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1、会议营销运作流程会议营销运作流程课程目录o会议营销的作用会议营销的作用o会议营销的分类会议营销的分类o会议营销的运作要领会议营销的运作要领o会议营销的主题研讨会议营销的主题研讨会议营销的作用o凸显了多维产品的丰富内涵凸显了多维产品的丰富内涵o营造了零压力的销售氛围营造了零压力的销售氛围o建立了无与伦比的影响力和专业度建立了无与伦比的影响力和专业度o推动了客户服务的多样化和个性化推动了客户服务的多样化和个性化会议营销的分类o按客户金融资产按客户金融资产o按会议营销区域按会议营销区域o按参会人员规模按参会人员规模o按会议形式划分按会议形式划分5会议营销种类划分按客户金融资产划分o高端客户说明会高端
2、客户说明会o中端客户说明会中端客户说明会o普通客户说明会普通客户说明会6按会议营销地域划分o自营区说明会自营区说明会o客户驻地说明会客户驻地说明会o外场地说明会外场地说明会会议营销种类划分7按参会人员规模划分o大型说明会大型说明会o中型说明会中型说明会o小型说明会小型说明会会议营销种类划分o按会议形式划分n产品说明会n客户联谊会n特定主题讲座n走出去的会议n非常规活动会议营销种类划分会议营销的运作要领o会前周密筹备会前周密筹备o会中精细运作会中精细运作o会后有效追踪会后有效追踪会议运作之会前 会议主题会议主题o经营目标经营目标 会议计划会议计划 客户特质客户特质产品说明会o8月月18日日15点
3、，与工行绵阳高新支点，与工行绵阳高新支行联合举办一场产品说明会行联合举办一场产品说明会o地点：南苑酒店地点：南苑酒店会议行事历o8月月18日日9点点 活动二次彩排、会场布置活动二次彩排、会场布置o8月月17日日 会前确认、名单汇总、会前确认、名单汇总、物品盘点、物品盘点、活动首次彩排活动首次彩排o8月月16日日 短信确认（请柬递呈）短信确认（请柬递呈）o8月月14-15日日 电话邀约、汇总参会名单电话邀约、汇总参会名单o8月月12-13日日 名单甄选、银行通知电话名单甄选、银行通知电话o8月月11日日 网点启动、会议运营小组启动网点启动、会议运营小组启动o8月月10日日 支行活动宣导支行活动宣
4、导o8月月9日前日前 与工行确定最终活动方案与工行确定最终活动方案o活动主题活动主题n中国工商银行绵阳高新支行财富论坛中国工商银行绵阳高新支行财富论坛o客户特质客户特质n名单来源名单来源n邀约主体邀约主体n邀约话术邀约话术n如何确保到位率如何确保到位率n邀约确认邀约确认会议运作之会前会前周密筹备（一）1、深入沟通深入沟通 达成共识达成共识o对活动进行精心包装（为何举办、何对活动进行精心包装（为何举办、何种形式、有何目标）种形式、有何目标）o对前期会议效果及时报道充分渲染对前期会议效果及时报道充分渲染o典型分享带动典型分享带动o客户参会数量限制客户参会数量限制o人员邀约数量的跟进及宣导人员邀约数
5、量的跟进及宣导162、客户的筛选与邀约、客户的筛选与邀约o制定参会客户的资格要求制定参会客户的资格要求o邀请符合参会资格的客户邀请符合参会资格的客户建议o年龄在年龄在30-60岁之间，性格较外向岁之间，性格较外向o家庭年收入满足中高端客户相应标准家庭年收入满足中高端客户相应标准o普通教育程度以上家庭普通教育程度以上家庭o有资产配置、金融理财需求的有资产配置、金融理财需求的o曾经做过说明，但多次促成不成功曾经做过说明，但多次促成不成功o已经介绍过理财产品的客户已经介绍过理财产品的客户o尽量邀请夫妻双方参加尽量邀请夫妻双方参加3 3、角色扮演、角色扮演o会前：认真筛选名单、配合甄选邀约会前：认真筛
6、选名单、配合甄选邀约o会中：全程陪同、主动促成会中：全程陪同、主动促成o会后：巩固战果、颗粒归仓、挖潜会后：巩固战果、颗粒归仓、挖潜问题预估o合作伙伴的配合度合作伙伴的配合度o名单质量与数量的控制名单质量与数量的控制o邀约进程的掌控邀约进程的掌控o参会人员对活动的了解程度参会人员对活动的了解程度o环节衔接环节衔接会前周密筹备（二）1、划分功能小组o后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调饮等安排与协调o议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备
7、的安装、调试及控制的安装、调试及控制o接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作服务、礼品展示、照相等工作202、制定实施方案o明确职责明确职责o明确完成时间明确完成时间o明确完成标准明确完成标准问题预估o备用的设备及备份的资料备用的设备及备份的资料o机动人员安排机动人员安排o环节流程的多次演练环节流程的多次演练o会场的环境、温度、交通、车位及方会场的环境、温度、交通、车位及方向指示向指示o消防安全消防安全8月18日会中o13：00工作人员到达会场工作人员到达会场o13：50前最后设备调试结束，会场布置前最后设备调试结束，会场布置完毕
8、完毕o14：00接待组到位，议程组播放暖场音接待组到位，议程组播放暖场音乐乐o14：10音响组播放视频资料音响组播放视频资料o14：40主持人做会前提示（主持人做会前提示（3次）次）o15：00主持人宣布会议开始主持人宣布会议开始财富论坛流程o领导致词领导致词o首轮抽奖首轮抽奖o资讯发布资讯发布o开心时刻开心时刻o理财专题（次轮抽奖）理财专题（次轮抽奖）o恳谈时光（奖品颁发）恳谈时光（奖品颁发）o欢乐结束欢乐结束 2324会中精细运作1、促成人员注意事项促成人员注意事项o配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具关闭或调至震动客户将通讯工具关闭或
9、调至震动o帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人认真记录讲师讲授内容并引导客户记录认真记录讲师讲授内容并引导客户记录o热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑o不要与客户聊天，不允许随意走动不要与客户聊天，不允许随意走动o如客户走神儿，应及时引导纠正如客户走神儿，应及时引导纠正o课后确认客户的兴趣点、困扰点（以课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便促成及日后跟进）便促成及日后跟进）o留出日后拜访的借口（整理资料、提留出日后拜访的借口（整理资料、提供数据）供数据）o尽量合影，备而不用尽量合影，备而不用26会中精细运作2、会场工
10、作人员注意事项、会场工作人员注意事项o主持人热情真挚、控场能力强主持人热情真挚、控场能力强o音响配合恰当及时音响配合恰当及时o随时关注会场情况并作出及时处理随时关注会场情况并作出及时处理o不要随意走动不要随意走动o主持人反复提示资金到账截止时间主持人反复提示资金到账截止时间o促成时可以根据现场情况灵活安排促成时可以根据现场情况灵活安排o详细登记签单情况详细登记签单情况问题预估o客户到位率严重不足客户到位率严重不足o互动参与度不高互动参与度不高o奖项评比难定夺奖项评比难定夺o会场内秩序欠佳会场内秩序欠佳o客户提前离场客户提前离场o主持人的氛围炒作及危机处理主持人的氛围炒作及危机处理28会后有效追
11、踪1、立即召开总结会，确定每个客户的现、立即召开总结会，确定每个客户的现场反馈及追踪进度场反馈及追踪进度2、记录整理每个客户关注的重点和疑问、记录整理每个客户关注的重点和疑问3、核心客户要有追踪计划，确定追踪责、核心客户要有追踪计划，确定追踪责任人任人4、对未签单客户进行定期追踪、对未签单客户进行定期追踪29o确保当日追踪确保当日追踪o交费障碍交费障碍o机构协同促成的安排机构协同促成的安排o追踪工具追踪工具o进程掌控及礼品回收进程掌控及礼品回收问题预估会议营销的成功举办o合作方的高度配合合作方的高度配合o周密的组织筹备周密的组织筹备o会前会中会后的高度衔接会前会中会后的高度衔接o问题预估的前置
12、问题预估的前置o深刻总结、持续完善深刻总结、持续完善案例分享o“我爱我家我爱我家”儿童文化衫手绘大赛儿童文化衫手绘大赛o“行茶香溢行茶香溢”茶文化鉴赏茶文化鉴赏o鲜花鲜花DIYo“迎奥运迎奥运”保龄球大赛保龄球大赛会议营销的主题研讨o依据会议主题，以小组为单位进行会依据会议主题，以小组为单位进行会议的设计、组织、协调及阶段准备议的设计、组织、协调及阶段准备o要求会议设计紧扣主题、思路新颖且要求会议设计紧扣主题、思路新颖且操作性强，具有复制和实践价值。操作性强，具有复制和实践价值。o全员参与，代表发言。全员参与，代表发言。o制作电子版资料配合发布。制作电子版资料配合发布。分组命题o一组：一组：8
13、月月18日，与建设银行绵阳支行日，与建设银行绵阳支行联合举办一场高净值客户理财峰会。联合举办一场高净值客户理财峰会。o二组：二组：8月月18日，建设银行绵阳支行某日，建设银行绵阳支行某网点举办一场小型理财沙龙网点举办一场小型理财沙龙o三组：三组：8月月18日，招商银行绵阳支行财日，招商银行绵阳支行财富中心拟举办一场金葵花客户亲子活动富中心拟举办一场金葵花客户亲子活动o四组：四组：8月月18日，招行绵阳支行财富中日，招行绵阳支行财富中心拟举办一场金葵花客户厨艺大比拼心拟举办一场金葵花客户厨艺大比拼研讨成果o活动方案（内部文案）活动方案（内部文案）o会议流程及设计思路会议流程及设计思路o会议行事历及行事标准会议行事历及行事标准o与合作方的沟通内容及跟进事宜与合作方的沟通内容及跟进事宜o会后追踪策略、追踪周期及责任人会后追踪策略、追踪周期及责任人o会议所需物品物料会议所需物品物料o工作人员配备及职责分工工作人员配备及职责分工o各阶段问题预估与应对各阶段问题预估与应对