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1、上门营销人员操作培训上门营销人员操作培训建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对我行的意义对我行的意义1 1 “要从夺取未来零售银行业务战略要从夺取未来零售银行业务战略主动权的高度推进信用卡业务发展主动权的高度推进信用卡业务发展”郭树清董事长郭树清董事长建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对我行的
2、意义对我行的意义2 2 金融业的竞争优质客户的竞争金融业的竞争优质客户的竞争 麦肯锡咨询公司对于中国银行业收入的调研表麦肯锡咨询公司对于中国银行业收入的调研表明，明，20%20%的高端客户贡献高达的高端客户贡献高达97%97%的业务收入，而的业务收入，而顶端的顶端的2%2%客户贡献高达客户贡献高达48%48%的业务收入的业务收入 信用卡帮助信用卡帮助更好的分析客户更好的分析客户 信用卡是信用卡是保留优质客户的最佳工具保留优质客户的最佳工具获取和保留优质客获取和保留优质客户的最佳平台户的最佳平台1 1建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对我行的意义对我行的意义3
3、 3获取和保留优质客获取和保留优质客户的最佳平台户的最佳平台2 2 根据根据Asia BankerAsia Banker的统计：在亚太地区，若一个的统计：在亚太地区，若一个客户与同一银行发生客户与同一银行发生3.23.2个产品以上个产品以上的关系，该银行的关系，该银行将会变成此客户将会变成此客户主要往来银行主要往来银行。信用卡拥有产品丰。信用卡拥有产品丰富、与生活息息相关的特点，很容易融入到客户的富、与生活息息相关的特点，很容易融入到客户的生活中去。此外，信用卡客户的生活中去。此外，信用卡客户的高联络率高联络率（可以达（可以达到到95%95%以上）能够帮助我们更好的对客户以上）能够帮助我们更好
4、的对客户进行关怀和进行关怀和交叉营销交叉营销。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义1 1直销的愿景直销的愿景美国运通对美国运通对美国美国500500强企业强企业CEOCEO的调研表明：的调研表明：87.5%87.5%的的CEOCEO认为他们的成就主要归因于认为他们的成就主要归因于人际关系的成功人际关系的成功。直。直销正是人际关系磨练的最好机会，因为在每天、每销正是人际关系磨练的最好机会，因为在每天、每次不断接触潜在客户的过程中，直销人员将快速积次不断接触潜在客户的过程中，直销人员将快速积累判断他人的眼光、影响他人的自信、引导他人
5、的累判断他人的眼光、影响他人的自信、引导他人的技能。技能。直销的愿景直销的愿景建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义2 2专业的直销人员，为了完成销售的任务，就必须不断的专业的直销人员，为了完成销售的任务，就必须不断的对目标客户去说明去沟通，并在与客户交流的过程中，对目标客户去说明去沟通，并在与客户交流的过程中，完成产品的简报与说明、解答客户的疑虑、处理客户的完成产品的简报与说明、解答客户的疑虑、处理客户的拒绝、发现客户的需求点，掌握客户的心理的变化，适拒绝、发现客户的需求点，掌握客户的心理的变化，适时的引导客户成交，在日积月累的
6、与各类型客户的直销时的引导客户成交，在日积月累的与各类型客户的直销工作锻炼下，同时个人的沟通和说工作锻炼下，同时个人的沟通和说服服能力也日渐提高。能力也日渐提高。提高沟通能力提高沟通能力建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义3 3扩大人际网络扩大人际网络直销人员在工作推展中，必须不断去开发新的客户资源，直销人员在工作推展中，必须不断去开发新的客户资源，与陌生客户藉由业务的接触，逐步建立信任关系，并在与陌生客户藉由业务的接触，逐步建立信任关系，并在后续的客户关怀与服务，渐渐建立自己新的人际关系网后续的客户关怀与服务，渐渐建立自己新的
7、人际关系网络，通过这个网络，可以接触到更多的客户。根据美国络，通过这个网络，可以接触到更多的客户。根据美国针对消费者的调研表明：一个满意的客户平均推荐针对消费者的调研表明：一个满意的客户平均推荐2525个好客户。，好的人脉网络可以不断地延伸，而商品个好客户。，好的人脉网络可以不断地延伸，而商品就随着网络的延伸而销售出去。就随着网络的延伸而销售出去。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义4 4增强销售技能增强销售技能直销的一个显着的特点就是直接与客户接触，正因此直销的一个显着的特点就是直接与客户接触，正因此一特点，直销比其它营销方式
8、更加需要直销人员有过一特点，直销比其它营销方式更加需要直销人员有过硬的技能和技巧。尤其是上门营销必须与客户面对面硬的技能和技巧。尤其是上门营销必须与客户面对面进行营销，直销人员的服装仪容、谈吐神态等细节，进行营销，直销人员的服装仪容、谈吐神态等细节，都会影响营销的成功与否。特别在进行陌生开发时，都会影响营销的成功与否。特别在进行陌生开发时，前前1515秒的关键时刻是否能有效的化解对陌生人的防备、秒的关键时刻是否能有效的化解对陌生人的防备、取得客户的好感、吸引客户的眼球，进而完成销售的取得客户的好感、吸引客户的眼球，进而完成销售的工作，都必须具备良好的销售技能。而技能的养成是工作，都必须具备良好
9、的销售技能。而技能的养成是在持续的实践中锻炼而成的。在持续的实践中锻炼而成的。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义5 5我行拥有大量的优质客户资源，因此我行拥有大量的优质客户资源，因此许多客户都会许多客户都会主动到我行办理业务主动到我行办理业务，为我行营销创造很好的条件。，为我行营销创造很好的条件。而且庞大的优质而且庞大的优质公司公司客户资源有助于我们更好的开客户资源有助于我们更好的开展公私联动。比起部分银行零星的进行信用卡推广，展公私联动。比起部分银行零星的进行信用卡推广，我行公私联动的办卡效率和客户质量都高很多。我行公私联动
10、的办卡效率和客户质量都高很多。庞大的优质客户资源庞大的优质客户资源建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义6 6同业领先的功能权益同业领先的功能权益 通过银联网络消费密码可选通过银联网络消费密码可选 通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款等交易）或取现等交易）或取现500500元（含等额外汇）以上的交易和元（含等额外汇）以上的交易和通过通过VISAVISA或或MasterCardMasterCard网络任何金额的交易，向主卡网络任何金额的交易，向主卡持卡人免费提供短信提醒服务持卡人免费提
11、供短信提醒服务 信用卡还款短信提醒功能信用卡还款短信提醒功能 多种的分期付款多种的分期付款 汽车卡权益汽车卡权益 钻石钻石/白金卡、奥运白金卡权益白金卡、奥运白金卡权益建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对直销人员直销人员的意义的意义7 7据麦肯锡咨询公司的调查报告表明，据麦肯锡咨询公司的调查报告表明，“龙卡龙卡”品牌品牌在中国公民中认同度占第一位在中国公民中认同度占第一位。建行良好的品牌形。建行良好的品牌形象已深深的扎在广大客户心中，客户对建行的产品象已深深的扎在广大客户心中，客户对建行的产品一直都是非常的信赖。在无特殊偏好的情况下，一一直都是非常的信赖。
12、在无特殊偏好的情况下，一般都会选择建行信用卡般都会选择建行信用卡.广泛的品牌认可度广泛的品牌认可度建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义1 1世界上最遥远的距离是什么？世界上最遥远的距离是什么？就是就是客户口袋到我们口袋的距离客户口袋到我们口袋的距离。无论是无论是理财理财产品还是储蓄产品，都需要客户产品还是储蓄产品，都需要客户先掏先掏钱。钱。但是绝大多数信用卡产品却是无需客户花钱但是绝大多数信用卡产品却是无需客户花钱即即可拥有可拥有的。对客户来说，的。对客户来说，申办一张信用卡不会使他口袋里的申办一张信用卡不会使他口袋里的钱变少钱变少，却
13、可以得到让他生活更方便、，却可以得到让他生活更方便、完美完美的一种产的一种产品。品。无需花钱即可拥有无需花钱即可拥有建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义2 2作为现在流行的一种支付方式，作为现在流行的一种支付方式，饮食起居的享受都可以通过饮食起居的享受都可以通过信用卡来实现信用卡来实现。不论是高档的餐饮店、时尚的。不论是高档的餐饮店、时尚的KTVKTV，还是平，还是平民化的超市、大卖场，都支持信用卡支付。而且我行信用卡民化的超市、大卖场，都支持信用卡支付。而且我行信用卡在各个消费领域拥有在各个消费领域拥有许多许多特惠商户特惠商户，当客户
14、持卡前往还能享，当客户持卡前往还能享受优惠价。受优惠价。根据中国银联的统计数据根据中国银联的统计数据,2008,2008年年“五一五一”假期，假期，境内外刷卡笔数和金额同比均有大幅度上升。境内外刷卡笔数和金额同比均有大幅度上升。境内银行卡境内银行卡跨跨行交易行交易58615861万笔，跨行交易金额达到了万笔，跨行交易金额达到了360360亿元，较去年同亿元，较去年同期分别期分别增长增长43.5%43.5%和和68.8%68.8%。银行卡。银行卡在境外地区的使用情况在境外地区的使用情况同同样表现不俗，样表现不俗，“五一五一”三天交易笔数和交易金额同比去年分三天交易笔数和交易金额同比去年分别别增长
15、增长49.9%49.9%和和35%35%。人们的。人们的刷卡消费依旧保持高速增长刷卡消费依旧保持高速增长，充，充分说明中国民众的分说明中国民众的用卡消费习惯正在加速形成用卡消费习惯正在加速形成。与生活关系最密切与生活关系最密切建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义3 3针对客户的不同需求，提供更为适用的信用卡。针对客户的不同需求，提供更为适用的信用卡。标准卡：标准卡：国际标准的双币种信用卡，国际标准的双币种信用卡，分为分为 普卡普卡/金卡金卡/奥运白金卡奥运白金卡/白金白金卡卡/钻石卡钻石卡 三名卡三名卡：名企卡名企卡、名校卡名校卡、名城
16、卡名城卡 特色卡：特色卡：汽车卡汽车卡、网球卡、网球卡、芒果旅行龙卡芒果旅行龙卡、数字卡、数字卡、姚明卡姚明卡、大学生卡大学生卡等等 公益卡：公益卡：财政预算单位、八一龙卡、红十字龙卡财政预算单位、八一龙卡、红十字龙卡 商务卡商务卡：商务卡、：商务卡、公务卡公务卡丰富多样的产品丰富多样的产品建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义4 4美好的消费体验美好的消费体验 便利的支付方式：便利的支付方式：免除携带大额现金与找零的不便。免除携带大额现金与找零的不便。商户特惠待遇：商户特惠待遇：建行拥有众多的各类特惠商户。建行拥有众多的各类特惠商户。用
17、卡促销活动：用卡促销活动：不间断的用卡促销活动。不间断的用卡促销活动。积分实惠回馈：积分实惠回馈：刷卡消费积分兑换实惠礼品。刷卡消费积分兑换实惠礼品。贵宾权益享受：贵宾权益享受：钻石钻石/白金卡、白金卡、奥运白金卡、奥运白金卡、汽车卡、汽车卡、东航龙卡、东航龙卡、各种各种联名卡联名卡等等。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义5 5提高客户用卡满意度。提高客户用卡满意度。经典时尚米奇多功能经典时尚米奇多功能CDCD收纳盒（收纳盒（2000020000分）分）舒适家居舒适家居伊莱克斯滴漏式咖啡机伊莱克斯滴漏式咖啡机（5000050000分）
18、分）爱车生活爱车生活纽福克斯纽福克斯7L7L冷暖箱冷暖箱（7000070000分）分）亲亲宝贝乐高创意积塑（亲亲宝贝乐高创意积塑（6000060000分）分）数码乐园苹果数码乐园苹果MP4MP4（120120万分）万分）享受人生鄂尔多斯羊绒手套（享受人生鄂尔多斯羊绒手套（8000080000分）分）文化沙龙读者文化沙龙读者(一年期一年期)（4000040000分）分）里程天地东方万里行里程天地东方万里行100100点里程（点里程（20002000分）分）最实惠的积分礼品最实惠的积分礼品建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对
19、客户客户的意义的意义6 6 刷出刷出0808梦想梦想,为中国加油为中国加油!-!-普天同庆普天同庆20082008！激情跃动激情跃动20082008-赠送阿迪达斯比赛足球赠送阿迪达斯比赛足球 百城百百城百店好礼百分百店好礼百分百 建行千万真情大回馈建行千万真情大回馈 齐聚齐聚2008 2008 世界非你莫世界非你莫“鼠鼠”精彩纷呈的用卡活动精彩纷呈的用卡活动1 1建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义7 7建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义8 8灵活的个人理财灵活的个人理财 先消
20、费后还款为个人有限的资金创造价值。先消费后还款为个人有限的资金创造价值。账单消费明细协助个人妥适消费。账单消费明细协助个人妥适消费。多样的分期付款为个人缓解短期资金需求。多样的分期付款为个人缓解短期资金需求。积累良好的个人信用。积累良好的个人信用。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-对对客户客户的意义的意义9 9安全的安全的刷卡刷卡消费消费 避免现金丢失与伪币的风险。避免现金丢失与伪币的风险。通过银联网络通过银联网络消费密码可选，密码加签名保护。消费密码可选，密码加签名保护。通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款等通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款
21、等交易）或取现交易）或取现500500元（含等额外汇）以上的交易和通过元（含等额外汇）以上的交易和通过VISAVISA或或MasterCardMasterCard网络任何金额的交易，向主卡持卡人网络任何金额的交易，向主卡持卡人免费提供短信提醒服务。免费提供短信提醒服务。信用卡还款短信提醒功能。信用卡还款短信提醒功能。24 24小时实时交易监测，及早发现和预防潜在风险。小时实时交易监测，及早发现和预防潜在风险。3DS 3DS支付验证服务为信用卡网上交易保驾护航。支付验证服务为信用卡网上交易保驾护航。失卡失卡挂失挂失零零风险。风险。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广
22、的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心上门营销主要渠道上门营销主要渠道直直销销发发卡卡渠渠道道直销子渠道直销子渠道 营销模式营销模式客户群体范例客户群体范例上门营销上门营销 公私联动营销公私联动营销优质公司机构客户、代发工资客户等优质公司机构客户、代发工资客户等分行分行代办业务营销代办业务营销公积金业务、代存代缴业务等公积金业务、代存代缴业务等联盟营销联盟营销名校卡项目、百货联名卡及其它联盟合作形式名校卡项目、百货联名卡及其它联
23、盟合作形式专项营销专项营销金融、电信等优质公司的全面营销金融、电信等优质公司的全面营销电销转上门电销转上门营销电销挖掘的优质个人客户所在的工作单位营销电销挖掘的优质个人客户所在的工作单位驻点转上门驻点转上门营销驻点挖掘的优质个人客户所在的工作单位营销驻点挖掘的优质个人客户所在的工作单位MGMMGM营销营销客户推荐客户，与优质客户建立长期联系客户推荐客户，与优质客户建立长期联系二次营销二次营销与单位客户建立长期联系，不断深入开发与单位客户建立长期联系，不断深入开发陌生营销陌生营销当地龙头企业、百强企业当地龙头企业、百强企业其它其它个人关系、业务咨询等其它方式获得客户群体个人关系、业务咨询等其它方
24、式获得客户群体建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心上门营销各渠道流程分解公私联动公私联动联盟营销联盟营销分行代办业务分行代办业务陌生拜访陌生拜访电销转上门电销转上门驻点转上门驻点转上门名校卡校友延伸名校卡校友延伸MGMMGM营销营销电话预约电话预约营销准备营销准备上门营销上门营销办卡作业办卡作业客户关怀客户关怀了解情况了解情况联动营销联动营销了解情况了解情况电话预约电话预约营销准备营销准备上门营销上门营销办卡作业办卡作业客户关怀客户关怀衍生营销衍生营销陌生营销陌生营销了解情况了解情况电话预约电话预约营销准备营销准备上门营销上门营销办卡作业办卡作业客户关怀客户关怀虚线框表示此项工作是由直销团队管
25、理人员完成的，实线框表示虚线框表示此项工作是由直销团队管理人员完成的，实线框表示此项工作是由直销人员完成的。此项工作是由直销人员完成的。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动的意义公私联动的意义1 11.1.公私联动营销信用卡是充分发挥我行公司机构客公私联动营销信用卡是充分发挥我行公司机构客户资源和组织优势的重要体现。户资源和组织优势的重要体现。国际成熟信用卡市国际成熟信用卡市场，各大信用卡发卡行都把交叉营销信用卡作为主场，各大信用卡发卡行都把交叉营销信用卡作为主要营销渠道和手段。即向公司机构客户员工营销信要营销渠道和手段。即向公司机构客户员工营销信用卡作为发展个人客户
26、的重要渠道之一。据统计，用卡作为发展个人客户的重要渠道之一。据统计，我行现有公司机构客户我行现有公司机构客户200200万家，公司机构客户经万家，公司机构客户经理近理近2 2万人。按每个公司机构客户发行万人。按每个公司机构客户发行1010张信用卡张信用卡计算，发卡量就能达到计算，发卡量就能达到20002000万张。万张。交叉营销的重要体现交叉营销的重要体现建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动的意义公私联动的意义2 22.2.公私联动营销信用卡是公私联动营销信用卡是“零售业务批发化零售业务批发化”的客的客观要求。观要求。这种营销战略和方式会取得比零售化营销这种营销战略和
27、方式会取得比零售化营销策略更高的效率。信用卡策略更高的效率。信用卡“零售业务批发化零售业务批发化”营销营销策略和方式主要包括：公司机构客户员工团队批量策略和方式主要包括：公司机构客户员工团队批量发卡以及战略联盟卡、联名认同卡项目的争办和发发卡以及战略联盟卡、联名认同卡项目的争办和发卡。通过直销团队与公司机构客户经理通力合作，卡。通过直销团队与公司机构客户经理通力合作，可以充分挖掘我行优质公司机构客户资源，真正发可以充分挖掘我行优质公司机构客户资源，真正发挥零售业务批发化的功效。挥零售业务批发化的功效。业务发展的客观要求业务发展的客观要求建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私
28、联动的意义公私联动的意义3 33.3.公私联动营销信用卡成为巩固和拓展客户关系的公私联动营销信用卡成为巩固和拓展客户关系的重要手段。重要手段。信用卡品种多样，功能丰富，可以满足信用卡品种多样，功能丰富，可以满足公司机构各级人员的不同需求和偏好，使单纯的公公司机构各级人员的不同需求和偏好，使单纯的公司业务机构业务增加个人化、人性化的色彩。钻石司业务机构业务增加个人化、人性化的色彩。钻石/白金白金卡、奥运白金卡、认同联名卡和战略联名卡卡、奥运白金卡、认同联名卡和战略联名卡产品，不仅能起到巩固公司机构客户关系的作用，产品，不仅能起到巩固公司机构客户关系的作用，而且成为争办和发展新的公司机构客户的重要
29、手段而且成为争办和发展新的公司机构客户的重要手段和工具。和工具。发展客户关系的重要手段发展客户关系的重要手段建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的推进重点公私联动营销的推进重点1 1公务卡项目争办和公务卡项目争办和营销发卡营销发卡 今年要结合全国财政预算单位公务用卡改革的有利时今年要结合全国财政预算单位公务用卡改革的有利时机，与各行机构部门通力协作，机，与各行机构部门通力协作，重点做好中央及地方重点做好中央及地方财政预算单位的公务卡项目争办和营销发卡。财政预算单位的公务卡项目争办和营销发卡。信用卡信用卡中心要积极协助机构业务部门做好客户筛选，尽快明中心要积极协助机
30、构业务部门做好客户筛选，尽快明确发卡目标。要确发卡目标。要首先确保成功争办在我行开立零余额首先确保成功争办在我行开立零余额账户的预算单位的财政公务卡项目账户的预算单位的财政公务卡项目，同时积极拓展行，同时积极拓展行外客户，力争两年内在当地财政公务卡的市场份额达外客户，力争两年内在当地财政公务卡的市场份额达到到25%25%以上。各行要积极落实以上。各行要积极落实“上门介绍我行优势、上上门介绍我行优势、上门安装系统、上门培训、上门收表和上门组织优惠服门安装系统、上门培训、上门收表和上门组织优惠服务务”等等“五上门五上门”工作。工作。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销
31、的推进重点公私联动营销的推进重点2 2加快开展优质公司机构客户团体批量办卡。加快开展优质公司机构客户团体批量办卡。要深化要深化做好公司机构部门的联动营销发卡，使批发化营销成做好公司机构部门的联动营销发卡，使批发化营销成为全行发展重点信用卡客户和提高发卡效率的重点措为全行发展重点信用卡客户和提高发卡效率的重点措施。施。公司机构联动营销发卡的重点是对分行各类存款、公司机构联动营销发卡的重点是对分行各类存款、结算、贷款等公司机构客户的管理人员和正式员工的结算、贷款等公司机构客户的管理人员和正式员工的团队批量发卡；要重点指导和推进二级分支行对本行团队批量发卡；要重点指导和推进二级分支行对本行公司机构客
32、户进行梳理分析，并做好预核准、预审批公司机构客户进行梳理分析，并做好预核准、预审批工作；要按照先上后下、先高后低的原则和次序做好工作；要按照先上后下、先高后低的原则和次序做好深度的批量发卡，发卡渗透率要达到深度的批量发卡，发卡渗透率要达到6060以上。以上。优质公司机构客户优质公司机构客户团队批量发卡团队批量发卡建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的推进重点公私联动营销的推进重点3 3 对大型、资源型公司机构客户，争办重大联名对大型、资源型公司机构客户，争办重大联名/认同卡认同卡项目，具体包括：项目，具体包括：百货卡、名城卡、名企卡、名校卡、百货卡、名城卡、名企卡
33、、名校卡、八一龙卡八一龙卡。航空公司、大型百货、数字电视、保险公航空公司、大型百货、数字电视、保险公司、电信公司和酒店联盟等企业司、电信公司和酒店联盟等企业，它们都具有丰富的，它们都具有丰富的客户资源，较大的行业影响力，且客户群体质量和忠客户资源，较大的行业影响力，且客户群体质量和忠诚度都很高。项目营销已成为国内外先进发卡银行拓诚度都很高。项目营销已成为国内外先进发卡银行拓展行外客户，从源头上快速壮大目标客户群体，赢得展行外客户，从源头上快速壮大目标客户群体，赢得信用卡市场领先优势的重要手段。信用卡市场领先优势的重要手段。战略联盟及联名战略联盟及联名/认同项目认同项目建设银行信用卡中心建设银行
34、信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的推进重点公私联动营销的推进重点4 4 要发挥公司机构部门和客户经理优势，重点加强和推动要发挥公司机构部门和客户经理优势，重点加强和推动商务卡、钻石商务卡、钻石/白金卡、奥运白金卡、创富精英卡等重白金卡、奥运白金卡、创富精英卡等重点产品的营销。点产品的营销。重点产品营销重点产品营销建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责1 1重点项目争办重点项目争办1 1、对目标单位高级管理人员和财务人员由公司机构客、对目标单位高级管理人员和财务人员由公司机构客户经理直接营销办卡。户经理直接营销办卡。2 2、争办
35、发卡目标单位，并向信用卡部门推荐，由信用、争办发卡目标单位，并向信用卡部门推荐，由信用卡中心对目标单位内其他员工实施上门营销发卡。卡中心对目标单位内其他员工实施上门营销发卡。（1 1）获取目标单位关键人物的支持，对目标公司的基）获取目标单位关键人物的支持，对目标公司的基本情况进行深入了解。如公司人员规模、基本收入情况、本情况进行深入了解。如公司人员规模、基本收入情况、员工用工方式及识别方法、公司人员工作时间安排、单员工用工方式及识别方法、公司人员工作时间安排、单位宿舍情况以及已办理龙卡信用卡人数和使用他行信用位宿舍情况以及已办理龙卡信用卡人数和使用他行信用卡的情况等等；卡的情况等等；公司机构部
36、门职责（公司机构部门职责（1 1）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责2 2（2 2）对公司机构客户经理争办的团队批量发卡对象，）对公司机构客户经理争办的团队批量发卡对象，要预先与各一、二级行信用卡部门沟通并进行预审核，要预先与各一、二级行信用卡部门沟通并进行预审核，实行预批方式发卡。实行预批方式发卡。（3 3）在公私联动准备阶段，负责和直销人员及目标单）在公私联动准备阶段，负责和直销人员及目标单位关键人物的密切沟通，获取理解和支持；位关键人物的密切沟通，获取理解和支持；（4 4）与目标单位和直销团队协商确定公私联动的时间，）与目标
37、单位和直销团队协商确定公私联动的时间，地点及营销方式。在公司联动当天，负责引见关键人物地点及营销方式。在公司联动当天，负责引见关键人物与直销人员，并在信用卡直销的初始阶段进行陪同营销，与直销人员，并在信用卡直销的初始阶段进行陪同营销，解决营销过程中出现的问题解决营销过程中出现的问题。公司机构部门职责（公司机构部门职责（2 2）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责3 3对优质公司符合条件的员工进行预先审核对优质公司符合条件的员工进行预先审核（1 1）确定各层级员工的办卡条件、授信额度和卡片）确定各层级员工的办卡条件、授信额度和卡片种类
38、种类;（2 2）确定各层级员工办卡所需要的证件）确定各层级员工办卡所需要的证件;（3 3）确定申请表的填写要求，并对公司机构客户经）确定申请表的填写要求，并对公司机构客户经理及直销人员进行培训。理及直销人员进行培训。卡中心征审部门职责卡中心征审部门职责建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责4 4负责上门发表、收表及做好相关个人用卡指导与介绍负责上门发表、收表及做好相关个人用卡指导与介绍（1 1）负责拟定发卡营销计划和活动，上门营销的时）负责拟定发卡营销计划和活动，上门营销的时间、地点、人员安排和辅助设备的准备、发卡推经的间、地点、人员
39、安排和辅助设备的准备、发卡推经的协调和安排工作；协调和安排工作；（2 2）直销人员）直销人员通过公司客户经理引见目标公司相关通过公司客户经理引见目标公司相关人员，进行初步接洽及推进工作安排；人员，进行初步接洽及推进工作安排；（3 3）按照确定的时间、地点进行发卡营销，定期向）按照确定的时间、地点进行发卡营销，定期向直销主管和客户经理报告发卡进度、情况和问题。直销主管和客户经理报告发卡进度、情况和问题。卡中心直销部门职责卡中心直销部门职责建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点1 1确定条线合作模式、条线分工职责和明确考核、激
40、励确定条线合作模式、条线分工职责和明确考核、激励划分标准是公私联动的三大前题。划分标准是公私联动的三大前题。由公司机构部门和由公司机构部门和信用卡中心共同完成营销发卡，可原则上按信用卡中心共同完成营销发卡，可原则上按50%50%计算发计算发卡量，奖励主要用于直销人员，对公司机构客户经理卡量，奖励主要用于直销人员，对公司机构客户经理支持配合直销也要落实必要的奖励。支持配合直销也要落实必要的奖励。分行卡中心要与公司机构部门充分沟通协调，对公司分行卡中心要与公司机构部门充分沟通协调，对公司客户经理开展公私联动营销的意愿和想法进行了解。客户经理开展公私联动营销的意愿和想法进行了解。在充分考虑客户经理发
41、卡的实际情况，营销对象和直在充分考虑客户经理发卡的实际情况，营销对象和直销人员的工作保障等因素后协商确定开展公私联动营销人员的工作保障等因素后协商确定开展公私联动营销中信用卡指标和费用的分配比例。销中信用卡指标和费用的分配比例。公私联动营销的前提公私联动营销的前提建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点3 3（1 1）行政命令：）行政命令：如果该单位的基本存款帐户设在建设银行，如果该单位的基本存款帐户设在建设银行，同时还有存款和贷款业务，可以通过高层行政命令办卡的营同时还有存款和贷款业务，可以通过高层行政命令办卡的营销方式。
42、如果该单位还要同我行进行其它业务往来，可以在销方式。如果该单位还要同我行进行其它业务往来，可以在签署合作协议时将发行信用卡作为附属条件之一，使卡片推签署合作协议时将发行信用卡作为附属条件之一，使卡片推广更具约束力。具体方法为根据目标单位有关部门提供的员广更具约束力。具体方法为根据目标单位有关部门提供的员工清册，直销团队发放统一的宣传单页和申请表，由有关部工清册，直销团队发放统一的宣传单页和申请表，由有关部门统一代收申请表、身份证复印件。直销人员做好收表、员门统一代收申请表、身份证复印件。直销人员做好收表、员工信息核对登记及申请表汇总整理等工作。特点是产能比较工信息核对登记及申请表汇总整理等工作
43、。特点是产能比较高，但活动率和消费额比较低。也可以通过将工资、奖金的高，但活动率和消费额比较低。也可以通过将工资、奖金的一部分打入信用卡或封闭式营销活动的方式来提高消费额和一部分打入信用卡或封闭式营销活动的方式来提高消费额和活动率的情况。活动率的情况。公私联动营销的推广方法（公私联动营销的推广方法（1 1）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点4 4（2 2）驻点营销：）驻点营销：如果该单位同建行的关系不是很密切，如果该单位同建行的关系不是很密切，可以采用开会宣传、驻点营销、客户介绍客户、办公可以采用开会宣传、驻点营销、客
44、户介绍客户、办公室拜访相结合的方式，以获取最大的产能。可以请对室拜访相结合的方式，以获取最大的产能。可以请对方公司将关键人物和各部门负责人召集，进行相关的方公司将关键人物和各部门负责人召集，进行相关的讲解和宣传，指导其填表，并委托其向其它员工进行讲解和宣传，指导其填表，并委托其向其它员工进行宣传。在目标公司员工上下班时间、吃饭时间进行驻宣传。在目标公司员工上下班时间、吃饭时间进行驻点营销，推广信用卡。如果目标公司不是很忙，可以点营销，推广信用卡。如果目标公司不是很忙，可以用较小的队伍进行办公室的拜访。用较小的队伍进行办公室的拜访。特点：产能不会太高，但活动率和消费额比较高。特点：产能不会太高，
45、但活动率和消费额比较高。公私联动营销的推广方法（公私联动营销的推广方法（2 2）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点5 5（3 3）协助营销：）协助营销：如果该单位同建行关系不是很密切，如果该单位同建行关系不是很密切，也不允许驻点营销的话，可以采用委托营销的方式。由也不允许驻点营销的话，可以采用委托营销的方式。由目标单位的财务人员进行信用卡的宣传和推广，将申请目标单位的财务人员进行信用卡的宣传和推广，将申请表，宣传单页和礼品留给对方财务人员，委托其对员工表，宣传单页和礼品留给对方财务人员，委托其对员工进行宣传和推广。进行
46、宣传和推广。特点：产能不高，活动率和消费额比较高。但时间比较特点：产能不高，活动率和消费额比较高。但时间比较长，进件量不易统计。长，进件量不易统计。公私联动营销的推广方法（公私联动营销的推广方法（3 3）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的注意事项公私联动营销的注意事项1 1一一般般进进行行公公私私联联动动营营销销工工作作，客客户户经经理理联联系系目目标标单单位位进进行行提提前前宣宣传传需需要要2 23 3天天，征征审审部部门门进进行行预预先先审审核核需需要要2 2天天，直直销销发发卡卡推推进进工工作作需需要要4-54-5天天，直直销销人人员要注意各时间段的衔接
47、问题；员要注意各时间段的衔接问题；时间安排时间安排建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的注意事项公私联动营销的注意事项2 2单单点点的的直直销销人人员员不不用用太太多多，2323人人即即可可，同同时时注注意意男男女女搭搭配配；办办公公室室拜拜访访以以3 3人人为为佳佳，也也可可以以拜拜访访了了一一间办公室以后请已办卡员工介绍未办卡员工。间办公室以后请已办卡员工介绍未办卡员工。人员安排人员安排建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销的注意事项公私联动营销的注意事项3 3礼礼品品的的种种类类可可依依照照目目标标客客户户的的偏偏好好确确定定，一
48、一般般不不宜宜过过多多，2 23 3种种即即可可，包包括括办办卡卡礼礼和和客客户户介介绍绍客客户户的的礼礼品品，两两种种礼礼品品要要有有一一定定的的差差异异，以以加加强强对对客客户户的的吸引力。吸引力。礼品安排礼品安排建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-公私联动营销案例公私联动营销案例举例举例 华中某分行抓住该省深化国库集中收付制度华中某分行抓住该省深化国库集中收付制度改革、在财政预算单位推行公务卡的契机，抢占改革、在财政预算单位推行公务卡的契机，抢占市场、搞好联动，积极拓展公务卡市场。仅推广市场、搞好联动，积极拓展公务卡市场。仅推广初期，就举办了初期，就举办了4040余场推
49、介会，余场推介会，向财政部门及行向财政部门及行政事业单位宣传该行公务卡，政事业单位宣传该行公务卡，做好一对一的服务，做好一对一的服务，指导行政事业单位公务卡持卡人开卡、用卡等事指导行政事业单位公务卡持卡人开卡、用卡等事宜宜及行政事业单位财务人员对公务卡报销核算的及行政事业单位财务人员对公务卡报销核算的流程，流程，市场占有率名列当地首位市场占有率名列当地首位。华南某分行在推进公务卡时，做好部门联动华南某分行在推进公务卡时，做好部门联动分工，分工，机构部门争办项目、联系上门办卡事宜机构部门争办项目、联系上门办卡事宜；由直销人员负责现场宣传并指导客户填表由直销人员负责现场宣传并指导客户填表。截至。截
50、至0808年年2 2月底，本年新增发卡月底，本年新增发卡2.32.3万张，累计发卡万张，累计发卡13.613.6万张，万张，居全行首位居全行首位。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销-衍生营销衍生营销1 1电电话话营营销销数数据据、网网点点驻驻点点客客户户信信息息、校校友友数数据据等等，在在这这一一条条条条信信息息的的背背后后是是一一群群群群优优质质客客户户群群体体，可可待进一步挖掘，从而拓展直销进件渠道。待进一步挖掘，从而拓展直销进件渠道。我我们们可可以以从从电电话话营营销销前前期期筛筛选选好好的的数数据据、客客户户回回函函申申请请表表、客客户户在在网网点点填填写写的的申申请