体向商户推举介绍，关心商户树立品牌培育观念，提高品牌推举力量。 4)、最终达到的效果 全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长4%以上;单箱销售收入增长_
20、元以上;年底前，城区商户一二类卷烟的上柜率要达到90%以上，农村商户一二类卷烟的上柜率要达到60%以上。 5、营销队伍培训方案 1)、针对全年营销人员培训工作，制定培训方案表，每月不得低于8个学时，全年培训学时要高于80个学时。 2)、培训内容：1、要涵盖访问服务、客户关系管理、营销技巧等学问;2、培训方式要做到多样化，做到培训有签到，有考核。 3)、做好四个季度的岗位练兵工作，切实做到培训有结果，有考核，有反馈。 二、_年工作措施 1、销量任务： 1)、每月根据市局(公司)营销中心安排的卷烟销售任务对客户 经理进行二次分解，每日对客户经理完成状况进行上榜公布。激励客户经理赶超意识，真正实现销
21、量往前赶，任务往前超的局面。 2)、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度，出现特别，准时反馈。 3)、晨会、周五例会按时召开，每日通报进度完成状况，并准时传达上级相关营销信息。 2、一二类烟的方案： 1)依据县局(分公司)出台的一二类卷烟品牌上柜率考核方法，做好相关落实工作。 2)、在保证销量的同时也要把握住结构，加大对一二类烟的宣扬力度。 3)、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点，并且要确保网上订货商户销售入账的工作顺当进行。 3、网建阶段性目标 1)、网上订货胜利率列入考核指标，客户经理要实时关注，加大对网上订货商户的访问力度，以免影响其卷烟订购。 2)、强力推动在线代扣工作，一方面
22、客户经理提前一天查看商户账户余额，提前提示商户存足金额。另一方面由助理客户经理当日对未按时存款的商户实行电话提示。确保在线代扣胜利率达到100%。 3)、持续进展网上订货商户，以城市客户为重点，加强引导，注意实效，选择部门有效客户开展网上配货工作。努力保持商户达到10%以上的批零差价，从而建立良好的客我关系。 4)中华烟商户的维护与管理，一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理，市场经理每月至少访问两次以上，客户经理每周至少一次;另一方面进展新的中华烟商户，对销售一二类卷烟较多，经营门面较好，地段繁华，并在.上拥有肯定的消费人群的商户进行申报，并做好门头标识更换工作。 4、考核培训。 1)、加大
23、三级督察力度，发觉访问不到位，签字不规范的人员，将严厉处理。 2)、乐观预备筹划上、下半年的零售商户满足度调查工作，力求每次的调查真实有效，反映商户真实愿望。 3)、做好四个季度的岗位练兵的考核预备工作，要使岗位练兵真正起到效果，不能流于形式。 4)、出台各种相应考核方案，严格根据各项文件及规章制度进行培训考核。 卷烟营销月度工作方案3 下半年，我们将紧盯年初既定的“确保完成上级下达的专卖打假破网任务，市场净化率96%以上;卷烟销量增长2%，结构提升8%，利税增长10%;在省、市局(公司)和地方政府考核的重要指标上，连续实现保先进位”的工作目标不放松，实行切实有效措施，狠抓各项工作落实，确保圆
24、满完成全年各项目标任务。 (一)推动依法行政，切实履行专卖监管职能。 一是乐观开展专卖对标管理工作，激发专卖管理工作的新动力。根据泰州市烟草专卖局专卖对标管理实施方案的要求，结合姜堰实际，进一步建立完善以“指标体系、工作体系、考核体系”为主要内容的专卖对标管理体系，通过专卖对标工作的开展，形成“工作目标精益求精，工作现状精确掌控，工作分析细致科学，工作执行严格规范”的科学工作机制，在专卖队伍中形成“时时找标杆、到处立标杆、人人创标杆”的良好风气，激发专卖工作的新动力，推动专卖工作创一流业绩、上一流水平。 二是深化优秀县级局和示范中队创建工作，确保顺当通过创建验收。根据“重心下移、着眼基层、突出
25、服务、加强基础”的工作方针，把握“规范、效率、活力”三个要点、突出“基础、软件、改进”三个关键、提升“依法行政、市场监管、科学进展”三种力量，进一步深化优秀县级局和示范中队创建工作。紧紧抓住全系统专卖技能竞赛的契机，加强法律法规学问和业务技能培训，着力打造“敢管、会管、能管”的专卖队伍，以组织和队伍力量的提升，促进专卖管理各项工作职能的发挥，力争今年一次性通过优秀县级局验收。 三是完善体系，严格监管，保证各项重点任务完成。连续根据“制度完善、职责明确、监管到位、奖惩到位”内部监管体系要求，切实履行好职责，乐观探究内管下沉中队的新思路、新途径，抓好突出问题治理，促进卷烟经营更加规范;根据“打击严
26、峻、管理到位、疏导准时、服务周到”的基本要求，乐观讨论并圆满完成市局交办的APCD差异化日常监管方法课题，并通过课题的讨论，准时将理论讨论成果转化为实际，建立起更加行之有效的市场监管方法，提高市场净化率水平;根据“政府领导、部门联合、多方参加、亲密协作”的基本要求，做好“1.02”案件后续工作，并乘势而上，力争打假破网取得新突破;根据“依法许可、规范高效、动态管理、进退有序”的要求，坚固确立依法行政理念，切实加强许可证管理，不断提高许可证管理科学化水平。 (二)把握市场规律，着力提升网建营销水平。 一是加强市场调控，实现稳健进展。仔细坚持“总量掌握、稍紧平衡”的指导方针，把保持良好的市场状态作
27、为当前卷烟营销工作的首要任务。高度关注新形势下市场需求变化，扎实有效地开展市场监测、市场分析、市场猜测、市场调控工作，讨论建立起一套科学完善的市场监测、分析、猜测、调控体系，提高“经营市场”的力量，强化市场调控的针对性和有效性，保持卷烟市场的健康进展。 二是履行第一要务，着力培育重点品牌。围绕品牌培育“第一要务”，加大对“532”、“461”品牌培育力度，深化工商协同，连续开展培育品牌建功立业活，提升品牌培育力量和效果。从工商协同、零售终端、.消费等三个层面入手，有针对性地制订品牌培育方案，帮助相关工业开展好营销策划活动。乐观应用现代营销手段，开展品牌营销创新。连续抓好低焦油卷烟品牌培育，优化
28、重点品牌的市场结构。 三是推动终端建设，充分发挥职能。高度重视终端建设，以终端信息管理系统使用为切入点，促进终端职能有效发挥。将软件的使用与转变客户经营方式相结合、与提升客户经营力量相结合、与提升客户服务水平相结合，努力实现客户经营的智能化、客我互动的信息化以及营销管理的现代化，激发客户应用软件的内生动力。加强对样本客户应用软件状况的指导，规范使用行为，保证数据质量。通过终端职能发挥，体现其作为重要战略资源的重要地位。 四是促进营销人员职能发挥，提升网建营销水平。围绕现代卷烟流通建设目标，仔细践行“与客户共创胜利”的服务理念，大力推广“漂亮店堂五步法”，充分利用客户经理移动工具，运用客户访问“
29、八步法”，实施经营指导，乐观探究网上营销运作模式，发挥网上客户经理职能，拓展网上服务新内容，形成立体协调的互动营销体系。加强物流配送管理，依据市公司下达的优化任务，结合TMS系统，进一步优化整合配送资源。 (三)坚持严格规范，提升工作效能，不断夯实管理基础。 一是注意行业自律，打造严格规范姜堰烟草。根据建设更加规范、更富效率中国烟草的目标要求，始终坚持严格规范是行业持续健康进展的生命线的工作理念不放松，深化落实“两项工作”，着力推动法治建设。连续加强办事公开民主管理工作，推动权力运行公开化、规范化;连续强化“三项工作”规范落实。仔细落实烟草企业选购规定，“应招尽招”、“真招实招”，完善决策机制
30、，严格工作程序，推动“三项工作”规范到位。 二是着眼降本增效，不断夯实企业管理基础。持续深化“总成本战略”，结合“贯标、对标、目标考核”三项重点，连续加强预算管理与执行、信息化建设、安全稳定等工作，不断夯实企业管理基础。严格落实财务预算管理，提高预算编制的科学性、执行的有效性;进一步提高信息化水平，根据“十二五”信息规划，围绕中心工作，充分发挥信息化的支撑、推动和引领作用;加强企业安全稳定工作。以“树意识、重基础、严管理、促规范、强素养、上水平”为重点，健全体系、落实责任，将安全标准化的各项要求落到实处，保证企业安全运营。高度关注员工思想、生活、工作状况，准时化解阻碍企业进展的冲突和问题，营造
31、企业和谐的进展环境。 (四)坚持以人为本，促进三个文明协调进展。以学习贯彻、全面落实.精神为主线，大力弘扬江苏烟草企业精神，深化实践“阳光同心”文化，切实加强思想政治建设、党风廉政建设、员工队伍建设，持续开展文明创建活动，全面提升企业形象，努力促进三个文明协调进展。 一是深化学习领悟、全面贯彻落实党的.精神，把干部职工的思想熟悉统一到党的.精神上来，并用.精神谋划工作、指导实践，不断推动“卷烟上水平”各项工作落实。 二是切实加强党的建设和反腐倡廉工作。坚持标本兼治，综合治理，惩防并举，注意预防的方针，加强廉政训练，强化制度建设。仔细落实党.关于改进作风建设，亲密联系群众的八项规定，树立良好风气
32、。 三是加强干部队伍和员工队伍建设，坚持把领导班子建设作为重中之重，突出中层干部队伍建设，带动管理员工队伍建设，关注一线员工队伍建设。 四是以企业精神和同心文化为依托，切实加强作风建设。仔细做好全系统其次届职工运动会的预备，选拔组建各项目参赛队伍，并通过竞赛训练，确保取得好的竞赛成果;不断深化文明单位创建成果，连续参加.公益活动，全面建树“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”的良好.形象。 卷烟营销月度工作方案4 _营销部依据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、布满活力、优质服务”的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际状况，重点支配部署下半年的工
33、作任务。下面，就营销部下半年工作做如下支配。 一、加强学习、转变观念、建设高素养的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素养参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握力量和水平相对较低，很难适应目前烟草行业进展的要求。为适应新的的形式，客观上必定要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外学问的学习、着力提高营销人员的综合力量。针对目前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、学问竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销学问、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销学问，社交礼仪、语言沟通等;
34、时间上供应较为充分的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素养的提高，保证各项工作的顺当开展。随着网建功能的进一步推动，营销人员的工作质量的凹凸、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺当开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的娴熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求
35、和总量浮动管理的熟悉产生了误区，导致在市场调研的过程中，发觉客户对总量浮动和自主提报需求熟悉出现偏差。既有客户熟悉方面的问题、也有客户经理宣扬和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领悟，导致在日常的宣扬和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的熟悉并加以区分开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推动“按客户订单组织货源”工作。客户经理
36、猜测精确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和猜测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的力量。由原来的总量猜测精确率考核逐步放在单品牌的猜测精确率上面来，特殊是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行状况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能准时订购到实际销售的卷烟状况
37、。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的状况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满意，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的力量。根据兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理掌握销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格商定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并依据市场变化状况准时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效连接并能顺
38、当开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本状况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求把握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、准时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、协作程度、忠诚度等;需要我们营销人员专心去呵护、去营造。 卷烟营销月度工作方案5 1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的沟通，需要用行动来实现，
39、使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领悟差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝愿等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法准时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依靠度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先绽开，“飞信”掩盖面的凹凸做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户供应高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能准时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部
40、。 2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理依据客户经理的经营指导，实行实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。 3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与协作意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销
41、售走势、特别状况方面，更加留意卷烟条、盒的零售指导价的落实状况，开展有效的管理，但不能做为有效的惩罚手段。 4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格根据兰州公司大户管理方法的要求管理，特殊是大户的卷烟销售、监督检查、访问质量、守法意识、协作度等方面必需按兰州公司的大户的要求进行管理。 5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到准时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理访问不到位;送货人员送货不准时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重
42、要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。 四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高熟悉，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格根据国家局关于国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清晰卷烟品牌的方向和目标。特殊是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。 1
43、、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的看法、客户的订购状况等。 2、各客户服务部依据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清晰今后卷烟品牌销售和进展的方向，提高客户宣扬、销售和订购卷烟的目的性。 3、对广阔的农村市场进一步宣扬四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的缘由，提高客户的满足度。杜绝客户的抵触心情。 五、强化管理，进一步规范
44、经营秩序。今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。 1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天访问时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必需收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的状况、杜绝暗箱操作行为的发生。 2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户安排订单、安排货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或示意客户根据指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的详细工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”。 3、实行总量浮动掌握。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格商定销量。客户依据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，依据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。 卷烟营销月度工作方案