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1、营销人员员培训（六六）上门拜拜访技能能培训一、 建建立客户户资料库库1、 出出门三部部曲：做做什么；为什么么；怎么么做。经常带着着“出门三三部曲”的思想想，销售售人员工工作的目目的性、计计划性和和可控性性都会十十分明了了，既有有利于科科学合理理地开展展工作，也也有利于于销售人人员自身身技能水水平的提提高。注意点：a、 在在现实生生活中，相相当一部部分销售售人员往往往是凭凭直观感感觉，或或是想当当然地开开展工作作。其实实，经常常想一想想“做什什么”可可以使销销售人员员对工作作目标有有更清晰晰的认识识，非常常有助于于提高工工作效率率。b、 对对一些销销售人员员来说，“事事情本来来就该这这样嘛”是是
2、一句常常挂嘴边边的口头头禅。因因为在销销售工作作中，很很多工作作看起来来非常简简单。但但一旦多多问几个个“为什什么”，问问题可能能就不简简单了。比比如，你你要做的的这件事事，在你你的目标标计划中中重要性性如何？是不是是有非攻攻克不可可的理由由？多问问几个“为为什么”，有有助于销销售人员员分清事事情的轻轻重缓急急，以便便科学合合理地安安排时间间和精力力。c、 思思考“怎怎么做”问问题的过过程，其其实是一一个培养养销售人人员计划划性和换换位思维维的过程程。销售售人 员员必须站站在客户户的角度度，设身身处地地地考虑问问题，才才可能真真正了解解客户的的需求，并并拟出相相应的策策略。而而策略的的实施，不
3、不可能盲盲目进行行，必须须带有一一定的计计划性才才可能取取得成功功效果。2、拜访访日报表表：客户户名称、客客户信息息经营营范围、规规模、实实力等、合作作意向、问问题点、建建议对策策等。3、总结结：了解解市场动动态、听听取客户户反映、收收集市场场信息，最最终形成成对市场场的判断断和对策策建议等等。二、 销销售计划划：1、 本本季、本本月、本本周、本本日、本本次销售售活动的的目标是是什么；2、 在在自己的的销售计计划中，确确定的销销售对策策是什么么；三、寻找找目标客客户所谓目标标客户，主主要指有有购买可可能和希希望的客客户。其其特征是是具有较较大的付付款能力力，有某某种潜在在的购买买动机，有有购买
4、决决定权，并并且能认认同销售售人员的的销售工工作。销售人员员寻找目目标客户户的基本本原则是是：a、随时时随地寻寻找一切切可以利利用的场场合和机机会；b、利用用人际关关系介绍绍，如血血缘、地地缘、亲亲缘、校校缘及各各种团体体，发现现潜在顾顾客；c、寻找找突破口口，利用用连锁关关系，发发现潜在在客户。销售人员员寻找目目标客户户的技巧巧主要有有：1、网上上查询，是是目前最最便利、最最迅捷的的信息来来源。2、电话话簿、黄黄页、工工商名录录、社团团名录、指指南或地地图。3、行业业报刊、杂杂志以及及其它媒媒体。4、协会会内部资资料、内内部员工工交流。5、邮寄寄资料。6、实地地走访调调查。7、电话话访问同同
5、行、客客户或业业内人士士。8、同行行销售人人员交换换或交流流客户名名单。9、行业业协会或或展销会会。10、向向部分统统计、情情报机构构或广告告、咨询询公司索索取或购购买二手手资料。11、 朋友介介绍。四、访问问前的准准备1、自我我准备A、 整整理仪容容：整修修头发，擦擦亮皮鞋鞋，穿着着整洁。B、 心心理准备备：精神神焕发，体体力充沛沛，思路路清晰。2、资料料准备公文包：里面准准备好各各种资料料。3、 工工作准备备 1. 了解受受访者的的详细信信息，如如需要、问问题、个个性和职职位等。 2. 拟订访访问进度度，至少少拟订一一份每周周的进度度表。 3. 拟好每每项访问问的目标标，其中中包括建建议和
6、构构想。五、 销销售人员员访问规规范：销销售人员员首先要要按约定定时间提提早五分分钟左右右到达约约定地点点，态度度诚恳自自信、友友好亲善善，但不不要忘记记要察言言观色，随随机应变变。特别别需要提提醒的是是，如果果约定地地点是客客户公司司，则千千万不可可搞错受受访人的的姓名与与职位。1、 自自我介绍绍与打招招呼注意意点：bb、 问问好时，态态度真诚诚，努力力留下良良好的第第一印象象；c、 做做自我介介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽
7、力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。2、 话题由闲聊开始销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。注意点：i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经
8、营、市场竞争、消费时尚等方面引导；iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。3、 业务洽谈闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，销售人员就可以与对方直接洽谈业务。注意点：i. 洽谈开始，绝不可强硬推销，首先应讲明本公司
9、产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件；ii. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方；iii. 列举出具体的数字或通过竞争产品的对比，说明本公司产品会给客户带来的经济效益指标，如营业收入、纯利润、成本变化等；iv. 首先推荐重点产品，再由重点产品附加带出其它相关产品，切忌四面出击；v. 适时地拿出产品宣传资料，并邀请客户到公司访问或祥谈；vi.坚决不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货；vii. 在洽谈商品的价格时，一方面声明本公司的营销策略（如新产品，主要让利于会员单位等），一方面列举竞争产品的价格体系，以突出自己的优势；viii. 在涉及竞争产品时，禁止使用攻
10、击性语言，不能出口伤人；ix. 更多地列举实例，说明某公司已有购买行为或表现出很高的合作积极性。4、 推销受阻推销受阻是经常遇到的，但受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。而应该保持冷静的头脑，仔细分析问题，寻找对策，才可能柳暗花明，绝处逢生。i. 当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以便对症下药；ii. 若对方对实际效果表示疑虑时，可再次强调产品项目可能带来的各种好处（可举实例说明），同时进一步弄清对方疑虑的真正原因，并帮助提出一些解决方法的建议，以打消对方疑虑；iii. 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或是什么时间方便再来联系。也可请对
11、方提出大致意向；iv. 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。无论为何，都要对百忙之中打扰对方表示歉意，并提出与对方仅谈X分钟（注意洽谈时间一定要按约定时间结束）。v. 若对方嫌价格太高时，应首先声明本公司奉行物有所值的政策，然后举实例，与同类产品比较，并强调本公司在业内的良好业绩与口碑；vi. 如果对方排斥自己的销售工作时，销售人员应首先表示歉意，并讲明主要目的是基于对对方的充分信任，希望与对方建立长期良好的合作关系等。vii. 若对方不看好本公司产品，则应用具体数字说明本公司产品的优势，本公司其它知名客户实例等；viii. 若对方对本协会或产品报有成见，
12、或对销售人员本身报有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本公司和本人工作提出建设性意见，并利用这一契机，进一步与客户洽谈业务；ix. 若对方没有明确表态或有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本公司或产品或本人有什么看法，请明示。然后采用以下对策：反复强调来意和目的；寻找新话题；询问对方最关心的话题；提供信息；称赞对方稳健。5、 善始善终当洽谈结束时，并不意味着工作已经结束。销售人员应着眼未来，为下一次上门拜访打下基础。i. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意；ii. 表明以后双方加强合作的意向；iii. 若已取得定单，切记再次强调
13、本产品的优势、支付货款事项以及与对方合作的信心，并预祝对方因购买本产品而受益匪浅；iv. 询问对方下一次洽谈的具体时间（也可以自己提出几个时间，供对方选择）；v. 询问对方是否有事需要自己帮忙；vi. 向对方及其他在场人员致谢、辞行。辞行时，除当事人外，向其他人打个招呼，道声辛苦同样重要，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。6、 自检与总结销售人员在开展销售工作时，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己的一言一行。经常地自我反省与总结，有利于其业绩的提高，更有利于其销售素质的培养。1）、仪表a) 服装是否整洁干净；b) 是否蓬头垢面，精神不振；c) 指甲是否藏污纳垢，头发是否整齐；d) 皮鞋是否
14、擦拭干净。2）、举止a、 见面时，礼仪是否得体大方；b、 表情是否诚恳和气；c、 动作姿势是否端庄；d、 是否有令对方生厌的动作或习惯（如吸烟、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳挠腮、 多次入厕等）。3）、言辞a、 语调是否稳重；b、 发音是否清楚；c、 言辞是否诚恳；d、 表达是否清晰；e、 言谈之中，有无可能伤害对方之处。4）、洽谈a、 洽谈程序是否有误；b、 名片接受方法是否有误；c、 是否给对方留下了深刻的印象；d、 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机；e、 对产品的推荐说明是否详细、清楚易懂；f、 介绍产品时，是否引起对方浓厚兴趣；g、 洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动；h、 洽谈时
15、，资料或情报是否运用自如；i、 自己的商品知识是否有所欠缺，有无捉襟见肘、穷于应付之时；j、 自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸；k、 在洽谈中是否做到倾听对方意见；l、 在洽谈中，是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方；m、 对对方的利益关系是否充分予以考虑和说明；n、 在得到定单时，是否得意忘形；o、 是否忘记与客户商定货款支付事项。5）、目标a、 本月、本周自己的销售量目标是多少； b、 如何促使客户达到自己的目标配额；c、 本日、本次销售活动的目标是什么；d、 在自己的销售计划中，不同目标客户的销售对策各是什么；6）、客户a、 在销售之前，是否对客户进行了认真的调查分析；b、 对
16、某一客户的销售有多大把握；c、 对同一客户的拜访频度多高最适宜；d、 此次上门拜访，预计多长时间，预定目标是什么；e、 销售活动是否能按计划展开；f、 是否掌握了客户以往的经营资料；g、 如何正确处理新老客户的关系。7）、事务a、 是否能够及时向上级提出业务报告；b、 是否经常地向上级提出合理化建议；c、 是否能够及时向上级反映客户的意见、建议和投诉；d、 能否及时地处理好出差时滞留的事务性工作；e、 能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助；f、 是否熟悉从定货到支付货款过程中的全部业务手续；g、 客户所需商品名称、数量、品种是否清楚；h、 客户的地址、联系人、电话、传真、银行帐号是否明确。8）、其他 i. 是否充分理解本公司的经营战略与政策； ii. 是否将企业培训、研修学到的知识用到日常工作中； iii. 工作过程中是否出现违法、违纪等有损公司形象和破坏规章制度的行为； iv. 工作中是否能够坚决贯彻上级指示； v. 对自己的工作是否有深刻的认识，是否有足够的责任心和使命感。11.16.202218:0918:09:5622.11.166时9分6时9分56秒11月. 16, 2216 十一月 20226:09:56 下午18:09:562022年11月16日星期三18:09:56