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1、会计学1营销操作人员销售技能培训营销操作人员销售技能培训营销观点营销观点n n营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。n n营销是穷人让穷人变富的职业。n n营销是以业绩为导向的工作。n n世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！第1页/共28页目目 录录一、销售实战技巧分解一、销售实战技巧分解一、销售实战技巧分解一、销售实战技巧分解（一）如何寻找有效客户？（一）如何寻找有效客户？（二）销售过程中如何打动客户？（二）销售过程中如何打动客户？（三）如何踢好临门一脚（三）如何踢好临门一脚 销售成交技巧销售成交技巧（四）销售实战案例分析（四）销售实战案例分析二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战
2、技巧二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战技巧（一）客户异议的处理原则（一）客户异议的处理原则（二）处理客户异议的应对方法（二）处理客户异议的应对方法（三）客户沟通语言技巧（三）客户沟通语言技巧 会说话走天下！会说话走天下！（四）牵着客户的鼻子走（四）牵着客户的鼻子走 把把握握沟沟通通过过程程中中客客户户的的心心理理第2页/共28页一、销售实战技巧分解一、销售实战技巧分解第3页/共28页（一）（一）如何寻找有效客户？如何寻找有效客户？1 1 1 1、寻找客户的原则、寻找客户的原则、寻找客户的原则、寻找客户的原则打开人际关系的第一把钥匙是：打开人际关系的第一把钥匙是：学会做完美的自我介绍！学会做完
3、美的自我介绍！寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：vv1 1、勤勤奋奋：企企业业为为了了获获得得更更多多的的客客户户，得得到到更更多多的发展机会，必须勤于开发新客户。的发展机会，必须勤于开发新客户。vv2 2、敏敏感感：从从客客户户的的行行为为中中能能发发现现许许多多反反映映客客户户内心活动的信息。内心活动的信息。vv3 3、创创造造性性：客客户户开开发发是是体体力力劳劳动动与与脑脑力力劳劳动动相相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。第4页/共28页2 2、寻找客户主要渠道、寻找客户主要渠道 在寻找客户
4、的过程中，常用的渠道有：在寻找客户的过程中，常用的渠道有：n n逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、n n名名人人介介绍绍、会会议议寻寻找找、电电话话寻寻找找、直直接接邮邮寄寄寻找寻找n n市市场场咨咨询询、个个人人观观察察、代代理理寻寻找找、从从竞竞争争对对手手中抢夺、手手中抢夺、n n委委托托助助手手、行行会会突突击击、设设立立代代理理、贸贸易易伙伙伴伴推荐推荐第5页/共28页（二）销售过程中如何打动客户？（二）销售过程中如何打动客户？案例：“此路不通！”第6页/共28页（1 1）确认客户购买前提法则）确认客户购买前提法则1、有无购买力；2、有无
5、购买权；3、有无需求。第7页/共28页（2 2 2 2）向客户销售利益的策略方法）向客户销售利益的策略方法）向客户销售利益的策略方法）向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心！1、了解客户的相对利益。你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2、把产品的特点转化为客户的利益。第8页/共28页（3 3）销售沟通行为准则）销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。第9页/共2
6、8页4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。6、营造与消费者可以谈下去的心境。第10页/共28页7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。8、适时结束销售，掌握购买心理信号促成及时成交。9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。第11页/共28页（4 4 4 4）销售洽谈的策略与应对技巧）销售洽谈的策略与应对技巧）销售洽谈的策略与应对技巧）销售洽谈的策略与应对技巧1 1、倾倾听听：专专心心致致志志地地倾倾听听；有有鉴鉴别别地地倾倾听听；不不因因反反驳驳而而结结束
7、束倾倾听听；倾倾听听要要有有积积极极的的回回应应2 2、提问：、提问：引导式问句引导式问句3 3、答答辩辩：简简明明扼扼要要，意意在在澄澄清清事事实实；避避免免与与客户下面争论；保持沉着冷静客户下面争论；保持沉着冷静4 4、说说服服：寻寻找找共共同同点点；耐耐心心细细致致；开开具具“保保票票”；把握时机；循序渐进；严禁压服；把握时机；循序渐进；严禁压服第12页/共28页（三）如何踢好临门一（三）如何踢好临门一脚脚销售成交技巧销售成交技巧 第13页/共28页1 1、坚持成交的三个原则、坚持成交的三个原则1、主动：2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。3、坚持：坚持就是
8、多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出46次成交要求。第14页/共28页2 2、与客户的成交策略和方法、与客户的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最好的。”3、坦诚促进法：4、选择成交法：“你要白色的还是红色的？”第15页/共28页5 5、小小点点成成交交法法：不不直直接接问问“你你买买汽汽车车吗吗？”这这种种重重大大问问题题。而而是是不不断断问问“你你喜喜欢欢红红色色的的汽汽车车还还是是黑黑色色的的？”“”“你你想想要要8 8个个缸缸的的还还是是6 6个个缸缸的的？”等等小小点点问问题题，最最后后汇汇成成客
9、客户户的的要要求求产品。产品。6 6、保保证证成成交交法法：“产产品品在在试试用用期期内内坏坏了了，可可以以换货。换货。”7 7、利利益益总总结结成成交交法法：把把先先前前向向客客户户介介绍绍的的各各项项产产品品利利益益，特特别别是是得得到到客客户户认认同同的的地地方方，一一起汇总，同时要求客户签约。起汇总，同时要求客户签约。第16页/共28页8 8、前前提提成成交交法法：“若若我我满满足足你你提提出出的的这这些要求，你是否也同意买？些要求，你是否也同意买？”9 9、弱弱势势技技巧巧法法：若若面面对对的的客客户户在在年年龄龄上上或或地地位位上上都都比比你你大大时时，可可采采用用哀哀兵兵策策略，
10、博取客户同情和好感，成交。略，博取客户同情和好感，成交。1010、弱弱势势技技巧巧法法：若若面面对对的的客客户户在在年年龄龄上上或或地地位位上上都都比比你你大大时时，可可采采用用哀哀兵兵策略，博取客户好感，成交。策略，博取客户好感，成交。第17页/共28页1212、试试用用交交易易法法：如如果果你你确确信信你你的的产产品品就就是是客客户户需需要要的的，可可以以先先无无偿偿让让顾顾客客试试用用，当当顾顾客客尝到甜头时，交易达成。尝到甜头时，交易达成。1313、珍珍惜惜成成交交法法：“这这样样的的促促销销不不是是常常常常有有的的，机会难得！机会难得！”1414、激激将将成成交交法法：“这这么么高高
11、档档的的西西装装，不不一一定定适合您，再看看便宜一点的吧。适合您，再看看便宜一点的吧。”1515、分分析析型型成成交交法法：把把买买和和不不买买的的理理由由罗罗列列出出来分析利弊。来分析利弊。第18页/共28页二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战技巧 第19页/共28页1 1、客户异议的处理原、客户异议的处理原则则n n欢欢迎迎异异议议、尊尊重重异异议议、分分析析异异议议、不不夸夸大大异异议议、预预测测异异议议、提提示示隐隐性性异异议议和和回回避避无无关关异异议议是是处处理理客客户户异异议议的的基基本策略。本策略。第20页/共28页2 2、处理客户异议的应对方法、处理客户异议的应对方法1 1、
12、反反驳驳处处理理法法：根根据据有有关关事事实实和和理理由由直直接否定客户异议。接否定客户异议。2 2、回回避避处处理理法法：根根据据有有关关事事实实和和理理由由间间接否定客户异议。接否定客户异议。3 3、利利用用处处理理法法：利利用用异异议议本本身身来来处处理理有有关客户异议。关客户异议。客户：收入少，没有钱买保险。客户：收入少，没有钱买保险。销销售售人人员员：就就是是收收入入少少，才才更更需需要要买保险，获得保障。买保险，获得保障。第21页/共28页4 4、“同同意意和和补补偿偿”处处理理法法：用用产产品品的的优优点点来来弥弥补它的缺点。补它的缺点。客客户户：这这个个皮皮包包其其它它都都挺挺
13、好好，就就是是皮皮的的品品质质不好。不好。销销售售人人员员：好好眼眼力力，皮皮料料确确不不是是最最好好的的，否否则价格要贵一倍。则价格要贵一倍。5 5、询询问问处处理理法法：及及时时追追问问客客户户异异议议的的原原因因“为为什么什么”，逐一攻破。，逐一攻破。6 6、忽忽视视处处理理法法：营营销销人人员员故故意意不不理理睬睬客客户户为为反反对而反对的异议，一笑了之。对而反对的异议，一笑了之。7 7、预预防防处处理理法法：为为了了防防止止客客户户提提出出异异议议而而主主动动抢先提出异议。抢先提出异议。第22页/共28页3 3、客户沟通语言技巧、客户沟通语言技巧会说话走天下！会说话走天下！运运用用语
14、语言言的的方方法法向向客客户户介介绍绍产产品品进进，比比较较具有说服力的方法有：具有说服力的方法有：1 1、数数字字证证明明：“我我的的产产品品究究竟竟每每天天能能让让你你省省多多少少钱？钱？”2 2、讲故事：、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。以生动的故事赋予产品文化品味。3 3、利利弊弊分分析析法法：买买了了产产品品得得到到的的好好处处和和不不买买的的损损失。失。4 4、引引证证：引引用用具具有有影影响响力力的的人人的的话话或或现现有有客客户户的的意见证明。意见证明。第23页/共28页4、牵着客户的鼻子把握沟通过程中客户的心理第24页/共28页（1 1）客户购买心理决策内容）客户购买心
15、理决策内容1、为何消费？2、消费什么？3、何时消费？4、在哪消费？5、怎么消费？6、消费多少？第25页/共28页（2 2）客户购买的八大心理过程）客户购买的八大心理过程1 1、注意（、注意（“这是什么？这是什么？”）2 2、兴趣（、兴趣（“这个应该可用这个应该可用”）3 3、联想（、联想（“我用这个不错我用这个不错”）4 4、欲望（、欲望（“买吧买吧”）5 5、比比较较（“其其他他的的产产品品会会更更好好吗吗？”）6 6、信赖（、信赖（“就买就买 ！”）7 7、购买（、购买（“我买我买”）8 8、满足（、满足（“买买没错！没错！”）第26页/共28页世界上没有陌生人，只有未曾相识的朋友!谢 谢！第27页/共28页