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1、市场细分与定位市场细分与定位 市场细分市场细分细分化、细分化、目标化目标化和定位和定位 目标市场选择目标市场选择 市场定位市场定位2 消费者市场细分消费者市场细分 细分变量细分变量细分变量细分变量地理地理 人口人口心理心理 行为行为一、市场细分一、市场细分3市场细分标准市场细分标准n地理环境因素分析：地理环境因素分析：n地区：地区：位于湘潭市九华经济开发区。n城市规模：城市规模：小城区。（九华是一个远景规划面积70平方公里的九华经济区必将成为未来湘潭的经济,文化中心(行政中心为湘潭河东新城区),九华之于湘潭就如星沙之于长沙.湘潭九华经济区简介湘潭九华经济区位于长株潭城市群中心腹地。）4n地理位
2、置：地理位置：我们所调查的中国联通营业厅位于九华经济开发区宝马路湖南软件职业学院正门的出校门左边的位置。地理位置还算优越，营业项目可以针对学校师生和周边的一些居民提供联通卡的服务。所以经过以上分析联通营业厅在九华这片热土上还是很有发展前途得5n人文因素分析：n年龄:（青年，中年）n性别:男性，女性。n收入：根据周边的人文分析，学生主要的收入来源就是父母每月给的伙食费，周边的居民和学校的老师大多是工资为主。n宗教：没有宗教分歧。n职业:学生，上班族。n教育程度：都是以大专为主的在校学生。6（三）心理细分（三）心理细分按照消费者的生活方式、个性等心理按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者
3、市场。变量来细分消费者市场。心理心理细分细分7n心理因素心理因素n生活方式（百变；时尚）n从孙红雷、姚晨二人为联通拍摄的新广告片中我们不难看出，紧追潮流的造型、大片式的布景、活力十足的音乐，在这些元素的衬托下，“沃”品牌时尚的形象一目了然。而时尚的“沃”带给广大手机用户的不仅是种类繁多的3G应用，更是一种全新的时尚生活方式。8n社会阶层社会阶层（一般学生；低年级学生；学校老师；年长者；专业人士；个人消费者；）n2002年，在全球电信业普遍不景气的阴云笼罩下，联通进行了一系列市场细分的研究工作。自到2012年细分的标准还是建立在行为特征分析的基础上，参照了人口统计学、需求、心理等因素。在充分考虑
4、了市场可行性和相关调研公司的咨询意见后，把整个联通通讯用户细分为六类人群：9n第一类：一般学生，被称为N一代。他们每月平均的电话费在100-200元之间，把更多的时间放在社区和娱乐。n第二类：低年级学生（像是基础教育系的），他们的手机一般由父母购买，每月平均的电话费为140元，且对电脑和Internet的使用非常熟悉。n第三类：学校老师，他们有稳定的经济收入，对通话质量要求高，手机性能好。所以3G沃时尚无不成为老师的首选。10n第四类：年长者，这一阶层代表60岁以上退休的消费者。他们对无线通讯的需求很弱，他们对交流的目的是为了安全。另外，他们对定制化终端的需求比无线通讯的需求要强烈，他们实际上
5、是需要一种特殊的手机，比如能有一个应急按钮、通话显示屏和大的按钮，每月的通话费通常低于70元。n第五类：专业人士（虽然我们学校较少但也不缺乏），这类消费者用电话来谈生意。每月的平均通话费为350元，高于其他的人群。这类人群由专家、销售商、区域零售商和搬运工人组成。通常对价格、手机本身不是很在意，但通话的质量是关键。11n第六类：个人消费者，经济型消费方式适合于附近居民消费群体。n所以愿意选择通话质量高和稳定且价格便宜的联通电话，这样他们可以提高生意上的价值。12中国联通市场细分的不同需求分析中国联通市场细分的不同需求分析:n（1）学生老师都喜欢高速上网、又有一定语音需求的用户(主要以学生、年轻
6、的老师为主)。n（2）语音通话量大(尤其是长途、漫游语音通话多)、又有一定高速3G上网需求的用户。n（3）对3G高速上网、语音通话时长都有很高需求的用户(主要以商务客户为主，如学校领导，个体经营户)。13 中国联通针对学校推出两种优惠套餐，供不同需求的同学选择：n套餐一（30元包月）：2000条短信息（其中200条可以发往移动），2000分钟全省虚拟网，100分钟市话，打国内长途加拨17911，只需0.3元/分钟，加10元，可免费接听全国范围的所有来电。n套餐二(32元包月)：2000条短消息（其中200条可以发往移动），2000分钟全省虚拟网，在校园内接听所有来电免费，在校园内拨打市话只要0
7、.1元/分钟，长途只要0.2元/分钟。在校园外，打市话0.35/分钟，长话0.4元/分钟。加10元，有100分钟市话免费。14无差异化营销无差异化营销产品差异化营销产品差异化营销集中化营销集中化营销二、目标市场二、目标市场15（一）差异性营销（一）差异性营销 差异性营销是指企业决定同时为几个子市场差异性营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。要。细分市场细分市场A A细分市场细分市场B B细分市场细分市场C C16细分市场细分市场A
8、这一类型的学生相对于低年级的学生来说消费比较高，收入来源除了父母给的以外还有自己兼职所得，所以这种卡更适合他们。细分市场细分市场B这些学生差不多都是刚读完初中不久，因此消费观可能还停留在那时的水平，相对来说消费也不算高，而且资金来源基本上都是从父母那儿所得，因此这种对学生有更多优惠的新势力卡更适合他们用。细分市场细分市场C这类人群毫无疑问都有一个稳定的工作，收入来源也比较稳定，与外界的联系也会更加的频繁，这种大众卡几乎是为他们量身而作。17n差异营销策略差异营销策略n联通的电话卡大致分为3G卡、新势力卡、大众卡三类，而我们学校的消费人群也可大致分为这三类：低年级学生（即读五年制大专的学生）、高
9、年级学生（即读三年制大专的学生）、老师。我们可以根据这些不同的消费人群以及该消费人群的资金状况去细分市场。18（二）集中性营销（二）集中性营销 我们可以将学生作为消费主体，把目标主要放在在我们可以将学生作为消费主体，把目标主要放在在校学生身上，然后针对性的对其进行营销，选择性地校学生身上，然后针对性的对其进行营销，选择性地去进行突破，虽然风险有点大，但是可以迅速将产品去进行突破，虽然风险有点大，但是可以迅速将产品打入市场，而且营销成本也比较小。打入市场，而且营销成本也比较小。19（三）无差异性营销（三）无差异性营销针对整个市场，先推出一种新势力卡，让中针对整个市场，先推出一种新势力卡，让中国联通在学校有一定的声誉，占有一部分的市国联通在学校有一定的声誉，占有一部分的市场。场。20END21