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1、个人与团队管理作业三讲评（第五单元第八单元）l 指导：本次作业规定规划准备并具体实行一次谈判，然后根据你的谈判过程和结果，回答问题。由于学员的工作性质不同，一次正规的谈判不是每个人都能经历的。但是，在我们的生活中，购物时与商家的讨价还价、就某件事与人协商等，倒是可以经常碰到的，我们就把生活中的这类经历也可以视为谈判。你可以回忆自己生活中这类经历，或者将你即将要做的一次生活中的谈判按照作业规定做一次，然后对“你得到什么结果？”等14个问题作出回答。回答时只需写出肯定或否认的语言，有时也许会有介于肯定与否认的回答。如“达成预期的目的了吗？”，回答“达成了”、“没达成”或“达成了一部分”、“多数达成
2、”等。之后，根据你对这14个问题的回答情况，再回答最后的几个问题及为自己规定改善目的。回答问题。一、下面的问题时规定你在谈判后回答的，然后对自己的局限性之处做出改善。1你得到什么结果？与预期的结果做出比较。一般情况下谈判的结果分为三种：双赢、两败、输/赢。 （双赢）2达成预期的目的了吗？与谈判前做出的目的进行比较，看是否达成还是偏离自己的目的。 （多数达成）3做出多少妥协和让步？谈判的过程中做出必要的妥协和让步是一种谈判的技巧，这种技巧往往会是你得到意想不到的效果。 （做出一些妥协和让步）4准备是否足够充足？回顾谈判的过程，是否充足要根据现场对方所提出的问题和自己应对对方的反映能力。 （准备还
3、算充足）5是否进行过规划？谈判前做出规划是必要的。 （是）6是否使别人理解谈判结果对他们有好处？假如是一种双赢的谈判结果，对方会对谈判结果满意的。 （是）7你的说服力强吗？说服力强重要看对方对自己提出观点的接受限度。（较强）8你是否准确地预见到别人的反对意见？这些使谈判前应当准备和预测到的。（有一定预见）9你对他们能否做出恰当的反映？这样看自己的准备限度和反映的灵活性。（较恰当）10你能做到多听、少说吗？最佳是做到多听，少说。（以下都是谈判中用到的技巧和方法）。 （是）11你是否问得多，说的少？ （是）12你是否经常做出简要小结？ （是）13是否随时做笔记，记下所作的决定和协议？ （是）14你
4、是否赢得对方采用行动的许诺？这就是谈判的结果。 （是）下面提供的范例是针对某人购买一台电脑的谈判所做的回答。l 范例：二、回顾你的谈判过程，请回答下列这些问题：1哪些事你做得好？谈判前考察了多处商家。谈判前找有关专家进行了价格、配置、质量等方面的征询。2哪些事做得比以前好？1、谈判前的认真规划，不打无准备之仗。2、谈判中尽量多问、少说，不急于表态。3哪些地方能有所改善？1、谈判中应经常做小结。2、谈判中应随时做笔记，记下决定和协议。三、自己规定几条按SMART 方式改善的目的（不要多于三条）1、明天开始，用6个月时间，提高自己自我控制的能力，按照书上表16-1“自我控制调查表”进行自我训练，将得分提高到26-35分之间。2、下周一开始，用一个月时间提高自己收集信息的能力，天天至少积极从网络、书报、影视等媒体和团队成员中收集一条有价值的信息。3、下周一开始，用一周的时间，训练自己与人谈话时随时记笔记的习惯。l 总结： 这次作业规定你对一次具体的谈判做出规划，并在谈判结束后对照检查表反思一些问题。通过这个完整的练习，你就对谈判过程中涉及到的一些技巧掌握得更加牢固，并可以总结出存在的问题及需要改善的目的。